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第一篇：中醫(yī)培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)
中醫(yī)兒科學(xué)是一門(mén)運(yùn)用中醫(yī)理論體系研究小兒時(shí)期生理病理、生長(zhǎng)發(fā)育、疾病預(yù)防、醫(yī)療和護(hù)理的臨床學(xué)科。中醫(yī)兒科學(xué)起源較早，早在隋唐就有專(zhuān)門(mén)教授中醫(yī)兒科的少小科，中醫(yī)兒科學(xué)專(zhuān)著及中醫(yī)兒科醫(yī)家為數(shù)亦多，使中醫(yī)兒科學(xué)逐步發(fā)展壯大，對(duì)保障兒童的健康、中華民族的繁衍作出了巨大的貢獻(xiàn)。
進(jìn)入現(xiàn)代科技高度發(fā)展的信息社會(huì)，如何把傳承了幾千年的中醫(yī)兒科學(xué)順利發(fā)揚(yáng)繼承下去成為迫在眉睫的問(wèn)題。在這一學(xué)期的中醫(yī)兒科學(xué)的學(xué)習(xí)中，老師首先把中醫(yī)兒科知識(shí)、技能高效地教授給我們。同時(shí)，老師結(jié)合臨床教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，讓我們對(duì)中醫(yī)兒科學(xué)產(chǎn)生濃厚的興趣，對(duì)基本的中醫(yī)兒科學(xué)的知識(shí)有了初步了解，如驚風(fēng)包括了急驚風(fēng)與慢驚風(fēng)兩種情況，急驚風(fēng)主要有痰、熱、驚、風(fēng)四大特點(diǎn)，臨床以高熱、抽風(fēng)、昏迷為主要表現(xiàn)；多見(jiàn)于高熱驚厥及中毒性痢疾的發(fā)病過(guò)程中，昏迷、抽搐時(shí)間短暫，多為一過(guò)性發(fā)作；慢驚風(fēng)是繼發(fā)于其他疾病之后，臨床常見(jiàn)于小腦共濟(jì)失調(diào)癥等。
在教學(xué)中，適當(dāng)穿插醫(yī)學(xué)典故，并突出中醫(yī)兒科學(xué)與《內(nèi)經(jīng)》、《傷寒論》、《溫病》等中醫(yī)經(jīng)典的淵源。中醫(yī)典籍中有很多對(duì)兒科的精辟理論，如內(nèi)經(jīng)中的“骨弱肉脆”，溫病條辨中把兒童的特點(diǎn)概括為“稚陰稚陽(yáng)”等，這些經(jīng)典醫(yī)著，無(wú)疑是中醫(yī)之本。對(duì)于學(xué)習(xí)中醫(yī)的我們來(lái)說(shuō)，在學(xué)習(xí)期間多讀一些中醫(yī)兒科的經(jīng)典典籍，對(duì)于傳承中醫(yī)的血脈，將來(lái)走向工作崗位具有重要的引領(lǐng)作用。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)我深刻體會(huì)到，學(xué)好中醫(yī)兒科學(xué)僅僅依靠一本中醫(yī)兒科學(xué)教材是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而中醫(yī)古籍浩如煙海，作為初學(xué)者的我們常常感到茫然，通過(guò)老師的介紹和自己學(xué)習(xí)的心得，我對(duì)部分以前閱讀過(guò)的典籍、教材進(jìn)行了總結(jié)，如講到食積時(shí)，我們會(huì)想到畢可恩的《食濕與小兒疾病》；講到時(shí)行疾病時(shí)，我們會(huì)想到《溫病》的具體實(shí)例；講到脾胃系統(tǒng)疾病時(shí)，我們會(huì)想到江育仁的“脾健不再補(bǔ)而貴在運(yùn)”的經(jīng)典理論。
綜上，中醫(yī)兒科學(xué)的發(fā)展繼承需要我們的努力，經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期老師深入、細(xì)致、生動(dòng)的講解，我們?cè)趯W(xué)習(xí)知識(shí)的同時(shí)，也學(xué)習(xí)到了重要的學(xué)習(xí)方法，引領(lǐng)我們步入中醫(yī)博大精深的殿堂，為以后的學(xué)習(xí)深造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第二篇：醫(yī)德心得體會(huì)
我本人對(duì)醫(yī)學(xué)一竅不通，過(guò)去這個(gè)題目是我連想都沒(méi)有想過(guò)的，在我陪護(hù)病人的日子里，使我對(duì)醫(yī)院、對(duì)醫(yī)生、對(duì)醫(yī)風(fēng)有了體會(huì)，在此也發(fā)一下感想，斗膽寫(xiě)下這么大一個(gè)題目。
