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第一篇：汽車的實習報告

一、實習單位簡介

我于今年的x月x日，在學校進行校招的時候，跟xx汽修廠達成共識，我跟學校申請了提前離校，直接來到了這邊開始實習工作，xx汽修廠是xx市汽修中心的一家修理廠，地理位置還算不錯，算是處在這個區(qū)域的中心，傍邊圍繞著各種品牌的汽車公司、汽修廠、二手車轉租店等等，每天的人流量極高，雖說我們的店面不大，只有不到700平方米的占地面積，但是整體看起來一點也不顯得擁擠，設備維修工具都被井然有序的的放在墻角。擁有著一支修理技術極為高超的團隊，雖然整個修理廠的員工不到30個，但是他們的技術我可是見識到過，不然也不可能這么多年可以一直在這立足下去。

二、實習工作內容

我一開始的一周，負責帶我的那個同事并沒有要我上手修理過任何的車輛，他讓我先給他們打下手，多看多學不會的地方就問，在這個過程中我也逐漸的了解了工作流程，看我的那是一個心癢癢，好想上手去幫忙，看著自己在大學所學的知識被他們輕易的用了出來，真的有種崇拜之意。當需要維修的車輛被送過來之后，首先就要詢問車主，車輛的故障情況，可以省去我們很多的檢修時間，其次再詢問車主在行駛的過程中有沒有感到車輛那里不對，然后再自己上車發(fā)動一下，他們一下子就可以知道故障出在哪，這就是我所不能及的，一周后，我也開始幫著修理，再到后來的獨自修理，迄今為止，我一共修理過二十八輛車，其中還包括一輛賽車摩托車，也是十分的新穎，我也沒想到會有摩托車會來汽修廠尋求幫助。

三、實習心得與收獲

既然選擇了汽修這個行業(yè)，吃苦耐勞的精神是一定要有的，要知道我一開始還有潔癖呢，我為了自己喜歡的汽修行業(yè)，都克服過來了，做這一行的，每天身上臟臟的那是在所難免的，要是你身上一點都沒臟，那就意味著你在那一天都沒生意，做汽修的一定要講究良心修理，這是我?guī)煾附唤o我的，現(xiàn)在很多商家別人沒壞的，也要給別人換了，要修就要盡自己所能給別人修好，我們要的就是客戶的信任，以客引客，吸引回頭客，這才是最重要的，要想提升自己的修理能力，只能多練，多學，沒有任何的捷徑可以走。

第二篇：汽車實習報告

20xx年2月11日，我正式走進東風日產4S店專營店開始了實習工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應屆畢業(yè)生，以前學的專業(yè)就是汽車，在基本的產品知識還不是很陌生，但對于日產的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產品是必須的，如果對自己的產品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產品。

但是我們開始實習的工作并不是了解產品知識，而是頂輪胎，就是拿著備用工具的千斤頂把輪胎頂起來，再把輪胎擦干凈，再把輪胎放在專門的墊板上，同時要求東風日產Nissan的logo與地面平行，且輪胎的氣泵必須在車輪中心垂線的左下方。剛開始做這項工作是很慢的，頂一個輪胎需要半小時，而一位熟練的老銷售顧問在半個小時內可以頂好一臺車四個輪胎，在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點，有了前面的教訓就會將后面的事情做的好點，而每次只要比上次好一點就會把自己的工作做好的，這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當然不是就是頂輪胎而已，在打了一個月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時候都用到了。在這過程中我學會了交車的基本流程，如何開發(fā)票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的。

銷售的主要目的還是銷售汽車，所以在實習的第三個月我們開始了產品知識的培訓，我們一起去的學生都是學汽車的，所以在培訓的時候老師和我們都很輕松，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術參數(shù)，天籟的長寬高以及這款車的發(fā)動機最大功率和最大扭矩等，東風日產的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重、發(fā)動機參數(shù)、加速時間等等。雖然沒有了以前上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在第三個月我們我們還培訓了東風日產的了NSSW九大銷售流程，客戶開發(fā)、接待、咨詢、產品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。這是東風日產汽車銷售的標準流程，在每個過程中我們都有現(xiàn)場演練。

第三篇：汽車實習報告

實習目的：更快的適應社會，積累一定的社會生活、工作經(jīng)驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質素質，了解自身的缺點和不足，學習更多的實戰(zhàn)工作技巧，學會與顧客接觸、交流。了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象，

一、前言

在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。 隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車貿易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實習主要內容

在實習期間

1. 掌握汽車的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗

3. 學會運用相應的銷售技巧

4. 更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5. 真正了解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光

與隨行客戶交流。目光 交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

4. 試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客

戶對于價格、產品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，同時加強客戶的信心，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續(xù)促進雙方的關系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務是聯(lián)系客戶與服務部門的橋梁，是服務部門的主要責任。

三、實習總結和體會

雖然我所學的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關系，對我來說很陌生，但是這是鍛煉我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論應該與實踐相結合。要想把工作做好，就必須了解這方面的知識，對其各方面都有深入的了解，才能更好地應用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。

