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第一篇：房地產(chǎn)拓客總結(jié)分析

房地產(chǎn)拓客總結(jié)分析

:分析 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客 拓客工作總結(jié) 房地產(chǎn)拓客的感想

篇一:房地產(chǎn)拓客報(bào)告

前言

在房地產(chǎn)營銷中，[客戶資源"是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之

一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個(gè):一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)便是渠道拓展。房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)方面:產(chǎn)品與客戶。其中，產(chǎn)品是房地產(chǎn)行業(yè)營銷的根本條件，這個(gè)層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)，都在同一個(gè)競爭層面，大家手里都有少則幾種多則幾十個(gè)品種的產(chǎn)品類型。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、新客戶拓展不同、客戶數(shù)量、客戶購買能力等不同，房地產(chǎn)企業(yè)的三六九等自然就分明了。

前幾年房地產(chǎn)營銷手段主要以廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會有大量客戶主動上門尋求產(chǎn)品的相關(guān)情況，可是現(xiàn)如今，伴隨著媒體的空前繁榮和目標(biāo)客戶的越發(fā)理智，這種單一的、指向*非常強(qiáng)的媒體宣傳手段已經(jīng)不能滿足現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場中百家爭鳴的現(xiàn)狀。所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結(jié)合。

一方面媒體發(fā)布信息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)，另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供整理出更加可行的客戶拓展辦法。

目標(biāo):

了解客戶拓展的重要*

清楚現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場中客戶拓展的途徑及方法

客戶拓展的步驟掌握

了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類

依托現(xiàn)行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶辦法，從而最大化的發(fā)展客戶資源，建立強(qiáng)大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫

? 客戶拓展的重要*

隨著房地產(chǎn)市場同業(yè)競爭的日益加劇，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，愈發(fā)感到維護(hù)和拓展客戶關(guān)系的重要*。因而，一個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展就必須要先確立[以市場為先導(dǎo)，以客戶為中心"的經(jīng)營理念，建立服務(wù)機(jī)制，搭建信息平臺，編制管理系統(tǒng)，整合客戶資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動，多種渠道并行的[立體"拓客方式，為項(xiàng)目本身在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中更多的贏得砝碼。

? 客戶拓展的途徑及方法

途徑一:*資訊公司

如一些*房地產(chǎn)資訊公司能提供詳細(xì)的在房地產(chǎn)資訊包括:競品項(xiàng)目分析、周邊市場價(jià)格、樓盤發(fā)布和項(xiàng)目專案經(jīng)理、總監(jiān)等聯(lián)系方式，且資訊每天更新。這為房地產(chǎn)的銷售人員在市場調(diào)

研和目標(biāo)客群定位分析上節(jié)約了大量時(shí)間，雖然可能會需要投入一定的費(fèi)用，但絕對物有所值。

途徑二:網(wǎng)上搜索及互聯(lián)網(wǎng)推廣

現(xiàn)代社會已愈來愈離不開internet，隨著電腦的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)成為一個(gè)比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產(chǎn)*網(wǎng)站、*、熱門微博、qq群等多種渠道宣傳，包括在自身項(xiàng)目的目標(biāo)客群定位上也可以通過自身項(xiàng)目的實(shí)際情況就可以再電腦中找到相關(guān)的拓展方法及成功實(shí)例，在再從中選出針對自身項(xiàng)目的可行*方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理才可能達(dá)到的理想效果。

途徑三:大型*市場

外場聯(lián)展:商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車銷售類市場、大型綜合*超市、等有大量人群集中地商業(yè)場所，在這樣的場所中可以根據(jù)自己的項(xiàng)目定位選擇合適的外場聯(lián)展場所，可以個(gè)更好的幫助項(xiàng)目挖掘自身項(xiàng)目在宣傳和推廣中覆蓋不到的目標(biāo)客戶群。

途徑四:請現(xiàn)有老客戶推薦

通過老帶新的雙向優(yōu)惠活動為契機(jī)，利用項(xiàng)目本身現(xiàn)有客戶資源的社會人脈圈，擴(kuò)大參與面和影響面，加強(qiáng)促進(jìn)項(xiàng)目與客戶之間的密切聯(lián)系，同時(shí)，可借此培養(yǎng)客戶對項(xiàng)目本身的歸屬感，增強(qiáng)新客戶對品牌的忠誠度，從而達(dá)到1+12的理想效果。這也是現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷市場中各項(xiàng)目比較常用的一種很快能見效的手段。

途徑五:競爭對手的客戶

你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原來項(xiàng)目的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會?？赡芙裉鞗]有機(jī)會但誰又能保*天沒有機(jī)會呢， 只要客戶一天沒有準(zhǔn)確落實(shí)購買之前，那么我們就都有機(jī)會成為最后的贏家

途徑六:*機(jī)構(gòu)相關(guān)部門

一般情況下*機(jī)關(guān)的工作人員對房地產(chǎn)投資都非常的情有獨(dú)鐘，他們普遍都存在一個(gè)特*，就是有比較寬裕的資金但沒有時(shí)間和精力去投資或經(jīng)營除

篇二:房地產(chǎn)拓客方案

拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項(xiàng)目青睞，其中拓客方式主要分為十二種。

一、商圈派單

適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下

工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇

的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

工作安排:

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧)，培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

二、動線堵截

適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下

工作周期選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)

域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)

工作目的:向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排:

1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑*等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等

3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體(頂)廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等;也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

三、社區(qū)覆蓋

適用項(xiàng)目:中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇:主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇:項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的:擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣*客戶

工作安排:

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn):

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主;

2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確*差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

四、展會爆破

適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端

工作時(shí)間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期。

工作人員選擇:精英銷售員。

工作地點(diǎn)選擇:大型展會現(xiàn)場。

工作目的:通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場拉客。

工作安排:

1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位(如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)

2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報(bào)

適用項(xiàng)目:主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇:以蓄客期為主

拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇:項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的:傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群

工作安排:

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括*用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效*高;

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中;

六、商場巡展

適用項(xiàng)目:所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場和其他重點(diǎn)公共場所;交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所

工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排:

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn):

1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對巡展地點(diǎn)的選擇更具針對*，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場所

七、企業(yè)團(tuán)購

適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下

工作時(shí)間選擇:項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇:經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的:通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式:

1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員

2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目

4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與*方聯(lián)系取得*方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、*方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

八、動遷嫁接

適用項(xiàng)目:普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的:傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排:

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下*

3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織*銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向;

2、極易形成口碑傳播。

九、商戶直銷

適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目 工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊及城市各類型*市場，如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的:廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，

挖掘潛在客戶

工作安排:

