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第一篇:頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告
一、實(shí)習(xí)目的
本次實(shí)習(xí)的主要目的是使我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際操作、熟練地掌握全站儀、GPS、經(jīng)緯儀、水準(zhǔn)儀的使用及檢驗(yàn)方法;掌握角度距離及高程的測(cè)定和測(cè)設(shè)方法。、掌握大比例尺地形圖測(cè)繪的順序和方法。在實(shí)習(xí)中,要注意組內(nèi)每個(gè)人都能參加各項(xiàng)工作的練習(xí)。注意培養(yǎng)我們獨(dú)立工作的能力,加強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)、集體主義精神和愛(ài)護(hù)儀器的教育,使我們得到比較全面的鍛煉和提高,培養(yǎng)出我們的職業(yè)理想、職業(yè)道德、職業(yè)技能
二、實(shí)習(xí)注意事項(xiàng)
1.測(cè)量實(shí)習(xí)的各項(xiàng)工作以實(shí)習(xí)小組為單位,小組成員之間應(yīng)密切配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,以便順利完成實(shí)習(xí)任務(wù),達(dá)到實(shí)習(xí)目的。
2.各小組長(zhǎng)要切實(shí)負(fù)責(zé),合理安排各項(xiàng)工作,要執(zhí)行測(cè)量實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)基本要求的有關(guān)規(guī)定遵守紀(jì)律,不得隨意缺席。
3.在每天出測(cè)前,要做好準(zhǔn)備工作,包括預(yù)習(xí)、作業(yè)方法、儀器、工具、計(jì)算工具等的準(zhǔn)備,每項(xiàng)工作觀測(cè)完成后,應(yīng)及時(shí)整理、計(jì)算。
4.觀測(cè)過(guò)程中,人不能離開(kāi)儀器,保護(hù)好儀器、點(diǎn)位、尺墊等。
5.愛(ài)護(hù)花木、農(nóng)作物,保護(hù)環(huán)境。
6.注意安全,儀器設(shè)站點(diǎn)應(yīng)不影響交通,且少受交通干擾
7.有關(guān)技術(shù)問(wèn)題及時(shí)向指導(dǎo)教師反映。測(cè)量實(shí)習(xí)不同于課間實(shí)驗(yàn),課間實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)老師一直在現(xiàn)場(chǎng),而實(shí)習(xí)課程教師每天巡視,各項(xiàng)工作在布置后由學(xué)生自己進(jìn)行,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題;如有困難,在指導(dǎo)老師巡視時(shí)及時(shí)提出,以便更好的解。
8.實(shí)習(xí)期間要遵守實(shí)習(xí)單位的工作和生活制度,,要積極進(jìn)取、要注意保密工作,
不得無(wú)故缺勤、遲到或早退。
9.實(shí)習(xí)期間要尊重實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師和公司領(lǐng)導(dǎo)的安排,對(duì)不懂的問(wèn)題要向?qū)嵙?xí)指導(dǎo)教師反映,共同協(xié)商解決,不得擅自處理。
10.實(shí)習(xí)期間天氣炎熱,注意防暑,不得下池塘游泳,一旦有身體不適的立即想指導(dǎo)教師反映。
11.上艱苦樸素,不得有任何特殊。同學(xué)之間要相互幫助、相互照顧。要堅(jiān)持原則,不搞任何不正之風(fēng)。
三、頂崗實(shí)習(xí)單位(日期):
安徽省先行測(cè)繪服務(wù)有限公司,安徽先行測(cè)繪服務(wù)有限公司成立于20xx年,公司成立以來(lái)一直致力于地理信息產(chǎn)業(yè),與安徽省國(guó)土資源廳、安徽省測(cè)繪局都有合作聯(lián)系,經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,積累了豐富的內(nèi)外業(yè)地圖數(shù)據(jù)處理經(jīng)驗(yàn),在地形、地籍測(cè)量、土地利用數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、專題數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、航空攝影測(cè)量、土地規(guī)劃、地理信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)等具備一定的建設(shè)能力和條件。
四、任務(wù)概況
