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第一篇：汽車(chē)銷(xiāo)售工作總結(jié)范文簡(jiǎn)短

當(dāng)今年上半年的時(shí)間匆匆流逝以后，我也通過(guò)這段時(shí)間在汽車(chē)銷(xiāo)售工作中的努力取得了不錯(cuò)的績(jī)效，因此我很感激部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)在銷(xiāo)售工作中對(duì)自己的一番栽培，而且同事們也給予了自己不少指導(dǎo)從而讓我解決了銷(xiāo)售工作中的難題，但是我也明白自己需要對(duì)待汽車(chē)銷(xiāo)售工作更加認(rèn)真些才行，無(wú)論是職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力還是工作中的挑戰(zhàn)都意味著自己不能夠存在任何懈怠，因此我對(duì)上半年的汽車(chē)銷(xiāo)售工作進(jìn)行了簡(jiǎn)單的總結(jié)。

強(qiáng)化了對(duì)汽車(chē)品牌知識(shí)的學(xué)習(xí)從而提升了自身的知識(shí)底蘊(yùn)，作為汽車(chē)銷(xiāo)售自然要對(duì)車(chē)倆有著足夠的了解才能夠在工作中得到客戶(hù)的認(rèn)可，由于我在以往的銷(xiāo)售工作中因?yàn)閷?duì)車(chē)輛不夠了解吃過(guò)虧，因此今年上半年我強(qiáng)化了對(duì)汽車(chē)知識(shí)的學(xué)習(xí)從而對(duì)這方面有著足夠的了解，畢竟想要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的客戶(hù)往往都對(duì)車(chē)輛有著很深層次的了解，因此我在銷(xiāo)售過(guò)程中需要體現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)度從而獲得客戶(hù)的好感，通過(guò)對(duì)車(chē)輛的共同話題從而運(yùn)用自身的銷(xiāo)售技巧自然能夠取得較好的業(yè)績(jī)。

通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用從而提升了汽車(chē)的銷(xiāo)售量，能夠在汽車(chē)銷(xiāo)售工作中熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧自然能夠取得不錯(cuò)的績(jī)效，因此我在上半年的工作中始終為了汽車(chē)銷(xiāo)售量的提升而努力，我明白唯有整個(gè)團(tuán)體得到了發(fā)展才能夠讓作為其中一員的自己從中受益，因此我很重視銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用并在上半年的工作中參與了培訓(xùn)工作，為團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)更多的銷(xiāo)售人才也是我在工作中需要努力的方向，相對(duì)于個(gè)人的發(fā)展來(lái)說(shuō)也要重視團(tuán)體的提升才能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

做好客戶(hù)資料的整理以便為下次的合作建立基礎(chǔ)，做好老客戶(hù)的維護(hù)往往能夠建立良好的口碑自然要予以重視，因此我在做好市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)也會(huì)注重客戶(hù)資料的收集，這樣的話我也能夠通過(guò)資料的整理從而開(kāi)發(fā)出客戶(hù)的潛在需求，而且即便是客戶(hù)的身邊也存在著可能需要購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的人群，因此可以通過(guò)以老帶新的方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)從而提升車(chē)輛的銷(xiāo)售量，我在上半年便很重視這項(xiàng)工作的展開(kāi)并成功開(kāi)發(fā)了新客戶(hù)，而且通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的整理也能夠及時(shí)發(fā)覺(jué)自己在銷(xiāo)售工作中的不足之處。

半年的時(shí)光對(duì)我來(lái)說(shuō)不僅僅是獲得了銷(xiāo)售績(jī)效的提升，無(wú)論是對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位的理解還是對(duì)客戶(hù)的分析都有了進(jìn)一步的提升，因此我也有信心面對(duì)下半年的挑戰(zhàn)從而創(chuàng)造更多的績(jī)效，我會(huì)為了工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力從而在下半年取得更多的績(jī)效。

第二篇：汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人年終工作總結(jié)

回首__年的我的銷(xiāo)售歷程，經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮事。似乎從一開(kāi)始，在_X_希望帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)?？傮w觀察，X_年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶(hù)的談判，還是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與新客戶(hù)的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。 下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見(jiàn)解：

