千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《銷售員年終總結(jié)(大全)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《銷售員年終總結(jié)(大全)》。
第一篇：個(gè)人銷售年終總結(jié)
時(shí)間是讓人猝不及防的東西，一轉(zhuǎn)眼一年的時(shí)間飛快就過去了，而我也在那里工作了一年了。在這一年里我也是吃了一些苦頭，也有很多值得高興的事。下頭就這一年的工作做一個(gè)總結(jié)：
一、思想上
在這一年里我一向聽從領(lǐng)導(dǎo)的指揮，并且完美的完成了領(lǐng)導(dǎo)布置下來(lái)的每一個(gè)任務(wù)。從入職以來(lái)也一向沒有過任何違反公司規(guī)章制度的行為，一向把領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的那些勸誡銘記于心，并時(shí)刻提醒自我應(yīng)當(dāng)怎樣樣做一個(gè)優(yōu)秀的員工。與此同時(shí)并沒有忘記自我作為一名銷售的本職工作，盡忠盡職的站立在自我的崗位上，以飽滿的狀態(tài)和熱情的服務(wù)對(duì)待每一個(gè)來(lái)到我們公司的顧客，爭(zhēng)取讓顧客有一種到家一樣的舒適感。在工作之余也沒有停止自我在對(duì)加強(qiáng)自我方面的鍛煉，在知識(shí)上我不僅僅閱讀那些專業(yè)知識(shí)的書籍，也會(huì)閱讀一些國(guó)內(nèi)外的名著增強(qiáng)自我的底蘊(yùn)。在身體上我每一天都沒有停止過鍛煉，在早上會(huì)特意早起去晨跑，晚上也會(huì)在吃完晚飯之后散會(huì)步，在跑，當(dāng)然會(huì)有一些專業(yè)的器材鍛煉。這么做的好處不僅僅是提升了自我也是夠能夠讓客戶見到你的第一眼能夠記住你，并且對(duì)你產(chǎn)生好感。當(dāng)然這種好感并不是狹義的，而是人對(duì)于完美事物的欣賞，讀書能夠增加我自身的文化底蘊(yùn)，腹有詩(shī)書氣自華是有道理的，讀過書的和沒讀過的相差甚遠(yuǎn)。而鍛煉能夠增強(qiáng)我的身體，提升自我的氣質(zhì)，讓別人看見會(huì)覺得更健康，更陽(yáng)光。這樣的人總是會(huì)比衣著邋遢，出口成臟的人更讓人喜歡吧。
二、工作上
在工作上我也一向是矜矜業(yè)業(yè)的，從未有過任何的失職，一向把這項(xiàng)工作當(dāng)成終生事業(yè)來(lái)完成。從未有過任何怨言，并且在遇到失敗之后我并不會(huì)被打敗，我會(huì)提起更加濃厚的興趣來(lái)完成這件事情。當(dāng)然也有過迷茫和無(wú)助的時(shí)候，可是在經(jīng)理的幫忙下我走過了一個(gè)又一個(gè)的難關(guān)，同事們也都會(huì)在我需要的時(shí)候伸出援手幫忙我，這些也都讓我很是感動(dòng)。
在今年我收獲的不單單是事業(yè)上的提高，更是收獲到了很久都沒有體驗(yàn)過的友情。這是我在工作之后就很少遇到的，大家都是戴著面具做人做事，此刻的感覺讓我很喜歡。在即將到來(lái)的新的一年里，我必須會(huì)更加努力的工作，也會(huì)主動(dòng)幫忙其他的同事，大家共同提高，也期望公司也能夠越來(lái)越好。
第二篇：銷售員個(gè)人年終工作總結(jié)
時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。現(xiàn)將今年的工作作如下總結(jié)：
1.顧客方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動(dòng)提升銷售。定期及及時(shí)的做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)和款式變動(dòng)的收集，第一時(shí)間反映到公司總部。做好會(huì)員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的動(dòng)向，及時(shí)向店內(nèi)的會(huì)員及老顧客反映公司的款式及店內(nèi)的的優(yōu)惠信息。合理的定貨保證熱賣及促銷活動(dòng)產(chǎn)品的庫(kù)存，確保隨時(shí)有貨。
2.銷售技巧方面
店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。配合手勢(shì)向顧客推薦。配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
3.地理位置方面
我們x店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時(shí)合地的陳列才能更好的提高銷售。我們可以根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時(shí)段采取的陳列思想也應(yīng)該不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面?，F(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。
4.今后的努力方向
