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第一篇：監(jiān)控中心工作總結(jié)

XX年以來，按照深入貫徹落實現(xiàn)代化看守所建設(shè)指導(dǎo)方針，從服務(wù)實戰(zhàn)需要出發(fā)，廣泛調(diào)研，創(chuàng)新思路，積極探索，在xx市公安局各級領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我們組織科技人員，解決了傳統(tǒng)監(jiān)區(qū)廣播、對講、音視頻監(jiān)控各自為戰(zhàn)的問題，在資源充分利用的基礎(chǔ)上，開發(fā)了監(jiān)室廣播對講視頻聯(lián)動系統(tǒng)，進(jìn)一步提升了監(jiān)管人員對監(jiān)室的控制能力。

經(jīng)過技術(shù)人員的努力，該系統(tǒng)于XX年3月完全研發(fā)成功并投入使用。經(jīng)過半年來的實際使用情況來看，系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、可靠，操作簡便，符合監(jiān)管工作實際，達(dá)到了預(yù)期目的?，F(xiàn)將監(jiān)控工作總結(jié)如下:

一、系統(tǒng)的開發(fā)背景

現(xiàn)代化的監(jiān)區(qū)管理，離不開科技的支持。如何使現(xiàn)代化的科技產(chǎn)品在提高監(jiān)管人員對監(jiān)室的控制能力、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)對監(jiān)管情況的全面掌控、減輕監(jiān)管人員的工作量等方面發(fā)揮充分的作用，成為xx市公安局科技人員攻關(guān)的目標(biāo)。

目前各相關(guān)單位使用的分區(qū)廣播、對講和音視頻監(jiān)控基本上都是作為各自獨(dú)立的系統(tǒng)，既浪費(fèi)資源，又重復(fù)施工，且不能協(xié)同高效的發(fā)揮全方位的作用。經(jīng)過我局技術(shù)人員的廣泛調(diào)研和充分論證，提出了開發(fā)一套實用、高效的綜合管理系統(tǒng)，使監(jiān)區(qū)監(jiān)管實現(xiàn)音頻、視頻、信息控制"三位一體"，保證現(xiàn)代技術(shù)對監(jiān)管工作全方位的支持。

隨著當(dāng)前信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使用先進(jìn)信息技術(shù)架設(shè)廣播、對講、音視頻監(jiān)控綜合系統(tǒng)的條件已經(jīng)成熟。功能強(qiáng)大的單片機(jī)的廣泛應(yīng)用，使分區(qū)廣播、對講的共用和相互轉(zhuǎn)換成為可能;大路數(shù)音視頻矩陣的推出，使各監(jiān)區(qū)的音頻、視頻的自由切換、報警聯(lián)動、輪巡等成為可能;數(shù)字dvr的推廣，普及了音視頻24小時同步錄像;計算機(jī)軟件技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，使軟件控制整個系統(tǒng)的需求成為現(xiàn)實。

二、系統(tǒng)的研制

鑒于看守所監(jiān)管工作的實際需要，xx市公安局在統(tǒng)籌規(guī)劃、統(tǒng)一部署的基礎(chǔ)上，開發(fā)了《監(jiān)室廣播對講視頻聯(lián)動系統(tǒng)》，該系統(tǒng)具有前瞻性強(qiáng)、兼容性高、技術(shù)穩(wěn)定、操作簡單、實用有效、可以任意改造升級的技術(shù)特點(diǎn)。開發(fā)過程中，充分利用了各種設(shè)備的功能，圓滿解決了分區(qū)廣播、對講和音視頻監(jiān)控相結(jié)合這一重大難題。

三、系統(tǒng)的開發(fā)、測試

系統(tǒng)開發(fā)前，我局技術(shù)人員積極向監(jiān)管大隊領(lǐng)導(dǎo)做了開發(fā)設(shè)想，聽取了看守所、拘留所、通信科等有關(guān)部門的意見和建議，爭取了工作支持和指導(dǎo)。技術(shù)開發(fā)人員根據(jù)監(jiān)管工作要求，明確了系統(tǒng)功能需求，最終確定了通過采取自主研發(fā)廣播、對講控制板，設(shè)計對講與音視頻矩陣接口，開發(fā)計算機(jī)軟件控制系統(tǒng)的方案，并且內(nèi)含6個子系統(tǒng)19種設(shè)備，具有分區(qū)分組廣播、雙向?qū)χv、計算機(jī)軟件控制、同期錄音錄像、自動聯(lián)動監(jiān)控視頻等多項功能，從根本上解決了監(jiān)管工作手段單一、聲音圖像分離、控制效率低下的傳統(tǒng)問題。XX年2月，系統(tǒng)各模塊陸續(xù)開發(fā)完成，在xx市公安局看守所進(jìn)行了試使用，提出了寶貴的意見和建議，使系統(tǒng)得到不斷的完善和改進(jìn)，達(dá)到全面推廣使用的要求。

四、推廣應(yīng)用情況

監(jiān)室廣播對講視頻聯(lián)動系統(tǒng)試研成功后，首先在xx市公安局看守所安裝使用，并根據(jù)使用情況不斷修改完善，最終達(dá)到功能強(qiáng)大、性能穩(wěn)定、使用方便的設(shè)計目標(biāo)。自XX年6月以來，煙臺各縣市區(qū)的相關(guān)部門多次來實地考察學(xué)習(xí)，對我局的先進(jìn)做法給予了充分肯定。初步顯現(xiàn)的作用有：

1.提高監(jiān)管人員對監(jiān)室的控制能力。通過對各監(jiān)室情況的實時監(jiān)視和監(jiān)聽，可以及時發(fā)現(xiàn)問題和隱患，通過對講系統(tǒng)及時給予警告和糾正，使監(jiān)管人員在足不出戶的情況下，可以同時掌控所有監(jiān)室的狀況。

2.減輕監(jiān)管人員的工作量。傳統(tǒng)的監(jiān)管方式是監(jiān)管人員需要操作切換矩陣、廣播、對講、錄像機(jī)等多個系統(tǒng)，現(xiàn)在可以在一臺計算機(jī)上完成所有動作，并且具有快速、準(zhǔn)確、直觀的特點(diǎn)。

第二篇：安全教育培訓(xùn)心得體會

通過對安全知識體系的學(xué)習(xí)，我對安全工作有了進(jìn)一步的認(rèn)識，提高了安全工作的基礎(chǔ)理論知識。在這方面，我的工地安全教育培訓(xùn)心得體會主要有以下幾點(diǎn)：

