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第一篇：總經(jīng)理年終總結(jié)
各位員工、各位同仁：
大家下午好！
首先感謝在過去一年中，為公司付出辛勤勞動的全體萬佳人：你們幸苦了！謝謝你們！
春去冬回、寒來暑往，20xx伴隨著大家勤勞的付出漸行漸遠(yuǎn)。時值歲末，回首走過的一年，對于我們所有萬佳人來說，這是忙碌的一年，也是收獲的一年。在全體員工的共同努力下，公司實現(xiàn)了年銷售總額突破2.4億元，開創(chuàng)了公司有史以來產(chǎn)值和稅收的新高，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了新的貢獻(xiàn)。
成績謂之可喜，卻并非一蹴而就，探尋收獲的背后，我們不難看出，未雨綢繆的布局準(zhǔn)備、齊心協(xié)力的共同奮斗、精益求精的品質(zhì)追求、以人為本的人文關(guān)懷才是達(dá)成這一切的前提和保證。
接下來，我總結(jié)一下今年我們企業(yè)所取得的成績：
一、順應(yīng)市場需求，布局新能源，找準(zhǔn)公司新的增長極。
在國家新能源政策的指引和要求下，環(huán)保節(jié)能技術(shù)已是趨勢。公司早在幾年前就敏銳的捕捉到這一機(jī)遇訊息，于2012年就開始著手籌劃并研發(fā)試制成功了車用和家用變頻節(jié)能空調(diào)必不可少的電子膨脹閥線圈，以及達(dá)到國5標(biāo)準(zhǔn)的車用配套的各類電磁線圈。在經(jīng)歷了不斷的探索和改進(jìn)后，產(chǎn)品各項指標(biāo)日趨完善，在成功完成升級換代后，終于在今年迎來了爆發(fā)式的訂單增長，單就汽車配套產(chǎn)品一項就為公司的生產(chǎn)總值貢獻(xiàn)了近1/5的份額。另外，新能源汽車配套產(chǎn)品均有望成為公司下一個產(chǎn)值和利潤新的增長項目。利用成熟的技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷向主業(yè)產(chǎn)品周邊拓展，尋求新的利潤增長點(diǎn)，這將是公司未來一如既往的堅持和追求。
二、嚴(yán)抓品質(zhì)管理，產(chǎn)品競爭力顯著提升。
“品質(zhì)至上”一直是公司秉承的經(jīng)營理念，在企業(yè)持續(xù)發(fā)展三十余年的經(jīng)營活動中逐漸凸顯出了它的重要性。優(yōu)勝劣汰的市場法則雖然殘酷，但其根本的話語權(quán)還是在企業(yè)自己手中，公司曾經(jīng)歷過品質(zhì)不達(dá)標(biāo)而丟失訂單的陣痛，也曾有客戶不看好性價比而放棄采購的無奈。為了能在大浪淘沙的市場環(huán)境中占有一席之地，公司近年來在品質(zhì)追求上可謂是不遺余力：從原料把關(guān)到生產(chǎn)監(jiān)督，從工藝要求到制程控制，我們都追求以“零缺陷”為目標(biāo)。在高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求下制造出來的高品質(zhì)產(chǎn)品才讓我們在客戶中贏得了良好信譽(yù)。有了質(zhì)量過硬的產(chǎn)品我們才有更多的自信和話語權(quán)，才不至于隨時處于被動的局面。只有堅持用品質(zhì)開路，相信我們的未來之路才會走得更遠(yuǎn)。
三、以人為本、落實人文關(guān)懷，保證了員工作為第一生產(chǎn)力的地位不動搖。
企業(yè)的發(fā)展離不開優(yōu)秀的人才和穩(wěn)定的員工隊伍。近年來，公司為了保證各工序人員的合理配備，在人員數(shù)量和崗位優(yōu)化上可謂是用心良苦。公司將提升員工收入作為主要抓手，改變作業(yè)方式、優(yōu)化作業(yè)流程、提高員工產(chǎn)量，從而增加員工收入。另外各種獎勵、補(bǔ)貼、福利都以直觀的方式讓員工能真切感受到。在各部門的通力合作、多措并舉下，今年員工數(shù)量相對充盈，人心聚合、情緒飽滿，較好的保證了生產(chǎn)的各項所需。企業(yè)以人為本、員工以廠為家讓我們收獲了雙贏的結(jié)果，今后，關(guān)愛員工將是企業(yè)始終如一的選擇。
光陰荏苒、時光如梭，新的一年又即將開始。過去的一年，哪怕收獲了驚喜我們也不要太多留戀，即使不盡如意也不要過度悲觀。2018年依然是充滿未知的一年，機(jī)遇和挑戰(zhàn)始終并存，希望所有萬佳人繼續(xù)發(fā)揚(yáng)不怕苦、不怕累的精神，與企業(yè)榮辱與共，為公司、為自己、為未來再拼無悔、再續(xù)輝煌！
最后祝大家在新的一年里，闔家安康、平安吉祥、工作順利、萬事如意！謝謝大家！
第二篇：手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)
二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)
第一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備沉穩(wěn)的心理素質(zhì)
1、交易員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。
2、必須具備“賣東西”的狂熱性格，“瘋狂”其實是一種無價之寶，很難相信工作沒有激情的人能創(chuàng)造良好業(yè)績。
3、有“置之死地而后生”的決心。在灰心消沉?xí)r，必須要很快鼓起勇氣再出擊。這種失意也是一個難得的磨煉機(jī)會，不妨視為一種福氣。
4、保持樂觀的態(tài)度，要懂得“一勤天下無難事”的道理。
5、要有不服輸?shù)暮輨?，別人做得好，我要比他做得更好！
6、能應(yīng)付超長的時間，每天工作十一小時，每周上班七天。
7、資深交易員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。
8、勤奮學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，交易員如同懸崖峭壁上練武功，功力不夠就會隨時接受陣亡。
9、不擇手段，適當(dāng)?shù)穆駴]良心，善意的欺騙。
10、提醒自己的危機(jī)感。
11、只要你對某一事業(yè)感興趣，長久堅持下去就會成功。人生中有許多事，只要想做，就能成功。
第二．營業(yè)前的準(zhǔn)備工作
1、 上班前要自問一下自己：“今天我要做什么？”
2、 到分行后與同事和經(jīng)理互問：“早上好！”堅信有好的心情，工作會更用心。
3、 上機(jī)查新盤，跟進(jìn)業(yè)主，第一時間掌握最新資源，若是荀盤，應(yīng)寫在荀盤欄中，告知分行同事 （懂得我?guī)腿耍藥臀业牡览恚?
