千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關的《信貸培訓心得體會總結(合集)》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《信貸培訓心得體會總結(合集)》。
第一篇：信貸實訓的心得體會_信貸實習個人工作感悟
20__年__月我來到貴公司，經(jīng)過了幾天的培訓，我對這份工作有了一定的了解和認識，現(xiàn)在我將感想以及工作的認識總結如下：
一、客服人員所需的基本技能及素質要求
客服人員所需的基本技能需要有良好的服務精神，具有良好的溝通能力，工作認真細致，需要有良好的團隊精神和工作協(xié)作意識，紀律意識及良好的心態(tài).
二、作為客服人員，需要一定的技能技巧
學會忍耐和寬容，忍耐與寬容是面對無理客戶的法寶，是一種美德，需要包容和理解客戶，
三、感想
算算，我來到公司已經(jīng)將近十天了.回想一下，在這幾天里面我雖然感覺到了前所未有的壓力，但是，我也一直在努力適應著這種壓力， 雖然曾經(jīng)有放棄過，但是我昨天晚上想了一夜，既然已經(jīng)來了，就要做到最好，受一點委屈算什么，如果這一點委屈都受不了，那根本就不用出家門，直接呆在家里天天靠父母好了， 經(jīng)過了跟曉曉，還有叔叔以及同事們的交淡，我找回了自信心， 雖然現(xiàn)在不會，現(xiàn)在會犯錯誤，但是只要我每天都努力了，每天都有進步了.那就是收獲.
其實，可能還是我不太熟悉和了解吧，所以出現(xiàn)錯誤的機率就會比較多一些，而且以前一直沒有接觸過這個東西， 其實想想吧，這個一點都不難，像以前我在電信公司的時候，那才是真正的麻煩， 而且那個時候又沒有人教，花了幾天時間才了解基本知識， 相比起來在這里已經(jīng)算很好了，
客服，其實是一個復雜而又簡單的工作， 簡單的說，就是為客戶服務，一切為客戶著想，當然這得確保在不損公司利益的情況下，
如果想做好一個客服，第一，就是要有良好的心態(tài)，就像昨天，我一直以為我可能要被開除了.我這么差，還老是犯錯誤，沒有一點信心，結果后面出錯的機率越來越多，連最基本的時間和格都都改改錯或者是超格了，而且還有客戶好心的提醒我已經(jīng)超格了，不過，俗話說：人非圣賢誰能無過 其實最主要的還是心態(tài)沒有放好， 現(xiàn)在我想通了，如果我再這樣下去，就會真的被開除的.叔叔和曉曉說得對如果我做好了，錯誤出現(xiàn)一次就盡量不要出現(xiàn)第二次，反省一下為什么出錯，錯在哪里，為什么錯了，下就會不會出現(xiàn)這樣的錯誤了，就比如一個人騎車走在路上，他原本并不知道那里有個洞便一直往前走，結果掉下去了，下次，他就不會再走那條路了，因為已經(jīng)吸取教訓了， 就像東東說的，犯第一錯沒有關系，第二次錯如果還犯的話那就是自身的問題了，而且犯了錯誤就要及時提出來，不要私立自解決，
現(xiàn)在，以后我會努力奮斗，努力學習，盡量做到不犯錯誤，，認真對待每一個客戶，努力做到每個客戶都能滿意，以及領導和同事的滿意。
第二篇：信貸實訓的心得體會_信貸實習個人工作感悟
一年一度的會計決算工作就要到了，為了使各分公司會計人員真正搞好決算的結賬工作與新建賬的銜接與過度，特提出如下注意事項和要求：
1、善于發(fā)現(xiàn)問題。
會計其實就是掌管一大堆的亂麻，通俗說就是保管單位的“針線笸籮”，該往出取的貨幣等費用，應按照財經(jīng)紀律及有關支出規(guī)定行事，對于不合理、不合法的會計業(yè)務，就要運用法律及相關的會計知識予以鑒別，以便及時地發(fā)現(xiàn)解決問題，堵塞漏洞，減少損失。
2、監(jiān)控齊動手。年終對輔材、原材徹底盤點?！拌F路__，各管一段”。每人經(jīng)管的這一小環(huán)節(jié)抓好了，企業(yè)通盤的大環(huán)節(jié)才有保障和依靠。“千里之堤，潰于蟻穴”，作為會計工作警示語妙極了。會計人員對于原始憑證的取得應與業(yè)務人員多聯(lián)系和溝通，首先保證你取得的第一手票據(jù)真實合法，單位名稱、稅號等重要元素務必填寫正確。年終對賬，對銀行帳、現(xiàn)金賬、輔材賬、原材料賬都要核對清楚;對于未達賬項，應編制銀行余額調節(jié)表調節(jié)平衡。
3、對年終決算工作高度重視。
結合企業(yè)年度方針目標及本部門的生產工作實際，該醞釀的醞釀，該倒算的倒算，對應上交總公司的占用應繳款項逐項核查清楚，按應計提上交的比例計算清楚，于年終足額清繳完畢。該算的收益算夠，不愧對下面職工，不該計算的費用支出，也不要牽強，畢竟會計人員的賬是要經(jīng)得住反復多次地稽查的，讓時間去驗證，讓歷史去評說。各位，我們會計人員要清清白白做人，不要一查一個問題，都是經(jīng)過我們一手操辦的，這樣對人對己，對企業(yè)及影響都不好。
4、重申職業(yè)道德與保密工作。
會計人員是企業(yè)的經(jīng)濟衛(wèi)士，自身要作風過硬，恪守會計職業(yè)道德，維護企業(yè)職工利益，說話辦事要注意自身形象和方寸，哪些話該說，哪些事不該辦，心里要自有一桿秤，前提條件和衡量的標準就是國家的財經(jīng)紀律、財稅法規(guī)和本企業(yè)的各項規(guī)章制度，市場浩渺無邊、變化莫測，作為會計人員對保密工作既要重視，又要不失自己的一言一行，“成本不公開，家丑不外揚”，從一點一滴做起。
5、仔細、細心、認真是對會計人員的最起碼要求。從原始憑證的審核，記賬憑證的編制，到賬簿記錄，報表的及時報送，都要做到數(shù)字書寫規(guī)范，摘要簡明扼要，一目了然，無刮擦涂改痕跡，讓人有一種舒服感，一看就知道出自你內行的手筆，此之謂你這人上了會計這門道兒。
6、重視學習，不斷提高自身的業(yè)務素質。
活到老，學到老，是人之為人的做人__。作為會計人員尤其要樹立繼續(xù)不斷學習的思想，會計理論知識、會計業(yè)務技能我自己掌握運用得怎樣?國家的政治經(jīng)濟政策我了解了多少?是否能適應生產工作的需要?差距還有哪些?