德是指一個(gè)人的品行，醫(yī)德，是說(shuō)醫(yī)生的品德。醫(yī)德是做好醫(yī)務(wù)工作的基礎(chǔ)。做一個(gè)好醫(yī)生必須有好的品行、好的醫(yī)德。一是要有為人民服務(wù)的思想。既然選擇了從醫(yī)，就要樹(shù)立為人民服務(wù)的思想，把群眾的痛苦、疾病掛在心上，履行好治病救人、救死扶傷的職責(zé)。有的人這山看著那山高，占著醫(yī)生的崗位，怨天怨地，羨慕人家的收入高，抱怨自己的工作累，不好好工作、不好好為病人看病。久而久之，這種人既看不好病，也得不到群眾的尊重，為大家所唾棄!二是心要正。醫(yī)生天天與病人打交道，必須一視同仁。不管他的職務(wù)高低，不管是男是女，不管是年老還是年幼，在醫(yī)生眼里他都是病人。有的人見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)笑臉相迎，看到老百姓頭不抬眼不睜，好像病人欠了他200錢(qián)!有的人對(duì)自己的親屬、朋友、熟人熱情周到、不厭其煩，對(duì)他人卻冷若冰霜。有的人對(duì)有錢(qián)人客客氣氣，對(duì)窮人推三阻四!這樣的人沒(méi)有一顆當(dāng)醫(yī)生的心，終究也做不好醫(yī)生。三要急病人所急。俗話說(shuō)病來(lái)如山倒。病人一旦發(fā)病就是急的，當(dāng)有緊急病號(hào)的時(shí)候，醫(yī)生就要舍棄自己的事情，全力搶救病人。我認(rèn)識(shí)市中心醫(yī)院的一位崔醫(yī)生，他對(duì)病人非常負(fù)責(zé)，每天三次查房，風(fēng)雨無(wú)阻。有時(shí)自己病了也要堅(jiān)持查完房，病人沒(méi)有什么事情了他才去休息。
醫(yī)術(shù)，是指醫(yī)療技術(shù)。它是做一個(gè)好醫(yī)生的關(guān)鍵。醫(yī)德是基礎(chǔ)，醫(yī)術(shù)是關(guān)鍵。一個(gè)好的醫(yī)生不僅需要有好的醫(yī)德，還必須有高超的醫(yī)術(shù)。要想當(dāng)好醫(yī)生，就要刻苦鉆研醫(yī)療技術(shù)。一是向書(shū)本學(xué)習(xí)。在醫(yī)學(xué)方面，我們的前人為我們留下了豐富的寶貴的財(cái)富，中醫(yī)、西醫(yī)都有學(xué)不完的東西，必須下苦功夫?qū)W習(xí)。魯迅之所以有偉大的成就，用他自己的話說(shuō)，就是把別人喝咖啡的時(shí)間用來(lái)學(xué)習(xí)了。學(xué)習(xí)如逆水行舟，不進(jìn)則退。當(dāng)今社會(huì)，醫(yī)學(xué)技術(shù)日新月異，醫(yī)生靠在學(xué)校學(xué)習(xí)的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須在工作崗位上努力學(xué)習(xí)。二是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。醫(yī)生的工作不能看作每天簡(jiǎn)單的重復(fù)。病情有不同，病人有差異。要分析研究病情、分析病例，找出規(guī)律性的東西。要做有心人，把自己或者他人診斷的病情記錄下來(lái)、積累起來(lái)，不斷的積累第一手資料，在充分占有資料的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析、歸納、綜合，提煉出某一類(lèi)病的治療方法。三是向病人學(xué)習(xí)。要經(jīng)常與病人交談，了解病人的情況，體會(huì)病人的感受，從中撲捉病情信息。因?yàn)椴∪俗钣邪l(fā)言權(quán)，一般情況下他知道自己的病情和身體狀況。有時(shí)病人的想法也很有道理。我想，一個(gè)醫(yī)生他有為病人服務(wù)的良好愿望，再加上他的好學(xué)，他的鉆研，他的刻苦，就一定能夠成為好醫(yī)生!
醫(yī)風(fēng)是做一個(gè)好醫(yī)生的保證?，F(xiàn)在的社會(huì)風(fēng)氣不好，難免影響到醫(yī)院。一個(gè)好醫(yī)生必須有良好的醫(yī)風(fēng)。一是抵御金錢(qián)的誘惑。病人應(yīng)該用什么藥，要根據(jù)病情決定。不能因?yàn)樾滤巸r(jià)格高、回扣大，就用新藥。要經(jīng)受住紅包的誘惑，病人家屬出于對(duì)醫(yī)生的感激，或者期望醫(yī)生給予病人關(guān)照，或者擔(dān)心醫(yī)生不給病人好好看病，有時(shí)會(huì)給醫(yī)生送紅包。醫(yī)生應(yīng)對(duì)紅包有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，不能收紅包。我所認(rèn)識(shí)的崔醫(yī)生給自己定了三條規(guī)矩：一不收紅包、二不吃請(qǐng)、三看病一樣。二是處理好人情關(guān)系。因?yàn)槭抢相l(xiāng)、熟人、朋友，來(lái)找你看病，這也是人之常情，照顧好他們無(wú)可非議。但是，對(duì)其他病人決不能漠視不管。要真心真意地對(duì)待每一位病人，做到不急、不躁，處處為病人著想，時(shí)時(shí)想著病人!
總之，醫(yī)德是基礎(chǔ)，醫(yī)術(shù)是關(guān)鍵，醫(yī)風(fēng)是保證。沒(méi)有技術(shù)可以學(xué)習(xí)，技術(shù)水平差可以提高，沒(méi)有醫(yī)德一切都無(wú)從談起，醫(yī)風(fēng)不好也做不好醫(yī)務(wù)工作。我們?nèi)鐣?huì)都要來(lái)關(guān)心醫(yī)德建設(shè)，促進(jìn)醫(yī)風(fēng)的好轉(zhuǎn)!
