千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《拓客總結(jié)與心得》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《拓客總結(jié)與心得》。
第一篇：拓客總結(jié)與心得
拓客總結(jié)與心得
一、項目如何設定合理的拓客目標？
拓客目標的設立：
1、項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據(jù)蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖，建立項目營銷團隊的組織架構(gòu)及PK激勵計劃，打有準備之仗；一般在設立總目標后，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。
2、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每周每日進行盤點時調(diào)整指標。
二、拓客區(qū)域一般怎么劃分？
每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項目組制定策略及樣板驗證后安排各個小組按戰(zhàn)區(qū)進行作戰(zhàn)指導。 甚至針對核心戰(zhàn)區(qū)的商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優(yōu)勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。
因此，有組織、有計劃、有指標、有PK競爭淘汰的拓客，才是有序的。
三、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？
碧桂園習慣于線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團、編外經(jīng)紀人（一二手聯(lián)動）。
如何平衡一二手聯(lián)動？建議一碗水端平，效果付費，當然2個月以后的評判，效果更好的可以資源傾斜。
四、拓客收網(wǎng)是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優(yōu)惠殺定？ 8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節(jié)點進行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大節(jié)點組織大活動進行大規(guī)模收客。 拓客、收客的關(guān)鍵詞：禮品+活動。
第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；
第二步，周末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本周客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；
第三步，大型節(jié)日，項目重大節(jié)點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶。總之，通過不斷的互動加深客戶粘度并不斷洗客，組織合理貨源并做到開盤必勝。
五、在互聯(lián)網(wǎng)思維下，線上如何配合線下拓客？
互動。同一個項目營銷策略，同一份節(jié)點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區(qū)開放，組織一個游園活動，同時線下還邀請了當?shù)氐幕榧啍z影店、法拉利車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進行客戶互動。
六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？
所有營銷發(fā)生的費用都算營銷費用，然后再分為推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設施費用等。每個大項根據(jù)項目情況營銷總進行分配。
七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？
對于小型公司兩種辦法：
1、組件外拓小蜜蜂團隊，為了專業(yè)，可以固定一些大學生兼職，長期培訓，按效果付費，每天來訪指標下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。
2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環(huán)，效果付傭。成交才會付傭金，整盤計算好固定的傭金比例，適當從營銷費用中出，何樂不為。 對于拓客人員有沒有保底？如果是學生，已經(jīng)有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考核的，好的獎勵，差的懲罰。
代理公司要業(yè)績，拿錢出業(yè)績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結(jié)果；但如果本身項目難賣，傭金點又不高，為了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。
營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質(zhì)刺激可以刺激到他們。
八、企業(yè)拜訪開拓，應該注意哪些細節(jié)？
