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第一篇：個人銷售年度工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，__年在一片有序的繁忙中過去回首過去一年內(nèi)心感慨萬千，作為一個老員工在過去一年工作當(dāng)中的表現(xiàn)，特別是業(yè)績方面不太理想都不如一些后面進來的同事感到非常慚愧。總結(jié)是一面鏡子，但通過總結(jié)可以全面地對自己工作中存在的一些問題，以及通過在廠里和湖南的學(xué)習(xí)等等使自己深刻的認(rèn)識到自己的長處與不足，困難與機遇進行客觀評判為下一步工作理清思路，明確目標(biāo)制定措施提供參考和保障，因此我做出以下總結(jié)：

1、工作的積極性不高，沒有積極得發(fā)揮自己的優(yōu)點為公司出謀劃策。

2、不是很有激情，容易出現(xiàn)消極情緒。

3、缺乏主動性，沒有主動的表現(xiàn)一名老員工為公司承擔(dān)重?fù)?dān)

4、沒有自信的主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，不能隨機應(yīng)變的應(yīng)對一些刁難客戶和困難。

5、溝通不夠深入，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃，沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

總結(jié)__年的不足，在____年當(dāng)中兢兢業(yè)業(yè)的做好自己的本職工作，為公司創(chuàng)造更大的價值，為自己創(chuàng)造更多的收入。樹立自己的行之有效的行業(yè)風(fēng)范，同時不斷的學(xué)習(xí)與顧客深入的溝通，了解客戶的真正想法和需求，以及公司工作相關(guān)的專業(yè)知識和經(jīng)驗，讓自己做的更專業(yè)。在做好自己的本職工作的同時，還要全方位的充實自己，通過書藉、網(wǎng)絡(luò)，了解行業(yè)中的動態(tài)，掌握行業(yè)信息，不斷拓寬自己的視野，不斷使自己進步同時跟公司其它同事共同的學(xué)習(xí)和探討銷售技巧并且實際的運用到工作當(dāng)中。

在湖南學(xué)習(xí)時，感受到了一些，對公司提出幾點建議，希望能夠有用。

1、工作崗位職責(zé)不明確，建議，把每個崗位的分工和職責(zé)加以明細(xì)化。

2、店面的軟裝欠佳，建議，買一些軟裝品擺放在我們的產(chǎn)品上能使產(chǎn)品提升檔次。

3、售后不及時，建議，有專門的售后人員并且在24小時之內(nèi)能為顧客解決問題。

4、提高員工的獎勵機制，做到有獎有罰，讓員工在工作中更加積極和努力。

以上是我本年度的個人總結(jié)，希望領(lǐng)導(dǎo)提出批評和指正，也希望同事們對我予以監(jiān)督和建議，朋友是自己的一面鏡子，我自己所考慮不到的缺點和毛病，也希望大家不吝指出，讓我不段進步，愿我們每個人新的一年都新的氣象，為公司做出更大的貢獻，愿___牌，明年再攀高峰。再闖輝煌，愿我們所有人為創(chuàng)一流偉大公司而不懈奮斗!

第二篇：銷售年終工作個人總結(jié)范本

20__年，我局營銷工作在___電力公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)懷支持下，按照年初工作會、職代會制定的奮斗目標(biāo)及公司確立的一個總目標(biāo)、兩個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移和營銷十項重點工作、四個目標(biāo)。，深入開展“安全、管理、效益、創(chuàng)新”主題年活動，全面推進“大薛家灣供電區(qū)”建設(shè)。面對___電力體制的重大改革和電力市場的急劇變化，克服了因國家宏觀調(diào)控致使高載能市場嚴(yán)重萎縮帶來的市場壓力;全體營銷干部職工在局領(lǐng)導(dǎo)班子的帶領(lǐng)下，堅定信念，以飽滿的熱情，高昂的戰(zhàn)斗力，強大的凝聚力，出色的執(zhí)行力，團結(jié)拼搏較好地完成了20__年營銷各項工作。簡要匯報如下：