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

3、針對比較有意向的商戶進(jìn)行長期重點(diǎn)追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、人群劃分容易，尋找難度小;

2、信息到達(dá)率相對較高;

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易;

4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。

5、可形成針對*的拓客說辭。

十、客戶陌拜

適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇:項(xiàng)目營銷全程

拓客人員選擇:以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

拓客范圍選擇:*行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的:通過針對*的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排:

1、針對項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)*，填寫客戶級別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)

招式特點(diǎn):

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對*，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

十一、競品攔截

適用項(xiàng)目:適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會更好

工作周期選擇:營銷全程

拓客人員選擇:以銷售員為主

拓客范圍選擇:與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近;同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的:針對*的截殺項(xiàng)目周邊競品的客戶

工作安排:

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競品

2、詳細(xì)了解競品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢

3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn):無

招式特點(diǎn):

1、所攔截客戶意向*高

2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)

十二、商家聯(lián)動

適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇:營銷全程

工作人員選擇:以策劃為主

聯(lián)動范圍選擇:與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如:車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等

工作目的:通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的

工作安排:

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等;

此類活動開始前無法確定*，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法:采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項(xiàng)目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。

具體辦法:收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn):

1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高;

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易;

3、客源資料的收集比較容易;

4、可形成針對*的說辭。

篇三:房地產(chǎn)拓客方案

房地產(chǎn)拓客方案

一、加強(qiáng)對置業(yè)顧問的管理:

1、對置業(yè)顧問進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范和紀(jì)律管理。

2、對置業(yè)顧問進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、制定置業(yè)顧問發(fā)單任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行。

4、對置業(yè)顧問進(jìn)行考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)。

二、加強(qiáng)對拓客人員的監(jiān)督:

1、打電話抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。

2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應(yīng)付、草草了事者當(dāng)場給予糾正，并要求這樣的事情不再發(fā)生。

3、對已拓客的地點(diǎn)進(jìn)行抽查。

4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等)。

三、保持良好的紀(jì)律:

1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)派單地點(diǎn)，不遲到、不早退。

2、聽從指揮，對分配的工作地點(diǎn)不得挑三揀四。

3、電話保持暢通，遇事及時(shí)溝通，主動向主管匯報(bào)。

4、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心細(xì)致不得草草應(yīng)付。

5、要團(tuán)結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。

6、拓客當(dāng)天要進(jìn)行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。

四、豐富拓客方式:

1、根據(jù)派發(fā)項(xiàng)目的地理位置、周圍的配套設(shè)施以及購物中心等

優(yōu)勢，本著客戶的就近原則的特點(diǎn)，因此要把項(xiàng)目所在地區(qū)做為宣傳的重點(diǎn)。

2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點(diǎn)，尋找目標(biāo)客戶，進(jìn)行有針對 *的拓客。

3、威海大部分樓盤在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢，總價(jià)較低，符合大的購房群體--工薪階層的需求，因此我們將在人流較為集中

的地區(qū)進(jìn)行拓客。

4、針對派發(fā)樓盤的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)行人，再有就是對周邊的主要區(qū)縣進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大推廣范圍。

5、面向大型個(gè)體業(yè)戶集中地，進(jìn)行集中宣傳，或者組織團(tuán)購也可。

6、根據(jù)置業(yè)顧問自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實(shí)際情況，對準(zhǔn)客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴(kuò)散，自己把控，進(jìn)行推廣。

7、在早、中、晚人流量最大的時(shí)間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場門口、大型企業(yè)進(jìn)行宣傳。

8、定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時(shí)間進(jìn)行派單，主要目標(biāo)大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機(jī)關(guān)單位，以此挖掘準(zhǔn)客戶。同時(shí)協(xié)助項(xiàng)目的團(tuán)購活動，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌?

五、未來發(fā)展模式

1、隨著項(xiàng)目的增多，拓客的工作重點(diǎn)有三大部分:第一公司置業(yè)顧問分成若干個(gè)組，每組設(shè)主管一人，組員若干，所負(fù)責(zé)項(xiàng)目

固定;第二把各個(gè)項(xiàng)目置業(yè)顧問的客戶資源進(jìn)行整合，重復(fù)利用。第三網(wǎng)絡(luò)營銷，在各大門戶網(wǎng)站、*發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶。

2、建立會員中心，置業(yè)顧問以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費(fèi)能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。

3、進(jìn)行社區(qū)營銷，將每個(gè)社區(qū)分配到個(gè)人，由置業(yè)顧問進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。推廣方式如:dm直投、留言欄、懸掛條幅等，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，也可組織團(tuán)購或增加購房優(yōu)惠等措施。

4、以進(jìn)行市場調(diào)查的名義，來搜集客戶信息，這樣的客戶信息比較可靠，也是自己想要了解的。這樣更有利于把握客戶。

拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實(shí)際工作中，根據(jù)市場以及樓盤銷售狀況的變化，隨機(jī)應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

第二篇：地產(chǎn)活動總結(jié)

今天，慶端午的趣味活動在上午10點(diǎn)如期舉行，持續(xù)了一個(gè)半小時(shí)。最終，活動圓滿的結(jié)束，并達(dá)到了我們預(yù)想的效果。

活動開始之前，我們工作人員就已到達(dá)場開始舞臺布置，吹氣球、擺放座椅、調(diào)節(jié)音響設(shè)備、為表演者化妝、進(jìn)行彩排等。音樂一響，居民便陸陸續(xù)續(xù)的過來了。距活動開始半小時(shí)，我們安排小志愿者給社區(qū)居民發(fā)心家園社工的資料。

十點(diǎn)，慶端午趣味活動正式開始，首先，由工作人員講解開場白，并簡單的介紹心家園社工機(jī)構(gòu)的相關(guān)信息。隨后便開展了熱身游戲――有錯(cuò)你就說，接著是表演環(huán)節(jié)、互動環(huán)節(jié)、表演、互動、集體合唱、愛心墻環(huán)節(jié)、給大家發(fā)小禮品、最后以合影留念結(jié)束了當(dāng)天的活動。

活動結(jié)束后，社區(qū)居民和小志愿者們幫著收拾場地、打掃衛(wèi)生。一起快樂一起勞動，真正的實(shí)現(xiàn)了共度快樂端午的目標(biāo)。

下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半，社區(qū)居民紛紛前往電影播放室欣賞電影《舉起手來2》，觀影過程中，笑聲不斷。觀影結(jié)束后，大家還建議以后可以有更多的播放電影的機(jī)會。

