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第一篇:快消品銷售工作總結(jié)
工作總結(jié)時間過得很快,一個月的試用期轉(zhuǎn)眼就過去了,在公司的這一個月,我過得很充實,收獲良多。一個月前,我懷著一顆無比向往的心來到公司應聘。很幸運,我有機會被公司錄用,并且進入西安辦事處工作,工作職務是西安辦事處助理,這是一份各方面都很讓我滿意的工作。由于對快消品行業(yè)運作的認識幾乎是零,所以始初入公司,我調(diào)整好心態(tài),,積極投入到本職工作當中。在這個月當中,我首先積極了解公司的整體情況,熟悉我要工作的大環(huán)境。休息時間,積極與辦事處各位同事溝通,希望能夠盡快的互相認識,為以后的工作開展打好基礎。同時,作為辦事處助理,我積極的了解辦事處的銷售渠道以及市場覆蓋、客戶信息等情況,為辦事處的銷售工作提供輔助。
在這一個月中,我認真的完成了辦事處需提交總部的所有資料;輔助銷售經(jīng)理對市場銷售情況進行跟蹤,做好市場銷售跟蹤資料以及客戶的回款情況統(tǒng)計給西安辦的兩位銷售經(jīng)理,并對訂單缺貨或延遲發(fā)貨等情況及時跟客戶進行溝通,盡可能的在第一時間作出調(diào)整;再一個就是客戶費用的核銷及時提報總部并對缺漏的資料及時跟蹤補充;認真準確的對MT、TT的月會內(nèi)容進行記錄,并及時的整理會議資料提報經(jīng)理。作為西安辦助理,除了為銷售經(jīng)理提供銷售跟蹤等資料,完成總部需要的資料提報外,我相信未來更多的工作我會保質(zhì)保量的完成,不斷學習充實,總結(jié)經(jīng)驗,提高工作能力,協(xié)助好西安辦事處的市場開拓做好各項工作,可以在西北這個大市場的開拓中出一份力。試用期中,我一直嚴格要求自己,認真對待每項工作,做好各項工作情況的反饋,及時解決各種問題,協(xié)調(diào)安排好工作進程。在此當中,遇到不明白的問題主動請教,主動學習,不斷充實提高自己,希望自己能夠盡快的熟悉本職工作。
經(jīng)過一個月的.學習,我學到了很多,受到了很大的啟發(fā)。看到公司的良性發(fā)展,工作氛圍的朝氣蓬勃,我感到很開心,也使我更加迫切地想要成為一名正式的XXX員工,實現(xiàn)自己的人生價值,能夠與公司一起成長。在此我提出轉(zhuǎn)正申請,懇請公司領導給我繼續(xù)鍛煉學習的機會。我會繼續(xù)以飽滿的工作熱情和踏實求真的工作態(tài)度做好本職工作,不斷學習進步,為公司貢獻一份自己的力量。
第二篇:化妝品銷售年終工作總結(jié)
三個月前,我懷揣著對青春的追夢來到__公司,最先熟悉的是x姐,那時我還是一個督導。她為人隨和體貼,就像我們工作和生活上的良師益友,工作不到一個月她沒做了。接著熟悉了x總,一開始、我很怕和x總碰面交談,可時間長了,感覺他很親切,很有隨和。他愛他的員工,愛他的事業(yè),他愿意幫他的員工承擔壓力,是由于在我的概念中老總都是很嚴厲很自以了不起的人??蓵r間長了、他不是我以前上班的那些公司看到的很嚴厲自以了不起的領導。在他的強力重視中,我成為了一業(yè)務員,在他的領導下,我會學到很多的實戰(zhàn)經(jīng)驗和快速完成公司分配工作的技巧,這些經(jīng)驗在以后的工作和生活中都很受用。在三個月里,我感謝這兩位領導的支持和庇護。
記得四月份,我在__賣場做補水站活動。那時賣場只有一個促銷員,當然x總也從公司安排了一個人過來幫忙。這是我進公司中第一次擔任補水站活動,緊張中有點害怕。緊張是由于這是我進公司來第一次接到的重任,害怕是由于沒做到最好的成績回到公司怕被批評。在這幾天緊張和害怕的日子中我感到了快樂,應為每當我給自己的產(chǎn)品推出往后感到特別的欣慰和自豪。由于我自以為那幾天的銷售還算是很滿足的。
做完了__賣場的補水站活動又緊接著來到__店做活動,至于__店是個什么樣銷售的賣場我想領導自己心里是有底的。在__賣場做活動只有我和一名促銷員主持,很欣慰的是幾天的活動下來在這樣的賣場中銷售能達到一萬多。在我得知這個產(chǎn)品在這個賣場里還是第一次突破這個數(shù)字時,雖說在工作中的確是累不可言但我還是很興奮。由于別人沒做到的、我做到啦。
當然、有興奮必有難過嘛。那是五一放長假,我也沒被假期打亂方寸。我個人安排了在__店做起了店面小型活動,當然也只有一個促銷員,我要求請了一個零促。零促只做三天接下來的兩天里我和促銷員兩人主持,這個月來下來的銷售雖說沒有20__年的十月銷售好。在20__年的十一我在__公司也正在__店主持活動,那時__也在做補水站活動而且還是在四五個人的主持下做了半個月的活動,當然銷售是比20__年十月的銷售僅僅只高出兩千。
自以為這次會在會議上被領導表揚兩句的,可讓給我失忘了,這份工作讓我懂得了很多平時我沒有學到過的東西。我想說的是我在公司工作的日子里我學到了很多,明白了很多,也知道了自己的很多不足。但不管怎么樣都已經(jīng)過往了,我要在接下來的工作中完成公司的各項任務,讓我與公司的間隙越來越小,默契越來越高,這是我首先應該做到的,其次我會緊跟公司領導的步伐一步一個腳印的、腳踏實地的工作,讓工作失誤爭取為零。