一、主要經(jīng)濟指標(biāo)完成情況及簡要分析

(一)指標(biāo)完成情況

1、售電量完成____萬kWh，完成公司年計劃____萬KWh的107.68%;同比增長0.2%。

2、線損率完成2.89%，同比降低0.3個百分點。

3、平均電價完成276.81元/kkWh，同比提高9.04元/kkWh，比公司下達的計劃提高1.06元/kkWh。

4、銷售收入完成53654.3萬元，同比增收1840.04萬元

5、當(dāng)年電費回收率完成100%，上繳率累計完成100%。

6、營業(yè)外收入全年完成160萬元。

7、其它收入全年完成9.5萬元。

8、自備電廠系統(tǒng)備用費：2621.96萬元。

(二)全年指標(biāo)完成情況分析

1、售電量：全年完成19.38億kWh，增長0.2%。由于高載能電量比重占到全局電量的81.02%，其增長率只有2.83%，故與去年同期比較增長率較低。其他行業(yè)電量增長勢頭良好;其中：非普工業(yè)用電增長率高達92.51%，居民用電增長率38.19%，非居民、商業(yè)用電增長超過24%。

2、平均電價：全年完成276.81元/kkWh，比去年同期增長7.35元/kkWh。平均電價增長的主要原因是：一是20__年6月份電價調(diào)整。二是8月份以后由于電價檢查和高載能電石市場的恢復(fù)，取消電石企業(yè)低谷優(yōu)惠電力，是平均電價提高的主要原因。

3、資金發(fā)行及回收情況：全年電費發(fā)行預(yù)計完成55106.54萬元，同比增收3292.28萬元。

――營銷重點工作完成情況

20__年是公司的管理效益年，也是我局開展“安全、管理、效益、創(chuàng)新”主題活動年。我局按照公司20__年工作會及20__年公司營銷工作會議精神，積極應(yīng)對因高載能市場低迷、環(huán)保治理和地方政府限制高載能發(fā)展等諸多不利因素，局領(lǐng)導(dǎo)團結(jié)帶領(lǐng)全體干部職工全力以赴開展高載能負(fù)荷啟動和電費回收工作，較好地成全年各項目標(biāo)任務(wù)。

(一)、強化管理抓落實，體現(xiàn)嚴(yán)、細(xì)、實工作作風(fēng)，向科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化的管理邁進。

1、加強對神華準(zhǔn)能自備電廠系統(tǒng)備用費的管理工作，從20__年7月份起，每月按照神華準(zhǔn)能電廠發(fā)電量減去上網(wǎng)電量和廠用電后的電量全部為準(zhǔn)能公司自用電，由公司財務(wù)部從上網(wǎng)電費中扣除準(zhǔn)能公司系統(tǒng)備用費2621.96萬元。

2、積極配合自治區(qū)工業(yè)辦全面完成《供電營業(yè)許可證》的換證工作和劃分供電營業(yè)區(qū)重新劃分工作。

3、積極開展?fàn)I業(yè)大普查工作，從今年年初我局就將營業(yè)大普查工作列入常態(tài)機制，成立以局長為組長的營業(yè)大普查領(lǐng)導(dǎo)小組，全面開展用電營業(yè)大普查工作。

(1)結(jié)合公司文件要求今年開展了多次有規(guī)模的普查工作，圍繞電價執(zhí)行、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性、完整性，信息系統(tǒng)流程、丟戶、漏戶、體外運行和臺區(qū)考核中存在的難點問題開展工作。全年共檢查用戶7303戶，發(fā)現(xiàn)電價類別執(zhí)行錯誤的62戶，丟漏戶11戶，竊電戶6戶，計量故障漏計電量戶13戶，違約用電15戶。全年共追收電量150萬KWh，追繳電費25萬元。

(2)在局長和分管局長親自帶領(lǐng)下，營銷部門組成了100多人宣傳隊伍，多次在薛家灣、大路和海子塔地區(qū)進行上街宣傳，散發(fā)傳單近5萬份，同時在地方電視臺上播放局領(lǐng)導(dǎo)的講話和依法用電的理念。推動了營業(yè)普查工作，達到敲山震虎的目的。