活動按著計(jì)劃順利的完成了，活動結(jié)束后我們向社區(qū)居民和小朋友、志愿者了解對此次活動的看法和感受，引來社區(qū)居民的不斷夸獎。社區(qū)居民各個(gè)都面帶微笑，都覺得這樣的活動很有意義，也愿意參加這樣的活動，并希望能夠有更多這樣的活動。活動中，參與者都積極的表現(xiàn)，觀看著也認(rèn)真的欣賞并不時(shí)的帶來掌聲。我們工作人員和小志愿者們也投入到活動中，為大家?guī)頍o限的快樂。

營造了端午喜氣的氣氛，把社區(qū)居民聚在一起，增進(jìn)了社區(qū)居民間的交流，增強(qiáng)了社區(qū)居民的認(rèn)同感和歸屬感。讓小志愿者主持活動流程并讓每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)節(jié)目，培養(yǎng)了他們的自我管理和增強(qiáng)了自信心。鍛煉了居民尤其是參與活動和表演的居民的各方面的能力，培養(yǎng)了小志愿者們得責(zé)任感和榮譽(yù)感。并且為我們心家園社工機(jī)構(gòu)在社區(qū)做了宣傳作用，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。增加了我們以后工作的信心，促進(jìn)我們工作的開展。

雖然我們的活動圓滿的結(jié)束了，但在某些方面還存在著不足之處。在活動前期的準(zhǔn)備不足，活動物資不夠充足，例如：活動的音響和話筒設(shè)備出現(xiàn)問題，只能用小蜜蜂代替，影響了活動開展得效果。前期的宣傳工作不夠到位，仍然有一部分居民尤其是距離活動中心較遠(yuǎn)的居民不知道該活動，致使到來參加活動居民不是很多。人員的不足及分工不夠明確，由我主要負(fù)責(zé)活動的互動環(huán)節(jié)，另一同事負(fù)責(zé)攝像，一個(gè)志愿者照相，在發(fā)放禮品，觀眾席，備演席，物資準(zhǔn)備上缺少人員。在志愿者工作上，事先沒有做很多的準(zhǔn)備工作，致使活動時(shí)有些紛亂?？陀^上，由于天氣原因，氣溫越來越熱，沒有做好防曬的設(shè)施準(zhǔn)備，居民在中途有一些就離開了。

經(jīng)過此次活動開展，為以后開展活動提供了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。不管以后是什么性質(zhì)的活動，都應(yīng)該在活動前做好各方面的準(zhǔn)備：活動內(nèi)容的準(zhǔn)備、物質(zhì)的準(zhǔn)備、人員的分工安排、場地的布置、活動的宣傳等。在開展活動的過程匯總，要不斷的培養(yǎng)自己的組織能力、表達(dá)能力和控制場面等各方面的能力。

雖然這只是一個(gè)小活動，但是在我的工作上和個(gè)人的成長上帶了很多的啟示。雖然為了這個(gè)活動付出了很多，但是我認(rèn)為是值得的，付出是有回報(bào)的。這也使我更加相信，在以后的工作中，將會有更大的進(jìn)步和成就。

第三篇：地產(chǎn)活動總結(jié)

一、活動簡述

活動主題：購房送家電、好禮天天拿活動日期：5月26日6月24日

活動內(nèi)容：凡活動期間成交的客戶，每套房將贈送大型家電一件（品牌彩電、冰箱、空調(diào)任選一種）作為成交禮品?；顒硬邉潱翰呗约氨憩F(xiàn)刺激客戶購買欲,目的提升6月份熙苑銷量的特點(diǎn)，而且感覺禮品的價(jià)值不低。對比區(qū)域其他項(xiàng)目的同期活動，主題和內(nèi)容更購房送家電主題好禮天天拿稍弱。客戶認(rèn)購后須簽定各種合同，銀行放款后才進(jìn)活動形式購贈行贈送。通過海報(bào)、短信和現(xiàn)場宣傳加強(qiáng)客戶對熙苑和宣傳形式見后頁活動內(nèi)容的了解，而家電禮品的吸引力也很好地被放大了。

客戶、銷售一線、市場反饋從選擇的家電禮品來說，都很能體現(xiàn)“實(shí)用”凸顯和更具吸引力，但送禮品的信息公布渠道成都市地建置業(yè)發(fā)展有限公司電話：xxxxxxxx

海報(bào)：

現(xiàn)場桁架、現(xiàn)場X展架：

成都市地建置業(yè)發(fā)展有限公司電話：87843322-811

短信內(nèi)容：內(nèi)容1：

現(xiàn)在購房即送大型品牌家電！現(xiàn)在買房，秋天即入??！現(xiàn)在還不把握，今日花園熙苑席位真的不多！犀浦雙鐵名校旁純小高層準(zhǔn)現(xiàn)房呈現(xiàn)87963111內(nèi)容2：

夏日風(fēng)暴！購房送家電，到場有好禮！今日花園熙苑本周末起震撼特惠，買房即送大型品牌家電，行動要快！犀浦雙鐵名校純小高層準(zhǔn)現(xiàn)房87963111

二、活動效果

此次活動期內(nèi)共計(jì)成交33套，成交總金額1733.0807萬環(huán)比銷量增加175%時(shí)間銷售量4月份（4.1-4.30）15套5月份12套6月份33套備注(5.1-5.25)(5.26-6.24)

一）、成交原因分析：

1、送家電活動具有一定的促進(jìn)作用。

2、現(xiàn)房及10月份交房對客戶有很大的吸引力。

3、政策方面（如銀行利率下調(diào)、有關(guān)房地產(chǎn)漲價(jià)的各種傳言及報(bào)道），使得一直處于觀望的客戶放棄等待，及時(shí)把握購房時(shí)機(jī)。

二）、成交客戶分析：知曉途徑客戶區(qū)域客戶購房原因戶外道旗19套犀浦25套12套1套9套老業(yè)主介紹10套3套5套1套1套5套朋友介紹4套1套意1套1套優(yōu)惠多1套西區(qū)成都攀枝花西昌郫縣都江堰上班方便親戚一起生活方便上學(xué)方便犀浦做生成都市地建置業(yè)發(fā)展有限公司電話：xxxxxxx

三、活動結(jié)論：

1、贈品促銷對提升熙苑銷量有一定促進(jìn)作用。

2、這次贈送家電的活動達(dá)到提升熙苑6月份銷量的目的。

3、從活動的目的、主題、活動形式的設(shè)定到具體表現(xiàn)上來說，此次送家電活動與預(yù)想比較吻合，也比較成功。

四、活動總結(jié)：

1、活動費(fèi)用：

項(xiàng)目夾報(bào)短信現(xiàn)場包裝家電禮品派單數(shù)量3.7萬份20萬條33臺4次單價(jià)（元）0.630.043000總費(fèi)用（元）233108000700990004540135550含工資及海報(bào)備注

