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第一篇：銷售培訓心得

作為一名銷售人員，這次有幸參加了公司舉辦的關于銷售的培訓。這對我來說是一次提升個人能力與素質的機會，它讓我對銷售有了很深入的認識。

—、團隊精神

一個秀的企業(yè)，肯定有一個團結一致，同心協(xié)力的團隊?！獋€良好的交流環(huán)境，員工與員工之間的有效溝通，不僅能有效提高員工的效率，減少不必要的無用功，更能增加團隊的凝聚力，使團隊朝著|

二、—個優(yōu)秀的銷售員都是有備而來

必須要認識到一個好的業(yè)務員充分的準備至關重要。工作前沒有充分準備，無法確保順利完成一天的銷售工作。比如本天線路哪些店勁品可以進店，哪些盲點在什么時候找老板溝通，用什么樣的方法才有效果，哪些店經過努力可以達成專銷等一系列的訪前計劃與思考，方能最大希望達成本天的工作目標。

三、怎樣與終端進行有效的銷售談判

與終端的談判，發(fā)現(xiàn)了我以前存在一些不足與缺點:

(1)，以前在與終端的溝通上怕對方不明白，話語有重復的毛病，深刻領悟了經典的一句話誰的話多，誰就把產品買回家，表述要抓住問題的核心，語言要簡潔精準。

(2)，學會傾聽對方，只有在終端老板在傾訴中你才能知道他的需求，才能有效地解決銷售問題，也才能從他的話語中發(fā)現(xiàn)他的弱點，取得事半功倍的效果。

(3)，改變以往不太靈活的銷售模式。比如找什么人談，什么時候去淡更合適，什么人用什么語態(tài)，剛柔相濟的淡話技巧才能有效地打動客戶，才能達到預期的銷售目標。

(4)面對終端老板提出的要求，要善于辯別真?zhèn)?，這點很重要，不能掉進終端老板的要求陷阱，這樣的銷售某種意義上是一次失敗的銷售。

四、要有足夠的信心

現(xiàn)在的啤酒市場就是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，對于競品的毎—輪強烈攻勢，首先要有足夠的勇氣面對，其次要善于思考，就會有創(chuàng)意性的應對策略。工作中可能有失敗，我可以接受失敗，但我拒絕放棄。

培訓給我們提供了很多寶貴的經驗，從理論到技巧都能夠讓人獲得提升，而更為關鍵的是，它讓我們認識到在銷售工作中要根據(jù)實際情況，思考具體解決問題的能力，讓所學習的方法內化成自己獨有的風格。

第二篇：市場營銷專業(yè)課程實習指導書

市場營銷專業(yè)

課程實習指導書

一、課程實習目的及意義

市場營銷是一個社會性、實踐性很強的專業(yè)。要求學生不僅具有全面、系統(tǒng)的理論知識，而且要具有較強的實踐能力。本次實踐是學生在系統(tǒng)學習《市場營銷學》、《市場調查與預測》等專業(yè)理論課程的基礎上所進行的一次理論聯(lián)系實際的教學實踐活動，是學生將理論知識與實踐相結合的一次自我嘗試，是提高學生觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實踐機會。

（一）指導學生對所學知識進行科學有效地整合

市場營銷專業(yè)在第六學期之前，已基本完成了公共理論課、專業(yè)基礎課和部分核心專業(yè)課程的學習，具備了一定的專業(yè)素質和知識素質，但是，在如何將這些知識進行綜合分析與運用方面，還需要經過一定教學實踐環(huán)節(jié)的訓練。本次專業(yè)課程實踐活動的目的之一，就是指導學生按照科學研究的方法對所學知識進行有機整合，實現(xiàn)知識升華，提高學生的科學素養(yǎng)。