(3)成立了團員、青年降損公關(guān)小組，配合營業(yè)普查工作，實施降損措施。各班組，辦公室結(jié)合各自的工作范圍，有重點的進行普查，并且進行互查和各個班組協(xié)同檢查，打破原有的普查方式，只查竊電和違章用電，我們加強了對計量裝置的檢測，利用秒表加鉗型電流表測負(fù)荷的辦法，對7000多用電客戶進行了全方位的普查。

4、積極開展臺區(qū)考核工作。從7月份在薛家灣供電所加大臺區(qū)考核力度;首先，我們制定了臺區(qū)考核管理辦法，并對所有公用變臺的電能計量裝置進行了更換;其次，重新制定了臺區(qū)指標(biāo)，明確了變臺抄表人員和考核內(nèi)容，把臺區(qū)線損、電費回收和抄表人員工資有機的結(jié)合起來，極大的調(diào)動了人員積極性，使臺區(qū)線損下降了1.2個百分點。此項工作取得一定實效。

5、加強電能計量管理工作，開展了低壓電能計量裝置普查工作，進一步提高電能計量的準(zhǔn)確性，規(guī)范了電能計量資產(chǎn)管理工作;電能計量“五率”完成情況良好。

6、建立客戶信用等級和獎懲機制，使電費回收工作取得成效。根據(jù)公司開展“管理效益年”、“電費回收月”等活動要求，我局立即調(diào)整思路，正確認(rèn)識電費、電量關(guān)系，確立了電量和電費并舉并的原則。通過五個方面的工作強化電費回收工作。

(1)建立客戶信譽檔案，按照企業(yè)經(jīng)營和交納電費情況制定相應(yīng)措施提高電費回收力度。

(2)成立由局主要領(lǐng)導(dǎo)為組長的電費回收領(lǐng)導(dǎo)小組，對不能按時交費、信譽度較差的用戶采取停電催費。

(3)由分管局長帶人多次赴滄州化工廠等單位幫助用戶追繳貨款，加強電費回收工作。

(4)建立獎懲機制;四季度我局拿出20萬元，對負(fù)荷啟動和電費回收相關(guān)人員進行重獎。

(5)對存在潛在風(fēng)險的用戶采取資產(chǎn)保全，努力降低經(jīng)營風(fēng)險;對欠費較多的個別用戶進行起訴。

通過一系列卓有成效的措施，扭轉(zhuǎn)了電費拖欠嚴(yán)重的局面，當(dāng)年電費回收率要達到100%。

(二)、出主意、想辦法，擺脫市場不利因素，積極開拓地區(qū)電力市場，確保全年售電量的完成。

20__年上半年由于受國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整和環(huán)保檢查影響，使地區(qū)12萬kVA高載能負(fù)荷停爐，準(zhǔn)旗政府對高載能企業(yè)持限制態(tài)度，使得地區(qū)高載能負(fù)荷更是雪上加霜;雖經(jīng)多方努力但上半年只完成了8.5億千瓦時，離全年電量目標(biāo)差距很大，為了完成全年目標(biāo)，我局及時調(diào)整策略，根據(jù)我局電力負(fù)荷的實際情況制定恢復(fù)生產(chǎn)啟動負(fù)荷的相應(yīng)措施。

1、由主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭，由分管領(lǐng)導(dǎo)主抓，成立負(fù)荷啟動小組，召開了20多次專題會，明確責(zé)任、制定措施、嚴(yán)格考核;充分挖掘潛力提高負(fù)荷啟動，根據(jù)走訪用戶和摸底情況，對高載能用戶分情況制定啟動方案;

(1)對自己想要啟動負(fù)荷的用戶，我們一方面加強服務(wù)，簡化程序確保電力供應(yīng)暢通，同時積極聯(lián)系地方相關(guān)部門完成相關(guān)手續(xù)的辦理工作，使用戶在短時間內(nèi)恢復(fù)生產(chǎn)。(a)生產(chǎn)、基建、變電、調(diào)度、財務(wù)、營銷口各單位共同協(xié)作，啟動永勝110KV變電站，使友誼園區(qū)3.75萬千瓦高載能用電負(fù)荷順利接入，增加了地區(qū)生產(chǎn)負(fù)荷。(b)對7戶環(huán)保治理不達標(biāo)的硅鈣企業(yè)，容量為2.02萬kVA，我們積極和市環(huán)保局聯(lián)系，最終選擇一家進行環(huán)保裝置試運行，試運合格后現(xiàn)全部恢復(fù)生產(chǎn)。