最后，讓我們規(guī)范達標，夯實基礎，向會計工作的現(xiàn)代化更高層次邁進。
第三篇：信貸實訓的心得體會_信貸實習個人工作感悟
懷著對金融事業(yè)的向往與追求我們共同走進了恒豐銀行出國留學支行，在這里我們將釋放青春的能量，點燃事業(yè)的夢想。眾所周知，金融業(yè)的競爭，是一種信譽的競爭，更是一種服務的競爭。誰的信譽好，誰的服務好，誰就能更適應顧客的需要，誰就能占領更多的市場。銀行服務體現(xiàn)的是銀行管理水平的高低，其中也包含著銀行本身的文化內涵和員工的精神風貌，而展現(xiàn)在公眾面前的是一個品牌，一種形象。銀行作為服務行業(yè)，而服務是立行之本，只有不斷的強化服務意識，轉變服務觀點，改進服務措施，這樣才能提高優(yōu)質文明服務的水平。
首先，要清醒地認識到服務的重要性，尤其在現(xiàn)今銀行業(yè)競爭日趨激烈的大環(huán)境下，服務更是體現(xiàn)了銀行的軟實力與競爭力，服務是銀行經(jīng)營的載體，是銀行經(jīng)營不可缺少的有機組成部分。銀行經(jīng)營必須通過銀行服務才能實現(xiàn)，銀行服務本質上就是銀行經(jīng)營。一家銀行的服務范圍、服務內容、服務效率和服務態(tài)度直接影響其所能吸引的客戶數(shù)量和工作效率。
其次，要做好服務，除了要對業(yè)務知識有熟悉的了解之外，還要以客戶為中心，跟客戶交流感情，設身處地為客戶著想，保證客戶滿意，朝著我們銀行的服務理念靠近。其實客戶，就是我們每天都要面對的“考官”。
再次，服務要注重細節(jié)，要讓顧客覺得，我們的一言一行，一舉一動，都是很用心的在為他服務，我們要善于觀察客戶，理解客戶，對
客戶的言行要多揣摩，要想客戶之所想，急客戶之所急。并且要持之以恒地做好每一個細節(jié)。我們每一個員工務必都要真正樹立“以客戶為中心”的服務理念，培養(yǎng)換位思考和感恩的理念。
作為__銀行一員，以后的工作中我們會繼續(xù)用自己的真誠服務對待每一位客戶，用你我的卓越服務，創(chuàng)造恒豐銀行明天卓越的品牌!
第四篇：信貸系統(tǒng)培訓心得體會
信貸系統(tǒng)培訓心得體會【篇1：信貸培訓心得體會】
信貸管理學習體會 2014年6月22日，我有幸參加了省行在**舉辦的“** 大學**分校信貸管理專業(yè)崗位職業(yè)輪訓班”的學習。在為期四周的培訓中，我認真聆聽
老師的教誨，系統(tǒng)地學習了“押品評估”、“中國**銀行信貸管理體系”、“信貸授權管理”等
課程。四周的學習，我深深感到：學習是工作的需要。不進行學習就趕不上時代的進步，不
學習就會被日益更新的金融知識所淘汰。通過學習，我有一些體會，現(xiàn)匯報如下： 由于自己從事信貸工作多年，對銀行相關業(yè)務有一些淺 顯的了解，按照我的理解信貸管理就是：客戶向銀行申請貸款，我們對客戶進行審核。
包括在申請貸款前，客戶的經(jīng)營情況、財務情況、信用情況等等；以及在銀行發(fā)放貸款后收
回貸款之前的客戶的各方面情況，最終判斷銀行貸款的貸 款質量和貸款償付能力。但是經(jīng)過
仔細的學習之后發(fā)現(xiàn)和我想象的信貸管理還是有一定的差異，真讓我去做一份貸款能力償付
紙上談兵。通過學習了解到，為了能夠更好地完成銀行委托的信貸管理工作就要明確自身職
責，掌握業(yè)務的操作流程，知道如何開展工作，工作中有清晰的定位和穩(wěn)定的心態(tài)。通過培
訓能夠盡快適應工作環(huán)境和氛圍，并可以獨立工作。進過系統(tǒng)的學習，知道開展貸后管理工作的目的是協(xié)助 銀行對借款人的日常經(jīng)營情況及貸款用途進行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)借款人的內外部經(jīng)營環(huán)境變化
對其生產經(jīng)營產生的影響，保證銀行貸款安全性。完成貸后管理最重要的手段便是對企業(yè)展
開盡職調查，通過盡職調查可以對貸款企業(yè)的經(jīng)營狀況、財務狀況、經(jīng)營戰(zhàn)略、管理者背景
有一個全面、直觀、深入的了解，找出企業(yè)潛在的風險點，對企業(yè)發(fā)展前景進行評估。通過對《信貸業(yè)務運作流程管理》學習，覺得其內容非 常詳細，感覺分的特別細致，可以說對客戶有個360度無死角的剖析。想要了解一個客 戶的未來，必須的深度了解它的過去。這讓我感覺到了自己知識面的狹窄，拓寬知識面是目
前的當務之急。對于這部分的學習讓我知道了，應隨時隨地充電和整體看問題的處事方法。
對貸后風險管理培訓最大的感受就是嚴謹性，中規(guī)中矩，容不得半點含糊，對客戶各方面的調查都有統(tǒng)一標準的要求，這點不僅利于工作人員在工作時的方便，更為日后存檔反饋相關
事項留下較有利的憑證信息。
貸后管理是我行監(jiān)控風險的重要環(huán)節(jié)，同時，貸款新規(guī) 要求貸款實行全流程管理，即從貸款發(fā)放至貸款收回進行全面跟蹤檢查，發(fā)現(xiàn)風險隱患
及時采取相應的防范措施。為此，各級信貸管理人員必須樹立起貸后管理和貸前決策同等重要的觀念，克服“重放輕收，重放輕管”的傾向，將貸后管理做到實處，處理好貸款營
銷和風險防范之間的矛盾，以貸后管理推動業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。同時，實地進行貸后檢查，能
及時識別和彌補貸款潛在風險，確保貸款的安全性、流動性、盈利性。通過對信貸產品的學習，使我對審查工作有了更加深入 的認識。貸款初步審查是貸款程序中的重要環(huán)節(jié)，是極為重要的風險防范關口。貸款初
步審查與貸款調查的內容基本一致。貸款調查人員既調查收集情況，又對調查資料進行認定，集調查審查于一身。但由于受工作單位、業(yè)務素質、工作經(jīng)驗、分析認識問題的角度不同等
方方面面因素的影響，調查人員有可能受理不合規(guī)定的借款申請。從嚴格控制貸款風險的角
度出發(fā)，審查人員必須換位思考，從另外的角度，對其提供的資料進行再核實、再認定。貸款初審階段，審查人員應當首先審查調查人員及經(jīng)營 行受理、調查、審查、審議、審批、上報等環(huán)節(jié)的運作是否符合信貸管理制度；貸審會
審議表、主責任人名單表等內部上報資料是否齊全。按照有關規(guī)定，信貸業(yè)務決策中必須堅
持審貸部門分離、先評級授信、后審批發(fā)放貸款，嚴防越權限、逆程序、超范圍受理、審查 貸款業(yè)務。
審查人員應根據(jù)相關政策制度，從基本要素、主體資格、貸款條件、本行的信貸產業(yè)及行業(yè)政策、信用等級評定、授權授信等方面，逐一核實貸款調查人員提供的貸款申請資料和調查報告是否完整有效，是否符合本行的貸款準入條件和現(xiàn)行的制度政策，這是貸款初步審查的關鍵環(huán)節(jié)。對應該由
調查人員及經(jīng)營行提供而沒有提供的信貸業(yè)務材料，審查人員應當列出單子，及時通知調查
人員及相關行補充完善，說明情況，提出審查意見，限期予以補充回復。原則上凡是貸款調
查人員調查認定的內容，審查人員都應當重新審核，看其是否真實有效是否符合信貸準入條
件和相關政策制度。全面初審的目的，是解決貸款資料的完整性及合規(guī)合法性問題。全面初
步審查的主要內容，同貸款調查階段收集借款申請資料的內容基本一致。在全面初步審查貸款申報資料和調查報告完整性及合規(guī)合法性的基礎上，應當側重于從非財務因素、財務、現(xiàn)金流量、擔保等方面的審查入
手，分析判斷貸款的安全性、盈利性及流動性，切實解決貸款資料完整有效、手續(xù)合規(guī)合法
而不安全等問題，盡可能避免或降低貸款風險。審查的重點有以下四個方面。通過對《償債能力分析》的學習，使我知道償債能力分 析包括短期償債能力分析和長期償債能力分析兩個方面。短期償債能力主要表現(xiàn)在公
司到期債務與可支配流動資產之間的關系，主要的衡量指標有流動比率和速動比率。長期償
債能力是指企業(yè)償還1年以上債務的能力，與企業(yè)的盈利能力、資金結構有十分密切的關系。企業(yè)的長期負債能力可通過資產負債率、長期負債
與營運資金的比率及利息保障倍數(shù)等指標來分析。一般來說，企業(yè)的利息保障倍數(shù)至少要大
于1在進行分析時通常與公司歷史水平比較，這樣才能評價長期償債能力的穩(wěn)定性。同時從 穩(wěn)健性角度出發(fā)，通常應選擇一個指標最低年度的數(shù)據(jù)作為標準。通過對《信貸電子化應用》的學習，使我知道從評級授信組合流程開始，完成客戶年度
評級并增加授信額度下發(fā)授信電子審批書，發(fā)起并完成流動資金擔保貸款合同申請審批的融
資流程下發(fā)信貸事項電子審批書，建立押品檔案并完成測算調查審查等評估流程并建立擔保
合同，然后生成貸款合同并關聯(lián)擔保合同后生成借款借據(jù)，并按規(guī)定完成合同作業(yè)和貸款前
提條件落實作業(yè)監(jiān)督流程發(fā)送貸款電子許可證。不僅鍛煉了我的實際動手能力，也使我對以
往的操作產生了新的認識，促使我能熟練掌握目前系統(tǒng)中的各項業(yè)務操作流程，回到本崗位
上能夠熟練地獨立操作。