4、 剪報、看報，留意行家廣告，做到人有我有，人有我新,人無我亦有。
5、 時刻謹(jǐn)記：“主動出擊，才能爭取入息”的道理。
第三．如何接待客戶及業(yè)主
一、(客戶)類型/接待
（一）、上門客：1業(yè)務(wù)員在接待上門客時，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，當(dāng)聆聽過客人對物色樓盤聽要求，如：坐落之片區(qū)，樓盤名稱，預(yù)算購入價錢，面積，自住或投資，何時需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因為開始時對客人之要求清晰明確，日后作樓盤配對時則更易掌握）。
2、提問要點(diǎn)，業(yè)務(wù)員必須向客人提出：客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。
3、業(yè)務(wù)員在得悉客人之要求后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤予客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。
4、注意事項：
(1) 通過短暫交流,了解客戶的購買意向；
(2)在最短時間內(nèi)讓客戶能看到房(那怕出租盤)；
(3)與客戶建立初步的信任關(guān)系。
（二）廣告客（來電公司）
接待廣告電話難點(diǎn)在于不能形象知道對方的神情變化，但同樣可以通過聲音來辨別對方的心理過程，在過程中小心求證，大膽設(shè)想、主動出擊。
1、 最終目的——讓客戶留下聯(lián)系電話。
2、 中心思想——為客戶建立信任關(guān)系，讓客戶覺得你可以為他報務(wù)。（正直、專業(yè)）
3、 技巧——在最短的時間內(nèi)了解客戶的需求。（反映悟性）
4、 問法舉例——
陳先生，你剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎？（來電顯示）——指令式向客戶套取電話號碼。
X先生你是不是在 XX上班的？你有去過XX花園嗎？（摸底，借此查找對方所需要了解的物業(yè)）
先生，廣告上的這套XX樓的（對號入座），不過此外我們還有XX棟XX樓的（讓對方覺得可以選擇的余地多）
X先生，這個價錢已經(jīng)相當(dāng)便宜了，其它類似的都至少要XX 價錢呀！這個業(yè)主如果不是要調(diào)工作，急于出手，也不可能這么便宜（對比）
X先生，我們在XX棟XX房號還有一套，業(yè)主跟我很熟，只有我們XX公司才有，不過業(yè)主現(xiàn)在在北京開會，可能要過十幾天才會回來，你留個電話給我，業(yè)主一回來，我馬上通知你過來看（畫蛋糕）
X先生，不好意思，房號暫時不能告訴你，公司規(guī)定客人需要看房的一律由業(yè)務(wù)員親自帶領(lǐng)，并如果沒有我們的帶領(lǐng)，業(yè)主也不肯給你看的（借題發(fā)揮，杜絕跳單）
X先生，這套房比較多人看，因為樓盤素質(zhì)不俗，我建議你盡快過來看，業(yè)主明天要出差了，要過二個星期才回來?。ūM快與客戶見面）
（三）店鋪外看廣告的客戶
業(yè)務(wù)員應(yīng)時刻留意在店鋪外看廣告之客人，因為可能該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告所吸引，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后勿忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。
舉例：a、你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧！或/天氣這么熱，進(jìn)來喝杯水吧！
b、王先生如果現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。
c、如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號碼告知后，才借意問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料）
注意事項：1.站好位置,搶前在客戶前進(jìn)的方向,堵住客戶到周邊行家的可能,
2.單刀直入的問法,提高客戶的興趣.
3.在最短時間內(nèi)吸引進(jìn)入營業(yè)廳,以免有行家滋擾.
4.留下聯(lián)系電話.
