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第一篇：銀行個(gè)貸經(jīng)理工作總結(jié)

今年以來(lái)，xx支行進(jìn)一步解放思想，牢固樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀，進(jìn)一步深化改革，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化內(nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理，齊心協(xié)力抓好工作落實(shí)，取得了豐碩的成果。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

今年上半年受市場(chǎng)和授信政策等因素影響，貸款業(yè)務(wù)有所收縮，但其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)保持了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

1、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)指標(biāo)增勢(shì)明顯。9月20日，各項(xiàng)人民幣存款余額為145214萬(wàn)元，(轉(zhuǎn)自范文大全)較年初新增9286萬(wàn)元,完成市分行下達(dá)人民幣存款年度計(jì)劃的。其中人民幣儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到104936萬(wàn)元，比年初新增8301萬(wàn)元，完成市分行下達(dá)年度計(jì)劃的231%。;對(duì)公存款余額達(dá)到40188萬(wàn)元(不含理財(cái)產(chǎn)品)，比年初新新增984萬(wàn)元，完成市分行下達(dá)年度計(jì)劃的。

2、授信業(yè)務(wù)總量略有回落。9月20日，人民幣貸款余額為41256萬(wàn)元，較年初減少9231萬(wàn)元，主要是中金嶺南貸款到期還貸后,由于分行信貸規(guī)模所限,無(wú)法繼續(xù)為其發(fā)放貸款。個(gè)人消費(fèi)貸款增加256萬(wàn)元，完成市分行下達(dá)年度計(jì)劃的。

3、票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)再創(chuàng)新高。累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)超億元，完成年度計(jì)劃的125%，提前完成全年任務(wù)。

4、中間業(yè)務(wù)收入227萬(wàn)元(不含分行返還數(shù)據(jù))，完成年度計(jì)劃的

5、實(shí)現(xiàn)帳面利潤(rùn)2460萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

二、主要工作措施：

具體做法：

1、積極維系存量客戶，深入挖潛，穩(wěn)定存量基礎(chǔ)，并采取主動(dòng)出擊新的營(yíng)銷目標(biāo)客戶，在系統(tǒng)客戶大戶不斷出現(xiàn)存量萎縮的態(tài)勢(shì)下，有效地保證了負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

2、正確認(rèn)識(shí)中間業(yè)務(wù)在當(dāng)今銀行經(jīng)營(yíng)中的重要作用，在努力促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，巧妙地以中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)為載體，促進(jìn)客戶維系和發(fā)展。

3、對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行全面篩選，明確主攻目標(biāo)，以抓大不放小的工作定位，進(jìn)行地毯式的營(yíng)銷，力求逐個(gè)攻破。我行營(yíng)銷的法人理財(cái)產(chǎn)品單筆金額從100萬(wàn)至數(shù)千萬(wàn)不等。在向客戶營(yíng)銷、推介理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，著重宣傳理財(cái)產(chǎn)品的良好的收益，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。在企業(yè)獲利的同時(shí)，增強(qiáng)了客戶對(duì)我行服務(wù)的認(rèn)同度和信任，且進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶的維系。

第二篇：銀行個(gè)貸工作總結(jié)

一、招商銀行零售銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況介紹

招商銀行在7 年前就提出了將零售業(yè)務(wù)作為銀行未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，在戰(zhàn)略和資源配置上積極傾斜，目前已經(jīng)取得了良好的成果，目前招商銀行已經(jīng)擁有一***600 萬(wàn)張，其中有效戶數(shù)超過(guò)4800 萬(wàn)戶，擁有儲(chǔ)蓄存款6000 多億元，平均卡均存款達(dá)到了將近1

