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第一篇：實習(xí)報告

一、實習(xí)目的

本次實習(xí)活動的目的之一，就是指導(dǎo)我們按照科學(xué)研究的方法對所學(xué)知識進行有機整合，實現(xiàn)知識升華，提高自己的科學(xué)素養(yǎng)。

1.建立市場營銷的基本概念，形成現(xiàn)代市場營銷觀念;

2.通過實習(xí)，學(xué)習(xí)生產(chǎn)操作技能，培養(yǎng)一定的動手能力，并形成一定的管理理念;

3.通過實習(xí)，了解社會，接觸實際，增強勞動觀念和事業(yè)心、責(zé)任感;

4.通過實習(xí)，鞏固和加深理解所學(xué)的專業(yè)理論知識，培養(yǎng)理論聯(lián)系實際能力，并為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)獲得感性知識，為將來走向社會走向工作崗位奠定基礎(chǔ)。

二、實習(xí)流程

1.周一上午擬定實習(xí)內(nèi)容、方向及企業(yè)，下午開始實地實習(xí)。

2周二――周四按照擬定的實習(xí)內(nèi)容及地點展開調(diào)研。

3.周五撰寫小組報告，對實習(xí)內(nèi)容進行匯總并撰寫實習(xí)報告,匯報交流并上交實習(xí)報告。

三、實習(xí)任務(wù)

1、了解和分析企業(yè)營銷環(huán)境

2、了解和分析企業(yè)市場機會

3、了解和分析企業(yè)營銷策略

4、了解和分析企業(yè)營銷的創(chuàng)新策略

四、實習(xí)內(nèi)容

(一)企業(yè)名稱

平頂山格力空調(diào)

(二)企業(yè)概況

成立于1991年的格力電器股份有限公司是全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。 旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球200多個國家和地區(qū)，用戶超過1.5億。 作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、

武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地，8萬多名員工。公司擁有各類國家級認證科研實驗室300多間,4500多名技術(shù)研發(fā)人員和3500多項國內(nèi)外專利技術(shù)。家用空調(diào)年產(chǎn)能4000萬臺(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(套)。2005年至今，格力空調(diào)連續(xù)6年全球銷量第一。

如今，格力空調(diào)已傳播到世界的每一個角落，為全球銷售者營造舒適和諧的工作環(huán)境和家庭氛圍，精心打造人類美好生活。

(三)企業(yè)市場現(xiàn)狀分析

1、營銷環(huán)境分析

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

進入21世紀以來，我國空調(diào)行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。改革開放帶動國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展，空調(diào)產(chǎn)品也由“生活奢侈品”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｉ钣闷罚蟠蟠碳ち藝鴥?nèi)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國空調(diào)市場趨于成熟，消費者對品牌認知度不斷增強，品牌集中度持續(xù)提升，產(chǎn)業(yè)升級步伐加快，中國空調(diào)業(yè)逐步走向發(fā)展壯大。

國際金融危機對中國空調(diào)業(yè)的發(fā)展造成一定沖擊，受益于國家陸續(xù)推出的擴內(nèi)需保增長政策，我國空調(diào)行業(yè)形勢有所好轉(zhuǎn)。家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補貼等扶持政策的貫徹落實有效拉動內(nèi)需市場，空調(diào)制造企業(yè)和渠道商紛紛加大對

三、四級及農(nóng)村市場的拓展，國內(nèi)空調(diào)市場在2009年逐步恢復(fù)生機。

綠色經(jīng)濟和低碳經(jīng)濟的發(fā)展已成為全球經(jīng)濟發(fā)展的大勢所趨，環(huán)保節(jié)能、健康舒適成為空調(diào)行業(yè)未來發(fā)展的主要方向。變頻空調(diào)以其恒溫、快速制冷熱等性能上的優(yōu)勢，受到消費者青睞，成為各大空調(diào)廠商爭相開發(fā)的熱點產(chǎn)品。中國空調(diào)企業(yè)正主動適應(yīng)外部環(huán)境的變化，積極加大自主創(chuàng)新力度，加速產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。2011-2015年，中國家用空氣調(diào)節(jié)器行業(yè)將保持平穩(wěn)增長的良好發(fā)展勢頭，未來中國空調(diào)行業(yè)發(fā)展前景依然樂觀

