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第一篇：銷售實習(xí)報告

時光荏苒，時間飛逝。短暫的實習(xí)期在不知不覺中已然結(jié)束，經(jīng)過這次的實習(xí)讓我收獲很多，也促使我成長。以下是我的實習(xí)總結(jié)。

一、實習(xí)公司簡介

xx市食品有限公司成立于20xx年，地處江西省xx市下崗職工創(chuàng)業(yè)園區(qū)，占地面積兩畝，員工二十余名。公司前身為xx市副食品批發(fā)部，歷史二十余載。公司主營業(yè)務(wù)為副食品的銷售，即承接某些品牌的代理權(quán)。目前，公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列產(chǎn)品，中糧香谷坊食用油系列，xx市龍共產(chǎn)品系列，xx市羅山豆腐乳系列。公司市場銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍廣、銷售終端的數(shù)量多，銷售模式引領(lǐng)xx市同行業(yè)。

二、實習(xí)總結(jié)

實習(xí)工作是參與娃哈哈新產(chǎn)品的銷售及宣傳，主要負(fù)責(zé)xx市六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售對象為各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售及批發(fā)商鋪。日常工作流程為，估計當(dāng)日銷售產(chǎn)品品種及數(shù)量并裝上小型貨車，驅(qū)車到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行銷售工作。銷售工作的內(nèi)容為：向店主介紹新產(chǎn)品能夠吸引消費者眼球的特點，和店主相對注重的價差（售價和進貨價之差），再盡力說服店主購進新產(chǎn)品銷售。倘若店主同意購進，則需書寫銷售清單包括產(chǎn)品品種，各產(chǎn)品數(shù)量及單價及各單品總金額，并將所購產(chǎn)品選擇合適的位置陳列，最后清點并核對店主支付的銷售金額。若不同意，則努力讓店主對新產(chǎn)品有一定的認(rèn)識，便于自己下次銷售工作的順利進行。

三、實習(xí)收獲

1、商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售工作中，知己，站在消費者角度了解新產(chǎn)品的獨特之處，產(chǎn)品能為消費者提供哪些好處，新產(chǎn)品價格的`公正公道之處。知彼（店主及消費者），單件產(chǎn)品價差的多少能滿足店主，店主的銷售量情況，消費者的購買能力及消費需求。

2、做銷售是人與人之間溝通的過程。因此銷售人員需具備良好的溝通能力，如何從容淡定的面對各種不同喜好、不同性格、不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，是一項很專業(yè)的技巧。

3、確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。這點在與客戶溝通攀談中易于打消其顧慮，進而容易接受銷售員及銷售產(chǎn)品。

4、副食品代理行業(yè)的簡單分析。各代理商銷量的主要來源于重大節(jié)日，如春節(jié)，端午，中秋等，親朋好友走家串戶攜帶禮品，整袋（旺旺袋裝品）和小箱（金典，真果粒等）的知名品牌商品容易受到消費者的追捧。隨著科技的發(fā)展，演變出來的消費品種也越來越多，商品琳瑯滿目，競爭越來越激烈。代理商的成功往往需要長時間的堅持，因為消費者接受產(chǎn)品的過程是漫長的。

產(chǎn)品的質(zhì)量及價格定位是決定能否暢銷的關(guān)鍵因素，還有生產(chǎn)企業(yè)做市場能力和產(chǎn)品的宣傳等。由此可見，代理商很多時候是被動的，受制于生產(chǎn)商。代理商別稱"高價的搬運工"代理商幫生產(chǎn)企業(yè)將商品搬運到消費者手上，賺取相對高價的搬運費。當(dāng)然這個"搬運"附加銷售成分，畢竟代理商的銷售對象是各終端商鋪店主。

四、實習(xí)體會：

實習(xí)期間日復(fù)一日的銷售工作，從陌生無從下手到掌握銷售技巧，習(xí)慣適應(yīng)銷售工作的過程中。使我明白選擇了就得學(xué)會面對，而面對僅僅是需要踏出的第一步。在陌生的環(huán)境中，少不了的是舉足無措處處碰壁，此時不應(yīng)該消極逃避，應(yīng)用積極的態(tài)度去接受并解決困難，從而獲得寶貴的經(jīng)驗，經(jīng)驗是一把利器，是所向披靡能從容解決問題的法寶，是每一個人最應(yīng)該向前輩學(xué)習(xí)的.東西以助于用最短的.時間適應(yīng)每一種新環(huán)境。