本次實(shí)習(xí)是應(yīng)安徽省先行測(cè)繪有限服務(wù)公司要求,測(cè)出安徽省滁州市明光市工業(yè)園區(qū)的一副比例為1:1000的地形圖。明光市位于安徽省東北部邊緣,居江淮分水嶺北側(cè),地處東經(jīng)117°至119°,北緯32°至34°之間。與滁州市南譙區(qū)接壤;北臨淮河,與五河縣接壤;東與江蘇省盱眙、泗洪等縣相鄰;西鄰定遠(yuǎn)、鳳陽(yáng)兩縣。
五、測(cè)區(qū)概況
明光市位于安徽省東北部邊緣,居江淮分水嶺北側(cè),地處東經(jīng)117°至119°,北緯32°至34°之間,工業(yè)園區(qū)位于明光市北邊,地勢(shì)平坦,高差相差不大,樹(shù)木稀少,廠房較多,交通便利,容易通視。
六、實(shí)習(xí)內(nèi)容
20xx年6月8日隨著趙士文組長(zhǎng)來(lái)到了安徽省滁州市明光市,這次來(lái)到這里是為了測(cè)出明光市工業(yè)園區(qū)的一副1:1000的地形圖,當(dāng)晚趙組長(zhǎng)和我們講解了下第二天工作的要點(diǎn)。
1.四等水準(zhǔn)測(cè)量:
水準(zhǔn)測(cè)量方法:使用水準(zhǔn)儀和水準(zhǔn)尺,根據(jù)水平視線確定兩點(diǎn)之間的高差,從而由已知點(diǎn)的高程推求未知點(diǎn)的高程。
各類測(cè)站的選擇:在所選擇的閉合回路上選取3個(gè)普通水準(zhǔn)標(biāo)石作為固定點(diǎn),將整個(gè)閉合回路分為6個(gè)測(cè)段,每個(gè)測(cè)段中設(shè)置偶數(shù)個(gè)測(cè)站,站與站之間距離應(yīng)適中。
施測(cè)方法及使用的儀器:四等水準(zhǔn)測(cè)量中使用一套S3水準(zhǔn)儀
各項(xiàng)限差:
視線長(zhǎng)度前后視距差前后視距累計(jì)差黑紅面讀數(shù)差黑紅面高差之差高差閉合差i角誤差
≤80m≤5.0m≤10.0m≤3.0mm≤5.0mm≤±√Lmm≤20〃
2.地形圖測(cè)繪:
(1)圖根控制測(cè)量:
圖根控制測(cè)量方法:采用圖根三維光電測(cè)距導(dǎo)線測(cè)量,既在控制點(diǎn)間布設(shè)閉合導(dǎo)線,利用全站儀進(jìn)行數(shù)據(jù)的觀測(cè),將平面控制測(cè)量和高程控制測(cè)量集成在對(duì)全站儀的一次操作中。
各類控制點(diǎn)的布設(shè)方案:經(jīng)過(guò)實(shí)地勘察后,本小組以在點(diǎn)位穩(wěn)定,安全性好,通視情況良好,便于觀測(cè)為原則在測(cè)區(qū)內(nèi)選擇了6個(gè)點(diǎn)作為控制點(diǎn),并用油漆畫(huà)?作為標(biāo)記,由這6個(gè)控制點(diǎn)構(gòu)成閉合導(dǎo)線,并且以其中兩點(diǎn)連線方向做為正南正北方向,給其中一控制點(diǎn)賦予坐標(biāo)值(1000,1000,100)。
施測(cè)方法及使用的儀器:施測(cè)中使用的儀器有:全站儀設(shè)備1套,腳架1個(gè),反射棱鏡2套。
在各個(gè)控制點(diǎn)的觀測(cè)時(shí),導(dǎo)線的轉(zhuǎn)折角,導(dǎo)線邊,導(dǎo)線控制點(diǎn)的高程進(jìn)行觀測(cè),并量取儀器高和棱鏡高,其中對(duì)轉(zhuǎn)折角及導(dǎo)線邊長(zhǎng)采用一測(cè)回觀測(cè),而三角高程測(cè)量時(shí)采用對(duì)向觀測(cè)。在移站的過(guò)程中,采用三聯(lián)腳架法,以減少操作和提高測(cè)量精度
各項(xiàng)限差:
3.水平控制測(cè)量:(n為測(cè)站數(shù))
比例尺閉合導(dǎo)線長(zhǎng)度平均邊長(zhǎng)導(dǎo)線相對(duì)閉合差測(cè)回?cái)?shù)J6方位角閉合差
1:500≤900m≤80m≤1/40001≤±40〃√n
4.經(jīng)緯儀測(cè)角:
水平角的觀測(cè)的方法主要有測(cè)回法和方向觀測(cè)法。為了消除儀器的某些誤差,一般用盤左和盤右兩個(gè)盤位進(jìn)行觀測(cè)。所謂盤左就是相對(duì)觀測(cè)者而言豎盤在望遠(yuǎn)鏡的左邊;盤右則是豎盤在望遠(yuǎn)鏡的右邊。
步驟:
1、盤左位置,瞄準(zhǔn)目標(biāo)A,擰緊水平制動(dòng)螺旋,調(diào)焦使目標(biāo)影像清晰,用微動(dòng)螺旋使十字絲中心部分的豎絲精確地的照準(zhǔn)目標(biāo)A,配置度盤。為了避免盤右方向的讀數(shù)小于180度而造成計(jì)算不便,通常將其配置在零度零一分左右。
2、松開(kāi)水平制動(dòng)螺旋,順時(shí)針?lè)较蛐D(zhuǎn)照準(zhǔn)1、2周后,再精確照準(zhǔn)目標(biāo)A,讀數(shù)并記錄在表中;
3、順時(shí)鐘方向照準(zhǔn)B目標(biāo),讀數(shù)并記錄,至此完成了上半測(cè)回。
4、將望遠(yuǎn)鏡變換到盤右位置,逆時(shí)針?lè)较蛐D(zhuǎn)照準(zhǔn)部并精確照準(zhǔn)目標(biāo)B,讀數(shù)并記錄。
