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第一篇:銷售經(jīng)理述職報告
20xx年x月x日,細(xì)雨鰨趿至⒌氖┕は殖∫讕杉ふ秸ǎ攘諳殖〉南愀窶錮頻耆匆訝送吩芏似刖郟『叛》浚⑾5億,這一天包頭萬達(dá)廣場開創(chuàng)了鹿城前所未有的開盤盛況。而就在4個月前,這座城市的中心廣場上,只是業(yè)已廢棄的體育場館。
一、準(zhǔn)確判斷市場,把握營銷戰(zhàn)略方向
(一)市場現(xiàn)狀分析
1、包頭作為中國西北三線城市,房地產(chǎn)市場發(fā)展較為緩慢,20xx年供應(yīng)量大幅上漲,成交量下滑,導(dǎo)致供求關(guān)系失衡,出現(xiàn)供大于求的局面,市場消化緩慢,當(dāng)?shù)劁N售最好的項目,年銷售不足10萬平方米;價格方面,進(jìn)入20xx年,價格有所下降。整體市場尚處在初級階段。
2、包頭項目產(chǎn)品體量大,銷售周期短,業(yè)態(tài)復(fù)雜,項目住宅產(chǎn)品全部為高層,由于包頭風(fēng)沙氣候嚴(yán)重,客戶對高層抗性較大,因此高層產(chǎn)品銷售風(fēng)險較大。
3、當(dāng)?shù)孛襟w資源匱乏,媒體公信力不強(qiáng),購房人群對房地產(chǎn)廣告敏感度低;包頭市場房地產(chǎn)項目營銷推廣不規(guī)范,營銷手段單一,媒體廣告效果差,客戶對廣告信任度低。
4、房地產(chǎn)市場缺乏對大品牌開發(fā)商的認(rèn)可和追捧,品牌號召力作用不大,發(fā)揮萬達(dá)品牌效應(yīng)需從基礎(chǔ)推廣做起。
5、包頭市政府行政效率高、擁有良好的行政口碑,包頭萬達(dá)廣場是市政府重點招商引資項目,有著良好的政府合作關(guān)系基礎(chǔ)。
(二)進(jìn)行準(zhǔn)確產(chǎn)品定位
20xx年第二季度,包頭項目完成了歷時1個月的區(qū)域市場深入研究,包括競爭個案的客戶構(gòu)成、產(chǎn)品規(guī)劃、推廣策略、銷售情況等。通過充分的市場研究,并吸取集團(tuán)各方面專家的寶貴建議,我們于5月初調(diào)整了項目規(guī)劃,考慮到包頭市場對高層產(chǎn)品抗性大的實際因素,將原8棟33層規(guī)劃調(diào)整為10棟,形成樓層高分別為33層、30層、21層、17層的錯落規(guī)劃。
(三)確立基本營銷原則
基于以上市場判斷,包頭項目在總體營銷戰(zhàn)略上,確立了以下工作原則,并嚴(yán)格執(zhí)行:
1、確定事件性營銷推廣主線:以各種推廣活動和營銷活動作為項目營銷主線,直達(dá)目標(biāo)客戶和當(dāng)?shù)卣⒚襟w等具有影響力的人群,形成口碑效應(yīng),快速建立品牌形象,實現(xiàn)城市綜合體價值的實效推廣,策略性使用媒體進(jìn)行推廣配合。
2、嚴(yán)格按集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)營銷動作執(zhí)行各項營銷體驗活動,吸取和應(yīng)用集團(tuán)以往項目營銷操作的成功經(jīng)驗。
3、以政府關(guān)系營銷為突破口:攜手政府做活動,借助政府公信力強(qiáng)勢推廣萬達(dá)集團(tuán)品牌形象和萬達(dá)廣場項目形象;整合政府資源促銷售,帶動市場銷售快速展開。
對我們開盤前的營銷工作,用一句話總結(jié)就是:用標(biāo)準(zhǔn)營銷動作搭伙政府,做事件營銷。
二、 結(jié)合項目特點,嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)營銷動作
(一)強(qiáng)勢形象入市,為萬達(dá)實力正名
包頭房地產(chǎn)市場品牌號召作用薄弱,如何挖掘和利用萬達(dá)品牌實力,形成客戶對萬達(dá)品牌的追捧?我們在品牌傳播和推廣節(jié)奏方面,做了以下突破:
1、戶外迅速布點:在三線城市,戶外的作用功不可沒。20xx年x月底,12塊戶外廣告相繼出街,基本覆蓋了包頭市主要街道和地區(qū),為項目的品牌宣傳奠定了良好的基礎(chǔ)。