切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；努力完成銷售中的各項(xiàng)要求；積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成其它工作。明確任務(wù)，主動(dòng)積極：積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善努力經(jīng)營(yíng)和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時(shí)認(rèn)真的計(jì)劃、學(xué)習(xí)知識(shí)、提高銷售技能，用工作的實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論產(chǎn)品知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
第三篇：銷售人員年終總結(jié)
一年的工作接近尾聲。在對(duì)之前工作的評(píng)估和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真對(duì)比，逐一檢查，客觀評(píng)價(jià)自己的工作和現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)。在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事的真誠(chéng)指導(dǎo)和幫助下，正視工作中的缺點(diǎn)和不足，充分發(fā)揮工作中的成績(jī)，努力克服缺點(diǎn)，保持成績(jī)，基本能夠獨(dú)立完成自己的工作。現(xiàn)在，今年的主要
工作做以下幾方面總結(jié)：
一、主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況
剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來(lái)說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力；第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
二、本期工作的改進(jìn)情況
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20xx年與x公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。我積極配合x公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以x個(gè)月完成合同額x萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司與x公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出x火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。
經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
總之，一年來(lái)，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距后，我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，扎實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，為公司再創(chuàng)佳績(jī)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
第四篇：銷售人員年終工作總結(jié)
一、上半年的工作總結(jié)：
1、整個(gè)市場(chǎng)的銷售情況不理想沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，跟自身業(yè)務(wù)能力有莫大的關(guān)系。下半年將加強(qiáng)自身各方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，整理工作的套路，總結(jié)以前的各種經(jīng)驗(yàn)并分析希望能夠得出一套適合自己適合品牌的工作方法。
2、工作中很多細(xì)節(jié)沒有把握好，導(dǎo)致很多工作都做了無(wú)用功。爭(zhēng)取以后把每個(gè)細(xì)節(jié)落到實(shí)處，不好高騖遠(yuǎn)，不急不躁，一步一個(gè)腳印地把每一個(gè)小事做好。
3、在工作過程當(dāng)中沒有把工作當(dāng)著是自己的一份事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致在工作過程中有些思想方面的停滯以及行動(dòng)方面的懶惰。下半年調(diào)整好心態(tài)，理好思路，按照公司的指導(dǎo)思路去調(diào)整。將以一個(gè)積極主動(dòng)的心態(tài)去面對(duì)工作，去迎接接下來(lái)的挑戰(zhàn)。
4、隨著工作時(shí)間的推移我學(xué)到了很多的東西，也體會(huì)了很多東西。但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)的不夠，各方面的能力還很欠缺，對(duì)市場(chǎng)的把握還不夠，對(duì)人情的關(guān)系建立還不到位。多了解行業(yè)相關(guān)的一些信息，了解市場(chǎng)的動(dòng)向，競(jìng)品的相關(guān)信息，以及人與人怎么處理關(guān)系的方法。
二、下半年的工作計(jì)劃與安排：