勇敢的面對，積極的態(tài)度，寶貴的經(jīng)驗僅僅是適應(yīng)環(huán)境的三個方面。而要在新環(huán)境里取得成功，則需時刻分析了解環(huán)境的變化，研究與選擇合適的改變方式。環(huán)境在改變，變化的世界，而不變的是原則，問題和困難是普遍存在的，而他們的解決之道永遠都建立在普遍，永恒，不證自明的原則之上。這些原則膚淺的認(rèn)為是不抱怨，寬容，和諧，誠實，滿足，內(nèi)方外圓的為人處世之道。機會和運氣我不認(rèn)為是上帝的贈予，就像天上不會掉餡餅，即使有人把餡餅扔了也得扔在你腳下，你還得愿意撿起來才可能是你的。所以每一個人最應(yīng)該完善的是自己。

第二篇：盾構(gòu)實習(xí)報告

實習(xí)總結(jié)

前 言

實習(xí)是校園學(xué)習(xí)中的一個不可分割的有機組成部分，是校園學(xué)習(xí)中的一個非常重要的環(huán)節(jié)，也是加強專業(yè)知識認(rèn)識和完善拓展知識的一個重要途徑。

機電一體化專業(yè)作為一門實踐性很強的專業(yè)，建立正確的專業(yè)思想，樹立正確的專業(yè)知識學(xué)習(xí)態(tài)度有極其重要的影響作用，這些凸現(xiàn)了實習(xí)的必要性。我于2012年5月來到南京地鐵D3-TA12標(biāo)項目部盾構(gòu)機電維修組進行第一次專業(yè)認(rèn)識實習(xí)。

作為一名接觸專業(yè)知識不久的學(xué)生來說，這次認(rèn)識實習(xí)對我很有啟發(fā)意義。來到學(xué)校兩年了，我沒能對專業(yè)產(chǎn)生一種感性認(rèn)識，更準(zhǔn)確地說缺乏一種專業(yè)技術(shù)，只是盲目的學(xué)習(xí)，不知道我們將來會干什么，所以我缺乏實踐性。雖然我在校學(xué)習(xí)成績還好，但是總是感覺缺少實踐性，沒有學(xué)習(xí)的動力和方向。這次實習(xí)讓我第一次近距離接觸工程建設(shè)。這次實習(xí)讓我找到了專業(yè)技術(shù)，找到了努力的方向，同時我也更加了解我應(yīng)該怎樣進行專業(yè)學(xué)習(xí)和鍛煉。

（實習(xí)工地）

正 文

【工程簡介】

1.1 南京地鐵3號線概況

南京地鐵3號線是一條南北客流主干線，貫穿大江南北、連接主城江北新城和東山新城，連接祿口機場、南京南站、南京火車站及江北火車站最重要的對外交通樞紐。南京地鐵3號線線路全長44.83千米，總投資為295.07億元，工程于2010年1月開始實施，12月1日正式開工建設(shè)，2014年6月建成通車。整個線路中，高架線2.4千米，地下線42.4千米。1.2 經(jīng)過車站

南京地鐵3號線共設(shè)29座車站（28座地下站、1座高架站）。線路最大站間距3459米，為浦珠路站-濱江路站過江區(qū)間；最小站間距780米，為浮橋站-大行宮站區(qū)間。南京地鐵三號線在江北林場設(shè)林場停車場，在江南雙龍街立交附近設(shè)雙龍車輛綜合基地一座，在南京南站附近建設(shè)地鐵3號