通過《信用風險緩釋管理體系》的學習，使我知道信用風險是商業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營中面臨的主要風險，為有效轉移或降低信用風險，商業(yè)銀行通常要求借款人提供一定的抵押、質押
或保證，保障銀行債權得以實現(xiàn)。在總結國際商業(yè)銀行信用風險緩釋管理經(jīng)驗教訓的基礎上，巴塞爾委員會在新資本協(xié)議中首次對信用風險緩釋提出了完整的技術框架，明確篇2：銀行
個人信貸業(yè)務培訓班情況總結銀行個人信貸業(yè)務培訓班情況總結 6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個
人信貸業(yè)務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業(yè)務的負責人以及總行個人金融業(yè)
務部、監(jiān)事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓?，F(xiàn)將培訓情況總結報告如下：
一、培訓的主要內容
本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業(yè)務的運作與管理、風險評估與控制、產
品創(chuàng)新與風險管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務介紹等專題進行了詳盡的闡述。（一）個人信貸業(yè)務的運作與服務營銷模式近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業(yè)務； 個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和
個性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時間快速（最快可以實現(xiàn)一小時發(fā)卡）；業(yè)務
外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗
銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經(jīng)營成本較低、審批效率
較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公
司二者之長，使個人信貸業(yè)務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經(jīng)營
優(yōu)勢。目前的個人信貸業(yè)務種類主要有兩大類： 1、有抵押貸款產品，包括：
（1）住房按揭貸款；
（2）汽車貸款；
（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；
股票質押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運作。2、無抵押貸款產品，包括：
（1）信用卡貸款；
（2）循環(huán)貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人
經(jīng)營用途的資金周轉需要；
（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；
（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。銀行業(yè)個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種： 第一，網(wǎng)點營銷，這是產品銷售的主陣地； 第二，網(wǎng)絡營銷；
第三，客戶經(jīng)理營銷，主要是借助客戶關系管理系統(tǒng)為客戶提供個性化服務； 第四，自
動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體； 第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動營銷； 第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補自身
資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務的范圍。
（二）個人信貸業(yè)務的產品創(chuàng)新與風險管理 以住房按揭業(yè)務產品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新
產品/服務：
1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時
減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少
收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申
請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增
值按揭戶口是要收取手續(xù)費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續(xù)費增加了銀
行收入。
與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業(yè)產品有許多，例如花旗銀行的“按揭
智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。
2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口 以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個
特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息 率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；
若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組
合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。
3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀于2月推出了“失業(yè)供樓保障計劃”為例：因經(jīng)濟低迷，失業(yè)率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈失業(yè)供樓保險，并與特定銀行
合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀就適時的推出了“失業(yè)供樓
保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長供款6個月。
4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設
計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可 以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一
樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放
在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。
5、自定義還款方式的按揭產品匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據(jù)還款期內的自身理財需要，在還款首
三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣
供款方式（每個月僅歸還應還額的70%～95%作為折扣供款額)，或自由組合上述兩項還款方
式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。
6、高貸款成數(shù)的按揭產品以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數(shù)最高可以達到房產 估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的 20％～25％則由專業(yè)的按揭保險公司或者房地產開發(fā)商下屬的財務公司提供，但是所有
