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第一篇：汽車制造實習報告

20xx年3月，我在濟南東方汽車進口汽車服務有限公司進行維修實習。在來這一個多月的時間里，我對汽車維修服務站的、零部件供應、售后服務、維修以設備：舉升機、輪胎動平衡機、車身校正架、烤漆房等，還擁有先進的進口檢測儀器：x431電腦檢測儀、點火測試儀等，及使用于維修業(yè)務的計算機網(wǎng)絡。

一、實習目的

1、通過實行加深學生對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)學習熱情。

2、切身了解山東汽車服務市場現(xiàn)狀

3、熟悉汽車修理環(huán)境、修理工具。為將來工作打下基礎。

4、通過現(xiàn)場維修實習和企業(yè)員工的交流指導，理論聯(lián)系實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養(yǎng)分析、解決工程實際問題的能力，為后繼專業(yè)知識的學習、課程設計和畢業(yè)設計打下堅實的基礎。

5、維修實習是對學生的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓練。在整個實習過程中充分調(diào)動學生的主觀能動性，深入細致地認真觀察、實踐，使自己的動手能力得到提高。

二、實習內(nèi)容：

這家公司不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技術(shù)人員，而且從國內(nèi)、外購進一批先進的汽車維修檢測設備。例如：電腦檢測分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、atf自動循環(huán)清洗……等等。使得該廠軟、硬件兼?zhèn)淝彝晟啤?/p>

擁有完善的維修服務流程，流程如下：

（一）汽車保養(yǎng)

汽車保養(yǎng)是非常重要的，買的一輛新車，首先要懂得如何保養(yǎng)。汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作：

清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機油量、油箱內(nèi)的燃油儲量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機構(gòu)各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤的游動間隙是否符合標準；輪轂軸承、轉(zhuǎn)向節(jié)主銷是否松動。檢查離合器和制動踏板的自由行程是否符合規(guī)定。

檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起動發(fā)動機之后，察看儀表工作是否正常，傾聽發(fā)動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。

機油的作用主要是對發(fā)動機進行潤滑、冷卻、密封、清潔、防銹、防腐……若沒有機油，汽車的心臟就不能正常運轉(zhuǎn)。使用礦物油，一般5000公里換一次機油。正確的換油標準是以“引擎運轉(zhuǎn)時間”來計算的。（自估平均時速：公里/小時）x（100小時/礦物油-200小時/合成油）=換油公里數(shù)。

汽車換機油的五個步驟：

（1）正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別。

（2）選用正規(guī)廠家生產(chǎn)的高質(zhì)量機油濾芯，防止因濾芯質(zhì)量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

（3）換油時要在發(fā)動機出于正常工作溫度時關閉發(fā)動機，擰開加油口蓋，拆下放油螺絲放出舊油，用專用工具擰下舊濾清器。有條件時應對發(fā)動機進行清洗以便徹底清洗掉發(fā)動機內(nèi)的油泥和膠質(zhì)。

（4）更換新濾芯時要檢查濾芯密封圈是否完好，如發(fā)現(xiàn)有變形、破損等要及時更換。裝配濾芯時應將濾芯內(nèi)灌滿干凈潤滑油，并將密封圈上涂抹潤滑油，以防止在安裝時造成損壞。

（5）機油濾芯裝好之后，擰緊放油螺絲，按照要求往發(fā)動機曲軸箱內(nèi)加注一定量的新潤滑油，油尺、油面應在上下刻線之間，裝好油尺、擰緊加油口蓋，啟動發(fā)動機快速轉(zhuǎn)動幾分鐘，檢查油壓是否正常、有無漏油現(xiàn)象，如有異常應及時停機檢查排除。機油切不可加得過多或過少，過多會造成潤滑油消耗過快，發(fā)動機運轉(zhuǎn)阻力增加，燃油消耗增加。過少會造成油壓太低、潤滑不良等后果。

汽車保養(yǎng)除了換機油外，還要用電腦檢測儀檢查車各個電控部件是否正常。查看發(fā)動機機油液位，發(fā)動機冷凍液液位，自動變速器潤滑油液位，（手動變速器潤滑油，由于結(jié)構(gòu)不同不需查看）剎車油油位，動力轉(zhuǎn)向潤滑油油位和輪胎氣壓。談到輪胎氣壓，非常多車主看到車輪非常扁，以為氣壓不足，而給汽車車胎打氣，直至不扁。實際上這是錯的。太高的輪胎氣壓，造成輪胎過早磨損，在高速公路行駛時，容易發(fā)生爆胎，十分危險。輪胎氣壓太低也不好，最好按照各車的標準，可查隨車手冊或駕駛員車門側(cè)邊的說明標簽。