2、教訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)：

因無法估算活動結(jié)束后家電禮品數(shù)量，未事先進(jìn)行批量采購。與商場協(xié)調(diào)價(jià)格時(shí)也因?yàn)閿?shù)量不確定無法簽訂價(jià)格合同?；顒咏Y(jié)束后不排除空調(diào)和冰箱因季節(jié)因素價(jià)格會有所上調(diào)。

解決辦法:單件禮品總價(jià)不超過預(yù)算3000元，若價(jià)格上調(diào)較大可按活動執(zhí)行細(xì)則更換價(jià)格在3000元以下的同等家電禮品。

第四篇：范文四房地產(chǎn)公司年終總結(jié)報(bào)告

20XX年，我公司在市委、市政府和建設(shè)局的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，公司全體干部職工團(tuán)結(jié)一致，扎實(shí)苦干，積極向上，開拓進(jìn)取，各項(xiàng)工作都取得了較好的成績，圓滿地完成了年初制定的各項(xiàng)工作目標(biāo)?，F(xiàn)將全年的工作情況總結(jié)如下

一、各項(xiàng)工作的完成情況

20XX年是我司經(jīng)濟(jì)受嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和重大考驗(yàn)的一年。也是各部全力支持和促進(jìn)發(fā)展，積極作為的一年。一年來，在董事長及總經(jīng)理的正確戰(zhàn)略部署指導(dǎo)下，全面工作有條不紊的進(jìn)行，使得公司在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下仍穩(wěn)步健康的發(fā)展，并取得了一定的成績。

1、小區(qū)的建設(shè)情況：截止20XX年12月底我司通過竣工驗(yàn)收并交付使用面積為5、7萬平方米，分別為一區(qū)安置房和廉租房。三區(qū)、八區(qū)一期正處于施工階段，建筑面積共15萬平方米房，其中四區(qū)的5、2萬平方米已進(jìn)入附屬設(shè)施收尾階段，即將交付；八區(qū)二期的4、4萬平方米也在緊密籌備中，預(yù)計(jì)20XX年初進(jìn)入施工階段。在工程建設(shè)中，一是抓工程質(zhì)量，二是抓工程進(jìn)度，三是抓安全文明施工。在施工現(xiàn)場上，工程部成功處置了多起民工勞務(wù)糾紛問題，為資陽市的社會治安穩(wěn)定和社會團(tuán)結(jié)的發(fā)展做出來自己的應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在工程建設(shè)中，工程部成功通過了省建設(shè)廳的暗訪，對建筑工地的各項(xiàng)建設(shè)、環(huán)境、安全等都達(dá)到了省建設(shè)廳的考核標(biāo)準(zhǔn)。

2、房屋銷售經(jīng)營情況：針對當(dāng)前我市住房市場供大于求的實(shí)際，公司積極調(diào)整銷售價(jià)格，同時(shí)，積極利用宣傳單、宣傳牌、電視臺、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等多種形式進(jìn)行宣傳，宣傳小區(qū)優(yōu)越的位置、良好的物業(yè)管理及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高了知名度和社會信譽(yù)。本年通過銀行貸款完成新貸4300萬元，展期1000萬元，還舊款1200萬元?；ü酱禾彀雿u項(xiàng)目在本年度共實(shí)現(xiàn)銷售面積102386、75平方米，其中抵工程款面積17055.17平方米，團(tuán)購面積9264、02平方米。2010年資陽市城區(qū)住房銷售均價(jià)為2615元，我司銷售均價(jià)為2478元。

3、黨支部工作：在新的黨支部的所有全體成員以及新一任的支部書記的努力下，黨支部的各項(xiàng)工作逐步完善。黨支部堅(jiān)持在每個(gè)黨的節(jié)日都組織座談學(xué)習(xí)，并發(fā)展了一批新的黨員。

4、春天半島一區(qū)反遷工作順利完成

春天半島一區(qū)反遷工作的順利進(jìn)行，預(yù)示著公司的發(fā)展上了一個(gè)新的臺階，截止到20XX年12月底，已成功反遷76戶（不含管委會異地安置戶），累計(jì)反遷住宅套數(shù)為225套，累計(jì)反遷面積為20564、56平方米（不含非住宅面積331、41平方米）。

在本次反遷工作中，公司強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)組織，切實(shí)轉(zhuǎn)變職能，強(qiáng)化依法行政意識，將工作重點(diǎn)由直接參與反遷。細(xì)致分工，嚴(yán)格定位。在反遷過程中加強(qiáng)宣傳，營造良好的輿論環(huán)境為了使廣大返遷戶了解返遷、理解反遷、支持返遷，公司同仁還不厭其煩進(jìn)行解釋、宣傳。本著實(shí)事求是的原則，公司同仁駐扎返遷現(xiàn)場，具體問題具體對待，實(shí)行現(xiàn)場反遷，現(xiàn)場解決，不留尾巴，把問題解決在當(dāng)場，解決在前面，減少了群眾的奔波之苦，減少了群眾的上訪率。為實(shí)現(xiàn)平安返遷打下了良好的基礎(chǔ)。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍和同仁的努力下，總結(jié)多方反遷經(jīng)驗(yàn)以及實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，一區(qū)的反遷順利的完成。也為明年的四區(qū)反遷工作奠定了良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然我們也要總結(jié)反遷中所遇到的問題和困難，在以后的工作中爭取做到更好的成績。

二、20XX年公司存在的問題

1、年開發(fā)總量少，建設(shè)規(guī)模小，不能適應(yīng)新形勢的需要；

2、是資金回籠慢，造成公司經(jīng)營困難，難以開展大的經(jīng)營活動；

3、是由于國家政策的宏觀調(diào)控；

4、是管理制度不全面，管理水平需要進(jìn)一步加強(qiáng)、提高。

三、20XX年工作計(jì)劃和發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

1、解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)清形勢

（1）定位好職工的公司形象位置。首先給予全體干部職工一個(gè)稱號“公司形象代言人”，職工個(gè)人在公司外面的言行代表著本公司全體，直接影響著公司的形象和聲譽(yù)。因此應(yīng)從長遠(yuǎn)利益和整體利益出發(fā)，采取多種方法樹立公司的自豪感，產(chǎn)生公司的向心力，全體職工要自覺地維護(hù)公司的聲譽(yù)和利益，讓員工隨時(shí)感覺到自己的一切行為都代表著公司，讓員工們真正認(rèn)識到公司主人翁的重要性所在，時(shí)刻以此來約束自己的行為，來達(dá)到改變思想的目的，正所謂“行為思動”就是這個(gè)道理。