1、第三季度：主要是做好市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)以及現(xiàn)有商場(chǎng)銷售的推動(dòng)，為讓其能夠持續(xù)的銷售打好基礎(chǔ)。
(1)、加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)力度，增加跑市場(chǎng)的時(shí)間，盡量少待在公司，提升市場(chǎng)開發(fā)的成功率。
(2)、蒲江、仁壽前期以我們帶動(dòng)銷售為主，就以擺展做活動(dòng)的形式。就是金堂前期一樣，一有機(jī)會(huì)我們就過去擺展做活動(dòng)，讓其促銷員認(rèn)識(shí)我們，認(rèn)同我們，喜歡我們。讓其能夠正常的銷售。
(3)、金堂、資陽(yáng)應(yīng)做好相應(yīng)的服務(wù)(售前、中、后)與聯(lián)系，保持高密度的聯(lián)系與溝通。并把感情進(jìn)一步加深，時(shí)不時(shí)做些獎(jiǎng)勵(lì)政策或者一些客情關(guān)系。
(4)、在九月初就定好中秋與國(guó)慶(中秋為9月30號(hào)與國(guó)慶很近)的活動(dòng)方案。所有現(xiàn)有商家做一次統(tǒng)一的活動(dòng)，達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)一盤棋，以點(diǎn)帶面的效果，借機(jī)宣傳我們的品牌以及產(chǎn)品。
2、第四季度：為銷售旺季，在第三季度的銷售情況下提升百分之50的銷量。并做好市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)推廣以及各項(xiàng)服務(wù)的跟進(jìn)。
(1)、借助我們現(xiàn)有商場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥εc號(hào)召力，加大對(duì)其周邊地區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的輻射。達(dá)到以點(diǎn)帶面，面面相連的效果。
(2)、分析第三季度各個(gè)地區(qū)的銷售情況，針對(duì)不同的情況作出相應(yīng)的調(diào)整方案，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，達(dá)到壓貨最大化的目的。
(3)、與商場(chǎng)和工廠一起做好市場(chǎng)的推廣和服務(wù)，加強(qiáng)商場(chǎng)終端形象的建設(shè)為旺季的銷售打好基礎(chǔ)。
(4)、各種相關(guān)流程的完善，建立公司與商場(chǎng)良好的進(jìn)銷通路。
3、緊跟公司的發(fā)展戰(zhàn)略步伐，以公司目標(biāo)為最終工作目標(biāo)。并加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的提升，以期跟上公司的發(fā)展所需。
4、積極開動(dòng)思想，創(chuàng)造性思維把工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)每一環(huán)節(jié)都爭(zhēng)取都做好。以期把工作做好做細(xì)做活。并和公司以及商場(chǎng)建立良好的溝通，充分體現(xiàn)自我價(jià)值。
第五篇：銷售人員年終工作總結(jié)
務(wù)實(shí)求進(jìn)的恒安銷售同仁在剛剛奮戰(zhàn)“上半場(chǎng)”中留下不少足痕：直面市場(chǎng)、積極思考、冷靜分析、迅速行動(dòng)、沉著應(yīng)戰(zhàn)，取得許多可喜的成績(jī)。也存在不少的問題，為了在下半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)攻與防守中把握主動(dòng)權(quán)。我們要認(rèn)真總結(jié)上半年得與失，備戰(zhàn)下半年，讓我們能夠在20xx年“下半場(chǎng)”再多進(jìn)“球”，再創(chuàng)銷售佳績(jī)。
一、上半年市場(chǎng)形勢(shì)分析
20xx年國(guó)家繼續(xù)實(shí)行積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，投資繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好，國(guó)內(nèi)消費(fèi)繼續(xù)保持較高水平的穩(wěn)定增長(zhǎng)，1-5月份累計(jì)社會(huì)消費(fèi)品零售總額16289.6億，比上年同期增長(zhǎng)8.6%。城鎮(zhèn)居民需求新一輪消費(fèi)熱點(diǎn)初步顯現(xiàn)。
經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，致使對(duì)消費(fèi)品的需求亦有強(qiáng)勁增長(zhǎng)，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求亦有增加。但同時(shí)快速消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在20xx年尤為激烈，表現(xiàn)在：
