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第一篇：馬斯洛需求層次理論與

馬斯洛需求層次理論與酒店人力資源管理

提要 馬斯洛的需要層次理論，將人的需要分為五個層次，由低到高形成階梯。在酒店中，以四星級以上酒店餐飲部為例，其組織結構中由餐廳服務員、領班、主管、部門經(jīng)理等人員組成，他們的需求分別對應不同的層次。針對不同需求的員工采用不同的、有效的激勵機制，才能更好地搞好酒店的人力資源管理。

關鍵詞：馬斯洛需求理論；酒店；人力資源管理

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

美國心理學家馬斯洛的需要層次論認為，人類的需求是以層次的形式出現(xiàn)的，由低級的需求開始逐級向上發(fā)展到高級的需要。他將人的需要分為五個層次，由低到高形成階梯。這五個層次分別為：生理的需要、安全需要、社交的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。酒店人力資源管理中，不同層次的員工對應不同的需求層次，需要有不同的激勵機制，滿足其需求，留住人才，為酒店創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

一、生理的需求

這是第一層次的需求，也是人類最基本、最原始的需要，包括衣、食、住、行等。以四星級以上酒店餐飲部為例，其組織結構中由餐廳服務員、領班、主管、部門經(jīng)理等人員組成，其中臨時餐廳服務員工資相對較低，如果自己租房，那每月工資幾乎所剩無幾，所以他們首先面臨的就是第一層需要，即解決吃住的問題。結合學生實習的酒店，通過對北京、蘇州、上海部分星級飯店調查表明：餐廳服務員多數(shù)是在校實習大中專及技校學生或進城打工未婚青年，對這部分臨時工，解決好吃住問題是能使其安心工作的最基本保障。這要求酒店有員工集體宿舍，工作期間有免費的工作餐。更人性化的管理是：有的酒店對單身員工，一日三餐都管，有的節(jié)日還有會餐。有的臨時工就是因為衣食無憂而愿意相對較長時間的留在一個飯店。

二、安全的需要

當生理的需要獲得相對滿足之后，安全需要便接踵而至了。安全需要包括生命安全、勞動安全、財產(chǎn)安全、職業(yè)和生活穩(wěn)定等。他可分為兩類：一類是現(xiàn)在的安全需要，就是要求現(xiàn)在社會生活的各個方面均能有所保證；另一類是對未來的安全需要，就是希望自己未來生活能有保證。

對于已成家立業(yè)的老員工來說，第二層安全需要就凸現(xiàn)出來了，最突出的是有一份薪酬相對較高的穩(wěn)定工作。為了維持正常的經(jīng)營，一些酒店采取旺季時進人、加班，淡季時減薪、裁員的措施，固然是節(jié)約成本的方法，但是突然的大幅人員變動會給失業(yè)員工帶來了極大傷害，也會使在職員工失去安全感，影響其工作積極性。沒有員工工作的安全感，又何來對客戶的優(yōu)質服務。蘇州、上海很多有經(jīng)驗的四星級以上酒店，通過酒店與相關大專院校的緊密攜手，在學生實習上建立合作關系，飯店管理相關專業(yè)在校學生可作為酒店人力資源調配的重要組成部分。在經(jīng)營旺季酒店急需用人的時候，大量的實習生可以迅速補充，滿足酒店經(jīng)營的及時之需。這樣，酒店就可以對那些忠誠可靠的老員工，與他們簽訂工資待遇比臨時工有很大優(yōu)惠的長期就業(yè)合同，使之成為合同制工人，以保證其工作穩(wěn)定性。

眾所周知，餐廳服務員是吃青春飯的，隨著結婚生子與年齡的增長，從前得心應手的餐廳服務員工作已逐漸不能勝任，這就需要酒店人力資源管理人員有計劃、有步驟的制定相應的合理化措施來解決這部分員工的后顧之憂，一方面對于老員工可以給她們培訓一些客房服務技能，或調換其他力所能及的工作；另一方面對于吃苦耐勞、服務技能熟練且有一定師傳能力及管理能力的員工及時晉升為領班或更高級的管理人員，使他們對未來的生活充滿希望。