企業(yè)拓客，關(guān)鍵在于人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的資源進行滲透。供應商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關(guān)聯(lián)的客戶，所以全員營銷就來了。
企業(yè)可以從當?shù)毓芪瘯案鞔蠊?，員工親屬在企業(yè)任職等進行先期滲透。我的經(jīng)驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協(xié)辦）及企業(yè)需要的活動組織最有效。
比如政府消防知識展，與政府企業(yè)組織員工交流舞會、街舞大賽、園區(qū)好聲音等，有了這樣的活動以后，一來可以提升企業(yè)美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業(yè)大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規(guī)模圈層活動，以點爆面。 有些企業(yè)引進城市搞關(guān)系往往只是重視開發(fā)報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯(lián)絡組織起來。
九、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)？
目前的三四線城市項目，主要的客群除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓客是可行的。我們根據(jù)前期的客戶地圖，分出城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要一二級戰(zhàn)區(qū)，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。
大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶關(guān)注進城結(jié)婚（戶口）、教育學區(qū)、價格等關(guān)鍵點，我們拿一個目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析。
線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的主要道口戶外等資源，其次是鎮(zhèn)上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺簽、展點等），同時啟動當?shù)卣虝k公室主任等的人脈圈層開拓，這里可以用編外經(jīng)紀人。
銷售團隊有調(diào)集40號人以上的項目可以利用周末3天打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先線上廣告轟炸近一個月，然后鎮(zhèn)上主要點的全鎮(zhèn)派單2天，晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
十、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀人，其資源充足，但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀人處，損害公司利益？
跳單主要靠監(jiān)控和懲罰。如果是非中介做的編外經(jīng)紀人，先訂立游戲規(guī)則，對編外約定必須是他的渠道找來的客戶成交，否則不付傭金甚至追償（協(xié)議中體現(xiàn)，具體溝通還是以調(diào)動積極性為主）。而防范通常從內(nèi)部入手，日防夜防家賊難防，內(nèi)部的紅線所有人要清楚，一旦發(fā)現(xiàn)扣罰傭金并開除，沒有余地。
第二篇：個人年度總結(jié)優(yōu)秀
一年來，本人能在思想上按黨員標準嚴格要求自己，較好地完成了領導安排的各項任務，現(xiàn)將工作學習情況個人總結(jié)如下：
一、在思想上，認真學習黨的基本方針政策，時刻牢記為人民服務的宗旨，明白自己所肩負的責任，在工作中起模范帶頭作用，做廣大職工的表率，同時，認真學習相關(guān)業(yè)務知識，不斷提高自己的理論水平和綜合素質(zhì)。
二、在工作上，本著積極、負責的態(tài)度，認真遵守各項規(guī)章制度，帶領全體員工按年初上報預算完成了廳辦公區(qū)及家屬區(qū)房屋及水電部分的修繕和改造任務，廳確保了廳機關(guān)三棟辦公樓，七個住宅區(qū)的水、電、暖的供應和暢通、以及七部電梯的正常運行。完成了全廳鍋爐、電梯、消防等重點部位設施設備的維護保養(yǎng)及年檢工作，全年沒有發(fā)生任何安全責任事故。積極完成了領導及辦公室臨時安排的其他各項工作。
三、在工作作風方面，遵章守紀、團結(jié)同事、樂觀上進，始終保持嚴謹認真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風，時刻牢記黨員的責任和義務，嚴格要求自己，虛心向周圍的同志學習，對難度大的工作，敢于迎難而上，以自己誠懇的態(tài)度和務實的行動贏得領導和群眾的信任。
雖然我在XX年的工作中取得了一定的成績，但我深知自己還存在一些缺點和不足，在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，加強理論學習，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，發(fā)奮工作，積極進取，把自己的本職工作做的更好。
第三篇：銷售業(yè)務員個人年終工作總結(jié)