手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續(xù)費，而保險公司亦要收取保費。在風險管理方面，強調5c的原則：第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠； 第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值； 第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品； 第五，條件（conditions），即了解社會規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。
（三）商業(yè)銀行的伙伴營銷近年來，商業(yè)銀行的營銷模式經(jīng)歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產
品營銷（productmarketing），是指20世紀60～70年代后期，銀行通過產品研發(fā)與創(chuàng)新來滿
足客戶的需求，表現(xiàn)是銀行通過持續(xù)不斷的開發(fā)各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。至20世紀80年代初期，銀行業(yè)產品研發(fā)的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏
顯著差異性。銀行業(yè)紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發(fā)展到服務營
銷（servicemarketing）階段。表現(xiàn)是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行
帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行
紛紛模仿。
到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統(tǒng)的服務營銷已經(jīng)不再具有競爭優(yōu)勢，進而提
出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀
行的服務已經(jīng)不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協(xié)助客
戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財
富的合理配置與管理。
但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在 這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但
在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定
價和收取手續(xù)費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現(xiàn)了兩個主要目標：一是淘汰客
戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財、物等
資源來服務“理財客戶”。目標客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是
匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：
（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個
目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產品基礎上，豐富
了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經(jīng)營
者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理 財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定
風險并確保中長期的財富增長。
二、收獲
（一）經(jīng)營理念超前
資本市場高度發(fā)達，利率完全市場化，金融同業(yè)競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業(yè)銀行都將個人金融業(yè)務特別是個人理財業(yè)務作為新的效益增長點，大力發(fā)
展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業(yè)務；花旗銀行通過改造組織構架和業(yè)務流程，實施個人業(yè)務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業(yè)銀行個人理財業(yè)
務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業(yè)務，第二類是以融通資金為主的 財務顧問業(yè)務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業(yè)務。個人信貸是個人金融業(yè)務的重要
組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經(jīng)濟資本占用少、風險相對分散、附加值比
較高等特點，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要途徑。在個人信貸業(yè)務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是
“錯過好的客戶”。傳統(tǒng)的銀行資產業(yè)務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量
第二類的錯誤；而個人信貸業(yè)務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現(xiàn)
第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現(xiàn)第二類錯誤。在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目
標，對人、財、物等經(jīng)營資源的配置完全依靠市場進行調節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回
報。我行個人信貸業(yè)務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業(yè)務是高收益業(yè)務，必須大力發(fā)展，同時強調個人信貸業(yè)務的目標是零風險，一旦出現(xiàn)某些個案風險，就進行大
幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業(yè)務受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。
（二）經(jīng)營戰(zhàn)略明確
對銀行而言，經(jīng)營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭
壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉變經(jīng)營戰(zhàn)
略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業(yè)部門也會根據(jù)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略設計詳盡的業(yè)務發(fā)展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業(yè)務至今尚未
【篇2：信貸管理學習體會】
信貸管理學習體會
2014年6月22日，我有幸參加了省行在**舉辦的“**
大學**分校信貸管理專業(yè)崗位職業(yè)輪訓班”的學習。在為期四周的培訓中，我認真聆聽老師的教誨，系統(tǒng)地學習了“押品評估”、“中國**銀行信貸管理體系”、“信貸授權管理”等課程。四周的學習，我深深感到：學習是工作的需要。不進行學習就趕不上時代的進步，不學習就會被日益更新的金融知識所淘汰。通過學習，我有一些體會，現(xiàn)匯報如下：
由于自己從事信貸工作多年，對銀行相關業(yè)務有一些淺
顯的了解，按照我的理解信貸管理就是：客戶向銀行申請貸款，我們對客戶進行審核。包括在申請貸款前，客戶的經(jīng)營情況、財務情況、信用情況等等；以及在銀行發(fā)放貸款后收回貸款之前的客戶的各方面情況，最終判斷銀行貸款的貸 款質量和貸款償付能力。但是經(jīng)過仔細的學習之后發(fā)現(xiàn)和我想象的信貸管理還是有一定的差異，真讓我去做一份貸款能力償付能力評估報告還真不行。發(fā)現(xiàn)自己學習的知識還是停留在書本上，太籠統(tǒng)，缺乏實踐，只會紙上談兵。通過學習了解到，為了能夠更好地完成銀行委托的信貸管理工作就要明確自身職責，掌握業(yè)務的操作流程，知道如何開展工作，工作中有清晰的定位和穩(wěn)定的心態(tài)。通過培訓能夠盡快適應 工作環(huán)境和氛圍，并可以獨立工作。
