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        年度個(gè)人總結(jié)范文

        發(fā)布時(shí)間:2022-10-13 23:40:59

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        第一篇:個(gè)人總結(jié)

        初中就這樣結(jié)束了…哈哈…也迎來(lái)了盼望已久的暑假.時(shí)光飛逝,斗轉(zhuǎn)星移。轉(zhuǎn)眼已過(guò)去了一年?;厥走@一年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,朝朝暮暮,心中頓生了許多感觸。這三年中經(jīng)歷的每一天,都已在我心中留下了永久的印記,因?yàn)檫@些印記見(jiàn)證我這樣一個(gè)新生的成長(zhǎng)。在過(guò)去三年的內(nèi),通過(guò)不斷地學(xué)習(xí),我收獲了很多.時(shí)間就是這么無(wú)情頭也不回的向前走著,而我們卻在為了不被它丟下死命的追趕著。是的,誰(shuí)都不想被時(shí)間丟下.而我們也隨著時(shí)間的流逝一點(diǎn)一點(diǎn)的成長(zhǎng).而美好的純真隨著風(fēng)雨的磨滅化成了成熟.或許這正是成長(zhǎng)的代價(jià).回想自己還是考生的那段日子,顯得是那么的遙遠(yuǎn)。我在憧憬中懂得了來(lái)之不易的珍惜;在思索中了解了醞釀已久的真理;在收獲后才知道努力的甜美。突然覺(jué)得自己似乎明白了許多事情,但是仔細(xì)琢磨后又不盡然……原來(lái)過(guò)去所見(jiàn)所識(shí)都是那么的偏見(jiàn)而又膚淺,以前的天真似乎在一瞬間幻化成無(wú)知和可笑,我想誰(shuí)又不是這樣的呢?或許在以后也回嘲笑現(xiàn)在的渺小……我們不得不笑著回首我們所走過(guò)的路.

        我有過(guò)許多的計(jì)劃,有過(guò)許多的想法,做了很多,看了很多,但是我仍然有很多遺憾。我曾經(jīng)是個(gè)班干部、還是學(xué)生會(huì)部長(zhǎng)……做一些以前沒(méi)有做過(guò)的事情,讓自己忙一點(diǎn)、忙一點(diǎn)、再忙一點(diǎn)。但是,由于我自己的一次工作失誤,我失去了宣傳委員的職位……我也反省了自己,找了自身原因??沼鄷r(shí)間,我喜歡去圖書(shū)館看書(shū)、在家看電影成為我新的嗜好。我閱讀了大量的書(shū)籍,動(dòng)漫、歷史、童話、作文、名著,但大多都是小說(shuō)……有的時(shí)候甚至去看一些食譜和旅游雜記。但是我發(fā)現(xiàn)無(wú)論我看了多少東西,心中仍然覺(jué)得空虛。因?yàn)闀?shū)本上的東西永遠(yuǎn)都只是一些理論指導(dǎo)性質(zhì)的東西DD我缺少的是實(shí)際行動(dòng),是一種“沖動(dòng)”。如果說(shuō)“說(shuō)”的話,我相信誰(shuí)都很會(huì)說(shuō),誰(shuí)都說(shuō)都頭頭是道,但是實(shí)際落實(shí)到“做”上面卻是少之又少,而且在做的過(guò)程中我們又會(huì)體會(huì)到“變化”

        學(xué)習(xí)問(wèn)題:我最大的問(wèn)題就是上課思想不能集中容易走神上課時(shí)我總會(huì)想其他的事情.為此老師說(shuō)了我很多次了但我卻總是改不過(guò)來(lái)上課時(shí)也不提問(wèn)更不回答問(wèn)題的毛病,只有老師叫才會(huì)回答幾句。

        我很苦惱,因?yàn)檫@個(gè)學(xué)期我不得不承認(rèn)我并沒(méi)有好好學(xué),我知道這是我的學(xué)習(xí)態(tài)度出了問(wèn)題。人生第一關(guān)。我們不能到了第一關(guān)就被打得不敢承認(rèn)自己。曾經(jīng)在雜志上看到了一段話,很經(jīng)典,也很形象:畢業(yè)就像一面面玻璃,我們義無(wú)返顧地往前走,不能回頭,不能后退。淚水和血水交雜在一起,因?yàn)閬?lái)不及擦,所以我們變得血肉模糊。不能丟微笑,它能在我最無(wú)助的時(shí)候讓我看到光明;不能丟自信,它能在我最迷惑的時(shí)候讓我得到肯定的回答……丟了這些,會(huì)變得血肉模糊。最鼓動(dòng)人心的話,我一直記著,一輩子都會(huì)記得:“你得加油了……”一直記著。對(duì)了,新的一年,還有一個(gè)不會(huì)變――我會(huì)一直努力!努力的動(dòng)詞是堅(jiān)持。

