千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《促銷活動(dòng)方案(推薦3篇)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《促銷活動(dòng)方案(推薦3篇)》。

第一篇：促銷活動(dòng)方案

一、活動(dòng)目的：

通過(guò)對(duì)夏季旺銷商品――啤酒的促銷，帶動(dòng)人氣，掀起淡季促銷的高潮。以啤酒買贈(zèng)和貫穿整個(gè)啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷主題，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活的概念。

二、總體方案：

1、促銷活動(dòng)形式：

時(shí)間：XX年7月1日至7月30日

地點(diǎn)：賣場(chǎng)內(nèi)通道促銷區(qū)和賣場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)（如圖示）

商品促銷組織：

（1）促銷期間要求各廠商提供商品特價(jià)支持。

（2）以買贈(zèng)為主要促銷形式，要求廠商提供買贈(zèng)具體方式，顧客購(gòu)買該品牌多買多贈(zèng)，在賣場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)設(shè)贈(zèng)品臺(tái)，如顧客一次性購(gòu)買燕京啤酒三件送一件等，強(qiáng)化買得多更實(shí)惠的量販裝概念。贈(zèng)品區(qū)各品牌還可安排免費(fèi)品嘗等其它促銷。

（3）展賣商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭，擴(kuò)大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷小姐重點(diǎn)促銷。

（4）活動(dòng)展賣品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍(lán)帶、喜力、太陽(yáng)啤等。

活動(dòng)方案

1）活動(dòng)期間以臺(tái)為中心，外場(chǎng)促銷售賣為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝、有獎(jiǎng)參與、文藝演出

2）開(kāi)幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助。

活動(dòng)宣傳

2、主題：啤酒狂歡夜

3、主體廣告語(yǔ)：喝杯啤酒交個(gè)朋友

買得多，實(shí)惠多

4、媒體推廣：

1）電視專題促銷廣告

2）邀請(qǐng)媒體進(jìn)行專題報(bào)道，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題。

3）制作廣播專題廣告帶，門店廣播室播放。

4）播出時(shí)段：全天候播放

5、dm

1）推出dm啤酒節(jié)專版廣告，將各品牌啤酒以買贈(zèng)形式和啤酒之夜的活動(dòng)安排詳盡告之。

2）dm價(jià)格需體現(xiàn)啤酒全市最低價(jià)的策略發(fā)行二萬(wàn)份，進(jìn)行廣泛宣傳

6、氣氛布置

1）賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購(gòu)物氛圍

2）店外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、可免費(fèi)在主促銷通道獲堆位一個(gè)

2、中廳促銷活動(dòng)可享受最優(yōu)租金

3、可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動(dòng)

4、可免費(fèi)在中廳背墻播放廣告（“啤酒節(jié)期間”）

“啤酒節(jié)”大型中廳活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：7月20日……8月12日

活動(dòng)主要內(nèi)容：（一）“啤酒節(jié)”開(kāi)幕式

（二）“啤酒之夜”

（三）“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開(kāi)幕式

活動(dòng)時(shí)間：7月20日晚7：00……8：30

活動(dòng)形式：晚會(huì)

活動(dòng)組委會(huì)成員：副店長(zhǎng)及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長(zhǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：由四個(gè)主題內(nèi)容構(gòu)成

一、宣布“啤酒節(jié)”開(kāi)幕，并介紹如下內(nèi)容：

1、本次“啤酒節(jié)”的時(shí)間

2、參展的啤酒品牌

3、活動(dòng)期間的優(yōu)惠政策

4、“啤酒之夜”中廳活動(dòng)及白天的賣場(chǎng)活動(dòng)

二、啤酒傳說(shuō)，介紹如下內(nèi)容

1、啤酒的釀制工藝

2、啤酒的起源

3、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)

三、啤酒表演：啤酒的幾種喝法、魔術(shù)、雜技

四、歌舞表演：美聲、民族

表演藝術(shù)要求：

1、幾種活動(dòng)自然的融會(huì)在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2、表演格調(diào)高藝術(shù)性強(qiáng)，題材新穎時(shí)尚，文化內(nèi)涵深。

場(chǎng)地：1、中廳前設(shè)表演臺(tái)