三、社交的需要

當生理和安全的需要得到相對滿足后，社交的需要便成為一項重要的激勵因素了。社交的需要包括社交的欲望，即同事之間保持友誼和融洽的關系，希望得到別人的信任、友愛和同情；即渴望自己歸屬于某一個群體，成為其中的一員并得到相互關心和相互照顧。

酒店服務工作是很辛苦的，長期從事這樣的工作，員工的身心都是很疲憊的，對一線服務人員及基層管理人員來說尤其如此，這樣他們社交的需求就顯得比較突出，這就需要酒店有相應的激勵措施，來激發(fā)這部分員工的工作熱情。蘇州胥城大廈酒店的做法是：酒店定期組織員工開展各種技能型及娛樂型、趣味型比賽，如托盤比賽、餐巾折花比賽、擺臺比賽、消防比賽、卡拉OK比賽等，既增長員工的技能知識，又增進員工的友誼，還可增加員工的凝聚力。

希爾頓曾經(jīng)說過：“只有快樂的員工才會有快樂的顧客”，酒店還要通過改善工作環(huán)境、生活環(huán)境和人際環(huán)境來吸納和留住員工，人際關系融洽、環(huán)境寬松、氛圍溫馨、生活安定、心情愉快、舒暢，人的創(chuàng)造性、積極性就能得到充分發(fā)揮。

四、尊重的需要

所謂尊重需要，包括自我尊重和受人尊重。自我尊重是指一個人希望自己在各種不同的情境中，能獨立自由，充滿信心，有所成就；受人尊重是指一個人希望得到他人的認可、尊重、信賴以及高度評價。

酒店的各層管理人員，對尊重的需要表現(xiàn)比較突出，這就需要酒店建立“以人為本”的人才培養(yǎng)與激勵機制，使酒店各種有用之材的工作才能得到認可、人格受到尊重。如果一位員工能受到上級的尊重，他才更愿意用心去工作。如何才算受到領導尊重呢？一方面自己付出辛勤的勞動要受到上級的肯定，做出成績要有完善的獎勵機制，這就要求酒店建立一些合理的用人制度，如舉賢任能制度、績效管理制度、兼職兼薪制度、雙向選擇制度、利益驅動制度等來體現(xiàn)對員工的能力尊重，即有能力的員工可以受到重用；另一方面員工需要人格上受到尊重，有榮譽感、自豪感。目前，一項名叫員工援助計劃（簡稱EAP）的全員心理管理技術正逐漸受到國內企業(yè)的青睞。EAP又被稱為“精神按摩”，EAP已成為世界知名企業(yè)人力資源管理的重要手段。美國《財富》雜志評選的世界500強企業(yè)中，75%的企業(yè)都運用EAP為自己企業(yè)的管理者和員工服務。EAP管理要求高層領導要善于通過情感交流和心理溝通來真正關愛員工，關心員工生活，尊重員工，對員工寬容、仁慈，盡量滿足員工的合理需求。在節(jié)日、員工生日的時候送上賀卡、禮物等祝福。只有這樣，員工才會感受到自己被重視、被肯定、被激勵，更會認為自己的身份獲得尊重，也只有自己受尊重了才會對酒店滿意，自覺自愿地為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

五、自我實現(xiàn)的需要

當上述需要均基本得到滿足后，自我實現(xiàn)的需要就變得突出出來，這是最高層次的需要。自我實現(xiàn)的需要指實現(xiàn)個人的理想、抱負以及充分發(fā)揮個人才能的欲望，它通常表現(xiàn)在勝任感和成就感兩個方面。酒店中層以上管理人員，自我發(fā)展和自我實現(xiàn)的需求表現(xiàn)比較突出。要想使他們事業(yè)有成的需求得到滿足，就要求酒店拓展領域，發(fā)展事業(yè)，不斷創(chuàng)造出與高素質人才相匹配的、知識與科技含量高的崗位，使他們感到學有所用，自己的才能得以充分的發(fā)揮，英雄有用武之地。