20__年已經(jīng)過去，在一年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復蘇，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信__地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，到達了公司指標，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結(jié)幾點與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)持續(xù)客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都能夠增加客戶的信任度。
(六)團結(jié)、協(xié)作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改善之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關(guān)切，透過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但能夠掌握先機，操控全局，而且還能夠增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了，在20__年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對__各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一齊轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。
在此，我十分感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。
第四篇：個人年度總結(jié)優(yōu)秀
新的一年即將開始，對過去一年的回顧總結(jié)，這個模式很好，他有益于我對前一段工作不足的反思，對今后工作的提高，下面我將主要從新疆電廠項目和徽縣醫(yī)院項目這兩個項目作自我工作總結(jié)。
在新疆的三個多月是最苦最累的三個多月，也是最難熬的三個多月，有時候就問自己跑這來受這份罪干嗎。由于自己的意志不堅定，思想上的浮躁，使自己產(chǎn)生了打退堂鼓的念頭。后來把這種想法告訴了公司領導，在領導們的開導、鼓勵下使我打消了回來的念頭，在這我向幫助過我的三位領導說聲謝謝！在這三個多月里，在我的不懈努力下，自己成長了很多，也成熟了很多。首先在領導們的關(guān)心和同事的幫助下，很快適應了工作環(huán)境，熟悉了項目生活。然后學習了解了自己的工作內(nèi)容和職責，學習了施工基礎知識，包括施工規(guī)范、施工方案等。在這基礎上，又學習現(xiàn)場管理，學習協(xié)調(diào)各種問題。當然，這些成績的取得少不了領導同事，尤其是師傅的幫助。在這三個多月的時間里，我的工作心得主要有以下幾方面。
一、學習要有目標，要尋找學習的動力。來到項目部后，自己開始學習和加強基礎知識，主要學習施工規(guī)范、項目施工方案以及公司相關(guān)文件內(nèi)容。
二、學會跟人相處。作為工程技術(shù)人員需要很好的協(xié)調(diào)能力，除了要有扎實的基礎知識和良好的綜合素質(zhì)之外，還要學會協(xié)調(diào)，說服別人。這正是我的弱點之一，在學校的時候，我總是回避我不喜歡的人和事。但是在工作中，你必須面對和處理各種事。因此，我總結(jié)每一次現(xiàn)場協(xié)調(diào)的經(jīng)驗，并認真學習其他前輩們協(xié)調(diào)處理事情的技巧，總結(jié)出自己的處事方式，在以后再遇到同樣的問題時，盡量考慮用合適的方式去處理。我不大會開玩笑，所以跟勞務人員協(xié)調(diào)事情時，我總習慣認真嚴肅的跟他們講道理，結(jié)果是越說越亂，而且關(guān)系鬧得很僵。所以我學習同事們幽默風趣的處事方式，邊開玩笑便認真得處理，這樣感覺很輕松，別人容易接受。
三、發(fā)揮主動性，自己找事做，主動學習。人都是有惰性的，而且作為建筑行業(yè)的員工，工作比較辛苦，所以總想著不要出事。有時候不知道自己該做什么，總等著別人安排事做。這樣走馬觀花地看著別人處理事情很輕松，自己覺得簡單不去實踐，結(jié)果是對施工工序不能真正熟悉和掌握。于是我主動跑現(xiàn)場，很仔細地觀察工人施工每道工序，并且跟相關(guān)規(guī)范結(jié)合，比較。久而久之，我發(fā)現(xiàn)的問題越來越多，對相關(guān)工序也能深入了解，同時還能熟悉規(guī)范。當然，我自己還存在很多不足和缺點，還需要學習和努力的地方很多。在工作學習中，總結(jié)了自己的缺點主要有以下幾點。首先，自己的基礎知識很匱乏，對相關(guān)規(guī)范學習不到位。剛踏入工作崗位，加之學校學習內(nèi)容和工作所需知識有出入，導致在工作中經(jīng)常碰到陌生的東西。比如經(jīng)常碰到陌生名詞，或者對某個工序不了解，對現(xiàn)場設備不熟悉。這就要求在今后的工作中更加努力地學習，將書本知識和現(xiàn)場施工結(jié)合起來。所以在以后的工作中，必須多方位更全面的學習施工基本知識。其次，自己雖然基本了解了施工員的基本職責，掌握了基本工作內(nèi)容，但是當自己真正處理現(xiàn)場問題時，總覺得力不從心，面對問題時會無頭緒。有時候碰到很簡單的問題，自己不知道怎么去處理。第一次打混凝土值班，用商業(yè)混凝土，量多了，混凝土攪拌站不退，自己開始慌了，大半夜的不好打擾別人，自己又不知道怎么處理，而且越來越亂。因此學習從容地處理事情很有必要，今后要多加強此方面的學習，學習別人的處事方法。
