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第一篇：銷售人員個(gè)人工作總結(jié)

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，通過(guò)在與人相處和交往的過(guò)程中，學(xué)習(xí)到了不少東西。今天有幸列出來(lái)與大家共同分享，共同進(jìn)步。

首先推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。熱情面對(duì)工作--讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才會(huì)心存感激。當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來(lái)。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。

在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒(méi)有到、公司宣傳車安排不過(guò)來(lái)等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬(wàn)個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。

在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

“有經(jīng)歷沒(méi)閱歷”是對(duì)很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)。個(gè)人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)不在于時(shí)間的長(zhǎng)短而在于他對(duì)事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒(méi)有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒(méi)有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來(lái)的，要靠意會(huì)與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。

“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒(méi)有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。

做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問(wèn)題，如何有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。

作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問(wèn)題;不僅要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì);不僅要解決問(wèn)題本身，更要解決問(wèn)題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過(guò)程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。

做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場(chǎng)規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際;就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無(wú)反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行?！鞍詺狻钡那疤幔亲鳛橐幻镜臉I(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場(chǎng)去思考和解決問(wèn)題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問(wèn)題，要把銷量和市場(chǎng)建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來(lái);在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾;同時(shí)，要有充足的理由去說(shuō)服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問(wèn)題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書(shū)面表達(dá)能力。鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問(wèn)題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說(shuō)到做到。

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過(guò)程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。

在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒(méi)有到、公司宣傳車安排不過(guò)來(lái)等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬(wàn)個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長(zhǎng)。做出自我風(fēng)采。

第二篇：個(gè)人年終銷售工作總結(jié)

新年伊始，20xx年就在那第一聲鐘聲走完了?；厥淄ィ?0xx年里，所有的得與失都盡收眼底。沒(méi)錯(cuò)。20xx年完了，在這一年走到盡頭的時(shí)候，也許有人歡喜有人憂。但不管是歡喜還是憂，既然我們預(yù)約了20xx，那就做好備戰(zhàn)20xx的準(zhǔn)備。

不論之前得多少，失多少，那已經(jīng)是過(guò)去，那么，從此刻，規(guī)劃好明天，做好今日?！敖袢铡庇肋h(yuǎn)是“昨日”死去的人所期望的“明天”。

自20xx年4月入職以來(lái)，不長(zhǎng)不短也大半年時(shí)間了，說(shuō)實(shí)話，我愛(ài)上了這份工作，也在工作中學(xué)到了不少社會(huì)知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。在這大半年時(shí)間里，我從門外漢一向成長(zhǎng)到此刻熟練的掌握業(yè)務(wù)流程、客戶接待、談判等，這都得益于我親愛(ài)的同事們和公司的大力培養(yǎng)和支持。

在這期間，共接待客戶位，收錄房源條，成交單數(shù)：買賣單邊，租賃單邊，完成銷售業(yè)績(jī)?cè)？v觀這多天，接待的客戶和收錄的房源還算能夠，可是完成的業(yè)績(jī)就不盡如人意。所以，在工作中自身還是存在著許多不足的地方。

一路走來(lái)，期間和客戶發(fā)生過(guò)爭(zhēng)吵，被客戶罵過(guò)；和同行為了客戶也發(fā)生過(guò)不愉快，等等等等?？墒?，這些并沒(méi)有影響我的工作熱情。因?yàn)椤爸獦I(yè)不如敬業(yè)，敬業(yè)不如愛(ài)業(yè)，愛(ài)業(yè)不如樂(lè)業(yè)”！

說(shuō)實(shí)話，期間如果說(shuō)心態(tài)沒(méi)有浮動(dòng)過(guò)，那是假話。在現(xiàn)今這種市場(chǎng)下，許多同事、同行，都選擇了放棄。誰(shuí)都明白，無(wú)論做什么事“貴在堅(jiān)持”，“堅(jiān)持就是勝利”！真的，人生最大的悲哀莫過(guò)于輕易的放棄了不該放棄的和固執(zhí)的堅(jiān)持了不該堅(jiān)持的！可是，我堅(jiān)信！我的堅(jiān)持沒(méi)錯(cuò)，靠譜！