萬(wàn)元，在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)中名列前茅，以830 家網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擁有了3700 萬(wàn)張信用卡，其中有效卡數(shù)為1700 萬(wàn)張，有效戶數(shù)為1300 卡，戶均卡數(shù)量在1.25-1.28 張之間，從兩手客戶的貸款結(jié)構(gòu)上看，50 萬(wàn)元以上的“金葵花”客戶數(shù)量為70 萬(wàn)戶，500 萬(wàn)以上的鉆石客戶數(shù)量達(dá)到了3 萬(wàn)戶，資產(chǎn)總額在1000 萬(wàn)以上的私人銀行客戶數(shù)量達(dá)到了1.5 萬(wàn)戶。高端客戶的交叉銷售率達(dá)到了4-5（國(guó)際上的指標(biāo)為5-7），而低端客戶的該指標(biāo)僅為2.7-2.8，未來(lái)還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經(jīng)達(dá)到了40%，其中零售

銀行非利息業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到了零售銀行總收入的60%，零售銀行來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度從20xx 年的10.9%迅速提高到21%，20xx 年5 月底已經(jīng)達(dá)到了31%。招商銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)可以總結(jié)為1、較高的集約效率，網(wǎng)均儲(chǔ)蓄存款達(dá)到了8.48 億元，是行業(yè)平均水平的3 倍，這樣的存款結(jié)構(gòu)使招商銀行整體的存款活期化率達(dá)到了56.73%，存款的平均成本僅僅為1.23%，網(wǎng)均個(gè)人貸款余額達(dá)到6 個(gè)億，是同業(yè)平均水平的5 倍多，網(wǎng)均非利息收入8.63 萬(wàn)元，是上市銀行平均水平的5 倍，信用卡刷卡消費(fèi)額位居同業(yè)第三（僅次于工行和建行）；2、體系化的優(yōu)勢(shì)，整體零售銀行的業(yè)務(wù)管理體系分為財(cái)富管理、私人銀行、個(gè)人信貸、信用卡、渠道管理和運(yùn)營(yíng)作業(yè)體系，目標(biāo)是打造強(qiáng)大的客戶綜合服務(wù)能力。3、良好的客戶結(jié)構(gòu)；4、客戶群成長(zhǎng)性良好，40 歲以下的客戶超過(guò)了7 成，25-40 歲的客戶超過(guò)了52%，這些客戶正處于事業(yè)上升通道中，成長(zhǎng)空間大，5、完善的`產(chǎn)品體系，6、高效協(xié)同的服務(wù)渠道體系，網(wǎng)上銀行的替代率目前已經(jīng)達(dá)到了73.44%，電子銀行的替代率達(dá)到了84.5%，7、較強(qiáng)的專業(yè)能力和較強(qiáng)的銷售能力，20xx 年和20xx 年連續(xù)兩年招商銀行偏股型基金銷售位居同行第三位（僅次于工行和建行），20xx 年實(shí)現(xiàn)基金銷售額1333.6 億元，同比增長(zhǎng)10.68%，實(shí)現(xiàn)基金銷售收入11.85億元，同比增長(zhǎng)6.37%，而同期很多銀行同業(yè)基金銷售額和基金銷售收入同比都出現(xiàn)了下降，特別是在銀保業(yè)務(wù)上，由于20xx 年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了銀保銷售新規(guī)，禁止保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)，因此整體20111-4 月，同業(yè)的銀保銷售業(yè)務(wù)同比下降了15%左右，但是招商的銀保業(yè)務(wù)增幅達(dá)到了28%，8、先進(jìn)的管理技術(shù)、獨(dú)具特色的零售文化和較高的品牌美譽(yù)度。

