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第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的

實(shí)習(xí)不僅僅是對(duì)專業(yè)知識(shí)的考核，興趣愛(ài)的發(fā)展或是能力的提升，也是一次找準(zhǔn)就業(yè)方向、規(guī)劃職業(yè)道路的時(shí)機(jī)。實(shí)習(xí)作為學(xué)習(xí)與工作的緩沖，對(duì)于個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展確實(shí)起著重要的作用。實(shí)習(xí)可以幫助我實(shí)踐所學(xué)知識(shí)、積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，并可以體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)工作的具體內(nèi)容，認(rèn)清自身距離職業(yè)化的差距。

實(shí)習(xí)更能便于找準(zhǔn)自己的職業(yè)定位，讓自己的求職簡(jiǎn)歷變得充實(shí)生動(dòng)。同時(shí)，實(shí)習(xí)會(huì)幫助了解希望從事的職業(yè)的“真面目”，提前做繼續(xù)堅(jiān)持或者轉(zhuǎn)行的準(zhǔn)備，也是為畢業(yè)后的正式就業(yè)鋪路。實(shí)習(xí)獲得的經(jīng)驗(yàn)是畢業(yè)找工作唯一可以拿得出手的工作經(jīng)驗(yàn)。更重要的是，從實(shí)習(xí)工作中，找到自己以后工作的價(jià)值取向、思想定位及社會(huì)歸屬，同時(shí)有一個(gè)時(shí)間段（一到三年）的清晰的職業(yè)規(guī)劃。

二、實(shí)習(xí)單位和崗位介紹

（一）實(shí)習(xí)單位(輝煌凈雅大酒店)基本情況

凈雅以“思想境界的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本”為意識(shí)指導(dǎo)，以“烹小鮮若治大國(guó)” 為行事準(zhǔn)則，把實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)造積極的化，推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展”作為最終目的，經(jīng)過(guò)十七年的奮斗，為力爭(zhēng)將凈雅打造成為中國(guó)餐飲娛樂(lè)行業(yè)中“一個(gè)具有戰(zhàn)略思維的品牌管理型企業(yè)”和“一個(gè)能夠代表中國(guó)時(shí)代形象的化經(jīng)營(yíng)型企業(yè)”而不懈的努力著。

凈雅旗下的北京輝煌凈雅大酒店，于20xx年7月11日開(kāi)業(yè)，是北京長(zhǎng)安街首家展示中國(guó)海洋餐飲化的地標(biāo)級(jí)建筑，位于北京市海淀區(qū)西翠路19號(hào)，與奧運(yùn)會(huì)北京五棵松化體育中心隔路相鄰。總投資1.2億元，可同時(shí)向中外800尊貴賓客提供體驗(yàn)式海洋餐飲娛樂(lè)服務(wù)。在經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)圍繞“顧客利益至上”來(lái)開(kāi)展工作，只要是顧客的需求，就是企業(yè)的“最高指令?！?/p>

從點(diǎn)菜中的控制菜量到餐中的退、換菜品都是凈雅“顧客利益”至上的行為體現(xiàn)。新鮮是凈雅菜品的一大特色。海鮮類是凈雅菜系的主導(dǎo)產(chǎn)品，凈雅的海鮮源自于千畝養(yǎng)殖基地及渤海灣的海產(chǎn)原料；蔬菜類原料多選用無(wú)公害蔬菜、無(wú)土栽培蔬菜，且采購(gòu)時(shí)只要當(dāng)天原料，這些都有效地保證了顧客的健康。

（二）實(shí)習(xí)崗位基本情況

1.崗位名稱

前廳正餐服務(wù)員

2.崗位任務(wù)要求

（1） 整理儀容儀表，化淡妝，準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)到，不遲到、早退，絕對(duì)服從領(lǐng)導(dǎo)和指揮，認(rèn)真、快速的完成工作任務(wù)

（2） 正式開(kāi)餐前，認(rèn)真做房間內(nèi)衛(wèi)生，確保正常營(yíng)業(yè)使用

（3） 按規(guī)定時(shí)間站立，面部表情自然微笑，以飽滿的精神面貌迎接客人

（4） 客到，根據(jù)人數(shù)進(jìn)行加或撤位，主動(dòng)拉椅

（5） 請(qǐng)字開(kāi)頭謝不離口，隨時(shí)要使用禮貌用語(yǔ)和微笑，征詢客人酒水并報(bào)名稱及價(jià)格

（6） 當(dāng)餐服務(wù)時(shí)，多與客人溝通，有問(wèn)必答，不知者委婉回答客人，有必要時(shí)要問(wèn)清再做回答，戒驕戒躁戒急戒煩

（7）餐中隨時(shí)留意客人及餐廳的一切狀況，以便達(dá)到更的協(xié)作服務(wù)，以便捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客人滿意

（8）操作時(shí)一定要使用托盤(pán)，避免茶水菜汁灑落，服務(wù)餐中要有聲，先到，以免與客人碰撞，工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)馬上向客人道歉

（9） 如工作中出現(xiàn)疑問(wèn)及時(shí)處理，自己解決不了及時(shí)匯報(bào)上級(jí)