1、衛(wèi)生巾市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，生產(chǎn)能力迅速增長(zhǎng)，需求相對(duì)不足，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化。品質(zhì)提升、技術(shù)創(chuàng)新、降低成本成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。中、高檔產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大，從AC尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示：20xx年中、高檔衛(wèi)生巾產(chǎn)品零售市場(chǎng)份額比同期增長(zhǎng)2%。特別是在城鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)基本飽和，消費(fèi)量增長(zhǎng)放慢，消費(fèi)檔次提高，護(hù)翼衛(wèi)生巾逐漸取代直條型衛(wèi)生巾;而中高檔衛(wèi)生巾市場(chǎng)從護(hù)翼型衛(wèi)生巾向超薄型、功能型、概念型產(chǎn)品發(fā)展。
2、衛(wèi)生護(hù)墊市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期和成熟期之間，消費(fèi)量和市場(chǎng)滲透率提高較快。但是更多新的制造商的加入，產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)，促銷價(jià)格戰(zhàn)層出不窮，利潤(rùn)率下降。AC尼爾森近期數(shù)據(jù)表明：護(hù)墊零售市場(chǎng)份額比同期增長(zhǎng)40%，而零售價(jià)格小于0.20元/片占衛(wèi)生護(hù)墊總體零售市場(chǎng)份額的48%。
3、嬰兒紙尿褲市場(chǎng)發(fā)展較快，但因今年二、三月份天氣早熱，而且隨著外資的進(jìn)入和國(guó)內(nèi)原有企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)以及新的制造商加入，新上生產(chǎn)線較多，在部分地區(qū)出現(xiàn)供大于求的局面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。特別是價(jià)格較高的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)銷售不暢，相關(guān)制造商采取的營(yíng)銷策略是降低售價(jià)，推出各種經(jīng)濟(jì)型尿褲，簡(jiǎn)易包裝和大包裝，比較前一年降價(jià)的幅度大約10%。
在整個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，新型業(yè)態(tài)發(fā)展進(jìn)一步加快，終端銷售在不久將來(lái)成為日用消費(fèi)品的決勝地，在這種新的市場(chǎng)形勢(shì)、新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，我們要提高快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，加快應(yīng)變速度，迎接新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)┉┉
二、上半年銷售業(yè)績(jī)
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)你爭(zhēng)我搶、品牌戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的綜合競(jìng)爭(zhēng)行為，在銷售部、市場(chǎng)部與各附屬公司(經(jīng)營(yíng)部)緊密配合，共同努力下，恒安20xx年上半年取得不俗的銷售業(yè)績(jī)：集團(tuán)上市產(chǎn)品的銷售整體因品類不一，有升有降，非上市產(chǎn)品則繼續(xù)保持上揚(yáng)勢(shì)頭。1-6月份，上市產(chǎn)品銷58182.20萬(wàn)元，比去年同期63106.8萬(wàn)元下降7.8%，心相印銷售27697.19萬(wàn)元，比去年同期220xx.64萬(wàn)元增長(zhǎng)25.82%。
其中：
安樂銷售11668.53萬(wàn)元，比去年同期14617.95萬(wàn)元下降20.18 %;
安樂護(hù)翼銷售2897.14萬(wàn)元，比去年同期1960.27萬(wàn)元增長(zhǎng)47.79%;
安爾樂銷售20783.03萬(wàn)元，比去年同期21823.28萬(wàn)元下降4.77%;
安爾樂護(hù)墊銷售7339.53萬(wàn)元，比去年同期7216.98萬(wàn)元增長(zhǎng)1.7 %;
安兒樂紙尿褲銷售8131.13萬(wàn)元，比去年同期9366.4萬(wàn)元下降13.19 %;
安兒樂紙尿片銷售3107.08萬(wàn)元，比去年同期3158.31萬(wàn)元下降1.62%;
安而康銷售579.3萬(wàn)元，比去年同期439.37萬(wàn)元增長(zhǎng)31.85 %。
三、20xx年上半年銷售工作回顧