而我本身又是公司的一員,在工作中也經(jīng)歷了很多,公司所有的同胞姐妹們都是非常棒的,他們每個人都是那么的優(yōu)秀,每個人身上都有那么多的閃光點,每個人身上都有我需要學習的地方。他們將來一定是__公司的優(yōu)秀,一定會創(chuàng)造了一個又一個的奇跡。做為他們的同事我很自豪,他們一直是讓我布滿了感動和學習的那群人。由于我們有著這么好的一個公司,有著這么好的一個和親和藹的領導,有著這么人性化的一個x總,我們公司一定會在未來的日子留下一個圓滿的句號。
三個月的時光就這樣匆匆而逝,在此我再次感謝公司里的領導和同事,感謝你們在這段時間的幫助,在今后的工作中,我將更加努力地工作,為公司盡自己最大的力!
第三篇:快消品銷售工作總結(jié)
年終歲尾,做為快速消費品公司的業(yè)務人員,對于過去一年的工作進行總結(jié)是必不可少的那么,如何做好一份快速消費品年終總結(jié)呢?
一份完整的快速消費品年終總結(jié)包括三部分,一是過去一年取得的成績,二是對上一年工作進行分析總結(jié),三是對新一年的計劃或是展望。
一、過去的一年取得的成績
回憶過去的一年里,主要的工作成績,要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面,由大到小,由重到輕的順序,有選擇性的列出來,,但不要太多,容易變得冗余。
二、對上一年工作進行分析總結(jié)
首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈。
其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。
有必要就關鍵項目進行終端拜訪要求
一、可口可樂公司拜訪八步驟:
準備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點生動化→檢查售點庫存→建議訂單→確認定貨→感謝客戶。這“八個步驟”,可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調(diào)、培訓,還把它做成牌子掛在每一個辦事處。
二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標準。
客戶拜訪的基本步驟:
1.制定計劃:――訂立訪問目標;
2.客戶營業(yè)場所的觀察;-用觀察技巧進行客戶滲透-察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等;-競爭對手的情況
3.銷售演示,達成我們的訪問目的;
4.收款;
5.助銷:張貼廣告宣傳;培訓客戶有關人員產(chǎn)品知識;
6.記錄和報告:記錄每次拜訪的結(jié)果及機會;填寫每日訪問報告;
7.分析、回顧訪問過程,總結(jié)得失。
□寶潔業(yè)務代表每天的工作程序:
1.按時回到辦公室;
2.準備所有銷售材料,包括客戶記錄、銷售報表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊等;
3.制定目標,檢查拜訪計劃;
4.電話預約有關客戶人員;
5.實地拜訪客戶;
6.回辦公室交訂單,交貨款等;
7.制定第二天的拜訪計劃
三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。
“6”即六個工具:客戶資料卡(call sheets)、銷售報表、銷售文件夾、銷售簡報材料/工具、商品陳列材料/工具、日銷售優(yōu)先任務報告?!?”即9個步驟:查閱計劃→開始拜訪→店面檢查→收款→銷售簡報→結(jié)束銷售→記錄和報告→陳列工作→結(jié)束和評估。
四、強生的拜訪八步驟:
計劃與準備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報表→分析拜訪結(jié)果。
強生認為,高效的終端拜訪,是實現(xiàn)銷售目標的堅實基礎,標準化的工作程序,使銷售人員的銷售工作更具計劃性、針對性。高效終端拜訪的關鍵終端拜訪不是表面工夫,不是每次都和終端打個哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分:拜訪前準備充足;拜訪中按步驟進行提高工作效率;拜訪后及時總結(jié),及時提高。
我們知道,跨國公司在銷售實際工作之中,積累了非常多的成功經(jīng)驗,移值到中國市場之中,經(jīng)過改革開放這么多年的改造,已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗,那么,對于我們國內(nèi)企業(yè)來講,如何更好的應用他們的成功經(jīng)驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務呢?經(jīng)過我們輔導國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗來看,要做好這么幾點,以提高拜訪質(zhì)量。
