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第一篇：珠寶銷(xiāo)售年終總結(jié)

珠寶銷(xiāo)售年終總結(jié)20xx年真的發(fā)生了很多很多事情，無(wú)論對(duì)于世界，中國(guó)，還是我。這一年注定不會(huì)被遺忘。站在年終歲尾，仔細(xì)回想這一年，唯一的感覺(jué)就是時(shí)間過(guò)得太快了。還沒(méi)來(lái)得及去體味這一年中的芳醴，就蔥蔥的走出了這一年?；蛟S一年中發(fā)生太多事情，就會(huì)彼此削弱，讓這一年固然顯得難忘，但時(shí)間還是奔涌而過(guò)，一如往常。

來(lái)億恒也已經(jīng)一年多的時(shí)間了，在這一年多的時(shí)間里，公司積極向上的企業(yè)文化，用人理念，優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境，寬松融洽的工作氛圍，讓我對(duì)珠寶這個(gè)行業(yè)有了更加全面、更加深刻的認(rèn)識(shí)，初來(lái)億恒我只是一個(gè)只懂得畫(huà)圖懵懵懂懂設(shè)計(jì)人員，公司一年來(lái)的培養(yǎng)讓我的觀念和工作職能有了全新的變化，也讓我從一個(gè)只懂畫(huà)圖的設(shè)計(jì)人員轉(zhuǎn)變到能統(tǒng)籌市場(chǎng)與設(shè)計(jì)的研發(fā)人員，一年來(lái)公司給了我多次去香港、深圳看展會(huì)的機(jī)會(huì)，每一次的展會(huì)都極大地拓寬了自己的視野，更深層的理解一種做珠寶的理念，去挖掘珠寶的內(nèi)涵與外延，體現(xiàn)珠寶獨(dú)特的文化。

剛做研發(fā)的工作時(shí)，我對(duì)珠寶工藝的了解還僅僅停留在大學(xué)的課本上，通過(guò)在億恒這一年的工作，每日與工廠的對(duì)接，日復(fù)一日的積累，慢慢地我很清晰地了解工藝的每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一步流程。對(duì)蠟版、銀版的審核也輕車(chē)熟路了起來(lái)，自己的審美觀也得到了提升，慢慢變的成熟。

對(duì)于市場(chǎng)和工藝更深入的了解，自己心中想的也越多，遇事也會(huì)去多問(wèn)幾個(gè)為什么？然后便停下來(lái)去思考，與其他的同事交流，在思索與交流中讓自己進(jìn)步。

一、下面就具體分析一下20xx年度我所做的和參與做的系產(chǎn)品小結(jié)：

（一）紅線娘系列（20xx年2月推廣）：

紅線娘系列是針對(duì)中國(guó)的婚慶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)婚慶鉆戒中的產(chǎn)品差異化，添加傳統(tǒng)婚姻元素――月老紅線，融合中國(guó)傳統(tǒng)文化的“紅線姻緣”之說(shuō)，而開(kāi)發(fā)的一個(gè)系列產(chǎn)品。產(chǎn)品風(fēng)格，紅白分色，戒臂上的紅金線鮮艷明亮。兩端交織成結(jié)，整體線條流暢，能將傳統(tǒng)紅線元素和時(shí)尚元素完美融合，給人一種時(shí)尚又不乏穩(wěn)重之美。

紅線產(chǎn)品系列，在釋義上給了消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)。前期的產(chǎn)品因?yàn)榇蠓謹(jǐn)?shù)主石的款式較多，所以在銷(xiāo)售中并不十分理想，后來(lái)增加了一些10―30分?jǐn)?shù)段之間的主石鑲口，改良了個(gè)別產(chǎn)品銀版中的細(xì)節(jié)部位，并且在紅線娘二代的開(kāi)發(fā)中我們有針對(duì)性把紅白電分色作了突破，研發(fā)了一些紅白真分的款式，順應(yīng)了客戶的需要。一代的產(chǎn)品款式中“紅線”是一條直線，比較平淡。在紅線娘二代中我們又做了延伸，把“紅線”風(fēng)格向飄逸、靈動(dòng)的方向發(fā)展。從目前所做幾款的市場(chǎng)反映，還是很受客戶歡迎的。

（二）、中國(guó)元素系列：（20xx年3月）

中國(guó)傳統(tǒng)元素系列是針對(duì)20xx年奧運(yùn)會(huì)而開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品，在推向客戶時(shí)，在產(chǎn)品形式和立意中能夠吸引客戶駐足，看后讓人眼前一亮，但是卻沒(méi)能吸引客戶下單，最主要的是客戶在國(guó)內(nèi)一片時(shí)尚潮流風(fēng)中對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)元素的產(chǎn)品缺少信心，不敢輕易進(jìn)行嘗試，還有就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)有比較具象，沒(méi)能把傳統(tǒng)元素提取進(jìn)行抽象化的設(shè)計(jì)，從而顯得古板、單調(diào)，跟國(guó)內(nèi)的主流消費(fèi)觀念還有所出入，導(dǎo)致下單率不高。