2.2刀盤與刀具

本區(qū)間始發(fā)井下所使用的盾構(gòu)機，外徑為6450㎜、開挖直徑為6480㎜。刀盤上的刀具布置為：9把單刃滾刀、8把雙刃滾刀、4把三刃中心滾刀、68把齒刀、8把周邊刮刀。盾構(gòu)機的刀盤上還安裝了一個仿形刀，當(dāng)盾構(gòu)機需要調(diào)整姿態(tài)或較大轉(zhuǎn)彎時可以進行局部超挖。此外，盾尾和中前體的連接為鉸接方式，能夠適應(yīng)最小為400m的轉(zhuǎn)彎半徑。這樣就增加了盾構(gòu)機挖掘的靈活性。刀盤包括焊接結(jié)構(gòu)件和刀架。刀盤表面焊接有耐磨層，圓周區(qū)域焊接有三道耐磨條。通過刀盤旋轉(zhuǎn)，挖出的碴土從布置在刀盤上的8個開口導(dǎo)入土倉。焊接的攪拌臂可以使碴土改良添加劑和挖出的碴土在刀盤后面進行充分的攪拌。另外，所有的刀具都可以在刀盤背后進行換裝。

在后來詢問當(dāng)班工作人員時了解到本區(qū)段地層結(jié)構(gòu)相對簡單，沒有出現(xiàn)大型礫石層，當(dāng)然這種擔(dān)心也是多余的，因為盾構(gòu)機的刀盤的硬度完全可以破巖，這是基于前期的工程探測，根據(jù)探測結(jié)果決定刀盤的選取。后來我查了一下盾構(gòu)機刀具的破巖機理，即：盾構(gòu)機采用滾刀進行破巖，其破巖開工屬于滾壓破碎巖石。滾壓破碎巖石是和一種破碎量大、速度快的機械破巖方法，其特點是靠工具滾動產(chǎn)生沖擊壓碎和剪切碾碎的作用達到破碎巖石的目的。2.3 出碴系統(tǒng)

有了刀盤上刀具的強大破巖能力，所產(chǎn)出的碴土顯然是巨大的，這就需要盾構(gòu)機有強有力的出碴系統(tǒng)給予支持。

螺旋輸送機：從上斜伸到盾構(gòu)機前體底部的是螺旋輸送機，它從隔板到拖車沿中心線的上仰角約23°。在掘進時，開挖的碴土在底部，螺旋輸送機伸往渣艙的一段為可更換的耐磨片。螺旋輸送機內(nèi)部為一個帶軸的螺桿，螺旋輸送機的螺旋片能夠在碴土中伸縮。螺旋輸送機的螺旋片分為兩段，中間部分有一段沒有螺旋片，這樣可以在軟土中形成土塞，以有效防止噴涌現(xiàn)象的發(fā)生。螺旋輸送機通過一個液壓馬達和一個減速機驅(qū)動，其轉(zhuǎn)速范圍可以在一定范圍內(nèi)無級調(diào)速，從而也可以很好的控制出土量。同時，調(diào)節(jié)螺旋輸送機的出土速度也是控制土倉壓力的重要方法之一。

皮帶機：皮帶機用于將螺旋輸送機輸出的碴土傳送到盾構(gòu)后配套的碴車上，布置在后配套拖車的上面。皮帶輸送機主要由以下部件組成：皮帶、卸料部件、-34

2、二次注漿

當(dāng)盾構(gòu)機掘進遇地下水較多，易造成噴涌進，就必須采取二次注漿措施，以阻擋盾尾后方來水。（下圖為注漿孔）

2.9液壓系統(tǒng)

盾構(gòu)的液壓系統(tǒng)包括主驅(qū)動、推進系統(tǒng)（包括鉸接系統(tǒng)）、螺旋輸送機、管片安裝機及輔助液壓系統(tǒng)。2.10 SLS-T激光導(dǎo)向系統(tǒng)

盾構(gòu)機安裝了一套VMT公司的導(dǎo)向系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠?qū)Χ軜?gòu)在掘進中的各種姿態(tài)、以及盾構(gòu)的線路和位置關(guān)系進行精確的測量和顯示。操作人員可以及時地根據(jù)導(dǎo)向系統(tǒng)提供的信息，快速、實時地對盾構(gòu)的掘進方向及姿態(tài)進行調(diào)整，保證盾構(gòu)掘進方向的正確性。