（2）認(rèn)清企業(yè)的市場形勢，把握好時(shí)機(jī)尋求發(fā)展。20XX年是房地產(chǎn)受政府宏觀調(diào)控的一年，預(yù)計(jì)會出臺一系列不利于房地產(chǎn)市場的政策，銷售情況不太樂觀，所以20XX年的銷售工作就顯得艱難一些，面對這樣的局勢，營銷上更應(yīng)該搞好樓盤宣傳推廣工作，加大知名度。2011年的銷售任務(wù)是12萬平方米（包括門市，不包括地下車庫），這樣的前提是要保證銷售房源的充裕，那么項(xiàng)目手續(xù)的按期合理程序就更緊迫重要。2011年預(yù)計(jì)開工項(xiàng)目八區(qū)二期13#、14#、15#樓等，預(yù)計(jì)明年完工項(xiàng)目面積為12萬平方米。

20XX年公司要從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)狀況的根本轉(zhuǎn)變，這也就要求我們公司的同事們對過去20XX年所有成績做個(gè)總結(jié)，吸取工作中成功的經(jīng)驗(yàn)；對于去年工作中所遇到的問題，我們更應(yīng)該吸取教訓(xùn)，克服困難，在以后的工作中做到更好。

2、20XX年公司對職工要求：

（1）處理好上下級、同事間的關(guān)系；以人為善，一份勞動一份收獲；同事之間要求團(tuán)結(jié)一致，相互交換意見，根本利益上大家無任何的沖突，團(tuán)隊(duì)需要齊心協(xié)力的做好工作。

（2）商場如戰(zhàn)場，當(dāng)今社會要想跟上時(shí)代的發(fā)展，要想有立足之地，要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步，就必須做到“知己知彼”，所以明年我公司要把市場形勢和發(fā)展動態(tài)明朗化，通過網(wǎng)絡(luò)信息的廣泛搜集充分掌握好市場發(fā)展前景，并隨時(shí)傳遞給每一位職工，讓其真正改變思想觀念，充分發(fā)揮好自己的職責(zé)和能力。

第五篇：房地產(chǎn)拓客總結(jié)

精品文檔

房地產(chǎn)拓客總結(jié)

[房地產(chǎn)拓客總結(jié)]

客戶拓展報(bào)告喜鵲花園銷售部--孫嘏 前言在房地產(chǎn)營銷中，[客戶資源"是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之 一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶上 門并成交。

很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少， 進(jìn)線量、 上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段 有兩個(gè):一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)便是渠道拓展。房地產(chǎn)營銷的關(guān)鍵點(diǎn) 有兩個(gè)方面

產(chǎn)品與客戶。

其中， 產(chǎn)品是房地產(chǎn)行業(yè)營銷的根本條件， 這個(gè)層面上講，無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的房地產(chǎn)企業(yè)， 都在同一個(gè)競爭層面， 大家手里都有少則幾種多則幾十個(gè)品種的產(chǎn)品 類型。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面，由于客戶規(guī)模、新客戶拓 展不同、客戶數(shù)量、客戶購買能力等不同，房地產(chǎn)企業(yè)的三六九等自 然就分明了。

前幾年房地產(chǎn)營銷手段主要以廣告為王，只要媒體宣傳做好， 就會有大量客戶主動上門尋求產(chǎn)品的相關(guān)情況，可是現(xiàn)如今，伴隨著 媒體的空前繁榮和目標(biāo)客戶的越發(fā)理智，這種單一的、指向*非常強(qiáng) 的媒體宣傳手段已經(jīng)不能滿足現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場中百家爭鳴的現(xiàn)狀。

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所以，就要把主動的各種拓展客戶的方式相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信 息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)， 另一方面可以通過現(xiàn)行的各種資源提供 整理出更加可行的客戶拓展辦法。 目標(biāo):了解客戶拓展的重要*清楚現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場中客戶拓展的途徑及方法客戶拓展的步驟掌握了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類依托現(xiàn)行的資源和條件找到更加合理的拓展客戶辦法，從而 最大化的發(fā)展客戶資源，建立強(qiáng)大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫 ? 客戶拓展的重要* 隨著房地產(chǎn)市場同業(yè)競爭的日益加劇， 房地產(chǎn)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻 挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，愈發(fā)感到維護(hù)和拓展客戶關(guān)系的重要*。因而，一 個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展就必須要先確立[以市場為先導(dǎo)，以客戶為中心" 的經(jīng)營理念，建立服務(wù)機(jī)制，搭建信息平臺，編制管理系統(tǒng)，整 合客戶資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動，多種渠道并行的[立體" 拓客方式，為項(xiàng)目本身在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中更多的贏得砝 碼。

? 客戶拓展的途徑及方法途徑一:*資訊公司如一些*房地產(chǎn)資訊公司能提供詳細(xì)的在房地產(chǎn)資訊包括:競品項(xiàng)目分 析、周邊市場價(jià)格、樓盤發(fā)布和項(xiàng)目專案經(jīng)理、總監(jiān)等聯(lián)系方式，且資訊每天 更新。

這為房地產(chǎn)的銷售人員在市場調(diào)研和目標(biāo)客群定位分析上節(jié)約了大量時(shí) 間，雖然可能會需要投入一定的費(fèi)用，但絕對物有所值。途徑二:網(wǎng)上搜索及互聯(lián)網(wǎng)推廣現(xiàn)代社會

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已愈來愈離不開 internet，隨著電腦的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)推廣已 經(jīng)成為一個(gè)比較主流的宣傳方式，可以在各大房地產(chǎn)*網(wǎng)站、*、熱門微 博、qq 群等多種渠道宣傳，包括在自身項(xiàng)目的目標(biāo)客群定位上也可以通過自 身項(xiàng)目的實(shí)際情況就可以再電腦中找到相關(guān)的拓展方法及成功實(shí)例， 在再從中 選出針對自身項(xiàng)目的可行*方案，你就能獲得本來需要投入大量人力、物理才 可能達(dá)到的理想效果。 途徑三:大型*市場外場聯(lián)展:商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車銷售類市場、大型綜合*超市、等 有大量人群集中地商業(yè)場所， 在這樣的場所中可以根據(jù)自己的項(xiàng)目定位選擇合 適的外場聯(lián)展場所， 可以個(gè)更好的幫助項(xiàng)目挖掘自身項(xiàng)目在宣傳和推廣中覆蓋 不到的目標(biāo)客戶群。途徑四:請現(xiàn)有老客戶推薦通過老帶新的雙向優(yōu)惠活動為契機(jī)，利用項(xiàng)目本身現(xiàn)有客戶資源的社會 人脈圈，擴(kuò)大參與面和影響面，加強(qiáng)促進(jìn)項(xiàng)目與客戶之間的密切聯(lián)系，同時(shí)， 可借此培養(yǎng)客戶對項(xiàng)目本身的歸屬感，增強(qiáng)新客戶對品牌的忠誠度，從而達(dá) 到 1+1