20xx已經(jīng)如約而至！所以，不管xx做的怎樣樣，那已經(jīng)成了回憶。從此刻開(kāi)始，以一個(gè)嶄新的精神面貌去迎接20xx新的挑戰(zhàn)！延續(xù)20xx年里優(yōu)良的東西，摒棄20xx年里不好的東西，盡最大的努力去完成20xx的工作！在新的一年，用新的工作態(tài)度，去完成新的挑戰(zhàn)！

20xx年，期望所有的同仁們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦卸寄軖甑藉X，咱們都把錢掙了，那公司的效益就顯而易見(jiàn)了！

第三篇：銷售工作總結(jié)

通過(guò)這段時(shí)間觀看公司組織的學(xué)習(xí)視頻，我受益匪淺，感覺(jué)醍醐灌頂，從時(shí)間和精力上付出了很多，我也收獲了很多，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、如何有效的和客戶溝通。

第一、專業(yè)取信客戶。

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

第二、利益打動(dòng)客戶。

我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。

第三、態(tài)度感染客戶。

談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。

第四、情感感動(dòng)客戶。

人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。

二、如何處理質(zhì)量異議問(wèn)題。

第一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之間的差別與優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)如今產(chǎn)品早已開(kāi)始多樣化，每一種產(chǎn)品都有許多不同品牌的同類產(chǎn)品。在銷售過(guò)程中，客戶往往會(huì)拿別家公司的產(chǎn)品同你的產(chǎn)品相比較，從而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在這種情況下，你千萬(wàn)不要指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，而大談自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣等于在駁斥客戶。你可以閉口不談別家公司的產(chǎn)品，也可以同意客戶的某些看法，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和差別優(yōu)勢(shì)。在強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，無(wú)需面面俱到，只要強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品比別家產(chǎn)品強(qiáng)的某些特點(diǎn)即可。

第二、精確而具體地說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量。

一般而言，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量往往需要專門的檢測(cè)才能得以證明，因此，銷售人員在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)要精確而具體，不能用一些含混不清模棱兩可的語(yǔ)句，也不能用一些夸張的說(shuō)法去形容嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而要列出具體數(shù)據(jù)，說(shuō)清檢測(cè)方式與手段等，使客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量深信不疑。這樣，客戶才能有效化解客戶提出的質(zhì)量異議。

第三、著重強(qiáng)調(diào)客戶的利益。

當(dāng)客戶提出質(zhì)量異議時(shí)，銷售人員應(yīng)從客戶購(gòu)買后的利益去喚醒客戶的購(gòu)買欲望。正像著名的推銷專家海因茲？姆？戈德曼所說(shuō)：“推銷就是要使客戶深信，他購(gòu)買你的產(chǎn)品會(huì)得到某些好處?！睂?duì)中間商來(lái)說(shuō)，主要是強(qiáng)調(diào)他購(gòu)買你的產(chǎn)品后所獲得的利潤(rùn)。

第四、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性。

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出質(zhì)量異議時(shí)，你應(yīng)把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，說(shuō)明自己的產(chǎn)品能滿足客戶哪方面的需求，強(qiáng)調(diào)需求是關(guān)鍵。

第四篇：銷售工作總結(jié)

隨著時(shí)間的推移，又過(guò)去了一年，特對(duì)此前工作進(jìn)行汽車銷售一年工作總結(jié)。在過(guò)去的這一年里在工作中的付出都得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定與幫助！