進過系統(tǒng)的學習，知道開展貸后管理工作的目的是協(xié)助
銀行對借款人的日常經(jīng)營情況及貸款用途進行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)借款人的內外部經(jīng)營環(huán)境變化對其生產經(jīng)營產生的影響，保證銀行貸款安全性。完成貸后管理最重要的手段便是對企業(yè)展開盡職調查，通過盡職調查可以對貸款企業(yè)的經(jīng)營狀況、財務狀況、經(jīng)營戰(zhàn)略、管理者背景有一個全面、直觀、深入的了解，找出企業(yè)潛在的風險點，對企業(yè)發(fā)展前景進行評估。
通過對《信貸業(yè)務運作流程管理》學習，覺得其內容非
常詳細，感覺分的特別細致，可以說對客戶有個360度無死角的剖析。想要了解一個客戶的未來，必須的深度了解它的過去。這讓我感覺到了自己知識面的狹窄，拓寬知識面是目前的當務之急。對于這部分的學習讓我知道了，應隨時隨地充電和整體看問題的處事方法。對貸后風險管理培訓最大的感受就是嚴謹性，中規(guī)中矩，容不得半點含糊，對客戶各方面的調查都有統(tǒng)一標準的要求，這點不僅利于工作人員在工作時的方便，更為日后存檔反饋相關事項留下較有利的憑證信息。
貸后管理是我行監(jiān)控風險的重要環(huán)節(jié)，同時，貸款新規(guī)
要求貸款實行全流程管理，即從貸款發(fā)放至貸款收回進行全面跟蹤檢查，發(fā)現(xiàn)風險隱患及時采取相應的防范措施。為此，各級信貸管理人員必須樹立起貸后管理和貸前決策同等重
要的觀念，克服“重放輕收，重放輕管”的傾向，將貸后管理做到實處，處理好貸款營銷和風險防范之間的矛盾，以貸后管理推動業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。同時，實地進行貸后檢查，能及時識別和彌補貸款潛在風險，確保貸款的安全性、流動性、盈利性。
通過對信貸產品的學習，使我對審查工作有了更加深入的認識。貸款初步審查是貸款程序中的重要環(huán)節(jié)，是極為重要的風險防范關口。貸款初步審查與貸款調查的內容基本一致。貸款調查人員既調查收集情況，又對調查資料進行認定，集調查審查于一身。但由于受工作單位、業(yè)務素質、工作經(jīng)驗、分析認識問題的角度不同等方方面面因素的影響，調查人員有可能受理不合規(guī)定的借款申請。從嚴格控制貸款風險的角度出發(fā)，審查人員必須換位思考，從另外的角度，對其提供的資料進行再核實、再認定。
貸款初審階段，審查人員應當首先審查調查人員及經(jīng)營
行受理、調查、審查、審議、審批、上報等環(huán)節(jié)的運作是否符合信貸管理制度；貸審會審議表、主責任人名單表等內部上報資料是否齊全。按照有關規(guī)定，信貸業(yè)務決策中必須堅持審貸部門分離、先評級授信、后審批發(fā)放貸款，嚴防越權限、逆程序、超范圍受理、審查貸款業(yè)務。
審查人員應根據(jù)相關政策制度，從基本要素、主體資格、貸款條件、本行的信貸產業(yè)及行業(yè)政策、信用等級評定、授
權授信等方面，逐一核實貸款調查人員提供的貸款申請資料和調查報告是否完整有效，是否符合本行的貸款準入條件和現(xiàn)行的制度政策，這是貸款初步審查的關鍵環(huán)節(jié)。對應該由調查人員及經(jīng)營行提供而沒有提供的信貸業(yè)務材料，審查人員應當列出單子，及時通知調查人員及相關行補充完善，說明情況，提出審查意見，限期予以補充回復。原則上凡是貸款調查人員調查認定的內容，審查人員都應當重新審核，看其是否真實有效是否符合信貸準入條件和相關政策制度。全面初審的目的，是解決貸款資料的完整性及合規(guī)合法性問題。全面初步審查的主要內容，同貸款調查階段收集借款申請資料的內容基本一致。
在全面初步審查貸款申報資料和調查報告完整性及合規(guī)合法性的基礎上，應當側重于從非財務因素、財務、現(xiàn)金流量、擔保等方面的審查入手，分析判斷貸款的安全性、盈利性及流動性，切實解決貸款資料完整有效、手續(xù)合規(guī)合法而不安全等問題，盡可能避免或降低貸款風險。審查的重點有以下四個方面。
通過對《償債能力分析》的學習，使我知道償債能力分
析包括短期償債能力分析和長期償債能力分析兩個方面。短期償債能力主要表現(xiàn)在公司到期債務與可支配流動資產之間的關系，主要的衡量指標有流動比率和速動比率。長期償債能力是指企業(yè)償還1年以上債務的能力，與企業(yè)的盈利
能力、資金結構有十分密切的關系。企業(yè)的長期負債能力可通過資產負債率、長期負債與營運資金的比率及利息保障倍數(shù)等指標來分析。一般來說，企業(yè)的利息保障倍數(shù)至少要大于1在進行分析時通常與公司歷史水平比較，這樣才能評價長期償債能力的穩(wěn)定性。同時從穩(wěn)健性角度出發(fā)，通常應選擇一個指標最低年度的數(shù)據(jù)作為標準。
通過對《信貸電子化應用》的學習，使我知道從評級授信組合流程開始，完成客戶年度評級并增加授信額度下發(fā)授信電子審批書，發(fā)起并完成流動資金擔保貸款合同申請審批的融資流程下發(fā)信貸事項電子審批書，建立押品檔案并完成測算調查審查等評估流程并建立擔保合同，然后生成貸款合同并關聯(lián)擔保合同后生成借款借據(jù)，并按規(guī)定完成合同作業(yè)和貸款前提條件落實作業(yè)監(jiān)督流程發(fā)送貸款電子許可證。不僅鍛煉了我的實際動手能力，也使我對以往的操作產生了新的認識，促使我能熟練掌握目前系統(tǒng)中的各項業(yè)務操作流程，回到本崗位上能夠熟練地獨立操作。
通過《信用風險緩釋管理體系》的學習，使我知道信用風險是商業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營中面臨的主要風險，為有效轉移或降低信用風險，商業(yè)銀行通常要求借款人提供一定的抵押、質押或保證，保障銀行債權得以實現(xiàn)。在總結國際商業(yè)銀行信用風險緩釋管理經(jīng)驗教訓的基礎上，巴塞爾委員會在新資本協(xié)議中首次對信用風險緩釋提出了完整的技術框架，明確
【篇3：銀行信貸培訓心得體會】
銀行個人信貸業(yè)務培訓班情況總結6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個
人信貸業(yè)務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業(yè)務的負責人以及總行個人金融業(yè)
務部、監(jiān)事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓?，F(xiàn)將培訓情況總結報告如下：
一、培訓的主要內容
本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業(yè)務的運作與管理、風險評估與控制、產
品創(chuàng)新與風險管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務介紹等專題進行了詳盡的闡述。
（一）個人信貸業(yè)務的運作與服務營銷模式近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業(yè)務；
個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和
個性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時間快速（最快可以實現(xiàn)一小時發(fā)卡）；業(yè)務
外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗
銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經(jīng)營成本較低、審批效率
較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公
司二者之長，使個人信貸業(yè)務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經(jīng)營
優(yōu)勢。目前的個人信貸業(yè)務種類主要有兩大類： 1、有抵押貸款產品，包括：
（1）住房按揭貸款；
（2）汽車貸款；
（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上； 股票質押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運作。2、無抵押貸款產品，包括：
（1）信用卡貸款；
（2）循環(huán)貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人
經(jīng)營用途的資金周轉需要；