（10）客人就餐時(shí)要及時(shí)為客人斟酒、茶，及時(shí)清理臺(tái)面，確保臺(tái)面衛(wèi)生整潔

（11） 客人的菜品長(zhǎng)時(shí)間不上要主動(dòng)為客人催菜，如菜已上齊要詢問(wèn)客人是否添加。菜品或主食，要主動(dòng)推銷，主動(dòng)介紹，及時(shí)為客人結(jié)帳，但不要催客人買單，自己結(jié)帳時(shí)要自己先審單，避免單據(jù)出錯(cuò)

（12）客人買單時(shí)要當(dāng)面數(shù)清錢(qián)數(shù)并告訴客人，如掛帳確認(rèn)后方可讓其簽字，并表示感謝，如客人有走的動(dòng)向，主動(dòng)及時(shí)為客人拉椅，詢問(wèn)是否需要打包。

（13） 下班前檢查工作區(qū)域是否關(guān)燈、關(guān)門(mén)、關(guān)窗，電源是否切斷，確保安全。

（14） 員工之間建立良的同事關(guān)系，不計(jì)較個(gè)人得失，互相幫助，遵守本店一切規(guī)章制度。

（15） 積極參加培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)技能，業(yè)務(wù)素質(zhì)能力形成學(xué)、幫、趕、超的良風(fēng)氣，熟悉其他部門(mén)的情況，以便應(yīng)答客人。

3.崗位所需的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)

服務(wù)員崗位每天接觸不同的人，首先要具備和不同客人進(jìn)行語(yǔ)言溝通的能力；在服務(wù)客人的過(guò)程中，要滿足客人的不同要求，要具備承受壓力的能力和自我控制能力；要想滿足顧客的各種需求離不開(kāi)各部門(mén)的配合，這需具備和同事、領(lǐng)導(dǎo)正常交往的能力；一切的最終目的就是是客人滿意，客人滿意的前提是超出客人期望，超出期望就需具備超前判斷客人個(gè)性化需求的能力。

除了具備以上的能力外，服務(wù)員還應(yīng)具備的基本素質(zhì):思想素質(zhì)，人的思想語(yǔ)言態(tài)度行為等方面的表現(xiàn)，熱愛(ài)本職工作、培養(yǎng)良的組織能力。 業(yè)務(wù)素質(zhì)：熟練掌握運(yùn)用禮貌用語(yǔ)，掌握餐廳技能擴(kuò)大知識(shí)面。 語(yǔ)言素質(zhì)：運(yùn)用語(yǔ)言技巧，給人以深刻印象。 身體素質(zhì)：有一個(gè)強(qiáng)壯的身體。 心理素質(zhì)：能正確看待個(gè)人挫折，做到榮辱不驚。 不準(zhǔn)泄露本店的機(jī)密。 有良的集體觀念、組織觀念、有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。 無(wú)論在什么樣的`客人面前，不準(zhǔn)流露出輕視或不滿，不準(zhǔn)陪客人吃飯、聊天、回答客人問(wèn)題要得體

三、實(shí)習(xí)過(guò)程和內(nèi)容

（一）實(shí)習(xí)過(guò)程

前廳是酒店部門(mén)中最為辛苦的部門(mén)，因?yàn)榫频瓴](méi)有給服務(wù)員們制定具體的崗位職責(zé)和工作描述，在剛剛走進(jìn)工作崗位的幾天，我們就像無(wú)頭蒼蠅，完全不能領(lǐng)會(huì)工作的流程和要領(lǐng)，只是聽(tīng)從主管和老員工的安排和他們手把手的教導(dǎo)。慶幸的是基本所有的老員工對(duì)我們都特別的友，主管還專門(mén)為我們每人安排了一名師傅，負(fù)責(zé)引導(dǎo)我們的工作。在后面的日子里，我們基本都能熟練各項(xiàng)工作了。

我們的工作除了迎賓、擺臺(tái)、折口布、傳菜、上菜、撤臺(tái)外，也得兼職勤雜工，扛桌子椅子、鋪地毯等一些臟活、重活。我們實(shí)習(xí)生的上班時(shí)間是九小時(shí)工作制，每月休息六天。

酒店員工都是穿著工作服的，由酒店統(tǒng)一發(fā)放。令我欣慰的是：酒店的員工大都是熱情友的，不管哪個(gè)部門(mén)，他們并沒(méi)有因?yàn)槲覀兪菍?shí)習(xí)生而對(duì)我們冷漠生硬；在勞累之余，同事們的一個(gè)甜美的微笑，一句再普通不過(guò)的“辛苦了”都會(huì)讓人分外感動(dòng)；在休息和飯?zhí)眠M(jìn)餐的時(shí)候，我們都會(huì)聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人。

在服務(wù)過(guò)程中，我們接觸到了形形色色的客人，在工作中既受到過(guò)客人的嘉獎(jiǎng)，也曾遭受客人的投訴。由于凈雅酒店定位是高端餐飲，大多數(shù)是商務(wù)宴請(qǐng)，我了解到一些酒桌禮儀。

（二）實(shí)習(xí)內(nèi)容和收獲

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我對(duì)酒店的營(yíng)銷又有了更深層次的理解，并且對(duì)酒店行業(yè)有了自己的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)。在酒店實(shí)習(xí)期間我不僅更加熟悉酒店的業(yè)務(wù)操作程序，在待人接物，與人交往方面學(xué)到了不少東西。