汽車制動液檢查與更換：汽車行駛一定的時間就要檢查制動液，必要時需更換。制動液在使用一定時間之后，會出現(xiàn)沸點降低、污染及不同程度的氧化變質(zhì)，故應根據(jù)氣候、環(huán)境條件、季節(jié)變化及工況等及時檢查其質(zhì)量性能，做到及時更換。普通工況下，制動液在使用2年或5萬公里后就應更換。原則上，不同型號的制動液不能混用，以免相互間產(chǎn)生化學反應，影響制動效果。不同車型，使用的制動液也往往不同。制動液有礦物油型制動液、合成型制動液等類型。合成型制動液具備非常多優(yōu)點被普遍使用。

此外，在更換制動液時應使用專業(yè)更換設備，這樣更換制動液更徹底，不殘留雜質(zhì)，避免出現(xiàn)氣阻，并能有效避免人工更換制動液常出現(xiàn)的問題。如制動發(fā)軟、放液（氣）閥的損壞。

1、發(fā)動機火花塞的更換

雖說在時間和行駛里程上沒有更換機油要求得嚴格。然而假設長時間不更換火花塞，也會影響發(fā)動機工作及壽命?；鸹ㄈ话惴譃閮煞N，一種是普通型，這種火花塞使用壽命是兩年或四萬八千公里。另一種鉑金火花塞，這種火花塞由于使用了鉑金材料，因此壽命可達十二萬公里或五年。大多數(shù)汽車的火花塞可以自己更換，尤其是四缸發(fā)動機更為容易。全世界的家用小汽車火花塞只有兩種尺寸，你假設想自己更換火花塞，可到auto zone或auto parts等汽車零部件商店，報上你汽車的年代及型號，購買和你汽車匹配的火花塞，然后向服務生借用更換火花塞的工具便可自己更換。

2、裝肇事車

車身變形嚴重的肇事車，機修師傅都要把其發(fā)動機、儀表盤、座椅、車橋等部件拆下來，經(jīng)鈑金師傅將車身修正后在裝上去。在我實習期間正好咱們組就裝了一輛轎車。下面我簡單敘述一下其裝配的步驟：

（1）固定發(fā)動機

（2）v6發(fā)動機是由四顆螺栓經(jīng)減振塊固聯(lián)在車架上的。為了防止因車禍使車架變形，車架上的螺栓孔有多個，這樣更能夠把發(fā)動機合適地固定在車架上。

（3）裝變速器操縱桿等發(fā)動機部件：固定好發(fā)動機后就可以把變速器操縱桿連接到發(fā)動機變速箱上。離合器也可以固定在摩擦片推桿上，把車架底部排氣管與發(fā)動機氣管相連接好。

（4）在龍門架上裝發(fā)動機和空調(diào)散熱百葉窗以及冷卻油管散熱管總成。把龍門架固定在發(fā)動機前面，再裝上保險杠，裝空調(diào)鼓風機和轉(zhuǎn)向助力泵裝半軸。

（5）將前輪驅(qū)動的左右半軸兩端分別固定在車輪和分動器兩邊（手動變速器的左右半軸可互換，自動變速器的發(fā)動機左右半軸不能互換）。

（6）裝轉(zhuǎn)向系

將方向控制器總成裝在車廂周圍，其通過萬向節(jié)與轉(zhuǎn)向拉桿連接。最后將方向盤調(diào)好位置固定在方向控制器總成上。

（7）布線

現(xiàn)在越高檔的車，其電控部分越復雜，傳感器越多，其線路非常繁多。在安裝時要特別注意其走向和每條線束的用途。否則就會出現(xiàn)線束太短或過長等問題。這要求修車師傅對車的線路走向要非常熟悉。在接插線合時要特別注意觀察對接兩個插頭孔的大小、孔位、顏色等特征。因為為了減小修車師傅的工作難度，不同用途的線束的特征都有區(qū)別。

（8）安裝雨刮器總成

在裝雨刮器總成時要先把中控電腦板合拆下來，否則就會因為位置空間不夠非常難裝進去。對于肇事車，要把車架上固定雨刮器的兩個螺栓孔調(diào)好，否則雨刮器裝上去后運行時會有異響。

（9）裝儀表和工作臺

儀表總成的電路是現(xiàn)代集成電路，只需要將相應的插頭插在上面即可。工作臺上要安裝空調(diào)風量控制口、負駕駛位置安全氣囊和固定工作臺的支架等部件。

（10）裝電瓶并啟動發(fā)動機試車

安裝電瓶時要把總的搭鐵線螺栓用砂紙砂光亮，使其導電良好。在裝接線柱時應該先裝正極后裝負極，避免裝好負極裝正極時不小心搭鐵產(chǎn)生火花傷人。

啟動發(fā)動機試車，在試車前要先加好機油、轉(zhuǎn)向助力油、剎車油、冷卻液、空氣濾清器以及汽油，仔細檢查一下便可以發(fā)動。發(fā)動后用電腦檢測儀檢查有無其它故障，然后調(diào)試。