1.拜訪前工作要做足。如果拜訪質(zhì)量不高,還不如不去,費時良多卻不見成效,實在不劃算?;鶎訕I(yè)務人員負責網(wǎng)點較多,所以更要事前多做準備,包括:客戶資料;上次拜訪的反饋;生動化工具,雙面膠、抹布、筆、小刀、pop;拜訪路線,報表等等。可口可樂的準備工作包括:檢查個人外表儀容;檢查客戶卡資料;準備生動化材料;準備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽,如漱洗干凈,頭發(fā)整齊,胡須刮凈,著裝干凈衣服平整,襯衫系于褲內(nèi),系好腰帶,皮鞋擦亮等。除了以上要求之外,在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時,還應先預約。預約的主要目的并非僅為了禮貌,而是為了節(jié)省雙方時間,尤其是自己的時間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點,時間非常緊張。預約能集中雙方的時間,不至于白跑一趟,自己準備充分,談起來會很順利很多。剛開始的時候,預約并不一定能夠達成目標,可能店主因為種種情況,時間碰不上,約不上,甚至約上時間了,因為他的生意比較忙,所以,也可能約好時間,我們得在那里等,反而浪費很多的時間,所以,我們再回頭來看看這個問題的實質(zhì)。在拜訪客戶那里,通常我們會確定兩個名單,就是除了主要決策人之外,還有一個次重要的人。如店主和老板娘。這樣,見到其中一個,目標基本達成。在每次拜訪的時候,約定下次來拜訪的時間,時間一久,大家知道你做事的習慣和方式,只要留有深刻的印象,大部分客戶會尊重你的時間安排的,有的客戶甚至會等你。
2.拜訪中,要實現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。
終端拜訪中,做好店內(nèi)巡視、生動化、收款、爭取下定單等等。時間寶貴,所以你必須每一個動作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶外廣告??煽诳蓸返囊?guī)定,及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼;拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品;張貼位置要顯眼,不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的,是這個步驟的核心,而不是形式。查終端庫存。這一個拜訪周期期間,出了多少貨,哪些貨走得快,哪些貨走得慢,問一問原因;在批發(fā)部,要問問平常開票出貨人,再問問銷售主管或老板老板娘,找出原因,并找出解決辦法。最后記錄下來,向公司匯報。調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場信息的'重要手段。要注意競品動態(tài),做什么促銷了,推出哪些新品了,促銷從什么時候開始,到什么時候結(jié)束,具體如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。將了解到的信息上報公司,公司會根據(jù)相應的市場情況,說不定會給你一些相應市場支持;而且,通過分析這些現(xiàn)象,可以找到生意曲線變化的原因,總結(jié)出生意變化的規(guī)律性,做好自己所負責工作的歷史記錄,你的主管和公司,會根據(jù)你的記錄,在適當時候,以適當?shù)姆绞剑С帜愕墓ぷ?。持之以恒的高效終端拜訪,客戶對你會有公正的評價。每一次客戶拜訪,都會影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象,因此,無論和客戶有多熟悉,終端拜訪也不能絲毫松懈??蛻糇鹬卣J真的人,只有這樣,客戶才會聽從我們的銷售建議。
3.拜訪后跟進總結(jié),及時、即時得到提高。
拜訪結(jié)束后,必須跟進結(jié)果,處理問題,記錄信息。扎實做好拜訪總結(jié)和跟進,對生意提升影響重大。同時,不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果,及時總結(jié),能加深體會,提高自己的能力。實際上,終端拜訪的技巧和方法,并不復雜,很快就可學會,不是什么難事,但要取得優(yōu)秀的銷售成績,關鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓,而不是簡單模仿;二要持之以恒。