1.服務(wù)技能的提高

在這次實(shí)習(xí)中，我們培訓(xùn)了服務(wù)技巧和服務(wù)規(guī)，深入熟悉服務(wù)工作，對(duì)服務(wù)有了更加深入的了解，服務(wù)技能有了進(jìn)一步的提高。服務(wù)更加熟練，可以熟練地完成服務(wù)工作。通過(guò)酒店的培訓(xùn)，對(duì)酒水和菜品更加熟悉可以熟悉的向客人介紹和推銷菜品和酒水。并且隨著服務(wù)技能的提高成，提高了員工的工作效率，減少了工作失誤，能夠向客人提供更周到便捷的服務(wù)。

2.從業(yè)能力的提高

酒店培訓(xùn)和實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)我畢業(yè)以后就業(yè)增加了機(jī)會(huì)，從業(yè)能力得到提高，在此過(guò)程中語(yǔ)言能力，交際能力，觀察能力，記憶能力，應(yīng)變能力得到了提高。

（1）語(yǔ)言能力 酒店業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主的行業(yè)，在服務(wù)過(guò)程中，駕馭自如的語(yǔ)言能力是酒店員工與客人建立良關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語(yǔ)言不僅是交際、表達(dá)的工具，它本身還反映、傳達(dá)酒店的企業(yè)化、員工的精神狀態(tài)等輔助信息。

想要獲得駕馭自如的語(yǔ)言能力，就要做到語(yǔ)氣的自然流暢、和藹可親，在語(yǔ)速上保持勻速表達(dá)，任何時(shí)候都要心平氣和，禮貌有加。注意交談的對(duì)象，即可人的身份，及客人的心理，采用適當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言，正所謂要做到“見(jiàn)人說(shuō)人話夢(mèng)見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”另外語(yǔ)言表達(dá)中一個(gè)非常重要的方面便是與客人交談時(shí)要注意句子成分的搭配是不是準(zhǔn)確，詞性是不是被誤用等，也就是說(shuō)講話要有邏輯性不能呢個(gè)前言不搭后語(yǔ)，羅嗦不清，沒(méi)有因果關(guān)系等，這很容易照成客人的誤解，從而造成我們服務(wù)工作中的失誤，和客人的不滿。我們還要合理運(yùn)用身體語(yǔ)言和手勢(shì)，有時(shí)候在服務(wù)過(guò)程中，過(guò)多的語(yǔ)言會(huì)造成客人的厭煩或者打擾到客人，因此就要用到肢體語(yǔ)言和手勢(shì)或眼神等，這時(shí)候肢體語(yǔ)言手勢(shì)眼神往往能給客人提供更滿意的服務(wù)

（2）交際能力 因?yàn)榫频晔且粋€(gè)迎來(lái)送往的行業(yè)每天要接待許多不同的客人，有老顧客有新顧客，如何使這些客源保留下來(lái)很大一部分是看酒店員工的交際能力，雖說(shuō)酒店有專門(mén)的營(yíng)銷部負(fù)責(zé)銷售和拉攏客源，但作為一個(gè)餐廳的一員，尤其是主管和經(jīng)理一定要有自己的固定客源，因此從現(xiàn)在開(kāi)始就要鍛煉我們的交際能力，為我們以后的工作做準(zhǔn)備，第一印象對(duì)人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。

因此儀表、儀態(tài)的優(yōu)美，真誠(chéng)的微笑，無(wú)微不至的禮貌則是給客人留下美第一印象的關(guān)鍵。真誠(chéng)的對(duì)待每一位客人，客人第一次來(lái)到酒店式對(duì)酒店的所有一切都是陌生的，而人對(duì)陌生的事物往往都是包郵戒備心理的，這時(shí)候我們就要依靠真誠(chéng)的心來(lái)與客人交往，獲取客人的信任，向朋友一樣為客人提供對(duì)客人有力的選擇及服務(wù)，讓客人感覺(jué)到你是為他著想的，他自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，從而為成為你的客戶進(jìn)了一步，人際關(guān)系的建立還應(yīng)當(dāng)有始有終，持之以恒，每一個(gè)酒店員工都應(yīng)當(dāng)持之以恒地與客人建立良的人際關(guān)系，不能因自己一時(shí)的失誤和思考的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時(shí)候以及其他員工與客人所建立的良人際關(guān)系。

（3）觀察能力的提高 觀察能力的實(shí)質(zhì)就在于善于想客人之所想，將自己置身于客人的處境中，在客人開(kāi)口言明之前將服務(wù)及時(shí)、妥帖地送到。既要使客人感到酒店員工的服務(wù)無(wú)處不在，又要使客人感到輕松自如，這樣使客人既感到自由空間的被尊重，又時(shí)時(shí)能體會(huì)到酒店關(guān)切性的服務(wù)。善于觀察客人心理狀態(tài)客人的心理非常微妙地體現(xiàn)在客人的言行舉止中，酒店員工在觀察那些有聲的語(yǔ)言的同時(shí)，還要注意通過(guò)客人的行為、動(dòng)作、儀態(tài)等無(wú)聲的語(yǔ)言來(lái)揣度客人細(xì)微的心理。做到了這些你的服務(wù)一定能獲得客人的稱贊。

