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一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底

住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作。

在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。

這個過程是一個很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，一方面目標(biāo)消費者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳位勢，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點到面形成覆蓋。

二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時進(jìn)行。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。

關(guān)系的跟進(jìn)在前2個月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘，在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費者在選購產(chǎn)品時向我們提到這些事。

三、宣傳推廣活動的開展，立體造勢

在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時進(jìn)行，也可單獨使用。

1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作;

2、捐助制作門牌號碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，效果較好;

3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受;

4、掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費用;

5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。

6、小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。

四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司，最大限度的促成銷售

小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進(jìn)最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項工作做起來就順利多了。抓裝飾公司關(guān)鍵在一個“利”字，這是與消費者推廣的工作重點的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：

1、首先弄清競爭對手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖;

2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵穩(wěn)固他們，保證他忠誠不流失;

3、收集裝飾公司的信息：A)掃街逐個進(jìn)行記錄、登記;B)通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料;C)通過電視、報紙;D)通過電話黃頁;E)通過朋友介紹;F)通過小區(qū)宣傳了解等;

4、對目標(biāo)裝飾公司逐個拜訪，互通裝修信息;拜訪時要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡;

5、對有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會達(dá)成業(yè)務(wù)并成交;

6、通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭取更多的客戶;

7、對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

總之，做好小區(qū)市場推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。