(2)、對不準(zhǔn)備啟動和無資金難以啟動的用戶，我們積極聯(lián)系;對有出租意向的用戶我們幫助聯(lián)系出租事宜;對不能按時還電費款的我們通過法律起訴進行資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，一方面確保電費回收，另一方面增加負(fù)荷。另外我們通過職工集資承包的方式啟動兩臺電石爐。

通過努力我們又啟動高載能負(fù)荷12.8萬千瓦，為完成全年售電量奠定了基礎(chǔ)。

2、增強服務(wù)意識，適時成立大路分局;根據(jù)地方政府大路新區(qū)發(fā)展建設(shè)的步伐，我局及時成立大路新區(qū)供電分局籌建處，與政府配合加大招商引資力度，為優(yōu)質(zhì)負(fù)荷的快速增長提供全方位服務(wù)，目前，已開工建設(shè)的大型項目達到8個，新區(qū)市政基礎(chǔ)建設(shè)也已開始，施工負(fù)荷已達到2.1萬千瓦，到20__年負(fù)荷將達到10萬千瓦以上，到20__年預(yù)計達到50萬千瓦以上，遠期規(guī)劃用電負(fù)荷達100萬千瓦以上。

3、積極配合地區(qū)煤炭雙電源改造，全面提高負(fù)荷供應(yīng)能力;薛家灣供電局所轄地區(qū)經(jīng)過資源整合后國家批復(fù)可生產(chǎn)的現(xiàn)有22座，用電負(fù)荷預(yù)計達到8萬千瓦，為了增取用戶早日投產(chǎn)，我局積極協(xié)助用戶進行方案設(shè)計和施工，目前，伊東扶貧煤礦0.63萬千瓦負(fù)荷已投入生產(chǎn)，多個百萬噸煤礦正在建設(shè)改造中，迎澤、納林溝110kV變電站將在年底前投入運行，20__年預(yù)(更多精彩文章來自“秘書不求人”)計6萬千瓦煤炭開采負(fù)荷投入生產(chǎn)。

4、嚴(yán)格執(zhí)行“薛家灣供電局業(yè)擴報裝管理辦法”，滿足客戶新裝、增容需求，簡化部分項目業(yè)擴報裝手續(xù)，全年完成報裝接電998戶，接電容量17759kW。

(三)、樹企業(yè)形象，深入開展“蒙電服務(wù)進萬家”活動。

1、深入開展“蒙電服務(wù)進萬家”工程活動。在準(zhǔn)格爾廣場舉辦大型“蒙電服務(wù)進萬家”活動，出動宣傳隊伍130人，宣傳車隊，散發(fā)傳單1萬余份。紀(jì)委、監(jiān)察部門牽頭開展用戶走訪活動，組織召開用戶座談會等活動，努力提高服務(wù)質(zhì)量和水平。全年累計處理各項業(yè)務(wù)達3143件，其中報修542次，投訴2起，查詢，咨詢20__次，累計話務(wù)量達5216次，客戶滿意率為98%。受到各級領(lǐng)導(dǎo)的好評，20__年“三八”節(jié)期間，95598客服中心被準(zhǔn)旗婦聯(lián)命名為“全旗巾幗文明示范崗”。

2、開展“新農(nóng)村、新牧區(qū)、新電力、新服務(wù)”等系列活動，規(guī)范農(nóng)電管理，提高農(nóng)村供電可靠性和供電能力，努力拓展農(nóng)村電力市場。隨著農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，農(nóng)電市場發(fā)展迅猛，20__年農(nóng)電售電量增長率達102%。

(1)利用農(nóng)村集市，宣傳安全用電知識，現(xiàn)場答復(fù)用電咨詢、開展報裝接電業(yè)務(wù)、宣傳“蒙電服務(wù)”，保證農(nóng)民用上及時電、放心電，開展用電服務(wù)活動。深入農(nóng)村、走進田間地頭，提供現(xiàn)場用電服務(wù)，開展農(nóng)村用電服務(wù)宣傳活動。