第三篇：藥品銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)
藥品營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)
在藥品銷(xiāo)售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷(xiāo)售中的幾點(diǎn)體會(huì)
第二，努力使自己成為一個(gè)專(zhuān)家型銷(xiāo)售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高！一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷(xiāo)售專(zhuān)家是無(wú)法抗拒的！具體方法，首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門(mén)拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠(chéng)，務(wù)實(shí)，專(zhuān)業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。
第三，通過(guò)客戶介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶，這個(gè)方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好，客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額就連續(xù)上漲，比xx年股票上漲的速度，有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò)，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，于信賴。
第四，通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會(huì)是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會(huì)，銷(xiāo)售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂(lè)觀，積極的態(tài)度，去面對(duì)，在銷(xiāo)售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會(huì)越做越好，我們的銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越大。
藥品營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)（2）：
作為一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說(shuō)每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷(xiāo)售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過(guò)合理使用資源（銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費(fèi)用、人力資源）來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用。
（一）藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經(jīng)銷(xiāo)商——醫(yī)院、零售藥店——患者
經(jīng)銷(xiāo)商
2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程：
經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者
（二）藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)院有了很大的選
擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：
（1）富有吸引力的商業(yè)政策： 注意：a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)
（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求
（3）較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法。
具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事
2、醫(yī)院藥庫(kù)（也稱(chēng)大藥房）的疏通
（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房： a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
c、接觸重要人物（可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說(shuō)服其作出決策。
（2）維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。
3、醫(yī)院藥房（小庫(kù)房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：
（1）加倍尊重他，滿足心里需求
（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解
（3）合理的交際費(fèi)用
較大型醫(yī)院、藥庫(kù)（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房（門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房）無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月（或季）如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系
4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱(chēng)臨床工作或醫(yī)院促銷(xiāo)）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于
流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷(xiāo)售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任（含專(zhuān)家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：
