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第一篇：房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)

首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

第二篇：房地產(chǎn)年度工作總結(jié)

20一 20xx 年度工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析 在過去的 20xx 年，洞山九龍灣項(xiàng)目組全體員工共同努力，最終完成并超額完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，在過去的一年里，項(xiàng)目經(jīng)歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將 20xx 年洞山九龍灣小區(qū)銷售部年度總結(jié)報(bào)告及項(xiàng)目截至 20xx 年 1 月 25 日銷售具體情況分析如下： 1. 年終總結(jié) 1 前期完成銷售員上崗資格培訓(xùn) 2 銷售員工作分配及案場制度制定 3 客戶來電、來訪統(tǒng)計(jì)分析 4 市場調(diào)研工作展開。 5 協(xié)助策劃部進(jìn)行價(jià)格制定及銷售思路剖析 6 順利完成一二期開盤及房源銷售工作 7 順利完成公司下達(dá)銷售任務(wù)及指標(biāo)。 8 項(xiàng)目到目前共簽訂定單 250 套，簽訂合同 237 套，網(wǎng)上備案 196 套。9 各個銷售員努力工作，積極進(jìn)取精神值得鼓勵，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。 2. 項(xiàng)目截至 20xx 年 1 月 25 日銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析 1 來電及來訪客戶分析 來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析） 通過前期蓄水，截至 20xx-1-25 共接待客戶 2339 組，包括前期未到案場前發(fā)展商接待客戶 500 組，通過客戶總結(jié)統(tǒng)計(jì)出客戶成交的主要來訪區(qū)域?yàn)槲覀內(nèi)龢?biāo)開盤前媒體推廣打下良好的基礎(chǔ)，下表統(tǒng)計(jì)分析日期從20xx.07.21-20xx.01.25 分析如下：

一客戶來訪區(qū) 客戶數(shù) 成交套 成交總量的成交 域 量 數(shù) 比例 田 田A區(qū) 130 5 2.02 區(qū) 田B區(qū) 170 17 6.85 田C區(qū) 637 102 40.13 謝家集 201 37 14.92 八公山 349 39 15.73 大通區(qū) 150 9 3.63 潘集區(qū) 652 39 15.73 總計(jì) 2339 248 100備注：

1、通過來訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來源于周邊鐵路職工及潘集礦上職工，其成交比例占近 80。

2.通過近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經(jīng)基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應(yīng)主要以礦上職工為主。 來電客戶分析截至 20xx-1-25 共接到客戶來電 1000 組左右，其中老客戶 300 組左右，新客戶 700 組左右，客戶主要認(rèn)知途徑見下表：

成交來電 占總成交套數(shù)的比 來電途徑 來電數(shù)量 量 例 老客戶 300 100 68.03 介紹 30 2 1.4 站牌 27 3 2.0 公交車身 33 5 3.4 報(bào)紙 150 15 10.2 電臺廣播 30 2 1.4 短信 200 5 3.4 網(wǎng)上 5 0 0 SP 活動（開盤活動） 125 5 3.4 DM 單頁 100 10 6.8 總計(jì) 1000 147 100備注：

1、老客戶包括已經(jīng)到訪二次電話客戶，因此成交率較高。

2、來電分析主要是針對策劃部媒體推廣。

3、對此可以看出淮南主要的有效媒體推廣為：報(bào)紙、DM 單頁及公交廣告。

4、明年可以適當(dāng)?shù)膶γ襟w推廣做出調(diào)整，針對項(xiàng)目周邊資源枯竭，可以適當(dāng)?shù)礁鱾€礦上進(jìn)行 DM 單頁宣 傳。

5、開展具有針對性的 SP 活動。 2 銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì) 目錄 樓 一期 二期 總計(jì) 棟 1 2 11 12 3 10 9 可銷售套數(shù) 24 48 48 42 40 44 24 270 實(shí)際銷售套數(shù) 20 45 48 40 39 38 18 248 實(shí)際合同簽訂套 237 20 43 46 40 34 37 17 數(shù) 剩余套數(shù) 4 3 0 2 1 6 6 22備注： 從實(shí)際銷售情況來看，目前銷售率為 91.85，實(shí)際簽約率為 95.57。 針對未銷售房源，年前實(shí)行優(yōu)惠政策。 從銷售統(tǒng)計(jì)表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價(jià)格相對較高，因此可以做適當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠活動。 剩余房源集中在 9、10及 1、2的躍層，因此價(jià)格可作適當(dāng)調(diào)整。