一，安全工作應(yīng)該是安全第一，預(yù)防為主，安全應(yīng)該是重中之重。不安全事故產(chǎn)生的傷害，大家都懂，但在平時工作上卻因此輕視，被不警覺，心存僥幸替代，因此要等產(chǎn)生了安全事故，導(dǎo)致了損害，人們才會回過頭來警覺。這是因為沒有把安全工作放在第一位。做好預(yù)防工作的關(guān)鍵在于加大對這項工作的重視。在維修工作中，要以安全規(guī)章制度為保證，嚴(yán)格執(zhí)行，杜絕工作中的習(xí)慣性違章行為。

二、提升安全常識學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升安全意識。不傷害他人，不傷害自己，不被他人傷害，也個別要求每個員工提高安全意識，嚴(yán)格執(zhí)行安全法律法規(guī)，保證設(shè)備和技術(shù)人員的安全，還要準(zhǔn)確把握項目安全生產(chǎn)管理中的重點(diǎn)。生產(chǎn)安全管理者也應(yīng)把安全重于泰山，每時每刻放在心里，塑造安不忘危的危機(jī)意識，把安全提及講政治的高度來了解。一線員工和管理人員都應(yīng)充分了解其崗位和部門可能涉及的風(fēng)險因素。無論是高風(fēng)險職位工作人員是別的工作人員，都就應(yīng)每季度了解有關(guān)安全教育培訓(xùn)。

三、安全生產(chǎn)工作要保證3個抓，不以安全隱患留間隙。首先要抓重中之重。對重特大安全作業(yè)和風(fēng)險性較高的安全作業(yè)要制訂安全措施，提升當(dāng)場監(jiān)管，確保對策的貫徹。提升過程管理，除在工作中前開展安全交底外，也要常常開展查驗，發(fā)覺安全隱患立即整頓。其次要抓薄弱點(diǎn)。認(rèn)真進(jìn)行危險點(diǎn)分析。應(yīng)該更多地關(guān)注一些工作量較少的簡單工作，克服粗心的想法，并且認(rèn)為簡單的工作對安全沒有好處。加強(qiáng)對臨時工的教育和管理，因他們的安全知識和技能相對較差，確保安全管理落實到每個角落。

最后把握細(xì)節(jié)。千里之堤，潰于蟻穴。我們應(yīng)該從一個小地方開始。細(xì)節(jié)不容易引起注意，如不合格的工期。但基本上全部的重大安全事故全是因為最初的不重視、不留心造成的，這種隨便被忽視的關(guān)鍵點(diǎn)很隨便變成小安全事故的放大器。

簡而言之，我們必須牢固樹立安全第一的觀念。從心底里認(rèn)識到安全生產(chǎn)的重要性。]有生產(chǎn)安全，所追求的效益都將成為泡影。只能r刻惦記著安全性，工作中事事處處安全提示，銘記安全意識，才能夠構(gòu)建妥泰和睦的氣氛。

第三篇：監(jiān)控中心工作總結(jié)

上半年，監(jiān)控中心在__管理處、__管理所的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹xx大、xx屆三中全會精神;以科學(xué)發(fā)展為契機(jī)，狠抓中心各項工作;中心員工齊心協(xié)力，克服各種困難，較好的完成了201_年上半年各項工作任務(wù)。

一、強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能，中心工作見成效

今年以來，我中心把員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)作為一項重要工作來抓，上半年內(nèi)共計召開5次專題會議對中心員工進(jìn)行了業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容含括設(shè)備操作及基礎(chǔ)維護(hù)知識、監(jiān)控業(yè)務(wù)知識、國家或地方相關(guān)的法律法規(guī)、公司或其他相關(guān)部門文件等。通過展一系列的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，有效的提高員工的業(yè)務(wù)技能水平，較好的完成上半年監(jiān)控中心工作任務(wù)。

1、耐心接聽ip語音電話，準(zhǔn)確、及時下達(dá)各種指令，發(fā)生重大事件及時向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報，并作好相關(guān)詳細(xì)記錄和刻錄事件發(fā)生的全過程，以備查用。熱情服務(wù)，與收費(fèi)員團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同完成征費(fèi)工作，為公司樹立良好形象。

2、實時監(jiān)控收費(fèi)廣場圖象、收費(fèi)亭圖象、車道圖象,嚴(yán)格監(jiān)督收費(fèi)員收費(fèi)情況和工作紀(jì)律，若有違紀(jì)現(xiàn)象按規(guī)章制度如實處理，并向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門匯報。

3、按時制作“出口現(xiàn)金收費(fèi)、通行券回收情況及誤差報表(按收費(fèi)員班次統(tǒng)計)”、“入口車流及通行券誤差報表(按收費(fèi)員班次統(tǒng)計)、”出口現(xiàn)金收費(fèi)車流核算金額校核報表(按日統(tǒng)計)、“月報表”并如實審核，查明收費(fèi)員長短款、虧卡、盈卡的原因，不徇私舞弊。

4、在征得領(lǐng)導(dǎo)的同意下，積極主動地協(xié)助公安部門查詢犯罪分子的車輛通行情況，攔截車輛。

5、嚴(yán)格監(jiān)督車輛免費(fèi)情況，堅持“應(yīng)免不收，應(yīng)收不漏”的原則，對過往綠通車嚴(yán)格檢驗，詳細(xì)上報，并由監(jiān)控中心做好綠通車輛減免臺帳。

6、嚴(yán)格對“偷逃通行費(fèi)車輛”進(jìn)行監(jiān)控，按照相關(guān)規(guī)定對收費(fèi)人員下達(dá)相應(yīng)指令，有效的遏止了車輛通行費(fèi)的流失。

截止6月16日，完成車輛通行費(fèi)____元，約占下達(dá)任務(wù)的___，與去年同期征收完成的____元相比，增幅為____。累計車流量為____輛(日均車流量____輛)，與去年同期的____輛相比下滑為____。同期相比流量下滑，征費(fèi)金上漲，主要是由于計重收費(fèi)費(fèi)率的調(diào)整。

二、細(xì)查三大系統(tǒng)，運(yùn)營暢通得保障

三大系統(tǒng)是高速公路的重要組成部分，三大系統(tǒng)在高速公路中所起到的作用就好比人的經(jīng)脈在人體血液循環(huán)中的作用。三大系統(tǒng)運(yùn)行情況的好于壞直接關(guān)系整個高速公路系統(tǒng)的運(yùn)營順暢程度。

1、__監(jiān)控中心采用定期和不定期兩種方式對沿線三大系統(tǒng)設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行巡查，做好巡查記錄并作出相應(yīng)處理。