在徽縣醫(yī)院項目這五個多月的時間里，自肩負安全員這個重任以來，我始終保持清醒的頭腦，勤勤懇懇、踏踏實實的態(tài)度來對待我的工作，在現(xiàn)行崗位上任職近半年來，嚴格要求自己，全面貫徹“安全第一、預防為主”的方針,強化安全生產(chǎn)管理。以“做一名合格的安全員”作為自己工作的動力，思想上圍繞甘肅省第二建筑工程公司，行動上處處想著公司利益積極上進。近半年來的工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要是思想解放程度還不夠，組織、溝通能力上還略有欠缺。有人說我性格內(nèi)向，說我不太好交流，而我自己倒覺得我不是內(nèi)向，我只不過不愛說話也不會太說話，也許我的沉默讓很多人誤會了。二是涉及工作多樣復雜，需要時間學習。三是工作中不夠大膽，要在不斷的學習過程中改變工作方法，不斷創(chuàng)新完善。
在這五個多月的時間里也發(fā)現(xiàn)了項目本身存在的問題。一是責任不明確，崗位設置不合理。施工員，質(zhì)檢員，安全員沒有明確的責任分工，什么都管，我個人覺得這樣的設置不利于工作進展。二是掛靠方的安全質(zhì)量意識淡薄。如外腳手架直接坐落于未處理過的地基上；構(gòu)造柱、圈梁的植筋錨固等。也許是我們工作經(jīng)驗不足，各方面的能力欠缺。好多問題看在眼里急在心里，真是心有余而力不足。
在今后工作中，我一定認真總結(jié)經(jīng)驗，克服不足，努力把工作做得更好。
1、認真學習，努力提高自身素質(zhì)及工作能力，盡職、盡責、盡快地完成本職工作。
2、發(fā)揚吃苦耐勞精神。不怕吃苦，主動找事干，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，積極適應各種環(huán)境，在復雜的工作中磨練意志，增長才干。
3、發(fā)揚孜孜不倦的進取精神。加強學習，勇于實踐，在學習的同時注意收集各類信息，廣泛吸取各種“營養(yǎng)”；同時，講究學習方法，端正學習態(tài)度，提高學習效率，努力培養(yǎng)自己具有扎實的理論功底和踏實的工作作風。力求把工作做得更好，樹立良好的形象。總之，近一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業(yè)高度負責的態(tài)度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。
第五篇：個人年度總結(jié)優(yōu)秀
20xx年是我接觸到TI工作的第二個年頭，在今年的工作當中，自己熟練掌握各項工作的工作要點，摸透了工作方法，在今年的工作當中可以說是手到擒來，現(xiàn)將主要的工作情況總結(jié)如下：
一、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領導看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自信，收獲更加多。
一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的sales就必須把工作當作是自己的事，認真做，努力做，主動做；其實在it圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學習產(chǎn)品知識和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，其實我個人認為勤奮應該可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想；
二、做為在一個it公司做銷售，一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項目的。
畢竟做項目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務，而且有時技術(shù)會成為一個項目的制高點，當然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無益，多學有用；
三、當你在公司混的時候一定要記得你是在公司，說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點一定要記住。
如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多主動做。
做為一個銷售如果能把公司當作是自己的家，把工作當做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和耐心而已；
四、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進自己和修正自己的工作計劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售；部門或者公司可能會下達一個計劃和任務給你，但是你要根據(jù)自己的實際情況去調(diào)整，在不同的時間階段和不同的區(qū)域要相應做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個道理，因為老師教的不一定就是最有用的。
當銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提醒；
五、做銷售一定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什么業(yè)績了，自信主導著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機應變地應對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會感覺羞愧。