二 20xx 年度洞山九龍灣項(xiàng)目不足與問題分析 在過去的一年，洞山九龍灣小區(qū)以極高的消化速度及消化率順利占領(lǐng)淮南市場，這中間包含上至項(xiàng)目經(jīng)理下到置業(yè)顧問辛苦的勞動，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過一段時(shí)間觀察，總結(jié)一些不足與問題所在之處：（只針對銷售部） 置業(yè)顧問前期培訓(xùn)不具有針對性。 主要是指，銷售員在進(jìn)行統(tǒng)一的房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)后，應(yīng)該針對每個銷售員不足的地方加強(qiáng)培訓(xùn)， 這樣可以使每個銷售員都達(dá)到相對較完美的程度，為后期工作順利開展打下良好的基礎(chǔ)，并為公司后續(xù)人 才培養(yǎng)創(chuàng)造良好條件。 案場崗位制度。 在前任主管走后，崗位制度一直延續(xù)，但是沒有重申。所謂新官上任三把火，新主管應(yīng)該及時(shí)了解案 場信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應(yīng)措施。 一二期開盤現(xiàn)場相對混亂。 其主要責(zé)任在于銷售部沒有完全的安排好銷售員的職責(zé)，銷售主管應(yīng)明確銷售員職責(zé)并做出相應(yīng)獎勵及懲罰措施。 公司機(jī)制。 公司在沒有明確確定下來時(shí)，不要給銷售員太多的承諾，如果達(dá)到承諾期而沒有兌現(xiàn)，會在一定程度上影響銷售員的工作積極性。 足夠的信任。 任何一個人，都需要領(lǐng)導(dǎo)給予足夠的重視及足夠的信任，充分發(fā)揮所長，最大發(fā)揮每個人的能力。

三 20xx 年度工作總結(jié) 進(jìn)入大公務(wù)實(shí)后，首先我經(jīng)歷了人生中最有意義的七天培訓(xùn)，隨后我被派到淮南洞山九龍灣項(xiàng)目組擔(dān)當(dāng)置業(yè)顧問在這個崗位我學(xué)習(xí)到很多的知識也做了比較多的工作現(xiàn)分析如下：1. 正常置業(yè)顧問客戶接待工作及日常維護(hù)。2. 客戶資料梳理、銷售部所有置業(yè)顧問來電、來訪客戶統(tǒng)計(jì)工作.3. 日常資料包括案場衛(wèi)生制度、工作分配表。4. 日清表周報(bào)表月報(bào)表填寫。5. 合同簽訂前扣圖及合同審核。6. 統(tǒng)計(jì)定單數(shù)量、輸入電腦、排查錯誤、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。7. 簽合同后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作主要包括網(wǎng)上備案.公積金鐵路、市直、礦業(yè)集團(tuán)、新集礦、化三建及商貸和一次 性付款、統(tǒng)計(jì)分類交由其他置業(yè)顧問催貸款辦理。8. 不定時(shí)加班幫助李經(jīng)理及主管做一些項(xiàng)目組其他工作。

總結(jié)：通過半年時(shí)間歷練，我基本掌握了一個項(xiàng)目運(yùn)營的流程及操作工作，基本熟悉作為一個銷售主管的工 作職責(zé)。因此在后期，我將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個銷售主管應(yīng)有的職責(zé)，為后 期邁向更高的崗位努力！

四 20xx 年度工作計(jì)劃及目標(biāo) a 20xx 年度工作計(jì)劃 針對 20xx 年工作計(jì)劃，主要從一個全新的方面起步，主要工作職責(zé)及未來發(fā)展方向定位分析如下： 案場管理 嚴(yán)格案場制度，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、服從力，明確分工。針對這一點(diǎn)主要制定以下策略：

