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第一篇：加油站潤滑油銷售

加油站是小包裝潤滑油銷售的重要基地，潤滑油公司和石油公司要加強(qiáng)合作，充分利用加油站的銷售和服務(wù)功能，制定有效的促銷、激勵(lì)措施，提高加油站小包裝潤滑油產(chǎn)品的銷量。

加油站這一銷售終端，不僅是汽柴油零售的主戰(zhàn)場(chǎng)，也是潤滑油包裝產(chǎn)品銷售的重要渠道，如果作用發(fā)揮得當(dāng)，其潛在力量驚人。

加強(qiáng)加油站小包裝銷售的計(jì)劃管理和考核力度

將小包裝銷售列入銷售計(jì)劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時(shí)增加加油站的收入，應(yīng)加強(qiáng)加油站小包裝的銷售計(jì)劃管理，將潤滑油小包裝產(chǎn)品銷售計(jì)劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計(jì)劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各銷售公司上下重視、共同努力。

建立操作性強(qiáng)，能夠切實(shí)起到作用的激勵(lì)機(jī)制

潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加油站一線銷售的難度，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)和促進(jìn)加油站員工推薦銷售小包裝。石油公司對(duì)加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時(shí)留取適宜部分的利潤進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如在遵守銷售指導(dǎo)價(jià)的前提下，每銷售一桶可獎(jiǎng)勵(lì)2-3元，其中大部分應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)

給一線銷售員工，誰努力，誰耕耘，誰就有收益，以提高加油站和加油員的積極性。

為解決包裝潤滑油零售獎(jiǎng)勵(lì)資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式，以潤滑油代銷手續(xù)費(fèi)的方式付獎(jiǎng)金。即，潤滑油公司與各省級(jí)石油公司按規(guī)定的市場(chǎng)零售價(jià)進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的差價(jià)全額返還，使4升桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異）、20升桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎(jiǎng)勵(lì)直接銷售的員工。

加大廣告和促銷力度

首先要在具備擺放條件的加油站擴(kuò)大銷售小包裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷售小包裝潤滑油。針對(duì)加油站零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，潤滑油公司應(yīng)針對(duì)加油站銷售小包裝制定豐富多彩、靈活有效的廣告和促銷活動(dòng)。增強(qiáng)銷售力量、提高服務(wù)水平

加油站小包裝油銷售的服務(wù)工作分為兩部分：一是做好后續(xù)的配套服務(wù)工作。包括產(chǎn)品配套、及時(shí)供應(yīng)，對(duì)用戶提出的要求，實(shí)行快速服務(wù)等，與加油站一起做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的擺放銷售工作。二是有計(jì)劃有步驟地做好培訓(xùn)工作。加油站潤滑油銷售人員或加油員對(duì)潤滑油油品知識(shí)、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列了解較少，在推薦銷售中有困難，潤滑油公司應(yīng)將技

術(shù)培訓(xùn)作為今后此項(xiàng)工作的重點(diǎn)，制定培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)加油站員工進(jìn)行有品知識(shí)培訓(xùn)。

完善加油站功能，加強(qiáng)樣板加油站的建設(shè)

要完善加油站銷售品牌潤滑油的零售功能，比如，新建設(shè)的加油站，應(yīng)盡可能地在設(shè)計(jì)和規(guī)劃中增加換油間項(xiàng)目；租賃后的換油汽車場(chǎng)地，到期后也應(yīng)考慮收回，建設(shè)潤滑油包裝產(chǎn)品的換油網(wǎng)點(diǎn)。選擇銷量較大，地理位置較好，具有良好宣傳效果，場(chǎng)地較寬闊的加油站，建立樣板潤滑油超市、提供快速換油服務(wù)，可以起到良好的以點(diǎn)帶面的示范作用。在經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作之后，石油公司和潤滑油銷售部門可以組織基層加油站經(jīng)驗(yàn)交流，創(chuàng)造互相溝通了解的機(jī)會(huì)，同時(shí)可以將經(jīng)驗(yàn)交流與技術(shù)服務(wù)結(jié)合起來，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)。

采取靈活的配送方式和結(jié)算方式

配送條件較好、具有結(jié)算權(quán)的石油公司可設(shè)立專人或?qū)ｉT的部門管理小包裝配送業(yè)務(wù)，對(duì)口與當(dāng)?shù)氐臐櫥弯N售中心進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，利用各石油公司配送成品油的渠道進(jìn)行小包裝的配送，如果在某一城市相對(duì)集中，可以由潤滑油公司銷售中心完成配送，對(duì)于加油站非常分散的地區(qū)，也可以由當(dāng)?shù)氐拇砩掏瓿膳渌汀?/p>

對(duì)石油公司非全資加油站采取較靈活的運(yùn)作方式，對(duì)這部分加油站的配送、結(jié)算可由當(dāng)?shù)厥凸窘y(tǒng)一管理，也可

由潤滑油公司下屬銷售中心或代理商負(fù)責(zé)配送和結(jié)算。要統(tǒng)一制定非全資加油站擺放銷售小包裝的銷售策略，通過執(zhí)行成品油供應(yīng)合同或協(xié)議，捆綁銷售小包裝潤滑油產(chǎn)品。