優(yōu)秀人才的流失是目前我國酒店人力資源管理普遍存在的突出問題。人員的流動原因很多：來自競爭對手的誘惑、對薪酬的不滿、對組織文化的不認可、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不明朗，等等。這些問題管理者不可能通過某種預設的流程來避免和解決，因此我們更傾向于建立組織和員工的信任關系，建立某種可以被多數(shù)人認可的企業(yè)文化和氛圍，情感留人等，盡量針對員工流失的具體原因，一一分析和解決。近年來，我國酒店的優(yōu)秀員工大量流向外資酒店或轉向其他行業(yè)，并非只是因為那些企業(yè)提供的薪水高，還因為在那些企業(yè)他們能擺脫相關體制的束縛，得到一個展現(xiàn)自我的舞臺，實現(xiàn)自己的人生價值，更好地實現(xiàn)他們的自我發(fā)展。

要實現(xiàn)自我發(fā)展的需要，酒店應有計劃、有目標、有步驟的對員工實施培訓，這是一項雙贏的管理活動，一方面可以滿足員工知識提升的需要；另一方面人力資源培訓是企業(yè)人力資源再生和增值的一條重要路徑，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營管理中具有獨特的戰(zhàn)略意義。酒店企業(yè)應把人力資源培訓與酒店的發(fā)展緊密聯(lián)系起來，謀求可持續(xù)發(fā)展。人力資源培訓應為酒店的經(jīng)營創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新服務，人力資源培訓及其創(chuàng)新的所有成果都必須轉化為酒店的經(jīng)營特色、管理能力、品牌優(yōu)勢、服務水準。這樣才能做到企業(yè)與個人互惠互利，共同發(fā)展。

為更好地實現(xiàn)自我發(fā)展，企業(yè)還要指導員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確酒店對他的期望，對他個人發(fā)展的設想，定期進行考核評估，檢查個人發(fā)展的進度，幫助其實現(xiàn)目標。制定優(yōu)惠政策，對酒店的職位空缺，優(yōu)先考慮內部晉升，這樣必然能提高員工的工作能力，建立強大的內部凝聚力，激勵員工創(chuàng)造力的發(fā)揮，充分調動其工作的積極性，使企業(yè)最重要的資源——人力資源的作用得以最充分的發(fā)揮。

第二篇：馬斯洛需求層次理論與營銷戰(zhàn)略

馬斯洛需求層次理論與營銷戰(zhàn)略

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營消費者滿意（CS）戰(zhàn)略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。

根據(jù)五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場：

1、 生理需求→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可

2、 安全需求→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產(chǎn)品對身體的影響

3、 社交需求→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象

4、 尊重需求→滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費者關注產(chǎn)品的象征意義

5、 自我實現(xiàn)→滿足對產(chǎn)品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌

需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。經(jīng)濟學上，“消費者愿意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產(chǎn)品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當然也低。

這樣的劃分是以產(chǎn)品分別滿足不同層次的需求而設定的，消費者收入越高，所能達到的層次也越高，拿洗衣粉舉個例子：

1、 “生理需求”消費者關注“產(chǎn)品確實是洗衣粉”，選擇價格最便宜的洗衣粉

2、 “安全需求”消費者關注“洗衣粉質量好”，在價格相差不是很大的情況下，選擇質量較好的洗衣粉。

3、 “社交需求”消費者關注“產(chǎn)品對于交際的影響”，比如精美的包裝、

加香、柔順等附加功能以及品牌的形象都能讓消費者愿意付出更高的價格。

4、 “尊重需求”消費者關注的是“獲得別人認可”，把產(chǎn)品當作一種身份的標志，最優(yōu)秀的技術、特殊的桶裝、獨一無二的功能，甚至包括最高的價格都他們選擇理由。

5、 “自我實現(xiàn)”消費者已經(jīng)擁有1-4層次的各種需求，他們對洗衣粉的認識轉變?yōu)槟硞€品牌對其生活的影響，在精神上認可某個品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內涵對于他們的選擇影響很大。