5、逆時(shí)針?lè)较蛐D(zhuǎn)并精確照準(zhǔn)A目標(biāo)后,讀數(shù)并記錄,至此完成了下半測(cè)回。上、下兩個(gè)半測(cè)回合稱為一測(cè)回。
第二天我們就開(kāi)始了一天的工作。
1、四等水準(zhǔn)測(cè)量:
本小組共有成員6人,在施測(cè)水準(zhǔn)測(cè)量的時(shí)候,人員分配情況是:四人為跑尺員(前,后尺各兩人),另外一人為觀測(cè)員,一人為記錄員。
具體作業(yè)方法如下:在選取了合適的水準(zhǔn)路線和固定點(diǎn)之后(水準(zhǔn)路線見(jiàn)附圖),開(kāi)始進(jìn)行第一測(cè)站的觀測(cè),將水準(zhǔn)尺立于固定點(diǎn)上做為后視,水準(zhǔn)儀放置雜水準(zhǔn)路線附近合適位置,然后在施測(cè)路徑前進(jìn)方向上取儀器與后尺大致相等距離放置尺墊,在尺墊上樹(shù)立前尺。隨后觀測(cè)員對(duì)水準(zhǔn)儀進(jìn)行整平,并按“后后前前”的順序?qū)蟪咔俺哌M(jìn)行讀數(shù)。在一測(cè)站完畢后,通知后尺移站,此時(shí)前一站的前視點(diǎn)變?yōu)楹笠徽镜暮笠朁c(diǎn),按照與前一站相同的工作程序完成該站的測(cè)量,直到完成該測(cè)段為止。
2、地形圖測(cè)繪:
(1)圖根控制測(cè)量:
在圖根控制測(cè)量過(guò)程中,對(duì)小組成員進(jìn)行了如下分配:四人負(fù)責(zé)棱鏡與配套腳架,一人為觀測(cè)員,一人為記錄員。
具體的作業(yè)方法如下:在組織組員對(duì)測(cè)區(qū)進(jìn)行了勘察情況下選定了控制點(diǎn),在確定已知點(diǎn)坐標(biāo)和正北方向后,按照三聯(lián)腳架法對(duì)導(dǎo)線進(jìn)行觀測(cè):將全站儀安置在第I站的基座中,棱鏡分別安置在后視點(diǎn)i-1和前視點(diǎn)i+1的基座中,進(jìn)行導(dǎo)線測(cè)量,分別讀取六種觀測(cè)值:水平角β,距離S,豎角α,儀器高i,目標(biāo)高υ。遷站時(shí),點(diǎn)i和點(diǎn)i+1上的腳架和基座不移動(dòng),將全站儀安置在第i+1站的基座上,第i站上則安置棱鏡,再將第i-1站的儀器遷到第i+2站,隨后再如前一站進(jìn)行觀測(cè),直到閉合導(dǎo)線測(cè)量完畢。
3、計(jì)算成果及評(píng)價(jià)
1.四等水準(zhǔn)測(cè)量:
本小組對(duì)水準(zhǔn)路線進(jìn)行了往返觀測(cè),主要計(jì)算及其成果如下:
i角進(jìn)行了兩次檢驗(yàn)及一次調(diào)試,兩次觀測(cè)過(guò)程中i角值分別為21秒和0秒,基本符合要求。
在由觀測(cè)員讀取各站觀測(cè)數(shù)據(jù)后,立即由記錄員算出視線長(zhǎng)度及前后視距差,黑紅面讀數(shù)差以及黑紅面高差之差,均滿足限差條件。
內(nèi)業(yè)計(jì)算后得出:往測(cè)中,前后視距累計(jì)差為0cm,高程閉合差為-1mm,返測(cè)中,前后視距累計(jì)差為+35cm,高程閉合差為+1.5mm。
以上各項(xiàng)數(shù)據(jù)都滿足實(shí)習(xí)中對(duì)限差的要求。
2.地形圖測(cè)繪:
在進(jìn)行了內(nèi)業(yè)計(jì)算后,本小組地形圖測(cè)繪的指標(biāo)數(shù)據(jù)如下:
閉合導(dǎo)線長(zhǎng)度:472.634m≤900m;
平均邊長(zhǎng):78.778m≤80m;
導(dǎo)線相對(duì)閉合差:1/94526.79≤1/4000;
方位角閉合差:55〃≤40〃√n=97〃;
高程閉合差:27.1mm;
以上各項(xiàng)數(shù)據(jù)也都滿足實(shí)習(xí)中對(duì)限差的要求。
其中,所有的數(shù)據(jù)記錄表均復(fù)印并作為附頁(yè)。
五、實(shí)習(xí)成果
歷時(shí)三個(gè)月我們測(cè)出了明光市工業(yè)園區(qū)的一副1:1000的地形圖,現(xiàn)將我參與測(cè)圖的部分圖展現(xiàn)出來(lái)。見(jiàn)附圖1
六、實(shí)習(xí)總結(jié)
通過(guò)實(shí)習(xí),讓我發(fā)現(xiàn)我在平時(shí)學(xué)習(xí)中存在的很多知識(shí)漏洞。課本上介紹儀器使用的知識(shí)都比較抽象,到了真正實(shí)踐中的`時(shí)候,我們未能很好把書(shū)本知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中,還需要老師再次進(jìn)行指導(dǎo)。在近距離的接觸這些實(shí)物,能我更牢固的掌握相關(guān)的知識(shí)點(diǎn);也能令我提高對(duì)儀器的操作的熟練、精準(zhǔn)程度(比如能夠迅速對(duì)中整平)。