2、前方設(shè)貴賓席，右邊設(shè)觀眾席

3、冰吧設(shè)為雅座

具體實(shí)施細(xì)則：

店長(zhǎng)負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、聯(lián)系、組織演出人員及主持人

2、聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報(bào)導(dǎo)

3、邀請(qǐng)貴賓：市領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo)、超市領(lǐng)導(dǎo)

4、整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演。

食品區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、安排、確定中廳背墻的廣告

2、提供現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)的酒水飲料

3、邀請(qǐng)經(jīng)銷商代表觀看演出

4、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、賣場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳

2、安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3、禮儀接待工作

4、收?qǐng)龉ぷ?/p>

防損經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：維持現(xiàn)場(chǎng)秩序

策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：會(huì)場(chǎng)效果布置

采購(gòu)部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：方案策劃及會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地安排分配

啤酒之夜

活動(dòng)主題：由一家啤酒公司冠名

活動(dòng)時(shí)間：XX年7月20日至8月12日晚19：00――20：30

活動(dòng)內(nèi)容：一、開(kāi)獎(jiǎng)

二、啤酒傳說(shuō)

三、啤酒表演

四、啤酒知識(shí)搶答

五、各種飲啤酒競(jìng)技

六、啤酒品評(píng)

七、趣味游戲

開(kāi)獎(jiǎng)

活動(dòng)2：啤酒傳說(shuō)（以下兩種形式）

1、由主持人介紹品牌啤酒的歷史、釀酒工藝、口味、業(yè)績(jī)等

2、舞劇的形式

啤酒表演

活動(dòng)3：啤酒舞（文娛表演）

活動(dòng)4：現(xiàn)場(chǎng)釀酒表演

活動(dòng)5：斟酒表演……

（由廠方提供節(jié)目）

活動(dòng)6：啤酒知識(shí)搶答，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)，答對(duì)的獎(jiǎng)啤酒一瓶。

啤酒競(jìng)技比賽

活動(dòng)7：超級(jí)酒仙賽：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)。

比賽規(guī)則：1）選出10名顧客參與，分為兩組，每組5人。

2）每位選手桌前各放3杯啤酒。

3）選手均用嘴咬紙杯子，看誰(shuí)最快飲完。

設(shè)獎(jiǎng)：超級(jí)酒仙兩名，各獎(jiǎng)啤酒1箱

參與獎(jiǎng)10名，各獎(jiǎng)啤酒3瓶

活動(dòng)8：酒王爭(zhēng)霸賽：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)。

比賽規(guī)則：1）請(qǐng)出10位選手（分兩組進(jìn)行比賽，每組5人）

2）每位選手的任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰(shuí)喝地最多

3）最快者為當(dāng)晚的酒王

設(shè)獎(jiǎng)：酒王：獎(jiǎng)啤酒3箱

優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒1箱

參與獎(jiǎng)：設(shè)8名，獎(jiǎng)啤酒半箱

活動(dòng)9：啤酒品評(píng)（請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)）

規(guī)則：1）分別在幾個(gè)杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒，參與者進(jìn)行品嘗

2）看誰(shuí)能分別出來(lái)

3）結(jié)果公布后請(qǐng)專業(yè)人士講評(píng)

趣味游戲（請(qǐng)顧客參與活動(dòng)）

活動(dòng)10：擊鼓傳酒：請(qǐng)出八位顧客參與活動(dòng)。

游戲規(guī)則：1）工作人員蒙住眼睛、背向顧客擊鼓

2）每位參與者桌前擺2杯啤酒

3）鼓聲起開(kāi)始傳，鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒，喝完的淘汰出局

4）擊鼓十次后，比賽結(jié)束

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎(jiǎng)，還有一杯的為鼓勵(lì)獎(jiǎng)，出局的也可獲參與獎(jiǎng)

設(shè)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒一箱

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒半箱

參與獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒兩瓶

活動(dòng)11：蒙眼喝交杯酒：請(qǐng)出現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)

游戲規(guī)則：1)請(qǐng)出6對(duì)情侶或朋友參與活動(dòng)

2)男女各站一方，蒙住眼睛，兩端距離為8米遠(yuǎn)

3)主持宣布開(kāi)始后，擊鼓者每擊一下雙方走近一步，6步后擊長(zhǎng)鼓交杯

4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎(jiǎng)及參與獎(jiǎng)。優(yōu)勝獎(jiǎng)為交杯成功者，參與獎(jiǎng)為參與者