2、房交會先聲奪人:創(chuàng)造性采用8平方米LED大屏幕作為展位主背景,播放萬達(dá)集團(tuán)宣傳片,音效震撼全場,初次亮相給包頭市民帶來深刻體驗;外場舞臺由主持人與參展人群進(jìn)行互動活動,同時配合精彩演出,使包頭購房意向人群近距離了解萬達(dá),體驗萬達(dá)。
3、軟文八連版解讀萬達(dá):長達(dá)一個月主流報紙媒體連續(xù)報廣,帶給包頭市民震撼的廣告方式體驗,促使包頭市民從認(rèn)識萬達(dá)到了解萬達(dá)、了解萬達(dá)廣場的價值所在,對萬達(dá)集團(tuán)實力形成深刻體會,也實現(xiàn)了推廣重點由集團(tuán)品牌到項目推廣的過渡。
經(jīng)過6月、7月的體驗活動推廣,成功實現(xiàn)了萬達(dá)企業(yè)品牌在包頭落地,達(dá)到了萬達(dá)品牌在包頭廣泛認(rèn)知的效果。在售樓處尚未開放的情況下,通過推廣積累目標(biāo)客戶達(dá)千組。
(二)絕對中心地段,價值為你而來
作為包頭市唯一的城市綜合體項目,包頭萬達(dá)廣場的亮相必須定位于城市戰(zhàn)略發(fā)展的高度,凸顯城市綜合體對區(qū)域板塊價值的提升。為將項目所處銀河廣場板塊的絕對中心價值發(fā)揮到極致,我們攜手政府舉辦了首屆城市發(fā)展峰會及千人產(chǎn)品推介會。
1、攜手政府熱炒板塊:首屆城市發(fā)展峰會邀請國內(nèi)知名房地產(chǎn)專家、政府領(lǐng)導(dǎo)、主流媒體與意向客戶,共同展望萬達(dá)廣場建成后包頭市青山區(qū)銀河板塊的發(fā)展前景;政府領(lǐng)導(dǎo)做萬達(dá)廣場的代言人,強(qiáng)調(diào)招商引進(jìn)萬達(dá)廣場的重要性。此次峰會不僅影響到包頭市政府各個層面,并將項目的推廣與政府公信力完美結(jié)合,最大程度上影響到包頭市最具影響力的人群,使萬達(dá)廣場在包頭有口皆碑。
2.解讀產(chǎn)品詮釋價值:產(chǎn)品推介會上,包頭萬達(dá)廣場產(chǎn)品正式公開項目公司開發(fā)設(shè)計部、工程部、營銷部及商管公司以各方面對項目產(chǎn)品進(jìn)行了全方位解讀,引起客戶的極大關(guān)注,當(dāng)天與會意向客戶達(dá)千余組,宣傳了包頭萬達(dá)廣場項目的優(yōu)勢及價值,為接下來的萬達(dá)會會員卡認(rèn)籌做了完美鋪墊。
(三)現(xiàn)場氛圍營造,做足體驗營銷
在集團(tuán)的指導(dǎo)下,包頭項目售樓部及項目周邊指引系統(tǒng)相繼完成,統(tǒng)一的視覺系統(tǒng)有效攔截了終端客戶,持續(xù)的售樓處開放活動營造了又一輪搶購熱潮。體驗營銷的另一項活動是集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)動作之一的萬達(dá)中國行,通過媒體及客戶的親身體驗,更加堅定了意向客戶的購買信心。
1、售樓處開放:顛覆包頭市民對售樓處的印象,售樓處外圍設(shè)置空飄、拱門、花籃,售樓處內(nèi)部擺放區(qū)域沙盤和整體沙盤,并設(shè)置冷餐、弦樂表演、禮儀服務(wù),帶給客戶喜慶氣氛體驗及貴賓體驗,增強(qiáng)了項目親合力,從細(xì)節(jié)體現(xiàn)了萬達(dá)廣場的高端品質(zhì)。售樓處開放以來日均來訪量達(dá)百組。
2、萬達(dá)中國行活動:通過前階段對萬達(dá)品牌和項目價值的宣傳,萬達(dá)項目已經(jīng)成為包頭市極具影響力與號召力的品牌,我們通過組織以意向客戶、媒體記者為主體的參觀團(tuán),奔赴北京參觀北京CBD萬達(dá)廣場、石景山萬達(dá)廣場、北京萬達(dá)索菲特酒店、萬達(dá)影城的系列活動,讓客戶親身看到了萬達(dá)集團(tuán)的實力,體驗了萬達(dá)廣場的魅力?;顒雍竺襟w人士、意向客戶津津樂道,形成對萬達(dá)集團(tuán)和萬達(dá)廣場的良好口碑。
(四)整合政府資源,實現(xiàn)主動營銷