（4）記憶能力 餐飲服務(wù)中涉及很多需要服務(wù)員牢記的信息，如菜品做法，樣式，味道，價(jià)格，酒水的年份，度數(shù)，種類，價(jià)格等，還有酒店設(shè)施，酒店信息，酒店周邊信息等，都需要服務(wù)員牢牢記住，這就需要員工有良的記憶力，如此才能使客人所需要的服務(wù)能夠得到及時(shí)、準(zhǔn)確的提供。另外如果能正確的記住客人的愛(ài)品味，為客人提供優(yōu)質(zhì)的細(xì)致化的服務(wù)，客人將會(huì)感到有種受尊重、被重視感，從中感受到自己存在的意義與價(jià)值，這有助于客人對(duì)酒店產(chǎn)生相當(dāng)良的印象。

（5）在酒店中可以遇見(jiàn)形形色色的人，當(dāng)然也會(huì)遇到各色的突發(fā)事件和矛盾，這就需要有良的應(yīng)變能力，當(dāng)遇上突發(fā)事件，酒店員工應(yīng)當(dāng)做到：迅速了解矛盾產(chǎn)生的原因，客人的動(dòng)機(jī)，并善意地加以疏導(dǎo)。用克制與禮貌的方式勸說(shuō)客人心平氣和地商量解決，這樣的態(tài)度常常是使客人忿忿之情得以平息的“鎮(zhèn)靜劑”。盡快采取各種方法使矛盾迅速得到解決，使客人能得到較滿意的答案。并盡量使事情的影響控制在最小的圍，在其他客人面前樹(shù)立酒店坦誠(chéng)、大度、友的服務(wù)態(tài)度。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

（一）實(shí)習(xí)總結(jié)

酒店實(shí)習(xí)的日子結(jié)束了，這次酒店實(shí)習(xí)也是本人的第一實(shí)習(xí)。總的來(lái)說(shuō)，在這些日子里自己確學(xué)到了不少的東西：除了了解到餐飲的服務(wù)程序和技巧，也學(xué)會(huì)了如何調(diào)整自己的心態(tài)，如何處理自己的利益和酒店的利益，如何處理同事之間的人際關(guān)系，如何與顧客打交道；同時(shí)，更讓我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)服務(wù)員應(yīng)該具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；更為重要的是，在兩個(gè)月的工作中，我深刻地體會(huì)到了酒店行業(yè)的艱辛，也看到酒店發(fā)展的前景，更加明白了自己以后學(xué)習(xí)的方向和側(cè)重點(diǎn)。

（二）實(shí)習(xí)體會(huì)

酒店培訓(xùn)的重要性。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的旅游業(yè)已經(jīng)逐步發(fā)展并與國(guó)際接軌，而旅游業(yè)也逐漸發(fā)展成了占中國(guó)經(jīng)濟(jì)舉足輕重的產(chǎn)業(yè)，因此與有業(yè)發(fā)展的壞直接關(guān)系到國(guó)名經(jīng)濟(jì)的法展，而酒店在旅游業(yè)中占重要地位，而酒店企業(yè)的效益和所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要靠人、靠員工的辛勤勞動(dòng)和出色的創(chuàng)造。市場(chǎng)同業(yè)所有的競(jìng)爭(zhēng)最終還是隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)。只有擁有優(yōu)秀的人才，才可能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此培訓(xùn)就顯得格外重要了。

1.從公司來(lái)講 這是公司應(yīng)盡的責(zé)任，有效的培訓(xùn)可以減少事故，降低成本，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。培訓(xùn)是飯店成功的必由之路，培訓(xùn)也是飯店發(fā)展的后勤之所在，沒(méi)有培訓(xùn)就沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量，沒(méi)有理由不培訓(xùn)，培訓(xùn)也是管理，培訓(xùn)就是按照一定的目地，有計(jì)劃，有組織有布置的向員工灌輸正確的思想觀念，傳授工作，管理知識(shí)和技能的活動(dòng)，有助于飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而酒店也不可能在任何時(shí)候都招聘到合適的人才，即使招得到，也有一個(gè)提高、更新知識(shí)以適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)的問(wèn)題。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，人才的培訓(xùn)才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

2.從員工來(lái)講 可以幫助員工本人充分發(fā)揮和利用其人力資源潛能，更大程度地實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，提高工作滿意度，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬和責(zé)任感。任何時(shí)候一個(gè)人的素質(zhì)高低與否，都是決定這個(gè)人發(fā)展前途的重要因素，素質(zhì)是知識(shí)技能和思想的總結(jié)和表現(xiàn)，一個(gè)員工的道德素質(zhì)，化素質(zhì)，技術(shù)素質(zhì)，身體素質(zhì)，能力素質(zhì)等，不可能是完美無(wú)缺的，通過(guò)公司的培訓(xùn)，員工可以提高自己的素質(zhì)，達(dá)到企業(yè)的要求，也是自己的進(jìn)步。

3.一個(gè)的酒店應(yīng)該有一個(gè)完善的培訓(xùn)系統(tǒng) 正是由于培訓(xùn)的重要，酒店設(shè)立一個(gè)完善的培訓(xùn)系統(tǒng)也就顯得格外重要了，在現(xiàn)在多酒店對(duì)員工的培訓(xùn)不重視，甚至是不培訓(xùn)直接上崗，這對(duì)一個(gè)酒店的后續(xù)發(fā)展是致命的，沒(méi)有一個(gè)服務(wù)過(guò)硬的員工團(tuán)體，酒店是無(wú)法長(zhǎng)期發(fā)展的，一個(gè)酒店建立初期的培訓(xùn)應(yīng)該主要培訓(xùn)實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)技能和員工的學(xué)習(xí)意識(shí)，工作觀念等，等酒店發(fā)展到一定階段后，變硬專項(xiàng)管理反面的培訓(xùn)，培訓(xùn)出一個(gè)管理過(guò)硬領(lǐng)導(dǎo)班子。