（二）實現(xiàn)“幾個結合”，幫助學生正確理解后續(xù)課程

1、實現(xiàn)單一知識與系統(tǒng)知識的結合。

2、實現(xiàn)基礎知識與專業(yè)知識的結合。

3、實現(xiàn)理論知識與實踐知識的結合。

4、實現(xiàn)個人知識與團隊知識的結合……

通過以上“幾個結合”，有利于促進學生提高對綜合知識的運用能力，提高分析問題和解決問題的能力。同時，通過專業(yè)課程實踐活動，幫助學生正確理解后續(xù)課程內容，并明確后續(xù)課程理論學習的內容、學習目的以及實際應用方向，使其自覺形成學習壓力，增強學習動力，自覺充分利用在校有利條件，豐富和完善自己的知識體系，自覺提高其綜合素質與人格的完善，為適應和服務社會做好準備。進一步縮小學生對知識認識上的差距，實現(xiàn)由“理論型”人才向“應用型人才”的轉變。

（三）培養(yǎng)良好的工作作風

通過實踐活動，培養(yǎng)學生獨立思考、虛心好學、認真踏實、吃苦耐勞、刻苦鉆研、團結友愛、協(xié)作互助的良好工作作風。

（四）幫助學生發(fā)掘和發(fā)揮自己的特長

本專業(yè)自第五學期末開始，學生已在各自導師指導下，接受相關專業(yè)指導與學習。這次專業(yè)課程實踐，可結合“高年級導師制”進行，并在此基礎上進一步研究和完善，指導學生進一步發(fā)掘和發(fā)揮自己在某一研究領域的興趣、愛好與特長。

（五）為撰寫畢業(yè)論文打基礎

本次專業(yè)課程實踐，要求學生在系統(tǒng)掌握學科基礎知識及專業(yè)理論知識的基礎上，對某一特定方面的知識進行歸納、總結和提高，并在此基礎上，建立起新的知識體系，為撰寫畢業(yè)論文奠定基矗通過實踐活動和成果報告撰寫，有助于畢業(yè)實習和畢業(yè)論文等教學環(huán)節(jié)的順利實施和完成。

二、課程實習內容（以下企業(yè)均指實習單位）

（一）了解企業(yè)概況

1、了解市場經濟改革與發(fā)展狀況，認識和了解市場經濟建設的進程，了解黨的方針、政策對社會主義市場經濟建設的指導意義。

2、了解企業(yè)經營思想和戰(zhàn)略方針，分析其合理性與存在的問題。

3、了解企業(yè)制度形式、組織機構設置，以及對市場經濟體制的適應情況。

（二）了解和分析企業(yè)營銷環(huán)境

1、了解企業(yè)的經營項目和內容，分析企業(yè)營銷環(huán)境（宏觀、微觀），分析市場環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響以及帶來的機遇與挑戰(zhàn)。

2、了解企業(yè)是否重視市場調查工作？是否需要開展市場調查？是否建立起了信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的主要來源渠道是什么？

（三）了解和分析企業(yè)市場機會與企業(yè)營銷策略

1、了解企業(yè)開拓市場的綜合情況及效果。了解和分析企業(yè)的市場細分、目標市場情況：包括目標市場是如何確定的？目標市場的構成？企業(yè)產品（或服務）的市場需求情況和發(fā)展趨勢？企業(yè)的產品（或服務）組合？產品組合對目標市場適應性如何？市場競爭狀況如何

?

2、了解和分析企業(yè)的定價方法和策略，其合理性如何？

3、了解和分析企業(yè)的供應渠道和分銷渠道構成，對營銷活動有何影響？

4、了解和分析企業(yè)的促銷（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等）策略，效果如何？你有何改進意見？

（四）了解企業(yè)營銷管理狀況

1、了解企業(yè)銷售管理業(yè)務過程和手續(xù)，包括交易方式、付款與結算方式、運輸方式、運輸過程責任和風險承擔范圍及劃分等。

2、了解企業(yè)市場營銷管理統(tǒng)計指標和營銷業(yè)績考核指標體系。了解企業(yè)的市場營銷組織機構和控制措施，企業(yè)各個營銷部門的職能是否得到了充分的發(fā)揮？企業(yè)的市場營銷組織機構是否合理？是否適應市場競爭和企業(yè)發(fā)展的需要？