（1）面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)看，面對(duì)面拜訪（個(gè)人拜訪）是銷(xiāo)售工作中最重要的方法，占據(jù)銷(xiāo)售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師（藥師）等進(jìn)行推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)： a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。
b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性
（2）臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)： a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用 b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫(yī)師的特定要求 c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足 d、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系篇2：一個(gè)老醫(yī)藥代表做藥的心得體會(huì)-醫(yī)藥代表銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
醫(yī)藥代表做藥經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
在這里看到的貼子很多，的確，有的貼子寫(xiě)得是很準(zhǔn)確，分析得也很到位，各種各樣的辦法，讓新人們看得眼花繚亂，有教人第一次數(shù)拜訪的禮儀，也有教人如何的說(shuō)服醫(yī)生，如何和醫(yī)生們建立良好的關(guān)系，等等，可真正拿到現(xiàn)實(shí)中，這些又未必百發(fā)百中的，對(duì)于有些商業(yè)公司的代表們來(lái)說(shuō)，這些也許能用得上，因?yàn)樗麄兌加辛己玫膶W(xué)術(shù)知識(shí)和品牌優(yōu)勢(shì)的支持，跟藥劑科和醫(yī)生之間缺少的就是溝通和認(rèn)可，所以一些細(xì)微的改變有時(shí)的確什么有作用的。
大家都知道，在我們藥品銷(xiāo)售大軍中，有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會(huì)很快的成為專(zhuān)業(yè)人事，會(huì)做得得心應(yīng)手，因?yàn)樗麄儞碛辛己玫男睦淼雀鞣矫娴乃刭|(zhì)，但也有那么一部分人，手頭上的產(chǎn)品不是太好，個(gè)人魅力也不行，學(xué)歷不高，語(yǔ)言表達(dá)能力不好，更可怕的會(huì)是沒(méi)有關(guān)系,雖然現(xiàn)在都在喊，做藥要專(zhuān)業(yè)化，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是，這部份人會(huì)繼續(xù)做下去，一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一，我會(huì)勸你不要放棄，這個(gè)行業(yè)里，專(zhuān)業(yè)固然很重要，但沒(méi)有專(zhuān)業(yè)還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時(shí)候我就是這樣的，學(xué)歷拿不出手，語(yǔ)言表達(dá)能力奇差，和別人打交道的時(shí)候經(jīng)常會(huì)吱嗚得自己也搞不清楚我在說(shuō)什么，長(zhǎng)相也沒(méi)辦法讓男醫(yī)生看起來(lái)舒服，更沒(méi)辦法讓女醫(yī)生認(rèn)為我有可能會(huì)成為她的情人方面發(fā)展，最要命的是我對(duì)和別人打交道有種恐懼感，但事實(shí)我熬過(guò)來(lái)了，并且到現(xiàn)在也算是有點(diǎn)小小的成就了，在這里我就談?wù)勎业男牡?，也許對(duì)和以前的我有點(diǎn)象的朋友會(huì)有所幫助。
先從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這種情況你不該去商業(yè)公司做，你一定要自己做，代理一個(gè)小廠的產(chǎn)品，知名度不高沒(méi)關(guān)系，針對(duì)性要廣一點(diǎn)，不能局限于專(zhuān)科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類(lèi)的不能太多（推薦中成藥），空間一定要大，批價(jià)二十以下的底價(jià)不能高于二零扣，批價(jià)在三十以上的也不能超過(guò)二五扣。剛做的時(shí)候切忌心比天高，一步一步來(lái)，先搞定一家醫(yī)院，以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢的向外闊張，這樣子對(duì)于投入的資本也不會(huì)產(chǎn)生太大壓力，也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動(dòng)資金。
因?yàn)槟銢](méi)有醫(yī)院方面的關(guān)系，所以開(kāi)發(fā)醫(yī)院是很困難的，但你要知道，這個(gè)世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個(gè)人都是有關(guān)系的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里，也許你在第一次拜訪的時(shí)候會(huì)怕，莫明其妙的怕，其實(shí)完全沒(méi)有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們，多你一個(gè)他們不會(huì)感到意外的，這根本不影響他們的聽(tīng)覺(jué)，你只要做的就是沖進(jìn)去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說(shuō)的事，去等待他們的拒絕然后你說(shuō)聲再見(jiàn)掉頭就走就好了，但有一點(diǎn)一定要用點(diǎn)心，就是要記住他們和每一句話和每一個(gè)動(dòng)做，因?yàn)槟阋治鏊男愿?，他拒絕你的理由。一般來(lái)說(shuō)你碰到的拒絕會(huì)有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，這種人能以這種性格在單位里立足，并且能坐在這個(gè)位置上，他不會(huì)是一個(gè)肚里空空的人，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，所以這座山你無(wú)論如何得邁過(guò)去。在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都 這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒(méi)有研究出個(gè)道來(lái)，不知道這種人到底是什么性格，就是現(xiàn)在其實(shí)我也沒(méi)辦法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒(méi)辦法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會(huì)因?yàn)槟樖於鴳B(tài)度會(huì)好點(diǎn)。
