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第一篇：成品檢驗員年終總結(jié)
20XX年即將過去，回首過往，在工作中，我成熟了很多。為了令我在公司的發(fā)展更上一個臺階，就需要對過去的工作做個總結(jié)，具體的情況如下：
從總體來說，一年中，嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度，較好地履行了作為一名ROHS測試員的專業(yè)技術(shù)職務(wù)的職責(zé)，同時也較好地完成了全年的工作任務(wù)。
隨著公司各項制度的實行，可以預(yù)料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識也更高更廣。為此，我將更加勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。充分做到察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長充分發(fā)揮他們的主觀性及工作積極性，提高自己的整體素質(zhì)，讓自己的工作能力更強(qiáng)更完善
我充分認(rèn)識到自己既是一個ROHS測試員，更是一個ROHS指令的執(zhí)行者。在后續(xù)的工作中我會為了自己制定的新目標(biāo)而努力，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。對此我為改善今后工作做如下幾點(diǎn)計劃：
一、態(tài)度端正
在自己的本職工作崗位上更好的履行測試員的專業(yè)技術(shù)職務(wù)的職責(zé)，讓全體員工了解我們公司為什么要執(zhí)行ROHS指令，執(zhí)行ROHS指令對我們有什么好處。
二、科學(xué)分析數(shù)據(jù) 及時上報
認(rèn)真收集各項信息數(shù)據(jù)，全面、準(zhǔn)確地了解和掌握各方面工作的開展情況，分析工作存在的主要問題，總結(jié)工作經(jīng)驗，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，讓領(lǐng)導(dǎo)盡量能全面、準(zhǔn)確地了解和掌握最近工作的實際情況，為解決問題作出快速的、正確的決策。
三、明確工作思路
在工作中要有清晰的計劃性的工作思路，講究好的工作方法和工作效率，按時或提前完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)
要認(rèn)真學(xué)習(xí)本職工作相關(guān)的專業(yè)知識及相關(guān)理論知識。在學(xué)習(xí)方法上做到在重點(diǎn)中找重點(diǎn)，并結(jié)合自己在實際工作中處理的各種異常，有針對性地進(jìn)行學(xué)習(xí)，不斷提高自己的辦公能力。
五、合理安排工作
領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一項工作任務(wù)，要分清輕重緩急，合理安排時間，按時、按質(zhì)、按量完成好每一項工作任務(wù)。
六、嚴(yán)格要求自己在作風(fēng)上
接下來的一年里，我將能遵章守紀(jì)、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真求實、樂觀上進(jìn)，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，始終做到老老實實做人，勤勤懇懇做事。
在明年會有更多的機(jī)會和競爭在等著我，我心里也在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實的干好工作，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其他同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進(jìn)步，征取在明年取得更好的工作成績。
第二篇：汽車上牌流程
一、辦理購置稅流程：
1、前往鳳凰北路農(nóng)行香洲支行對面的國稅車輛購置附加費(fèi)征稽點(diǎn)（柏寧學(xué)車報名點(diǎn)二樓），在這里面的窗口領(lǐng)取表格；
2、按照大廳里公布的樣本填寫，不需要貼拓號（這個環(huán)節(jié)需要你拿出發(fā)票、合格證等重要文件正本，注意不要丟失）；
3、填寫后，提交身份證、機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票報稅聯(lián)（第
二、五聯(lián)）、合格證及其復(fù)印件各一份，交回窗口，計稅員會把稅價核定好，開交費(fèi)單；
4、持單到對面香洲農(nóng)行25號窗口交款，再回到征稽點(diǎn)，交回交費(fèi)單，在大廳等通知拿“車輛購置稅完稅證明“即可。綠皮封套在窗口自取。
二、自行選定保險公司，買保險，至少要
三、上牌流程：
1． 備齊以下資料：身份證、保險單、合格證等復(fù)印件（最好有兩套）以及銷售發(fā)票、購置稅完稅證明副本、汽車參數(shù)表。
2．?dāng)y帶以上資料到新港檢驗所（車管所北邊，路的盡頭），在檢驗所門口靠近檢修車間一側(cè)的樹陰下，有拓號的攤子，30元拓4套。辦公樓一樓左側(cè)是受理柜臺，在過道一側(cè)的窗口向辦事小姐索要表格（這里是三份，機(jī)動車注冊/轉(zhuǎn)入登記表、機(jī)動車登記業(yè)務(wù)流程記錄表、機(jī)動車登記申請表），在正對大門的刑偵駐點(diǎn)索要刑偵驗車通知書（一式兩份）。填寫機(jī)動車登記申請表和刑偵驗車通知書，其它3份不用填。并根據(jù)要求在機(jī)動車注冊/轉(zhuǎn)入登記表、機(jī)動車登記業(yè)務(wù)流程記錄表、刑偵驗車通知書等4份文件上貼上拓號條（此處注意貼的順序和位置），不懂的話，可以讓拓號的人幫忙