包頭項目全面整合政府資源,充分把握線上成功運作形成的有效銷售力,對項目銷售局面主動把控。在三線城市,政府領(lǐng)導(dǎo)的話語就是最強(qiáng)公信力;讓政府領(lǐng)導(dǎo)成為銷售員是最成功的營銷。把握主動性原則,制定政府關(guān)系客戶認(rèn)購規(guī)則,成功實現(xiàn)壓迫性銷售。具體做法為:指定房源、限時選房、限定優(yōu)惠,促使關(guān)系客戶形成搶購意識,對市場客戶形成擠壓效應(yīng),并實現(xiàn)火爆開盤后的持續(xù)熱銷。
三、 強(qiáng)化營銷團(tuán)隊建設(shè),注重銷售技巧提高
包頭房地產(chǎn)市場發(fā)展緩慢,缺乏經(jīng)驗豐富、專業(yè)過硬的銷售人員,因此給銷售隊伍組建帶來了巨大難題。但是包頭項目營銷部克服重重困難,按照既定計劃于6月初將銷售隊伍組建完畢。如何將營銷部打造成為技術(shù)過硬、愛崗敬業(yè)、專業(yè)嫻熟的銷售力量,成為開盤前營銷工作的重中之重。為此,我們制定出一套系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)方案,對銷售、策劃、客服等工作人員進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)。
1、企業(yè)知識培訓(xùn)
在營銷部組建初期,特別安排關(guān)于集團(tuán)知識的各項培訓(xùn),從集團(tuán)手冊到集團(tuán)內(nèi)刊,從四大產(chǎn)業(yè)到各項目情況,從熟練記憶到融會貫通,使置業(yè)顧問對集團(tuán)公司有了深入了解,更加堅定了他們服務(wù)萬達(dá)及對項目良好預(yù)期的信心;同時在接待客戶過程中,也向客戶傳遞出萬達(dá)集團(tuán)的雄厚實力及專業(yè)水平,使客戶對企業(yè)的認(rèn)可度大為增強(qiáng)。客戶問卷調(diào)查表明,萬達(dá)實力成為他們購買的重要原因。
2、職業(yè)技能培訓(xùn)
這是實現(xiàn)從售樓員向置業(yè)顧問轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。主要內(nèi)容分為:房地產(chǎn)基本知識,包括基本概念、法律法規(guī)、按揭貸款等;服務(wù)技巧培訓(xùn),邀請五星級酒店專業(yè)禮儀培訓(xùn)師,提升置業(yè)顧問形象、談吐及專業(yè)能力;客戶接待、接電、回訪技巧培訓(xùn),根據(jù)營銷節(jié)點制定統(tǒng)一說辭,同時安排置業(yè)顧問進(jìn)行競爭樓盤的市場調(diào)研并形成報告,全面講解房地產(chǎn)的專業(yè)知識、操盤技巧、競爭者情況等,使得置業(yè)顧問在專業(yè)上有較大的提升。
3、項目專題培訓(xùn)
我們組織置業(yè)顧問對意向客戶做問卷調(diào)查,搜集客戶對項目的種種疑問,并安排項目公司開發(fā)設(shè)計部、工程部、營銷部和商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)人,從項目產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、工程進(jìn)度、定位推廣、物業(yè)管理等方面,精心設(shè)計培訓(xùn)課程、制作PPT講案,針對項目及產(chǎn)品進(jìn)行了全面的講解。
4、售前實務(wù)培訓(xùn)
包頭項目成功的關(guān)鍵在住宅,住宅成功的關(guān)鍵在開盤。面對開盤這一重大節(jié)點,我們展開了為期半個月的強(qiáng)化培訓(xùn),針對認(rèn)籌、認(rèn)購、搖號選房、簽約等各環(huán)節(jié)及問題客戶把握等方面,從營銷副總到營銷經(jīng)理,從不同角度對以上環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)解答及深入剖析。通過這樣的集中培訓(xùn),增強(qiáng)了置業(yè)顧問對問題客戶的把握能力,使開盤獲得了巨大成功。