2、SWOT分析

S：

1、實實在在做事的一個公司，高度符合素質(zhì)模型;

2、空調(diào)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過洗牌，惡性競爭的可能性不太大，利潤得到保證;

3、對產(chǎn)業(yè)鏈的控制力很強;

4、技術(shù)，全球最大集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)于一體的專業(yè)化中央空調(diào)企業(yè)，格力擁有270多套實驗室，是目前國內(nèi)空調(diào)行業(yè)內(nèi)最大種類最齊全的企業(yè)，在世界上也是首屈一指。

5、格力的低成本。來自于兩方面：家用空調(diào)的規(guī)模所帶來的原材料采購優(yōu)勢，以及管理成本優(yōu)勢。

6、營銷技術(shù)。

W：

1、精細管理上存在一些問題;

2、在經(jīng)濟危機過程中，資金運營情況在惡化，應(yīng)收賬款上升，現(xiàn)金流減少;

3、利潤率偏低;

4、進入空調(diào)市場的時間比較晚，已被一部分企業(yè)占了先機。

5、相對同類產(chǎn)品來說，要在中央空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面多下功夫。 O：

1、商用空調(diào)領(lǐng)域待挖掘，民用領(lǐng)域也還有很大發(fā)展空間，10年以上;

2、世界空調(diào)主要產(chǎn)能在中國，未來出口市場還有很大提升空間;

3、家電下鄉(xiāng)上產(chǎn)品渠道明顯

4、格力“股份制區(qū)域性銷售公司模式在中央空調(diào)行業(yè)適用，各廠家對格力的忠誠度高

5、扎根當?shù)氐母窳Ｙu店可以起到良好的中央空調(diào)產(chǎn)品方案設(shè)計反饋、安裝、售后服務(wù)作用。

6、格力電器多年來培育鞏固的分級經(jīng)銷商有強大的動力開拓中央空調(diào)市場 T：

1、在連鎖加大對3、4級市場開店的情況下，如何處理與連鎖、自己經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系。

2、如何度過此次危機對庫存和資金鏈的影響;

3、變頻空調(diào)市場08年下半年已經(jīng)啟動，09年初國家強制推高能效空調(diào)，而格力在變頻空調(diào)領(lǐng)域可能落后了1年;

4、在空調(diào)領(lǐng)域海爾的價格戰(zhàn)將可能拉低其利潤率;格力的專賣店并非格力投資建立，格力與專賣店是純粹的利益關(guān)系而非權(quán)屬關(guān)系，格力 沒有絕對的控制力，外銷市場的不穩(wěn)定風(fēng)險，經(jīng)銷商能否有能力持續(xù)為格力提供預(yù)付款的風(fēng)險及上游供應(yīng)商收縮信用的風(fēng)險;無休止的降價繼續(xù)延續(xù)、行業(yè)增幅繼續(xù)減緩、原材料價格的繼續(xù)大幅上漲的風(fēng)險

3、市場占有率分析

日前，中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心聯(lián)合“2010年度中國市場商品銷售統(tǒng)計”結(jié)果顯示，格力空調(diào)榮獲“2010年市場綜合占有率名列同類品牌第一位”。這也是格力空調(diào)自1995年起連續(xù)16年產(chǎn)銷量位居中國空調(diào)行業(yè)第一，再次證實了其在消費者心目中已經(jīng)當之無愧成為中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”。

據(jù)悉，格力空調(diào)作為目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2010年實現(xiàn)營業(yè)收入608億元，同比增長42.6%，實現(xiàn)凈利潤42.8億元，同比增長46.8%。其中，空調(diào)內(nèi)銷收入466億元，海外營收97.5億元，同比增長67%，享有極高的市場占有率和影響力。

格力空調(diào)通過以市場銷售量份額和市場覆蓋面綜合的市場占有率評比，榮獲“2010市場綜合占有率名列同類品牌第一位”，是消費者對格力品牌空調(diào)品質(zhì)的信任。