3、向刑偵駐點(diǎn)遞交以下文件：1）刑偵驗車通知書（一式兩份）；2）合格證原件及復(fù)印件，駐點(diǎn)刑警很快就會將數(shù)據(jù)輸入電腦，一份警察留存，另一份蓋好章的通知書和合格證原件退回。順利的話，兩分鐘就搞掂。（記住，這里只在下午上班，上午就不要白跑了?。。。。?/p>
4、在大廳左側(cè)的受理窗口遞交以下文件：1）身份證復(fù)印件一份；2）機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票登記聯(lián)（A4）；3）合格證原件（A4）；4）車輛購置稅完稅證明副本（A4）；5）汽車參數(shù)表；6）刑偵驗車通知書；7）機(jī)動車登記業(yè)務(wù)流程記錄表；8）機(jī)動車注冊/轉(zhuǎn)入登記表；9）機(jī)動車登記申請表；10）保險單復(fù)印件。最好用有顏色的夾子別好，方便看流轉(zhuǎn)情況。這里的辦事窗口人很多，沒有什么秩序，需要自己隨時留意申請資料的去向。
5、在后臺的資料員輸入數(shù)據(jù)后，前臺的JC會取資料驗車，這時最好是及時出現(xiàn)JC面前，并且事先將車停在大樓左側(cè)的側(cè)門停車場內(nèi)，JC認(rèn)為大門是后門，不愿移步的。打開車前蓋，JC象征性地核對車架號和發(fā)動機(jī)號后，返回受理窗口簽發(fā)蓋章，交后臺資料員密封，即可在過道窗口領(lǐng)取資料袋。
6、持資料袋，迅己涌到窗口辦理），等候期間，去二樓交費(fèi)，說新車上牌即可，125元，收據(jù)只有一式兩份。等候期間，建議大家看看別人怎么選號以及放出號碼的情況。切記隨時跟蹤，不要離柜臺太遠(yuǎn)！！聽JC喊名字（如果喊號不到，就輪空了，下次是什么時候，就難說咯），出示保險單原件、身份證原件，交交費(fèi)收據(jù)（不用貼在A4上，JC自己貼，呵呵），選號，出代理證，去大廳右側(cè)最末一個窗口領(lǐng)號牌、上牌證明。（估計是限電，所以停用號碼機(jī)，用號碼的話，就應(yīng)該不會這么麻煩了）。
7、拿上你家新車的身份牌，返回新港檢測站，交代理證、上牌，開往旁邊的照相點(diǎn)照相，上牌證明蓋章（證明已照相），再回頭用上牌證明換回代理證。等過兩天去拿行駛證和機(jī)動車登記本就好了。
如有不正確的地方，請其他車友跟貼補(bǔ)充！
即前往車管所大廳，在一樓
3、4號窗口交資料袋，（我去的時候，號碼機(jī)停用，大家都是自或請教現(xiàn)場的“專業(yè)人士”。
有第三者險等強(qiáng)制險種，出具保險單。
第三篇：育嬰師考評員命題試卷
保定市女子職業(yè)中專 高琪 教師 考評員
育嬰師理論知識試題
一、單項選擇題（每題1分，共80分）
1.下列選項中沒有正確表述職業(yè)道德范疇特點(diǎn)的是（ C ）。 A、范圍上的有限性 B、內(nèi)容上的穩(wěn)定性 C、遵循上的隨意性 D、形式上的多樣性 2．職業(yè)道德通過（ A ），起著增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的作用。 A、協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系 B、增加職工福利
C、為員工創(chuàng)造發(fā)展空間 D、調(diào)節(jié)企業(yè)與社會的關(guān)系 3．下列關(guān)于勤勞節(jié)儉的論述中正確的選項是（ B ）。 A、勤勞是人生致富的充分條件 B、節(jié)儉是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必要條件 C、勤勞不如巧干 D、節(jié)儉不如創(chuàng)造 4．企業(yè)創(chuàng)新要求員工努力做到（ C ）。 A、不能墨守成規(guī)，但也不能標(biāo)新立異 B、大膽地破除現(xiàn)有的結(jié)論，自創(chuàng)理論體系 C、大膽地試大膽地闖，敢于提出新問題 D、激發(fā)人的靈感，遏制沖動和情感
5．新生兒出生后即可開奶是因為出生時已具有（ C ）。 A、膝跳反射 B、巴賓斯基的反射 C、吸吮和吞咽反射 D、摩羅反射
6．兒童手部精細(xì)動作發(fā)育完成時間是（ A ） A、5歲左右 B、6歲左右 C、3歲左右 D、2歲左右 7．因為（ C ），所以嬰兒在做許多動作時不精確。 A、大腦發(fā)育晚 B、植物神經(jīng)發(fā)育不全 C、嬰兒的神經(jīng)細(xì)胞缺乏髓鞘 D、小腦功能發(fā)育不全 8．因為（ B ），所以嬰兒易興備易疲勞。 A、嬰兒的神經(jīng)細(xì)胞缺乏髓鞘
B、大腦皮層發(fā)育不完善，抑制過程形成較慢 C、小腦發(fā)育晚 D、植物神經(jīng)發(fā)育晚 9．因為（ B ），所以嬰兒易受涼和中暑。 A、嬰兒的表皮過薄
B、嬰兒皮膚的散熱和保溫能力差
C、嬰兒皮膚新陳代謝快 D、嬰兒皮膚滲透作用強(qiáng) 10．（ C ）是嬰兒心理發(fā)展年齡階段具有的特點(diǎn)。 A、連續(xù)性和可變性 B、階段性和可變性 C、相對穩(wěn)定性和可塑性 D、不穩(wěn)定性和連續(xù)性 11．（ A ）是有意注意。
A、事先有預(yù)定的目的，需要意志努力的注意 B、事先沒有預(yù)定的目的，但需要意志努力的注意 C、事先沒有預(yù)定的目的，也不需要意志努力的注意 D、只需要意志努力的注意
12．言語發(fā)展早期階段的兩個時期是（ D ）。
A、0～2歲言語的發(fā)生期和2～3歲言語的初步發(fā)展期 B、0～3歲言語的發(fā)生期和3～6歲言語的初步發(fā)展期 C、1～2歲言語的發(fā)生期和2～3歲言語的初步發(fā)展期 D、0～1歲言語的發(fā)生期和1～3歲言語的初步發(fā)展期 13．（ A ）是安全營養(yǎng)的重要原則。
A、自然食物，均衡膳食，適度喂養(yǎng)，適量攝入 B、自然食物，均衡膳食，精心喂養(yǎng)，等量攝入 C、綠色食物，均衡膳食，精心喂養(yǎng)，少量攝入 D、綠色食物，均衡膳食，適度喂養(yǎng)，節(jié)制攝入 14．（ C ）是不合理的營養(yǎng)要求。 A、避免偏食和挑食 B、合理膳食