在低端市場的“生理需求”以價格作為支點，這一市場的競爭是最為激烈的，而且利潤也是非常薄的。產(chǎn)品只需要擁有最基本的功能，特點便是便宜，由于利潤很低，所以很多企業(yè)放棄了這一市場。然后，商場名言“薄利多銷”證明了這一市場是可以取得成功的，華龍方便面的“農村營銷戰(zhàn)略”是個典型的成功例子。華龍簡化了包裝以及調料包，以0.6元的低價格立足農村市場，經(jīng)過三四年的發(fā)展，這家默默無聞的小企業(yè)異軍突起，創(chuàng)下了令人吃驚的發(fā)展速度：年生產(chǎn)能力由1600噸猛增到16萬噸；月平均銷售收入由58萬元增到3400多萬元；固定資產(chǎn)由218萬元飚升到2.5億元；緊隨“康師傅”、“統(tǒng)一”，位居第三位。 顯然對于最低端為了滿足“生理需求”的消費者而言，購買方便面是為了填飽肚子，所以“防光照”的包裝、味道再好的調料包都不能成為他們關注的焦點，相反，華龍面便宜的價格，產(chǎn)品又沒問題，這就很容易受到歡迎。

在中端市場的“安全需求”以產(chǎn)品質量作為訴求點，福建閩夢床墊在廣告中，以壓路機壓軋產(chǎn)品來證明質量，這樣的產(chǎn)品訴求點很容易獲得二、三級市場的消費者認可。而北京富亞涂料策劃的“喝涂料”事件，也是出于消費者對“安全”需求的考慮，當消費者點名要購買“能喝的那個涂料”時，證明了這種營銷手段的成功。由于這種營銷手段滿足的是消費者第二層次的需求，在經(jīng)營上會導致企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)層面上不上、下不下的處境，而要改變處境則需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。――華龍面在大中城市推出“今麥郎”彈面，包裝、口味、產(chǎn)品特色都在質量的基礎上有所突破，而且還聘請“張衛(wèi)健”為形象代言人，這些策略就上升至第三層次乃至更高。 在中高端市場的“社交需求”以“社會認可”作為訴求點，“每眨一下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞手機”的諾基亞廣告，表達的正是全世界人民對諾基亞手機的認可，也即是第三層次的營銷策略。另外，一些廠商熱衷于大力度宣傳“銷量第一”、“國產(chǎn)品牌第一”都是基于這一層次的廣告策略。筆記本電腦市場，大多數(shù)國產(chǎn)的筆記本電腦雖然倡導個性化、時尚（第三層次交際需求），但由于質量經(jīng)常有問題，又經(jīng)常表現(xiàn)為價格戰(zhàn)（第一層次），消費者滿意度總是上不去，所以在競爭中價格越降越低，利潤不斷流失。但是IBM則將筆記本電腦定位為商用，IBM筆記本電腦與商務人士的身份融合，商務人士為了在交際中體現(xiàn)自己的身份，選擇IBM筆記本電腦就成了一種共識。

在高端市場的“尊重需求”以“價格&品質”的結合點搶占市場，要進入這一市場首先要價格高，然后是品質保證。價格高是吸引消費者關注的最直接因素，其次才是品質。寶馬、奔馳的品牌價值之所以很高，因為他們都有最高端的產(chǎn)品，

最優(yōu)秀的造型、性能使得他們成為有錢人的象征。對于普通消費者而言，價格高使得他產(chǎn)生了“敬意”。所以，但凡經(jīng)營企業(yè)，如果搶得市場的最高端，就能產(chǎn)生極強的品牌號召力。IBM因為深藍計算機，讓全世界都認為IBM的電腦是最好的，這是最為經(jīng)典的高端營銷案例。――TCL在手機上鑲寶石，事實上也就是在這一層次做文章。

針對“自我實現(xiàn)需求”，也即對品牌忠誠的消費者，企業(yè)除了予以一定的回報，同時要完善服務，并且以品牌內涵來獲得消費者的滿意。品牌的內涵需要根據(jù)市場的變化而改變，比如麥當勞的“I’m love in it”品牌戰(zhàn)略的轉變，就鞏固了年輕人對麥當勞的認可。通過企業(yè)與消費者長期的互動，消費者對于企業(yè)品牌就會形成一定的忠誠度，這種消費者來自于各個層面，也是企業(yè)最需要關注的群體。他們是企業(yè)生存的根本，同時他們還常常影響周圍的消費者對安吉兒品牌的認知。任何一個企業(yè)都不能忽略這些忠誠的消費者，所以對于“老客戶”的關注是任何一個企業(yè)都需要重視的營銷環(huán)節(jié)。