        我希望高一我能做到能夠做到上課認(rèn)真聽(tīng)講不與同學(xué)交頭接耳不做小動(dòng)作自覺(jué)遵守課堂紀(jì)律對(duì)老師布置的課堂作業(yè)能夠當(dāng)堂完成對(duì)不懂的問(wèn)題主動(dòng)和同學(xué)商量或者向老師請(qǐng)教的毛病。

        我也給自己訂了一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃:(1)做好課前預(yù)習(xí)。也就是要擠出時(shí)間,把老師還沒(méi)有講過(guò)的內(nèi)容先看一遍。尤其是語(yǔ)文課,要先把生字認(rèn)會(huì),把課文讀熟;對(duì)課文要能分清層次,說(shuō)出段意,正確理解課文內(nèi)容。(2)上課要積極發(fā)言。對(duì)于沒(méi)有聽(tīng)懂的問(wèn)題,要敢于舉手提問(wèn)。(3)每天的家庭作業(yè),做完后先讓家長(zhǎng)檢查一遍,把做錯(cuò)了的和不會(huì)做的,和同學(xué)討論討論,把以前做錯(cuò)了的題目,經(jīng)常拿出來(lái)看一看,做一做,復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)。

        當(dāng)然,課外學(xué)習(xí)不放松。能夠用節(jié)假日,去參加一些補(bǔ)習(xí)班來(lái)是自己更加充實(shí)。

        不驕傲,努力,爭(zhēng)取百尺竿頭,更進(jìn)一步,初二取得更好的成績(jī)。

        關(guān)于初中的體會(huì):我想,有些事情沒(méi)有必要去勉強(qiáng)自己去迎合,說(shuō)不定那就是最適合自己的東西,我沒(méi)有必要去刻意去讓自己容入其中。我覺(jué)得老師在教學(xué)過(guò)程中也并沒(méi)有說(shuō)要把我們塑造成哪一類人,他們也只是引導(dǎo)我們打開(kāi)思路而已。想不想出與眾不同的想法并不重要,關(guān)鍵是我們?nèi)ハ肓藳](méi)有,怎么想的。不能否認(rèn)并不是每個(gè)人都會(huì)欣賞你的作品,連自己都不欣賞的作品誰(shuí)又會(huì)喜歡呢?

        很多事情不是環(huán)境將我們改變就是我們將環(huán)境改變,但是在通常的情況下都是環(huán)境將我們改變,而我們所能做到的就是使自己越變?cè)胶枚皇窃阶冊(cè)綁摹?/p>

        第二篇:年度個(gè)人總結(jié)

        在教學(xué)、科研及教書(shū)育人方面的工作總結(jié)以下:

        (一)教學(xué)方面

        課堂教學(xué)方面,本年度共承當(dāng)3門(mén)本科專業(yè)課程和1門(mén)研究生課程的課堂教學(xué)工作。在實(shí)踐教學(xué)方面,承當(dāng)冶金工程專業(yè)課程設(shè)計(jì)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文等實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)工作。教學(xué)進(jìn)程中重視學(xué)生分析解決實(shí)際題目能力的培養(yǎng),關(guān)注學(xué)生全方面發(fā)展。

        全年教學(xué)工作量飽滿,教學(xué)認(rèn)真,效果良好,榮獲優(yōu)秀教學(xué)質(zhì)量獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)。

        (二)教研方面

        第一負(fù)責(zé)人,主持完成校級(jí)教改項(xiàng)目一項(xiàng),新申請(qǐng)并獲批校級(jí)教改項(xiàng)目一項(xiàng)和院教改項(xiàng)目一項(xiàng),發(fā)表教學(xué)研究論文1篇。