（四）人際關(guān)系之客戶
業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會，達(dá)到業(yè)績提升之目的。例如：經(jīng)業(yè)務(wù)員自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的客戶網(wǎng)的。
（五）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤，業(yè)主也是客戶）
公司擁有龐大的盤源，每一個業(yè)主售出單位后，很大機(jī)會成為準(zhǔn)買家或租客的，所以業(yè)務(wù)員在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主有否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買/租房，委托多一個盤等。但業(yè)務(wù)員有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不單只問業(yè)主售/租出單位沒有，價錢有否降低，還有幾種方法的。
舉例：a、王先生，你好，XX公司的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？?。∧愕姆孔舆€未售出，我會努力一點(diǎn)的，如果我有實客便馬上跟你談??！
理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。
i. 單位尚未售出
ii. 業(yè)務(wù)員提供市場資料給業(yè)主作參考。
iii. 若業(yè)務(wù)員有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。
iv. 未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣
舉例：a、王先生，你好！我是XX公司小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達(dá)到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，上落有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機(jī)會??！
理由：其實業(yè)務(wù)員是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價錢便有誠意售出算了。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得XX公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價，會導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當(dāng)時我們有否實客可出高一點(diǎn)價錢，使我們可以馬上作出安排及部署,和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。
（六）開放日/二級市場展銷會推廣
在樓盤開放日推廣中，業(yè)務(wù)員可從各方而來的客戶當(dāng)中認(rèn)識準(zhǔn)買家，可能來自不同片區(qū)。業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用分行網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。
（七）網(wǎng)絡(luò)客戶
網(wǎng)絡(luò)客戶的最大特點(diǎn)就是比較時尚的，大部分屬于年輕一族，年齡大致在20歲到35歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng)絡(luò)客戶，一般來說都是比較外向型，比較容易溝通的人。
接待網(wǎng)絡(luò)客戶的最大難點(diǎn)就是，一般上網(wǎng)找房源的人，他們的置業(yè)范圍比較的廣，比較少特定一個地點(diǎn)找尋自己所需要的房子，這樣對于經(jīng)紀(jì)人來說比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣，了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶的機(jī)會就越大，反之亦然。
網(wǎng)絡(luò)客戶的類型一般來說投資的比較少，而居家為大比例。而且網(wǎng)絡(luò)客戶中同行探盤或者跳盤的比較少。大多數(shù)來說都比較實在。
當(dāng)你接待一個網(wǎng)絡(luò)客戶的時候，你首先要對于盤源熟悉，而且登記的盤源要盡量真實準(zhǔn)確，否則很難得到客戶的信任。同時經(jīng)紀(jì)人要在平時盡量充實自己的對于房地產(chǎn)知識的了解，對于樓盤的熟悉，不僅僅是周邊的樓盤，要擴(kuò)大范圍的了解樓盤的基本信息，因為網(wǎng)絡(luò)客戶的選擇一般來說都是比較廣，都是在幾個片區(qū)甚至跨區(qū)域比較，如果經(jīng)紀(jì)人對于樓盤的了解比較多，那么就可以借助這個來推薦自己所在片區(qū)的樓盤，這樣你的成功率就比較大。
在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤源的時候，要做到，第一真實性，第二詳細(xì)性，第三數(shù)量多。這兩點(diǎn)都很重要。
真實性 是說盡量做到實盤實放，這樣客戶會對于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng)上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來吸引客戶，但是因為這種現(xiàn)象越來越多，所以客戶也是慢慢明白了，一般很多客戶問了知道是虛假的信息以后就會掛了電話也不再多問下去了。真實性可以更加加強(qiáng)客戶對于你的信任。
詳細(xì)性 是說在登記樓盤信息的時候，要盡量做到把樓盤的資料說清楚，這就要在備注中多加解釋，一般要說格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套，交通和購物都有哪些，如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實際圖片，這樣可以更加吸引客戶。這一項是非常重要的，很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只是寫了大概情況，備注中基本是空的。
數(shù)量多 因為網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，普及性也廣了，網(wǎng)絡(luò)上的信息也越來越多，所以你想客戶更大機(jī)率看到你的信息，就只有靠大量來登記房源，這是唯一的辦法。
跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶的時候，要注意的是，很多客戶只是對著在網(wǎng)上的信息來看房，他不一定了解這個片區(qū)的特點(diǎn)和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解，不要認(rèn)為客戶不實在而錯過成交的機(jī)會。
二、（業(yè)主）放盤
每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，業(yè)務(wù)員在處理業(yè)主放盤時，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。
（1）上門放盤的業(yè)主：
（一）放盤的目的：業(yè)務(wù)員在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售單位呢？業(yè)務(wù)員從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會否再置業(yè)，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：
a、 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）
b、 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）
c、 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題）
d、 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）
e、 移民（急售）
f、 到價才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）
（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”
業(yè)務(wù)員在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托XX公司推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，業(yè)務(wù)員可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機(jī)，家中或公司）
（1）來電放盤的業(yè)主：
業(yè)務(wù)員在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多取業(yè)主聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的關(guān)鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。
注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，業(yè)務(wù)員可：
（2）親身送“委托書”予業(yè)主簽名
（3）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號碼，姓名及聯(lián)系電話。
（4）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時必須提交原件證明）
第四、如何UPDATE（跟進(jìn)）
UPDATE即是對樓盤動態(tài)進(jìn)行跟進(jìn)，掌握最新變化，包括價格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、業(yè)主售房目的、家庭背景等，是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。
重要性：1.越了解所推薦的物業(yè)，越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)）
2.有再多的實在客,不如有一個相信你的業(yè)主(掌握主動權(quán))
3.荀盤是UPDATE出來的,收匙也是UPDATE出來的。
謹(jǐn)記：1.克服恐懼感,其實業(yè)主也不是上帝,他也有助于我們,否則他不會放盤.
2.要成為業(yè)主的朋友,讓他知道我們是在為他服務(wù).
3.站在客戶的位置與業(yè)主溝通 ,讓他們知道我們是在工作(經(jīng)紀(jì)角色)
4.如果去殺價,最好用行家的身份進(jìn)行,以免招來業(yè)主反感.