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng)泵類(lèi)配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買(mǎi)那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N(xiāo)的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己品牌專(zhuān)業(yè)制造制動(dòng)汽車(chē)配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶(hù)與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶(hù)來(lái)找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶(hù)出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20xx年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷(xiāo)售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶(hù)，但是20xx年的銷(xiāo)售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然__年跟我司貿(mào)易的客戶(hù)不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶(hù)的鎖定以及小客戶(hù)的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在__年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶(hù)和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶(hù)，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)__年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車(chē)較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶(hù)成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶(hù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶(hù)的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核對(duì)詢(xún)價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的選擇。）

4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷(xiāo)售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，__年有銷(xiāo)售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶(hù)因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶(hù)的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶(hù)的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶(hù)共計(jì)5家，由代理_公司負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶(hù)；現(xiàn)行主導(dǎo)銷(xiāo)售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷(xiāo)售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)20xx年銷(xiāo)售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場(chǎng)：__年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶(hù)（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計(jì)11個(gè)客戶(hù)；

__年公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷(xiāo)售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車(chē)系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；對(duì)于客戶(hù)所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車(chē)配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場(chǎng)、利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。

第三篇：汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)

一、銷(xiāo)售工作回顧及分析

以全力完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商完成督促回款、要求進(jìn)貨、調(diào)整庫(kù)存占比、優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)為主要工作目標(biāo)指引下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作。

(一)工作回顧

1、銷(xiāo)售政策執(zhí)行

全力完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商完成督促回款、要求進(jìn)貨、調(diào)整貨源占比、優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。

2、渠道經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓

協(xié)助直屬業(yè)務(wù)經(jīng)理就區(qū)域?qū)嶋H情況開(kāi)拓新渠道、發(fā)展既有渠道，配合直屬經(jīng)理拓展新的專(zhuān)賣(mài)店渠道、賣(mài)場(chǎng)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。

3、建立公司與經(jīng)銷(xiāo)商溝通渠道

經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的經(jīng)營(yíng)維護(hù)、公司必要財(cái)務(wù)報(bào)表等的定時(shí)確認(rèn);

傳達(dá)公司大政方針、最新政策、實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài);

4、市場(chǎng)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)信息的采集匯報(bào)

5、終端形象的管理與維護(hù)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)配合

6、工程信息收集更新跟進(jìn)，工程機(jī)資料的驗(yàn)收匯報(bào)

7、處理公司相關(guān)部門(mén)安排的各項(xiàng)配合工作

(二)業(yè)績(jī)分析

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素

①建立較為完善的營(yíng)銷(xiāo)思路

②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和工程客戶(hù)給予制度下獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要因素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸及公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素

①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤!

②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定

位以及長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多工程客戶(hù)，甚至經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)品牌意識(shí)，直接將公司的資源變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)競(jìng)價(jià)產(chǎn)品。

④大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的資源有限，不能持續(xù)“養(yǎng)”。⑤公司的品牌定位較好，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一、無(wú)協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)工程開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理輸出

(一)協(xié)調(diào)配合經(jīng)銷(xiāo)商建立自己的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力穩(wěn)定;

2、經(jīng)銷(xiāo)商政策跟進(jìn)能力加強(qiáng)、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)等知識(shí)得到加強(qiáng)，利潤(rùn)分析能力加強(qiáng);

3、經(jīng)銷(xiāo)商自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)加強(qiáng)，等靠要情況有所緩解。

(二)協(xié)調(diào)配合經(jīng)銷(xiāo)商建立自己的財(cái)務(wù)監(jiān)控制度

1、正面因素：

①提出完善的提成激勵(lì)制度及回款制度之后，最大限度防止了業(yè)務(wù)員費(fèi)用陷阱，資金斷鏈現(xiàn)象得以控制。

②調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的福利方案，經(jīng)銷(xiāo)商的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

③財(cái)務(wù)專(zhuān)人、財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)。公司逐步正規(guī)化，費(fèi)用、財(cái)務(wù)流通可見(jiàn)性增強(qiáng)，老板資金風(fēng)險(xiǎn)降低。

2、負(fù)面因素：

①經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②費(fèi)用和業(yè)務(wù)費(fèi)用等，經(jīng)銷(xiāo)商存在“知情難，難知情”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售人員等管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