C、只吃素食 D、定期加強(qiáng)某些營養(yǎng)素的供應(yīng) 15．（ B ）是嬰兒教育的生理基礎(chǔ)。
A、人的大運(yùn)動的發(fā)展 B、人腦的發(fā)展
C、個體發(fā)展的關(guān)鍵期 D、人的神經(jīng)系統(tǒng)的發(fā)展 16．（ C ）不是安排嬰兒運(yùn)動游戲的依據(jù)。
A、嬰兒的身心特點(diǎn) B、季節(jié)和設(shè)備條件 C、成人的喜好 D、嬰兒的健康水平
17．鐵、鋅與（ C ）是嬰兒生長發(fā)育過程中具有重要作用的微量元素。 A、鈣 B、鋁 C、碘 D、肽 18．人體測量學(xué)的各個參數(shù)屬（ C ）范疇。 A、營養(yǎng)結(jié)局 B、營養(yǎng)狀況 C、生長發(fā)育指標(biāo) D、健康水平指標(biāo)
19．關(guān)于健康水平指標(biāo)描述全面的是（ D ）。
A、生化參數(shù)和生活參數(shù) B、生理參數(shù)和生活參數(shù) C、營養(yǎng)參數(shù)和生理性參數(shù) D、生化參數(shù)和生理參數(shù) 20．進(jìn)食氣氛包括（ C ）兩個過程。
A、教育和進(jìn)食 B、游戲和進(jìn)食 C、烹調(diào)和進(jìn)食 D、環(huán)境布置和氣氛營造 21．嬰兒攝取的各類食物都有一定的量，即（ B ）。 A、食品種類越復(fù)雜越適宜 B、膳食經(jīng)構(gòu)的科學(xué)合理 22．每天應(yīng)為嬰兒選擇（ D ）以上的食物。 A、4種 B、6種 C、8種 D、10種 23．夏季食譜要考慮的季節(jié)因素是（ D ）。 A、多選豆制品 B、多選肉、蛋、奶 C、增加含脂肪的食物
D、氣溫高、出汗多，已清淡為主 24．脫水導(dǎo)致（ A ）。
A、鉀、鈉和其他電解質(zhì)的丟失 B、失水 C、水分?jǐn)z入不足 D、無尿液排泄 25．睡眠是大腦皮層的（ C ）。 A、保護(hù)性抑制 B、生理保護(hù) C、生理性保護(hù)性抑制 D、物理性保護(hù) 26．識別嬰兒小便異常的方法是（ D ）。 A、望、聞 B、有無異味 C、觀察尿量 D、注意觀察尿液顏色
27．嬰兒新陳代謝旺盛，皮膚易受傷害是因為（ A ）。 A、表皮層薄 B、角質(zhì)皮層薄 C、角化層薄 D、脂肪層厚
28．嬰兒生長發(fā)育的（ B ）是宮內(nèi)生長發(fā)育。 A、次要階段 B、第一個重要階段 C、第一個基本階段 D、主要階段
29．下列（ D ）是宮內(nèi)生長發(fā)育的正確規(guī)律。 A、生長速率慢
B、發(fā)育、分化、成熟過程不易受損傷
C、母體生理和心理健康狀況和行為會影響到胎兒 D、生長速率快
30．嬰兒出生后第一個月內(nèi)（ D ）變化復(fù)雜，需逐周測量才能得到其真實規(guī)律。
A、大腦 B、飲食 C、消化系統(tǒng) D、體重 31．掌握（ C ），指導(dǎo)育嬰師對嬰兒接種反變應(yīng)進(jìn)行處理是學(xué)習(xí)預(yù)防接種的目的。
A、飲食過程 B、接種過程 C、免疫知識 D、生理反應(yīng)
32．為提高嬰兒免疫水平，免受疾病傳染，必須按照嚴(yán)格的接種程序進(jìn)行（ D ）。
A、預(yù)防漏種 B、預(yù)防補(bǔ)種 C、預(yù)防重種 D、預(yù)防接種 33．（ D ）不是判斷佝僂病的主要依據(jù)。 A、病史 B、體征 C、癥狀 D、體重
34．嬰兒的一種常見病（ C ）多在六個月左右發(fā)生。 A、水痘 B、麻疹 C、濕疹 D、白百破 35．（ D ）等多種病是嬰兒的常見疾病。
A、佝僂病、侏儒病、小兒麻痹、嘔吐、腮腺炎 B、侏儒病、心血管病、糖尿病、風(fēng)濕
C、佝僂病、單純性肥胖癥、水痘、濕疹、白血病 D、小兒麻痹、水痘、濕疹、嘔吐、腮腺炎 36．（ D ）是嬰兒高熱驚厥的家庭急救措施中不允許發(fā)生的。 A、用小木片塞在患兒的上下牙間，以免咬傷舌頭 B、家長和育嬰員要保持鎮(zhèn)靜
C、對39℃以上高熱的嬰兒可用75％的酒精加一半水擦身 D、當(dāng)全溫在38℃以下發(fā)熱時要及時吃退熱片
37．造成鉛污染已不再是職業(yè)污染，而是生活中常見的一種（ C ）。 A、嬰兒認(rèn)識能力下降的現(xiàn)象 B、普遍現(xiàn)象 C、污染源和危險因素 D、人際交流困難有障礙的現(xiàn)象 38．（ B ）是預(yù)防鉛中毒的措施中不正確的。 A、清洗用具 B、多吃一些松花蛋 C、不要帶嬰兒去行街邊玩?；蜷L期停留 D、經(jīng)常給嬰兒洗手
39．嬰兒重度燙傷，要十分小心地去除衣物，用冷水浸泡的被單敷在燙傷處，立即（ A ）。
A、送醫(yī)院急救治療 B、涂抹藥膏 C、把寶寶身體放平讓寶寶睡覺 D、倒立拍背
40、設(shè)計編制個別教學(xué)計劃前，要從( A )等方面了解嬰兒當(dāng)時的基本狀況。 A、嬰兒的兒大行為領(lǐng)域的實際能力，已掌握的技能，感興趣的問題 B、育嬰師的直覺 C、嬰兒的生活習(xí)慣 D、嬰兒的表達(dá)方式
41．制定適宜嬰兒個別化教學(xué)目標(biāo)要從（ B ）考慮。 A、大目標(biāo)和小目標(biāo) B、長期目標(biāo)和短期目標(biāo) C、整體目標(biāo)和分化目標(biāo) D、高目標(biāo)和低目標(biāo) 42．（ C ）是執(zhí)行教學(xué)計劃或游戲方案時，常使用的技巧和方式。 A、漠視 B、批評 C、表揚(yáng) D、一視同仁 43．（ B ）不屬于總結(jié)性評估的目的。 A、評估嬰兒成長的進(jìn)步情況 B、依據(jù)評估的結(jié)果編寫書面教材
C、確定游戲活動設(shè)計得是否合理 D、評估育嬰員/育嬰師的教育教學(xué)成果 44．一種全面反映嬰兒發(fā)展情況，又針對嬰兒的個別需要所編制的書面教學(xué)計劃是（ C ）。