（三）、海揚(yáng)系列：（20xx年4月推廣）

海揚(yáng)系列整體的設(shè)計(jì)讓人看上去的最直觀的感覺(jué)就是豪華，又采用了微鑲的工藝，而且價(jià)格又比較適中，看起來(lái)有品牌的感覺(jué)，所以海揚(yáng)系列還是受到了客戶的歡迎。下單率和翻單率都還是不錯(cuò)的。且海揚(yáng)系列的開(kāi)發(fā)的款式都是用了幾厘的小鉆組成的群鑲款，利潤(rùn)空間又有所延伸。

（四）、尚變系列：（20xx年4月推廣）

尚變系列是07―08年度系列開(kāi)發(fā)中買(mǎi)的最好翻單率最高的產(chǎn)品系列。每次展覽會(huì)也都能有所收獲。一款戒指三種戴法給了珠寶新的詮釋。這也是尚變系列最大的賣(mài)點(diǎn)。尚變系列總體來(lái)說(shuō)造型比較時(shí)尚，打破了原有單頭款的形式，但是在消費(fèi)觀念相對(duì)落后的二、三線城市來(lái)說(shuō)，接受力度一般，還不能成為主流消費(fèi)產(chǎn)品。

（五）、祥瑞系列：（20xx年6月推廣）

“祥瑞”系列婚戒是針對(duì)20xx年8月8日這一特定的日子而開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品。在向客戶推廣的過(guò)程中，有少部分客戶反映此系列的設(shè)計(jì)與祥云的關(guān)系有點(diǎn)牽強(qiáng)，但大部分客戶對(duì)此系列的文化釋義與概念還是非常認(rèn)同的，在理念上我們已經(jīng)抓住了客戶的心理。一個(gè)好的概念加上幾款好的設(shè)計(jì)，祥瑞系列在廣州展上推出以來(lái)，同樣受到了客戶的青睞。但祥瑞系列的設(shè)計(jì)并不是每款都那么出彩，最主要的問(wèn)題還是主石的分?jǐn)?shù)太大，客戶的接受力度有限，而且大分?jǐn)?shù)的鉆石，客戶一般都會(huì)客來(lái)主石，對(duì)我們來(lái)說(shuō)利潤(rùn)又降了很多，后來(lái)還是采用了增加了小分?jǐn)?shù)的鑲口來(lái)吸引客戶，客戶還是比較感興趣的

（六）、品戀系列：（20xx年9月推廣）

品戀系列是目前我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品中比較成功的一個(gè)系列，不論是客戶的反映還是從目前的銷(xiāo)售情況來(lái)看，都是非常不錯(cuò)的。品戀系列的成功在于我們打破了常規(guī)，將巧克力的外形融入到了戒肩之中，讓人耳目一新。這一成功的案例我會(huì)在日后的研發(fā)過(guò)程中注意借鑒與延伸。

（七）、蘭韻系列：（20xx年10月底推廣）

蘭韻系列中運(yùn)用的最多的就是劈花的工藝，我們公司優(yōu)質(zhì)的劈花工藝再加上一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品造型，很快便有了客戶下單，雖然蘭韻系列很受客戶的歡迎，但也存在了一些問(wèn)題，例如：劈花工藝就會(huì)要求戒肩比較的寬，這樣一來(lái)，主石就會(huì)相對(duì)顯得小一點(diǎn)，后來(lái)我們做了一些六圍一和八圍一的產(chǎn)品，價(jià)格也便宜了一點(diǎn)，客戶接受起來(lái)也比較的容易。

（八）、三生緣系列、盛世青花系列、婚禮進(jìn)行曲系列：（20xx年底推廣）

三生緣系列、盛世青花和婚禮進(jìn)行曲這三個(gè)系列，在08年底才剛剛完成設(shè)計(jì)，金貨也只出了部分產(chǎn)品，從09年2月份一次出差深圳的客戶反饋來(lái)說(shuō)。不論是產(chǎn)品的理念還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很受客戶歡迎。

二、20xx年產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃：

在珠寶市嘲塊狀化”日益清晰的今天，要想在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，就必需有自己核心的概念產(chǎn)品。針對(duì)不同的客戶群體研發(fā)不同價(jià)位和產(chǎn)品，實(shí)行立體式全方位的覆蓋整個(gè)市常在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)實(shí)施多價(jià)位戰(zhàn)略可以最大限度地占有市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的交叉覆蓋。 對(duì)于產(chǎn)品線上的不同類(lèi)型，不同檔次的產(chǎn)品，更利于市場(chǎng)宣傳的度身定制，迎合不同的層次的消費(fèi)者，滿足不同消費(fèi)需求，擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。