(2)利用現(xiàn)有電源點的建設(shè)，積極對原有農(nóng)電線路進行重新規(guī)劃切改，縮短農(nóng)電線路供電半徑，提高供電質(zhì)量。

3、成立“蒙電宣傳服務(wù)隊”;并利用網(wǎng)絡(luò)、信息、報紙、電臺、電視臺等多種媒體宣傳“蒙電服務(wù)”的作用、意義及服務(wù)內(nèi)容，做到家喻戶曉;打響“蒙電服務(wù)”品牌。

4、組織“蒙電服務(wù)進園區(qū)”。開展工業(yè)園區(qū)上門服務(wù)，到每個工業(yè)園區(qū)進行集中用電服務(wù)宣傳活動，現(xiàn)場答復(fù)用電咨詢、開展報裝接電業(yè)務(wù)、宣傳“蒙電服務(wù)”、安全用電知識和受理客戶投訴舉報，解決實際用電問題，為園區(qū)經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造良好用電

5、組織“蒙電服務(wù)進校園”。各供電所在轄區(qū)內(nèi)中小學(xué)校及幼兒園，開展了安全用電知識宣傳、助學(xué)用電服務(wù)，舉辦安全用電常識課、發(fā)放安全用電小人兒書等活動。并對轄區(qū)內(nèi)中小學(xué)校普遍進行用電設(shè)施的檢查，保證了人身和設(shè)備安全。

6、20__年9月份完成了銀電聯(lián)網(wǎng)工作，開通了由工商銀行、郵政儲蓄、農(nóng)行代收電費的業(yè)務(wù)，簽訂了電費代收協(xié)議。極大方便了居民交費，提高了整體服務(wù)水平。

(四)、提高全員素質(zhì)，認(rèn)真完成營銷信息系統(tǒng)整改工作。

1、信息系統(tǒng)的應(yīng)用，在營銷實踐中發(fā)揮著越來越來越重要的作用，大大地提升了我局營銷管理水平。根據(jù)公司對我局營銷信息系統(tǒng)復(fù)查時提出的問題，及時制定了整改措施，任務(wù)明確，責(zé)任到人，進行了信息系統(tǒng)的“回頭看”的整改工作，對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進行完善、整合，從5月份開始，我們對信息系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(主要是客戶資料、計量資產(chǎn))進行了完善，在抄表員抄表時，按臺區(qū)對所轄全部用戶的基礎(chǔ)信息重新收集、修改，并結(jié)合城網(wǎng)改造對配電資產(chǎn)進行了完善。并在月度工作中進行通報和考核。9月份各項整改工作已全面完成，待公司進行復(fù)查。

2、強化營銷隊伍教育培訓(xùn)力度，積極參加公司舉辦客戶服務(wù)和數(shù)字化營銷培訓(xùn)班。加強職工在崗培訓(xùn)，開展每周兩題問答和每月上機實際操作等方式努力提高營銷人員業(yè)務(wù)技能水平。

3、實現(xiàn)了全部農(nóng)村供電所電費集中計算、帳務(wù)集中管理，提高了營業(yè)管理水平，為電力總公司的數(shù)據(jù)大集中創(chuàng)造了條件。

――工作中存在的問題

1、由于我局80%以上負(fù)荷為高載能負(fù)荷，負(fù)荷結(jié)構(gòu)單一化，導(dǎo)致抵御市場風(fēng)險不足。

2、通過臺區(qū)考核發(fā)現(xiàn)，部分公變?nèi)源嬖谥嬃抠Y料不準(zhǔn)確;由此可以看出我們的管理上還不到位，個別人員工作責(zé)任心不強。

3、對高載能客戶的用電安全管理和技術(shù)監(jiān)督工作不夠，導(dǎo)致用戶設(shè)備故障頻發(fā)，影響到我局輸變電設(shè)備的安全運行。

4、準(zhǔn)能公司自備電廠向鼎華電石廠的直供電行為，以威脅到我局的供用電市場發(fā)展，建議公司出臺相應(yīng)管理辦法，進步規(guī)范供用電市場。