實(shí)力是勝利的保證，要想取得成功，必須迅速打造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檎嬲母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是不斷創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)集團(tuán)20xx年工作會(huì)議精神，集團(tuán)銷售部在各附屬公司、閩粵分部、北京、上海、昆明經(jīng)營(yíng)部的緊密配合下，為實(shí)現(xiàn)打造銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與提升銷售業(yè)績(jī)并重開展如下工作：
1、加強(qiáng)培訓(xùn)、片區(qū)整合、強(qiáng)化武裝，提升銷售隊(duì)伍自身管理與建設(shè)水平
“工欲善其事、必先利其器”，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)講究的不再僅僅是人海戰(zhàn)術(shù)的銷售網(wǎng)絡(luò)，更需裝備精良的復(fù)合人才及最佳的資源配置。
(1)為了打造新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，集團(tuán)銷售部聯(lián)合人事部于20xx年12月底-20xx年1月底舉辦全國(guó)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、辦事處主任培訓(xùn)，于5月19日~21日舉辦全國(guó)銷售經(jīng)理零售重點(diǎn)客戶管理培訓(xùn)，并取得非常好的效果。此期培訓(xùn)使大家更新了銷售經(jīng)營(yíng)理念、掌握新的銷售管理技能，提升零售終端的經(jīng)營(yíng)能力，為銷售骨干武裝充電的同時(shí)也為公司的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)固的基石。
(2)為儲(chǔ)備及培育人才，與華僑大學(xué)聯(lián)辦的恒安集團(tuán)營(yíng)銷班第二期41名學(xué)員已完成學(xué)業(yè)并奔赴銷售第一線，為恒安全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)注入新鮮血液。
(3)片區(qū)整合，優(yōu)化資源，提升銷售。1+1>2的能量來(lái)自于資源整合的威力，根據(jù)集團(tuán)公司的要求，按市場(chǎng)特點(diǎn)、地理因素、團(tuán)隊(duì)管理等因素，年初對(duì)山西、呼和浩特、包頭、海南、茂名等片區(qū)進(jìn)行整合優(yōu)化了公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已初顯效果。
2、改進(jìn)B&C類市場(chǎng)的鋪貨與分銷
根據(jù)“變革與進(jìn)攻”的銷售思路，以及SWOT戰(zhàn)略分析，結(jié)合銷售與分銷CFT銷售排障程序，銷售部確定：改進(jìn)B、C類市場(chǎng)鋪貨分銷，提高B、C類市場(chǎng)出樣率、布點(diǎn)率和占有率。并相應(yīng)制定《改進(jìn)B&C類市場(chǎng)鋪貨分銷運(yùn)作方案》，于三月十九日至三月二十六日分別完成對(duì)湖南、廣西、四川、孝感、江西、安徽、河南、天津、撫順、陜西、濰紡、浙江附屬公司B&C類市場(chǎng)鋪貨分銷的部署。抵制跨國(guó)品牌及區(qū)域品牌進(jìn)一步向B&C類市場(chǎng)滲透，大部分銷售片區(qū)積極響應(yīng)，確定了基礎(chǔ)狀況，因地制宜地制定投入與產(chǎn)出運(yùn)作方案，確定目標(biāo)狀況，分階段實(shí)施、落實(shí)責(zé)任人，層層推進(jìn)。尤其是孝感、天津、湖南附屬公司，通過制定詳細(xì)的運(yùn)作方案，使得B&C類市場(chǎng)鋪貨分銷初見成效，孝感附屬公司五月銷售比四月份銷售增長(zhǎng)44%，天津附屬公司1-6月份銷售比同期增長(zhǎng)37.13%。
3、加快零售重點(diǎn)客戶運(yùn)作，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效
“在未來(lái)的3至5年內(nèi)，中國(guó)零售業(yè)60%的零售市場(chǎng)將由3至5家世界級(jí)零售巨頭控制，30%的市場(chǎng)將由國(guó)家級(jí)零售巨頭控制，剩下不到10%的市場(chǎng)零頭則掌握在區(qū)域性零售商場(chǎng)手中?！边@是著名的咨詢公司麥肯錫在廣州扔給中國(guó)零售業(yè)的一番盛世危言。不管這是醒世名言、還是有點(diǎn)言之過早，零售重點(diǎn)客戶重要性已不可忽視。為此集團(tuán)銷售部及銷售CFT在上半年重點(diǎn)收集20家零售重點(diǎn)客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和檔案;確定《零售重點(diǎn)客戶運(yùn)作方案》;初選終端管理專員;對(duì)全國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)理及零售終端管理專員進(jìn)行培訓(xùn);要求各銷售片區(qū)建立相應(yīng)的當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶管理;并全面接觸零售重點(diǎn)客戶談判工作。目前零售重點(diǎn)客戶中簽訂全國(guó)合同的有家樂福、大潤(rùn)發(fā)及北京華聯(lián)。而上海華聯(lián)、上海世紀(jì)聯(lián)華、麥德龍、歐尚、沃爾瑪(南區(qū))也在商談之中。相信通過對(duì)零售重點(diǎn)客戶的專業(yè)化管理，將大幅度提升我司在該市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，打造出新的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4、加快外貿(mào)市場(chǎng)拓展