俱統(tǒng) 計(jì)大約 70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對手的客戶是其潛在客戶， 他們認(rèn)為客戶與 原來項(xiàng)目的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這卻不是我們放棄這部分客戶的理由。

分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢與 客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會。可能今天沒有機(jī)會但誰又能保* 天沒有機(jī)會

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呢， 只要客戶一天沒有準(zhǔn)確落實(shí)購買之前，那么我們就都有機(jī)會 成為最后的贏家途徑六:*機(jī)構(gòu)相關(guān)部門一般情況下*機(jī)關(guān)的工作人員對房地產(chǎn)投資都非常的情有獨(dú)鐘， 他們普 遍都存在一個(gè)特*， 就是有比較寬裕的資金但沒有時(shí)間和精力去投資或經(jīng)營除 工作以外的產(chǎn)業(yè)，我們就可以抓住這個(gè)重點(diǎn)，對*的相關(guān)部門進(jìn)行重點(diǎn)的拓 展，方法包括投遞信件，通過*黃頁電話約訪、重要節(jié)日之作禮品定向發(fā)放 鞏固關(guān)系等方式。途徑七:參加展會參加展覽會是房地產(chǎn)項(xiàng)目重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的 上佳之選， 在同一時(shí)間、 同一地讓同一行業(yè)中的各個(gè)項(xiàng)目和目標(biāo)客群集中到一起， 這種機(jī)會再其它場合時(shí)找不到的。通過參加展會，企業(yè)也可以迅速全面的了解市 場行情，許多的參展項(xiàng)目都是借助展會這個(gè)渠道，發(fā)布產(chǎn)品信息、推出新產(chǎn)品， 來吸引目標(biāo)客戶的眼球。

同時(shí)通過與展會中各個(gè)參展項(xiàng)目的接觸，也可以對從各 個(gè)項(xiàng)目中借鑒和共享資源，從而更有力的占領(lǐng)市場。途徑八:信函投遞通過信件、e-mai l、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、 資訊或期刊、 賀卡、 慰問信等， 引起客戶興趣， 也可以達(dá)到低成本高效率的效果。途徑九:外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營銷外聯(lián)中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合營銷，就是走出售樓處，打破原有的單一[坐銷"模式， 將項(xiàng)目自身的發(fā)展前景，項(xiàng)目特點(diǎn)、特*、推廣調(diào)*等賣點(diǎn)提煉后交與項(xiàng)目所

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在 周邊知名的中介機(jī)構(gòu)， 與之合作營銷，讓項(xiàng)目在營銷推廣時(shí)可以利用中介機(jī)構(gòu)的 客戶資源，達(dá)到雙贏的目的。途徑十:團(tuán)購根據(jù)項(xiàng)目自身情況選定所在區(qū)域或所在區(qū)域的購買力比較集中地單位、 團(tuán)體為目標(biāo) 市場，以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟，小組內(nèi) 分工，準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材，按制定的策略實(shí)施，整合目標(biāo)區(qū)域資源，在給予一 定優(yōu)惠的情況下，進(jìn)行集中地統(tǒng)一營銷手段。? 客戶拓展的步驟掌握信 息 收 集確 立 方 法建 立 方 案執(zhí) 行 組 建開 展 拓 客?信息收集:明確需要收集信息的關(guān)鍵點(diǎn)。1( 項(xiàng)目所在輻*區(qū)域的客群消費(fèi)能力 2( 周邊項(xiàng)目銷售情況 3( 周邊擁有與自身項(xiàng)目同類產(chǎn)品的競品項(xiàng)目的主要客戶來源渠道 4( 與項(xiàng)目產(chǎn)品定位符合的客群分布情況(客群分布地圖) 5( 目標(biāo)客群的購買物業(yè)產(chǎn)品習(xí)慣(房型、面積、所需配套等) 6( 項(xiàng)目熱銷戶型對應(yīng)客戶特點(diǎn) 確立方法:根據(jù)收集信息找到正確的拓客方法。

1。

籌備之前收集的相關(guān)資料進(jìn)行整合分析 2。

根據(jù)客戶偏好，列舉出能夠?qū)?xiàng)目拓客有幫助的方案 3。

立案議題，排除不可執(zhí)行的方案 4。

以剩余的可執(zhí)行*方案為基礎(chǔ)繼續(xù)深化 5。

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對優(yōu)質(zhì)方法進(jìn)行反復(fù)推敲，提出方案執(zhí)行的合理化建議 6。

選擇確立最正確方法? ?建立方案:依托于最后確立的正確方法建立方案 1。

確立方案思路 2。

明確方案目標(biāo) 3。

方案中列舉執(zhí)行辦法、執(zhí)行方法、所需配合等。

4。

方案執(zhí)行所需的時(shí)間周期 5。

方案執(zhí)行細(xì)則安排 執(zhí)行組建:根據(jù)方案細(xì)則成立拓客專案小組 1。

專案小組需要的人員數(shù)量落實(shí) 2。

專案小組的負(fù)責(zé)人落實(shí) 3。

專案小組的工作職能落實(shí) 4。

在工作職能劃分上把拓客方案中的每個(gè)工作落實(shí)到個(gè)人 5。

開展拓客工作前專案小組人員所需道具的準(zhǔn)備拓客專案負(fù)責(zé)人 支持保障(行政)?拓客專員拓客專員拓客專員拓客專員? 開展拓客:拓客專案小組對之前確立的可行*方案進(jìn)行工作開展? 了解潛在客戶應(yīng)具備的條件和分類? 潛在客戶應(yīng)具備的條件 a) b) c) d) e) ? 潛在客戶的分類 a) 項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)客戶 b) 項(xiàng)目調(diào)*定位符合的客戶 c) 項(xiàng)目