第二篇：汽車制造實習報告

為了更快的適應社會，增強自身的素質(zhì)學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，了解汽車各種品牌，價格，性能，我來到xx公司進行實習，工作是汽車銷售，以下是我的實習報告

一、實習目的

掌握汽車的銷售流程;與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗;學會運用相應的銷售技巧;更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較;真正了解“4S店”的含義。

二、實習時間

20xx年x月x日

三、實習地點

xx公司旗下的一家汽車4s店

四、實習內(nèi)容

接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的`宣傳資料，供客戶查閱。

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

五、實習總結(jié)

短短的一個月的實習期過去了，而我在xx公司實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

第三篇：汽車配件實習報告

銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作。他需要良好的精神狀態(tài)和靈活的頭腦和反應能力。此外，這種顧問式銷售也不同于以前的普通銷售。它不僅僅是賣東西，而是通過自己的言行贏得消費者的充分信任，我曾經(jīng)認為只要我能說話，我就能成功地做銷售?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)我錯了，做銷售一定要有一張能迎合消費者口味的嘴，俗話說看誰說什么。這樣，你就會邁出成功營銷的第一步。當然，誠實尤為重要。這樣，你就會邁出成功營銷的第一步。當然，誠實尤為重要。優(yōu)秀的銷售人員必須對自己的產(chǎn)品有深刻的了解，準確鎖定目標群體，嚴格執(zhí)行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息。銷售人員必須首先熟悉銷售模型的產(chǎn)品定位和市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標客戶群，制定日常銷售工作量并嚴格執(zhí)行。只有確保定量變化，才能產(chǎn)生定性變化。必須充分記錄客戶的有效信息。只有確?？蛻舻某练e，才能確保銷售的穩(wěn)定性和足部的增長。

一、實習時間：

20xx從xx月到xx月

二、實習地點：

xx省xx江玲汽車銷售服務有限公司

三、實習目的：

(1)進一步加深對理論知識的理解，掌握汽車九步銷售流程；

(2)逐步掌握汽車銷售技巧，學會與客戶接觸、溝通，培養(yǎng)和提高處理客戶異議的能力；

(3)通過實習加深對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情

(4)更快適應社會，提高綜合素質(zhì)和與人溝通能力；

(5)了解各種品牌、價格、性能牌、價格、性能，掌握各種汽車的主要賣點。

(6)通過六點繞車介紹實踐，進一步加深對汽車結(jié)構(gòu)的認識，掌握各部件的‘工作原理’，進一步了解汽車新技術(shù)的工作原理和應用。

四、實習的主要內(nèi)容

1、實習所在4s介紹商店或銷售公司

江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業(yè)，位于京江南路85號（104國道旁），是臺州唯一授權(quán)的江鈴汽車集團，集汽車銷售、配件供應、特殊維護、信息反饋四家特許經(jīng)營公司，現(xiàn)有銷售部、市場部、管理部、維修中心、配件部、財務部六個部門。公司擁有一流的標準化汽車展廳、現(xiàn)代汽車維修車間、大型汽車零部件中轉(zhuǎn)倉庫和一批訓練有素的高素質(zhì)人才。公司實施以客戶滿意度為導向的經(jīng)營理念，為客戶提供購車、保險、許可證、信用消費、維修、配件供應、應急救援、預約投訴、三包索賠等一站式優(yōu)質(zhì)服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡、凱運廂貨、福特全順、陸風雙門越野車、陸風四門suv同時承擔江鈴所有車型的售后服務。為方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡，現(xiàn)有方林汽車城全順專賣店、溫嶺金典、天臺新世紀、仙居萬達、三門分公司、臺州江鈴全順汽車銷售服務有限公司6家自有或合作經(jīng)銷商iso9001：20000質(zhì)量管理體系認證，5s現(xiàn)場管理及福特serverxx認證，每年都被臺州公路運輸管理處評為汽車維修"優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè)"稱號。

2.按照《九步銷售法》詳細描述銷售流程

今年2月，我進入了江玲汽車銷售有限公司。在公司的前兩個月，由于缺乏銷售經(jīng)驗，銷售流程不太熟悉，公司安排我先學習，當銷售顧問接待客戶時，我站在一邊學習如何接待，同時，也不斷鞏固他們的業(yè)務知識，雖然這段時間有點長，從4月底開始正式接待客戶，以其中一個為例。