對品牌忠誠的培養(yǎng)，很多企業(yè)都已經(jīng)開始從孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上給孩子的印象是穿NIKE品牌標志著成熟與長大，所以孩子們長大了會非常樂意買一雙NIKE鞋子。同時，NIKE還是一種運動精神，NIKE很好地結合了運動。在中國，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE沒有去打假，因為體育精神是真的，如果消費者有支付能力，NIKE公司堅信消費者會購買真正的NIKE。

市場競爭千變萬化，但是消費者的需求是不變，只有五類。CS戰(zhàn)略要求提高消費者滿意度，企業(yè)必須根據(jù)市場的具體情況，了解其產(chǎn)品滿足的是哪幾個層次的消費者需求，然后才能有目的地制訂營銷策略，有效地去提高消費者的滿意度。

〖實戰(zhàn)案例〗

某知名小家電產(chǎn)品，產(chǎn)品線以需求理論劃分為五個層次，在此基礎上進行2004年的市場推廣工作：

1、低端產(chǎn)品――放棄激烈競爭的低段市場，半贈送式營銷，擴大低端市場占有率，擴大品牌影響力。

2、中端產(chǎn)品――發(fā)布防偽計劃，炒作因為質量好而被假冒的現(xiàn)狀

3、中高端――社會的認可，主要以廣告形式推廣

4、高端――推出市場最高端產(chǎn)品，在市場上保持最高價格，并炒作技術

5、品牌――廣告理念的滲透，以舊換新，消費者答謝活動

后記：由于此文的營銷策略是基于需求理論而得出，但是理論總是在理想化狀態(tài)下存在，非理性的市場不在討論范圍之內。同時產(chǎn)品同質化、壟斷、單一產(chǎn)品線、政府支持特殊情況，會導致消費者需求的變異。

第三篇：馬斯洛的需求層次理論

馬氏需求層次論（Maslow's Hierarchy of Needs Theory）以及自己一些看法 馬斯洛的需求層次理論是研究組織激勵時應用得最廣泛的理論。

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。

[編輯] 1.生理需求對性、食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，人們在轉向較高層次的需求之前，總是盡力滿足這類需求。一個人在饑餓時不會對其它任何事物感興趣，他的主要動力是得到食物。即使在今天，還有許多人不能滿足這些基本的生理需求。

[編輯] 2.安全需求安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。和生理需求一樣，在安全需求沒有得到滿足之前，人們唯一關心的就是這種需求。對許多員工而言，安全需求表現(xiàn)為安全而穩(wěn)定以及有醫(yī)療保險、失業(yè)保險和退休福利等。主要受安全需求激勵的人，在評估職業(yè)時，把它看作不致失去基本需求滿足的保障。如果管理人員認為對員工來說安全需求最重要，他們就在管理中著重利用這種需要，強調規(guī)章制度、職業(yè)保障、福利待遇，并保護員工不致失業(yè)。如果員工對安全需求非常強烈時，管理者在處理問題時就不應標新立異，并應該避免或反對冒險，而員工們將循規(guī)蹈距地完成工作。

[編輯] 3.社交需求社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關系的需求。當生理需求和安全需求得到滿足后，社交需求就會突出出來，進而產(chǎn)生激勵作用。在馬斯洛需求層次中，這一層次是與前兩層次截然不同的另一層次。這些需要如果得不到滿足，就會影響員工的精神，導致高缺勤率、低生產(chǎn)率、對工作不滿及情緒低落。管理者必須意識到，當社交需求成為主要的激勵源時，工作被人們視為尋找和建立溫馨和諧人際關系的機會，能夠提供同事間社交往來機會的職業(yè)會受到重視。管理者感到下屬努力追求滿足這類需求時，通常會采取支持與贊許的態(tài)度，十分強調能為共事的人所接受，開展有組織的體育比賽和集體聚會等業(yè)務活動，并且遵從集體行為規(guī)范。