3、了解和分析企業(yè)在營銷管理活動中所存在的問題，并提出自己的見解以及解決問題的措施或方案。

三、課程實習要求

（一）課程實習內容要求

1、要求在各指導教師的指導下進行。

2、認真完成上述實習內容，并通過對上述內容的了解對企業(yè)營銷工作的全貌建立起完整概括性的認識。

3、應盡可能多地參與營銷業(yè)務活動，對于不懂或不清楚的問題要不恥下問，虛心向企業(yè)有關人員學習、請教。

4、抓住時機鍛煉自己的社交能力。

5、遵守企業(yè)的規(guī)章制度，注意各方面的安全。

6、實習期間，除第4條外各項規(guī)章制度應按照校內制度執(zhí)行。

7、在整個實習過程中，應注意培養(yǎng)自己的責任心，注意培養(yǎng)自己認真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，學習獨立思考和分析問題的方式方法。

8、實習期間要求填寫實習日志。其具體要求是：每天紀錄當天的實習情況與主要實習內容，定期或不定期交企業(yè)有關部門或人員蓋章或簽字。

實習結束后將實習日志交由指導老師檢查。

實習結束后，原則上由營銷教研室組織實習答辯。答辯時間另行通知。

（二）課程實習報告要求

1、實習報告要按時獨立完成。實習報告是衡量實習效果和評定成績的重要依據(jù)，要求在指導教師指導下完成。一旦發(fā)現(xiàn)由他人代寫或抄襲他人的實習報告，按不及格論處。

2、實習報告內容要求：主要包括以下四部分內容。

（1）企業(yè)概況（包括企業(yè)制度形式、組織機構設置）；

（2）企業(yè)營銷狀況（包括對企業(yè)營銷環(huán)境與市場機會的了解與分析、企業(yè)營銷戰(zhàn)略與營銷策略、企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀分析等）；

（3）具體實習內容；

（4）實習體會或收獲。

3、實習報告要求：5000-7000字。實習報告要層次分明，條理清楚，行文流暢，符合邏輯，文字簡練。

4、實習報告格式要求：排版打櫻具體要求如下：

（1）封頁：見附頁1。

（2）正文：一級標題：宋體，4號字，加粗；

二級標題：宋體，小4號字，加粗；

三級標題：宋體，小4號字，加粗；

正文：宋體，小4號字，行間距1.1倍行距；

插入頁碼（居中）；

（3）參考文獻基本格式：

【參考文獻】

盧泰宏主編，《XX營銷報告——營銷在中國》，廣州出版社，

XX.7

薛求知，無國界經營[m]，上海譯文出版社，1997

發(fā)達公司產品簡介，～.5。等等。

（4）頁面設置采用默認值

（6）文中的圖、表均需要統(tǒng)一編號并標出，符號、圖形等所表達的意義，必須清晰完整。

（三）課程實習紀律要求

1、實習期間原則上不得離開本地。

2、要求給予高度重視，嚴格遵照教學要求，按質、按量、按時完成實習任務。

3、實習報告必須獨立完成，并注意對資料的篩癬統(tǒng)計、分析和處理。

4、樹立嚴謹?shù)闹螌W作風，尊重他人勞動成果，所引用的參考文獻必須全部反映在實習報告參考文獻之中。

5、實習期間要求及時與指導老師保持聯(lián)系。

6、對不符合要求的實習報告，指導老師應退回并指令重新撰寫。

第三篇：銷售個人實習心得

在大學里的三年多的學習，而今的我，也開始了步入社會的第一步——實習。我所學習的專業(yè)是市場營銷，而我自然也找了一份關于銷售的工作。

銷售這份工作，看起來很輕松，但實際上做起來的時候，才知道麻煩。我做的_檳榔的業(yè)務員。_檳榔公司是一家新企業(yè)，檳榔銷往全省各地，而我則是在_市里進行檳榔的銷售。