A、整體化教學(xué)計劃 B、具體化教學(xué)計劃 C、綜合性個別化教學(xué)計劃 D、分化型教學(xué)計劃 45．（ A ）等主要項目和內(nèi)容是編制綜合性個別化教學(xué)計劃時要涉及到的。 A、嬰兒基本資料和目前各領(lǐng)域能力水平狀況 B、教學(xué)資料和嬰兒將要達(dá)到的各領(lǐng)域的能力水平 C、關(guān)于嬰兒家庭的所有資料 D、嬰兒家庭資料和家長的工作能力
46．下列對游戲活動的重要性描述正確的一項是（ A ）。 A、幼兒園的教育思想和原則同樣適用于嬰兒的教育教學(xué) B、游戲活動是促進(jìn)嬰兒各領(lǐng)域發(fā)展的唯一形式
C、以課堂為基本活動，以游戲為輔助形式 D、游戲活動是實施教育教學(xué)的唯一手段 47．對嬰兒教育教學(xué)活動要體現(xiàn)出（ D ），是因為嬰兒的活動是多種多樣的。 A、特殊性 B、單一性 C、普遍性 D、多樣性
48．嬰兒最基本的（ A ）活動說明了嬰兒活動的多樣性。 A、游戲 B、大運(yùn)動 C、觀察 D、思考 49．（ D ），體現(xiàn)了整體教育思想的原則在教育目標(biāo)與內(nèi)容關(guān)上的基本要求。 A、實現(xiàn)途徑和方法上的獨(dú)立作用 B、保留教育目標(biāo)和內(nèi)容縱向的系統(tǒng)性
C、教育目標(biāo)是教師一人制定，所以無需過多的考慮嬰兒的能力 D、教育目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容互相滲透并有機(jī)結(jié)合
50．下列哪一項是對教育目標(biāo)整體性含義的正確解釋（ D ）。
A、嬰兒生理、心理發(fā)展都不完善，但嬰兒期的主要任務(wù)是促進(jìn)其生理的民展 B、嬰兒生理、心理和身心發(fā)展相互的關(guān)系不大，所以只要注重某一方面的發(fā)展即可
C、嬰兒生長發(fā)育還不成熟，所以不能把其看成是獨(dú)立的人 D、為嬰兒設(shè)各領(lǐng)域發(fā)展的游戲活動，促進(jìn)其和諧發(fā)展
51．下列對嬰兒教育的最終目標(biāo)理解錯誤的一項是（ D ）。 A、尊重每個嬰兒發(fā)展的個體差異 B、設(shè)計能夠促進(jìn)嬰兒個體各領(lǐng)域發(fā)展的教學(xué)計劃 C、促進(jìn)嬰兒在原有水平上的提高和發(fā)展 D、促進(jìn)所有嬰兒在統(tǒng)一水平上的提高和發(fā)展
53．嬰兒喜歡反復(fù)玩一種玩具，反復(fù)做一種游戲，反復(fù)聽一個故事都體現(xiàn)了（ C ）這條原則。
A、差異性 B、活動性、游戲性 C、反復(fù)性 D、整體教育思想
54.確定個體游戲目標(biāo)不應(yīng)采取的方法是（ A ）。
A、在臨近或略低于嬰兒的發(fā)展水平的位置確定各個領(lǐng)域的目標(biāo) B、在臨近或略高于嬰兒的發(fā)展水平的位置確定各個領(lǐng)域的目標(biāo) C、總目標(biāo)的確定要以各領(lǐng)域發(fā)展水平的均值為基礎(chǔ) D、要以嬰兒發(fā)育評價為依據(jù)
55．以各領(lǐng)域發(fā)展水平的（ D ）為基礎(chǔ)來確定總目標(biāo)。 A、最高值 B、最低值 C、特殊值 D、平均值 56．不應(yīng)該（ D ）來選擇游戲素材。 A、圍繞嬰兒的周圍環(huán)境
B、圍繞嬰兒的年齡特點(diǎn)、生活經(jīng)驗、需要與興趣 C、圍繞游戲的難易程度 D、圍繞育嬰師的生活經(jīng)驗的家庭要
57．不屬于編制、設(shè)計和實施個別化教學(xué)計劃的注意事項的內(nèi)容是（ B ）。 A、設(shè)計游戲，要從本地、本園、個體條件出發(fā)，結(jié)合嬰兒的實際情況 B、編制游戲，完全按家長的要求
C、編制游戲，要考慮社會領(lǐng)域?qū)雰旱陌l(fā)展價值、嬰兒身心特點(diǎn)兩個要素 D、實施游戲，要以所提出的各領(lǐng)域目標(biāo)為指導(dǎo)，結(jié)合嬰兒的發(fā)展水平、經(jīng)驗和需要
58．嬰兒發(fā)展是（ C ）。
A、0～3歲嬰兒情商的提高過程 B、0～3歲嬰兒心理承受能力的提高過程
C、0～3歲期間，個體在生理、心理及社會行為上不斷成熟、變化的復(fù)雜過程 D、0～3歲嬰兒認(rèn)知能力的提高過程 59．（ D ）是對嬰兒發(fā)展評價的重要作用不正確的描述。 A、是制定嬰兒個別化教學(xué)計劃的基礎(chǔ)和前提
B、有助于對嬰兒的發(fā)展需要進(jìn)行全面、深入、客觀的了解 C、有助于對嬰兒個體特征進(jìn)行全面、深入、客觀的了 D、嬰兒做智力評價，確定嬰兒是否聰明 60．嬰兒發(fā)展的個別特點(diǎn)是指（ C ）。
A、相同年齡階段的嬰兒在相觀域中的特征性行為表現(xiàn) B、嬰兒在發(fā)展過程中具有的個別行為表現(xiàn)
C、嬰兒在發(fā)展過程中與眾不同的差異表現(xiàn) D、相同年齡階段的嬰兒在個別領(lǐng)域中的特征性行為表現(xiàn) 61．（ D ）是個體差異對人的影響。
A、形成了人的共同的人生觀和世界觀 B、形成發(fā)人的不同的發(fā)展空間和環(huán)境
C、形成了人的相同的發(fā)展水平、發(fā)展方向、能力特征和個性人格特征 D、形成了人的不同的發(fā)展水平、發(fā)展方向、能力特征和個性人格特征 62．（ B ）是加德納多元智力理論中的內(nèi)容。 A、智力主要集中在嬰兒大動作上
B、不在于一個人有多聰明，而在于怎樣聰明，在哪些方面聰明 C、對人類和個體生存發(fā)展中有主要作用的其它能力可忽略 D、智力主要集中在語言和數(shù)理邏輯能力上 63．（ B ）是嬰兒發(fā)展評價的特點(diǎn)。
A、延續(xù)性和局限性 B、全方位和多方面 C、因多面性導(dǎo)致操作困難 D、片面性和局限性 64．（ C ）不是嬰兒發(fā)展評價的方法。 A、發(fā)育診斷法 B、發(fā)育篩查法 C、傳統(tǒng)評估法 D、觀察評價法 65．觀察評價是以（ D ）為依據(jù)。
A、嬰兒的認(rèn)知能力 B、嬰兒的身體狀況 C、評價人員的經(jīng)驗