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產(chǎn)品可以吸引的客戶 d) 業(yè)內(nèi)客戶 e) 投資客戶 f) 周邊城際可挖掘客戶 有錢、容易接近、有置業(yè)或投資需求 有錢、有置業(yè)或投資需求 有錢 有置業(yè)的剛*需求 想改善居住條件的剛*需求 建立強(qiáng)大完整的客戶資源數(shù)據(jù)庫中 介 機(jī) 構(gòu)咨 詢 公 司 收 集大 型 市 場 巡 展電 話 約 訪媒 體 廣 告 推 廣老 帶 新競 爭 對 手 客 戶參 加 展 會信 函 投 遞互 聯(lián) 網(wǎng) 推 廣團(tuán) 購c 類各戶b 類客戶a 類客戶誠意客戶 重點(diǎn)目標(biāo)流失客戶? 問題和障礙一 解決辦法 問題和障礙二 解決辦法 問題和障礙三 解決辦法整合待分析 結(jié)語:在實(shí)踐的營銷推廣中，我們應(yīng)該保持良好的原則，堅(jiān)持大方向，在不違背現(xiàn)行國家條令中的各項(xiàng)規(guī)定同時(shí)將我們的房地產(chǎn)營銷中的客戶拓展工作做到最好 [房地產(chǎn)拓客總結(jié)]

派單拓客工作指引 易居*與易居文化 (執(zhí)行篇) 目錄? 導(dǎo)言 ? 拓客實(shí)務(wù) ? 拓客12式 ? 案例分析? 突發(fā)應(yīng)對 一派單拓客意義 派單流程要素導(dǎo)言派單素質(zhì)要求易居知識管理中心出品 如何高效派單 一為什么要派單，派單(房地產(chǎn)直銷)是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可 以理解為一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是追求的目標(biāo)。

目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達(dá)率 最高的推廣方式。

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恒大項(xiàng)目、碧桂園項(xiàng)目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務(wù)，為火 爆開盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4 二 如何成為合格的派單員，? ? ? ?吃苦耐勞 勤學(xué)肯干靈活應(yīng)變極強(qiáng)的成功欲望 三 一次完整的派單流程是什么樣的，1 領(lǐng)取派單任務(wù)2 分組分配任務(wù)3 實(shí)地派單執(zhí)行4 派單拓客情況反饋5 派單情況總結(jié)及評比 四 如何高效完成派單直銷目標(biāo)，派單=發(fā)海報(bào)×派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量×派單核心目的=提高來電/到訪量?高效派單=目標(biāo)精準(zhǔn)+說辭動人+動作得體 二拓客實(shí)務(wù)拓客地點(diǎn)選擇 資源拓展簡介常用拓客模式 拓客執(zhí)行要素 一常用拓客模式 1 撒網(wǎng)派單適用背景:人流密集，但客戶分布分散 執(zhí)行要點(diǎn):派單人員大量派發(fā)單片，加簡短介紹， 求派發(fā)數(shù)量最多派發(fā)速度最快，博取信 息高覆蓋率，在撒網(wǎng)基礎(chǔ)上抓成功率2 定向派單適用背景:目標(biāo)客戶定位相對準(zhǔn)確，分布相對集中 執(zhí)行要點(diǎn):派單人員選擇目標(biāo)客戶集中區(qū)派發(fā)單片， 加簡短介紹，求派發(fā)準(zhǔn)確度與派發(fā)數(shù)量 較高，博取高到達(dá)率 二常見拓客地點(diǎn)根據(jù)派單方式及派單對象不同，派單地點(diǎn)選擇也具有一定規(guī)律:1、撒網(wǎng)式派單商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

大賣場、購物中心、商業(yè)街、沿街商鋪等 交通樞紐

公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等 展 會

房展、車展、裝修展等各類上下游展會其他網(wǎng)點(diǎn):加油站、公共停車場、十字路口等 2、定向式派單競品攔截地:

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競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內(nèi)場 拆遷點(diǎn)生活區(qū):指樓盤外部的活動廣場、菜場等社區(qū):指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動線中心或沿線 *市場寫字樓中小學(xué)校 大企業(yè):廠門口、生活區(qū) 交易所:房地產(chǎn)交易中心、*券交易中心 房展會人氣爆棚寫字樓擺點(diǎn)直投拉客企業(yè)大客戶開發(fā)大型商業(yè)中心拉客派單實(shí)景圖 三拓客執(zhí)行要素1、客戶的判斷與選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目不同于一般快消品，其總價(jià)高，對客戶的經(jīng)濟(jì)承受力要求較高， 因此在具體派單執(zhí)行中，派發(fā)客戶選擇尤為重要，即使是海量派單，也一般不 對老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)。

通用派發(fā)對象判斷標(biāo)準(zhǔn):年齡段大致在30-55歲左右; 2人同行或家庭同行，一般選擇女*為派發(fā)對象; 如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā) 2、著裝要求因要體現(xiàn)出房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)高、品質(zhì)好的特*，派單人員的著裝必須經(jīng)過修 飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。

常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬*、綬帶、帽子等視覺統(tǒng)一標(biāo)識符號。常見派單著裝示意圖 3、常用道具核心道具--dm派單所用dm一般可分為項(xiàng)目簡介、房型單片、 活動單片等 常用dm為正反單頁或二折頁形式 為便于確認(rèn)業(yè)績，可提前印制姓名與電話*恒大項(xiàng)目dm單示意圖 3、常用道具其他道具*件 派單人員攜帶學(xué)生*、統(tǒng)

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一工作*等*件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表 派單過程中登記*是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統(tǒng)一 格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。路線圖派發(fā)項(xiàng)目dm同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖 *品食品飲品 備置防暑降溫*、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保*派單工作連續(xù)正常運(yùn)作 工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場 看房或日后到訪熱情vi推廣品派發(fā)項(xiàng)目vi宣傳資料、光盤等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸 引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。 4、動作要領(lǐng)派單主要動作就是派發(fā)單片，看似簡單，具體執(zhí)行過程中也有一些技巧

備用單片通常拿在左手，便于右手取用 派單時(shí)應(yīng)從客戶側(cè)面45度左右走近，這樣客戶 既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎 面走近或從背后忽然走近 派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時(shí)就應(yīng)事先移動到右側(cè)，遞送到右手派單時(shí)需要多來回移動，擴(kuò)大派單范圍，不可 站在原地不動 派單時(shí)應(yīng)面帶微笑，不可愁眉苦臉或怒氣沖沖 情況處理

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? 如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單 人員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，則不必再糾 纏以免引起反感; ? 如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng) 目的簡單介紹，如地段、面積段、價(jià)位段、開發(fā)商等; ? 如客戶接單后提問，表示有較大興趣 ，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電， 但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)交待 客戶到訪或來電后會有*的置業(yè)顧 問為其服務(wù) 5、派單說辭不同派單任務(wù)與對象，派單說辭均會不同，各項(xiàng)目也會有各自獨(dú)特的說法，一 般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說重點(diǎn)或賣點(diǎn)。