我們做銷售這一行的，靠的就是毅力。大四上學期剛結束，我就找到了這份工作，我的工作就是將_檳榔推銷給_市里_區(qū)的那些小商家，比如_興盛這樣的連鎖小超市。每天我都要在_區(qū)里到處跑，最開始的幾天里，我到處吃閉門羹。因為很多商家都不需要我們的檳榔，因為我們的檳榔是新上市的，名氣不是很大，也和很多同類的檳榔公司有競爭，很多商家聽都沒聽過我們的檳榔。有的商家是只接那么幾種檳榔的銷售，他們覺得品牌太多了也不好賣。這種時候我總是要跟他們說我們的檳榔和別的牌子的比優(yōu)勢在哪，然后吃起來怎么樣，因為很多商家自己就吃檳榔。我就會把我所銷售的檳榔給他們嘗一嘗，讓他們自己感受一下。比如我們的檳榔吃起來不燒口，嚼起來也不會有很多的檳榔絲和渣，吃起來口感好味道也純正。但是很多商家基本都只是嘗一嘗，也沒有什么想要購買的欲望。但是我看的出來，他們其實是對我們的產品是有興趣的，只是怕賣不出去，貨會屯在手里賣不出去。像這樣的，我都會跟他們說，我們的產品是有質量保證的，且支持退換。如果覺得檳榔不好賣，就可以找我直接申請退貨，這樣商家基本是零風險。

在我這樣的推銷下，終于在第三天，我才成功的成交了第一筆訂單，賣了兩大袋出去。那天我的心情激動不已，想著自己的努力終于有了成果。雖然只是一筆訂單，但這也意味著我的成長。在剩下的兩個多月的實習期間，我?guī)缀跏且悦刻靸扇业乃俣热ベu，越賣越好。人們也漸漸知道了我們的品牌，有了更多的關注，也就有了更好的生意。

這次實習，讓我體會到賺錢是多么的辛苦，做銷售是多么的不易。一味的死皮賴臉去推銷，是絕對做不久的。只有讓人們感興趣，主動去關注，才能更好的發(fā)展。

第四篇：銷售實習報告

一、實習目的

本人是一個從小就非常喜歡汽車的人，很遺憾沒有學汽車制造行業(yè)，但我希望通過汽車銷售的實習，更近距離的與汽車接觸，爭取以后的工作都跟自己喜歡的汽車待在一起，為汽車做好推銷工作是我實現(xiàn)理想工作的第一步。

二、實習時間

20xx年x月x日―20xx年x月x日

三、實習地點

xx汽車4S店

四、實習內容

在4S店里面接待每一個來店里做汽車保養(yǎng)的客戶，再通過這些客戶擴大客戶資源，也在其他汽車展銷活動上發(fā)展客戶，將汽車銷售工作時刻都像一張名片一樣“帶在身上”。

五、實習總結

在實習之前，我是抱著與汽車多多接觸多多待在一起的打算進去實習的。這一想法最開始讓我們營銷總監(jiān)笑話了，他說這年代還有這樣的小孩呢！后來實習久了才知道，我們營銷總監(jiān)正是一個愛車如命才進入汽車行業(yè)來做汽車營銷的人，他也是從基礎的銷售做起的，現(xiàn)在已經做到了總監(jiān)的位置。

在實習的過程中，都是總監(jiān)帶著我以及另外的一個銷售實習生進行實習。他帶著我們出去各大汽車展銷活動，為我們4S店的車做宣傳推銷，也教我們如何在活動上發(fā)展客戶，讓我學到了不少做銷售的技巧。

不過，與其說是做銷售的技巧，不如說是做人的技巧。銷售是一個需要情商特別高的工作，這也就意味著你這個人得情商高，而無論是做銷售還是做人，只要情商高了，那很多時候也就不會說錯話，或者做錯事了，凡事都會三思而后行，不再出口傷人，讓與自己一起工作生活的人或者對面的客戶心里不舒服了。