跟進(jìn)常用問法舉例:
我的客戶已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它方面的情況？
你的房了是一次性付款買回來的，還是做按揭的？
在什么銀行做按揭，還欠銀行多少錢？
如果可以成交的話，是你自己贖樓還是委托我們幫你贖樓？
請問下房產(chǎn)證登記價是多少？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？
你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？
你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？
現(xiàn)在這個價格是配送家電嗎？
第五、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性
通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會減少售出的機(jī)會，業(yè)務(wù)員應(yīng)向業(yè)主請解委托獨(dú)家代理對業(yè)主的好處。
分行網(wǎng)絡(luò)——XX公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。
報章廣告——公司會免費(fèi)為業(yè)主在有名報章及公司網(wǎng)站刊登廣告。
辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用分行各同事力量做宣傳。
落力推廣——按正常情況下，獨(dú)家委托盤相比其他樓盤更容易售出。
不能壓價——售價往往比較理想，因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。
傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會因為公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。
簽訂“獨(dú)家委托”對公司及員工的好處
a.家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工之能力，所以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實力便更強(qiáng)。
b.此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會便會增加，業(yè)績自然得到提升。
第六、 如何說服業(yè)主放鑰匙
個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但有時候，未必每個業(yè)主都放心放下鑰匙予地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，業(yè)務(wù)員可向業(yè)主解釋：
a、通常有鑰匙的樓盤會較快售出，因為方便看房。
b、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的機(jī)會。
此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個業(yè)務(wù)員，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。
第七、如何看房
一、看房目的：
1、加深客人對公司及個人服務(wù)能力的印象；
2、間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；
3、了解客戶的購買能力和需求點(diǎn)，指比較關(guān)注的問題；
4、利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。
二、準(zhǔn)備工作
1、 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣的計劃。
2、 分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意圖進(jìn)行。
3、 分別和業(yè)主和客戶約好看房時間（初約——再約——死約）
4、 準(zhǔn)備客戶和業(yè)主的提問的應(yīng)對方法。
三、設(shè)計看房的程序
如何安排看樓的程序，事關(guān)推銷的成敗，通常在條件允許的條件下，會安排各方面的三兩套給客人選擇，但過程就大有文章可做。
1． 客戶第一次看房，可約價格稍高的物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最高可支付的價格。
2． 選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)（對比）
例如：先看28樓（樓層好、裝修好、價超貴）——再看4樓的（樓層差、裝修差、價格也不便宜，有意報高一點(diǎn)價）——最后看（重點(diǎn)）8樓的（樓層一般，裝修還可以，但價格比4樓的還低）
3． 制造看房障礙，看不到出不失為一種好的推銷手法，基于你之前不斷地說某物業(yè)如何好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著錢來看，他會想，別人都想的，一定不會差到哪里去。
四、看房中處理
1． 盡量少說話，言多必失，學(xué)會聆聽，找出需求點(diǎn)。
2． 觀察客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望。
3． 盡量跟住人少的一邊，把握場面，分散雙方接觸的機(jī)會。
4． 切勿讓客戶用業(yè)主的電話（借電話給他），防止雙方互遞名片，婉言阻隔。
5． 速戰(zhàn)速決，不可長時間逗留，因為越看缺點(diǎn)就越多。
6． 盡量不要讓雙方當(dāng)場議價，告訴他們委托我們就可以了。
五、 看房后的工作
1． 送走客戶，最好是送上車，防止客戶回找業(yè)主和行家搶客。
2． 要客戶還價，帶客看房不還價還差過沒看房。
3． 如客戶有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計劃（逼定）
六、 注意事項
1． 不要過份介紹物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，因為沒有完美的東西。
2． 控制場面，特別是業(yè)主人多，或是客戶人多的時候，減少雙方接觸的機(jī)會。
3． 避免帶客戶經(jīng)過有行家的地方，降低被跳客的風(fēng)險。
4． 有西曬的樓盤早上看房。
5． 有噪音，選擇噪音最小的時段，盡量不要開窗戶。
6． 有臟亂漏水的房子，主動承認(rèn)錯誤。
7． 采光差，但價平，可在進(jìn)門時先去打開燈，盡量晴天看房。
8． 守時，要比雙方先到，防止甩掉經(jīng)紀(jì)方。
第八、談判
通常在雙方意見不統(tǒng)一（交樓時間、支付方式、過戶時間、價錢等）便進(jìn)入了談判階段。
一、談判的方式有：1.電話(客戶 經(jīng)紀(jì)人 業(yè)主)
2. 經(jīng)紀(jì)人 客戶
業(yè)主
二、談判的技巧
① 適當(dāng)?shù)臅r機(jī)向交易對方提出建設(shè)性意見；
② 盡量為雙方著想，尊重各方；
③ 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；
④ 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；
⑤ 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步
⑥ 公平、公正地表達(dá)意見。
三、注意事項
①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；
②合法原則，使買方感到有保障；
③堅持原則，留有余地。 第
九、如何促成（逼定）
當(dāng)客記戶對所推薦的物業(yè)發(fā)生興趣和意向時，應(yīng)在最短的時間內(nèi)促進(jìn)成交，這就是我們通俗的“逼定”過程。
1．常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開始與朋友低語商量；
③開始頻頻喝茶或抽煙； ④開始討價還價；
⑤提出“我要回去考慮時”； ⑥激勵提出反論后突然沉默不語時；
⑦ 反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。
2．促成的方法：
①推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動。
A、 “先生，我看三樓那一套好了；”
B、 “訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧。”
②二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如：
C、 “你是喜歡A單元還是B單元；”
D、 “房子登記時落誰的名。”
反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。
③聚焦法：當(dāng)客人對物業(yè)發(fā)生興趣，可能要求再次查看物業(yè)時，說明客人以有疑慮抓不定主意，此時，在帶客再看的同時，可以約另一個也有意向的客戶同時間看，或是叫人扮客戶，這種方法有點(diǎn)象二級市場的現(xiàn)場解籌，營造場面哄搶氣氛，逼使客戶下定主意，一般客人都會認(rèn)為，別人也想要的，我為什么讓給他。
④拾到大便宜法：通常適用于業(yè)主急售下，運(yùn)用語氣要果斷、急促、肯定，要讓他覺得，過了這個村就沒有那個店了。例如：陳生，下午2點(diǎn)如果不定下來，就沒了，你現(xiàn)在馬上帶錢過來等！
⑤狼狽為奸：與業(yè)主合作，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，在看房或在擺臺時，叫人猛打電話給業(yè)主，說：“我這個價根本不愁賣，你們考慮一下吧，XX時候我就要去XX公司簽合同了?！?