D、不同年齡段的嬰兒有不同的行為表現(xiàn)的規(guī)律，對照各領(lǐng)域的發(fā)展情況，評估嬰兒的發(fā)展水平 66．（ B ）是對發(fā)展不平衡的嬰兒實施教育時對教育者的要求。 A、不用干涉引導(dǎo)，讓嬰兒自然成長
B、既要提高嬰兒發(fā)展不足方面的發(fā)展速度，又要保持和弘揚(yáng)其特長方面 C、提高嬰兒發(fā)展不足方面的速度，使之與其它方面保持在同一個水平上 D、不要干涉
67．蓋澤爾發(fā)育量表的特點(diǎn)是（ D ）
A、使用的測量項目比較廣泛，能測量出未來幾年的發(fā)展情況 B、只需嬰兒參加，無需家長陪同 C、適用于1～6歲的嬰幼兒
D、使用的測量項目比較實際，基本反映了嬰兒的重要行為表現(xiàn) 68．蓋澤爾發(fā)育量表是適用（ B ）。 A、出生后3周到3歲的嬰幼兒 B、出生后4周到3.5歲的嬰幼兒
C、出生后2周到6歲的嬰兒 D、出生后2周到4歲的嬰幼兒
70、如（ B ）是嬰兒在學(xué)習(xí)過程中，逐漸擁有的一些新能力。 A、學(xué)會了認(rèn)識自身器官和有關(guān)性別的行為 B、好奇、好問及生理上出現(xiàn)恒齒
C、學(xué)會了與人交往和控制情緒 D、學(xué)會了走路 71、（ D ）是聯(lián)合國兒童基金會對兒童期的界定范圍。 A、0-3歲 B、0-6歲 C、0-1歲 D、0-18歲 72、（ A ）可以統(tǒng)稱為嬰兒期。
A、0-3歲 B、0-6歲 C、0-1歲 D、0-18歲 73、（ B ）其中部分原因可能是嬰兒鼻塞造成的。 A、聲音嘶啞、認(rèn)知降低
B、會導(dǎo)致煩躁不安、呼吸困難和拒抗吮乳 C、引發(fā)喉頭變窄 D、智力低下 74、（ C ）是0-3歲階段主要發(fā)生的交往關(guān)系。
A、親子關(guān)系和群體關(guān)系 B、群體關(guān)系和玩伴關(guān)系 C、親子關(guān)系和玩伴關(guān)系 D、群體關(guān)系
75、幫助嬰兒建立與人分享的能力，下面描述正確的是（ A ） A、讓嬰兒學(xué)會與人分享食物和玩具 B、避免嬰兒與比他人的孩子玩
C、不要把嬰兒與別的嬰兒放在一起玩玩具 D、不要與嬰兒搶食物或別的東西 76、下列哪一項是正確的表述（ D ）。
A、情感是情緒的體現(xiàn) B、情緒是情感的內(nèi)在表現(xiàn) C、情緒和情感的含義是相同的
D、情緒是情感的外在表現(xiàn)，情感是情緒的本質(zhì)內(nèi)容
77、關(guān)于培養(yǎng)嬰兒良好情緒的方法，下面描述正確的是（ C ）
A、控制嬰兒的活動場地，不讓他們隨意走動 B、讓嬰兒只和媽媽有交流
C、不要把成人的不滿情緒發(fā)泄到嬰兒身上，更不能冷落甚至打罵嬰兒 D、對嬰兒的一切要求都要滿足 78、體現(xiàn)營養(yǎng)結(jié)局的指標(biāo)（ D ）。
A、生長發(fā)育和營養(yǎng)指標(biāo) B、健康指標(biāo)和營養(yǎng)指標(biāo) C、營養(yǎng)指標(biāo)和營養(yǎng)結(jié)局 D、健康水平和生長發(fā)育狀況 79、營養(yǎng)素的投入要遵循（ A ）。
A、自然食物、均衡膳食 B、營養(yǎng)、衛(wèi)生 C、特殊食物、稀少食物 D、自然、喜歡
80、嬰兒在進(jìn)食固體食物階段的良好進(jìn)食習(xí)慣是（ B ）。 A、過度攝食 B、充分咀嚼 C、邊玩邊吃 D、異食和偏食
二、判斷題（每題1分，共20分）
1、（ × ）在安靜睡眠期，副交感神經(jīng)興奮，呼吸脈搏、血壓和全身新陳代謝下降，體溫上升。
2、（ × ）嬰幼兒喜歡看色彩鮮艷的圖像，但對物體大小沒有深度知覺。 3、（ × ）對傳染病的預(yù)防，主要是對患病人的治療。 4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、
17、18、19、20、 （ √ ）切斷病原體傳給健康人，需要對各種排泄物及時進(jìn)行消毒。 （ √ ）母乳喂養(yǎng)有助預(yù)防濕疹。
（ × ）嬰幼兒腹痛可以用熱敷緩解。 （ √ ）夜驚不是因為做噩夢收到驚嚇。
（ √ ）腮腺炎開始發(fā)病時出現(xiàn)頭疼、發(fā)熱、嘔吐等癥狀，1—2天后出現(xiàn)腮腺腫脹。
（ × ）哮喘是一種畸形呼吸道疾病，極易反復(fù)發(fā)作，需要長期護(hù)理和治療，家庭監(jiān)測極重要。
（ √ ）尿布疹的預(yù)防要點(diǎn)是：平時注意臀部的清潔，大小便后及時換尿布。
（ √ ）屏氣發(fā)作與情緒有關(guān)，當(dāng)嬰幼兒疼痛、發(fā)怒、恐懼或不合意情緒劇變時易發(fā)生。 （ × ）育嬰師不必具備處理意外傷害的應(yīng)急救護(hù)知識，主要應(yīng)送入醫(yī)院處理。
（ × ）嬰幼兒意外高樓跌下，搶救生命的時候，呼吸、心跳搶救應(yīng)分開進(jìn)行。
（ √ ）嬰幼兒發(fā)生纏繞指，是指手指被衣服上的毛邊鉤住。這種情況是可以預(yù)防的，應(yīng)經(jīng)常觀察小手發(fā)育，不用戴手套。
（ × ）新生兒抓握反射的特征：寶寶大部分時間都把手緊緊地握著，但她不會牢牢地抓住你的手指。 （ √ ）感覺統(tǒng)合聯(lián)系的快樂原則是指訓(xùn)練當(dāng)中要讓孩子感到快樂而不是壓力；選擇原則是指訓(xùn)練中孩子是主角，要尊重孩子對感覺刺激的需要和選擇；聯(lián)系原則是指通過控制環(huán)境給孩子以適當(dāng)?shù)母杏X刺激，從而改善其感覺統(tǒng)合能力，使孩子能作出適應(yīng)性反應(yīng)，不要教孩子如何做。 （ √ ）思維是嬰幼兒探究世界的“窗口”。 （ √ ）要想讓孩子在某一方面能有所發(fā)展，成人必須有意識地對其強(qiáng)化訓(xùn)練，即使他不喜歡。
（ × ）嬰幼兒哭鬧等消極情緒是不好的，一旦出現(xiàn)應(yīng)及時制止。 （ √ ）在測評中一定要用幾種不同的方法進(jìn)行測評，經(jīng)過反復(fù)印證才能測出嬰幼兒的真實水平。
育嬰師操作技能試題
技能操作試題共4題，每題25分，共100分
1、科學(xué)添加泥糊狀食品。