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的

我們所負(fù)責(zé)的車型很多，在銷售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。承德現(xiàn)在有一部分客戶主要從北京提車，價(jià)格和我們這差很多，而且什么車都有現(xiàn)貨，只要去了隨時(shí)可以提車，所以客戶就不在承德這買車，這無(wú)疑對(duì)我們銷售人員是一種挑戰(zhàn)，我們?cè)鯓硬拍馨芽蛻袅糇∧?？這就需要我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦胁粩嗤晟谱约旱臉I(yè)務(wù)知識(shí)，盡量達(dá)到客戶滿意，靠服務(wù)贏取我們的市場(chǎng)。

工作中還是會(huì)出現(xiàn)呢很多的不足，我總結(jié)出幾點(diǎn)原因：

1、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)；

2、個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮。不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想！

3、市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒(méi)接觸過(guò)，沒(méi)有合同產(chǎn)生！沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果！

因此我也針對(duì)自己的不足作惡一些計(jì)劃：

1、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合；

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息；

3、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

以上汽車銷售一年工作總結(jié)是我對(duì)自己工作的一個(gè)概述。同時(shí)我也明白了一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情！

第五篇：銷售員個(gè)人工作總結(jié)

本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)間，亦經(jīng)過(guò)這么多時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對(duì)于目前公司所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)和我所展開(kāi)的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解指正。

自從xx月份以來(lái)，我這段時(shí)間詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：

1、公司的銷售額從5月份的100萬(wàn)左右到6月份的170萬(wàn)左右到7月份的近300萬(wàn)左右，從銷售額上來(lái)看，銷售業(yè)績(jī)是有了一部分的增長(zhǎng)，但從銷售單價(jià)和銷售利潤(rùn)來(lái)看，卻處于下滑的勢(shì)態(tài)；

2、從經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)看，xx范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，xx比較有實(shí)力的如xx、xx、xx，也有業(yè)務(wù)往來(lái)，但綜合經(jīng)銷商分析來(lái)看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于xx和xx的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎能夠說(shuō)是保本或虧損銷售，毫無(wú)多少利潤(rùn)可言；

3、從產(chǎn)品銷售分析來(lái)看，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和inco系列為主，xx月份到xx月份有很大的增長(zhǎng)，主要是當(dāng)時(shí)以xx為主的xx的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的xx和xx系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格而很多進(jìn)貨，而造成短期增長(zhǎng)的虛假市場(chǎng)泡沫現(xiàn)象。

從以上三點(diǎn)問(wèn)題綜合分析來(lái)看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問(wèn)題：

第一、銷售額和利潤(rùn)的問(wèn)題

我們公司在xx月份的銷售量的增加和市場(chǎng)占有率提高的情景下，利潤(rùn)并沒(méi)有提高或得到改善；其實(shí)這種銷量和市場(chǎng)占有率的提升，并沒(méi)有實(shí)際太大的意義，甚至能夠說(shuō)是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們能夠想象：一家銷售額很高但利潤(rùn)率很低的公司，利潤(rùn)率一旦降下來(lái)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損？

從公司目前的形式來(lái)看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來(lái)越大，我們的銷售額一旦做起來(lái)，首先會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)同行的注視，沒(méi)有任何人愿意把碗里的飯無(wú)償?shù)姆纸o別人，在這種情景下，競(jìng)爭(zhēng)同行肯定會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)?yè)屨伎蛻糍Y源。其次，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場(chǎng)的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來(lái)爭(zhēng)取客戶，本身來(lái)說(shuō)，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有任何能夠再壓縮的空間，一旦迫于市場(chǎng)和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤(rùn)就越低，也能夠說(shuō)是虧損越來(lái)越大。

第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問(wèn)題

一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。對(duì)于xx市場(chǎng)，包括（xx）除xx和xx之外的電鍍材料企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在xx、xx兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場(chǎng)而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。所以，沒(méi)有任何忠誠(chéng)信任可言?？墒且阅壳暗氖袌?chǎng)形勢(shì)來(lái)看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，所以，我們公司沒(méi)有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商.可是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，在扣除人工及各方面銷售成本，都能夠說(shuō)是在虧損經(jīng)營(yíng)。