要是你碰到了一個(gè)親和型的主任，你千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦，其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷，思路也不會(huì)太清爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事，所以說(shuō)就算是搞定他也不見(jiàn)得一切ok，你還得找個(gè)重量級(jí)的醫(yī)生填單才會(huì)有把握一點(diǎn)。接下來(lái)的事也就相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)了，你要是想把握大點(diǎn)你就想辦法打聽(tīng)一下藥事委員會(huì)的成員，拜訪兩三個(gè)成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點(diǎn)海鮮或者土產(chǎn)什么的，你就等著進(jìn)藥談扣率吧！
在這個(gè)程序當(dāng)中，有一點(diǎn)還是蠻重要的，就是時(shí)間，一般和藥劑科接觸是在開(kāi)藥事委員會(huì)之前一個(gè)月，醫(yī)生填單和拜訪藥委會(huì)成員應(yīng)該控制在開(kāi)會(huì)之前一星期之內(nèi)，不然時(shí)間太長(zhǎng)也許人家會(huì)忘掉那幾百塊錢(qián)。
以上所說(shuō)只是本人多年做藥的一點(diǎn)心得，只是想幫一下我開(kāi)頭所說(shuō)的那群沒(méi)專(zhuān)業(yè)、沒(méi)關(guān)系、有交流kb癥的人，并不是什么九陰真經(jīng)，難免會(huì)有不同的情況，還望各位跟據(jù)自己的情況看看能用則用，不能用就當(dāng)是在下我浪費(fèi)了大家的時(shí)間害你看了這么大堆的廢話篇3：醫(yī)藥代表培訓(xùn)總結(jié)
2011年##醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)總結(jié)
我們精神面貌都很好。利用這次機(jī)會(huì)，新進(jìn)員工相互之間有了一個(gè)了解，通過(guò)向老師的學(xué)習(xí)、和同事交流、討論，讓我們充分了解了公司的規(guī)章制度、公司的發(fā)展史、公司未來(lái)的發(fā)展前景，以及公司對(duì)我們的期望，并且也學(xué)到了好多工作中的工作方法技巧和心態(tài)。所有這些使我們對(duì)公司的未來(lái)充滿信心，并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)這一周的培訓(xùn)，現(xiàn)在我想對(duì)這次的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要?dú)w納總結(jié)并略微談一些個(gè)人粗淺的心得體會(huì)：
1、心態(tài)很重要 我們即將走進(jìn)工作崗位，首先最重要的是調(diào)整自己的心態(tài)，盡快完成從一個(gè)學(xué)生向社會(huì)人的轉(zhuǎn)變。不僅要學(xué)會(huì)約束和管理自己，還要有紀(jì)律性和組織性，再也不能像學(xué)生時(shí)代的任性和隨意了。工作中會(huì)遇到各種各樣的困難和各種各樣的人，要有不怕困難不怕拒絕不怕挫折的決心，要學(xué)會(huì)包容和接納各種人！除了這些心理準(zhǔn)備外，最重要的是要有一顆積極向上，堅(jiān)持不懈的精神狀態(tài)。只有積極向上工作的發(fā)展才會(huì)得以發(fā)展，困難才能得以克服。
2、實(shí)踐和學(xué)習(xí)并重
社會(huì)是在不斷發(fā)展的，時(shí)代是在不斷進(jìn)步的，要趕上時(shí)代的步伐就要不斷學(xué)習(xí)，不斷接觸新事物，為客戶提供準(zhǔn)確的，最新的信息。學(xué)習(xí)一切客戶可能喜歡的知識(shí)，挖掘需求，滿足需要，推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，塑造我們的品牌。我們?cè)趯W(xué)習(xí)中不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，還要提高自身的素質(zhì)，做一個(gè)職業(yè)化的經(jīng)理人！為中國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售做表率！為民族藥業(yè)的發(fā)展作貢獻(xiàn)！
3、不斷地鍛煉自己
在培訓(xùn)過(guò)程中，仔細(xì)發(fā)覺(jué)同事身上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言表達(dá)，學(xué)習(xí)他們的神情形態(tài)，學(xué)習(xí)他們的淡定坦然。同時(shí)抓住自己的每一次機(jī)會(huì)去鍛煉自己，從各方面來(lái)鍛煉自己。我參加了才藝表演，辯論賽以及最后的畢業(yè)晚會(huì)，不僅鍛煉了自己的膽量也鍛煉了自己的語(yǔ)言表達(dá)能力對(duì)以后的發(fā)展會(huì)有一定的幫助。要有鍛煉自己的意識(shí)，時(shí)時(shí)刻刻鍛煉自己，任何場(chǎng)合，任何方面都應(yīng)該勇敢的去嘗試！
4、優(yōu)秀的講師
公司給我們請(qǐng)來(lái)了專(zhuān)業(yè)的講師，還有工作出色的前輩們以及領(lǐng)導(dǎo)們的精彩分享。孫老師的幽默熱情，韓部長(zhǎng)的真實(shí)誠(chéng)懇，葉老師的激情流利，王老師的務(wù)實(shí)有用，每一位老師都有自己的特點(diǎn)，每一個(gè)老師都有自己不同的風(fēng)格和側(cè)重點(diǎn)，讓我們每天都有新的收獲，讓我們每天都過(guò)的很充實(shí)！再次感謝老師們的精彩講演！
5、珍貴的友誼
由于培訓(xùn)的原因我結(jié)識(shí)了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我們坐著火車(chē)一起來(lái)的，大家一起游戲，一起吃飯，一起學(xué)習(xí)，一起活動(dòng)，那短短的一周時(shí)間留給我很多很多美好的回憶！這是我值得珍惜一輩子的友誼！雖然大家都分到了天南海北，但是我們都是##人，我們總有一天會(huì)再次相見(jiàn)的！無(wú)論走到哪里都有歇腳的的地方，那是因?yàn)橛辛诉@幫朋友！
6、感謝人資部
最后要特別感謝人資部的老師和領(lǐng)導(dǎo)們！感謝他們?yōu)槲覀兲峁┝诉@么好的培訓(xùn)條件，讓我們好好學(xué)習(xí)，在生活中關(guān)心我們，在學(xué)習(xí)中幫助我們，在日常里幫助我們！陪我們一起上課，一起吃飯，一起學(xué)習(xí)，讓我們感覺(jué)不孤單，不寂寞，不是沒(méi)人愛(ài)的孩子！他們就是我們的娘家，無(wú)論我們走到哪里，都有他們的牽掛，讓我們永遠(yuǎn)有依靠！##是我的選擇，是我正確的選擇！愿所有的人在##揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！2011年09月10日篇4：食藥局培訓(xùn)學(xué)習(xí)體會(huì)