在此次的4S店實習中，我發(fā)現(xiàn)了自己除了有對汽車的愛好，也有對銷售的愛好。我愛好與人打交道，甚至覺得每一次將潛在客戶便成為付諸行動的客戶，自己的成就感爆棚，而且我發(fā)現(xiàn)我因為對汽車的熱愛，那些客戶也更愿意與我交流，有的客戶也是非常愛車的，還因此與我成為了朋友呢！

通過此次在4s店的實習，我已經明確了畢業(yè)之后的工作了。我還是將來到這里進行銷售工作，利用自己熱愛汽車以及熱愛與人交往的優(yōu)勢來發(fā)展我的事業(yè)！我相信我一定能行的！除非哪一天我突然不愛汽車了！不過這一點基本上不可能！

第五篇：市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習指導書

市場營銷專業(yè)（本科）《畢業(yè)實習》指導書

一、實習目的與要求

畢業(yè)實習是實踐性的教學環(huán)節(jié)，能有效提高學生綜合運用所學理論知識于實 際問題解決的能力。通過實習，努力使該專業(yè)的學生達到以下目標：

1、深入了解和熟悉市場營銷崗位一般業(yè)務手段和方法，為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎。

2、使學生進一步消化、深化已學過的專業(yè)相關理論和知識。

3、培養(yǎng)學生的市場敏感性以及從市場中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場問題的能力。

4、在實踐中培養(yǎng)學生的專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風。

5、從學生的實踐表現(xiàn)了解對學生對專業(yè)理論知識的掌握程度和靈活應用于實際的能力，有益于進一步完善教學工作。

二、實習內容

市場營銷專業(yè)的特點是專業(yè)性強、涉及面廣，操作性強。但由于時間限制，只能抓住重點，從以下幾方面輪流進行。

（1）了解企業(yè)總體情況，包括企業(yè)歷史、現(xiàn)狀，企業(yè)營銷狀況，企業(yè)產品組合、產品線和產品項目情況。企業(yè)內部管理狀況一般包括企業(yè)規(guī)章制度的建立健全、生產過程組織、營銷部門組織結構以及管理基礎工作等。

（2）參與企業(yè)銷售管理部門負責的市場調查與預測工作，熟悉調查與預測的程序、內容與方法；企業(yè)如何運用市場調查與預測做好經營決策與經營計劃工作等。

（3）弄清企業(yè)銷售計劃的編制、執(zhí)行和完成情況，了解計劃執(zhí)行過程中的保證措施和控制的方法。

（4）了解企業(yè)的各種經營策略和管理方法。

（5）了解產品銷售渠道模式及其企業(yè)物流工作情況。了解企業(yè)是如何加強渠道終端管理的、企業(yè)如何與客戶保持持續(xù)購銷關系的。

（6）了解產品的市場開拓方法。對產品的市場容量、市場占有率進行分析，對提高產品銷售量的促銷對策進行研究。

（7）了解企業(yè)產品價格的確定方法及其優(yōu)缺點，了解企業(yè)采取的主要價格策略及定價技巧。

（8）了解廣告在企業(yè)營銷中的作用與效果以及廣告費支出比例的方法分析。1

（9）了解人員推銷在企業(yè)中的地位與作用、企業(yè)對推銷人員的管理以及對營銷人員的績效評估方法。

（10）了解企業(yè)開展公共關系的情況，企業(yè)在面對對自己有利的機會和不利的威脅方面開展公關活動的力度和強度分析。

（11）根據(jù)企業(yè)實際情況安排其他的實習內容。

三、實習形式、時間與學分

1. 實習形式：分散實習與集中實習相結合

(1)分散實習:學生根據(jù)專業(yè)方向確定實習內容與方向,利用寒暑假假聯(lián)系實習單位,并在第七－八學期開學報到后及時反饋實習回執(zhí)和實習單位信息。

(2)集中實習:第七學期第八周后根據(jù)學生反饋的信息，集中安排沒有聯(lián)系到實習單位的學生。

2.時間安排：第七－八學期，共16周。

(1)動員準備階段(0.5周)