一般套路是

身份介紹(先生/女士你好，我是**集團(tuán)或我是**大學(xué)兼職生，耽誤您一 分鐘好嗎，請問您最近考慮買房嗎，) 項(xiàng)目一句話介紹(這是**項(xiàng)目的宣傳資料)優(yōu)惠或活動(這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動)邀請看房(有時(shí)間的話到現(xiàn)場去看一下，有專門的置業(yè)顧問為您介紹， 多比較比較) 以下分三種情況進(jìn)行派單說辭介紹: 說辭一(無看房車) 派單員禮貌說聲:您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，這是我的學(xué)生*，耽誤您一分鐘，可以么， 行人默許 派單員:老師，這是**樓盤的宣傳資料，麻煩您看一下。項(xiàng)目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，地址 是濟(jì)

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南長清大學(xué)路明珠廣場東側(cè)200米路北，憑單片去看房就有獎。

行人:有時(shí)間我自己過去好了 派單員:哦，是這樣的老師，為了確認(rèn)我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我 絕對不會給你亂打電話的，您的電話是，(較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話) 行人:好吧 派單員:謝謝您 說辭二(配有當(dāng)場看房車) 派單員禮貌說聲:您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么， 行人默許 派單員:老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好，現(xiàn)在 正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在就有看房班車免費(fèi)接送，憑單片上車就有獎。

行人:車在哪兒， 派單員:老師我陪您過去，為了保*單頁有效，麻煩您給我留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電 話的，您的電話是，(較有意向客戶，無意向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話)單片上也有我的聯(lián)系方式，上車 時(shí)可以報(bào)我的名字。

行人:好吧 派單員:謝謝您 說辭三(配有定時(shí)看房車) 派單員禮貌說聲:您好，我是**大學(xué)的兼職市場調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么， 行人默許 派單員:老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。****項(xiàng)目是由**集團(tuán)開發(fā)的，品質(zhì)很好， 現(xiàn)在正在搞有獎看房活動，現(xiàn)在項(xiàng)目接待

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中心已經(jīng)對外開放，地址是濟(jì)南長清大學(xué)路明珠廣場東側(cè) 200米路北，周末下午一點(diǎn)在****有看房班車免費(fèi)接送，歡迎您到時(shí)候去參觀，憑單片去看房就有獎 。

行人:有時(shí)間我自己過去吧 派單員:哦，是這樣的老師，為了保*我們所派發(fā)單頁有效，公司每個(gè)月都會打電話回訪所以能不能 麻煩您給我留個(gè)聯(lián)系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是，(較有意向客戶，無意 向客戶可不用強(qiáng)硬預(yù)留電話)單片上也有我的聯(lián)系方式，上車時(shí)可以報(bào)我的名字。

[房地產(chǎn)拓客總結(jié)]

房地產(chǎn)行銷員入門寶典2013年11月11日 房地產(chǎn)行銷員入門 要素3◎踏街◎市調(diào)◎掃樓 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基 礎(chǔ)，對以后實(shí)距銷售極有好處。 ◎第一要素踏街 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相 關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。 二、踏街的目的1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特 點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的 影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房

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地段是第一*的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤， 所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會 得心應(yīng)手，具感染力。

踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì):?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐*?細(xì)心細(xì)致的工作能力 三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖記錄事項(xiàng)?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、踏街路線鉛 筆 筆 記 本教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤， (已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ) 踏街方法(1) 一圖法:在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號，并在筆記本上注解;(2) 多圖法:給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解; (3) 分路合并法

一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后 回來整理在一張地圖上去。 注意事項(xiàng)(1) 踏街很*苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車 踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街 的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中 才會發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結(jié)工作把走過的街道用圖紙方式劃出來，以 便對市場情況研究及區(qū)域分類。1、商場;2、酒店3、餐館;4、超市(含大賣場、中型超市、便利店);5、集貿(mào) 市場;6、金融(含銀行、*券、基金、信托、保險(xiǎn)公司);7、休閑*(含文化、 體育);

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8、學(xué)校;9、醫(yī)療(含醫(yī)院和*店);10、寫字樓;11、郵電(含郵政、 電信);12、公用事業(yè)(*事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤?;13、其他 (如一些較大的企業(yè))。

(1)總體印象，包括四至范圍。(2)全面分析:a。

道路及交通 b。

重要的點(diǎn)或小 區(qū)域 c。

公用設(shè)施，從13個(gè)方面(見填表內(nèi)容)一一分析 d。

自然環(huán)境，包括河流、 綠化、公園等。e。

房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可 分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。(3)總結(jié):分析了現(xiàn)狀 后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去(形成背景)和將來(發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃)，對該 地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對購房者一樣演講， 多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。作 圖填 表區(qū)域印象報(bào)告 ◎第二要素市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查 周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費(fèi)情況與客戶所需。

市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)*人員不斷 了解市場變化的最直接有效的方法。 二、市調(diào)的目的1、在了解競爭樓盤和市場的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市 場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)

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不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。 三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng)1、調(diào)查樓盤:收集有價(jià)值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要 是樓書、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具 體成交情況。

2、買資料:(1)買*的房產(chǎn)市場雜志和報(bào)紙，比如等; (2)向一些*的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的 時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。

3、去*有關(guān)部門:通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與 房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開發(fā)總量等指標(biāo)。

4、找高手:[一個(gè)諸葛亮抵得100個(gè)臭皮匠"，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的 資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。

5、找消費(fèi)者:不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。可以在檔次相近的樓 盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在50 名，基本上已足夠。 市調(diào)方法:(1) 定位自己為購房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤 定位自己為購房

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者:一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟， 那么可以用于任何個(gè)案。

心理處理:破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把 自己想像成真正的購房者。

語言處理:不要太有條理、太*，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如*中是 否有酒吧、餐廳等問題。具體方案:? 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè) 務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。

? 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。 注意事項(xiàng)? 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。

? 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。

? 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況?；厩闆r 設(shè)定:先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職 業(yè)、預(yù)算、動機(jī)。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己 是準(zhǔn)客戶。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作1、填寫個(gè)案分析表(附表二)。填寫要求:(1)基地位置圖:要求標(biāo)明與個(gè)案距離相對關(guān)系 (2)總評圖:可以附所調(diào)樓盤dm單片 (3)周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 2、講解市調(diào)個(gè)案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購 房者一樣講解，

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精*生動。 ◎第三要素掃樓 一、掃樓培訓(xùn)目的1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。

2、打破心理障礙，敢于向陌生人sp(這是不損害對方利益的，是善意 的謊言)。

3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。

4、