其次,通過(guò)這次實(shí)習(xí),有利于培養(yǎng)我做事嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、不畏艱難困苦的作風(fēng)。不論是對(duì)中整平時(shí)的重復(fù)精確瞄準(zhǔn)還是在放樣計(jì)算時(shí)反復(fù)檢驗(yàn)計(jì)算數(shù)據(jù)(以確保放樣時(shí)的原數(shù)據(jù)正確),每個(gè)步驟都盡量做到腳踏實(shí)地、一絲不茍,使誤差盡可能的減小,及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)檢查;不論外界的環(huán)境的惡劣,克服一下就算不了什么;正確面對(duì)困難,學(xué)會(huì)靜下來(lái)耐心的思考分析問(wèn)題,能夠獨(dú)立借助書(shū)本找出解決途徑。做事要又負(fù)責(zé)的態(tài)度,若因?yàn)樽约憾斐闪隋e(cuò)誤要主動(dòng)承擔(dān)并積極補(bǔ)救。
第三,通過(guò)實(shí)習(xí)對(duì)培養(yǎng)我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神有促進(jìn)作用。它增進(jìn)了同學(xué)們之間的交流和團(tuán)結(jié),互幫互補(bǔ),分工合作,共同面對(duì)、解決困難,共同尋求如何更快更好地完成任務(wù)的方法,提高小組工作效率,確保進(jìn)度的完成。再有,我發(fā)現(xiàn)我們實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)還較欠缺,在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不知如何解決。比如在做四等水準(zhǔn)測(cè)量時(shí),記錄數(shù)據(jù)中突然出現(xiàn)兩個(gè)“紅k-黑”差值達(dá)100多,當(dāng)時(shí)不知是怎么回事。之后明白是前后尺拿調(diào)換了。這次測(cè)量?jī)x器的使用和實(shí)地的測(cè)量實(shí)習(xí)工作的開(kāi)展,讓我們更直觀接觸到了土木工程測(cè)量這個(gè)學(xué)科,也為我們今后走上工作崗位后,更好更快地使用儀器、控制測(cè)量發(fā)放奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。也讓我們明白了水建工程專業(yè)的實(shí)際操作性強(qiáng)的特點(diǎn),觸發(fā)我們今后要更加努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),并要加強(qiáng)理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式方法,從本質(zhì)上提高自己的專業(yè)水平。因此,實(shí)習(xí)在大學(xué)生活中是非常重要的。一個(gè)人的知識(shí)和能力只有在實(shí)踐中才能發(fā)揮作用,才能得到豐富、完善和發(fā)展。大學(xué)生成長(zhǎng),就要勤于實(shí)踐,將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合一起,在實(shí)踐中繼續(xù)學(xué)習(xí),不斷總結(jié),逐步完善,有所創(chuàng)新,并在實(shí)踐中提高自己由知識(shí)、能力、智慧等因素融合成的綜合素質(zhì)和能力。以后我會(huì)珍惜每次的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),多去挖掘課堂上無(wú)法獲及的東西,為自己事業(yè)的成功打下良好的基礎(chǔ)。
為時(shí)兩周的測(cè)量實(shí)習(xí)結(jié)束了,雖然開(kāi)始時(shí)大家都感到好累,但看到我們的收獲我們大家還是很高興的。我覺(jué)得自己學(xué)到了很多的東西。對(duì)以前零零碎碎學(xué)的測(cè)量知識(shí)有了綜合應(yīng)用的機(jī)會(huì)??刂茰y(cè)量和地形圖測(cè)繪過(guò)程的整體概念有了一個(gè)良好的了解,我學(xué)會(huì)了更熟練的使用水準(zhǔn)儀、經(jīng)緯儀等測(cè)量?jī)x器與工具,并且全站儀有了一些基本的認(rèn)識(shí),對(duì)較好的掌握?qǐng)D根控制測(cè)量、地形圖測(cè)繪的基本理論與方法,很好的鞏固了理論教學(xué)知識(shí),提高了實(shí)際操作的技能。原先老師在課堂上講解的測(cè)量知識(shí)也都在實(shí)踐中得到應(yīng)用,并發(fā)揮了重要的作用,從而相互對(duì)照將我的測(cè)量知識(shí)和水平提高了不少,現(xiàn)在想來(lái)這場(chǎng)痛苦的實(shí)習(xí)是必要的.
同時(shí)在這場(chǎng)實(shí)習(xí)中讓我再次認(rèn)識(shí)到實(shí)習(xí)的團(tuán)隊(duì)精神的重要性:每個(gè)人的一個(gè)粗心,一個(gè)大意,都可能直接影響工程的進(jìn)度,甚至是帶來(lái)一生都無(wú)法彌補(bǔ)的損失。一次測(cè)量實(shí)習(xí)要完整的做完,單靠一個(gè)人的力量和構(gòu)思是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,只有小組的合作和團(tuán)結(jié)才能讓實(shí)習(xí)快速而高效的完成.這次測(cè)量實(shí)習(xí)培養(yǎng)了我們小組的分工協(xié)作的能力,增進(jìn)了同學(xué)之間的感情。雖然有時(shí)間我們會(huì)因?yàn)橐恍?shí)習(xí)中的自己的想法和大家吵的耳紅面赤,但大家都想著這樣把要完成的這次實(shí)習(xí)完成的更加完美。