公司崗位明確制度 項(xiàng)目經(jīng)理（李佳） 策劃師 （付勇） 銷售部 （主管暫無） 助理：邸少康 銷售員：

4 名備注：

崗位明確制度，是確立在發(fā)生情況下，各個級別之間的差別。 2.針對各個級別人員，嚴(yán)格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴(yán)禁越級現(xiàn)象，特殊情況除外！ 銷售部制度重申 制定人 職務(wù) 服從人員 制度名稱 備注主要內(nèi)容 邸少康 銷售主管助 全體銷售 案場獎勵及懲罰制度 明確獎懲制度 理 員 案場培訓(xùn)制度 針對各銷售員制定專有培訓(xùn)體系 案場管理制度 嚴(yán)格案場管理及服從制度 案場客戶糾紛處理制 嚴(yán)禁越級上報(bào)、銷售部內(nèi)部盡量處理 度 案場客戶接待次序制 嚴(yán)格客戶接待次序制度 度 案場剪報(bào)制度 保證每天剪報(bào)制度 案場衛(wèi)生打掃制度 保持案場干凈、整潔 嚴(yán)格保密措施及文件管理，防止文件丟失 案場文件管理制度 事件 銷售部工作劃分制度 姓名 職務(wù) 聯(lián)系方式 分工 備注 案場管理、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組各部門及與甲方溝 邸少康 主管助理 15856686932 協(xié)調(diào)銷售部事宜 通等 如特殊情況服從調(diào) 楊艷杰 置業(yè)顧問 13605547032 剪報(bào)、公積金辦理 劑 如特殊情況服從調(diào) 蔣紅俠 置業(yè)顧問 13721158957 網(wǎng)上備案 劑 如特殊情況服從調(diào)李旭化 置業(yè)顧問 15855465131 衛(wèi)生打掃監(jiān)督 劑 如特殊情況服從調(diào)王小蕙 置業(yè)顧問 13956408283 文件管理及會議記錄 劑 協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價(jià)格體系 這一點(diǎn)是在我在項(xiàng)目一標(biāo)中所沒有參與的，因此在三標(biāo)中應(yīng)當(dāng)盡量以學(xué)習(xí)為主，通過政策法規(guī)、市場調(diào)研、項(xiàng)目蓄水等各個方面去積極參與到三標(biāo)的價(jià)格制定中去。 市場調(diào)研及分析報(bào)告 通過近期兩會，有部分城市申請“物業(yè)稅”來看，明年房地產(chǎn)行業(yè)并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國家采取的貨幣緊縮政策來打壓房地產(chǎn)，這樣明年的市場定位就顯的比較難，因此好的市場調(diào) ，并與 10 日前交予策劃部市場分析，及研尤為重要，現(xiàn)暫定每月一次市場調(diào)研（暫定：每月 1 日-5 日）時(shí)幫助策劃部為三標(biāo)價(jià)格制定及調(diào)整做出努力。 培養(yǎng)后續(xù)人才 通過制度制定，嚴(yán)格要求各銷售員，統(tǒng)一培訓(xùn)及強(qiáng)化式練習(xí)，讓每個銷售員都了解一個項(xiàng)目的整個流程，熟練掌握銷售員基本知識，及銷售主管工作只能，為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造條件。 尋找發(fā)展契機(jī)，自我提升 通過半年歷練，現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握銷售主管工作職責(zé)，在明年自我提升方面，主要包括以下幾個部 分： 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)歷練：努力向一個銷售主管靠攏。通過銷售助理的職務(wù)，借此可以學(xué)習(xí)更多的管理 知識及房地產(chǎn)專業(yè)知識，為自己更上一個臺階。 專業(yè)知識歷練：想上更高的臺階，首先必須具備應(yīng)有的知識和能力，因此在明年我會通過書 籍、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識來充實(shí)自己。 思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個助理， 我會以主管的身份去思考問題，這樣才能有更大的發(fā)展前途。

成熟歷練：一個成熟穩(wěn)重的人，給人放心的感覺，雖然我剛剛畢業(yè) 2 年，但是我一直向這方 面靠攏，去努力實(shí)現(xiàn)自己的夢想，時(shí)間改變一切。 b 20xx 年度工作目標(biāo) 08 年度工作目標(biāo)主要包含兩個方面，一是項(xiàng)目工作目標(biāo)，一是個人工作目標(biāo)。因此在下面將分開具體闡 述兩個工作目標(biāo)： 項(xiàng)目工作目標(biāo) 前期剩余房源實(shí)現(xiàn) 90以上消化 前期公積金貸款按揭基本實(shí)現(xiàn) 100完成 三標(biāo)蓄水 500 組。 銷售員提成實(shí)現(xiàn)按月發(fā)放。 銷售員培訓(xùn)強(qiáng)化完成 其余瑣碎事情處理 個人工作目標(biāo) 做好本職工作。 學(xué)習(xí)房地產(chǎn)更高層次的管理和專業(yè)知識，充實(shí)自己 通過管理聯(lián)系自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 扎實(shí)自己，通過各個方面的努力，使自己達(dá)到銷售主管的水準(zhǔn)。