①制定實習計劃,落實實習地點；

②進行實習動員；

③學習有關實習文件；

④準備實習用品；

(2)實習階段(15周)；

①進入實習單位；

②熟悉相關實習單位,了解單位總體情況；

③深入單位基層部門,進入實習具體環(huán)節(jié)；

④完成實習單位交給的各項任務；

⑤完成實習報告(或調查報告)；

(3)總結考核階段(0.5周)；

① 實習小組交流；

②實習成績評定；

③匯報實習成果；

④總結考核表彰；

3. 學分：10學分（成績合格）

四、實習紀律與有關注意事項

參加實習的學生應認真學習有關實習的要求，服從學校的組織安排，遵守實習單位紀律。實習指導教師要對實習學生全面負責，關心實習學生實習期間的思想、工作和生活情況，督促實習學生順利完成實習任務。

1.指導教師的職責

(1)深入了解實習學生和實習單位的情況，指導學生和協(xié)助實習單位擬訂切實可行的實習工作安排,了解學生在實習期間的表現(xiàn)；

(2)加強對學生在實習過程中的指導，指導學生根據(jù)實習單位工作安排制定實習計劃,編制調查提綱，擬訂調查報告，同時,要加強實習學生的組織紀律管理；

(3)與實習單位的指導人員共同做好實習學生的成績評定工作。

2.對實習學生的要求

(1)服從領導,自覺遵守一切有關實習工作的規(guī)定和實習單位的規(guī)章制度;

(2)尊重指導教師和實習單位指導人員,虛心學習,踏實工作,對待實習單位的領導和同事要謙遜有禮,熟悉本專業(yè)工作人員的工作職責和工作程序,初步獲得從事實際工作和科學研究的能力;

(3)實習期間應認真負責,刻苦鉆研,善于總結,團結互助,努力完成各項任務;

(4)嚴格遵守組織紀律，一般不準許請事假,由于特殊原因必須請假的,請假兩天以內由指導教師或實習單位指導人員批準,請假三天以上須報院實習領導小組批準。學生因請假離開實習單位應妥善作好安排,并注意外出安全,請假超過實習時間三分之一以上的,按未參加實習處理。

五、實習成果與成績評定

1.實習結束時,由實習單位對學生實習情況做出鑒定加蓋公章后由實習學生帶回

2.學生必須按教學計劃完成實習的全部任務,并提出實習報告(或調查報告)后方可參加實習考核。實習報告是學生根據(jù)自己的具體實習情況,撰寫一篇實習論文或問題調查報告,字數(shù)6000字左右。實習報告(或調查報告)確有價值的,可送實習單位供參考,也可以此為基礎進一步進行研究。

3.考核內容包括:思想表現(xiàn),實習態(tài)度,組織紀律,實習任務完成情況、實習日志記錄情況、實習報告(或調查報告)質量及實習單位評價鑒定情況。每個實習生在實習結束時,要提交一份實習總結,全面總結實習的情況、經驗與問題,供實習成績

評定和實習交流用。經考核,成績不合格者按學籍管理的有關規(guī)定處理，考核成績記入學生成績檔案。

4.成績考核標準:

(1)優(yōu):按實習計劃的要求全部完成實習任務,實習報告有豐富的實際材料并對實習內容進行全面,系統(tǒng)的總結,能運用相關理論對實際問題加以深入的分析;無違紀現(xiàn)象;

(2)良:按實習計劃的要求,完成了實習任務,實習報告比較系統(tǒng)地總結實習內容;無違紀現(xiàn)象;

(3)中:達到實習計劃的要求,實習報告較完整,全面;無違紀現(xiàn)象;

(4)及格:基本達到實習計劃中規(guī)定的要求,實習報告有主要的實習材料,內容基本正確;