4． 解決方法
（1） 試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品；
（2） 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算；
（3） 掌握讓價方法
5．處理拒絕的方法：
（1） 間接法：“您說得很有道理，但??”
“先生說得不錯，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了?！?
“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。
（2） 理由質(zhì)詢法：
“先生認(rèn)為價太貴，請教您認(rèn)為什么價格合適”
“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。?
（3） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。
（4） 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。
（5） 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至于顧客對抗較緩時再轉(zhuǎn)回主題。
“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會計估算估算”等等）。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主。
“我有一位好朋友也在做這種生意”
“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”
“我沒有帶錢”
當(dāng)客戶說這話的時候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。
解決方法：顧客只會考慮對自己是否有利，他們不會因為朋友而掏錢買次品，但不要攻擊其朋友，可引導(dǎo)客戶還價之前的準(zhǔn)備
如何引導(dǎo)客戶還價及收取誠意金
1、引導(dǎo)客戶還價之前的準(zhǔn)備工作：
業(yè)務(wù)員在開始接待客戶時，應(yīng)時刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實可以從客戶的言談及動作行為上，洞悉“購買訊號”的出現(xiàn)。
（購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng)）
言談：
（a） 業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？
（b） 房子附近晚上嘈雜嗎？
（c） 鄰居的素質(zhì)如何？
（d） 交通配套完善嗎？（如果乘車到西湖要多久？）
（e） 傭金可否打折？
（f） 這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）
（g） 有沒有漏水，滲水的情況？
（h） 管理費(fèi)多少？
動作行為：a、開關(guān)水喉 b、拉水沖馬桶 c、量度房間放床位置 d、用手摸墻壁（查驗濕度）e、查看走廊端的“防火門”及走火通道
2、（誠意金）（訂金）
業(yè)務(wù)員在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解誠意金在談判時的重要性。
a、 可以了解客人之實在程度。
b、 客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會不大。
c、 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的。
d、 誠意金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內(nèi)）
舉例：
（a）王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭取一個實在一點(diǎn)的價錢，好嗎？
（b）王先生，你嘗試付一萬元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點(diǎn)價錢，因為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！
（a） 王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，因為大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好?。?
如何應(yīng)付業(yè)主還價及說服業(yè)主收定
每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價的程序，因為向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。在還價之前，業(yè)務(wù)員首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。
業(yè)務(wù)員在還價過程中，要注意的事項：
a、興趣甚大：業(yè)務(wù)員切勿向業(yè)主表明客人對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價。 c、放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機(jī)會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。
c、害怕被拒絕：業(yè)務(wù)員通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，業(yè)務(wù)員怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。其實無論客戶還的價錢多少也好，業(yè)務(wù)員都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不定，業(yè)務(wù)員切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進(jìn)展”匯報給業(yè)主的。
d、懂得收放自如：業(yè)務(wù)員有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提用成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機(jī)會“迫價”。
（1）說服業(yè)主收訂
業(yè)務(wù)員在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價及附帶條款。所以業(yè)主收訂這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收訂金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。
說服業(yè)主收訂有以下方法，業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：
（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）
（二）錯失機(jī)會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達(dá)三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生你?。?
（三）客人買樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。
（四）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但業(yè)務(wù)員都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕得 （業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。第二，令業(yè)務(wù)員擴(kuò)大議價空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動降價。
（五）逐步還價：業(yè)務(wù)員通常還價每一口價最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，業(yè)務(wù)員再還價過程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。業(yè)務(wù)員可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達(dá)業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是業(yè)務(wù)員從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得業(yè)務(wù)員花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們業(yè)務(wù)員很容易便賺取到他們的傭金。
（六）善用幸運(yùn)號碼：業(yè)務(wù)員懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說34萬始終偏高一點(diǎn)，這樣吧!三十三萬三千八百元取價吉祥一點(diǎn)。
此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。
（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售：
如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，業(yè)務(wù)員可嘗試向業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點(diǎn)呢！
（八）突然回價：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是業(yè)務(wù)員自己能控制談判局面。
（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。業(yè)務(wù)員在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。
(十)感同身受:在為主面前裝作業(yè)務(wù)員自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。
(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，業(yè)務(wù)員可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及為主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受業(yè)務(wù)員所訂出的成交價格及要求。
*在交訂金予業(yè)主時，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個人資料，身份證號碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。
如何應(yīng)付傭金打折
業(yè)務(wù)員經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時表明公司規(guī)定
如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會打折的幅度或機(jī)會降低呢？以下幾種方面可作參考：
買家一開始時便對公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，業(yè)務(wù)員應(yīng)知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得XX公司確實幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的，否則都要付足傭金。
舉例：a、陳先生：你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點(diǎn)的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價錢?。?