具體考核要求：請寫出為寶寶添加“碎菜、菜泥、米湯、菜沫、面條、菜水”6種泥糊狀食品時的循序漸進(jìn)的正確順序，并寫出添加泥糊狀食品的原則。
答：正確的順序為：米湯---菜水---菜泥---菜沫---碎菜---面條。
添加泥糊狀食品時必須遵循漸進(jìn)的原則。 1.從少到多，從稀到稠，從細(xì)到粗； 2.習(xí)慣一種后再添加另一種； 3.在嬰幼兒健康時添加； 4.要用小匙喂；
5.當(dāng)嬰幼兒熟悉一種食物后仍要保持進(jìn)食的頻率； 6.泥狀食品的味道要清淡； 7.要堅持試喂。
2、請為寶寶制作一種果汁、一種泥狀食品、一份營養(yǎng)粥。
答：（1）果汁
鮮橙汁：先將手和容器洗干凈，用肥皂將橙子外皮洗干凈，并用干凈的毛巾擦干。將洗凈的橙子橫向一切為二，把橙子剖面覆蓋在玻璃擠橙器上左右旋轉(zhuǎn)，使橙子汁流入下面的缸內(nèi)。加溫水稀釋0.5-1倍，或加少量白糖。將調(diào)配好的橙子汁滴在手腕內(nèi)側(cè)試溫。
（2）泥狀食品
蛋黃泥：將雞蛋煮熟，取出蛋黃，用匙壓碎。 （3）營養(yǎng)粥
肉末粥：將瘦肉剁碎成末，加適量水用火煮爛，加入粥內(nèi)加少量鹽調(diào)味。
3、根據(jù)下列所提供的情境找出影響嬰兒睡眠的原因并提出相應(yīng)的解決方法。
媽媽帶一歲八個月的寶寶去公園玩了一天，晚上回來后，寶寶又累又困，衣服都沒來得及脫就倒在媽媽懷里睡著了。睡了一個小時，寶寶哭著醒來后怎么哄也不睡了，爸爸也因為被吵醒坐在旁邊的沙發(fā)上吸煙。
答：影響嬰兒睡眠的原因： 1.生活規(guī)律受到破壞； 2.睡前精神過度興奮； 3.身體不適；
4.睡眠姿勢不正確； 5.睡眠環(huán)境被改變。 解決方法：
1.保持平時的生活規(guī)律，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣；
2.拉上臥室的窗簾，調(diào)暗燈光，放輕音樂，媽媽給寶寶講故事，引導(dǎo)寶寶平靜地進(jìn)入睡眠。
3.給嬰兒換上貼身的睡衣，給予適當(dāng)?shù)谋Ｅ?/strong>
4.輕輕調(diào)整姿勢，不使任何肢體受壓，解除不適，恢復(fù)睡眠。
5.臥室要保持空氣新鮮，保持安靜，減少噪音。室溫以18-25度為宜，過冷或過熱都會影響睡眠。室內(nèi)禁止吸煙，以免污染空氣，造成嬰兒被動吸煙。
4、1.5-2歲嬰幼兒良好大小便習(xí)慣的訓(xùn)練時間和方法。
答：嬰幼兒在1.5-2歲時，生理和心理器官發(fā)育逐漸成熟，具備訓(xùn)練大小便的基礎(chǔ)，仔細(xì)觀察了解嬰幼兒大小便的規(guī)律和表情，可提出訓(xùn)練的時間和方法。
1.運(yùn)用嬰幼兒喜歡模仿的特點(diǎn)，由育嬰師給嬰幼兒作出示范動作。
2.根據(jù)氣候的變化，憑借以往經(jīng)驗把握嬰幼兒大小便間隔的時間，提前幾分鐘及時提醒。
3.使用合適的便盆，并將便盆放在固定位置。 4.引導(dǎo)嬰幼兒逐步學(xué)習(xí)的方法。
5.不要對嬰幼兒反復(fù)、頻繁地提出大小便的要求。 6.適度延長尿布的使用時間。
第四篇：育嬰師培訓(xùn)總結(jié)
2011年科訊職業(yè)學(xué)校 紅巖大姐（育嬰師）培訓(xùn)總結(jié)
我校在勞動局各領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下,積極響應(yīng)沙區(qū)政府的文件號召，對農(nóng)民工的進(jìn)行崗前培訓(xùn)工作。我校結(jié)合當(dāng)前重慶地區(qū)人口密集社會的特點(diǎn)，依據(jù)勞動局相關(guān)文件要求，跟沙坪壩區(qū)婦女聯(lián)合會共同舉辦了2011“紅巖大姐”育嬰師專業(yè)培訓(xùn)班。
我校在詳細(xì)了解報名學(xué)員年齡偏大，文化知識和職業(yè)技能不適應(yīng)勞動力市場需求的特點(diǎn)，為了讓經(jīng)過培訓(xùn)的學(xué)員能夠更好地在工作崗位上發(fā)揮才能，并能使他們在當(dāng)前競爭激烈的勞動力市場中能站穩(wěn)腳跟，就必須加強(qiáng)他們的理論知識和實際操作技能，我校立即組織并聘請高級營養(yǎng)師和高級育嬰師對相關(guān)知識進(jìn)行分析研究，并匯編出一套適合社會家庭科學(xué)帶孩需求的教學(xué)大綱。
在整個教學(xué)環(huán)節(jié)，我們根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)和文件程度，安排了非常適用的理論知識與實踐相結(jié)合學(xué)習(xí)，實作老師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，對各知識點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)分析，將理論知識和操作技能細(xì)化歸納成幾個課題，采取專題講座的形式，同時，每天都安排一定時間的實際操作培訓(xùn)，使學(xué)員在學(xué)習(xí)理論知識的同時，熟練操作技能，配合理論講師生動通俗語言的講解，讓每個學(xué)員能在課堂上與老師互動以強(qiáng)化教學(xué)內(nèi)容。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，取得了比較理想的效果，受到廣大學(xué)員的好評。