2、要求沿線各站點(diǎn)定期不定期進(jìn)行隱患及故障檢查，發(fā)現(xiàn)問題后，作好記錄及時上報__監(jiān)控中心。

__監(jiān)控在巡查時發(fā)現(xiàn)或接報的設(shè)備故障第一時間給予了處理并備案，不能解決的問題也及時通知了維護(hù)單位，保證了路況信息傳遞的及時性、準(zhǔn)備性，也從很大程度上確保了轄區(qū)范圍的路段安全、暢通。

三、強(qiáng)化文明服務(wù)，紀(jì)律作風(fēng)有改觀

以往的監(jiān)控中心因為工作紀(jì)律較為渙散，文明服務(wù)水平不高，在管理所、管理處的會議上時常被點(diǎn)名批評。今年以來，按照管理所的要求，監(jiān)控中心結(jié)合自身實際，制定了切實可行的管理辦法，大力轉(zhuǎn)變了工作紀(jì)律，強(qiáng)化了文明服務(wù)水平，得到了管理所及上級部門的肯定。

1、三申五令。監(jiān)控中心每次站務(wù)會議上都一再強(qiáng)調(diào)工作紀(jì)律問題，對于情節(jié)嚴(yán)重的采取點(diǎn)名批評的方式進(jìn)行教育。會后對部分紀(jì)律渙散的員工進(jìn)行單獨(dú)思想教育，并責(zé)令其寫出檢查，以作警示。

2、突擊檢查。采取定期和不定期兩種方式進(jìn)行突擊檢查，對在檢查中發(fā)現(xiàn)的違紀(jì)員工，一律按照《__管理處監(jiān)控員百分制考核辦法》進(jìn)行處理。

第四篇：監(jiān)控工作心得體會

湖南湘西管理處監(jiān)控分中心監(jiān)控大廳正式運(yùn)作已有一年半的時間。監(jiān)控大廳相對于管理處其他部門，工作性質(zhì)較為特殊。實行24小時輪班制，監(jiān)控員們常常是披新戴月的上班，夜深人靜時依然堅守在工作崗位。

監(jiān)控員的責(zé)任相當(dāng)重大。作為湘西管理處與上級部門、收費(fèi)站、橋隧所、路政隊、司乘人員、公安交警等部門聯(lián)接的樞紐，監(jiān)控員必須要掌握豐富的專業(yè)技術(shù)知識，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，良好的職業(yè)操守，還必須具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，做到處事不驚，在第一時間做好上傳下達(dá)。對氣象信息、路況信息、應(yīng)急處置信息等各種渠道信息都要做好收集、采集、傳遞和發(fā)布工作，做到“監(jiān)督于收費(fèi)，服務(wù)于收費(fèi)”。

監(jiān)控員每天還必須隨時關(guān)注幾十個監(jiān)控顯示屏，對收費(fèi)站廣場、監(jiān)控室、車道、收費(fèi)亭、橋梁隧道實時監(jiān)控。接聽各收費(fèi)站、橋隧所、路政隊、在工作中關(guān)于各種情況的咨詢、幫助以及投訴。

接聽電話是監(jiān)控員每天必須的工作。怎樣才能更專業(yè)、更清晰明了的幫助和解決其他各部門的咨詢和求助呢？首先我們的聲音必須要會笑。雖然電話那頭的一方看不見我們，但他們能夠通過聲音感受到我們的容貌。在接聽電話時，我們是面帶笑容的，那么很自然的，我們的聲音也會是明朗的，是溫暖的，是積極而快樂的。這樣，雙方溝通起來會更加親切。記得有一次，某收費(fèi)站的監(jiān)控員報崗，平時他都是用的普通話，但這次，他卻用的本地方言，而且聲音有些沮喪。我笑瞇瞇的對他說：“你說普通話的聲音很好聽呢，希望下次你還是用那么好聽的普通話報崗哦！”于是，他很高興，又用普通話報了一次崗，并且對我說了謝謝。我始終相信，快樂和理解是能夠通過聲音傳遞的。

我們的工作除了上傳下達(dá)，還需要各部門之間的配合與協(xié)調(diào)，這就非?？简灡O(jiān)控員的責(zé)任心，組織與協(xié)調(diào)能力，以及應(yīng)急處置能力。記得有一次上夜班，天氣非常不好，下著大雨，某隧道出口附近的電纜被盜，路政隊希望橋隧所的巡查班給予配合，等待交警和公安將事故處理好。而橋隧所巡查班當(dāng)時正好發(fā)現(xiàn)，由于變電箱故障，導(dǎo)致多處隧道燈不亮，必須手動合閘，由于手動合閘的隧道較多，需要一定時間，暫時無法趕去配合路政隊，而雙方?jīng)]有及時溝通，再加上語言上有所沖突，因此鬧起了矛盾。我在接聽電話后，向雙方仔細(xì)了解了情況，又及時與雙方溝通，并耐心的給予解釋。雙方在弄清了事情原委后，達(dá)成了共識，并理解了對方。最后，巡查班手動合閘完成后，立即趕到了被盜電纜事故現(xiàn)場，全力配合交警公安。整個事件從0：09分一直持續(xù)到2：48分，前后接聽和撥打了共十個電話。通過這次事件，我發(fā)現(xiàn)，理解是多么重要。特別是高速公路的特殊工作性質(zhì)，我們的路政員、巡查員、收費(fèi)員、監(jiān)控員、養(yǎng)護(hù)人員，都要24小時堅守在第一線。當(dāng)別人正酣睡美夢時，他們風(fēng)里來雨里去，他們不喊苦不喊累，因為他們知道，這是他們的責(zé)任，但偶爾聽到的一句“辛苦了！”會讓他們感動很久。是的，為了高速公路的暢安通達(dá)再苦也值得。

某日下午16時接班后，狂風(fēng)暴雨，電閃雷鳴。從16：40分開始，監(jiān)控分中心的電話就沒停過。有發(fā)生交通意外的；有收費(fèi)站、橋隧所停電的；隧道視頻中斷、停電的；公安局抓捕違法車輛，收費(fèi)站實行交通管制的；還有塌方事故等等。偏偏這時，雷雨天氣導(dǎo)致整個管理處停電。災(zāi)害天氣讓整個監(jiān)控分中心甚至管理處都處于高度戒備狀態(tài)。監(jiān)控分中心的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員，在最艱難的時刻給予了我的幫助和積極的配合。到23：43分止，我已經(jīng)接聽和撥打了幾十個電話，并記錄、協(xié)調(diào)、上報了各種情況。下班時，我覺得很溫暖，因為分中心的領(lǐng)導(dǎo)與我一同并肩作戰(zhàn)，他們很辛苦，同時讓我學(xué)到了很多處理重大事故的經(jīng)驗。