        (三)科研方面

        課題:參加國(guó)家863、國(guó)家自然基金等省部級(jí)以上項(xiàng)目3項(xiàng)。

        論文:發(fā)表論文5篇,其中1篇為國(guó)外SCI論文,另4篇EI收錄。

        會(huì)議:參加國(guó)外召開(kāi)的國(guó)際會(huì)議和國(guó)內(nèi)會(huì)議各一次,發(fā)表論文3篇。

        (四)教書(shū)育人方面

        為響應(yīng)創(chuàng)新型社會(huì)對(duì)人才創(chuàng)新能力培養(yǎng)的需要,利用業(yè)余時(shí)間積極鼓勵(lì)和指導(dǎo)學(xué)生參加課外科研活動(dòng),指導(dǎo)學(xué)生完成科研立項(xiàng)4項(xiàng)(全部結(jié)題),申報(bào)并指導(dǎo)學(xué)生展開(kāi)校級(jí)創(chuàng)新項(xiàng)目1項(xiàng)。

        以上是20__年度工作的總結(jié),謝謝各位同事在工作中給予的大力支持和幫助,在新的一年里,將更加努力一如既往的做好各項(xiàng)工作。

        第三篇:個(gè)人年終工作總結(jié)

        公司咄咄逼人的文化氛圍讓我很快進(jìn)入了工作的主角。這就像一輛新車跑了進(jìn)來(lái)。一個(gè)好的司機(jī)會(huì)縮短新車的磨合期,會(huì)很好的保護(hù)新車,讓新車發(fā)揮出它的性能。我們公司是優(yōu)秀的司機(jī),新員工是需要過(guò)磨合期的新車。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,我會(huì)對(duì)自己要求更嚴(yán)格,在做好本職工作的同時(shí),會(huì)銳意進(jìn)取,團(tuán)結(jié)同事,搞好他們之間的關(guān)系。在工作中要不斷的學(xué)習(xí)積累,不斷的提出問(wèn)題,解決問(wèn)題,不斷的提升自己,才能更快更好的完成工作。我相信我一定要做好工作,成為優(yōu)秀的丹尼斯人之一,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。

        在過(guò)去的20年里,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的熱情幫助和關(guān)懷下,我取得了必要的進(jìn)步??偟膩?lái)說(shuō),我認(rèn)為我還有以下缺點(diǎn)和不足:

        第一,思想上,個(gè)人主義強(qiáng),獨(dú)斷專行大,不開(kāi)明邋遢,不謙虛謹(jǐn)慎,絕對(duì)恭敬順從;

        第二,有時(shí)候事情能力不夠,言行不注意自律;

        第三,工作的主動(dòng)性還不夠,工作的預(yù)見(jiàn)性和創(chuàng)造性還不夠,離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有必要的距離;

        第四,業(yè)務(wù)知識(shí)異常是銷售經(jīng)驗(yàn)不夠扎實(shí)等等。

        我深深體會(huì)到,擁有一個(gè)和諧向上的團(tuán)隊(duì)是非常重要的。一個(gè)進(jìn)取、輝煌的公司和領(lǐng)導(dǎo)者是員工前進(jìn)的動(dòng)力。公司給了我這樣一個(gè)發(fā)揮的舞臺(tái),所以我珍惜這個(gè)機(jī)會(huì),為公司的發(fā)展盡自己最大的努力。

        本人工作認(rèn)真、細(xì)心,具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和進(jìn)取精神,勤奮不懈,對(duì)工作充滿熱情;性格開(kāi)朗,樂(lè)于與人交流,良好熟練的溝通能力,團(tuán)隊(duì)合作能力強(qiáng);責(zé)任心強(qiáng),完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,與公司同事配合默契,相處融洽,配合各部門(mén)負(fù)責(zé)人順利完成各項(xiàng)任務(wù);積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能,注重自我發(fā)展和提高,平時(shí)利用脫產(chǎn)培訓(xùn)提高自我綜合素質(zhì)。目前正在自學(xué)大學(xué)課程,打算報(bào)考全國(guó)高等教育自學(xué)考試,以便將來(lái)學(xué)以致用,與公司共同發(fā)展提高。

        當(dāng)我來(lái)到那里工作時(shí),我的專業(yè)素養(yǎng)、思想水平、專業(yè)素質(zhì)和工作技能都有了很大的提高,這也鼓勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)和完善。我明白,企業(yè)的完美明天取決于每個(gè)人的努力去創(chuàng)造它。相信在全體員工的共同努力下,企業(yè)的完美明天會(huì)更加輝煌。在以后的工作學(xué)習(xí)中,我會(huì)對(duì)自己要求更嚴(yán)格,虛心向其他領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。我相信,憑借我高度的責(zé)任感和自信,我一定能夠?yàn)楣镜陌l(fā)展做出自己微薄的貢獻(xiàn)。我更堅(jiān)信,今天我為公司驕傲,明天公司也會(huì)為我驕傲。