五、致謝

實(shí)習(xí)報(bào)告的順利完成離不開(kāi)兩年來(lái)的知識(shí)積累和近八個(gè)月的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。知識(shí)的積累來(lái)源于學(xué)校經(jīng)濟(jì)系各位老師孜孜不倦的教誨。實(shí)習(xí)過(guò)程中離不開(kāi)輝煌凈雅大酒店各位管理者的關(guān)懷及我部門(mén)各位師父的指導(dǎo)和幫助。在這里，要向在三年大學(xué)生活中幫助我成長(zhǎng)進(jìn)步的張安春老師、孫麗英老師等，致以最誠(chéng)摯的謝意。感謝您們一路對(duì)我的扶持與指點(diǎn)。師恩偉大，無(wú)以為報(bào)。同時(shí)，要向在實(shí)習(xí)過(guò)程中，對(duì)我生活上關(guān)心、工作上鼓勵(lì)的管培巖主管、韓燕燕師父、朱素芳師父等表示最真摯的感謝。感謝您們對(duì)我缺點(diǎn)與不足的包容與指正，讓我不僅能夠成長(zhǎng)，而且，在這里，我的人生觀、世界觀、價(jià)值觀都得到了很大的升華，對(duì)我今后的工作和生活都大有裨益。謝謝您們！

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)精選

一、前言

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是土木工程專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中必不可少的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，它是所學(xué)理論知識(shí)與工程實(shí)踐的統(tǒng)一。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們?nèi)チ瞬煌慕ㄖさ?，深入到建筑施工單位，在技術(shù)人員和老師的指導(dǎo)下，參觀了工地，了解了工地的工作流程、章程、以及一些細(xì)節(jié)。最后，我們順利完成了一周的實(shí)習(xí)任務(wù)。同時(shí)，也為大學(xué)畢業(yè)后從事建筑工作打下良好基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、中山圖書(shū)館實(shí)習(xí)

1）中山圖書(shū)館簡(jiǎn)介

廣州市市立中山圖書(shū)館位于文德路。原為廣州學(xué)宮舊址。由美洲華僑集資捐款２５萬(wàn)元興建。林克明建筑師設(shè)計(jì)，１９２９年１２月動(dòng)工，1９３３年１０月建成。該建筑布局緊湊，功能合理。主體建筑設(shè)在原高地上，四角盡端以小亭屋頂形式處理。四周采用回廊式，構(gòu)成一個(gè)正方形平面。中央有一個(gè)大跨度的八角形大閱覽室。主體建筑的周圍以中國(guó)式的白色欄桿構(gòu)成正方形的臺(tái)階，以紅墻綠瓦襯托，具有民族傳統(tǒng)形式的風(fēng)格，古樸雅致，豐富多采。整個(gè)工程以崇尚生態(tài)、優(yōu)先節(jié)能、力行儉約、富集人文為亮點(diǎn)，充分體現(xiàn)了當(dāng)代建筑現(xiàn)代、自然、人文三大核心價(jià)值觀。

2）實(shí)習(xí)內(nèi)容：安全質(zhì)量檢測(cè)——結(jié)構(gòu)耐久性測(cè)試

1利用回彈儀檢測(cè)普通混凝土結(jié)構(gòu)構(gòu)件抗壓強(qiáng)度的方法簡(jiǎn)稱回彈法?；貜椃ㄊ菬o(wú)損檢測(cè)的一種，采用回彈儀操作，可快速測(cè)出混凝土的抗壓強(qiáng)度，設(shè)備簡(jiǎn)單、操作方便、測(cè)試迅速，以及檢測(cè)費(fèi)用低廉，且不破壞混凝土的正常使用，因此使用最廣泛，在現(xiàn)場(chǎng)直接測(cè)定中使用較多，但所得數(shù)據(jù)偏差較大。

由于混凝土的抗壓強(qiáng)度與其表面硬度之間存在某種相關(guān)關(guān)系，而回彈儀的彈擊錘被一定的彈力打擊在混凝土表面上，其回彈值與混凝土表面硬度成一定的比例關(guān)系。因此回彈值反映混凝土表面硬度，根據(jù)表面硬度則可推求混凝土的抗壓強(qiáng)度。影響回彈法準(zhǔn)確度的因素有很多，如操作方法、儀器性能、氣候條件等。為此，必須掌握正確的操作方法，注意回彈儀的保養(yǎng)和校正。

用回彈法測(cè)混凝土強(qiáng)度時(shí)，采用抽檢的方法，在測(cè)區(qū)0.2m×0.2m范圍內(nèi)測(cè)點(diǎn)。所選測(cè)區(qū)相對(duì)平整和清潔，沒(méi)有蜂窩和麻面，也沒(méi)有裂縫、剝落、層裂等現(xiàn)象。在每個(gè)檢測(cè)區(qū)測(cè)取16個(gè)回彈值。每一讀數(shù)都精確到1。測(cè)點(diǎn)間距不小于20mm。在檢測(cè)時(shí)，回彈儀的軸線始終垂直于被檢測(cè)區(qū)的測(cè)點(diǎn)所在面。