(5)不及格:凡有下列情況之一者,以不及格論:a.未達到實習計劃規(guī)定的基本要求;b實習報告文理不通,邏輯紊亂,分析有原則性錯誤;c實習缺勤三分之一以上;d實習中嚴重違反紀律。

實習不及格者必須補做,補做實習只限一次,所需費用由本人自理。

5.評比：按10%比例評選出優(yōu)秀實習生。

六、實習的組織管理

1.成立實習工作領導小組，統(tǒng)一安排和協(xié)調實習工作。

2.由實習工作領導小組安排實習指導教師，與實習單位的指導教師一起共同承擔學生的實習指導工作。

襄樊學院市場營銷教研室

2011/9/9

第六篇：銷售個人實習總結

為了較早適應社會生活，本人于20xx年三月畢業(yè)之前進入廣東一家家具家具銷售商場實習，實習內容為家具家具銷售。家具銷售工作初看起來簡單，就是將產品推銷給客戶，但做起來卻感覺里面的學問很大，下面將本人做家具家具銷售實習報告做如下匯總：

做一行精一行很重要。家具雖然在日常生活中每天都要接觸，其實對它們的了解卻很少。開始做家具銷售工作，才知道家具有實木的、板式的等，實木的從材質上又分好多種，紅木的，櫸木的，水曲柳的等等，紅木的大多都是高端產品，一般都是用來收藏觀賞。這些還只是簡單的分類，細分起來，更是不勝枚舉。掌握了這些家具行業(yè)的基本知識，接待客戶才能應對自如，也才能更容易說服客戶。如果客戶問起家具知識，家具銷售人員回答不出來，不但會讓客人懷疑家具的品質，還會影響家具銷售業(yè)績。剛開始時，本人曾遇到過這種情況，客人詢問一款核桃木餐桌，由于只知道該款家具材質是核桃木的，對核桃木品質特性，如何保養(yǎng)卻知之甚少，讓客戶很是不滿，幸好門店負責人對家具知識了如指掌，才讓客戶滿意。有了此次教訓，我開始留心有關家具的知識，通過各種途徑學習，最終對各種家具的材質特點包括如何保養(yǎng)都很熟悉，再有客戶來也能應付自如了。

了解產品熟悉產品只是家具銷售工作的一部分，做出好的家具銷售業(yè)績另一個重要因素是了解客戶心理。由于所售家具分高檔和中檔，價格上自然也有差別，價格的差別在客戶心理上會有微妙反應。在家具銷售的過程中我發(fā)現(xiàn)，消費高端產品的客戶很少會留意中檔產品，既使觀看也是瀏覽式的，不會細究，對高檔產品卻是品鑒式的，他們對產品的了解甚至比家具銷售人員還深入，在這類客戶面前切忌賣弄，否則有可能是班門弄斧，貽笑大方。中端產品的消費客戶對中高端產品都會細細研究，客戶對價格會很敏感，作為家具銷售人員此時不能表現(xiàn)出因價格高客戶不能接受產品的意思，不然客戶可能因自尊原因拒絕消費。最好的方法是向客戶介紹產品的優(yōu)缺點，讓客戶自行選擇?？蛻舴趾芏喾N，一個出色的家具銷售人員，不但要學會揣摸客戶心理，還要有足夠的耐心。

實習體會

家具實習時間雖短，收獲卻頗多，都是課堂上所學不到的。營銷的理論知識無論多么豐富，也比不上實際家具銷售過程中所學。學校里的人際關系相對簡單，離社會生活較遠，家具銷售工作中要面對形形色色人等，在應對過程中，大大提高了人際關系交往能力。也讓本人更深切體會到，學無止境，社會才是真正大學堂。

家具銷售是一項很辛苦的工作，不只是勞動強度大，因為一般情況下家具銷售人員都要站立面對客戶，一個工作日站下來，對行業(yè)新人來說，在體力上是一種考驗，而接下來要面對各色人等，則是對心理上的考驗。能夠堅持下來，相信心智毅力都是出色的，日后無論從事什么工作，家具銷售工作都會是一種值得記憶的寶貴經歷。