從招商銀行零售業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展情況看，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利模式已經(jīng)收到挑戰(zhàn)，零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將成為商業(yè)銀行日益重要的利潤(rùn)來(lái)源，招商銀行將致力于持續(xù)打造零售銀行業(yè)務(wù)的四項(xiàng)能力， 分別是低成本運(yùn)營(yíng)能力、客戶價(jià)值挖掘能力、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力和新客戶獲取能力，最終 提高零售業(yè)務(wù)對(duì)于招商銀行整體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，工作總結(jié)《銀行個(gè)貸工作總結(jié)》。從低成本的運(yùn)營(yíng)能力看，招商銀行將通過(guò)降低人工成本、柜面流程優(yōu)化、個(gè)貸流程優(yōu)化和推進(jìn)資源整合，提高電子銀行網(wǎng)上銀行替代率等手段降低銀行綜合經(jīng)營(yíng)成本，從持續(xù)提升客戶價(jià)值的挖掘能力看，招商銀行將通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)支持客戶識(shí)別和需求分析，同時(shí)進(jìn)行多渠道協(xié)同的產(chǎn)品供給和跟蹤服務(wù)，并且對(duì)于客戶經(jīng)理有效的激勵(lì)機(jī)制，從不斷提高的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力看，招商銀行首先將準(zhǔn)確識(shí)別和測(cè)量客戶風(fēng)險(xiǎn)合理評(píng)估貢獻(xiàn)度及潛在價(jià)值，精確計(jì)量和分?jǐn)傔\(yùn)運(yùn)營(yíng)成本，最終通過(guò)IT 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快速精確的自動(dòng)定價(jià)，從新客戶的獲取能力看，招商銀行將通過(guò)客戶介紹、信用卡、營(yíng)業(yè)廳、E 理財(cái)、全員推介和公私聯(lián)動(dòng)等各個(gè)方面全力推進(jìn)新客戶的獲取和挖掘能力，招商銀行內(nèi)部制定的目標(biāo)是每年保持30%以上的客戶數(shù)增長(zhǎng)速度。

二、招商銀行遠(yuǎn)程銀行和私人銀行業(yè)務(wù)

招商銀行遠(yuǎn)程銀行中心成立于1999 年，是由早期的客戶咨詢服務(wù)中心演變而來(lái)的是集咨詢、交易、營(yíng)銷、理財(cái)與一體的遠(yuǎn)程中心，目前服務(wù)與招商銀行5000 多萬(wàn)的零售客戶和50 多萬(wàn)的批發(fā)庫(kù)戶，在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個(gè)場(chǎng)地，客戶咨詢服務(wù)中心于20xx 年3 月更名為遠(yuǎn)程銀行，目前已經(jīng)發(fā)展成為集遠(yuǎn)程柜臺(tái)、遠(yuǎn)程助理、空中理財(cái)、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠(yuǎn)程中中心，主要包括：1、快易理財(cái)，包括轉(zhuǎn)賬匯款、產(chǎn)品購(gòu)買、支付繳費(fèi)和賬戶維護(hù)，2、空中貸款，包括在線受理、主動(dòng)授信和電子化簽約，在一年多的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，遠(yuǎn)程交易中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了600 萬(wàn)筆的交易筆數(shù)，基金銷售超過(guò)1000 億元，空中貸款授信超過(guò)60 億元，空中理財(cái)客戶超過(guò)8 萬(wàn)戶，客戶總資產(chǎn)提升將近10%。

招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)是為特定主體提供的以財(cái)富管理為核心的綜合金融服務(wù)，目前中國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)較大而且發(fā)展較快，據(jù)招行統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)3%的客戶擁有70%的財(cái)富，0.39%的客戶擁有45%的財(cái)富，而且在金融危機(jī)期間，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是相對(duì)穩(wěn)定，具有良好收益的業(yè)務(wù)；招商銀行目前的私人銀行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了1.44 萬(wàn)戶，管理的私人銀行客戶的資產(chǎn)總額達(dá)到了3000 億元以上，招商銀行私人銀行的服務(wù)特色包括：