通過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，又加入了世貿，國內外經(jīng)濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學的雖然是國際經(jīng)濟與貿易，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關系復雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力！

雖然實習期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到了體現(xiàn)，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。希望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉。通過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業(yè)技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發(fā)展。通過社會實踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、交流中受到真切的感染和體驗，從無數(shù)活生生的典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會責任感增強。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了認識能力、適應能力和創(chuàng)新能力。這不僅是一次實踐，還是一次人生經(jīng)歷，是一生寶貴的財富。在今后我要參加的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候可以有的選擇機會。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就開始了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中形成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，接受住了時間對我的考驗。

店里的那些同事領導每個人都特別友好，我作為新職員放低姿態(tài)認真學習，得到了領導同事的認可與贊揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制度，學習了解公司產品，學習基本的專業(yè)用語；跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來

說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經(jīng)驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流應該怎樣與顧客交流呢，我看在眼里，記在心里。

在我看來，中國的汽車行業(yè)還有長足的發(fā)展態(tài)勢，汽車銷售還有廣闊發(fā)展的空間。在過去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、

第四篇：汽車的實習報告

隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車貿易企業(yè)在宿州猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。形成了一定的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90%以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

由于學校和系里的安排我和本班其余七位同學于xx年xx月xx日至xx月xx日在安徽博文物資貿易公司下屬的奇瑞汽車宿州4S店實習，通過這一個月的學習和體驗，學到了不少社會經(jīng)驗，對汽車銷售有了更明確的認識。

一、實習目的

1、了解宿州汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展前景；

2、使學習的理論知識與實踐相結合，提升自身的銷售能力；

3、提前接觸社會，為以后踏入社會積累一定的經(jīng)驗。

二、實習時間

xx年xx月xx日至xx月xx日

三、實習地點

安徽博文物資貿易有限公司

四、實習部門

奇瑞汽車宿州4S店銷售部

五、實習內容

我們八人被安排在安徽博文物資貿易有限公司下屬的奇瑞汽車宿州4S店銷售部工作，主要是在售車大廳里向顧客介紹產品。我們八人在接受培訓后被分成二小組分別由銷售部原有的四名銷售人員分別帶隊。每天實行換班制，周六、日有一班休息，一班上班；值班人員在主要負責前臺接待和向顧客介紹產品，不值班的人員在后臺休息區(qū)，主要負責給顧客辦理交車手續(xù)和提供后勤服務等。在大廳里首先要學習怎樣接待顧客和前來咨詢的顧客。所以我們第一天主要學習接待禮儀等方面的知識，第二天系統(tǒng)的學習怎樣介紹汽車，汽車的性能、操作等方面的知識。以后的時間主要是在向顧客介紹時發(fā)現(xiàn)問題再向負責我們實習的知道老師請教。我們售車的整體服務流程分為接待流程、交涉流程及客戶關懷流程三個方面：

（一）接待流程

該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

向顧客介紹車的方法，主要介紹以下幾個部分（以介紹QQ3為例進行說明）：QQ的傳播口號是：奇瑞QQ，EZ初戀，Q動我生活。

1、時尚靚麗的外形

外型設計：QQ3外形是以圓弧線條為主軸，媲美歐洲精致化路線，讓車省的活潑動感視覺效果，流露出個性化氣息。

時尚：QQ外形亮麗，被稱為“世界上最酷的小車”。外形設計上以“快樂”為主題，前臉上圓形的前大燈和酷似“含笑小嘴巴”的水箱格柵，無不透露出靈氣和可愛。

U型引擎蓋線條、高亮度晶鉆式組合頭燈組、網(wǎng)式水箱罩、電調外后視鏡、擾流板等。

2、呵護備至的安全

德國新一代ABS（防抱死剎車系統(tǒng)）、高位剎車燈、鋼化后風擋玻璃、超大剎車碟片、全金屬封閉鋼板結構、側圍加固防護鋼梁、車頭防撞吸能區(qū)等。

3、體貼周到的空間

6/4可分離式后座、6/4上掀式后尾門、文件框、手套箱、前雙杯杯槽等。

4、隨心所欲的架乘

先進的動力結構、SQR372發(fā)動機、多點電控汽油噴射系統(tǒng)、助力轉向器等。

5、獨立潮頭的科技

QQI―say數(shù)碼聽、多功能遙控器（玻璃升降、中控門鎖）、防盜功能、四門電動窗等。

（二）交涉流程

該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。經(jīng)驗表明試車以成為顧客買車的決定性條件，所以試車感覺的好壞直接影響顧客的購買行動。同時提供一系列的售后服務也是顧客買車考慮的方面，如上牌，保險等一系列問題。

（三）客戶關懷流程

客戶在購車后的一周內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣？”等問題，了解您對公司售后服務的進一步要求。這樣可以使顧客感到自己受重視，無形之中影響顧客，使顧客對本產品有個更好認識、更清醒的認識，在生活中影響其周圍親友和朋友，增加我們產品的知名度。