2用酸堿指示劑測(cè)混凝土碳化程度

混凝土內(nèi)，與其堿性物質(zhì)起化學(xué)反應(yīng)后生成碳酸鹽和水，使混凝土堿度降低的過(guò)程稱為混凝土碳化。對(duì)于鋼筋混凝土來(lái)說(shuō)，碳化會(huì)使混凝土的堿度降低，同時(shí)，增加混凝土孔溶液中氫離子數(shù)量，因而會(huì)使混凝土對(duì)鋼筋的保護(hù)作用減弱，影響建筑物的使用。

在有代表性的測(cè)區(qū)進(jìn)行碳化深度測(cè)定。先在混凝土上打出小孔，加入酸堿指示劑，觀察顏色的變化，記錄下結(jié)果。

3鉆芯取樣是根據(jù)芯樣的抗壓強(qiáng)度推定結(jié)構(gòu)混凝土立方體抗壓強(qiáng)度的一種局部破損的檢測(cè)方法。采用鉆頭鉆入混凝土中，取出樣品，然后在試驗(yàn)機(jī)上進(jìn)行抗壓試驗(yàn)。鉆芯取樣法因直觀、可靠、準(zhǔn)確而廣泛運(yùn)用于現(xiàn)場(chǎng)混凝土質(zhì)量檢測(cè)中，但在實(shí)際應(yīng)用中也遇到了許多問(wèn)題，如取樣部位不當(dāng)，輕則削弱構(gòu)件承載力，重則損傷主筋或鉆斷主筋。為避免取芯對(duì)結(jié)構(gòu)安全造成影響采用鉆芯法檢測(cè)混凝土強(qiáng)度，一定要充分注意選擇混凝土結(jié)構(gòu)或構(gòu)件的檢測(cè)部位，并根據(jù)粗骨料粒徑和結(jié)構(gòu)配筋率，選取適當(dāng)?shù)男緲映叽?。只有做好了這些基礎(chǔ)工作，才能真正發(fā)揮鉆芯法的檢測(cè)作用。這種方法還會(huì)給結(jié)構(gòu)留下缺陷，試驗(yàn)完后需要修補(bǔ)。

2、麗海雅居工程

1）建筑概況

計(jì)劃建一幢27層高住宅樓及一幢20層高住宅樓,總建筑面積為739157平方米。擁有電梯,消防排煙,消火栓,自動(dòng)報(bào)警,消防水泵,通風(fēng)系統(tǒng)，給排水管件、泵房，發(fā)電機(jī)房等。

2）實(shí)習(xí)內(nèi)容

由基樁和聯(lián)接于樁頂?shù)某信_(tái)共同組成。若樁身全部埋于土中，承臺(tái)底面與土體接觸，則稱為低承臺(tái)樁基；若樁身上部露出地面而承臺(tái)底位于地面以上，則稱為高承臺(tái)樁基。建筑樁基通常為低承臺(tái)樁基礎(chǔ)。高層建筑中，樁基礎(chǔ)應(yīng)用廣泛。

樁支承于堅(jiān)硬的（基巖、密實(shí)的卵礫石層）持力層，具有很高的豎向單樁承載力或群樁承載力，足以承擔(dān)高層建筑的全部豎向荷載。

樁基具有很大的豎向單樁剛度（端承樁）或群剛度（摩擦樁），在自重或相鄰荷載影響下，不產(chǎn)生過(guò)大的不均勻沉降，并確保建筑物的傾斜不超過(guò)允許范圍。憑借巨大的單樁側(cè)向剛度或群樁基礎(chǔ)的側(cè)向剛度及其整體抗傾覆能力，抵御由于風(fēng)和地震引起的水平荷載與力矩荷載，保證高層建筑的抗傾覆穩(wěn)定性。

樁身穿過(guò)可液化土層而支承于穩(wěn)定的堅(jiān)實(shí)土層或嵌固于基巖，在地震造成淺部土層液化與震陷的情況下，樁基憑靠深部穩(wěn)固土層仍具有足夠的抗壓與抗拔承載力，從而確保高層建筑的穩(wěn)定，且不產(chǎn)生過(guò)大的沉陷與傾斜。

鋼筋是鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的骨架，依靠握裹力與混凝土結(jié)合成整體。鋼筋是指鋼筋混凝土用和預(yù)應(yīng)力鋼筋混凝土用鋼材，其橫截面為圓形，有時(shí)為帶有圓角的方形。包括光圓鋼筋、帶肋鋼筋、扭轉(zhuǎn)鋼筋。鋼筋可以承受拉力，增加機(jī)械強(qiáng)度。

鋼筋加工制作時(shí)，結(jié)構(gòu)施工圖將鋼筋加工表與設(shè)計(jì)圖復(fù)核，檢查下料表是否有錯(cuò)誤和遺漏鋼筋加工，經(jīng)加工后的鋼筋不得有局部彎曲、死彎。鋼筋連接與安裝時(shí)，鋼筋表面應(yīng)潔凈，粘著的油污、泥土、浮銹使用前必須清理干凈。

3、好又多超市停車場(chǎng)——工程加固

在工程中,由于維修、改建、擴(kuò)建、施工質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等原因,常常要對(duì)結(jié)構(gòu)構(gòu)件進(jìn)行加固處理,其中對(duì)柱子的加固比較常見(jiàn)。加固柱子的方法主要有兩種,一種是增大截面法,一種是外包鋼法。前一種適用于磚柱,后一種既適用于磚柱,也適用于鋼筋硅柱。而增大截面法:增大截面法加固磚柱可分為側(cè)面加固和四周加固兩種。這里采用了四周加固的方法。