監(jiān)控分中心的監(jiān)控員們大多是充滿活力和青春的九零后，他們?yōu)楸O(jiān)控分中心注入了新鮮血液。他們工作勤懇，踏實，有著強(qiáng)烈的求知欲，是團(tuán)結(jié)的大家庭，互助互愛，相互關(guān)心。

我很喜歡監(jiān)控分中心的工作，它讓我保持微笑，學(xué)會理解，懂得支持和包容。它是一份充滿愛的工作。愛你所做的工作，因為只有愛才會快樂，只有快樂的工作，你才會釋放出最璀璨的光芒。

第五篇：藥品銷售培訓(xùn)心得體會

藥品銷售培訓(xùn)心得體會

篇1：藥品銷售人員拓展培訓(xùn)心得體會

拓展培訓(xùn)至今已近九個月，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當(dāng)時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請求放棄的時候，卻被告之“不行！必須上去！”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進(jìn)入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫(yī)院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態(tài)問題，別人的工作好是別人干的好，醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果，“羅馬不是一天筑成的”！不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的！魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫(yī)院，做出了高業(yè)績，也便成了好醫(yī)院”。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績做的不錯的廠家。

拓展訓(xùn)練讓我深切地認(rèn)識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠(yuǎn)，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓(xùn)時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現(xiàn)了對客戶的尊重。投資當(dāng)然也就有風(fēng)險，但是世上有什么事沒有風(fēng)險呢？只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產(chǎn)出是成正比的。

拓展訓(xùn)練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關(guān)。做醫(yī)藥銷售也是，假如到一個醫(yī)院后都認(rèn)為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。

篇2：藥店培訓(xùn)心得體會總結(jié)報告

工作總結(jié)

在XX年的今天，我進(jìn)入了**********醫(yī)藥有限公司工作，從當(dāng)時的一名畢業(yè)生轉(zhuǎn)變成如今公司的一員。特別感激在這一年里，公司領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培與教育，讓我以最快的速度適應(yīng)了這里的工作與生活。與同事們相處十分融洽，自己在工作中虛心學(xué)習(xí)。如今我已是一個門店的主任，在感到壓力的同時，也有股動力在支持著我前進(jìn)。在工作中，感受著公司的企業(yè)文化，尋找銷售的樂趣。因為生活與工作中不缺乏激情，所以我每天都過得很充實。在門店的工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷摸索，用實踐去豐富自己的理論知識，用“打破沙鍋問到底”的精神去探究用藥的療效，積極地去熟悉門店里每個藥品的用途、用量及用法等。認(rèn)真地對待進(jìn)店的每個顧客，耐心地給他們講解用藥的基本常識。平時能虛心地向資深的店長、同事們?nèi)〗?jīng)，鞏固自己的理論知識。身為一名藥店的營業(yè)員，除了堅守在自己的崗位上，服從門店主任的工作安排，還能不計較個人得失，能急顧客之所急，想顧客之所想。并不斷致力學(xué)習(xí)與提高自己的專業(yè)水平和實際的工作能力，將所學(xué)的知識發(fā)揮到實際的工作中去。這一年里，隨著公司的人事調(diào)動，從小的門店到大的門店輪崗學(xué)習(xí)中，讓我除了有接觸更多鍛煉的機(jī)會外，也學(xué)習(xí)了許多新藥，拓展了自己的知識面。此外，隨機(jī)應(yīng)變的能力也有所加強(qiáng)。期間，同事們的細(xì)心教導(dǎo)，讓我在處理一些工作問題上，更加地得心應(yīng)手。身處于醫(yī)藥的零售行業(yè)，作為員工，秉承公司“保證用藥安全，誠信奉獻(xiàn)社群”的宗旨。要做好保證安全地用藥這一宗旨，藥品質(zhì)量管理和銷售服務(wù)的各個環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格抓好，首先，公司在把好藥品質(zhì)量關(guān)上已經(jīng)做了不少的工作，集團(tuán)公司專門設(shè)有藥品的檢測機(jī)構(gòu)，經(jīng)過半個世紀(jì)的努力，如今我們公司的藥品在本地享有“白玉無瑕，有口皆碑”的美譽(yù)。其次就是要抓好

我們員工的專業(yè)素質(zhì)和道德品質(zhì)的質(zhì)量關(guān)了。在未來的工作中，我要不斷加強(qiáng)自己的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，提高服務(wù)質(zhì)量。

回顧這一年，我發(fā)現(xiàn)自己還有許多需要不斷地改進(jìn)和完善的地方。這主要表現(xiàn)在以下兩方面：

第一，由于工作經(jīng)驗不足，對于一些復(fù)雜的疾病，沒有很好地把握最主要的矛盾，導(dǎo)致自己在辨證施治后的治療效果不佳。

第二，醫(yī)學(xué)方面知識的不足，對自己在用藥及用量上的影響甚大。

總之，作為一名藥學(xué)工作者，必須得嚴(yán)格要求自己，以務(wù)實的精神去工作，對待患者要耐心、細(xì)心，保持足夠的工作熱情，孜孜不倦地專研于醫(yī)藥知識，提高用藥的療效。同時要提高自己的認(rèn)知感，身處于醫(yī)藥的零售行業(yè)，還要注重加強(qiáng)營銷策略的學(xué)習(xí)，提高工作效益。在銷售藥品的同時，注重提高服務(wù)質(zhì)量，讓公司的品牌形象更加地深入人心，切實地去服務(wù)大眾。篇2：藥店營業(yè)員銷售心得

藥店營業(yè)員銷售技巧心得

在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說明技巧。

一、處理時機(jī)。選擇好時機(jī)能促使銷售活動順利進(jìn)行。

1、立即答復(fù)。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機(jī)，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和

口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時機(jī)。

1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。例如：“您可能認(rèn)為它的價格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類型里最便宜的了?！?、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微?！?/p>

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒎€(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負(fù)責(zé)。您說呢？”。顧客對藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當(dāng)藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進(jìn)行。

5、認(rèn)同法。對顧客的偏見要認(rèn)同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，但是”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?，特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強(qiáng)烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是?！被颉皩?，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧和手段）。

請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機(jī)會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。

柜臺語言藝術(shù)要求營業(yè)員在接待顧客時要注意講究文明用語和說話的技巧。文明用語和說話技巧是不同的：文明用語以選擇詞語為主；說話技巧則側(cè)重在如何靈活委婉地使用詞語。只有兩者有機(jī)地結(jié)合起來，才能使顧客聽起來自然、舒服、愉快，而這兩者的有機(jī)結(jié)合，正是柜臺語言藝術(shù)技巧之所在。