六、汽車銷售實習總結

經(jīng)過一個月的實習，感受頗多。在公司也形成了一定的人員關系，同時也體會到了工作的`艱辛和快樂。每天工作下班后做公交回到學校，首先是往床上一躺先休息會，再沖涼，然后再去吃飯。然后就回宿舍休息，聽歌和同學談談工作感受。在工作期間看了很多有關汽車方面的書籍，如奇瑞營銷雜志，學習到了很多的在學校學不到的知識，使自己的實際運用水平由上升了一個臺階。

同時在公司的這一個月時間我也體會到了建立一個品牌所需要的各種必要條件。在剛去公司不久我們便面對了一個前來投訴的顧客。記得那個顧客來了三四次了但每次他所反映的問題都不能得到良好的解決。我們把他的問題向售后推，但售后卻說不是他們的事，叫顧客來找前臺銷售，就是一個很簡單的問題給顧客造成了不要的印象，使顧客對奇瑞汽車產生了異議。我想這個顧客肯定會影響到他身邊的購買汽車的朋友或親友，這樣我們的潛在顧客就流失了。所以我認為一個好的品牌的建立不只靠好的銷售，售前服務、售中服務、售后服務一整套的服務都要提升起來，特別是售后服務。使售前服務、售中服務、售后服務統(tǒng)一起來為顧客服務。

經(jīng)過一個月時間的實習，也發(fā)現(xiàn)了公司存在的一些問題，比如：銷售人員工作過低，發(fā)放不及時；工作缺乏熱情等問題。特別是在激烈的市場競爭條件下以店銷為主“守株待兔”的方法已經(jīng)不再適應今天的局面，所以我認為如今應主動出擊，強占競爭對手的市場份額，這樣才能在激烈的市場環(huán)境下得以生存

第五篇：汽車專業(yè)實習報告

前言： 隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車貿易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

一. 實習目的：

1．了解市場營銷的概念、一般原理、基本內容；

2．了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內容和編制程序，基本掌握其制定方法；

3．掌握汽車消費市場營銷環(huán)境分析和消費者行為分析的方法；

4．了解汽車市場調研和預測的內容，掌握汽車市場調研和預測的方法；

5．了解汽車市場營銷戰(zhàn)略和計劃的內容，基本掌握汽車市場營銷戰(zhàn)略和計劃的編制方法；

6．掌握汽車產品策略、價格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內容，基本掌握其一般技巧，能針對具體的汽車產品和消費對象制定相應的營銷組合策略

二. 時間：20xx年1月2日――1月6日

三. 地點：黃石北京現(xiàn)代4S店

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室

五. 實習內容：

1、汽車銷售實習；

2、汽車銷售商務操作實習；

3、編寫汽車市場營銷戰(zhàn)略和計劃。

六.實習過程

（一）汽車銷售實習和汽車銷售商務操作實習

（1）汽車銷售流程圖：

接待――咨詢――車輛介紹――試乘試駕――報價協(xié)商――簽約

成交――交車――售后跟蹤

1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回

答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

（2）銷售技巧：

認識汽車消費者

要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道：

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務人 員介紹電子商務，汽車相關的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵 （DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工 具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年 下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。

建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問 題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜 歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足 蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可?是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看， 應該有五個重 要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。 弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他 開始仔細地看某一種確定的車型， 那么看來有一些購買的誠意了購買 角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人， 那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是 朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重 要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他 來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠 的價格等因素對他也不構成誘惑。

接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們 的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地 方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資 格正式開始汽車的銷售生涯。

前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候， 絕大多數(shù)的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內的 汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問； 動作： 他們拉開車門， 要開車前蓋， 或者他們要開后蓋等， 這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還 注意問題： 不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們 自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點――初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐 初次溝通的要點 漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始 溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌， 您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初 步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。 也是你記住與客戶同來的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時候， 名字的好時候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產品吸引顧客

具體地說：

1、信心！

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的于哪里呢？――信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。

作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時，當一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術語，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會NG！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內容： 與客戶的溝通最重要， 與同事的溝通不可少， 與老板的溝通也需要！

溝通的技巧，來源于平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結。這里面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻 ，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里。 同時，這里要說明的是，學習要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，更善于思考，更善對過去的每一天做一個總結，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任！

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！

在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關系的恰當處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！

我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信任，認為是在給你小鞋穿，那么，想必任務完成的質量也好不到哪里去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！

3、心態(tài)！

有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后果，則決定你的成??！ 作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點。良好的工作心態(tài)包含了三個方面：

誠實之心，敬業(yè)之心，坦然之心。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領。而在與客戶溝通時所有的營銷成本，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”。“敬業(yè)”可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的素質！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？――沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正當作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？――老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點我完全認同――先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好！那怕你認為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關系――我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）?！疤谷弧敝?，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時，很明顯的，有的人你會發(fā)自內心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：