所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司一定是哼著歌進來的，我佩服同事也佩服；
六、當你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得非常有道理，如果你去求用戶，他會越覺得你什么都不是，如果你能給用戶價值和為他解決問題，用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。
另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；
七、做銷售的項目，因為項目都有一定的運作周期，所以沒必要太急，但是項目一定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會反感的但是一定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零；簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。
另外我個人覺得平時對客戶的真誠關(guān)心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的不得了，去到談項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；
八、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點，因為準確來說能被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是連利用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。
如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領導帶路學習就已經(jīng)不錯了，很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了n年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的；
第六篇：拓客流程
瘋狂拓客系統(tǒng)流程
前期準備工作
一、商圈調(diào)查
1、 對美容院周圍門面和商場進行人流量的調(diào)查，鎖定好目標客戶；要提前做好溝通，最好是店長或者是老板去做異業(yè)聯(lián)盟；
2、 對于美容院的客戶進行系統(tǒng)的跟進，例如客戶的人脈關(guān)系，員工的人脈關(guān)系，親朋好友的人脈關(guān)系；都可以建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)；
3、 店里的所有客戶要做非常詳細的分析，并且把每位顧客都分配到美容師的名下，要盡量平均的分配，美容師之間不出現(xiàn)重復跟進一個顧客的現(xiàn)象；
4、 前期要和顧客有信息的交流，可以一個星期發(fā)1-2次，內(nèi)容是以問候或是關(guān)心為主；如果有顧客覺得奇怪，只說感謝和需要顧客的支持和鼓勵的話術(shù)，不要說活動的內(nèi)容；
5、 活動開始前，店里要做好宣傳和衛(wèi)生，要營造非常好的店面形象。
二、前期的物料準備
1、 感恩卡若干份（視預備拓客的多少而定）
2、 橫幅一條（提前三天懸掛）“超級美麗天使”聯(lián)名評選活動現(xiàn)在進行時
3、 宣傳X展架2個（放在店內(nèi)及店門口）
三、培訓當天必須到位的物料
1、 培訓會場：投影儀，話筒，音響，相機或攝像機（要提前一天準備好）、手機三部
2、 水晶獎杯2個（冠軍和亞軍）；音頻線；心智訓練音樂
3、 鮮花100-200支，鮮花4束（第一天2束、第二天2束），證書按店內(nèi)美容師人數(shù)定
4、 大紅包XX個（能寫字）
5、 筆、筆記本、收據(jù)（確定要人手一份）；零錢
6、 藍絲帶X卷；
7、 公司的宣傳資料或資料袋X個（人有一份）
8、 預定慶功宴當晚要準備的物料（投影儀、音響、相機、藍絲帶、鮮花2大束、獎杯、紅包獎金）
四、會前店里溝通
1、 要確定店里的顧客全部分配到美容師的手上，并且要清楚顧客的大概情況，如職業(yè)、性格、人際關(guān)系等
2、 要確定店里的形象和衛(wèi)生都要做好，以便顧客來店參觀
3、 美容師要再次熟悉好店里的項目和服務內(nèi)容，以便可以更好的和顧客溝通好
4、 并且要通知所有的顧客在這三天均不對外營業(yè)，要先短信息后電話通知到位
5、 通知所有的美容師統(tǒng)一參加第二天培訓，要準時參與 培訓
五、培訓的課程
上午課程9：00-12：00 “把愛傳出去”超級美麗天使評選活動（1個半小時）----要當成真正的比賽做
1、 優(yōu)秀團隊的三要素：好玩、嬴、規(guī)則
2、 超級美麗天使五大特點：激情、立即行動、自我管理、欣賞贊美、真誠
3、 案例分享：針對特別感人的示例（PPT的圖片），我是自豪的美容師
教練課程（1個小時） 心靈的洗禮，生命的五祥；（體會生命的意義）---請支持我 我是一個負責人的人（要大聲的喊出來，不斷的重復） 下午課程：（13：00-19:00）
1、 執(zhí)行話術(shù)：要致富、背話術(shù)（2個半小時）
電話預約：親愛的姐：昨天我接受了有一個非同尋常的心靈課程，讓我懂得了人要有顆感恩的心，老師讓我把最需要感謝的十個人找出來，我當時一下子就想到了您，以前從沒有當面對您把我的真實感受說出來，我真的很感謝您，很愛您，所以請務必給我一個當面表達的機會，謝謝您….您現(xiàn)在在哪？您看您是上午還是下午有時間，我要把我一份祝福和禮物當面送給您！