一、詢問的技巧

顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。但往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲“您買什么”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而質(zhì)問營業(yè)員：“不買還不興我看哪!”結(jié)果雙方弄得都很尷尬；第二種情況是由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時營業(yè)員不可能做到對每一位顧客都主動問話；第三種情況是有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這幾種情況下，營業(yè)員正確運(yùn)用掌握主動問話的技巧就顯得尤為必要。

1、掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)顧客在柜臺前停留時，當(dāng)顧客在柜臺前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：同志、老大爺、小朋友，您需要什么

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。如服裝柜臺營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊：“同志，把這件衣服拿過來我看看?！睜I業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語，由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話，可為整個服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。

3、靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什么”“師傅，您要什么”不放。問話的內(nèi)容要隨機(jī)應(yīng)變。要做到這一點(diǎn)，首先要求營業(yè)員針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。這種主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。其次要求營業(yè)員要根據(jù)顧客在柜臺前的動作和姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容。比如，當(dāng)顧客在布料柜臺前用手摸布料，營業(yè)員便可主動詢問：“您買布想做什么”，“給誰做”等。弄清來意的同時，營業(yè)員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動作來適應(yīng)顧客的動作和姿態(tài)，便于掌握服務(wù)的主動權(quán)。

二、回答的技巧。

回答的技巧，主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，營業(yè)員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求營業(yè)員以語言的藝術(shù)提高顧客對商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。

1、掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。此時采取迂回曲折的方法從側(cè)面進(jìn)攻，可能會收到事半功倍的效果。

2、用變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價格太高了?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。而后一種說法，則會使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式：a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)。當(dāng)向顧客推薦價錢高的商品時，一般應(yīng)利用公式a。

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達(dá)出來，使顧客感到親切，從而樂意接受；而命令式語言是以顧客必須服從

為前提的，是強(qiáng)迫對方的一種行為。當(dāng)顧客提出營業(yè)員無法答應(yīng)的要求時，比如顧客要求退換食品時，如果營業(yè)員直接了當(dāng)?shù)卣f“不行”，就會使顧客不愉快。但如果說“請您原諒”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?，又不至于使顧客感到不愉快。肯定式是在肯定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。”這就是肯定式的回答。如果營業(yè)員對顧客的這一問題這樣回答：“一點(diǎn)也不貴，您就買吧?！边@就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎”營業(yè)員回答道：“沒有?！边@就是否定式。如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美?！边@就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。

三、送別的語言技巧。

營業(yè)員對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。

1、關(guān)心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說：“大爺，請拿好，路上慢慢走！”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時，營業(yè)員應(yīng)該說：“同志，請把錢裝好，把東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強(qiáng)，營業(yè)員的送別語，應(yīng)該象對待正常顧客一樣，語調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。

2、祝福性的送別技巧。當(dāng)顧客選購?fù)晟唐穼⒁x開柜臺時，營業(yè)員用祝愿幸福、長壽、健康、美滿之類的語言送別顧客。

這些祝福性的送別語言具有很強(qiáng)的針對性。如未婚青年男女選購?fù)杲Y(jié)婚用品，在送別他們的時候，就應(yīng)該說：“祝你們幸福！”或說：“祝你們生活美滿！”如果顧客選購商品是為了探望病人，營業(yè)員在送別顧客時就應(yīng)該說：“祝您的親人早日康復(fù)！”或說“祝您的朋友早日恢復(fù)健康！”

3、囑咐性的送別語。這種送別語多用于兒童。如果兒童顧客要離開柜臺了，營業(yè)員的送別語是：“小朋友，把東西拿好——路上要看著點(diǎn)車?。　被蛘哒f：“小同學(xué)，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家??！”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和文明禮貌的烙印，培育他們的成長。

藥店招聘營業(yè)員，基本條件都要是學(xué)醫(yī)專業(yè)的，無它，因為只有你懂才能更好的去建議 消費(fèi)者去消費(fèi)藥品。而且進(jìn)入藥店的消費(fèi)者，他們是為了自己的健康而來，而藥品知識是有很強(qiáng)的專業(yè)性的，因此藥店銷售，屬于非對稱性銷售，藥店營業(yè)員絕大時候是被消費(fèi)者寄予很大信任的。同時，在銷售行業(yè)還有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，只有真正的是為消費(fèi)者角度考慮的銷售人員，才會取得銷售的長久勝利。因此，藥店營業(yè)員銷售最核心的技巧，就是認(rèn)真的，敬業(yè)的，為消費(fèi)者考慮，消費(fèi)者才會給你驚喜。

每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以藥店營業(yè)員要盡快了解顧客的真正購買動機(jī)，才能向他推薦最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到顧客的購買需求呢？

察顏觀色：通過仔細(xì)觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意愿產(chǎn)生的線索。

1、觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當(dāng)接過藥店營業(yè)員遞過去的藥品時，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現(xiàn)出失望和沮喪；當(dāng)藥店營業(yè)員向其介紹藥品時，他是認(rèn)真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對藥品基本滿意，如都是后者的話，說明藥品根本不對顧客的胃口。

店員進(jìn)行觀察時，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品；衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業(yè)員不能憑主觀感覺去對待顧客，要尊重顧客的愿望。

試探推薦：通過向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應(yīng)，就可以了解顧客的愿望了。例如：一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥，如果顧客只是簡單地應(yīng)酬了一句，那么藥店營業(yè)員可以采用下面的方法探測這位顧客：“這種消炎藥很有效?！鳖櫩停骸拔也恢朗遣皇沁@一種，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了?！薄澳煤孟胍幌耄缓笤俑嬖V我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師?！薄芭叮蚁肫饋砹?，是這一種。”

就這樣，藥店營業(yè)員一句試探性的話，就達(dá)成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題，而是采用一般性的問話，如：“您要買什么？”顧客：“沒什么，我先隨便看看?！彼幍隊I業(yè)員：“假如您需要的話，可以隨時叫我?！彼幍隊I業(yè)員沒有得到任何關(guān)于顧客購買需要的線索。所以，藥店營業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動，再加上適當(dāng)?shù)脑儐柡屯扑]，就會較快地把握顧客的需要了。

謹(jǐn)慎詢問：通過直接性提問去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時，往往發(fā)現(xiàn)顧客會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原則。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經(jīng)驗的藥店營業(yè)員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺，從而對藥店營業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進(jìn)行。因為“藥品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，藥店營業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋，就肯定能掌握顧