在這次的實(shí)習(xí)中我們對(duì)以前的學(xué)習(xí)又有了更深刻的認(rèn)識(shí):
水準(zhǔn)測(cè)量。學(xué)校水準(zhǔn)路線,這個(gè)主要是為了給以后的做導(dǎo)線測(cè)量奠定基礎(chǔ).在檢驗(yàn)所測(cè)數(shù)據(jù)的時(shí)候,做到發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤立即解決對(duì)讀數(shù)超線的時(shí)候立即返工,同時(shí)還發(fā)現(xiàn)第三測(cè)量工作一般都在規(guī)定的記錄表格上如實(shí)地反映出測(cè)、算過(guò)程和結(jié)果,表格中有計(jì)算校核,∑a一∑b=∑h,這只說(shuō)明計(jì)算無(wú)誤,但不能反映測(cè)量成果的優(yōu)劣。外業(yè)結(jié)束后,進(jìn)行高差閉合差的計(jì)算,在限差允許的范圍內(nèi),即按水準(zhǔn)路線長(zhǎng)度或測(cè)站數(shù)進(jìn)行調(diào)整,若超過(guò)限差,必須重測(cè)。只到合格為止。
在我們面臨各種問(wèn)題的同時(shí)我們也學(xué)會(huì)了解決問(wèn)題的方法。對(duì)于以后工作有了一個(gè)很好的的接軌。感謝學(xué)校和公司給我們的這次機(jī)會(huì),讓我們能更好的迎合社會(huì)需求。
第二篇:頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告
今年暑假,我有幸到西安開(kāi)元商城服裝部實(shí)習(xí),在將近一個(gè)半月的實(shí)習(xí)期里,我初步接觸并了解了一個(gè)銷售部門的狀況,積累了肯定的閱歷。
一、實(shí)習(xí)簡(jiǎn)介
實(shí)習(xí)單位:西安開(kāi)元商城
實(shí)習(xí)部門:服裝部
實(shí)習(xí)崗位:導(dǎo)購(gòu)
店助
實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年x月x日―20xx年x月x日
二、實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是一項(xiàng)綜合性的、、性的活動(dòng),是一個(gè)由學(xué)校向、接軌的環(huán)節(jié),是學(xué)校學(xué)習(xí)向、工作轉(zhuǎn)型的一大模塊。實(shí)習(xí)是同學(xué)把所學(xué)學(xué)問(wèn)運(yùn)用到實(shí)踐中去的過(guò)程,學(xué)習(xí)的目的就是運(yùn)用,就是去指導(dǎo)工作,而實(shí)習(xí)正好扮演了把學(xué)到的文化理論學(xué)問(wèn)正確運(yùn)用的工作中去的角色。我們必需要做到用理論去指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐去證明理論。所學(xué)的學(xué)問(wèn)只有運(yùn)用到實(shí)踐中去,才能體現(xiàn)其價(jià)值。實(shí)習(xí)是一個(gè)熬煉的平臺(tái),是展現(xiàn)自己力量的舞臺(tái)。
通過(guò)實(shí)習(xí),我們要努力提高動(dòng)手的力量,在實(shí)踐的過(guò)程中發(fā)覺(jué)其不足,然后去反饋到學(xué)習(xí)中去,會(huì)更能提升自己的力量。銷售服裝是一門當(dāng)面與顧客打交道的學(xué)科!它要求極強(qiáng)的表達(dá)力量及反映力量,所接觸的顧客是應(yīng)有盡有的,需要你擅變!而且需要技巧性!如何才能把衣服賣出去!要求價(jià)錢賺的最高,數(shù)量最多,顧客達(dá)到滿足!
實(shí)習(xí)是每一個(gè)同學(xué)必需擁有的一段經(jīng)受,它使我們?cè)趯?shí)踐中了解、、在實(shí)踐中鞏固學(xué)問(wèn);實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)學(xué)問(wèn)的一種檢驗(yàn),它讓我們學(xué)到了許多在課堂上根本就學(xué)不到的學(xué)問(wèn),既開(kāi)闊了視野,又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),為我們以后進(jìn)一步走向、打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),也是我們走向工作崗位的第一步。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