(四)目標市場定位

1、STP分析

(1)市場細分

當前，空調(diào)市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象較嚴重，各企業(yè)絞盡腦汁尋找新的賣點。而格力始終以人為本，一直致力于關(guān)注不同階層、不同消費層次的消費者對空調(diào)的感受，推出一款款廣受消費者喜愛的產(chǎn)品。

格力空調(diào)根據(jù)構(gòu)成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣 ,細分為高、中、低三類消費群體，針對不同的消費群體推出了掛壁式空調(diào)、立柜式空調(diào) 、窗式空調(diào)和吊頂式空調(diào)等;同時針對不同的消費群體對空調(diào)的不同需求程度，格力空調(diào)又細分為臥室空調(diào)，其他適用于各種特定環(huán)境的空調(diào)，“辦公?廳”、“王者之尊”、“睡美人”??以滿足不同消費者的不同需求，把企業(yè)對人的關(guān)懷進行到底。，

(2)選擇目標市場

選擇目標市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。在對市場進行細分的前提條件下，綜合各方面的因素，格力空調(diào)采?。?/p>

1、差異目標市場戰(zhàn)略，用不同的產(chǎn)品滿足整個市場的不同消費者的需要，核心是強調(diào)在不同細分市場上的顧客群具有各自不同的需求, 企業(yè)應(yīng)針對這些不同需求分別進行營銷活動。用來使各種不同消費者的需求都得到滿足，同時也有利于提高企業(yè)的競爭能力。

2、集中目標市場戰(zhàn)略，格力根據(jù)消費者需求的差異性，以一個細分市場為目標市場，集中力量，實行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營的目標市場戰(zhàn)略。通過其本身的15大類，50多個系列，1500多個品種，集中資源的使用，提高規(guī)模的經(jīng)濟性。使消費者的需求得到更好的滿足的同時，也有利于提高企業(yè)的競爭能力。

3格力對公司的目標市場進行了重新定義：集中發(fā)展經(jīng)濟條件好、受教育程度高、追求高質(zhì)量生活的一個特定市場――工薪階層。即產(chǎn)品――居家低碳環(huán)保、需求――保證休息睡眠、客戶――中高收入階層、地域――三線城市以上。

(3)產(chǎn)品定位

第二篇：實習(xí)報告

一、實習(xí)目的：

實習(xí)是在校大學(xué)生接觸社會，了解社會的機會，是大學(xué)生走上社會的良好過渡，走向工作崗位的入門之課。實習(xí)讓我們了解到理論和實踐的差異，更好的把理論知識變?yōu)閷嶋H動手操作能力，加深我們對所學(xué)知識的理解和消化，同時也學(xué)習(xí)如何處理人際關(guān)系，如何分工協(xié)作的能力等。通過這次實習(xí)提高自己的實踐能力、交際能力、思考能力以及為了使自己的假期過得有意義，也通過親身體驗社會實踐讓自己更進一步了解社會，在實踐中增長見識，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，更為重要的是檢驗一下自己所學(xué)的東西能否被社會所用，自己的能力能否被社會所承認。想通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。

二、實習(xí)時間：

20xx年2月10號至20xx年3月10號

三、實習(xí)地點：

馬鞍山市悠閑美地茶餐廳

四、實習(xí)內(nèi)容：

我按照學(xué)校的要求，進行了為期一個月的社會實踐，到我們學(xué)校附近的悠閑美地茶餐廳去打工。馬鞍山市悠閑美地茶餐廳是一家以中、西簡餐、茗茶、咖啡為一體的綜合性休閑茶餐廳，是商務(wù)洽談，朋友小聚，休閑娛樂的一種較好的場所選擇。我在悠閑美地打工期間被安排到了在前廳當服務(wù)員。我選擇餐飲業(yè)主要因為在這里能夠接觸不同層次的人物，為這些人服務(wù)當然少不了溝通，處理問題必須隨機應(yīng)變，這也鍛煉了我的溝通能力和思維能力，同時，也對餐飲業(yè)有了初步的了解。