篇3：醫(yī)藥銷售心得體會 心

得

體

會

姓名：高偉

班級：材料物理141402

學(xué)號：XX14020205

隨著人類科學(xué)技術(shù)水平的不斷發(fā)民,作為現(xiàn)代科學(xué)重要組成部分的醫(yī)學(xué)科學(xué)也有了極大的進(jìn)展.新知識、新觀點(diǎn)、新儀器等等層出不窮,都在對我們的工作發(fā)出挑戰(zhàn)和新的要求.而單憑學(xué)校所學(xué)到的知識,是無法跟上時代進(jìn)步的腳步的了.就就要求我們接受繼續(xù)教育,嚴(yán)謹(jǐn)求實,奮發(fā)進(jìn)取,鉆研醫(yī)術(shù),精益求精.只有不斷的更新自己的知識水平,才能更好地完成自己的本職工作.作為一名醫(yī)務(wù)人員,工作是很辛苦的.身上時刻背負(fù)著巨大的精神壓力,而且還常常受到來自患者及其家屬的責(zé)難和不理解不配合.但是,當(dāng)與死神的拔河終于獲得勝利;當(dāng)癱瘓在床的病人能站穩(wěn)他的腳步;當(dāng)痛苦的表情被放松的微笑所代替,作為醫(yī)務(wù)工作者,那一份滿足和喜悅,是無法用言語形容的.那是找到自己生命的價值,體會到平凡中的快樂.醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)是聯(lián)系群眾最緊密、服務(wù)群眾最直接的窗口行業(yè)之一,也是一個職業(yè)道德要求很高的行業(yè)。弘揚(yáng)“醫(yī)療衛(wèi)生職業(yè)精神”，對樹立醫(yī)務(wù)人員正確價值觀具有重要的作用。圍繞祖國醫(yī)學(xué)“大醫(yī)精誠”和西方醫(yī)學(xué)“尊重生命”的優(yōu)良傳統(tǒng)，救死扶傷的革命人道主義精神和新時期醫(yī)學(xué)創(chuàng)新精神，結(jié)合開展“善行河北”主題道德實踐和“修醫(yī)德、強(qiáng)醫(yī)能、鑄醫(yī)魂”活動，深入開展醫(yī)療衛(wèi)生職業(yè)精神大討論，大力倡導(dǎo)醫(yī)學(xué)科學(xué)與醫(yī)學(xué)人文精神相統(tǒng)一，使劉瓊芳精神更加深入人心，引導(dǎo)我院職工樹立正確的人生觀、價值觀、利益觀和幸福觀有著深刻意義。

醫(yī)德，是衛(wèi)生工作者在職業(yè)活動中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。良好的醫(yī)德是尊重患者的權(quán)利，時到為人民群眾著想，千方百計為患者解除捕苦就是發(fā)揚(yáng)“毫不利己，專門利人”的白求恩精神。在“修醫(yī)德”活動中，我們直堅持從每件小事做起，從每個細(xì)節(jié)著手，時時刻刻將每一位患者放在心上。醫(yī)護(hù)工作變被動為主動，醫(yī)患關(guān)系更加緊密、親近，建起了一架通往患者心靈的橋梁。深入開展的以“服務(wù)好、質(zhì)量好、醫(yī)德好,群眾滿意”為主要內(nèi)容的“三好一滿意”活動,作為落實“為民服務(wù)創(chuàng)先爭優(yōu)”的具體內(nèi)容,作為對我院干部職工道德教育的重要實踐載體,將“三好一滿意”的要求具體細(xì)化,從改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)流程、提高服務(wù)水平、規(guī)范診療行為、改進(jìn)醫(yī)療質(zhì)量、加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)、開展行風(fēng)評議等方面,引導(dǎo)干部職工和廣大黨員履職盡責(zé)創(chuàng)先進(jìn)、立足崗位爭優(yōu)秀,不斷強(qiáng)化道德實踐。弘揚(yáng)“醫(yī)療衛(wèi)生職業(yè)精神”對調(diào)動醫(yī)務(wù)人員積極性有著的重要作用。結(jié)合衛(wèi)生隊伍建設(shè)展開討論，處理好物質(zhì)激勵和精神激勵的關(guān)系，發(fā)揮崇高的道德和精神力量，維護(hù)救死扶傷的社會價值和解危濟(jì)困的職業(yè)尊嚴(yán)，引導(dǎo)廣大醫(yī)務(wù)人員樹立正確的榮辱觀，培養(yǎng)一批劉瓊芳式的好醫(yī)生、好護(hù)士、好干部、好職工。醫(yī)能，是醫(yī)務(wù)工作者要認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握操作技術(shù)規(guī)范，潛心學(xué)習(xí)鉆研醫(yī)學(xué)理論而不斷提高專業(yè)技術(shù)水平，為更好地滿足人民群眾的健康需要提供技術(shù)支撐。我們的每一個診斷每一張?zhí)幏?，都關(guān)系到患者的身心健康，護(hù)士的每項治療都面對患者的生命。沒有對技術(shù)精益求精的精神，沒有經(jīng)過千錘百煉的醫(yī)療技術(shù)，就不可能很好地實踐為人民服務(wù)的宗旨。

弘揚(yáng)“醫(yī)療衛(wèi)生職業(yè)精神”對構(gòu)架和諧醫(yī)患關(guān)系具有重要作用。結(jié)合創(chuàng)先爭優(yōu)活動和全市優(yōu)化發(fā)展環(huán)境會議精神展開討論，明確“醫(yī)療衛(wèi)生職業(yè)精神”是構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系的重要保障，教育廣大醫(yī)療衛(wèi)生工作者弘揚(yáng)職業(yè)精神，提高道德修養(yǎng)，技術(shù)水平和溝通能力，自覺把對生命的尊重和敬畏放到首位，用高超的技術(shù)、優(yōu)良的服務(wù)，盡量做到少檢查、少用藥、少花錢、治好病，減輕患者負(fù)擔(dān)，爭取患者的理解、配合和支持。俗話說活到老，學(xué)到老，我們深切的體會到一個合格的醫(yī)務(wù)工作者應(yīng)具備的素質(zhì)和條件。時刻以雷鋒精神鞭策自己，把自己當(dāng)成一顆最小的螺絲釘，努力提高自身的業(yè)務(wù)水平，不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)，豐富自己的理論知識，堅持利用周四、周五組織各類學(xué)習(xí)，內(nèi)容包括醫(yī)護(hù)人員的業(yè)務(wù)知識講課，臨床常見疾病、多發(fā)??；組織醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行專業(yè)技術(shù)練兵等。并經(jīng)常閱讀醫(yī)學(xué)雜志、報刊和絡(luò)信息，學(xué)習(xí)大量新的醫(yī)療知識和醫(yī)療技術(shù)，從而極大地開闊了視野，很好地擴(kuò)大了知識面，也為能更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)于病人打下基礎(chǔ)。