隨著中國(guó)加入WTO及歐美和東南亞經(jīng)濟(jì)的逐步恢復(fù)，出口環(huán)境有所改善。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1-5月我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口同比增長(zhǎng)12.10%。其中，出口1159.9億美元，增長(zhǎng)13.2%。
恒安系列產(chǎn)品在出口銷售取得較大進(jìn)步，20xx年上半年完成出口業(yè)務(wù)額761390.80美元，比去年同期329397.62美元增長(zhǎng)131%。主要強(qiáng)化內(nèi)部管理機(jī)制，建立外貿(mào)管理小組。在上半年業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上積極拓展新業(yè)務(wù)。目前在洽談的客戶包括韓國(guó)、澳大利亞、尼日利亞、德國(guó)等新市場(chǎng)的客戶。改變單一產(chǎn)品銷售格局，從紙尿褲業(yè)務(wù)拓展到紙巾、衛(wèi)生巾系列的出口工作也在洽談之中。希望能將系列產(chǎn)品帶入出口業(yè)務(wù)。這些新的舉措，使我司外貿(mào)市場(chǎng)拓展邁向新的臺(tái)階。
5、協(xié)同市場(chǎng)部貫徹、落實(shí)產(chǎn)品研發(fā)、整合、推廣實(shí)施進(jìn)程
因應(yīng)市場(chǎng)變化，真正將公司打造“以市場(chǎng)、消費(fèi)者為導(dǎo)向”的企業(yè)，把握消費(fèi)者消費(fèi)需求，銷售部協(xié)同市場(chǎng)部在產(chǎn)品進(jìn)行整合、推廣、實(shí)施方面做了如下工作：
(1)根據(jù)市場(chǎng)變化及安爾樂衛(wèi)生巾銷售表現(xiàn)，3月份以來(lái)對(duì)安爾樂衛(wèi)生巾產(chǎn)品、價(jià)格進(jìn)行整合，刪除A99110、A99210、E9105、E9205等品種;整合A8、A9系列衛(wèi)生巾，將A8、A9系列衛(wèi)生巾“十送二”中包袋改換成十片中包袋，并調(diào)整了價(jià)格;調(diào)整安爾樂護(hù)墊系列產(chǎn)品的價(jià)格，推廣大包裝，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端促銷情況，及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。為了提升安爾樂護(hù)墊品牌形象及滿足個(gè)性化需求，適時(shí)推出定位為高端純棉護(hù)墊，認(rèn)真貫徹執(zhí)行市場(chǎng)部推廣方案，整體提高安爾樂品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(2)大力推廣衛(wèi)生巾中低端產(chǎn)品，豐滿及延長(zhǎng)安樂系列產(chǎn)品，提升安樂品牌的品質(zhì)。陸續(xù)推出安樂護(hù)翼標(biāo)準(zhǔn)干爽型及超薄型，部分銷售區(qū)域已初見成績(jī)。如：山東、廣西附屬公司于四月份推出安樂護(hù)翼標(biāo)準(zhǔn)干爽型衛(wèi)生巾，現(xiàn)平均每月銷售分別為20xx箱和10000箱;四川附屬公司于四月份推出安樂護(hù)翼超薄，平均每月銷售10000箱。該產(chǎn)品的推廣，有利于B、C類市場(chǎng)鋪貨，提高安樂系列產(chǎn)品向農(nóng)村市場(chǎng)滲透及出樣率;有利抑制安樂產(chǎn)品銷售下滑的局面，從而提升市場(chǎng)份額。
(3)隨著越來(lái)越多新的紙尿褲制造商加入，紙尿褲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，出現(xiàn)紙尿褲銷售增長(zhǎng)乏力，部分片區(qū)出現(xiàn)被動(dòng)局面，高端產(chǎn)品銷售不暢，新品推廣不力。面對(duì)這種現(xiàn)狀，集團(tuán)銷售部與市場(chǎng)部及時(shí)做出市場(chǎng)與銷售策略調(diào)整決定，調(diào)整安兒樂系列產(chǎn)品的價(jià)格。對(duì)紙尿褲發(fā)展方向進(jìn)行再定位，加快真正高品質(zhì)產(chǎn)品研發(fā)，改善產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)和提升安兒樂品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(4)加強(qiáng)零售終端銷售促進(jìn)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌：以安爾樂柔爽超薄、七度空間衛(wèi)生巾、護(hù)墊、安兒樂紙尿褲為主導(dǎo)，結(jié)合各銷售區(qū)域的主打品項(xiàng)，抓住元旦、春節(jié)、三八、五一等節(jié)日銷售有利時(shí)機(jī)，在全國(guó)范圍內(nèi)以大賣場(chǎng)、商場(chǎng)、連鎖超市為主、士多店、食雜店為輔，因地制宜地開展各種促銷活動(dòng)。特別是推出適應(yīng)賣場(chǎng)需要安爾樂組合裝及安兒樂“買二送一”等促銷活動(dòng)有利地打擊了其它競(jìng)爭(zhēng)品牌。如：1-6月份共調(diào)撥3A8105(5+1)+A8210+B8020計(jì)23020實(shí)際箱。