(三)協(xié)調(diào)配合經(jīng)銷(xiāo)商建立自己的人事管理制度

1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本取消了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的小獎(jiǎng)勵(lì)、小鼓勵(lì)措施得到很好的管理效果。

5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

三、內(nèi)部管理運(yùn)作的一些意見(jiàn)

(一)、部門(mén)管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、正面因素分析：

①工作匯報(bào)的管理形式是否更有實(shí)效和跟進(jìn)意識(shí)，一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么?做得怎樣?是否能獨(dú)立解決。

②通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

③管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

④在管理實(shí)踐中，不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部分管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理調(diào)整，久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

(二)、內(nèi)部協(xié)作性不強(qiáng)

都喜歡圍著直屬領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，甚至是越級(jí)上報(bào)等情況，喜歡把領(lǐng)導(dǎo)推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓領(lǐng)導(dǎo)處于被動(dòng)境界。停留于較為自我的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

(三)、客戶(hù)管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

四、經(jīng)銷(xiāo)商存在的主要問(wèn)題

1、銷(xiāo)售管理數(shù)據(jù)流程和模塊意識(shí)缺乏

真正的銷(xiāo)售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷(xiāo)售回款的管理;二、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍?zhuān)恢腊凶拥姆较蛟谀睦铮劣诿恳粯尩慕Y(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!

2、管理無(wú)層級(jí)

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!DD例如，某客戶(hù)要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!DD正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理。《a管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，

DD老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!DD因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、管理無(wú)流程

生產(chǎn)飲料，需要配料DD混合DD灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，混合的過(guò)程決定了飲料的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)飲料瓶，就等于把原料變成垃圾，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳!

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理?唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

五、完善經(jīng)銷(xiāo)商管理乃至我們銷(xiāo)售公司管理的建議

無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的以下現(xiàn)象問(wèn)題：

1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：

無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：

有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!

3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題：

《超級(jí)成功學(xué)》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無(wú)終，如何能成功?

4、人浮于事、浮夸的問(wèn)題

5、自我認(rèn)知不夠、驕傲自滿(mǎn)的問(wèn)題

6、缺乏積極向上的學(xué)習(xí)進(jìn)步精神的問(wèn)題

六、自我提升計(jì)劃及下一階段工作計(jì)劃

1、不能準(zhǔn)確及時(shí)地處理市場(chǎng)信息的現(xiàn)象依然存在：

1)缺乏把握市場(chǎng)信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的大發(fā)展現(xiàn)狀下，信息一縱而過(guò)，有很多有效的信息在自己身邊流過(guò)，但是卻沒(méi)有抓住;

2)缺乏有效處理市場(chǎng)信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時(shí)掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;

3)缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的能力，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。

2、如何提升自己

理論素養(yǎng)、知識(shí)面都有待擴(kuò)寬。對(duì)問(wèn)題要深入研究發(fā)現(xiàn)，不要總是停留在表面。

3、缺乏計(jì)劃，缺少保障措施

在工作中，應(yīng)該加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)的溝通，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、利潤(rùn)分析，了解經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)度，提前做出規(guī)劃，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中上做出保障計(jì)劃。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，不留隱患。對(duì)于經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題，提前做好準(zhǔn)備，要在第一時(shí)間落實(shí)，涉及經(jīng)驗(yàn)不足或權(quán)限不足的地方要及時(shí)請(qǐng)示、合理協(xié)調(diào)解決。

以上是我20__年上半年工作總結(jié)，不足之處和偏頗之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予斧正。下面，我就自己在20__年下半年工作做簡(jiǎn)單的規(guī)劃：

1、 挑戰(zhàn)自我，設(shè)定一定的階段性目標(biāo)并保持目標(biāo)的持續(xù)跟進(jìn);

2、 嘗試接受新的挑戰(zhàn)，獲得相關(guān)區(qū)域的鍛煉;

3、 按時(shí)達(dá)成公司規(guī)劃好的指標(biāo);

4、 完成公司相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作;

5、 完成部門(mén)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù);

6、 完成每月公司對(duì)分管經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)(當(dāng)然我會(huì)盡自己全力)

7、 搞好配合、做好協(xié)作，團(tuán)結(jié)同事、愛(ài)護(hù)公司;

8、 不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步、提升自己，要謙虛謹(jǐn)慎、團(tuán)結(jié)友愛(ài)，相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。