5、小型機的維護問題，我局小型機由調(diào)度所信息中心維護，維護人員未進行過相關(guān)操作系統(tǒng)及雙機軟件的培訓(xùn)，且小型機已過質(zhì)保期，備品備件、維護費用也都成了問題。四方公司對信息系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)的問題不能及時處理，很大程度上影響了實用化的應(yīng)用和開發(fā)。

6、供電轄區(qū)內(nèi)的個別發(fā)電廠用網(wǎng)電量的計量點設(shè)置不規(guī)范。使該電廠在單機運行時，少計用網(wǎng)。

7、部分營銷人員亟待需要提高信息系統(tǒng)相關(guān)知識。

8、由于取消貼費后，10kV配網(wǎng)改造和延伸資金困難，使10KV配網(wǎng)過負(fù)荷不能得到及時改善，目前市政916線和唐站912線路導(dǎo)線已經(jīng)接近滿負(fù)荷運行;使各個開發(fā)小區(qū)即將投運和已投運的樓房用電帶來困難。

――20__年營銷工作重點

20__年是落實發(fā)展規(guī)劃的重要一年。也是我局發(fā)展規(guī)劃的重要年，售電量增幅可能不會太大。根據(jù)情況繼續(xù)做好企業(yè)發(fā)展調(diào)整期增供擴銷工作的研究，強化內(nèi)部管理，提升管理水平。全面實施營銷精細(xì)化管理年活動。

一、經(jīng)濟指標(biāo)計劃

1、售電量21億kWh;

2、線損率3.3%;

3、平均電價276元/kKWh;

4、銷售收入57960萬元;

5、電費回收率100%;

6、營業(yè)外收入200萬元;

7、準(zhǔn)能自備電廠系統(tǒng)備用費1800萬元;

第三篇：銷售個人工作總結(jié)

挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

一．客戶接觸流程

1、客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。

實踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等。

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等。

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料。

④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息。

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。

2、客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。

3、制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

4、明確與客戶接觸的目的

業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)。

②市場維護 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護工作。

③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。

5、確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

6、與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7、客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點：

①態(tài)度謙和，不亢不卑。

②口齒清楚，表達明白。

③善于聆聽，尊重客戶。

④著裝得體，儀態(tài)大方。

⑤換位思考，以理服人。

⑥注重效率，一諾千金。

8、接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。

9、跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計劃。當(dāng)然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進、落實。

10、接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結(jié)，以便進一步跟進。

11、再跟進

不斷跟進，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達成最終目的。

12、跟蹤服務(wù)

一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的`對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

1、尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2、客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。 對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級。

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級。

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級。

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級。

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)。

“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)。

“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。

“4”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。

3、制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。

4、訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料。

②演示資料：宣傳品、模型。

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品。

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等。

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品。

⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著。

⑦其它準(zhǔn)備事項。

5、接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。

6、探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計劃及資金情況等內(nèi)容。

第四篇：銷售年終工作個人總結(jié)范本

20xx年即將悄然離去，20xx年步入了我們的視野，回顧20xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣。回憶起我20xx年6月24日進的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，在20xx年甚至更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達到質(zhì)的飛躍。

臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃，如下：

第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來有目標(biāo)，不會盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，并且加以改進。多加以動腦思考問題。

第二：每天做好客戶報表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細(xì)而又明了的客戶跟進情況，以及下一步的跟進計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把a、b、c級客戶做好一個很好的歸納和總結(jié)，并爭取把a級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。

第三：每周給自己訂一個目標(biāo)：爭取每天至少聯(lián)系一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。

第四：加強業(yè)務(wù)知識和專業(yè)知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準(zhǔn)確掌握客戶對防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。

第五：每周跟進重點客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應(yīng)的時間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時跟領(lǐng)導(dǎo)反映。

另外我計劃在臨近春節(jié)的時候，已經(jīng)合作的客戶或者年前聯(lián)系意向好的客戶紛紛打電話或者發(fā)短信給客戶表示新年祝福和問候。

另外針對公司的一些建議：第一：為了讓員工更加了解到防偽標(biāo)簽這一行業(yè)，對防偽標(biāo)簽產(chǎn)品更深入了解，建議公司能夠給予員工每個月定期進行培訓(xùn)。并且覺得工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，為了讓員工成長的更快，那么將會給公司帶來更大的效益。