1、接待

這是銷售的.開始。在接待客戶之前，檢查您的儀器和工作文件夾，并為銷售做好準備。我的第一個顧客開車去展廳看車。首先，我必須走到門口迎接，然后發(fā)表歡迎詞。我收到了展廳，互相認識，提交了我的名片，然后帶到休息區(qū)，讓顧客先喝杯水休息。

2、咨詢

在接待時，您可以咨詢客戶購買汽車的目的，通過對話進一步了解客戶的需求（配置、性能、動力、用途），然后進行需求分析，確定客戶的類型。

3、車輛介紹

這是銷售過程中最嚴肅的環(huán)節(jié)，直接影響客戶的心理需求。

1)車前45°兩米

歐洲汽車系統(tǒng)一直注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，在正面造型方面也表現(xiàn)出來。特別是與其他標致車型相比，其內(nèi)在氣質(zhì)更具品牌榮譽感，307前擋風玻璃面積為1.46m2.確保前方視野良好。

“follow me home陪我回家：關閉點火開關后，抬起燈組合開關控制桿，前照燈近光自動亮起，約1分鐘后自動熄滅，為夜間停車后提供延遲照明。

2)正前方

發(fā)動機蓋：307發(fā)動機蓋采用鋁合金材料，重量大大降低，強度比傳統(tǒng)鋼板材料高。發(fā)動機蓋采用簡單可靠的支撐桿支撐，主要考慮發(fā)動機蓋開啟角小于90o，必須保證其可靠性，否則會影響發(fā)動機艙的必要維護。發(fā)動機蓋沒有日本汽車常用的隔音墊。這部分隔音墊的效果主要是減少怠速狀態(tài)下發(fā)動機噪聲的傳輸，這對我們應該注意的汽車噪聲水平?jīng)]有幫助。307四缸發(fā)動機怠速非常安靜。同時，隔音墊會影響發(fā)動機艙內(nèi)的散熱。

隔音：影響車內(nèi)噪聲的主要部件是發(fā)動機后部，也稱為防火墻位置的隔音處理?？梢姷牟糠钟写竺娣e隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火墻表面。此外，內(nèi)腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料。這些材料的使用使得307輛車的噪聲水平在不同的速度范圍內(nèi)具有優(yōu)異的性能。

3)右側(cè)副駕駛座

307由高強度復合材料制成的前擋泥板可以在提高強度的同時有效減輕重量。同時，由于其良好的彈性，擋泥板可以在一般強度的沖擊下自行恢復變形，高強度沖擊時可以脫落，以盡可能降低維護成本。由于其良好的彈性，它還可以保護第三方。

制動：307配備前通風盤/后盤制動bosch8。1版本abs系統(tǒng)電子制動力分配系統(tǒng)eva緊急制動輔助。

307手套箱體積達到17。5升，內(nèi)部設置用于存儲或固定不同物品的特殊位置。手套箱可通過內(nèi)部旋鈕開關選擇連接或關閉空調(diào)通風，實現(xiàn)冷藏或保溫功能。打開手套箱蓋有阻尼，防止物品快。手套箱蓋可以用鑰匙鎖上。

307加油口蓋需要用鑰匙打開，打開后不能拔下車鑰匙，以免油箱蓋丟失，因為加油后油箱蓋蓋不好是極其危險的。這種設計表明標致汽車非常重視安全。

4)后排座椅

窗戶：307后窗面積很大?？紤]到安全，后窗玻璃只能下降到1/3左右；同時，考慮到兒童經(jīng)常出現(xiàn)在后座，后窗玻璃在正常情況下不能單獨控制。經(jīng)司機同意，按下駕駛員門上的集控開關后，可通過后門上的窗戶控制開關自行控制。

兒童鎖：307后門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作，避免頻繁錯誤操作。

座椅折疊：307后排座椅可按4/6的比例向前折疊，進一步擴大車內(nèi)存儲空間。同時，由于后頭枕的逗號設計，折疊座椅不需要拆卸頭枕，操作非常簡單。

頭枕和安全帶：307后排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側(cè)安全帶有限力器，反映了標致對車內(nèi)所有乘客的安全標準。

5)車輛后方

307行李箱容積620l（水容積法）是同級別車型中最大的，該級別車型的主要用戶群體對行李箱的使用要求最高。行李箱內(nèi)部非常規(guī)則，便于各種尺寸的物品。地板、后座靠背和頂部分布8個掛鉤。行李可以用行李箱地板網(wǎng)分開或固定。

行李箱蓋：307行李箱蓋打開并與中央控制鎖系統(tǒng)聯(lián)動。行李箱蓋采用氣壓桿和鉸鏈，易于打開和關閉。同時，這種設計根本不會占用行李箱空間；因為開口角度是113o，即使氣壓撐桿失效，也能保持開啟狀態(tài)，不影響操作。