首先，在柱子底部挖好大小合適的洞，圍著柱子布好鋼筋。挖洞是為了能更方便的布置鋼筋。

然后，用木板做成柱子的模板，在木板內(nèi)澆灌混凝土。

最后等混凝土凝結(jié)后，拆下木板，就完成了柱子的加固。完工后的柱子橫截面積會(huì)增大。

建筑結(jié)構(gòu)膠適用于鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)補(bǔ)強(qiáng)、工程變更、舊建筑物改造修建、橋梁擴(kuò)建加固、隧道管線固定、建筑物混凝土梁、板、柱剪力墻植筋、陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)、雨遮等出挑部分植筋、混凝土路面修復(fù)；新建工程未預(yù)留鋼筋或安卡時(shí)，可作鋼筋植筋及固定安卡。對(duì)混凝土不產(chǎn)生擠壓應(yīng)力，適合邊距、間距空間狹小處使用。

自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)就是裝有噴頭或噴嘴的管網(wǎng)系統(tǒng)。它利用火災(zāi)發(fā)生時(shí)產(chǎn)生的光、熱及壓力信號(hào)傳感而自動(dòng)啟動(dòng)，將水或以水為主的滅火劑噴向著火區(qū)域，撲滅火災(zāi)或控制火災(zāi)蔓延。自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)是由水源、加壓送水設(shè)備、報(bào)警閥、管網(wǎng)、噴頭及火災(zāi)探測(cè)系統(tǒng)等組成。這極大加強(qiáng)了停車場(chǎng)的消防水平。

三、總結(jié)和感想

首先說(shuō)實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的，他將全面檢驗(yàn)我各方面的能力，就像是一塊試金石，特別是檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的！緊張的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這段時(shí)間里我還是有不少的收獲。實(shí)習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。

通過(guò)實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多實(shí)踐知識(shí)。所謂實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我近距離的觀察了各個(gè)工程的的施工過(guò)程，學(xué)到了很多很實(shí)用的施工知識(shí)，這些知識(shí)往往是我在學(xué)校很少接觸，很少注意的，但又是十分重要的知識(shí)。

我堅(jiān)信通過(guò)這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是受益匪淺的，在我畢業(yè)后的實(shí)際工作中將不斷的得到驗(yàn)證，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)習(xí)中所學(xué)到的知識(shí)，在未來(lái)的工作中將把我所學(xué)到的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作中，充分展示自我的個(gè)人價(jià)值和人生價(jià)值。為實(shí)現(xiàn)自我的理想和光明的前程努力！為實(shí)現(xiàn)個(gè)人的全面發(fā)展而努力！將來(lái)為實(shí)現(xiàn)社會(huì)的現(xiàn)代化建設(shè)而貢獻(xiàn)力量！

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的

1、加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的潛力。

2、鍛煉自己的實(shí)習(xí)工作潛力，適應(yīng)社會(huì)潛力和自我管理的潛力。

3、透過(guò)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì)，提高社會(huì)交往潛力，學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質(zhì)，明確自己的社會(huì)職責(zé)。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間：xxx

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx農(nóng)化產(chǎn)品市場(chǎng)

四、實(shí)習(xí)單位：xx農(nóng)用化學(xué)品有限職責(zé)公司

五、實(shí)習(xí)主要資料

在市場(chǎng)部實(shí)習(xí)期間，我多學(xué)、多看、多聽(tīng)、多想，認(rèn)真學(xué)習(xí)各種新鮮知識(shí)，并了解公司的運(yùn)作流程，以及電話營(yíng)銷方式。我也學(xué)到了各種調(diào)價(jià)函的寫(xiě)法，以及與客戶談判的技巧。

我做的事情就是根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際庫(kù)存量和平時(shí)的銷售量向經(jīng)銷商推薦定單，并及時(shí)的向經(jīng)銷商講解公司的運(yùn)動(dòng)和銷售政策，能夠使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下不至于產(chǎn)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還能夠幫忙客戶有效地利用空間和資金，不產(chǎn)生貨物積存、資金無(wú)效占用的缺失。最后，在訪問(wèn)結(jié)束后，再次跟訂貨人員確認(rèn)一下定單的正確性，然后用手機(jī)按照固有的格式向公司發(fā)送定貨信息，在收到公司的確認(rèn)回執(zhí)之后，再核對(duì)一下定單的正確性，結(jié)束定貨。最后，再次很有禮貌的感謝客戶，并告訴下次的訪問(wèn)時(shí)間。

在中國(guó)的農(nóng)化產(chǎn)品市場(chǎng)日益成熟的這天，應(yīng)對(duì)多個(gè)廠家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越需要客戶對(duì)我們的認(rèn)可。透過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的資訊和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，此刻我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)也許的了解，逐漸的能夠清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了必須的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的潛力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。但是自己對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的辦法，在與客戶的溝透過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

幾天的實(shí)習(xí)使我對(duì)銷售有了必須的了解，掌握了一些基本的銷售技巧：

1、良好的服務(wù)態(tài)度是銷售成功進(jìn)行的前提

做為一個(gè)銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn)，客戶就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是務(wù)必的，要想獲得更多的利潤(rùn)就務(wù)必提高銷售量。這就要求我們想客戶之所想，急客戶之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌禮貌，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的要求。