學(xué)習(xí)體會(huì)
結(jié)合去哈爾濱生產(chǎn)質(zhì)量管理學(xué)習(xí)。根據(jù)我公司實(shí)際情況，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)推進(jìn)：
一、乳制品安全生產(chǎn)形勢(shì)分析：
1、2、3、4、5、6、7、記錄：需要增加衛(wèi)生間清潔記錄、管理人員檢查記錄(清潔記錄雀巢半小時(shí)一次)。 批記錄不得用橫杠或點(diǎn)省略代替。生產(chǎn)指令要求由受權(quán)人簽字。不合格品處理要求由受權(quán)人簽字。磷脂標(biāo)簽和投料名稱(chēng)不統(tǒng)
一、標(biāo)簽上標(biāo)為dha油投料使用的dha粉。其它配料名稱(chēng)的統(tǒng)一。配料、標(biāo)簽、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品名稱(chēng)的統(tǒng)一（原料、產(chǎn)品名稱(chēng)可以采用簡(jiǎn)稱(chēng)，別稱(chēng)，但是需要在文件中明確）。清場(chǎng)記錄執(zhí)行不到位，還需完善；品清場(chǎng)需要防止污染（引入的外部污染）、交叉污染（不同產(chǎn)品、工序變化引起的污染），混淆；對(duì)于嬰配粉，清場(chǎng)過(guò)程中重點(diǎn)要防止的是交叉污染、混淆。清場(chǎng)原則上要求除生產(chǎn)設(shè)備外全部清除。
8、設(shè)備如何拆卸、清洗，備件清洗、干燥的辦法：對(duì)于最可能污染的部位采樣，最少要有三次驗(yàn)證數(shù)據(jù)后再確認(rèn)清理的辦法的可行性。
9、對(duì)于食品監(jiān)督檢驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品，第一次，單品種停
產(chǎn)，第二次，全部停產(chǎn)。
10、坂岐腸桿菌：
（1）坂岐腸桿菌適宜溫度37-43度。
（2）鼓風(fēng)機(jī)帶入的空氣污染，遠(yuǎn)離周?chē)h(huán)境污染區(qū)域。
（3）涼粉粉間由空氣或涼粉間環(huán)境及器具帶入的污染。
（4）包裝過(guò)程中由工作人員或篩粉設(shè)備、器具帶入污染。
（5）包裝人員二次污染。
11、坂岐控制方法：
（1）確保空氣處理設(shè)備能有效濾掉雜質(zhì)微生物，過(guò)濾介質(zhì)經(jīng)常清洗。
（2）生產(chǎn)前后管道的嚴(yán)格消毒。（3）定期清理、清潔干燥塔存在的奶垢、粉垢。
（4）噴霧干燥人員衛(wèi)生嚴(yán)格控制，嚴(yán)格限制其它人員進(jìn)入車(chē)間，防止帶
入（有可能人員在患病是鼻孔呼出的空氣對(duì)環(huán)境的污染，需要驗(yàn)證。）現(xiàn)在很多員工口罩佩戴不規(guī)范，應(yīng)作為監(jiān)控點(diǎn)之一進(jìn)行考核。
（5）下水口的封閉檢測(cè)及定期消毒，對(duì)清潔區(qū)進(jìn)行徹底消毒后再使用。
（6）嚴(yán)格按照gmp規(guī)范要求達(dá)到廠房空氣潔凈度。
（7）執(zhí)行ｈａｃｃｐ體系控制。
（8）對(duì)干燥塔，一、使用１１５－１２０度熱空氣消毒滅菌。
二、在用
臭氧消毒滅菌。
（9）gmp車(chē)間盡可能不用吸塵器，吸塵器的吸塵管應(yīng)改成直管（波紋管
藏粉垢多不易于清理，成為微生物的污染源）。（10）原料對(duì)于阪祁菌的影響（干法用的原料必須監(jiān)測(cè)和控制這個(gè)項(xiàng)目，有的企業(yè)因?yàn)榈途酃欠蹤z出坂琦導(dǎo)致成品不合格）
（11）關(guān)于使用石灰對(duì)污水池定期消毒事宜（同部分企業(yè)交流是用石灰
對(duì)污水井進(jìn)行定期消毒）此方法可否借鑒?（12）雀巢公司的三道防線控制辦法，使取樣點(diǎn)覆蓋不同的防線范圍，其中最外圍為第三道防線，主要包括車(chē)間等外圍環(huán)境；中間的為第二道防線，主要是可能和產(chǎn)品接觸到的平臺(tái)或者設(shè)備外表面；而最
終一些和產(chǎn)品接觸的管道的內(nèi)表面以及灌裝設(shè)備，我們稱(chēng)為第一道
防線。通過(guò)對(duì)所有三道防線大量取樣來(lái)檢測(cè)、監(jiān)控微生物的情況，來(lái)確保生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的衛(wèi)生狀態(tài)（具體見(jiàn)培訓(xùn)材料）
二、國(guó)家總局三方審計(jì)問(wèn)題通報(bào)，結(jié)合本公司需注意的事項(xiàng)：
1、2、3、4、5、6、7、8、9、研發(fā)未做保質(zhì)期試驗(yàn)（保藏實(shí)驗(yàn)采用高溫、中溫、低溫三種方式未對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素提出防范措施。 原料植物油驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)缺少對(duì)黃曲霉、溶劑殘留有害物質(zhì)技術(shù)要求。正壓輸送物料的壓縮空氣，需經(jīng)過(guò)除油，除水清潔過(guò)濾及除菌處不能提供自備井消毒記錄。生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)生的頭尾粉沒(méi)有入庫(kù)記錄，無(wú)處理辦法。未對(duì)維生素c留樣再測(cè)。更衣洗手設(shè)施顛倒。壓差計(jì)監(jiān)控不同區(qū)域，配置數(shù)量不夠。驗(yàn)證，時(shí)間3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月）。理 后方可使用。
10、清潔作業(yè)區(qū)缺少對(duì)清潔區(qū)布點(diǎn)區(qū)位圖（對(duì)重點(diǎn)區(qū)域如何確定？采樣方法是否規(guī)范？）。
11、浮游菌，沉降菌等清潔區(qū)監(jiān)測(cè)指標(biāo)取樣點(diǎn)偏少。
12、浮游菌，沉降菌必須動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。
13、空調(diào)機(jī)自凈20分鐘后各項(xiàng)指標(biāo)應(yīng)滿足設(shè)計(jì)的要求，否則空調(diào)系統(tǒng)不達(dá)標(biāo)；gmp車(chē)間狀態(tài)分為靜態(tài)a（停產(chǎn)狀態(tài)），動(dòng)態(tài)a（部分生產(chǎn)
狀態(tài)），動(dòng)態(tài)b（滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)），gmp車(chē)間設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠在動(dòng)態(tài)b 的條件下滿足要求。
14、庫(kù)房未對(duì)物品分區(qū)管理，原輔料進(jìn)庫(kù)前未進(jìn)行清掃。
15、危險(xiǎn)化學(xué)品的管理，易燃易爆
16、庫(kù)存已開(kāi)封的原輔料缺少防護(hù)措施存在二次污染。
17、不合格品的分區(qū)標(biāo)識(shí)（。