話術(shù)見面后：親愛的姐，很感謝您一直以來對我的信任與支持！這枝玫瑰花送給您。（擁抱）“真的很感謝您！”單膝跪地給顧客系藍絲帶。
系藍絲帶時：XX姐，為了迎接XX店X周年店慶，昨天我們從XX請來一位老師為我們做了一次培訓，老師說藍絲帶代表著感恩，老師讓我們送給生命中最重要的十個個人，我一下子就想到了您，非常感謝您一直以來對我信任與支持，祝您和您的家人身體健康、幸?？鞓?。起身擁抱
闡述活動內(nèi)容：昨天培訓結(jié)束后，我們的超級美麗天使評選活動就要開始啟動了，一共比賽時間是48小時。評選的標準是看我們服務過的顧客滿意度。老師說：顧客滿意度最高體現(xiàn)是會轉(zhuǎn)介紹，所以我們把轉(zhuǎn)介紹一位新客人作為一張投票（給客人看卡）。XX姐，如果我哪里做得不到位的地方請您給我指出來，讓我能夠提高服務質(zhì)量，把工作做得更好。如果您對我的服務滿意請您投我票，然后讓您的朋友拿著這張感恩卡一起來享受我最認真的服務。XX姐，您對我以往的服務滿意嗎？
像您這么有身份的人，身邊的朋友一定很多吧，今天您能投我一票，我一定會深深的記在心里，因為這次“超級美麗天使”評選活動對我來說意義很不一般，一是如果能評上“超級美麗天使”，公司將會送我去總部參加非常系統(tǒng)的學習，二呢，我很想通過這次比賽突破自我，請您投我一票，以我的前途及我理想向您保證：我以后一定會用最棒的服務來報答您的！如果您真的對我的服務滿意，那您投我多少票呢？
您看，這張感恩卡是非常超值的，請客吃飯，不如來我們店里享受一下美麗與健康，您再想想看，身邊還有哪些朋友、親人，可以介紹給我，您約她來店里了解一下或者我也可以以馬上把票給她送過去。
投票后提醒顧客護理一定要預約，每人只能使用一票，只有新顧客才可以使用
投票后：XX姐，真的太感謝您的支持了！我一定盡我最大的能力來報答您的，我們美容院也會送您一份神秘禮物，有了您的信任和支持，我有信心，一定要完成我的目標，拿到冠軍?。ㄒ霾疃嗌倨笨梢燥@現(xiàn)目標或拿到第一）
以上話術(shù)要充分演練，并且要每位過關(guān)才可以結(jié)束！
2、 尋找客戶（30分鐘） 分析1：現(xiàn)在店里總顧客數(shù)量
分析2：現(xiàn)在每月來2次以上的顧客數(shù)量 分析3：現(xiàn)在店里忠誠顧客的數(shù)量 ．老板的家人和朋友，或是事業(yè)單位的親朋好友介紹； ．美容師的親朋好友，家人單位的或朋友、同事 ．邀請顧客親自帶你去她們朋友圈里做感動 ．到美容院周邊的檔口或商場的人際關(guān)系 ．到繁華的地方做陌生拜訪
3、 設定目標（30分鐘）
快速把自己的目標客戶找出來，并且在名字后面寫上她可以支持你多少票數(shù)？統(tǒng)計總共有多少票？并且自己寫下目標計劃 ◆ 我_________目標是______人 ◆ 如果完成了，獎勵自己—— ◆ 如果沒完成，懲罰自己—— ◆ 目標已定 勢必達成！！
4、 獎勵方案講解（30分鐘）
“把愛傳出去”金牌美容師評選活動獎勵機制執(zhí)行標準 美容師個人銷售獎：感恩卡100元 /張，15的提成 第一天產(chǎn)生1個冠軍，總票數(shù)*15%*50% 例：500票*15元=7500元*50%=3750元 第一天產(chǎn)生一個亞軍，總票數(shù)*15%*30% 例：500票*15元=7500元*30%=2250元
美容師個人銷售獎：感恩卡100元 /張，15的提成 第二天產(chǎn)生1個冠軍，總票數(shù)*15%*60% 例：500票*15元=7500元*60%=4500元
第二天產(chǎn)生一個亞軍，總票數(shù)*15%*30%（即所有票數(shù)的4.5%的提成） 例：500票*15元=7500元*40%=3000元
最佳團隊獎：總票數(shù)最高的組獲得50元/人 組長可獲得100元領導獎
5、 美容師公眾承諾（45分鐘）
我是XXX我今天公眾承諾，在48小時的拓客活動全情投入，永不言??；在此承諾帶XX個新顧客；如果我達成目標，就請大家出去玩，價值是XXX元；如果我沒有完成目標，我自愿XXXXX；我一定可以做到！我一定可以做到！
所有的伙伴們給：加油！加油！加油！你是最棒的！ 自己大聲說：目標已定，勢必完成（三遍）
6、 藍絲帶環(huán)節(jié)（30分鐘）
所有參與活動的伙伴圍成一個圈，大家緊挨在一起，關(guān)燈，回憶今天的收獲，回憶2分鐘，再說故事
藍絲帶的故事 這是一個發(fā)生在美國的故事：
有一名叫保羅的小學生，他平時調(diào)皮搗蛋，是個令老師十分頭痛的學生。進出辦公室也是他的“家常便飯”。今天，他又被老師叫到了辦公室。在走向辦公室的途中，小家伙心中不停的“打鼓”：老師為什么要叫我？難道今天我又做錯什么事情了？ 剛一進辦公室，老師便微笑地看著他說：“保羅，這次考試，你的進步太大了，而且在這次全校的體育比賽中你也取得了可喜的成績，非常不錯！我覺得你在班上是非常重要的一員，你的進步老師看在眼里。今天老師要送給你一件小小的禮物！”小保羅迫不及待地打開桌上的小盒子。一根不起眼的藍絲帶躍然眼前。老師對他說：“知道為什么老師要送根藍絲帶給你嗎？”老師一邊把藍絲帶拿出來一邊拉著小保羅的手，把這根絲帶系在了他的小手上。對他說：“我要讓你知道，系這條藍絲帶的學生對整個集體來說是非常重要的，對老師來說也很重要！老師同學很感謝你為班級所做的一切。保羅！你對我們很重要。同時老師希望你能把這根藍絲帶傳遞下去，用同樣的方式告訴你想感謝的人，他對你很重要，好嗎？”小保羅感動得淚流滿面。
手系藍絲帶的小保羅走出老師的辦公室，他想起以前曾在學習、生活上給過他很大幫助的一名剛大學畢業(yè)的大學生哥哥羅恩。小保羅的父母都不在人世，生活非常拮據(jù)。為此這位大哥哥從上大學起便做起了青年義務者，辛勞打工掙錢供小保羅讀書。想到這，他一口氣跑到羅恩上班的電子公司，把那根藍絲帶送給了羅恩大哥哥，說：“大哥哥，謝謝你這么多年來對我的照顧。假如沒有你，我現(xiàn)在不知道會是什么樣子，你對我來說很重要！這根藍絲帶代表著了我對你的感謝！你在我生命中真的非常重要。我希望你也能把這根藍絲帶送給你覺得重要的人。