2、溝通技術(shù)的應(yīng)用

（1）透過(guò)客戶需求調(diào)查，觸及客戶的購(gòu)買問(wèn)題?？蛻舻膯?wèn)題才是客戶的需求之母，需求是客戶自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給客戶的；

（2）了解客戶購(gòu)買心理，透過(guò)對(duì)客戶問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使客戶產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出客戶問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成客戶的購(gòu)買興趣；

（3）掌握對(duì)從眾型客戶的溝通制約，即提前說(shuō)出客戶要說(shuō)的話，以此制約客戶的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向發(fā)展；

（4）應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的客戶時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下客戶問(wèn)題，然后尋找客戶提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)客戶說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。

六、實(shí)習(xí)總結(jié)和收獲

在實(shí)習(xí)過(guò)程中我也遇到各種不同的客戶，他們會(huì)用各種各樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變潛力。實(shí)習(xí)中不僅僅要應(yīng)對(duì)客戶，還要搞好和同事與上級(jí)的關(guān)系，要自己自動(dòng)自覺(jué)的去做事，才能得到大家的肯定。

一個(gè)多月來(lái)，我在公司部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫忙及關(guān)愛(ài)下取得了必須的進(jìn)步，綜合看來(lái)，我覺(jué)得自己還有以下的不足之處：

1、思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大；

2、有時(shí)候辦事不夠干練；

3、工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見(jiàn)性和創(chuàng)造性不夠；

4、業(yè)務(wù)知識(shí)方面?zhèn)€性是與客戶接觸溝通方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。

由于公司規(guī)模較小，正處于發(fā)展階段，我也發(fā)現(xiàn)了公司存在的一些問(wèn)題如：?jiǎn)T工管理上較為混亂，職責(zé)不夠明確，公司沒(méi)有一個(gè)有效地激勵(lì)機(jī)制，造成一些員工的工作用心性和效率不高。工作公司產(chǎn)品庫(kù)存繁雜，很多配件沒(méi)有明確的數(shù)據(jù)，更沒(méi)有銷售預(yù)測(cè)和較為合理的庫(kù)存管理，這也造成超多的產(chǎn)品積壓和庫(kù)存成本，由于產(chǎn)品更新較快，一些產(chǎn)品甚至積壓后成為淘汰品，造成超多的資金浪費(fèi)，公司就應(yīng)在庫(kù)存管理方面，就應(yīng)用較為明確合理的庫(kù)存管理，精確記錄每件產(chǎn)品和配件，包括產(chǎn)品的品種、數(shù)量和日期，構(gòu)成完整的庫(kù)存現(xiàn)狀，這也省去繁雜的人工作業(yè)，節(jié)省人力，提高效率，也降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和庫(kù)存成本。

在短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中，確實(shí)讓自己成長(zhǎng)了許多。在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。雖然開(kāi)始認(rèn)為電腦的組裝和銷售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識(shí)到自己潛力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。

實(shí)習(xí)，是大學(xué)生活的結(jié)束，也是自己步入社會(huì)努力工作的開(kāi)始。實(shí)習(xí)是我步入社會(huì)的前奏，教會(huì)我怎樣待人接物，如何處理各種事情。雖然在短短的一個(gè)多月里看到的只能是工作的一個(gè)側(cè)面，學(xué)習(xí)的只能是一些初步的方法，但這些對(duì)于我是十分重要的。這次實(shí)習(xí)告訴我，我還需要努力努力再努力，規(guī)劃好自己的藍(lán)圖。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。將來(lái)無(wú)論在什么崗位上，都會(huì)努力上進(jìn)，都會(huì)做一個(gè)對(duì)自己，對(duì)工作負(fù)職責(zé)的人！

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)總結(jié)

我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的X屆畢業(yè)生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)踐業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)踐業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。

在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)踐工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上，曾受到無(wú)數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi);可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄!就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過(guò)去了，我堅(jiān)持了下來(lái);如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng);在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè)趣!

首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。其次，我很有幸能夠參加X(jué)年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個(gè)月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過(guò)較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬(wàn)買店費(fèi)!時(shí)止今天，我的實(shí)踐期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。最后，感謝我的母校――河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校，一直以來(lái)對(duì)我的培養(yǎng)，感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí)，感謝三年以來(lái)教育過(guò)我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了!

感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng)，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨!感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)照，再次向你們致謝!

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的20xx屆大學(xué)生畢業(yè)生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了XX金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。

在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng)；在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多；在具體的市場(chǎng)上，曾受到無(wú)數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi)；可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！

就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過(guò)去了，我堅(jiān)持了下來(lái)；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的.表?yè)P(yáng)；在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè)趣！

首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。

其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

在3月和4月份是啤酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)間，因?yàn)槎荚趽屨际袌?chǎng)；我們金星也組織了大規(guī)模的鋪貨活動(dòng)，比如把金星旗下的新一代，小麥啤酒等進(jìn)行大的促銷，并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，贏得了主動(dòng)！

在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個(gè)月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)！

在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過(guò)較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬(wàn)買店費(fèi)！

時(shí)止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果；由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

最后，感謝我的母校――XX商業(yè)高等專科學(xué)校，一直以來(lái)對(duì)我的培養(yǎng)，感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí)，感謝三年以來(lái)教育過(guò)我的所有老師！學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！

感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng)，同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨！

感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)照，再次向你們致謝！