尾燈：307整體尾燈采用火焰形狀，led類型設計，功能包括：寬燈、制動燈、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈（右側(cè)一個）、后霧燈（左側(cè)一個）。后擋風玻璃上部還有一個高制動燈。后行李箱在尾燈背面打開，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉(zhuǎn)上面的螺釘，可以方便維護或更換尾燈燈泡。

6)駕駛室

主動安全架腳板：國內(nèi)同級車率先使用，為駕駛提供舒適，確保安全。碰撞后，主動變形，確保駕駛員腳部安全，屬于被動安全裝置。

中央顯示器：中央顯示器的位置充分反映了對安全的考慮。在查閱各種信息的同時，減少駕駛員離開道路的時間，并提供良好的駕駛輔助。提供各種信息：車外溫度、日期、時間、音頻信息、駕駛計算機信息、車輛故障提示、車門開啟狀態(tài)等。重要的是顯示圖形符號，一眼就很清楚。

中央控制和防盜：超嚴格的防盜系統(tǒng)在整個國內(nèi)汽車行業(yè)處于領先水平，反映了領先的技術(shù)，但也表現(xiàn)出了對用戶的更多關注。中央控制鎖：遙控鎖車、遙控關閉窗、天窗功能、遠程搜索；防盜系統(tǒng)：發(fā)動機防啟動、車輛外部報警、超鎖功能、車輛氣流報警（可通過設置取消）。

乘客座安全氣囊關閉：充分保護前座兒童，降低用戶維護成本是次要的。操作簡單，關閉后會有相應的提示（儀表板和中央顯示器）。

4、試乘試駕

向客戶整體介紹汽車，客戶可能被你說，但他不會立即與你簽署，所以，及時結(jié)合試駕，即使你介紹了汽車，但畢竟，是口腔努力，建議客戶試駕，不僅可以進一步體驗汽車性能，享受汽車控制，還可以給客戶帶來簽署沖動（促銷），因此，試駕是銷售過程中必不可少的環(huán)節(jié)。

5、報價協(xié)商

客戶基本上已經(jīng)決定要這輛車，了解配置和性能。接下來，他們坐下來協(xié)商報價。這是銷售過程中最困難的一步，每輛4s商店有自己的展廳報價，通常顧客不僅滿足這個問題，有滿天要價的顧客，也有試探性的顧客，因此，我們必須通過與顧客交談了解顧客心中可以接受的價格，只要掌握就變得容易。議價是一個漫長而耐心的環(huán)節(jié)，需要不斷積累談判技巧。

6、簽約

客戶已經(jīng)接受了你的報價，然后你必須準備銷售合同。根據(jù)客戶自己的信息，首先在合同中填寫客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關信息，并在合同中注明購買車型的具體信息，如：手動齒輪或自動齒輪，1。6l排量還是2。0l排量、抵押貸款或全額付款、是否支付定金等，最后讓客戶確認合同中的信息，讓客戶簽字，銷售顧問簽字，最后由銷售經(jīng)理簽字，合同生效。

7、成交

交易和簽訂同時進行。自合同生效以來，只要客戶支付了所有購車費用，交易就結(jié)束了。

8、交車

這是客戶最快樂、最期待的環(huán)節(jié)，但也是最重要的環(huán)節(jié)。交貨時，準備：交貨檢查表、使用手冊、專家建議、國家經(jīng)銷商聯(lián)系方式、維護保修手冊、天線、鑰匙（包括備用鑰匙、齒）形碼、密碼條)、點煙器等。交付時，仔細向客戶解釋每個部分的使用情況，有點像之前的六個方向介紹，只是細分到每個部分，這個鏈接至少需要30-40分鐘，最后交付禮物，合影，放禮炮。

9、售后服務

在交車的同時，記得向客戶介紹售后服務顧問，這可以給您未來的工作帶來很多便利，但也可以為客戶帶來專業(yè)的售后服務。交車三天后，回訪客戶，表揚客戶有自己的車，提醒老客戶介紹，制定回訪計劃。

五、實習總結(jié)