為了讓學(xué)員明確學(xué)習(xí)目的，使培訓(xùn)能順利地進(jìn)行，開學(xué)的第一天，由勞動局、婦聯(lián)及我校領(lǐng)導(dǎo)講第一次課，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性和深運(yùn)意義，在培訓(xùn)中，強(qiáng)化組織紀(jì)律，主要讓學(xué)員加強(qiáng)組織紀(jì)律性，做到不遲到，不早退，不曠課，遵守課堂紀(jì)律，并嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度，認(rèn)真檢查學(xué)習(xí)情況，使學(xué)員掌握每天必需掌握的認(rèn)識。所以通過培訓(xùn)后，在勞動局的嚴(yán)格考試檢驗中，合格率為100%，其中優(yōu)秀人數(shù)占87.5%。本次農(nóng)民工培訓(xùn)中，從培訓(xùn)的現(xiàn)場反饋和課后反應(yīng)來看，我校的教學(xué)模式深受廣大學(xué)員好評。在培訓(xùn)結(jié)束的認(rèn)真總結(jié)后，我校還有很多不足之處，成績只能說明過去,成績只能成為新的起跑線，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的時代，我們清醒地認(rèn)識到，只有創(chuàng)新發(fā)展才是硬道理，才能出類拔萃；由于教學(xué)時間的倉促，未能從心理學(xué)上淳淳誘導(dǎo)每一位學(xué)員的內(nèi)心世界。
我校總結(jié)后擬定在今后的發(fā)展中，在搞好本質(zhì)教育的同時也要提高心理老師的專業(yè)水平，以為社會需要作更好的服務(wù)。
社會在不斷發(fā)展，而廣大農(nóng)民工朋友的內(nèi)在意識也有待提高。技能提升，為農(nóng)民工走向成功架起很好橋梁。我校愿作社會的鋪路石，為社會的發(fā)展作出微薄的貢獻(xiàn)。
我校在此次培訓(xùn)中，得到就業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)、沙坪婦聯(lián)等單位的大力支持和幫助，使我們順利地完成培訓(xùn)任務(wù)，在此我校表示衷心的感謝。
2011年10月15日
第五篇：汽車銷售計劃員工作總結(jié)
篇一：2013年汽車銷售、汽車備件、計劃員、庫管員年終總結(jié)工作總結(jié) 新崗位工作總結(jié)
12月6日，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事們的幫助下，作為銷售計劃員的我，非常榮幸的加入xx城市展廳成為了xx大家庭中的一員。在新公司，我的新崗位是備件計劃員。
從xx到xx城市展廳，從前期銷售部門到后期保障部門，從銷售計劃員到備件計劃員，崗位的變化帶給了我新的挑戰(zhàn)，也帶給了我新的機(jī)遇，在感覺到肩上壓力的同時，也深切的感受到了公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和期盼。如何在新的工作崗位上，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任，做出好的成績回報公司，成為我目前一直在思考的問題。雖然在集團(tuán)公司工作已經(jīng)兩年，基本上算是老員工，但在備件計劃員崗位上工作滿打滿算仍不到一個月，在這個工作崗位上我仍然是個新人。需要用時間和實踐，來逐步的強(qiáng)化自己的工作能力，完善自己的業(yè)務(wù)水平。在奧豐的這段時間，我的上級備件經(jīng)理給我了很大的幫助，對我較快的融入工作角色起到的非常大的作用，我很感謝。
通過之前的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和一個月的工作感受，我對未來的崗位工作也有了一些體會，請領(lǐng)導(dǎo)指正：
通過前期廠家的學(xué)習(xí)培訓(xùn)使我清楚認(rèn)識到，備件計劃是保障4s店正常運(yùn)營中的非常重要的崗位，形象些說，備件倉庫就像是汽車4s售后的“彈藥庫”。合理庫存的保持直接影響到售后備件的周轉(zhuǎn)率、供貨率及資金的周轉(zhuǎn)率。在今后的工作中我將會用精益求精的工作要求和積極主動的工作態(tài)度做到以下幾點(diǎn)：
一、根據(jù)公司的業(yè)務(wù)需要和要求，按月做好配件計劃，及時供應(yīng)保證合理庫存。
二、及時收集相關(guān)生產(chǎn)信息和市場信息，作出庫存調(diào)整，上報配件經(jīng)理。
三、根據(jù)公司有關(guān)配件計劃、訂購的規(guī)定，開展配件的計劃、訂購工作，正確、及時填寫和傳遞配件訂貨單。
四、協(xié)助配件經(jīng)理做好庫存品的調(diào)節(jié)，減少積壓現(xiàn)象。
五、協(xié)助配件經(jīng)理協(xié)調(diào)與其它業(yè)務(wù)單位的關(guān)系，確保配件及時調(diào)節(jié)、供應(yīng)。
六、熟悉公司車輛維修業(yè)務(wù)要求，倉貯式物流管理，合理安排庫存，確保工作正常開展。
七、完成部門負(fù)責(zé)人交辦的相關(guān)工作。
2012年新年即將到來。在迎接新年的同時，我懷著喜悅的心情和同事們共同努力，一起見證了臨沂xx城市展廳的誕生。明亮的銷售展廳、寬敞的備件庫房、完善的配套設(shè)施，xx嶄新的一切每時每刻都在感染著我，看著這些我感受真切，深感自豪，對未來的工作充滿著信心。未來，我將在公司上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的支持幫助下，嚴(yán)格要求自己，盡最大的努力為公司節(jié)約成本、提高效率、創(chuàng)造效益。在備件計劃員這個嶄新的富有挑戰(zhàn)性的崗位上發(fā)揮自己的聰明才智，實現(xiàn)自己在新崗位上的人生價值！ xx 201x年xx月xx日篇二：汽車4s店銷售員2013年工作總結(jié)及2014年工作計劃 回顧2013，展望2014 ——銷售部 雷倩
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧加入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
在我初入銷售行業(yè)的時期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持！
2013年工作總結(jié)： 從進(jìn)公司以來截止2013年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積累c級客戶27名，b級客戶15名。