我被支配在服裝市場(chǎng)部實(shí)習(xí),負(fù)責(zé)指導(dǎo)我的是黃店長(zhǎng),考慮到我、閱歷較少,因此他支配我在店里做導(dǎo)購(gòu),這樣可以挺直接觸顧客,可以更直觀的了解市場(chǎng)信息。
剛到單位時(shí)先是熟識(shí)部門環(huán)境,了解店里的概況和生產(chǎn)銷售模式。從其次天起正式上崗做導(dǎo)購(gòu),主要是熟識(shí)貨品,熟識(shí)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存貨位,學(xué)習(xí)服裝商品陳設(shè)學(xué)問(wèn),每天的工作大體上都是接待顧客。
一次,在顧客要一件中號(hào)的襯衣時(shí),由于我對(duì)業(yè)務(wù)還不是很熟識(shí),不能很快把中號(hào)的衣服拿給顧客,由于我不知道中號(hào)是幾號(hào)而且放在庫(kù)存區(qū)的哪個(gè)位置,在我手忙腳亂的時(shí)候,多虧店長(zhǎng)準(zhǔn)時(shí)把中號(hào)的衣服拿給顧客,銷售結(jié)束后,店長(zhǎng)告知我襯衣S號(hào)是小號(hào),M號(hào)是中號(hào),L號(hào)是大號(hào),沒(méi)有數(shù)字區(qū)分。店長(zhǎng)用耐煩為我上了珍貴的一課。
(一)企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題分析和建議
1、品牌知名度對(duì)銷售的影響
通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)工作,我發(fā)覺(jué)品牌的知名度對(duì)服裝銷售有著很大的影響。這段時(shí)間我們的銷售額不錯(cuò),但和其它同類的大品牌相比較還是有很大的差距的。世紀(jì)恒生的服裝因其質(zhì)量好,信譽(yù)高,同類服裝中價(jià)格廉價(jià),因而受到廣闊基層顧客的青睞,但我認(rèn)為在店里的銷售狀況并不行觀,顧客在專賣店購(gòu)買衣服主要靠自己對(duì)品牌的認(rèn)知程度。
品牌知名度越高表明白消費(fèi)者對(duì)其越熟識(shí),而熟識(shí)的品牌總是令人感到平安、牢靠,使人產(chǎn)生好感(心理傾向),也有助于給予品牌更多的聯(lián)想。所以品牌知名度越高,消費(fèi)者對(duì)其喜愛(ài)程度也就越高,選購(gòu)的可能性也就越大。在品牌喜愛(ài)程度相同的狀況下,品牌知名度越高,其市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)就越大。營(yíng)銷實(shí)踐表明:在同類產(chǎn)品中,知名度最高的品牌往往是市場(chǎng)上的領(lǐng)先品牌,即市場(chǎng)占有率最高的品牌??梢哉f(shuō),名牌的一個(gè)特性就是具有極高的品牌知名度。
正由于品牌知名度重要,提升品牌知名度已成為品牌資產(chǎn)管理的一項(xiàng)基本任務(wù)。而在提升品牌知名度的過(guò)程中,企業(yè)面臨的問(wèn)題是,隨著大眾媒體廣告費(fèi)用越來(lái)越高,市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分,利用大眾媒體提高知名度的做法漸漸受到了挑戰(zhàn)。
越來(lái)越多的營(yíng)銷實(shí)踐證明,只有針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者開(kāi)展能凸現(xiàn)品牌特性的一系列活動(dòng),才能使消費(fèi)者在活動(dòng)中親身感受并體驗(yàn)到品牌特性,從而產(chǎn)生對(duì)該品牌的顧客忠誠(chéng),這是提升品牌知名度的有效途徑。
2、盲目的減價(jià)策略
適時(shí)大減價(jià)是服裝專賣的重要價(jià)格策略,它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu),處理過(guò)時(shí)換季的商品,并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。從過(guò)去到現(xiàn)在,服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店,由于服裝有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過(guò)季的商品來(lái)說(shuō),其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣,由于過(guò)季商品如不準(zhǔn)時(shí)處理,只好等明年再賣??墒敲髂晔欠窳餍?,是否有銷路還是個(gè)未知數(shù),即使是銷路看好,一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉,因此,服裝店的減價(jià)銷售不行避開(kāi)。減價(jià)銷售并非無(wú)利可圖,由于服裝經(jīng)常會(huì)帶來(lái)高額利潤(rùn),有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到100%,甚至200%,即使減價(jià)20%―50%銷售也不至于虧本。