醫(yī)魂，崇高而厚重的詞，一種高于職業(yè)良心的堅守和力量?？v觀歷史，從古至今，從華陀到希波克拉底，白求恩，南丁格爾，到今天，無論歷史如何變遷，救死扶傷都是醫(yī)者生涯的光榮與夢想。每一位醫(yī)務(wù)工作者，都在平凡的崗位上書寫人格的尊嚴(yán)，通過腳踏實地卻能滴水石穿的信念共同鑄就大醫(yī)精誠之醫(yī)魂。有一種職業(yè)最為美麗那就是醫(yī)者；有一首歌最為動人，那就是醫(yī)德；有一道風(fēng)景最為絢麗，那就是醫(yī)魂。彰顯醫(yī)者魅力、共鑄醫(yī)魂，這是時代的召喚，是作為醫(yī)者的光榮與夢想。醫(yī)者仁心，以醫(yī)技普濟(jì)眾生，只有切實把主題實踐活動成果轉(zhuǎn)化為推動醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量的保障，才對得起懸壺濟(jì)世之說。

作為一名醫(yī)務(wù)人員,敬業(yè)精神至關(guān)重要。敬業(yè)精神就是要忠于職守,熱愛本職工作,以病人為中心,全心為病人解除痛苦.對工作精益求精,對患者極端負(fù)責(zé)。淡泊名利,關(guān)愛病人,甘于奉獻(xiàn).在醫(yī)療戰(zhàn)線上,這樣優(yōu)秀的醫(yī)務(wù)工作者有很多很多,正是他們組成了醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的主體,成為每個醫(yī)務(wù)工作人員的楷模和榜樣。

篇4：醫(yī)藥培訓(xùn)心得體會

篇1：醫(yī)藥代表培訓(xùn)總結(jié)

XX年##醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

XX年8月29日起，公司組織的第三批新員工培訓(xùn)開始了。首先在這里感謝所有為我們的培訓(xùn)付出的人們！公司給大家安排了三星級的賓館，可口的飯餐，寬敞舒適的會議大廳，還有幽默博學(xué)的講師，從各個方面可以看出公司對我們新員工的重視和關(guān)懷，讓我們有一種歸屬感和被尊重的感覺，參加培訓(xùn)的學(xué)員都很珍惜這次機(jī)會，大家都遵守紀(jì)律認(rèn)真聽課，積極發(fā)言，踴躍參加活動。是這次培訓(xùn)可以順利圓滿的結(jié)束！

我們精神面貌都很好。利用這次機(jī)會，新進(jìn)員工相互之間有了一個了解，通過向老師的學(xué)習(xí)、和同事交流、討論，讓我們充分了解了公司的規(guī)章制度、公司的發(fā)展史、公司未來的發(fā)展前景，以及公司對我們的期望，并且也學(xué)到了好多工作中的工作方法技巧和心態(tài)。所有這些使我們對公司的未來充滿信心，并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標(biāo)。經(jīng)過這一周的培訓(xùn)，現(xiàn)在我想對這次的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行簡要?dú)w納總結(jié)并略微談一些個人粗淺的心得體會：

1、心態(tài)很重要

我們即將走進(jìn)工作崗位，首先最重要的是調(diào)整自己的心態(tài)，盡快完成從一個學(xué)生向社會人的轉(zhuǎn)變。不僅要學(xué)會約束和管理自己，還要有紀(jì)律性和組織性，再也不能像學(xué)生時代的任性和隨意了。工作中會遇到各種各樣的困難和各種各樣的人，要有不怕困難不怕拒絕不怕挫折的決心，要學(xué)會包容和接納各種人！除了這些心理準(zhǔn)備外，最重要的是要有一顆積極向上，堅持不懈的精神狀態(tài)。只有積極向上工作的發(fā)展才會得以發(fā)展，困難才能得以克服。

2、實踐和學(xué)習(xí)并重

社會是在不斷發(fā)展的，時代是在不斷進(jìn)步的，要趕上時代的步伐就要不斷學(xué)習(xí)，不斷接觸新事物，為客戶提供準(zhǔn)確的，最新的信息。學(xué)習(xí)一切客戶可能喜歡的知識，挖掘需求，滿足需要，推銷我們的產(chǎn)品，發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，塑造我們的品牌。我們在學(xué)習(xí)中不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，還要提高自身的素質(zhì)，做一個職業(yè)化的經(jīng)理人！為中國的醫(yī)藥銷售做表率！為民族藥業(yè)的發(fā)展作貢獻(xiàn)！

3、不斷地鍛煉自己

在培訓(xùn)過程中，仔細(xì)發(fā)覺同事身上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們的語言表達(dá)，學(xué)習(xí)他們的神情形態(tài)，學(xué)習(xí)他們的淡定坦然。同時抓住自己的每一次機(jī)會去鍛煉自己，從各方面來鍛煉自己。我參加了才藝表演，辯論賽以及最后的畢業(yè)晚會，不僅鍛煉了自己的膽量也鍛煉了自己的語言表達(dá)能力對以后的發(fā)展會有一定的幫助。要有鍛煉自己的意識，時時刻刻鍛煉自己，任何場合，任何方面都應(yīng)該勇敢的去嘗試！

5、珍貴的友誼

由于培訓(xùn)的原因我結(jié)識了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我們坐著火車一起來的，大家一起游戲，一起吃飯，一起學(xué)習(xí)，一起活動，那短短的一周時間留給我很多很多美好的回憶！這是我值得珍惜一輩子的友誼！雖然大家都分到了天南海北，但是我們都是##人，我們總有一天會再次相見的！無論走到哪里都有歇腳的的地方，那是因為有了這幫朋友！

6、感謝人資部

最后要特別感謝人資部的老師和領(lǐng)導(dǎo)們！感謝他們?yōu)槲覀兲峁┝诉@么好的培訓(xùn)條件，讓我們好好學(xué)習(xí)，在生活中關(guān)心我們，在學(xué)習(xí)中幫助我們，在日常里幫助我們！陪我們一起上課，一起吃飯，一起學(xué)習(xí)，讓我們感覺不孤單，不寂寞，不是沒人愛的孩子！他們就是我們的娘家，無論我們走到哪里，都有他們的牽掛，讓我們永遠(yuǎn)有依靠！

##是我的選擇，是我正確的選擇！愿所有的人在##揚(yáng)帆遠(yuǎn)航！

XX年09月10日篇2：一日學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表心得體會

在實習(xí)過程中要多看資料和相關(guān)專業(yè)知識，開闊視野，豐富內(nèi)涵，更要學(xué)會面帶微笑，學(xué)會真誠，學(xué)會踏實努力，學(xué)會寬容，學(xué)會積極上進(jìn)等做人處事的道理。微笑會使你