b、陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。我盡量向為主爭取一個低一點(diǎn)的價錢劃算呢！
c、陳先生：我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。
d、陳先生，我們業(yè)務(wù)員所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎？
e、陳先生，這樣吧！如果售出價是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的折扣吧！
第十、合同簽署
1、填寫合約要極快而決。
2、填寫合約時應(yīng)制造非樓市的話題。
3、讓雙方握手（取身份證）（避免雙方反口）。
4、解釋合約時照講中文，不宜多作解釋。
5、作特別條款前應(yīng)先向律師/主管事先請教。
6、談判/扯價時無提到的地方于填寫時先自做決定，再行游說俗例方式，避免重新再制造制討論引發(fā)談判。
7、小心減傭。
8、小心老油條借機(jī)縮，必要時再強(qiáng)化擺上技巧。
9、訂金可大可小，只要1元亦可以。
10、叫雙方保持秘密，免同行滋擾。
總論:火車?yán)碚摚航哟腿巳缁疖嚳ㄒ话?，一步接一步，按步就班，不用事先顧慮結(jié)局如何，只要先做好火車頭，進(jìn)入第一卡才考慮第二卡，執(zhí)行隨機(jī)應(yīng)變。
結(jié)束語:
成功業(yè)務(wù)員的心法：（快、準(zhǔn)、狠、懇、貼）
快：速度要快，行動要快，約盤約客要快，迫客還價要快，迫客下訂金要快，簽合約要快，但要快而不亂。
準(zhǔn)：射盤要準(zhǔn)、不要射錯盤，開價要準(zhǔn)，還價要準(zhǔn)，話要準(zhǔn)確說出對方心里所想。
狠：還價要狠，大膽還價，不要害怕業(yè)主罵，因為還價是客人，我只是幫客人出價的。
懇：每一步都要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，你可能心理很討厭這個客人，但不能表現(xiàn)出來。 貼：跟貼客戶，不要讓客戶流失，售前及售后服務(wù)都要跟貼，客戶的口碑是最好的廣告。
*業(yè)主無“情”，客無“義”
*歡場無“真心”，地產(chǎn)無“真愛”
*不要“信”客，不要“信”業(yè)主。（相信自己的能力）
*大膽假設(shè)，小心求證，勇于嘗試，不怕失敗，敢于面對。
第三篇：總經(jīng)理年終總結(jié)
20XX年，XX公司在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部、辦的大力支持下，解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，夯實基礎(chǔ)，奮力拼搏，規(guī)避風(fēng)險狠抓經(jīng)營，消除隱患確保安全，先進(jìn)性教育成效顯著。以抓經(jīng)營促發(fā)展，以抓改制促管理，以抓安全促效益，以抓教育促工作，不斷地總結(jié)經(jīng)驗，找出工作中差距，完善有效的工作措施，各項經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)穩(wěn)步提升，為確保公司XX片的穩(wěn)定做出了貢獻(xiàn)。
一、奮力拼搏，各項指標(biāo)穩(wěn)步提升
XX公司到目前止，共參加投標(biāo)29個，其中中標(biāo)12個，中標(biāo)產(chǎn)值10340.73萬元，建筑面積126077平方米，提前一個多月實現(xiàn)公司下達(dá)的年度計劃的103.4，完成施工產(chǎn)值XXX萬元，完成了年度計劃的，完成勞務(wù)產(chǎn)值225萬元。
二、領(lǐng)會精神，各項管理同步推進(jìn)
根據(jù)公司“兩會”的總體部署和陳總重要“講話”的精神，結(jié)合XX公司的具體情景：
(一)為了壯大公司的經(jīng)營實力，全方位開拓經(jīng)營，XX公司積極按照職代會要求，宣傳發(fā)動廣大職工向公司借資，XX公司在拖欠發(fā)職工各種費(fèi)用近300萬元的困境下，仍向公司交納借款104.1萬元。
(二)不斷增強(qiáng)經(jīng)營力度，一是按照公司“全員入市”的精神，實行獎勵政策，充分調(diào)動廣大職工積極性，挖掘經(jīng)營資源，擴(kuò)張經(jīng)營市場。二是規(guī)避風(fēng)險，加強(qiáng)經(jīng)營管理。三是固守本土，擴(kuò)展對外市場的經(jīng)營。XX公司領(lǐng)導(dǎo)幾次奔赴貴州、安徽、廣西、廣州、新疆開拓省外市場。
(三)做好工程技術(shù)人員的全面清理工作。對156名工程技術(shù)人員進(jìn)行全面摸底清理，掌握去向，對長期在外高薪就職的工程技術(shù)人員，一方面通知其按時交納“兩金”，另一方面要求能根據(jù)公司工作需要及時歸隊，理解公司的工作安排，解決因人才流失給公司帶來的負(fù)面影響。
(四)做好清產(chǎn)核資，主輔分離、下崗人員與社保并軌等工作，并成立了相應(yīng)的專門班子，在時間緊，牽涉面廣的情景下，XX公司領(lǐng)導(dǎo)和班子成員，日夜加班，雙休日不休息，準(zhǔn)確、細(xì)致全面完成了公司下達(dá)的清產(chǎn)核資，主輔分離，下崗人員與社保并軌工作，為改制打好基礎(chǔ)。
(五)做好自查、自糾工作，堅持每季度對經(jīng)營、安全生產(chǎn)、內(nèi)部管理工作進(jìn)行全面總結(jié)，找出問題，不斷完善各項管理措施。
三、規(guī)避風(fēng)險，全方位發(fā)展經(jīng)營。
20XX年，XX公司的經(jīng)營形勢十分緊迫，異常是公司各工程局的成立，對XX公司壓力大。今年一季度承接施工任務(wù)不足2000萬元，離年初制訂的目標(biāo)相差太遠(yuǎn)。為了擴(kuò)張經(jīng)營，提升經(jīng)營成果，XX公司一是在固守好本土的前提下，加大對外市場的經(jīng)營力度，挖掘各種經(jīng)營資源，按照集團(tuán)陳總的“三不”原則，提出了經(jīng)營新思路：“只要服我管，一切好商量”。