餐飲業(yè)是最容易成功的行業(yè)。美國食品工業(yè)協(xié)會年度報告中指出，中國是世 界上最有潛力的餐飲市場，是一個成長性巨大的朝陽產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，自改 革開放以來，中國餐飲業(yè)一直旺盛發(fā)展，是中國市場上惟一的連續(xù)15年年增長 率兩位數(shù)的行業(yè)。與此同時，中國餐飲業(yè)的投資創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)新活力不斷，多業(yè)態(tài)蓬 勃發(fā)展，連鎖餐飲、特色餐飲、商務(wù)餐飲、大賣場餐飲等新生意模式層出不窮。 當前中國餐飲業(yè)正處于成長期。首先，中國國民經(jīng)濟和人民的收入水平、支出水 平、生活水平正處于高速增長時期，這是餐飲業(yè)高速發(fā)展的重要經(jīng)濟基礎(chǔ)和前提；其二，中國正處于家務(wù)勞動社會化轉(zhuǎn)型時期，人均外用餐支出正處于急劇增長階段，這是支撐中國餐飲業(yè)高速發(fā)展的市場基礎(chǔ)。然而事物發(fā)展都是一個循環(huán)往復(fù)、螺旋上升過程。目前中國餐飲業(yè)正處于改革開放后成長期中的第三個高峰，這個 階段的特點是：競爭白熱化，大量新投資涌入，行業(yè)將會在痛苦的結(jié)構(gòu)調(diào)整中實 現(xiàn)規(guī)模擴大，新業(yè)態(tài)、新經(jīng)營模式將不斷涌現(xiàn)，最終將促成整個餐飲行業(yè)進入成熟期。

在20xx年2月10日我來到悠閑美地茶餐廳開始我的社會實踐。開始第一天是我的工作是熟悉餐廳的環(huán)境和主管，要記住大廳和包間的編號，托盤、餐具、水壺等的擺放位置，明白自己的工作到底要做什么。而我們新進職員的工作在開始時相對簡單一些，主要是迎賓，根據(jù)客人人數(shù)添減餐具及上濕巾，為客人倒水，然后上菜、添水、加菜、撤桌等工作，以后的每天和同事們 9：00 前到店里指紋簽到，換完店里的制服后，就按領(lǐng)班分配，對自己負責(zé)的區(qū)域開始各自的衛(wèi)生打掃，全范圍清理。每天的工作都十分辛苦，特別是周末。但這只是辛苦，每天還要對著形形色色的人，無論遇到什么樣的指責(zé)或刁難，我們都必須遵循“顧客就是上帝”的原則來微笑服務(wù)。這不只是作為一個職員應(yīng)做的工作，也是對我們自身氣質(zhì)的一種磨礪。

另外，在那我也確實學(xué)到了一些知識，雖然有些只是理論上的學(xué)習(xí)，可是我 覺得這是很難得的機會，一般人是不能這樣去了解，去接觸的，所以我覺的這些 都是一些很寶貴的財富，我確確實實的去體會了，感同深受了，所以印象深，感 觸深，心里真得很開心！

五、實習(xí)體會：

不知不覺，我在這為期一個月的打工生活就這結(jié)束了，這次打工讓我感慨很多，我也真得學(xué)到了很多的東西。這短短的一個月的經(jīng)歷，對我來說無疑是一個很好的煅練，在工作的過程中，我不斷的嚴格要求自己，把手上的活當做是自己的本職工作，需抱著認真負責(zé)的態(tài)度去做事。在工作期間最大的體會就是，作為一個服務(wù)員，最大的考驗就是耐心。我不僅僅是學(xué)到了一些餐廳知識，更重要的是鍛煉了自己的韌性，讓自己明白了很多道理，也為我自己踏入社會作好鋪墊，人總是需要去磨練，去拼搏，讓自己的人生充實而有意義。

除此之外，最重要的一點，就是我了解了餐飲業(yè)的風(fēng)險。餐飲業(yè)并不是像大 家想象中那樣低付出高回報的產(chǎn)業(yè)，它有著巨大的成本投資等經(jīng)營風(fēng)險?？偟膩?說，有如下幾方面內(nèi)容：