[編輯] 4.尊重需求尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認為他們有能力，能勝任工作。他們關心的是成就、名聲、地位和晉升機會。這是由于別人認識到他們的才能而得到的。當他們得到這些時，不僅贏得了人們的尊重，同時就其內心因對自己價值的滿足而充滿自信。不能滿足這類需求，就會使他們感到沮喪。如果別人給予的榮譽不是根據(jù)其真才實學，而是徒有虛名，也會對他們的心理構成威脅。在激勵員工時應特別注意有尊重需求的管理人員，應采取公開獎勵和表揚的方式。布置工作要特別強調工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。頒發(fā)榮譽獎章、在公司的刊物上發(fā)表表揚文章、公布優(yōu)秀員工光榮榜等方法都可以提高人們對自己工作的自豪感。

[編輯] 5.自我實現(xiàn)需求自我實現(xiàn)需求的目標是自我實現(xiàn)，或是發(fā)揮潛能。達到自我實現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾地獨處。要滿足這種盡量發(fā)揮自己才能的需求，他應該已在某個時刻部份地滿足了其它的需求。當然自我實現(xiàn)的人可能過分關注這種最高層次的需求的滿足，以致于自覺或不自覺地放棄滿足較低層次的需求。自我實現(xiàn)需求占支配地位的人，會受到激勵在工作中運用最富于創(chuàng)造性和建設性的技巧。重視這種需求的管理者會認識到，無論哪種工作都可以進行創(chuàng)新，創(chuàng)造性并非管理人員獨有，而是每個人都期望擁有的。為了使工作有意義，強調自我實現(xiàn)的管理者，會在設計工作時考慮運用適應復雜情況的策略，會給身懷絕技的人委派特別任務以施展才華，或者在設計工作程序和制定執(zhí)行計劃時為員工群體留有余地。

第四篇：馬斯洛需求層次理論

“馬斯洛需求層次理論”演講稿

老師，同學們下午好。我是財管八班的徐詩昀。今天我演講的主題是“馬斯洛需求層次理論在生活中的用處”。

馬斯洛需求理論分為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)的需要。當初上課時，我就在想為什么我們要學這個理論呢？然后在寫這個演講稿時我找到了答案。

馬斯洛需求層次理論，在生活中的用處非常多。從大的方向來說，同一類產(chǎn)品可以滿足不同人的多種需要。例如,對于一個經(jīng)濟支付能力較低的人來講,衣服可能只屬于生理需要,而對于一個社會階層比較高的人來講,衣服更多的則成為社交需要和尊重需要。企業(yè)只有迎合了市場的需求才能夠達到利益最大化。

再貼近些說，我們學校，以后肯定有很多同學從事于服務業(yè)，每天會面對各種各樣的客人。這個時候我們就可以運用“馬斯洛需求層次理論”，針對每位客人的需求，提供不同的服務。如果以后在酒店工作，碰到一位很有身份地位的客人，你給他推薦一些折扣房。也許你是出于好心，但是因為你沒有根據(jù)他的需求來給他服務，所以他反而會因此感到不滿意。將來我們畢業(yè)了，無論是面對你的客戶還是上司，如果你能夠對癥下藥，每次都準確的給予他們想要的東西，那他們是不是會很快的記住你呢？

接著就我們自身說，一年三百六十五天、一天二十四個小時，時間不等人。我們都應該有追求的活著，而不是漫無目的、毫無目標的混跡。這時候我們也可以通過“馬斯洛需求層次理論”來明確我們的目標。有句話說的好——每個人的追求都不一樣。我們必須非常清楚自己想要的東西，才能最直接、最有效率的得到自己想要的東西、朝自己期望的方向走去。

所以不難看出，“馬斯洛需求層次理論”在生活中的應用有多廣泛。學習馬斯洛理論，能夠幫助我們互相理解每個人的行為，把我們認為無法溝通的問題簡單化；學習馬斯洛理論，能夠幫助我們提前領悟自己的人生，進入自我實現(xiàn)的追求，過自由、快樂的日子。