二是轉(zhuǎn)變觀念，在不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的而有利可圖的情景下，改變過去不承接房地產(chǎn)開發(fā)項目的經(jīng)營思路，看準(zhǔn)對象，今年大膽承接了近4000萬元的房地產(chǎn)開發(fā)項目，為公司創(chuàng)利幾十萬元。三是繼續(xù)加強(qiáng)聯(lián)營，完善聯(lián)營，四是加強(qiáng)經(jīng)營機(jī)構(gòu)的調(diào)整，提升經(jīng)營隊伍的素質(zhì)，參加公司組織的經(jīng)營人員各種培訓(xùn)27人次。五是提高經(jīng)營人員的待遇，(補(bǔ)貼出差超標(biāo)話費(fèi)，提高工資承包補(bǔ)貼)。讓他們扎扎實實，盡心盡責(zé)為經(jīng)營工作發(fā)揮自我的潛能。截止到十一月中旬，XX公司參加競標(biāo)項目29項，中標(biāo)項目12個，簽訂施工合同xx萬元，提前兩個月完成了公司下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)。
四、加強(qiáng)防范，安全生產(chǎn)措施有力。
20XX年，XX公司狠抓了“項目機(jī)構(gòu)建設(shè)、宣傳教育培訓(xùn)、職責(zé)制度落實、隱患排查整改、各項專項整治”等方面的工作。安全生產(chǎn)成效明顯，是歷年來安全生產(chǎn)形勢較好的時期之一。
一、領(lǐng)導(dǎo)重視。經(jīng)理、書記親自抓，不分休息日，經(jīng)常下工地，親臨現(xiàn)場督查安全生產(chǎn)工作，及時掌握生產(chǎn)狀況。
二、各項體系完善。按照公司的有關(guān)精神，XX公司完善了安全生產(chǎn)目標(biāo)管理考核制度，切實落實項目經(jīng)理職責(zé)。一是各項目先簽訂內(nèi)部合同再簽外部合同制度的條件下，層層簽訂了職責(zé)狀。二是各部門、各項目監(jiān)管力度加大，在建各項目專職安全員到位。三是建立了“預(yù)警體系”，XX公司各項目都有應(yīng)急預(yù)案，可有效處置各類事故。
三、各項目標(biāo)全面實現(xiàn)。一是全年未發(fā)生任何大小安全事故、工傷事故，確保了安全生產(chǎn)目標(biāo)的實現(xiàn)；二是嚴(yán)格貫徹公司有關(guān)指示，狠抓貫標(biāo)工作，使三大體系在各項目良好運(yùn)行；三是生產(chǎn)任務(wù)目標(biāo)順利實現(xiàn)，全年完成生產(chǎn)任務(wù)余萬元，優(yōu)良品率為。
四、一批重大隱患得到消除。全年來，我們狠抓基層項目，堅持“預(yù)防為主、安全第一”，按照“標(biāo)本兼治，哪里有隱患就抓哪里”的工作方針，扎扎實實抓基礎(chǔ)。工程科按照公司要求，每半個月對在建工地巡查一次。全年來，共寫出書面質(zhì)安隱患380余條，并督促整改落實，確保質(zhì)量，降低成本，提升效益。
第四篇：房地產(chǎn)年終工作總結(jié)10
首先，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，給了我有一個充分展現(xiàn)自我、實現(xiàn)自我價值的平臺。自201_年6月加入公司行列至今已工作三個多月，在三個多月的工作中，我對__青年居易管理處主任崗位認(rèn)知、工作性質(zhì)、業(yè)務(wù)技能及思想提高以及對我職業(yè)生涯都有了新的的經(jīng)驗和彌補(bǔ)，更是對我職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)。
物業(yè)服務(wù)工作涉及到方方面面尤其是和客戶打交道。作為一名“物業(yè)人”要有正直的品德、職業(yè)良心和道德。物業(yè)服務(wù)工作是有著崇高理想者的試驗田，共產(chǎn)主義思想的實驗園。是做服務(wù)行業(yè)從業(yè)者所從事的理想職業(yè)。他們工作時間不分晝夜，工作性質(zhì)不分份內(nèi)份外。節(jié)假日雨雪天人們往家跑，他們卻要堅守崗位。
在三個月任職期間，作了如下工作
1、按照制度辦事，以身作則身體力行，帶領(lǐng)一班人做好工作，有計劃有步驟落實各項工作目標(biāo);
2、培訓(xùn)隊伍使技能有所提高，在職工中建立信任和彼此信任，使逐步成為團(tuán)結(jié)、溝通、協(xié)作和信任的高效隊伍;
3、完成了業(yè)主懇談會、中秋聯(lián)誼、教師節(jié)和重陽節(jié)到業(yè)主家訪問送花等活動。使得業(yè)主和管理處間建立互信，使之相互關(guān)系得到一定改善;
4，集中抓了客服隊伍建設(shè)，在收費(fèi)項目上堅持原則，基本完成了公司制定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo);物業(yè)服務(wù)費(fèi)、車位費(fèi)和多種經(jīng)營等收費(fèi)項目有條不紊的繼續(xù)工作中。
今后的工作中我還要不斷學(xué)習(xí)、不斷完善自我的業(yè)務(wù)水平、知識技能和管理水平;
遵守良好的職業(yè)道德，保障各項工作落到實處，使經(jīng)濟(jì)效益取得好的收益;在工作中，無論對待業(yè)主或同事都要做到細(xì)心、耐心和真誠，爭取業(yè)主滿意和同事滿意。最后，我將不懈的努力和拼搏，努力實現(xiàn)自己的人生價值。更好的服務(wù)于公司、服務(wù)于業(yè)主、服務(wù)于員工。
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第五篇：房地產(chǎn)年終工作總結(jié)10
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
您好!在此我先對領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我一直的指導(dǎo)和幫助表示衷心的感謝。
自20__年10月21日我加入__公司以來，本著對這份工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心去做好每件事，做為一名置業(yè)顧問，必須具備高水平的專業(yè)素質(zhì)，和過硬的專業(yè)知識，幫助客戶買到趁心如意的房子。
自入職以來，可以說是自己在不知不覺中己經(jīng)有了很大的進(jìn)步，從進(jìn)入案場以來，前期的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)考核，接待客戶，簽合同。系統(tǒng)的一路走來，感觸頗多，我覺得銷售中最重要的首先是對工作熱情，并切自始之終都保持下去，每一個客戶都是自己的財富，每一次良好的熱情溝通都會給自己帶來意外的收益和財富。