1．有形風(fēng)險：有形風(fēng)險指憑借經(jīng)營者的直觀感覺和經(jīng)驗，可以按現(xiàn)值進行評估、判斷其所造成損失程度的風(fēng)險。有形風(fēng)險又稱為“硬風(fēng)險”，如資金不足或擠占、原料價 格上漲、菜品降價損失、菜品不受歡迎、設(shè)備陳舊落后等。這種風(fēng)險顯而易見， 其所造成的損失值可以計算。 如果企業(yè)內(nèi)部加強市場調(diào)研和經(jīng)營風(fēng)險管理，采取相應(yīng)措施，就可以防止或 減少這種有形風(fēng)險的損失。

2．無形風(fēng)險：無形風(fēng)險是指經(jīng)營者難以憑借直觀感覺和經(jīng)驗進行判斷， 也不易按現(xiàn)值評估 損失程度的風(fēng)險。無形風(fēng)險也稱“軟風(fēng)險”，如由于服務(wù)質(zhì)量低劣造成企業(yè)形象 的降低、由于經(jīng)營菜品質(zhì)量低而導(dǎo)致消費者的信任危機、由于宣傳不實或乏味而 引起顧客的反感和逆反心理、企業(yè)內(nèi)部管理松弛而人心渙散和勞動效率低、企業(yè) 對風(fēng)險熟視無睹而造成的損失等。 企業(yè)經(jīng)營者對無形風(fēng)險必須給予高度重視， 要經(jīng)常居安思危， 保持清醒頭腦。 特別是在經(jīng)營順利的時候，要看到潛在的無形風(fēng)險對經(jīng)營活動的威脅。

3．時間性風(fēng)險：時間性是指由于時間差異給餐飲企業(yè)經(jīng)營帶來的風(fēng)險。 造成時間性風(fēng)險的原因是多方面的，如季節(jié)變化對餐飲消費的影響、產(chǎn)品的市場壽命周期、消費者消費時間的變化、經(jīng)營活動中競爭出現(xiàn)的時間差等。要防止餐飲業(yè)的時間性風(fēng)險，必須樹立時間觀念，經(jīng)常觀察分析時間運動中事物發(fā)展變化的趨勢可能給企業(yè)經(jīng)營帶來的影響， 盡力排除時間性風(fēng)險對企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的干擾和破壞，準確把握住時機，以保證企業(yè)經(jīng)營正常運行。

4．空間性風(fēng)險：空間性風(fēng)險是指在餐飲企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的過程中，由于空間因素的影響而引起的風(fēng)險。產(chǎn)生空間性風(fēng)險的原因也是多方面的，如企業(yè)所處的地點與周圍環(huán)境因素、各地市場的供求關(guān)系變化、地區(qū)性的歷史或傳統(tǒng)或風(fēng)俗或文化的差異、各地人口分布和資源條件因素等。餐飲企業(yè)防止空間性風(fēng)險，實際上開店選址時就已開始，要十分精心謹慎地根據(jù)多種綜合因素和市場實際調(diào)查確定合適的經(jīng)營地點。而在選好恰當?shù)刂烽_店營業(yè)后，空間性風(fēng)險依然存在，投資者應(yīng)隨時注意與自己相關(guān)的城市規(guī)劃變化、周邊消費市場興衰、地區(qū)人口數(shù)量與質(zhì)量變化等，以 提前作好對空間性風(fēng)險的應(yīng)變準備。只有綜合考慮餐飲業(yè)的幾大風(fēng)險，合理經(jīng)營管理企業(yè)，才能在這塊利潤豐厚且競爭激烈的區(qū)域中取得更大收益。

以上就是我署假的實習(xí)報告，也是我這一個月工作中的感受，也雖然那份工 作并不與自己的專業(yè)有很大的接口，但我認為，無論任何一種嘗試，都是對自己 的人生的一種很寶貴的充實。雖然工作沒有百分之百滿意，但是積累了好多工作和人際的經(jīng)驗，做人要不怕累不怕苦，只有拼才能贏，還有對待客人要做到真心、關(guān)心、貼心，吃得苦上苦，方為人上人。不管怎么說，我覺得這次打工的經(jīng)歷會永遠印在我的腦海里，而且我相信以后這樣的機會還會有很多，我一定會多爭取，多鍛煉，不斷提高自我，挑戰(zhàn)自我。這次社會實踐將會對我的以后正式步入社會、投入工作具有十分重要的意義。