我以前從來沒有想過我在銷售方面會有任何問題。在學校，我也是一個活躍的成員。我周圍的人也說，我現(xiàn)在申請的專業(yè)真的沒有錯，我對自己毫無疑問。但當我到達公司時，我發(fā)現(xiàn)我以前有多自負。我不僅對專業(yè)知識了解不多，而且對一些基本禮儀也不了解。實習之初，我真的承受著很大的壓力。我一直認為我很健談。我似乎已經(jīng)失去了與他人溝通的能力。我不敢在客戶面前說話，我擔心他們會問自己，雖然現(xiàn)在我覺得恐懼很有趣，但那種感覺確實存在，有一段時間我只想住在一個小角落里。我逐漸對自己的情況產(chǎn)生了一種瘋狂和悲傷的狀態(tài)，在充滿活力我消失之前，幸運的是，幸運的是我沒有下沉，但適當?shù)恼{(diào)整自己，讓自己恢復信心，我相信，雖然我知道不多，但他們可以給自己充電，讓自己發(fā)光，我發(fā)現(xiàn)我做了，同時我真的感受到了一個詞的意思，那就是做銷售要臉皮厚一點。

此外，要做好汽車銷售，我們不僅要充分了解自己的車，還要充分了解競爭品牌的車。我們過去認為這是不必要的，但實習后我們發(fā)現(xiàn)這是非常重要的，這樣我們就可以了解自己和敵人，贏得一百場戰(zhàn)斗

一般來說，我認為銷售是經(jīng)濟學、消費者心理學等學科的結(jié)合。如果你想在銷售中占有一席之地，你必須能夠充分結(jié)合這些，并通過實踐升華自己，這樣你才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

銷售不是那么難做，但很難成為一名好的銷售人員。這涉及到很多問題。我知道我不有能力，需要更多的培訓和實習。然而，在實習中，我并不能完全展示我所有的能力。我還需要更多的訓練和學習。我相信我將來會是一個好的銷售人員。

第四篇：汽車制造實習報告

一、實習地點：

xxxx汽車有限公司（包括變速箱廠，車橋廠，發(fā)動機廠）

二、實習目的：

機械行業(yè)是非常非常重要的，因為沒有什么東西可以離開機械。它的發(fā)展趨勢可以歸結(jié)為“四個化”：柔性化、靈捷化、智能化、信息化。即使現(xiàn)在電子技術(shù)那么發(fā)達，終究還是要通過機械來制造出來的，然而大多數(shù)人對本專業(yè)的認識還是不夠,學校為了使我們更多了解機械產(chǎn)品、設備，提高對機械工程制造技術(shù)的認識，加深機械在工業(yè)各領域應用的感性認識，開闊視野，了解相關設備及技術(shù)資料，熟悉典型零件的加工工藝，特意安排了我們到生產(chǎn)技術(shù)較先進的工廠進行參觀實習。

1.了解了當代機械工業(yè)的發(fā)展概況，生產(chǎn)目的、生產(chǎn)程序及產(chǎn)品供求情況。

2.了解了機械產(chǎn)品生產(chǎn)方法和技術(shù)路線的選擇，工藝條件的確定以及流程的編制原則。

3.了解了機械產(chǎn)品的質(zhì)量標準、技術(shù)規(guī)格、包裝和使用要求。

4.在企業(yè)員工的指導下，見習生產(chǎn)流程及技術(shù)設計環(huán)節(jié)，鍛煉自己觀察能力及知識運用能力。

5.社會工作能力得到了相應的'提高,我們不僅學到了知識和技能，更學會了企業(yè)中科學的管理方式和他們的敬業(yè)精神。促使自己努力學習更多的知識，為自己今后的工作奠定良好的基礎。

6.增進了我們的師生感情，從這次生產(chǎn)實習的全過程來看，自始至終我們都服從老師的安排，嚴格要求自己，按時報到，注重安全。

三、實習要求：

1、進廠前認真學習安全保護措施，總結(jié)所學專業(yè)課知識。

2、參觀過程中，一切聽從帶隊老師的安排，警惕廠內(nèi)安全標志，遵守廠內(nèi)的各項規(guī)定，車間保密很嚴，不準拍照，不準打鬧。

3、參觀過程中，務必要多聽多記，但不可打擾技術(shù)工人的正常作業(yè)。

四、實習時間：

此次生產(chǎn)實習歷經(jīng)兩周，參觀時間為四天，其余時間整理實習報告。

XX-10-19：上午出發(fā)，下午抵達一汽大學生實習公寓。

XX-10-20：上午進行安全教育，下午參觀薄板沖壓和厚板沖壓車間。

XX-10-21：上午參觀xx汽車總裝車間，下午參觀xx車橋分公司。

XX-10-22：參觀xx變速箱分公司。

XX-10-23：參觀xx發(fā)動機分公司。

XX-10-24：坐車返回學校

第五篇：汽車制造實習報告

一、實習目的：

1、更快的適應社會，增強自身的素質(zhì)學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。

2、了解東風日產(chǎn)的汽車各種品牌，價格，性能

3、了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。

4、通過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。

二、時間：

20xx年5月1日――20xx年3月29日

三、地點：

東風日產(chǎn)