1、“1+N”的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽(tīng)、建議、實(shí)施和跟蹤，確?？蛻衾娴淖畲蠡?、開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)：這是招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與券商基金等第三方機(jī)構(gòu)的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度為客戶提供現(xiàn)金管理類、固定收益類、股票投資類、另類投資（包括PE 股權(quán)、藝術(shù)品投資和葡萄酒投資基金等）、海外投資以及其他投資；3、便捷的融資渠道，高額的消費(fèi)易發(fā)放消費(fèi)貸款，最高信用額度達(dá)到150 萬(wàn)元和金融資產(chǎn)抵質(zhì)押融資，4、全球聯(lián)線的理財(cái)服務(wù)；5、尊享的增值服務(wù)；6、高雅尊崇的品質(zhì)生活體驗(yàn)。

三、結(jié)論：

1、中國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)依靠利息業(yè)務(wù)收入尤其是對(duì)公貸款的利息業(yè)務(wù)收入的營(yíng)業(yè)模式受到越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性和迫切性越來(lái)越得到銀行自身和研究界的重視，招商銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和零售銀行發(fā)展明顯領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)，并且形成了自己的鮮明優(yōu)勢(shì)，其中客戶基礎(chǔ)、客戶結(jié)構(gòu)等均是同業(yè)無(wú)法在短期趕超或者模擬的優(yōu)勢(shì)。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展除了能夠?yàn)殂y行開(kāi)辟新的收入來(lái)源和利潤(rùn)來(lái)源之外，在利率市場(chǎng)化作為長(zhǎng)期趨勢(shì)的大背景下，零售業(yè)務(wù)占比越高的銀行，未來(lái)的盈利能力受到的沖擊就越小，從而能夠保持銀行利潤(rùn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)和盈利能力的穩(wěn)定。

2、從招商銀行其他方面的情況看，他的投資亮點(diǎn)在于：1、招商銀行在降息周期的凈息差下降幅度最大，實(shí)際也說(shuō)明了如果宏觀經(jīng)濟(jì)真的復(fù)蘇進(jìn)入升息周期之后，招商銀行凈息差的上升幅度和盈利能力的提高能力也是最快的；2、在貸款規(guī)模天量增加而宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)尚且不穩(wěn)固的基礎(chǔ)上沒(méi)有輕易的釋放貸款撥備來(lái)平滑利潤(rùn)波動(dòng)；盈利質(zhì)量良好3、收購(gòu)永隆銀行之后永隆經(jīng)營(yíng)的逐漸改善和協(xié)同效應(yīng)的逐漸發(fā)揮；4、貸款結(jié)構(gòu)逐漸調(diào)整，中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展順利。

3、我們目前維持前期的盈利預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)招商銀行20xx 年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為366.81 億元，凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)幅度為42.19%，不考慮可能的融資方案的每股收益為1.7 元，每股凈資產(chǎn)為7.2 元，，按照最新收盤價(jià)12.83 元計(jì)算，目前20xx 年的動(dòng)態(tài)PE 和PB 分別為7.55 倍和1.78 倍.

4、20xx 年招商銀行的ROE 為21.75%，未來(lái)隨著利率市場(chǎng)化、傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展增速可能逐漸放緩、資本要求和杠桿率要求的逐漸提高，招商銀行的ROE 在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)可能處于下降趨勢(shì)，但是考慮到招行零售業(yè)務(wù)發(fā)展所帶來(lái)的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的優(yōu)秀、零售業(yè)務(wù)帶來(lái)的較高盈利能力和較為穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入等原因，我們認(rèn)為招商銀行ROE 下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業(yè)，20xx 年如果不考慮融資，我們認(rèn)為招行的ROE 還有進(jìn)一步上升的空間，上升動(dòng)力來(lái)源于凈息差的提高和零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的提高，整體我們看好招商銀行在零售業(yè)務(wù)上的長(zhǎng)期發(fā)展和持續(xù)的先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期維持推薦評(píng)級(jí)，但是短期由于考慮到資本指引即將下發(fā)和平臺(tái)貸款的可能政策擾動(dòng)，建議投資者適當(dāng)謹(jǐn)慎