忙碌的2013年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。
10月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來提供了堅實的理論基礎(chǔ)。
11月份，由于參加實際操作能力不強(qiáng)的原因，導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對未來的銷售奠定了4.加強(qiáng)多方面知識學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合； 5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹；
6.試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
報告人：銷售部/雷倩 2013年12月29日
篇三：銷售人員年度工作總結(jié)與工作計劃
銷售類年度工作總結(jié)與工作計劃 （2010年底版）
（部分）目 錄 2010銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計劃 ....................................................................2 銷售人員2010年工作計劃 ........................................................................................5 2010年個人銷售工作及銷售總結(jié).............................................................................10 市場銷售本年度工作總結(jié) ........................................................................................15 2010年營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié) ................................................................................23 2010年某銷售總監(jiān)的工作計劃 ................................................................................29 2010年銷售工作計劃 ..............................................................................................35 ?????? ?????? ?????? ?????? ?????? ?????? ??????
??????2010銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計劃 一 、本年度工作總結(jié)
2010年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。 我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。 存在的缺點(diǎn)：
對于*******市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。 二．部門工作總結(jié)
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 下面是公司2010年總的銷售情況： ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* ******* 從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。
3） 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4） 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三．市場分析現(xiàn)在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。 四．2011年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。 2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。 5）銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。 銷售人員2010年工作計劃
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——2010年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，本著?多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性開展工作?的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)。特訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
四、以下是對個人的要求：
1、每月要增加1個以上的新客戶。
2、堅持每天做好當(dāng)日計劃，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工
汽車品牌學(xué)校工作總結(jié)
汽車檢車員工作總結(jié)
上牌專員工作總結(jié)
汽車廠員工工作總結(jié)
汽車質(zhì)檢員工作總結(jié)