6、加強(qiáng)改進(jìn)履行客戶訂單合格率
根據(jù)年初工作會(huì)議精神指示：加強(qiáng)物流管理。銷售與分銷CFT及銷售部共同制定改進(jìn)履行客戶訂單合格率低排障方案，初步制定產(chǎn)成品的安全庫(kù)存，完善倉(cāng)庫(kù)管理員的管理制度，加強(qiáng)貨物的管理，落實(shí)責(zé)任人。實(shí)行運(yùn)價(jià)動(dòng)態(tài)管理，降低物流成本，堅(jiān)持先聯(lián)運(yùn)(水陸聯(lián)運(yùn))后鐵運(yùn)，再汽運(yùn)的原則。運(yùn)價(jià)按市場(chǎng)價(jià)格，制定基本運(yùn)價(jià)，具體價(jià)格隨行就市。今年集團(tuán)1-6月份的運(yùn)費(fèi)比同期下降25 %。
7、在銷售管理中貫徹、學(xué)習(xí)TCT管理方法
沒有一成不變的事物，同樣也沒有一成不變的管理。通過將TCT行之有效的管理方法內(nèi)部化，提高銷售管理水平。在集團(tuán)銷售部?jī)?nèi)部實(shí)行“80/20原則及AIP管理”的工作方法，并將AIP管理原則轉(zhuǎn)化為適合于各銷售區(qū)域?qū)︿N售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理的一種管理方法，編制了并統(tǒng)一印制《銷售跟蹤報(bào)告手冊(cè)》，用于指導(dǎo)銷售人員做到每周工作計(jì)劃、客戶走訪報(bào)告、每周小結(jié)，運(yùn)用時(shí)間管理、計(jì)劃管理來(lái)檢查銷售工作完成情況，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
四、存在問題
同樣建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)需全體銷售人員長(zhǎng)期不斷的努力。奮斗無(wú)止境，成功的關(guān)鍵在于及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題和馬上解決問題。以便于更上一層樓，20xx年上半年歸納起來(lái)主要存在如下問題：
1、銷售人員觀念、意識(shí)有待于進(jìn)一步的提高：市場(chǎng)以前所未有的變化及速度發(fā)展著，面對(duì)這樣的變化，一些片區(qū)銷售人員還在“以經(jīng)驗(yàn)談經(jīng)驗(yàn)”，沒有意識(shí)到市場(chǎng)已發(fā)生了變化應(yīng)相應(yīng)調(diào)整自己，提升自己，轉(zhuǎn)換思維。使自己思維方式能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化速度，特別是能夠推動(dòng)改革的進(jìn)程。
2、分銷商的管理方面：面對(duì)傳統(tǒng)渠道仍占公司一半多的銷售份額，分銷商管理就顯得特別重要，但是我們這一方面不是加強(qiáng)而是削弱。分銷商檔案、銷售歷史數(shù)據(jù)等資料不全，對(duì)分銷商引導(dǎo)、規(guī)范管理、發(fā)展方向沒有系統(tǒng)指導(dǎo)策略，分銷商管理水平有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
3、產(chǎn)品線缺損，應(yīng)變慢：面對(duì)市場(chǎng)的變化和“安樂”衛(wèi)生巾、A8、A9系列安爾樂衛(wèi)生巾銷售下降，我們反應(yīng)能力太差，產(chǎn)品創(chuàng)新速度乏力。面對(duì)消費(fèi)者新的消費(fèi)行為，我們應(yīng)對(duì)太慢。政府官員慢半拍尚可檢討，推托交學(xué)費(fèi)，企業(yè)慢半拍--就要變被動(dòng)，被動(dòng)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中挨打。
4、對(duì)終端建設(shè)不重視，產(chǎn)品表現(xiàn)力不佳：零售終端建設(shè)越來(lái)越重要，對(duì)于這一點(diǎn)，大家基本認(rèn)同，但實(shí)際操作中差距太大：品種越來(lái)越少、陳列展示不好、實(shí)際運(yùn)作老套、終端活動(dòng)不搞，這就是有些片區(qū)的真實(shí)寫照。一方面銷售增長(zhǎng)乏力，一方面終端拉動(dòng)沒有跟進(jìn)。面對(duì)護(hù)舒寶、蘇菲、嬌爽終端環(huán)節(jié)上的超常進(jìn)攻，我們的終端活動(dòng)頻率太低，導(dǎo)致中高檔產(chǎn)品表現(xiàn)力不佳。
5、B、C類市場(chǎng)分銷通路堵塞：相關(guān)資料顯示，一批中小企業(yè)的產(chǎn)品在B、C類市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，侵蝕我們的市場(chǎng)。恒安附屬公司有些片區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)不斷萎縮，縣級(jí)市場(chǎng)份額丟失不少。這里有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略的問題，更有我們各級(jí)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)問題。
