千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關的《電銷員的工作總結》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《電銷員的工作總結》。

第一篇：電話銷售工作總結

一、電話銷售特點

1、x聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能x“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

2、極短的時間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準客戶的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

二、電話銷售目標

一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標是什么。如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負面的影響。通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情;而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。

列出每次通話的主要目標和次要目標可以使電話銷售工作得更有效率。一般來說，若一位商務代表每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂下次要電話銷售目標并達成之后，可以使電話銷售人員即使在未達成主要設定目標時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關資料而更有助于未來主要目標的達成。

三、電話銷售作用

電話開發(fā)潛在客戶是銷售流程中比較關鍵的一步，主體是商務代表與客戶方。要求商務代表盡量在3分鐘左右的時間，盡可能多的了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀，現(xiàn)有的網(wǎng)絡應用服務商，硬件網(wǎng)絡環(huán)境(計算機臺數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng))，公司規(guī)模，員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負責人個人信息(公司或主要部門的負責人)…… 通過獲取的信息判斷客戶的需求，并爭取與直接負責人面談的機會。另外，準確的回答客戶的詢問，如：公司、產(chǎn)品、服務、案例、價格等方面的問題。在整個過程中你要隨時提醒自己：

1、電話是公司為你提供的免費資源，是桌上的一座寶藏;

2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象;

3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創(chuàng)造價值;

4、打電話是最簡單、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式，幫你降低銷售成本;

四、電話銷售流程

1、 通話前準備

事前做好完善的規(guī)劃，可以避免事倍功半，以下四項是開始通話前必須做好的重要準備工作。

1) 獲取客戶基本信息

商務代表通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁、報紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹

等。并不是每個號碼都是有價值的，商務代表根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點、信息的準確性等條件進行塞選。

2) 研究客戶基本資料

在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，

電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，并投其所好。

3) 準備完整產(chǎn)品資料

包括產(chǎn)品的價格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應用、賣點等，便于客戶想詳細了解時可以

及時準確的傳遞給客戶。

4) 了解客戶購買動機

每一位客戶購買產(chǎn)品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希

望獲得某種好處;另一類動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準客戶的“需求”并非“期望”?！靶枨蟆笔欠且豢傻膭訖C，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。商務代表通過電話對客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

五、電話銷售技巧：

在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。很多商務代表在電話中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客戶解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的商務代表，應該以幫助客戶解決問題為導向，關注客戶目前面臨的問題，從專業(yè)的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。

第二篇：電話銷售工作總結范文

來我們公司也有一段時間了，在XX年即將結束的時候總結一下這段時間的經(jīng)驗和不足，以供xx年改正。

首先，要感謝張總給了我一個鍛煉自己的機會。翻譯公司――是我以前所沒有接觸過的行業(yè)，它對于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠不可及。只有學識淵博，語言精通的人才能呆的地方。

剛開始的到來，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎么結束的那次電話，到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務了。說實話當時我是把自己看成被"逼"上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是"認識"了幾個不錯的有意合作者（但是最近沒有翻譯業(yè)務）。

一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話（真記沒記誰也不知道）。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路――網(wǎng)絡。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡聯(lián)系呢？都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術，不能沒有耐性?，F(xiàn)在很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受，電話會叫人沒有什么緩沖的時間；而網(wǎng)絡就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受；即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡上容易解釋，也容易叫對方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。

于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡上人們不但能接受；而且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。