        第四篇:年度個(gè)人工作總結(jié)

        20xx年11月3日,我加入中鐵二十局西成客專項(xiàng)九工區(qū)這個(gè)大家庭。作為一名新進(jìn)成員,九工區(qū)給了我一種家的感覺(jué),一種積極向上,奮發(fā)進(jìn)取的觀念。我很欣慰能加入到這個(gè)工區(qū)成為一名測(cè)量員。

        在這幾個(gè)月內(nèi),大家對(duì)我非常熱情,我有什么工作方面的問(wèn)題,大家都熱心幫助我,我現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)這環(huán)境,工作也進(jìn)展的很順利。

        測(cè)量時(shí)工程的眼睛。作為測(cè)量人員,我本著實(shí)事求是的態(tài)度,一切數(shù)據(jù)說(shuō)話的原則,從事測(cè)量工作。到西成這個(gè)項(xiàng)目,是我人生的起點(diǎn),也是我重要的一部分,在這我得到了至深的鍛煉。

        我總結(jié)了我這幾個(gè)月以來(lái)學(xué)到的東西:

        一、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué),認(rèn)真求證

        在施工測(cè)量之前,認(rèn)真審圖,隊(duì)途勝有無(wú),有疑問(wèn)的地方及時(shí)處理;在測(cè)量放樣之前,反復(fù)查看數(shù)據(jù),確保萬(wàn)無(wú)一失,隊(duì)各種數(shù)據(jù)注意保存及時(shí)整理。測(cè)量放線后,要認(rèn)真復(fù)核點(diǎn)位的坐標(biāo)距離,做好三方交底。

        二、不斷進(jìn)取,精益求精

        各種新的施工材料和機(jī)械,應(yīng)用到建設(shè)施工中,同時(shí)出現(xiàn)了許多工藝、工法。這意味的必須提高自己的業(yè)務(wù)水平,學(xué)會(huì)各種新的測(cè)量?jī)x器,去更好的工作。

        三、那百家之長(zhǎng),補(bǔ)自家之短

        平時(shí)多跑施工現(xiàn)場(chǎng),多和工人師傅交流學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)工人們的施工方法和工藝。從他們的成敗中看到問(wèn)題所在,同事看到自身的不足,已達(dá)到“博眾之長(zhǎng),補(bǔ)己之短”的目的。

        不欣喜于以往的任何成果,時(shí)刻準(zhǔn)備著解決各種難題,積極應(yīng)對(duì)可能面臨的挑戰(zhàn)。測(cè)量人員本著實(shí)事求是的工作態(tài)度,尊重科學(xué)、事實(shí)。在項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下,把工程測(cè)量這一關(guān)做好,完善內(nèi)外業(yè)工作資料,落實(shí)各項(xiàng)任務(wù),及時(shí)為前線測(cè)量放樣,為提前竣工做自己的貢獻(xiàn)。

        測(cè)量工作的嚴(yán)密施工,靠工區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的支持,靠測(cè)量人員在工作中每時(shí)每刻的謹(jǐn)慎,保證萬(wàn)無(wú)一失。為了又快又好的服務(wù)施工現(xiàn)場(chǎng),為領(lǐng)導(dǎo)提高前期決策,充分的迎接各項(xiàng)檢查工作。針對(duì)某一件事,我們做了很多次的反復(fù)工作,風(fēng)里來(lái),雨里去,當(dāng)我們完成任務(wù),扛著儀器歸來(lái),我們?nèi)杂梦⑿ο蚱渌抡宫F(xiàn)我們的魅力。

        在此感謝工區(qū)丁繼剛經(jīng)理及工區(qū)項(xiàng)目各領(lǐng)導(dǎo)、前輩、同事的關(guān)心、指導(dǎo)與支持!相信我一定在西成這項(xiàng)目中不斷學(xué)習(xí),不斷成長(zhǎng),從而為以后的事業(yè)奠定基礎(chǔ)。

        第五篇:個(gè)人總結(jié)