6、新品推廣方面：部分新品推廣不力，缺乏明確的市場(chǎng)賣點(diǎn)及足夠的市場(chǎng)支持，使得上市后銷售業(yè)績(jī)不佳。例如：安兒樂舒薄棉柔紙尿褲由于市場(chǎng)定位不清、賣點(diǎn)不明、市場(chǎng)支持不足，使得上市后勁不足、市場(chǎng)拉升不力，在相當(dāng)程度上影響高端紙尿褲市場(chǎng)份額的提升。
“千里之行，始于足下”，明天的百年偉業(yè)得靠今日的日積月累。改革是振奮人心，因?yàn)楦母锝o公司注入新的活力、帶來(lái)了新的希望;同時(shí)改革又是任重道遠(yuǎn)，因?yàn)槭郎蠜]有一個(gè)改革是一帆風(fēng)順的。20xx年底中國(guó)加入WTO，中國(guó)在5年內(nèi)將放寬對(duì)外資公司的種種限制，各大跨國(guó)公司在中國(guó)也將從嘗試性投資轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性投資，中國(guó)與全球一體化步伐已經(jīng)來(lái)臨。今年上半年競(jìng)爭(zhēng)表明，中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已開始重新洗盤，誰(shuí)能在新的市場(chǎng)環(huán)境里擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)。
面對(duì)難得的變革機(jī)遇及日新月異的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了提升恒安集團(tuán)整體營(yíng)銷水平、不斷的創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)要求各大片區(qū)、各部門之間轉(zhuǎn)變思維、響應(yīng)變革、抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，樹立整體作戰(zhàn)觀念，對(duì)傳統(tǒng)通路與現(xiàn)代通路兩手都要抓，兩手都要硬。
總之，在下半年的時(shí)間里，銷售部著重抓好：
(1)零售重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，確定20家零售重點(diǎn)客戶目標(biāo)狀況，從分銷組合、促銷拉動(dòng)兩方面為主，從分銷售區(qū)域零售終端管理及PCC的培訓(xùn)、完善零售重點(diǎn)客戶組織架構(gòu)作為支持來(lái)提升銷售業(yè)績(jī);
(2)繼續(xù)推進(jìn)B&C類市場(chǎng)鋪貨分銷改進(jìn)，提升市場(chǎng)份額，細(xì)化投入與產(chǎn)出方案，將B&C類市場(chǎng)鋪貨分銷作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作來(lái)抓，強(qiáng)化分銷商管理及培訓(xùn);
(3)提升新品的銷售業(yè)績(jī)，下半年將陸續(xù)推出安樂超薄和護(hù)墊，安爾樂棉柔“七度空間”等新品，應(yīng)加強(qiáng)新品上市準(zhǔn)備工作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)新品感性認(rèn)識(shí)及縮短產(chǎn)品與客戶接觸的周期時(shí)間，跟進(jìn)新品銷售情況，做好終端銷售拉動(dòng);
(4)加強(qiáng)終端促銷。首先，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要提高認(rèn)識(shí)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，促進(jìn)銷售的需要，提升品牌的需要;第二，針對(duì)消費(fèi)者的終端活動(dòng)必須開展，而且要長(zhǎng)期進(jìn)行，通過終端活動(dòng)，提高恒安中、高檔產(chǎn)品滲透力、表現(xiàn)力;第三，有重點(diǎn)、分步驟按“二八法則”進(jìn)行;第四，嚴(yán)格投入產(chǎn)出，要有基礎(chǔ)狀況，要有目標(biāo)狀況，要有責(zé)任人;
(5)搭建外貿(mào)工作流程，拓展外貿(mào)客戶群，充實(shí)外貿(mào)人員。加強(qiáng)與市場(chǎng)部溝通，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)應(yīng)變速度;將TCT管理方法及銷售與分銷的工作成果內(nèi)部化等。
各附屬公司、閩粵分部、上海、北京、昆明經(jīng)營(yíng)部務(wù)必認(rèn)真洞察、分析、總結(jié)市場(chǎng)發(fā)生的變化，在實(shí)戰(zhàn)中群策群力、勇于拼搏、勇于變革，扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)集團(tuán)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)布置，出色地打好20xx年“下半場(chǎng)”，力爭(zhēng)完成本年度的銷售指標(biāo)，共同創(chuàng)造恒安集團(tuán)更輝煌的明天。