對(duì)于過(guò)時(shí)的商品來(lái)說(shuō),其市場(chǎng)價(jià)值大大降低,但假如不準(zhǔn)時(shí)性脫手,也會(huì)使商店陷入逆境。因此服裝專賣商店在實(shí)行減價(jià)策略時(shí),必需留意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類的服裝專賣商店來(lái)說(shuō),銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店一般都在將要換季時(shí)促銷,但是也有一些做法經(jīng)常是全都的,如大多是從周末開(kāi)頭連續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的30%,否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店,破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些討論資料表明,專賣商店降價(jià)20%以下,對(duì)顧客沒(méi)有吸引力,一般在30%―50%之間較為相宜,對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%―70%。
(二)重點(diǎn)銷售的技巧
重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”,最終銷售勝利。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念,是銷售中特別重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則:
1、從“4W”上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀,有利于銷售勝利。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí),要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清晰,內(nèi)簡(jiǎn)單懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出,如有時(shí)間再逐層綻開(kāi)。
3、詳細(xì)的表現(xiàn)。要依據(jù)顧客的狀況,見(jiàn)機(jī)行事,不行一模一樣,只說(shuō):“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)潔和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而轉(zhuǎn)變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒,要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
四、實(shí)習(xí)總結(jié)
這次的服裝銷售實(shí)習(xí)對(duì)我以后想做的工作是一次很好的熬煉,能夠積累豐富的閱歷并從中熬煉自己的口才與力量。因此現(xiàn)在我仔細(xì)完成了服裝銷售部門的實(shí)習(xí),雖然說(shuō)我做的可能是和我以后工作不一樣的狀況,但是我也同時(shí)學(xué)習(xí)到了服裝銷售不是純純單靠我們的銷售力量。還要做好組織貨品的力量,把我們的全部的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到及至,統(tǒng)籌支配,統(tǒng)籌安排。假如我們沒(méi)有了高質(zhì)量、高知名度的貨品,即使我們說(shuō)的天花亂墜,客戶也沒(méi)沖動(dòng)去買那個(gè)貨品了;假如我們的貨品太多而質(zhì)量得不到保證,你的推銷力量力量再?gòu)?qiáng),滿大街都是了,你的東西也很難賣出去,只能讓大家一起努力才能達(dá)到我們想要的效果。
通過(guò)做導(dǎo)購(gòu)的親身體驗(yàn),我總結(jié)出了如下的銷售技巧:
1、推舉時(shí)要有信念。當(dāng)向顧客推舉服裝時(shí),銷售員本身要有信念,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推舉。對(duì)顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí),應(yīng)依據(jù)顧客的實(shí)際狀況,真心為他們推舉適合他們的衣服,琢磨他的個(gè)人愛(ài)好所在。但不能讓顧客試穿超過(guò)三件不同款式的服裝。