（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；
（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。銀行業(yè)個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種： 第一，網(wǎng)點營銷，這是產品銷售的主陣地； 第二，網(wǎng)絡營銷；
第三，客戶經(jīng)理營銷，主要是借助客戶關系管理系統(tǒng)為客戶提供個性化服務； 第四，自
動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體； 第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動營銷； 第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補自身
資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務的范圍。
（二）個人信貸業(yè)務的產品創(chuàng)新與風險管理 以住房按揭業(yè)務產品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新
產品/服務：
1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設
mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時
減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少
收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申
請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增
值按揭戶口是要收取手續(xù)費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續(xù)費增加了銀 行收入。
與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業(yè)產品有許多，例如花旗銀行的“按揭
智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。
2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口 以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個
特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息
率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；
若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組
合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。
3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀于2月推出了“失業(yè)供樓保障計劃”為例：因經(jīng)濟低迷，失業(yè)率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發(fā)商為了售房套現(xiàn)，不惜送贈失業(yè)供樓保險，并與特定銀行
合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀就適時的推出了“失業(yè)供樓
保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長供款6個月。
4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設
計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可 以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一
樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放
在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。5、自定義還款方式的按揭產品匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據(jù)還款期內的自身理財需要，在還款首
三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣
供款方式（每個月僅歸還應還額的70%～95%作為折扣供款額)，或自由組合上述兩項還款方
式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。
6、高貸款成數(shù)的按揭產品以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數(shù)最高可以達到房產
估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的 20％～25％則由專業(yè)的按揭保險公司或者房地產開發(fā)商下屬的財務公司提供，但是所有
手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續(xù)費，而保險公司亦要收取保費。在風險管理方面，強調5c的原則：第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠； 第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值； 第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品； 第五，條件（conditions），即了解社會規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。
（三）商業(yè)銀行的伙伴營銷
近年來，商業(yè)銀行的營銷模式經(jīng)歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產
品營銷（productmarketing），是指20世紀60～70年代后期，銀行通過產品研發(fā)與創(chuàng)新來滿
足客戶的需求，表現(xiàn)是銀行通過持續(xù)不斷的開發(fā)各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。至20世紀80年代初期，銀行業(yè)產品研發(fā)的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏
顯著差異性。銀行業(yè)紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發(fā)展到服務營
銷（servicemarketing）階段。表現(xiàn)是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行
帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區(qū)，規(guī)范職員服裝規(guī)范，其他銀行
紛紛模仿。到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統(tǒng)的服務營銷已經(jīng)不再具有競爭優(yōu)勢，進而提
出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀
行的服務已經(jīng)不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協(xié)助客
戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財
富的合理配置與管理。
但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但
在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定
價和收取手續(xù)費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現(xiàn)了兩個主要目標：一是淘汰客
戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財、物等
資源來服務“理財客戶”。目標客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是
匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：
（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個
目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產品基礎上，豐富
了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經(jīng)營
者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理 財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定
風險并確保中長期的財富增長。
二、收獲 （一）經(jīng)營理念超前
資本市場高度發(fā)達，利率完全市場化，金融同業(yè)競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業(yè)銀行都將個人金融業(yè)務特別是個人理財業(yè)務作為新的效益增長點，大力發(fā)
展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業(yè)務；花旗銀行通過改造組織構架和業(yè)務流程，實施個人業(yè)務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業(yè)銀行個人理財業(yè)
務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業(yè)務，第二類是以融通資金為主的財務顧問業(yè)務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業(yè)務。個人信貸是個人金融業(yè)務的重要
組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經(jīng)濟資本占用少、風險相對分散、附加值比
較高等特點，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要途徑。在個人信貸業(yè)務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是
“錯過好的客戶”。傳統(tǒng)的銀行資產業(yè)務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量
第二類的錯誤；而個人信貸業(yè)務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現(xiàn)
第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現(xiàn)第二類錯誤。在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目
標，對人、財、物等經(jīng)營資源的配置完全依靠市場進行調節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回
報。我行個人信貸業(yè)務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業(yè)務是高收益業(yè)務，必須大力發(fā)展，同時強調個人信貸業(yè)務的目標是零風險，一旦出現(xiàn)某些個案風險，就進行大
幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業(yè)務受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。
（二）經(jīng)營戰(zhàn)略明確 對銀行而言，經(jīng)營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭
壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉變經(jīng)營戰(zhàn)
略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業(yè)部門也會根據(jù)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略設計詳盡的業(yè)務發(fā)展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業(yè)務至今尚未
形成比較清晰的中長期業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務發(fā)展的愿景，只有
管理制度、資源配置等手段同時實施，發(fā)展愿景才能轉變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。篇2：銀行信貸人員
心得體會
2011年度工作會議講話心得體會2011年1月，我行舉行了2011年年度工作會議，董事長、行長分別作重要講話。會后
我認真學習了行領導的講話，受益匪淺。這次會議對我行2010年的工作作了總結，并對我行 2011年指明了發(fā)展方向。
一、回顧總結了2010年的工作2010年，全行以“強化內控、突出特色、科學發(fā)展、提升品質”十六字方針為指導思想，全行上下團結一心，奮力拼搏圓滿完成和超額完成了年初制定的各項工作任務，取得了驕人的業(yè)績。
今年的5月18日，我有幸參加了微貸專家的為期兩周的微貸業(yè)務知識的培訓，傳授了我嶄新的信貸分析理念，對我今后的工作有很大的指導作用。近半年，我共參加小企業(yè)盡職調查51筆，包含了商貿企業(yè)、生產企業(yè)、進出口企業(yè)，對
各個類型的企業(yè)有了深刻的了認識，提高了自己的調查和分析能力。拓寬了自己的信貸知識，提高了自己風險把控能力。二、2011年的工作部署（一）2011年我行整體工作總的指導思想是：轉型升級、堅守特色、提升服務、打造品
牌。轉型升級，即加快轉變經(jīng)營發(fā)展方式，實現(xiàn)從規(guī)模速度型向質量效益型轉變，從信貸 經(jīng)營型向綜合經(jīng)營型轉變的“兩大轉變”，助推我行監(jiān)管評級晉升二類行；堅守特色，即
繼續(xù)突出品牌特色和產品特色，發(fā)揮機制優(yōu)勢，實施差異戰(zhàn)略，增強競爭能力，實現(xiàn)又好又
快發(fā)展；提升服務，即推進“三服務”活動向縱深發(fā)展，以客戶為中心，堅持“服務多走一
步，感動每一位客戶”的服務理念，著力提升我行的服務水平；打造品牌，即以打造“百年
老店”為標準，全力以赴塑造我行的品牌形象。
（二）貸款的資產的風險控制工作 一是從授信發(fā)起時，就要把好關，必須選擇成長型的企業(yè)，必須選擇人品好的法人，按
照人品、產品、抵押品的順序進行貸前審查；二是從今年起實行貸款規(guī)模管理，我行的發(fā)展
必須是有質量的發(fā)展，今后在貸款規(guī)模管理上，將適當向新成立的機構傾斜；三是嚴格落實
貸款新規(guī)。貸款新規(guī)的核心是“實貸實付”，即實行支付管理，要求銀行在真實的貿易背景下，將貸款直接支付給交易對手；四是優(yōu)化信貸流程。貸款流程一定要做到精細化和專業(yè)化，在防控風險的前提下，做到“高效、方便、靈活、快捷”，打造我們的品牌；五是要注意培養(yǎng)我們的信貸員，著力打造一支專業(yè)化的信貸隊伍。篇3：銀行個人信貸業(yè)務培訓班總結銀行個人信貸業(yè)務培訓班總結 銀行個人信貸業(yè)務培訓班總結
6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個
人信貸業(yè)務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業(yè)務的負責人以及總行個人金融業(yè)
務部、監(jiān)事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓?，F(xiàn)將培訓情況總結報告如下： 一、培訓的主要內容 本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專
家，分別就個人信貸業(yè)務的運作與管理、風險評估與控制、產品創(chuàng)新與風險管理、商業(yè)銀行
伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務介紹等專題進行了詳盡的闡述。
（一）個人信貸業(yè)務的運作與服務營銷模式近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業(yè)務；
個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和
個性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時間快速（最快可以實現(xiàn)一小時發(fā)卡）；業(yè)務