在09年我想做以下幾步：

第一步、尋找我們企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力：

我們都知道，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力，是企業(yè)特有的，經(jīng)得起時(shí)間得考驗(yàn)，具有延展性，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法模仿的。珠寶首飾每一款產(chǎn)品都有它的獨(dú)到之處，如款式、原料或者工藝，關(guān)鍵是看我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運(yùn)用。那么我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么？就是我們自己的產(chǎn)品工藝與款式，在09年我們要繼續(xù)發(fā)揮自己的工藝和款式方面的特長(zhǎng)，再加上一條倡導(dǎo)文化消費(fèi)的旅程，賦予我們產(chǎn)品一定的文化內(nèi)涵，從而更深層次地刺激客戶下單。

第二步、尋找我們的目標(biāo)客戶：

分析我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。什么優(yōu)勢(shì)是對(duì)方無(wú)法復(fù)制的？產(chǎn)品可以模仿，人員可以調(diào)整。但是深入人心的品牌，是無(wú)法復(fù)制的，所以09年0就要從品牌入手，區(qū)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引目標(biāo)客戶。

第三步、成品批發(fā)，品牌制勝：

1、保證我們SINOBLE下所有的產(chǎn)品質(zhì)量都是最好的，并且要準(zhǔn)確的傳達(dá)到客戶那里。

2、精確地定義我們產(chǎn)品的類(lèi)別。

3、努力超越“價(jià)格”因素，在客戶心目中產(chǎn)生“價(jià)值”觀念。

4、將產(chǎn)品的好處與品牌個(gè)性、形象，客戶的需求聯(lián)系起來(lái)。

5、高起點(diǎn)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，完善的品牌VI，保持統(tǒng)一的視覺(jué)形象。

6、讓客戶明白，同等規(guī)模，我們的價(jià)格最具誘―惑力，品牌可信度最高，同等價(jià)格，我們的質(zhì)量最好。

第四步、珠寶的概念包裝：

概念營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)用得最多的一種手段，也是遭遇批判最多的。到底要不要概念？單就珠寶行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)毋庸?fàn)幾h的話題，就像是問(wèn)女人要不要化妝。概念定位是對(duì)產(chǎn)品的形象化、生動(dòng)化說(shuō)明，是凸現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性、吸引消費(fèi)注意力的必要手段和途徑。

珠寶首飾產(chǎn)品沒(méi)有概念就沒(méi)有生命與內(nèi)涵，充其量只能算是一件工藝品，足金的按照金價(jià)行情賣(mài)。概念則會(huì)給首飾批上一件文化的外衣，讓產(chǎn)品表現(xiàn)出本身并不具有的張力，而在這種張力的中會(huì)容納下一個(gè)珠寶品牌的附加值。

第五步、珠寶的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略：

客戶存在個(gè)體差異化，這必然會(huì)導(dǎo)致他們?cè)趯で竽繕?biāo)，需求層次以及利益組合等多方面的差異。這就意味著企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)也可以差異化，根據(jù)不同的顧客群體、不同的顧客需求，選擇不同于別人的產(chǎn)品目標(biāo)組合，實(shí)行差異化的產(chǎn)品定位，企業(yè)的資源是有限的，就目前來(lái)說(shuō)，我們企業(yè)是無(wú)法滿足顧客的所有需求目標(biāo)、但是我們可以在自己資源允許的范圍內(nèi)，選擇一個(gè)主要的顧客群需求目標(biāo)作為自己的產(chǎn)品目標(biāo)組合。因?yàn)槠放频幕A(chǔ)就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，所以我們必須在確定產(chǎn)品目標(biāo)組合、進(jìn)行產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，形成企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為建立成功的品牌打下堅(jiān)實(shí)的基矗在研發(fā)過(guò)程中細(xì)分市場(chǎng)，不斷推出新產(chǎn)品，以銷(xiāo)售服務(wù)的延伸，實(shí)現(xiàn)品牌提升。最終實(shí)行利潤(rùn)的最大化。

第二篇：珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼20xx年即將過(guò)去，我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來(lái)。在過(guò)去的半年里，我們有高興也有辛酸，總體來(lái)說(shuō)，我們是圓滿完成了公司所定的銷(xiāo)售任務(wù)，在xxxx的三年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠(chéng)專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過(guò)努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購(gòu)買(mǎi)的顧客，努力提高我們xxxx的銷(xiāo)售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xxxx這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對(duì)20xx年的總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及銷(xiāo)售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名合格的銷(xiāo)售人員，必須熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。

三、存在的問(wèn)題

通過(guò)這半年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對(duì)有意購(gòu)買(mǎi)的顧客沒(méi)有做到及時(shí)的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。