第二：建議公司網(wǎng)絡(luò)電話能夠保持穩(wěn)定。做為電話銷售員的我每天到9：30撥打通客戶的電話。往往打到一半的時候就突然的斷線了或者是客戶那邊說根本聽不到我說話的聲音，而且也有一些客戶建議我不要用網(wǎng)絡(luò)電話打，而且每次跟客戶溝通完電話，客戶都不知道我們公司的電話，每次用網(wǎng)絡(luò)電話打過去的話電話號碼顯示都不一樣，有時候會顯示無法顯示號碼等等一些狀況，我希望明年年初公司能夠針對電話這一塊能夠有個好的調(diào)整和升級。

第三：建議員工在工作之余比如節(jié)假日，公司可以組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來豐富員工的業(yè)余生活，同時也能夠增強員工之間的凝聚力。增強了團隊精神。

綜上所述，以上是我的20xx年工作計劃和建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€得請領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的年里，我會在更加努力的工作。爭取每次給自己訂的銷售目標(biāo)能夠按時按質(zhì)的完成。并且也相信公司會越走越好。在不久的將來，公司將會發(fā)展的更好、更快！

第五篇：銷售年終工作個人總結(jié)

作為銷售，這一年來，我完成了公司給到了銷售任務(wù)，自身也是有積累了一些工作的經(jīng)驗，對于銷售工作有了更多的理解，現(xiàn)在就我這一年的汽車銷售工作做下總結(jié)。

一、銷售工作

在這一年的汽車銷售工作當(dāng)中，我是按照公司的汽車銷售要求，每月去完成既定的一個汽車銷售任務(wù)，達成了年度的汽車銷售業(yè)績，回顧過去的汽車銷售工作，發(fā)現(xiàn)這一年來的汽車銷售環(huán)境是比較不錯的，很多人都愿意購置一臺汽車，比起之前，購買的能力和意愿也更加的強烈，這也是給我的汽車銷售工作提供了便利，讓我能更好的去完成目標(biāo)汽車銷售，特別是活動的開展，更是讓我的汽車銷售有了一個突破，和去年相比，更加的優(yōu)秀。在工作當(dāng)中，我也是發(fā)現(xiàn)一些車型是客戶特別喜歡的，我也是根據(jù)客戶的需求去重點的推薦，同時也是在和客戶的溝通中，了解到更多一些客戶的想法，讓我做汽車銷售工作做得更加的順暢。

二、學(xué)習(xí)進步

在工作之余，我也是積極的學(xué)習(xí)，了解我毛司的車型，今年又是有新款的車上架，我也是在培訓(xùn)中了解汽車，讓我能更好的去和客戶溝通，去推薦，除了產(chǎn)品的一個培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我也是會對我的工作進行總結(jié)，一些好的方法保留下來，一些需要改進的就通過學(xué)習(xí)來實踐來改進，讓自己的銷售技巧更加的豐富，面對不同的客戶，也是有不同的溝通方式和技巧，讓他們感受到我是真心想助他們解決難題的，而不是像一些銷售，看到客戶一進門就推銷起產(chǎn)品，完全沒考慮客戶的感受，那樣是很不可取的。除了學(xué)習(xí)銷售的.技巧，我也是研究起心理學(xué)，我知道，要了解客戶的心理，知道客戶想什么，那么更是容易去用更好的方式去打動客戶，去把汽車銷售給客戶。通過學(xué)習(xí)，我也是有了一個更的進步，下半年的銷售就明顯的比上半年好了很多，當(dāng)然環(huán)境也是有一些影響，不過我覺得我在接下來的明年還是要繼續(xù)的學(xué)習(xí)，繼續(xù)的加強自己的銷售能力。

在一年的汽車銷售中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足的地方，像快要達成意向的客戶，有時候會過于著急要達成，所以會給客戶造成一點不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓(xùn)，雖然現(xiàn)在有改善，不過還是要繼續(xù)的去改進，作為銷售不能著急，必須耐心的去把客戶拿下。來年我要繼續(xù)的加油，耐心的把汽車銷售給更多的客戶。