外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗
銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經(jīng)營成本較低、審批效率
較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公
司二者之長，使個人信貸業(yè)務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經(jīng)營
優(yōu)勢。目前的個人信貸業(yè)務種類主要有兩大類： 1、有抵押貸款產品，包括：
（1）住房按揭貸款；
（2）汽車貸款；
（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；
股票質押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運作。2、無抵押貸款產品，包括：
（1）信用卡貸款；
（2）循環(huán)貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人
經(jīng)營用途的資金周轉需要；（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；
（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸
款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。銀行業(yè)個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種： 第一，網(wǎng)點營銷，這是產品銷售的主陣地；
第二，網(wǎng)絡營銷；第三，客戶經(jīng)理營銷，主要是借助客戶關系管理系統(tǒng)為客戶提供個性化服務； 第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體； 第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動營銷； 第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補自身
資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務的范圍。
（二）個人信貸業(yè)務的產品創(chuàng)新與風險管理 以住房按揭業(yè)務產品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新
產品/服務：
1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以
做信貸心得體會
信貸工作心得體會
信貸工作風險心得體會
信貸合規(guī)心得體會
信貸申請書
第五篇：信貸實訓的心得體會_信貸實習個人工作感悟
在房地產行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限， 但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要 學習的地方，完善自己的銷售水平。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。
在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對亍銷售這個概念有所認識。從 自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心 得。在這里拿出來給大家看看，也許我還丌是做的購茫但是希望拿出來跟大家分享 一下。第一、 最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。第二、 做好客戶的登記，及行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有亍后期的銷 售工作，方便展開。第三、 經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的勱態(tài)。加強客戶的購買信心， 做好溝通工作，哉攵鑰突У囊恍┮求，為客戶做好幾種方案，便亍客戶考慮及開盤 的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷 售。第四、 提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的勱態(tài)。在面對客戶的 時候就能游刃有余，樹立自己的與業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促銷 售。第五、 多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的行化解，為客戶提供 最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。第六、 學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。第七、 無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做丌好的。在工作中我覺 得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀 者將此歸結為個人能力、經(jīng)驗的丌完善，他們樂意丌斷向好的方向改和發(fā)展，而消 極、悲觀者則怩罪亍機遇、環(huán)境的丌公，怪是抱怨、等待不放棄!什么樣的態(tài)度決定 什么樣的生活.第八、 找出勻锨遄約旱哪勘輳丌斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個 永進是最重要的。
龜兔賽跑的寓言，丌斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向亍機會導 向，烏龜怪是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，丌斷積累核 心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候， 怪是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。
人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要 方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前的道路上，反 而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣怪有用盡的一天。對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“丌待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半 年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目 標前行。
第六篇：銀行培訓心得體會
x月xx日參加了總行組織的服務禮儀培訓，使我有幸聆聽了專業(yè)資深專家具有國際標準水準的講座，接受指導，她們在服務禮儀課程中所陳述的內容，使我深有感觸。
作為一家正向國際業(yè)務進軍的服務性金融企業(yè)，不僅要具有先進的設施，舒適的裝潢，優(yōu)雅的環(huán)境，更要擁有優(yōu)質良好的服務，然而這些服務的前提是必須給客人留下良好的第一印象，我個人認為，好的第一印象是從初見客人的禮儀開始的。
應該說，我們每一位員工都懂得最基本的禮儀禮節(jié)，但在具體的接待服務工作中，不是我們淡忘了禮儀禮節(jié)，就是禮儀禮節(jié)做不到位，或者無法明顯地表達出來。在這次培訓中，老師們講授了：學會去贊美、發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，學會傾聽和微笑；學會著裝莊重，舉止得體，彰顯職業(yè)品味；了解交際要點，提高交際能力，把握每一個機會，不錯失優(yōu)良客戶；提升職業(yè)公信度，贏得客戶的信賴，增加客戶；用包容的心態(tài)去看待事物，通過塑造個人的職業(yè)形象，提升銀行公眾形象。總之，要設法使我們的禮儀禮節(jié)和良好的服務能夠給客戶留下美好的印象。
為了切實規(guī)范服務行為，我們必須按培訓中所講的服務禮儀要求，努力讓自己的規(guī)范服務成為習慣，做到標準化、正規(guī)化，在為客戶提供優(yōu)質服務的同時，體現(xiàn)自身服務的價值，展示良好的個人修養(yǎng)，通過個人的專業(yè)形象與風度，加上周到的服務，提升客戶感知的銀行形象。