        時(shí)間過(guò)的真快,茫茫碌碌中已近年末,轉(zhuǎn)眼間我在食堂工作已經(jīng)一年半了。

        回顧過(guò)去的每一天,我作為食堂的一名廚師,深感責(zé)任重大,工作壓力之沉重。因?yàn)槲宜鶑氖碌墓ぷ髻|(zhì)量,很有可能會(huì)影響到全體職工的身心健康,,所以為了揚(yáng)長(zhǎng)避短,今后的工作能做到更好,我對(duì)一年的工作情況總結(jié)如下。

        首先我要感謝個(gè)位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作的認(rèn)可和支持,其中包括在工作中給我指出問(wèn)題并提出了寶貴的意見(jiàn),如:菜咸了,太油。顏色偏重等等。同時(shí)我也很快深刻的認(rèn)識(shí)到了工作中的不足給予及時(shí)糾正。

        其次在工作上我嚴(yán)格遵守食堂衛(wèi)生制度,認(rèn)真執(zhí)行衛(wèi)生“五四”制。嚴(yán)格執(zhí)行《食品衛(wèi)生》,防止“病從口入”,防止食品污染和有害物質(zhì)對(duì)就餐者的危害,保障就餐者的身體健康。同時(shí)成品存放實(shí)行“四隔離”;生與熟隔離;成品與半成品隔離;食品與雜品、藥品隔離;食物與天然冰隔離。環(huán)境衛(wèi)生采取“四定”辦:定人、定物、定時(shí)間、定質(zhì)量,劃片分工,包干負(fù)責(zé);個(gè)人衛(wèi)生做到“四勤”:勤洗手、剪指甲;勤洗澡、理發(fā);勤洗衣服、勤換工作服。放置食品的櫥柜、貨架時(shí)刻保持清潔,無(wú)霉斑、鼠跡。每天定時(shí)沖洗操作間灶具和地面,認(rèn)真擦拭餐廳地面和《缽灰》,嚴(yán)格保證操作間地面、門(mén)窗、玻璃以及周邊環(huán)境衛(wèi)生。

        在這一年中,我努力學(xué)習(xí)文化、業(yè)務(wù)、技術(shù)知識(shí)。按時(shí)上下班。遵守勞動(dòng)紀(jì)律及食堂的一切規(guī)章制度,努力完成本職工作。工作上,服從工作調(diào)配,愛(ài)護(hù)集體財(cái)物,做好集體和個(gè)人衛(wèi)生,嚴(yán)防食物中毒。在飲食烹調(diào)上,我嚴(yán)格按食品操作規(guī)程進(jìn)行工作,保證安全、衛(wèi)生。做到制作的主食,合乎質(zhì)量要求,大小均勻,掌握火候。副食要做到揀、洗干凈,切菜認(rèn)真,丁、塊、絲分明。配菜美觀,色型好看,炒菜味美,咸淡適中。在服務(wù)上,做到優(yōu)質(zhì)、高效,對(duì)就餐人員態(tài)度和藹,說(shuō)話和氣。不說(shuō)粗話,不罵人,團(tuán)結(jié)一致,做好廚房工作。

        總結(jié)這一年,在工作上我勤勤懇懇,認(rèn)真負(fù)責(zé),任勞任怨,積極履行自己的工作職責(zé)。展望新的一年我會(huì)以更加倍的努力和更大的熱情嚴(yán)格在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下完成自己的本職工作。

        第六篇:年度個(gè)人工作總結(jié)

        醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

        醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),因此進(jìn)入的門(mén)檻較高,但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,使用周期長(zhǎng),客戶要求嚴(yán),卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,澆了無(wú)數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

        再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,是很難獲得成功的。

        ■分析各類客戶心理

        目前,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),顧客滿意度較高。

        了解了上述基本情況,還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。

        對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián);購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

        消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)――再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

        對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?,產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,他們才會(huì)考慮購(gòu)買。

        銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購(gòu)買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

        ■提高個(gè)人心理素質(zhì)

        通常來(lái)說(shuō),醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

        在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子,剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn),他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒(méi)談成。

        現(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子――小問(wèn)題;大孩子――大問(wèn)題”,意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了。

        ■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

        醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

        即使在一個(gè)小型公司里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn),醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對(duì)各色人等,他們必須通盤(pán)考慮全局,同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。

        有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

        某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō),我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

        的確,醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

        ■服務(wù)至上絕非兒戲

        服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。可以毫不夸張地說(shuō),在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,使用中經(jīng)常出問(wèn)題,出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

        在我國(guó),大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián),甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

        ■密切留意尋找機(jī)會(huì)

        應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,我們說(shuō),醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

        預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

        精明的大型公司主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

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