四、公司組成：

銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室

銷售部職員：

經(jīng)理：

銷售顧問：

信息員：

五、實習內(nèi)容：

1、掌握東風日產(chǎn)的銷售流程

2、與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗

3、學會運用相應的銷售技巧

4、更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5、真正了解“4S店”的含義

六、汽車銷售流程圖：

接待――咨詢――車輛介紹――試乘試駕――報價協(xié)商――簽約成交――交車――售后跟蹤

1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。

目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。

銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

七、東風日產(chǎn)旗下品牌：

騏達、軒逸、驪威、陽光、頤達、逍客、奇駿、瑪馳、天籟、公爵。

八、車型主要配置：

可變式氣門、氙氣大燈、CVT無級變速、區(qū)域車身、D平臺等等。

九、實習總結(jié)：

短短的一個月的實習期過去了，而我在東風日產(chǎn)卓輝店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開始了以后的工作。剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的`時間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗店里的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。

有時候擦車也特讓我郁悶，尼桑的車最低的也有米，而我的個子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。

而我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。

他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動作，時間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越干凈，原本從學校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學會，可車技卻練了出來。

有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。

在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。

通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

就在實習的最后一天，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的尼桑逍客，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。

很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

一年的實習過完了，現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

第六篇：汽車配件實習報告

公司概況

汽車電器公司主要經(jīng)營氙氣大燈、燈具、音響、汽車電器、空調(diào)、起動機，發(fā)電機等電器配件。經(jīng)過幾年的努力，電器從開始成立時年銷售額不足百萬，發(fā)展到現(xiàn)在多元化產(chǎn)品結(jié)合且年銷售額達到600多萬，現(xiàn)已初具規(guī)模在汽配行業(yè)中具有一定的影響力。現(xiàn)在已經(jīng)形成以鄭州為中心店，洛陽為樣板分銷店的經(jīng)營模式！

實習內(nèi)容

現(xiàn)場觀察與學習，進一步掌握汽車零配件的庫存與管理，了解配件的銷售工作，學習真正的汽車配件營銷策略和日常的管理。

（1）了解公司日常運作和學習公司理念

剛開始實習的時候，由公司的經(jīng)理帶領我了解公司的日常運作，這里面牽扯到多方面：

1、市場的需求狀況。

2、公司的銷售方向。

3、公司制定的各項促銷措施。這些都在很大的程度上決定了產(chǎn)品的銷售量，反過來必然影響公司的經(jīng)營效益。公司的理念是共存、共享、共榮、共存和共同利益，相同目標平衡各方共同利益同步發(fā)展。公司的堅持是提供最優(yōu)的品質(zhì)及最符合客戶需求的產(chǎn)品，提供最佳的服務，以客戶的需求作為公司的行動導向，對客戶的承諾就是我們永久的承諾。

（2）工作流程

首先接貨。我們店接收的多數(shù)是從鄭州和西安汽配市場或廠家直接發(fā)來的配件，貨物驗收是一件很重要的程序，要相當仔細。配件一經(jīng)驗收入庫，倉庫保管工作就正式開始，同時也就劃清了入庫和為入庫之間的責任界限。第二點貨。首先看一下運輸公司的承運單子，在那個上面寫著本次來貨的件數(shù)。然后核對收到的件數(shù)是否屬實，如果不符，就要同運輸人員問清，他們不清楚的情況下就要立刻與廠家聯(lián)系問明原因，如果屬實就要開始驗貨了。一般情況下，來貨的清單和回執(zhí)單都放在第一箱貨里，所以找到第一箱貨，開箱取出到貨明細單。按照入庫單所列內(nèi)容進行核對。重點檢查入庫單上所列的內(nèi)容與實物是否相符。確認數(shù)目與實物一一對應。防止以少報多或是張冠李戴的配件冒充。在開箱之后重點檢查箱內(nèi)的配件，看看是否有破損的。經(jīng)全部檢查無誤后，送貨單上簽上驗貨人的名

字并蓋上公司的公章。如果發(fā)現(xiàn)有數(shù)目、實物不符的，要在配件回執(zhí)單上和運輸公司承運單上寫清楚，配件的實到數(shù)量、實到的配件名稱，之后立刻發(fā)給供應商。其次理貨。用最短的時間將所有配件整齊有序的擺放到指定的貨架上，擺不了的也要整齊的垛好。之后在公司的系統(tǒng)上進行入庫。最后盤存。汽車配件的盤存，即盤點，就是倉庫定期對汽車配件的數(shù)量進行核對，清點實存數(shù)，查對賬目數(shù)。其目的就是為里及時的庫存配件的變化情況，避免配件的短缺丟失或超儲積壓，保證配件庫存存貨的位置和數(shù)量的正確性。及時的了解庫存的數(shù)量、品質(zhì)，為采購計劃的制定提供充分的依據(jù)。我們店一般分日常盤存和定期盤存。定期保存一般是在月末、季末、年末進行。我們每周三訂一次貨，所以每天對出庫的配件都要看一下，根據(jù)日常的積累看看剩余的是否需要在這個星期的訂購計劃中訂購。這樣到頂訂貨的前一天在詳細的統(tǒng)計一次就完成了。