設(shè)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒2件（每人1件）

參與獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒1件（每人半件）

活動(dòng)方案：

1、由各展賣品牌提交承辦啤酒之夜的企劃活動(dòng)及時(shí)間地點(diǎn)申請(qǐng)。

2、由行銷課進(jìn)行各場(chǎng)次次序安排。

3、活動(dòng)期間每晚由一啤酒品牌承辦啤酒之夜外場(chǎng)促銷活動(dòng)，以舞臺(tái)為中心，外場(chǎng)促銷售賣為主要形式、穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝、有獎(jiǎng)參與、文藝演出等活動(dòng)，將外場(chǎng)夜市氣氛充分調(diào)動(dòng)。

4、賣場(chǎng)內(nèi)食品、生鮮區(qū)、美食街等課配合夜市進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

四、活動(dòng)宣傳

1、主題：啤酒狂歡夜

2、主體廣告語(yǔ)：

．喝杯啤酒爽一“夏”

．買得多，更實(shí)惠

3、媒體推廣：

．電視專題促銷廣告

．利用現(xiàn)有媒體如心動(dòng)二五八等進(jìn)行專題報(bào)道，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道。

4、氣氛布置：

．賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染熱烈火爆的購(gòu)物氛圍。

．朝陽(yáng)店賣場(chǎng)外懸掛廠家祝賀汽球條幅、放置啤酒氣模。

采購(gòu)部行銷課：負(fù)責(zé)各品牌買贈(zèng)活動(dòng)及啤酒之夜活動(dòng)統(tǒng)籌安排；

采購(gòu)部液體課：負(fù)責(zé)參展廠家的邀請(qǐng)、特價(jià)談判、貨源保證；

門店：負(fù)責(zé)確定廠家堆頭位、贈(zèng)品位、啤酒之夜安全保衛(wèi)、舞臺(tái)布置、音響等

企劃課：負(fù)責(zé)出具啤酒節(jié)企劃方案包括店內(nèi)外氣氛布置設(shè)計(jì)，店內(nèi)統(tǒng)一展牌設(shè)計(jì)、有關(guān)啤酒淵源、啤酒知識(shí)等的看板效果；

市場(chǎng)課：負(fù)責(zé)出具啤酒節(jié)媒體推廣方案包括硬性廣告創(chuàng)意文本、投放規(guī)劃和軟性廣告。

六、費(fèi)用預(yù)算：

a、可供廠家選擇的項(xiàng)目：

1dm專版廣告位（十二萬(wàn)冊(cè)）封面4000元/版內(nèi)頁(yè)3000元/版

dm單品廣告800元/支

2賣場(chǎng)內(nèi)堆頭位（0.8*2米）

400元/堆/店

3啤酒之夜500元/晚

4促銷臺(tái)20元/天

5外場(chǎng)汽球、模型（待定）

b、超市承擔(dān)費(fèi)用：

1、媒體費(fèi)用（待定）

2、dm費(fèi)用

第二篇：服裝店促銷活動(dòng)方案

在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售、生效快，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)?，面?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來(lái)短期的銷售提升。

不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題；同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

一、場(chǎng)外促銷

場(chǎng)外促銷主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來(lái)吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯(cuò)的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢(shì)，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報(bào)圍起來(lái)。

有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門口做促銷專場(chǎng)，那更好，人流量大。如果有條件的用大的遮陽(yáng)蓬，一來(lái)可遮陽(yáng)二來(lái)防下雨，還要注意與城市管理部門的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

二、新品促銷

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見(jiàn)，他們主要是想通過(guò)旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過(guò)贈(zèng)送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

三、節(jié)日促銷

中國(guó)節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國(guó)慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，因?yàn)樵谶@段時(shí)期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會(huì)員促銷短信效果會(huì)更好。

四、主題促銷

主題促銷，是創(chuàng)造一個(gè)主題，然后以圍繞主題展開(kāi)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說(shuō)得好，“沒(méi)有理由創(chuàng)造理由也要促銷”。

是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷活動(dòng)，一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開(kāi)（更多精彩盡在世界工廠學(xué)堂頻道），講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)?；旧希瑑蓚€(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開(kāi)展聯(lián)合促銷的。