大多客戶奮斗一輩子可能也就是為了買這套房子，所以在買房的過程中，存在很多的迷茫與疑問，這個時候就需要我們拿出自己的專業(yè)知識去根據(jù)客戶的實際情況，一一的為客戶引導(dǎo)，解決客戶心中所有的疑問，最終達(dá)成客戶成交。入職半年以來，工作中包含了太多的艱辛與不易，即離不開自己對工作的勤奮與努力，更離不開公司各級領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與指導(dǎo)。每當(dāng)成交一個客戶，看到他們滿臉高興的模樣，我心里非常的開心，感覺自己不僅是賣了一套房子，而是給客戶提供了一個溫馨的家庭，那種成就感頓時充滿我的心間。截止5月23日，本人共成交房源21套，總銷售額 元，總回款額__元。
回顧這幾個月工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，雖然工作上取得了一定的成績，但還有很多的不足之處。作為銷售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象，所以我要堅持不懈的提高自身素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平要求自己，在高素質(zhì)基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技巧。
此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。需要掌握更多的銷售經(jīng)驗和技巧，業(yè)務(wù)水平有待繼續(xù)提高，及時了解周邊樓盤銷售動態(tài)等。按照目前公司的銷售規(guī)劃，下半年將啟動都市新城項目商業(yè)部分和二期住宅的銷售工作，對此，我將從以下幾個方面做好銷售工作的同時提升自己的業(yè)務(wù)水平：
①對不同客戶的分析，客戶區(qū)域來源分析，客戶咨詢問題總結(jié)。
②努力提升銷售技巧，如何更好的做SP、如何現(xiàn)場逼定。
③加強(qiáng)對國家對房地產(chǎn)政策的學(xué)習(xí)。
時間的步伐帶走了一切忙碌，煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守崗位?；厥走^去的半年，內(nèi)心不禁感慨萬千。記得剛來的時候?qū)τ陧椖康暮芏嗲闆r我什么都不是很明白，不過在領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心幫助下，我很快了解了項目的全部情況，熟悉了銷售工作的流程。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，努力做好自己的本質(zhì)工作的同時為誠發(fā)公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己微薄的一份力量。
第六篇：房地產(chǎn)個人年終工作總結(jié)
我是__銷售部門得一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面得知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)得幫助下，我很快了解到公司得性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中得一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)得門面，企業(yè)得窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)得形象。所以更要提高自身得素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)得要求自己。在高素質(zhì)得基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己得專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場得動態(tài)，走在市場得前沿。經(jīng)過這段時間得磨練，我已成為一名合格得銷售人員，并且努力做好自己得本職工作。
房地產(chǎn)市場得起伏動蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合本公司得員工，以銷售為目得，在公司領(lǐng)導(dǎo)得指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格得制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份得銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以__個月完成合同額__萬元得好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)得洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
2020年下旬公司與__公司合作，這又是公司得一次重大變革和質(zhì)得飛躍。在此期間主要是針對房屋得銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段得鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量得增加以及銷售工作得系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個多月時間得熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟得完成了自己得本職工作。
由于房款數(shù)額巨大，在收款得過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬得房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月得工作總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自己得工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短得三個月得時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員得努力是分不開得。
20__年這一年是有意義得、有價值得、有收獲得。公司在每一名員工得努力下，在新得一年中將會有新得突破，新得氣象，能夠在日益激烈得市場競爭中，占有一席之地。