3、精準(zhǔn)地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推舉時(shí),要比較各類服裝的不同,精準(zhǔn)地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)??梢赃m時(shí)適度的做一些隱瞞。
4、協(xié)作手勢(shì)向顧客推舉,適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng),不行過(guò)度夸獎(jiǎng),避開(kāi)產(chǎn)生逆反。
5、協(xié)作商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面,向顧客推舉服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
6、把話題集中在商品上。向顧客推舉服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)留意觀看顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。
在店里我還學(xué)到了一些做人做事的道理:
第一:真誠(chéng)待人。我剛來(lái)報(bào)到時(shí),遇到許多新的面孔,由于和他們未熟識(shí),所以不敢和他們說(shuō)太多的話,而且對(duì)工作未曾了解,開(kāi)頭覺(jué)得不太適應(yīng)。后來(lái)我漸漸發(fā)覺(jué),只要真誠(chéng)待人,虛心請(qǐng)教同事,他們也很愿意和我交往。還教會(huì)我一些在服裝銷售的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)留意的人際關(guān)系,由此我深感真誠(chéng)的重要性,在店里不但要學(xué)會(huì)如何做事,而且要學(xué)會(huì)如何做人。正確處理同事之間的關(guān)系是特別重要的,它會(huì)關(guān)系到你能否開(kāi)展工作、自命不凡
并不能說(shuō)明你有個(gè)性,過(guò)于清高是很難融入大集體的。
其次:不要偷懶。我曾問(wèn)店長(zhǎng):“什么樣的員工在企業(yè)里會(huì)受歡迎?“他的回答是不偷懶的員工。我覺(jué)得很有道理,試問(wèn)有哪個(gè)老板會(huì)喜愛(ài)懶散的下屬的?于是我時(shí)刻提示自己要多干活,盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時(shí),主管很厭煩在工作時(shí)幾個(gè)人圍在一起談天的事,所以在工作的時(shí)候,就算是生意很淡的時(shí)候也不要談天。由于我時(shí)刻、這一點(diǎn),最終努力沒(méi)有白廢,我以良好的表現(xiàn)完成了實(shí)習(xí)。
第三:遇到不懂的事情就要問(wèn),可以吸取別人閱歷。剛來(lái)到店里時(shí),我對(duì)許多方面都未熟識(shí),這就需要我勤學(xué)好問(wèn)。由于閱歷是很重要的,比如我剛來(lái)到店里時(shí),對(duì)貨品的倉(cāng)庫(kù)貨位不熟識(shí),常常找不到想要的貨品,從而讓顧客等的焦急,這時(shí)就得向老員工請(qǐng)教了,她們都會(huì)很耐煩的給我講解,由于沒(méi)有人會(huì)拒絕一個(gè)勤奮好學(xué)的人的。
第四:講究條理。年輕人剛到工作單位時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)急躁,這是正常的,但最好不要急功近利,急于表現(xiàn)自己可能會(huì)使自己處于不利地位。我們要抱著踏實(shí)的看法來(lái)做事,虛心點(diǎn)往往能得到別人的認(rèn)同。其實(shí)我發(fā)覺(jué)前輩做事有一點(diǎn)很值得學(xué)習(xí)的,就是他們做事很講究條理,他們遇到問(wèn)題會(huì)一步步去解決,而不是慌張失策、例如他們?cè)诮拥缴唐氛{(diào)補(bǔ)時(shí),首先會(huì)依據(jù)顧客的反映來(lái)分析狀況,然后對(duì)顧客所提出的要求進(jìn)行分析。我看到那些有閱歷的同事都是進(jìn)行調(diào)配時(shí)候都是有不同,在顧客反映回來(lái)的結(jié)果上,不僅要把顧客的服裝的銷售時(shí)間保證在最好的時(shí)間,同時(shí)也要保證服裝的質(zhì)量。
這次的服裝銷售實(shí)習(xí)帶給我不僅僅是一種、閱歷,更是我人生的一筆財(cái)寶。更可喜的是我在實(shí)習(xí)期間還結(jié)識(shí)了一些好伴侶,她們賜予我不少的關(guān)心。俗語(yǔ)說(shuō):紙上得來(lái)終覺(jué)淺。沒(méi)有把理論用于實(shí)踐是學(xué)得不深刻的。當(dāng)今高校訓(xùn)練是以理論為主,能有機(jī)會(huì)走進(jìn)真正的公司去實(shí)習(xí),對(duì)我來(lái)說(shuō)是受益不淺的。我在不久的將來(lái)就要畢業(yè)走向了,信任這次實(shí)習(xí)對(duì)我日后參與工作會(huì)有許多的關(guān)心,感謝在這期間全部關(guān)心過(guò)我的人!