以上就是我的演講，謝謝大家。

第五篇：從馬斯洛需要層次理論看酒店消費者的消費需求

從馬斯洛需要層次理論看酒店消費者的消費需求

隨著國內旅游市場的快速發(fā)展，帶動了中國酒店業(yè)近年的迅猛增長。中國酒店業(yè)的發(fā)展在伴隨著蓬勃商機的同時，也面臨不小的挑戰(zhàn)。全國各地酒店數(shù)量的快速增加，導致了酒店業(yè)市場的激烈競爭，如何吸引并留住消費者，是一個酒店必須要考慮的問題。對酒店業(yè)來說，消費者需求是經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿。酒店必須在認真分析研究消費者的需求動機的基礎上制定相應的營銷策略，才能吸引更多的消費者，獲得經(jīng)濟收益。

需求是指當消費暫覺得自己有某種不滿足時，對某種事物產(chǎn)乍需求以填補其不滿足而產(chǎn)生的需要。酒店消費者的需求是指消費者在外出過程中，有求得新、奇、異、美的精神文化感受，對生活中的物質、文化和服務等的需要和欲望。當這些需求足夠強烈的時候，需求就形成了動機。

一般在研究人的需求時都會用到一個很著名的理論，就是馬斯洛的需要層次理論。馬斯洛的動機形成理論，被稱為“需求層次理論”。這個理論的基本特點是：第一，人類是有需要和欲望的，隨時有待于滿足。第二，人類的需要是從低級到高級具有不同層次的，只有當?shù)鸵患壍男枰玫綕M足時，高一級的需要才會起主導作用，成為支配人們行為的動機。通常，需要強度的大小和需要層次的高低成反比。

馬斯洛按需要強度的順序，把人類需要分為5個不同層次：

1、生理的需要 生理的需要是一切需要中最基本的需要

2、安全的需要 生活的保障、身體的健康

3、社交的需要 人際的交往。希望與人建立良好的關系

4、尊重的需要 名譽、地位、權力的需要受人尊重與羨慕的需要。

5、自我實現(xiàn)的需要 自我價值的實現(xiàn)是人們最終的需求

不同類型的消費者對于飯店的需求是不一樣的，根據(jù)這個理論，酒店消費者的需求動機大概可以分為以下幾種：

1、飲食方面的需求。酒店餐飲可以為消費者提供各種各樣得到食物，不僅滿足人們的生理需要，還可以讓人們享受到食物的特色風味，增加體驗，增長見識。

2、身體健康的需求。酒店消費者去酒店就餐，從內心上會覺得酒店的食物質量、衛(wèi)生和安全都比路邊小店要高出許多，對自身健康好處多。同時酒店還提供舒適的住宿環(huán)境和輕松的娛樂機構，比如健身房、游泳池等，可以讓消費者在工作勞累之余擺脫束縛，放松身心，擁有健康身體。

3、社會交往的需求。飯店本來就是人們進行社會交往的場所，探親訪友、正常的社會交往、結識新朋友，或全家聚會，滿足個體對愛和歸屬的需要。飯店可以為消費者的社交活動提供空間和高質量的服務，為社會交往活動營造一個高檔、舒適、融洽、安全的氛圍。

4、、得到尊重和顯示身份地位的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，酒店必須不斷的提高服務質量以更好的為客人服務。一些機構和個人在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自身顯示地位和身份的需求，這類消費者認為酒店的檔次（特別是硬件設備）、服務都是一種身份的象征，另外一些低收入者為了招待重要客人、聚會等原因也會光顧高檔次的酒店。

消費者需求是酒店生產(chǎn)經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿。酒店只有合理定位消費者人群并且認真分析消費者的需求，采取各種營銷策略吸引消費者，并不斷提高服務質量和完善設施設備等，為消費者提供一個良好舒適的消費環(huán)境，滿足消費者的多樣化需求，才能留住消費者，增加酒店經(jīng)濟收益。