目前,包頭項目已超額完成原定銷售目標(biāo),面對年底前新的銷售任務(wù)及20xx年項目銷售難點:公寓、寫字樓,我們要將精確營銷貫穿始終,建設(shè)更具戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,迎接更大的挑戰(zhàn)
第二篇:銷售人員述職報告
轉(zhuǎn)眼即逝,20xx年還有不到三個小時時間,就揮手離去了,迎來了20xx年鐘聲,對我今年工作做個總結(jié)。
回首,看看今年一年,我都不知道自己做了什么,居然今年營業(yè)額沒有完成,還差70多萬,心里真是不好受,對自己做個檢討,對今年所有事情,做個歸納。
一,我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成原因是以下三點:
1、市場力度不夠強(qiáng),以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過,沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!
2、個人做事風(fēng)格不夠勤奮。不能做到堅持到最后,特別是最近今年四至八月份,拜訪量特別不理想!
3、在工作和生活中,與人溝通時,說話方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
二,工作計劃:
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補充完善。
業(yè)績代表過去,并不是代表過去就沒事了。要以過去不足和問題來鞭策自己,讓自己在新時間里有更好突破!為了明年工作能上升一個層次,給自己制定計劃如下:
三個大部分:
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
九小類:
1、每月要增加5個以上新客戶,還要有到3個潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠客戶。在有些問題上你和客戶是一致。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好方式方法。
6、對所有客戶工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下四。給客戶一好印象,為公司樹立更好形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們工作實力,才能更好完成任務(wù)。
8、自信是非常重要,要自己給自己樹立自信心,要經(jīng)常對自己說“我是最棒!我是獨一無二!”。擁有健康樂觀積極向上工作態(tài)度才能更好完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好溝通,有團(tuán)隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
三,明年個人目標(biāo):
一個好銷售人員應(yīng)該具備:好團(tuán)隊、好人際關(guān)系、好溝通技巧、好銷售策略、好專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中對銷售工作極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作熱情相當(dāng)重要,但是對工作熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣,尋找樂趣!通過10年工作和學(xué)習(xí),我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些,我們有好團(tuán)隊,我們工作熱情,我們可以做到也一定能做到!我明年個人目標(biāo)是400萬,明年現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己車(4萬~7萬)!一定要買車,自己還要有5萬元資金!
我相信自己能夠成功,為自己目標(biāo)而奮斗!加油!