贏得他人的好感；真誠讓你用自己的真心去面對他人，踏實努力使你明白每件事情都要從小事做起，認(rèn)真對待每件事情；寬容溝通起來會更加容易。每天睡覺之前要計劃明天該做什么，要見什么人，和他們聊什么，希望得到什么樣的結(jié)果，做一個隨時有準(zhǔn)備的人。篇3：醫(yī)藥企業(yè)員工培訓(xùn)總結(jié)

XX年員工培訓(xùn)總結(jié)

回顧XX年培訓(xùn)工作，我們本著持之以恒貫徹落實建設(shè)學(xué)習(xí)型部門、培育學(xué)習(xí)型員工的精神，牢固樹立“與企業(yè)一起成長，通過各種形式的學(xué)習(xí)培訓(xùn)是自己稱為有用之才”的觀念，推動部門員工素質(zhì)向更高目標(biāo)發(fā)展，對這一年來的培訓(xùn)工作，我們做了以下總結(jié):

一、培訓(xùn)工作情況

XX年共舉行內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)7項，其中管理制度培訓(xùn)占20%，專業(yè)技能培訓(xùn)占50%，參訓(xùn)41人次，一線員工操作守則和職業(yè)道德培訓(xùn)占30%。

培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類：

1、一線員工必修培訓(xùn)：員工sop培訓(xùn)、上崗資格培訓(xùn)；

2、主管級以上培訓(xùn)：gmp培訓(xùn)、管理規(guī)程培訓(xùn)；

3、新員工入司培訓(xùn)：公司管理制度、企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范培訓(xùn)。

二、培訓(xùn)工作分析

(一)取得的成績：

1、XX年度的培訓(xùn)工作與XX年度相比，從培訓(xùn)項目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面，取得了一定的增長。

2、建立系統(tǒng)化培訓(xùn)體系。今年我部門投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，優(yōu)化培訓(xùn)管理流程，完善教育培訓(xùn)制度。重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析匯總和培訓(xùn)計劃，全面提升我部門培訓(xùn)工作的系統(tǒng)化管理。3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式，逐步掌握與集團(tuán)接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序，建立和完善員工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評價體系。

(二)存在的問題和不足

1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個樣，學(xué)好學(xué)孬一個樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動。

2、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn)，一部分人員感覺培訓(xùn)過于頻繁，另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn)，這是一個不容回避的問題，作為致力于學(xué)習(xí)型組織的設(shè)備管理部，首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹立培訓(xùn)意識，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓(xùn)層面的不均衡，更是需要XX年去大力改善。

三、改進(jìn)措施

(一)有利條件

隨著企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高，企業(yè)文化的大力宣傳，培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加，良好的培訓(xùn)效果和質(zhì)量也會越來越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視，我部門教育培訓(xùn)體系正在逐漸完善，培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束，將大大的有利于以后工作的展開。

(二)具體措施

1、作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作

《公司員工培訓(xùn)管理程序》雖已發(fā)布，在具體執(zhí)行過程中一定還會遇到各種困難，還需要我們的不斷總結(jié)和及時調(diào)整。在具體工作流程上還需要進(jìn)一步理順，在管理制度上還需要多方面補(bǔ)充。還要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)師資質(zhì)的評定，加強(qiáng)相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。

2、建立培訓(xùn)資源絡(luò)，進(jìn)一步豐富企業(yè)培訓(xùn)資源。

公司業(yè)務(wù)的廣泛性也決定了公司各部門培訓(xùn)需求的廣泛性。為了較好的滿足公司成員的培訓(xùn)

需求，選擇合適的培訓(xùn)課程，培訓(xùn)講師，配置合適的培訓(xùn)資源，我們必須要取得大量及時、準(zhǔn)確的培訓(xùn)信息，擴(kuò)大培訓(xùn)業(yè)務(wù)聯(lián)系，建立起自己有效的培訓(xùn)資源絡(luò)。特別是要積極與比較強(qiáng)勢的專業(yè)機(jī)構(gòu)保持好戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系，及時掌握前沿的動態(tài)信息，并橫向了解到業(yè)界相關(guān)的熱門需求，調(diào)整思路，并就某些具體項目達(dá)成合作協(xié)議

3、重點(diǎn)建立一支富有實踐經(jīng)驗，熟悉現(xiàn)實情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊培訓(xùn)需求的多元性和企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)資源的有限性的矛盾，已經(jīng)越來越突出。建立一支富有實踐經(jīng)驗，熟悉現(xiàn)實情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊就變的越來越重要了。培養(yǎng)起自己的內(nèi)部講師團(tuán)隊，首先大大節(jié)約了部門有限的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，其次，為部門培養(yǎng)了一批各個領(lǐng)域內(nèi)的專家，再次，也可以在員工中樹立起學(xué)習(xí)的榜樣，培養(yǎng)員工的自主學(xué)習(xí)思想。以往的實踐表明，聽過公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)講課的員工都能覺出，主管對技能操作的認(rèn)識之深刻、解釋之透徹更容易讓大家接受和理解，應(yīng)該積極倡導(dǎo)主管為培訓(xùn)工作做出良好的表率。在具體措施上，重點(diǎn)加強(qiáng)對管理人員各項培訓(xùn)的同時，也明確選拔優(yōu)秀管理人員作為部門內(nèi)部講師，并建立起一套內(nèi)部講師的日常管理、激勵、考核制度。

篇5：藥品銷售培訓(xùn)心得體會

藥品營銷心得體會

在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分

享在藥品銷售中的幾點(diǎn)體會第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染

客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲

得拓展客戶更大的提高！一般而言，經(jīng)銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無

法抗拒的！具體方法，首先對各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。

接下來對適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是

開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實實力和適宜

運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗

事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧

慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額

就連續(xù)上漲，比xx年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠，于信賴。第四，通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因為商業(yè)公司，在某

一區(qū)域內(nèi)，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會

是源源不斷。萬變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂觀，積極的態(tài)度，去面對，在銷

售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。藥品營銷心得體會（2）：作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去

執(zhí)行，實際上面對不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊伍，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常

重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源）來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順

利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用。

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者 經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

（二）藥品流通渠道的疏通一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保

證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

（1）富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場上來談?wù)撘磺衎、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

（2）良好的朋友、伙伴關(guān)系a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求

（3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通

（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品

相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需

求，特殊困難。

c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說服其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)

額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)

眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）

良好的個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

（1）加倍尊重他，滿足心里需求

（2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

（3）合理的交際費(fèi)用較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取

和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門

診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月（或

季）如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提

出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要

讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通

醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中

最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師（藥師）等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓

醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪有如下特點(diǎn)： a、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識，以滿足

不同層次，不