五、聯(lián)合促銷

服裝店鋪可以聯(lián)合化妝品、美容院、女裝店等一起做促銷。這樣一種互動(dòng)的促銷手段，能有效整合兩個(gè)品牌的資源，集中優(yōu)勢(shì)，把促銷活動(dòng)做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個(gè)不錯(cuò)的方式。

但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈(zèng)品時(shí)，注意金額等值的折算，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動(dòng)。

六、消費(fèi)券

消費(fèi)券促銷，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。

這也是提前完成消費(fèi)者者競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方法，如果有消費(fèi)時(shí)她可能直接來(lái)你的店，這是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊。可以印刷消費(fèi)券，一共十二張，折扣自己定，但不要傷害會(huì)員的感情，比如一件七點(diǎn)五折，會(huì)員才八點(diǎn)五折，就不行。

可以到有關(guān)第的各單位發(fā)放，可以聯(lián)合其它店鋪促銷時(shí)用，是指定的點(diǎn)，不要在大街上隨便發(fā)，這樣會(huì)讓顧客不夠重視。

七、買贈(zèng)

從維護(hù)形象的角度看，買贈(zèng)更體面些，送贈(zèng)品可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。

選擇贈(zèng)送的禮品時(shí)，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子、肩帶、洗衣袋、洗衣液等。在做這類促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因?yàn)椋鄬?duì)來(lái)說(shuō)，贈(zèng)送的禮品的金額不大。如果因此而采購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品，對(duì)于促銷活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌都是傷害。

八、會(huì)員促銷

目前，開(kāi)展對(duì)會(huì)員促銷的店鋪越來(lái)越多，通過(guò)買一定金額可以達(dá)到什么級(jí)別的會(huì)員，不同級(jí)別的會(huì)員可以享受正價(jià)產(chǎn)品的折扣，這是長(zhǎng)期的。還有會(huì)員的其它促銷比如對(duì)會(huì)員提供一款特殊價(jià)格的產(chǎn)品或禮品，每個(gè)月有固定的時(shí)間對(duì)會(huì)員進(jìn)行促銷，可以是特價(jià)，可以是送贈(zèng)品，也可以是免費(fèi)送小禮品做服務(wù)，如果會(huì)員很多的還有可以做會(huì)員促銷專場(chǎng)。

九、特價(jià)專區(qū)

很多店鋪都有特價(jià)專區(qū)，劃出一個(gè)區(qū)域用花車或落地架陳列特價(jià)產(chǎn)品，一是為了與正價(jià)產(chǎn)品區(qū)分從而不影響正價(jià)產(chǎn)品的銷售，二是讓消費(fèi)者容易找到，實(shí)行特價(jià)專區(qū)的要在花車和落地架上有相應(yīng)的宣傳內(nèi)容。

第三篇：服裝營(yíng)銷策劃

對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè)IT廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。如果不做重新評(píng)價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。

要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開(kāi)始的方法，拋開(kāi)當(dāng)前的渠道安排，從市場(chǎng)背后發(fā)現(xiàn)打開(kāi)市場(chǎng)的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問(wèn)題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長(zhǎng)期的靈活性。

第一步：分析渠道形勢(shì)

這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。許多營(yíng)銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。因此，對(duì)于許多IT企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠道的市場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過(guò)分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)的比例)。

除上述分析之外，營(yíng)銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢(shì)。最重要的一些趨勢(shì)如下：

客戶購(gòu)買方式可能的變化。例如，在PC機(jī)市場(chǎng)的早期階段，大多數(shù)顧客愿意直接向廠商購(gòu)買，隨著市場(chǎng)的發(fā)展以及顧客對(duì)PC機(jī)更深入的了解，越來(lái)越多的潛在客戶愿意在零售店購(gòu)買。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤(rùn)機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的。采用新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)的方式增加。Internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種越來(lái)越重要的分銷方式。營(yíng)銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類新技術(shù)的試用情況以及直接競(jìng)爭(zhēng)者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長(zhǎng)。

上面的趨勢(shì)都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來(lái)吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國(guó)市場(chǎng)上成功的'秘訣之一?？蛋剌^早地看到，隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購(gòu)買電腦，而不是直接向制造商購(gòu)買。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷商的回報(bào)是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷售支持。