（3）物流管理實習

經(jīng)過實習，對于公司在物流方面我有了一下的體會：倉庫管理是保證汽車配件使用價值的重要手段，汽車配件經(jīng)營的企業(yè)的庫房是服務與客戶，為企業(yè)創(chuàng)造效益的物資基礎。倉庫管理的好與壞，是汽車配件能否保持使用價值的關鍵之一。如果按照規(guī)定對配件進行嚴格管理，就能保持其原有的使用價值，否則，就會造成配件的銹蝕霉化或殘損，使其部件將會失去使用價值，所以加強庫房的管理，提高保管質(zhì)量，是保證所儲存的汽車配件價值的重要手段。倉庫管理是汽車配件經(jīng)營企業(yè)為用戶服務的一個重要內(nèi)容。另外汽車配件的擺放是分區(qū)分類的，一般有兩種情況。按品種系列分類，集中存放。按車型系列分庫存放。對于所有貨架上的配件都要爭氣有序的擺放。一些堆垛也要穩(wěn)固、整齊的堆放在指定的位置。庫房配件的擺放也有一些的講究的，進貨堆放貨物時不能只顧著一時的方便，應該考慮到出貨時的方便，不能耽誤客戶的時間，因此要按照標準把貨物堆起，堆放要整齊合理，以免倒塌。要嚴格按照倉儲管理的要求，對于過期的貨物要及時與廠家聯(lián)系，并得到應允后及時返貨，不要堆積在倉庫中，浪費倉庫容積，更不要和正常的商品同放一起，帶給人一種雜亂無章的感覺，應該另外準備一間倉庫，使那些一時無法返貨的商品有地方儲存。

（4）銷售實習

培訓之后，正式開始接觸銷售了。通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷售工作提高我的交際能力，能鍛煉我們的口才。在這兩個多月的實習當中我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷售經(jīng)驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什么技術(shù)含量，到后來真的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術(shù)。我也深深體會到銷售行業(yè)必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實習的過程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細節(jié)都是必須要注意的，因為細節(jié)決定成敗。

實習總結(jié)

通過這兩個多月的實習，給予我不少曾未觸及的知識和汽車配件的認識，原本看似輕松的一份工作，經(jīng)過這段時間的學習和了解才認識到這份工作的重要性，這個崗位的責任之重大。

所以不能小看了每一分工作，每一個崗位都有它自己存在的價值。經(jīng)過這段時間的實習，使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在師父的`指導和大家的幫助下，我很快的適應并掌握了這里的工作環(huán)境和工作流程，了解了公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理模式與方法，他們以“最低的庫存數(shù)滿足最高的供應率”，以最經(jīng)濟的方法謀取最大的利潤同時纂取利益時也要拓寬更大的市場，在配件定貨講究以最小的成本獲得更多的利潤，提高資金流動率，以實現(xiàn)利潤賺利潤的經(jīng)營體系。在企業(yè)成長中追求的是利潤，當然，在滿足自己需求的同時也要滿足消費者的需求，在追求利潤的同時也要滿足消費者的需求，給顧客提高最優(yōu)質(zhì)的服務，讓顧客對你的產(chǎn)品放心，把自己的企業(yè)有效的擴大到市場上，讓更多人能夠知道這家企業(yè)是一個值得信賴的企業(yè)。同時作為工商管理專業(yè)出身的我，對工商管理的定義、基本功能、各個科目又有了一定的理論基礎，通過實習將這些理論與實際的操作相結(jié)合，在實踐中提高運用知識的能力。

這兩個多月我在公司收獲最大的不僅是專業(yè)知識的提升，更重要的是情商的提升，以前在學校是一個安逸的學習環(huán)境，沒有社會上各種壓力，在實習這段時間我使得我面對壓力和困境主動出擊，找出最佳的解決辦法。我在公司部門領導和同事們的熱心幫助及關愛下取得了一定的進步，綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處：

1、思想上個人主義較強，隨意性較大，容易沖動。

2、有時候辦事不夠干練。

3、工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預見性和創(chuàng)造性不夠。

4、業(yè)務知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經(jīng)驗，所掌握的溝通技巧還不夠扎實等等。