18、水的微生物監(jiān)測(cè)：（1）制水（2）送水（3）回水。
19、貯水罐的定期清理（包括對(duì)儲(chǔ)水罐的衛(wèi)生監(jiān)測(cè)計(jì)劃，清洗驗(yàn)證方案）。制水系統(tǒng)、儲(chǔ)水系統(tǒng)、用水系統(tǒng)的總出水口和總回水口設(shè)置取
樣點(diǎn)檢測(cè)；
20、準(zhǔn)清潔區(qū)需要考慮設(shè)置送風(fēng)系統(tǒng)。
21、準(zhǔn)清潔區(qū)取樣點(diǎn)，設(shè)置高度為80—120厘米。
22、如何取樣，才能不對(duì)成品/原料造成污染，建議在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的取樣室。
23、建立供應(yīng)商分類(lèi)制度，對(duì)不同供應(yīng)商確定不同的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則。對(duì)于包裝材料（鐵聽(tīng)、塑袋）供應(yīng)商應(yīng)作為二類(lèi)供應(yīng)商，對(duì)于乳品原料、其他生產(chǎn)原料應(yīng)作為一類(lèi)供應(yīng)商（根據(jù)對(duì)最終質(zhì)量的影響程度劃分），對(duì)于一類(lèi)供應(yīng)商，原則上一年最少審核一次。
24、過(guò)濾介質(zhì)更換的規(guī)定和記錄；回風(fēng)口的清潔、消毒規(guī)定和記錄；
25、清場(chǎng)要作為關(guān)鍵控制點(diǎn)；
三、嬰兒配方乳粉專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)測(cè)分析報(bào)告：省疾控中心檢測(cè) 歷時(shí)兩年，25家乳業(yè)調(diào)查。
1、要求微生物取樣后必須在2小時(shí)內(nèi)進(jìn)行檢測(cè)。
2、檢出各類(lèi)菌的環(huán)節(jié)：（1）菌落總數(shù)：監(jiān)控貯奶罐及貯水罐。
（2）腸桿菌屬科：清真空泵粉和尾粉。流化床，人員，地面，感冒。
（3）阪岐腸桿菌：原料奶、貯存后配料奶、真空混料倉(cāng)。二更消毒間，自來(lái)水，吸塵器。（4）蠟狀芽孢桿菌：原奶、原料、貯奶罐、吸塵器。
度不夠，造成檢測(cè)假陰性）
4、試劑培養(yǎng)基購(gòu)買(mǎi)必須有三證；培養(yǎng)基使用前應(yīng)該驗(yàn)證（用陽(yáng)性樣品或者菌株）。
5、實(shí)驗(yàn)室的分區(qū)； 1）、凈化室為正壓狀態(tài)（菌落總數(shù)）。2）、病原實(shí)驗(yàn)室為負(fù)壓狀態(tài)（霉菌、坂岐菌）里放高壓鍋直接滅菌，加生物安全柜。3）應(yīng)定期進(jìn)行微生物監(jiān)測(cè)和風(fēng)速監(jiān)測(cè)。4,）pcr室應(yīng)該單獨(dú)按照pcr規(guī)范來(lái)做。6，培養(yǎng)箱的鑒定證書(shū)，應(yīng)符合檢測(cè)項(xiàng)目的技術(shù)要求（不同項(xiàng)目對(duì)于溫度和偏差的要求是不一樣的）
7，國(guó)家規(guī)定，病原微生物檢測(cè)出現(xiàn)陽(yáng)性必須要對(duì)病原菌株進(jìn)行保藏，陽(yáng)性樣品必須保存3個(gè)月。
8，建議用腸桿菌科作為環(huán)境監(jiān)測(cè)。
9、可考慮參加省級(jí)實(shí)驗(yàn)室盲樣考核。
10、對(duì)二更消毒間的自來(lái)水以及cip清洗沖頂水要加大監(jiān)控力度，確保不引入二次污染源；
11、滅菌要做滅菌驗(yàn)證：沒(méi)次滅菌同步放置滅菌檢測(cè)條；根據(jù)需要定期用枯草芽孢測(cè)試滅菌效果；
12、檢測(cè)要細(xì)致，分析中發(fā)現(xiàn)平板上一個(gè)不顯眼的菌落就是阪崎菌；阪崎菌檢測(cè)可保留平板，到疾控做分子塑形分析。
13、微生物間各房間的壓差設(shè)計(jì)應(yīng)合理規(guī)劃，何處未正壓，何處未負(fù)壓、霉菌間應(yīng)為微負(fù)壓，控制霉菌孢子擴(kuò)散；
四、2014年黑龍江省乳制品抽檢通報(bào)：
監(jiān)督及風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)出現(xiàn)問(wèn)題指標(biāo)：壬基酚（12次）、苯甲酸（8次）、塑化劑（43次）、維生素c（7次）、脂肪酸（5次）、阪崎（2次）、礦物鹽（10次）、b內(nèi)酰胺酶（生乳有超標(biāo)）、標(biāo)簽
五、2015年監(jiān)管工作目標(biāo)：
1、阪崎不得檢出。
2、營(yíng)養(yǎng)素必須達(dá)標(biāo)；
3、微量元素必須達(dá)標(biāo)。
六、監(jiān)管和管理
1、需要搜集文件：2014年432號(hào)文；2014年448號(hào)文；2014年189號(hào)文和2015年19號(hào)文；食監(jiān)三風(fēng)向檢測(cè)2015年33號(hào)文和35號(hào)文；
2、2015年重點(diǎn)落實(shí)制度：追溯制度；授權(quán)制度；檢驗(yàn)管理制度；原輔料把管制度；
3、監(jiān)管重點(diǎn)：審查“回頭看”；原料專(zhuān)線整頓；標(biāo)簽標(biāo)識(shí)專(zhuān)項(xiàng)整頓；檢驗(yàn)?zāi)芰︱?yàn)證；
4、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠；
5、質(zhì)量控制制度不完善；
6、質(zhì)量管理體系運(yùn)行存在問(wèn)題；
7、技術(shù)實(shí)力不足；
8、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定和質(zhì)量控制能力不足；
9、檢驗(yàn)?zāi)芰θ酰?/p>
10、衛(wèi)生廳達(dá)成共識(shí)：國(guó)標(biāo)無(wú)下限規(guī)定的在企標(biāo)中可不設(shè)定產(chǎn)品下限指標(biāo)；
七、改造工作：
1、人員進(jìn)入清潔作業(yè)區(qū)程序?yàn)椋好撔?--更外套（目的一是不允許外部服飾帶入清潔作業(yè)區(qū)；二是盡可能減少外部帶入的污染隱患；三是在洗手后更外套在換潔凈服有交叉污染）---洗手---更換工作服飾。
2、準(zhǔn)清潔作業(yè)區(qū)普遍無(wú)送風(fēng)裝置，無(wú)壓差，無(wú)控制，估計(jì)下次審證可能會(huì)作為硬件條件之一；
3、流化床在特殊時(shí)刻如生產(chǎn)異常時(shí)可能會(huì)開(kāi)啟觀察門(mén)，因此建議設(shè)置為潔凈區(qū)并納入潔凈區(qū)管理。
品控部 索景陽(yáng) 2015.3.23 牟善波 2015.3.24篇5：醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 第1講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述
【本講重點(diǎn)】
醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售定義
醫(yī)生的角色認(rèn)知
醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知
醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求
專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義及醫(yī)生的角色 1.專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義
專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品的銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。
醫(yī)生的角色
藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ｅｔｈｉｃ）和柜臺(tái)藥（ｏｔｃ）兩種。以處方藥（ｅｔｈｉｃ）的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買(mǎi)。
圖1－1 藥品銷(xiāo)售鏈條
在整個(gè)藥品銷(xiāo)售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。
醫(yī)藥代表的角色 1.醫(yī)藥代表的角色定位
據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：
醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知
針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：
【案例】
某醫(yī)藥代表的工作描述
職位：醫(yī)藥代表
上級(jí)主管：銷(xiāo)售經(jīng)理或地區(qū)主管
工作區(qū)域：青城市
工作目的：
①建立并維護(hù)公司的良好形象
②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品
③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品
④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果
⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用
⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品
⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙
⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息
⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息 銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)：
①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)
②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益
③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率
④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確
⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪
⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存
⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定
⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序
醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)
2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能
醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、同理心聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。這正是本課題要重點(diǎn)講解和介紹的內(nèi)容，我們將在下面進(jìn)行詳細(xì)介紹。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。
◆醫(yī)藥代表的成功公式
這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷(xiāo)售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N(xiāo)售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷(xiāo)售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷(xiāo)售知識(shí)，他的銷(xiāo)售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第四篇：醫(yī)德心得體會(huì)
大抵住進(jìn)醫(yī)院的人和他們的家屬?zèng)]有心情很好的，畢竟得病是讓人望而生畏的事，因此，在醫(yī)院中醫(yī)生和護(hù)士的一聲輕輕問(wèn)候，一絲淡淡微笑，無(wú)論是對(duì)病人還是其家屬來(lái)說(shuō)，都是一種足以抹去心并沒(méi)有恐懼的鼓勵(lì)，而病人和家屬也常因著這看似微不足道的精神安慰而信心倍增，以致加速康復(fù)進(jìn)程。
常住醫(yī)院的也總有個(gè)對(duì)比，以我之見(jiàn)，第一醫(yī)院分院神經(jīng)內(nèi)科的絕大多數(shù)醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)堪稱(chēng)一流，醫(yī)德醫(yī)風(fēng)也不錯(cuò)。
不過(guò)，醫(yī)院大了什么人都有，護(hù)士們都是微笑服務(wù)，不畏臟苦，可領(lǐng)導(dǎo)護(hù)士們的護(hù)士長(zhǎng)常是一臉嚴(yán)肅，不茍言笑，而且沒(méi)有做過(guò)的護(hù)理也常常會(huì)不符合實(shí)際地說(shuō)做過(guò)了。這種不誠(chéng)實(shí)，不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度在醫(yī)務(wù)工作者的身上真是少見(jiàn)，像這種不負(fù)責(zé)任的護(hù)士長(zhǎng)真是與該院中他人的服務(wù)態(tài)度形成了鮮明的對(duì)比，這種風(fēng)氣倘若不剎住，一旦蔓延開(kāi)來(lái)，豈不毀了一鍋的'珍饈佳品？
還望該院神經(jīng)科的醫(yī)療服務(wù)能以護(hù)士長(zhǎng)為鑒，旦興高尚醫(yī)德，勿長(zhǎng)不良之風(fēng)！