這次實習(xí)讓我印象最深刻的就是親身參與了關(guān)于盾構(gòu)拆機的液壓、機械兩部分的工作。這些都是在學(xué)校學(xué)不到的東西，下面就是我個人對這部分工作的總結(jié)和經(jīng)驗?！径軜?gòu)機的拆機】

盾構(gòu)機在吊裝之前要先拆機，這是吊出前的主要準(zhǔn)備工作。拆機主要分三大塊：電氣部分的拆除、液壓部分的拆除、機械部分的拆除。這些工作要在吊出之前完全準(zhǔn)備好，而且其中機械部分的一部分還要在吊出過程中進行拆除工作。3.1、液壓部分的拆除 3.1.1、臺車間水氣管的拆除

拆除之前首先要知道每種顏色代表那種管路。

紅顏色是工業(yè)氣管；綠顏色是水管；藍顏色是人工氣管；紫顏色是泡沫管；白顏色是膨潤土管。

每兩節(jié)臺車之間都有水氣管路的連接，首先用標(biāo)識牌對接的管路

推進油缸：兩根 管片拼裝機：一根

刀盤驅(qū)動：七根（其中一根是刀盤驅(qū)動PHD油管）螺旋輸送機：四根 注漿系統(tǒng)：一根 輔助液壓：一根 先到泵：一根 回油管：一根 泄漏油管：一根

一號臺車至連接橋共有十八根油管：

推進油缸：兩根 管片拼裝機：一根

刀盤驅(qū)動：七根（其中一根是刀盤驅(qū)動PHD油管）螺旋輸送機：四根 輔助液壓：一根 先到泵：一根 回油管：一根 泄漏油管：一根

連接橋至盾體共十八根管分別為以下：

推進油缸：兩根 管片拼裝機：三根

刀盤驅(qū)動：七根（其中一根是刀盤驅(qū)動PHD油管）

車式吊機將尾盾緩慢地放下(離地面約500～800mm)。然后吊機緩慢將尾盾吊出井。管片拼裝機

管片拼裝機及導(dǎo)軌在洞下拆裝好，做完后整體吊出。利用一臺500t汽車式吊機把拼裝機平衡吊起，吊起應(yīng)呈水平。刀盤

刀盤在井上安裝初裝盤形滾刀/刮刀重約60t。刀盤起吊也需采用抬吊方式翻轉(zhuǎn)刀盤(吊裝方式與中盾一樣)。利用一臺500t汽車式吊機將刀盤豎直吊穩(wěn)，吊機把刀盤吊到前端井邊1m處停止,再垂直吊出豎井，放到裝載車輛上。前盾

前盾包括刀盤驅(qū)動。前盾選用與130t和500t汽車式吊機共同吊起，之后兩臺吊機配合緩慢將盾體翻身，翻身后，通過吊機旋轉(zhuǎn)把前盾吊到前端井邊相應(yīng)位置處停止,吊機緩慢將前盾放到車輛上。中盾

中盾包括中部盾殼、鉸接千斤頂、人閘。中盾吊裝和前盾一樣，盾體翻身后，吊機通過旋轉(zhuǎn)、起落臂桿把中盾吊到和前盾相近的位置，將前中盾接觸面瑕疵部分清理干凈，直接吊裝到車輛上。

【實習(xí)小結(jié)】

一年的時間轉(zhuǎn)眼即逝，在這一年的認(rèn)識實習(xí)過程中我的體會很多?，F(xiàn)代城市軌道交通的迅速發(fā)展，地鐵作為其中的一種交通工具，在高速發(fā)展的現(xiàn)代化大都市中日前所具有的不可替代的積極作用。作為一名機電專業(yè)的學(xué)生去了解工程建設(shè)是十分必要的，通過這次實習(xí)以及后期的查閱資料熟悉了盾構(gòu)施工方法及盾構(gòu)機的主要組成部件及其主要設(shè)備的維修保養(yǎng)工作，重點對盾構(gòu)拆機有深刻的認(rèn)識。

其實，實習(xí)給我們提供了一個人開闊視野的平臺，給我們起一定的引導(dǎo)作用，實習(xí)本身不一定有很多有價值的東西，但是可以啟發(fā)去我們思考問題，激發(fā)我們

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