羅恩聽了小保羅的話感慨良多，想到在自己最需要工作的時候是這家公司給了他機會，讓他留了下來。公司里，他的老板雷恩是一個在工作中非常苛刻而又不茍言笑的人，雖然這個老板很苛刻，工作中卻給了他不少的幫助和指導。羅恩覺得老板在他生命中非常重要。于是大學生就把那根藍絲帶送給了老板，并對他說：“老板，謝謝您，假如不是您給我這份工作，我現(xiàn)在的生活不知道會是什么樣子，是您給了我生存的機會。這根藍絲帶是我對您的感謝！您對我來說很重要！希望您也能把這根藍絲帶送給您覺得重要的人?！?
老板不經(jīng)意的收起那根藍絲帶。這天，他還是很晚了才回家。當他從口袋里掏出鑰匙時看到了那根藍絲帶，想起了員工對他說的那些話，心中感慨萬千。他有一個兒子叫波比，平時因為工作的原因自己老是很晚才回家，一喝醉酒便對波比大發(fā)脾氣，根本沒考慮過兒子的想法。想到這里，雷恩走到兒子的房間，把波比叫到自己跟前，對兒子說：“兒子你知道嗎？我是多么的愛你，爸爸過去太忽略你的想法，也沒過多的去考慮你的感受，我想對你說，你對我是多么的重要??！我想讓你知道這根藍絲帶表示我對你的愛！” 他的兒子震驚地注視著父親，嘴唇開始顫抖。最后他痛哭流涕地說：“爸爸，我??我以為你根本就不愛我，我本想明天就??就去自殺的，現(xiàn)在??現(xiàn)在??我想已經(jīng)沒有那個必要了”。一席話，兩人熱淚盈眶。
想不到一根不起眼的藍絲帶卻蘊含著這么多的感動！伙伴們，聽完這個故事后，你是否能發(fā)現(xiàn)在你身邊也有非常重要的人呢？假如這個故事使你有所感悟，假如在你身邊也有對你來說非常重要的人，希望你能把這根藍絲帶送給他（她），相信你一定會有不一樣的收獲！
讓我們把這根布滿感情的藍絲帶傳遞下去，找到那個對你非常重要的人！感謝你想感謝的人，告訴他：他對你來說，很重要！
聽完故事后由老板或者是經(jīng)理單膝跪地為每一位伙伴系上藍絲帶，并且在她的耳邊為她加油！
最后大家一起擁抱，手拉手大喊：加油！加油！加油！
7、 活動準備：
每人登記領取感恩卡、藍絲帶、鮮花若干，并在感恩卡上寫上活動日期和自己的姓名；同時準備好筆、筆記本、手機、電池、所有人的電話、客戶資料，做好每一位顧客支持的詳細記錄（姓名、電話、票數(shù)、老顧客介紹人名字）
8、 大家一起來倒數(shù)時間：
5、
4、
3、
2、1，48小時拓客活動現(xiàn)在開始，加油！再次提高美容師的激情和狀態(tài)；
9、 當天晚上主要是打電話和顧客約定見面的時間和地點；
話術(shù)要求有感恩，夠真誠、盡責任
活動第一天
一、執(zhí)行早會（30分鐘） 1. 激勵兩組的組員PK口號 2. 強調(diào)話術(shù)的重要，并且互相演練
3. 給到一些實際的方法，例如先從自己的親朋好友開始拓客，先熟練我們的流程和話術(shù)后，下午再去拜訪老顧客，同時提醒美容師在指定的時間里上報自己的票數(shù)； 4. 檢查好自己的物品，要準備齊全，最后一起加油打氣！
統(tǒng)一好時間一起外出拓客，對于每一名出門的老師要給到鼓勵和加油！
二、短信的跟進
1. 外出10分鐘要發(fā)出第一條信息：
把愛說出來！快速建立親友團！讓你們的朋友、親人、顧客一起參與到這次比賽當中！讓親友團一起來幫助自己！告訴親友團，這次比賽對你很重要！加油！
2. 在10點鐘打電話給到每位美容師，問第一輪的票數(shù)；把最高票數(shù)的前三位美容師的成績發(fā)給所有人，并且鼓勵其他的伙伴加油！
親愛的伙伴們，恭喜我們的XXX在第一輪感恩活動中，成功的感動了XX名顧客，讓我們一起向她祝賀、學習。相信你們一定可以做到的，XX老師等待你們好消息！加油! 3. 要每隔一個小時發(fā)信息給到實際的方法：此時美容師的激情都很不錯的；
行動是解決問題的唯一方法，立刻行動，堅持不懈！XX老師為你們加油打氣。因為沒有你們做不到的事情。加油！ 4. 下午1：00左右，此時要打電話問候和關(guān)心美容師，如果沒有吃飯或是喝水或是有什么需要幫助等問題；
5. 下午3點會有很多的美容師開始出現(xiàn)很累或被拒絕的現(xiàn)象，所以要發(fā)短信鼓勵； 美好的生命充滿著激情，驚喜，感激，親愛的伙伴們，我們一起去創(chuàng)造生命的奇跡。加油！ 6. 下午五點發(fā)信息提醒時間
伙伴們，現(xiàn)在我們離我們的第一天活動結(jié)束還有2個小時，相信你們都在堅持不懈中，為了證明自己挑戰(zhàn)自己，你們一定要全力以赴，加油！加油！加油！XX老師在等待你們的捷報！ 7. 下午18：15要再次提醒我們的第一天截止時間：
親愛的姐妹們，辛苦了！時間還有45分鐘，最后一次再向成功發(fā)起沖刺!同時管理好時間，晚上7點是本次活動的截止時間，請大家務必在7點之前回到店里辦理手續(xù)。如果還有要投票而你沒有時間去?？梢源螂娫挼降昀锴笤?
三、晚上19：00點準時統(tǒng)計所有的票數(shù)，并且裝好紅包；要準備當晚的冠、亞軍的紅包、鮮花、相機 流程：
1) 分享在本次活動中突破最大的美容師，同時闡述話術(shù)的重要性 2) 獎勵環(huán)節(jié)，頒發(fā)冠、亞軍獎，并且分享收獲
3) 總結(jié)我們在今天拓客中出現(xiàn)的問題和明天我們要重點注意的事項 4) 老板或是店長再次總結(jié)我們沒有跟進到的客源，確定我們的目標。
總結(jié)后美容師會改變以往的方法，懂得話術(shù)的重要性，也會明白老師給到的方法是很重要的
活動第二天
一、第二天的早課內(nèi)容（10分鐘）
以激勵為主：今天我們?yōu)榱薠XX票的目標拼了，我們拼了，大家一起拉手大喊：加油！加油！加油！做完激勵后馬上出發(fā)。