拜訪后的跟進和總結(jié),這個步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略,這是因為他們在完成一天的拜訪之后,非常累,所以不想動,或是因為休閑和娛樂占用了時間,而沒有充足的時間來完成日報表,結(jié)果交上去的東西看上去像是在應付,自己不想看,主管也看得頭暈暈,這樣自然得不到提高。所以,最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個客戶之后,記下這次拜訪的情況的要點,簡單明了,方便自己能想起來和隨時補充。在中午飯后和晚飯后這段時間,可以及時拿出來把它給寫完整。每一次填寫日報和總結(jié),其實是一次與自己心靈充分溝通的機會,會不斷地提升自己的工作技能,我把這個方法和訓練團隊,都得到了較大的提升。中小企業(yè)的應用和變通以上是終端拜訪最佳的實踐經(jīng)驗,按照以上方法就能實現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績最大化,但是在實際執(zhí)行的過程之中,可能有企業(yè)會認為,那是大公司的作法,雖然很先進,但是我們公司未必能學會,就算學會了,未必能貫徹,究其原因,我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行,可能遇到如下問題:基層業(yè)務員素質(zhì)不佳。由于國內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實力所限,薪資福利等請不到素質(zhì)更好的業(yè)務人員,其實也不要緊,終端拜訪業(yè)務人員,如果落實上述拜訪方法,素質(zhì)即可夠用,不一定要大學生,相反,素質(zhì)一般的業(yè)務人員和終端小店的店主,能找到很多的共同的話題,溝通應該不成問題。大學生在可口可樂做,能有榮譽感,而且對他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助;中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力,但是,從做更多的生意,拿到更多的提成,也是可口可樂業(yè)務人員只拿工資和獎金所辦不到的。所以,關鍵問題是要加強和業(yè)務人員的溝通和重復教育,使業(yè)務人員產(chǎn)生認同,最后落實執(zhí)行。所以,中小企業(yè)要如何做好終端工作,重點不在于是否能招到合適的業(yè)務員,而在于管理是否能督導和激勵。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務員?我們來做一個描述,最合適的業(yè)務人員,初中以上文化程度,吃苦耐勞,品行端正,語言表達流暢,做事認真。以上條件就差不多了,其它的就在于日常的銷售管理了。認為操作過繁,或是認為是花架子,不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學化和程序化的目的,是為了提高工作效率,得到更多的業(yè)績,所以應該反復教育營銷團隊,使拜訪深入人心,產(chǎn)和深深的認同,并且樹立榜樣,示范團隊。為圖省事,不按要求執(zhí)行。解決這個問題,方法是主管應該做好日報表的設計工作,另外認真看日報表,在早會時候用日報表來講前一天拜訪的情況,在日報表上寫上相應的評語,把日報表的填報做為kpi考核的重要一環(huán)來考核,這些方法都能促使團隊提高執(zhí)行力。因為時間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的,但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進行,因為這個是最省力和效果最好的方法。機械執(zhí)行,費時費力。這個需要協(xié)同拜訪,即和終端銷售人員一起去走訪相應的終端,不公開身份,以第三者的視角來觀察相應的人員是如何來執(zhí)行拜訪的。
國內(nèi)企業(yè),尤其是中小企業(yè)在學習和應用上述內(nèi)容中,需要變通的地方有:一般來講,國內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果,而多數(shù)中小企業(yè)的銷售應該是做粗,即應該把工作重點放在找經(jīng)銷商,和留經(jīng)銷商的層面上,如果做細,一路跟進終端,那么,企業(yè)往往支撐不了這樣大的費用,而且勞不一定有功;中小企業(yè)做終端的重點應該放在重點區(qū)域、成熟和半成熟市場,或者是經(jīng)銷商企業(yè),上述具體方面同樣適合他們,亦能產(chǎn)生好的結(jié)果。如果是人手不夠的中小企業(yè),需要變通的是,應該注重終端網(wǎng)絡的發(fā)展,銷售業(yè)績的增長,這樣業(yè)務人員容易抓住重點,考核也相對容易。