二、第二天美容師的狀態(tài)會更好，會很配合老師所講的內(nèi)容；在執(zhí)行的過程中要多打電話給到美容師具體的方法去解決問題：
親愛的伙伴們，今天是我們要真正證明自己，突破自己的時候了，你們在有空的時間里一定要再次加強你們的話術(shù)聯(lián)系，因為他們是我們的工具，加油！
三、中午還要打電話給到美容師提醒吃飯、喝水，因為會有很多的美容師忘記的，已經(jīng)全情投入進來了
四、下午2點發(fā)信息：
今天的努力雖然辛苦，今天的挫折雖然痛苦，但它磨練你的心志，從工作中獲得成功和成就感，自身價值得以體現(xiàn)，你今天所有的努力都是對未來成功的儲存，在未來她們會加倍為你們的付出買單！永保積極進取心，才能與普通人拉開距離，才能出類拔萃！為了夢想，為了愛自己的人，為了團隊，加油！XX老師期待你們的蛻變！
五、下午4點發(fā)信息告訴美容師我們離目標還有： 最優(yōu)秀的伙伴們，現(xiàn)在的活動還還剩3個小時就結(jié)束了，我相信永不言敗的你們一定會拿出漂亮的成績單回饋給我們的家人和團隊！你們一定做得到！同時請把你們今天的票數(shù)報給我，謝謝配合！現(xiàn)在我們離總目標還有XX張，相信你們一定能做到！
六、下午6點，要重點提醒我們48小時的截止時間，同時要打電話到每一位美容師給予鼓勵和支持，并且要美容師找已投票顧客再次支持自己。
親愛的姐妹們，辛苦了!時間還有1個小時，最后再向成功發(fā)起沖刺！同時管理好時間，晚上7點是本次活動的截止時間，請大家務必在7點之前回到店里辦理手續(xù)，如果還有要投的票而你沒時間去，可以打電話到店里求援！
親愛的姐妹們，衷心的感謝你對我的支持，兩天來我盡了我的全力，甚至到街上找陌生的人支持投票，嘗到了無數(shù)的拒絕，讓我感受到，您對我的信任是多么的寶貴！今后您和您的朋友就看好我的行動吧！我現(xiàn)在離自己的目標還差2票，您看您還能不能支持我一些選票，讓我達成目標，我渴望這次的成功！
七、晚上7點截止本次活動的時間
統(tǒng)計好所有的票數(shù)，要同時準備好紅包、獎杯、鮮花、藍絲帶、安排好美容師的晚餐
八、老師要發(fā)信息恭喜我們的美容師突破自我
親愛的伙伴，結(jié)束了48小時的瘋狂，我們都有了很大的收獲，讓我們將這份激情持續(xù)下去；將真誠、感恩、愛、責任融入到我們的生命中，讓我們將拓客進行到底，將這種勇敢的銷售堅持到底！共同承擔起團隊的責任！實現(xiàn)自己的夢想！同時恭喜你們在次此活動中突破自我，證明自己！加油！你們太優(yōu)秀了！
拓客結(jié)束
一、48小時結(jié)束后慶功宴
第一個環(huán)節(jié)：回憶我們48小時的成長歷程 活躍氛圍：跳舞 兩組士氣PK 第二個環(huán)節(jié)：在48小時之后我們要做的
1. 首先發(fā)信息感謝所有新顧客的支持，對我們的信任和認可，我們一定會用我們最真誠的服務來回報給你們
2. 再次感謝我們的老顧客對我們的支持，今天晚上我們就要打電話給我們的顧客，告訴他們有你們的支持，今天我們才能快速的成長進步！才能證明自己，突破自己！真的很感謝您！我相信我一定會用最棒的服務來回報您！
3. 最后要給每位顧客發(fā)信息告訴所有的顧客，現(xiàn)在我們得到很多的支持，所以請您來店之前一定要做好預約
4. 對于我們支持很多的讓我們感動的顧客都要自己親手準備好禮物送給她們 5. 對于以后來我們店的顧客，我們將要怎樣去服務她們呢？ 讓員工把自己的承諾說出來 第三個環(huán)節(jié)：頒獎環(huán)節(jié)，鮮花、獎杯、紅包 首先是頒發(fā)個人提成
亞軍----冠軍（分享成功的經(jīng)驗） 團隊獎（承諾要繼續(xù)帶好團隊） 第四個環(huán)節(jié)：分享環(huán)節(jié)
讓美容師分享自己的成長過程，通過這次活動我們收獲了什么？ 第五個環(huán)節(jié)：感恩環(huán)節(jié) 藍絲帶的分享，擁抱結(jié)束
主持人：在這次的48小時拓客活動中，我們感受最多的是感動、感恩、真誠、責任，讓我們把這份感動繼續(xù)延續(xù)下去，今天的48小時的我們的開始，因為這次的活動我們才感動到我們店內(nèi)XXXX的顧客，還有XXXXX顧客等待我們的真誠和感恩，讓我們所有的伙伴們都攜手共進，感恩、感動、真誠、責任，讓我們用最用心最真誠最棒的服務去回報我們每一位顧客，讓我們把愛真正的送到我們顧客的心里，讓我們感動所有的人，讓我們的XX美容院真正成為顧客的第二個家！
大家有沒有信心！讓我們一起加油！ 老板或店長：宣布活動圓滿結(jié)束
二、晚會結(jié)束后要再次提醒美容師發(fā)信息感謝顧客，同時要告訴顧客做好預約工作 親愛的XX姐，非常感謝您48小時對我的支持和幫助，讓我真正的從青澀邁向了成熟，證明了自己、突破了自己；相信我一定會用最感恩最真誠的服務來報答您的，真的很感謝您；溫馨提示：由于現(xiàn)在的顧客眾多，請您來點前一定做好預約，謝謝您的配合！
三、拓客結(jié)束后的第一天，發(fā)信息持續(xù)保持她們的激情
親愛的伙伴們，48小時過去了，但我相信你們的激情和狀態(tài)還在持續(xù)，因為48小時讓我們懂得感恩和責任！XX老師
四、在拓客結(jié)束后的第三天，發(fā)信息鼓勵美容師
傳說古羅馬有兩座圣殿，一座是勤奮之殿，一座是榮譽之殿，在安排位置時有這樣一個順序，即勤奮之殿在榮譽之殿的前面，每一個到達榮譽之殿的人都必須經(jīng)過勤奮之殿，也就是說，勤奮是通往榮譽的必經(jīng)途徑，加油！
五、瘋狂拓客成功終極秘籍
第一、 第一天培訓的潛能激發(fā)、蛻變 第
二、 美容師話術(shù)套路的記憶、演練
第三、 助教第
二、三天的執(zhí)行，第二天晚上的獎勵和懲罰
我們要相信鉆石才能切割鉆石，實戰(zhàn)才能指導時間，成功才能復制成功
