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第一篇：培訓學員代表發(fā)言稿

尊敬的各位領導、老師、同學們：

大家好！

接到培訓通知那一刻，感激、激動和期盼就開始在心中升騰。此刻，請允許我代表區(qū)骨干教師培訓班全體學員對關心我們成長的區(qū)教文體局領導表示衷心的感謝！向承辦本次培訓工作的xx外國語學院的領導、專家致以崇高的敬意！

水光瀲滟晴方好，山色空蒙雨亦奇。三月的杭州，柳嬌花媚，每一絲風都傳遞著美好。相信在座的學員一定和我有共同的感受：幸福。

我們有幸在惠風和暢，草長鶯飛的三月來到這鐘靈毓秀之地，連呼吸都覺得是一件幸福的事情。但更幸福的是。這培訓所給予的正是我們渴求的，我們急需的。

一線的教育教學工作，給了我豐富的實踐經(jīng)驗，但新的教育形勢下，時不時總有新的疑惑困擾著我們。清人陸以？？說，“人無賢愚，非學曷成；理無精粗，惟學乃明。”對于新時代的教師而言，學習不僅是生活和工作的一種需要，一種責任，也是一種追求，一種境界。所以，我們期待著能有走出來的學習機會，我更享受著用所學去指導自己的教育實踐，提升自我教育教學水平的過程；所以，我校的陳新聰老師撇下了剛滿一歲的幼子來了，李玉偉老師帶著六十多歲的婆婆和9個月的孩子來了。母子分離固然不舍，攜老帶幼當然辛苦，但是，比起工作中的疑惑被點化，個人業(yè)務的新提升，這不舍和辛苦又何嘗不是一種幸福？

戴局長在20xx年區(qū)教育工作要點解讀提到，全面深化教育教學改革要以精準化培訓為主渠道，按需培訓，學用結合，提高教師專業(yè)化水平。翻看這次培訓的日程安排，既有現(xiàn)代教育理論的精髓和江浙教育的寶貴經(jīng)驗待我們汲取，也有江浙名校的實地參觀考察豐富我們的見識，充實我們的思想。這種理論指導和實地參觀相結合的學習培訓形式彌補了我們一線教師理論不足，開拓了我們的視野，激活我們對理論的思考；實地考察讓我們更直觀地感受優(yōu)秀，更真實地對照反思。感謝教文體局領導的精準化培訓，你們給予的正是我們期盼和向往的。還有什么比這更幸福呢？

因為這樣的學習機會和培訓內(nèi)容讓我們倍感幸福，所以，我們一定會倍加珍惜。這也是我今天要分享的第二點感受：珍惜。作為一線教師，內(nèi)心雖有學習的愿望，但幾乎每一天都淹沒在無邊的繁忙瑣碎中，能有這樣大塊時間來為自己充電實在奢侈。于是，我們常常會身陷這樣的實際困難中：困惑與疑問同在，學習的愿望與時間的短缺相左。今天我們暫時放下學生，告別課堂，身無掛礙，不遠千里地來參加這次培訓，這樣的機會太寶貴了。因其寶貴，所以更要珍惜。我相信，積極主動學習，不讓四天的時光虛擲定是在座每一位同仁的心聲。那么，未來四天，面對豐盛的精神大餐，就讓我們惜時如金，積極思考，努力探討，共同提高，為自己，也為高屋建瓴的教文體局領導，為不辭辛苦授課的專家交上一份滿意的答卷吧。

康德說，未經(jīng)思考的人生不值得過?？鬃右灿醒?，學而不思則罔。學無止境，紙上得來終覺淺，返回到工作崗位后，我們定會對照自己的工作，反思，探索，智慧地運用所學，指導自己的教育教學實踐，提升自己的教學水平。

第二篇：酒業(yè)論壇講話稿

《東方酒業(yè)》高峰論壇講演

尊敬的_____________________________________、

尊敬的《東方酒業(yè)》楊志琴總編、各位知名酒類企業(yè)經(jīng)理人和客商朋友：

大家上午好！

我是**酒業(yè)**，首先我對本次《東方酒業(yè)》2012年市場營銷高峰論壇的成功舉辦表示衷心的祝賀！對參會的各位領導、各界朋友表示熱烈的歡迎！并借此機會對長期關注、支持稻花香企業(yè)發(fā)展的各位領導和朋友們，表示誠摯的感謝！

今天論壇的主題是“中國名酒60年·流通渠道價值思辨”，之前發(fā)言的嘉賓也都深刻的講解了白酒流通渠道的重要價值和運作策略，讓包括我在內(nèi)的在座各位受到很大的啟發(fā)。因勢利導，今天我的講演主題是“博弈大流通·掌控下個60年”。

一、白酒企業(yè)如何應對流通渠道的多元化

我們都知道：白酒企業(yè)和大流通之間是唇齒相依、血脈相連的共存關系。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，流通渠道和形式的多元化日益明顯，新的大流通概念涵蓋了傳統(tǒng)意義上的小流通即批零店、KA大賣場、名煙名酒店、餐飲酒店、網(wǎng)上商城等多種形式。同時，上述各個形式的流通渠道之間，他們的銷售能力也出現(xiàn)了不同的增長，比如據(jù)業(yè)內(nèi)測算，2011年我國網(wǎng)上購物交易額已接近8000億元，相當于15個沃爾瑪中國區(qū)的銷售額?？梢姡赖亩嘣弯N售能力對白酒企業(yè)的渠道策略必將產(chǎn)生重大的影響。

與其他快消品相比，白酒由于消費群體更廣、保質(zhì)期更長、經(jīng)營風險更小、終端運作門檻更低等諸多優(yōu)勢，受到各種流通渠道的親睞。另外，隨著近年來全球性經(jīng)濟低迷未見實質(zhì)性復蘇，我國緊縮銀根政策對金融市場、房地產(chǎn)市場的有效控制，刺激了更多實業(yè)資本對流通領域和消費領域的投資，促成了更多流通渠道的新生和壯大，比如我們看到廣州等地很多自營酒莊的興起、酒類電子商城的不斷涌現(xiàn)。

上述流通渠道的多元化，為白酒企業(yè)的產(chǎn)供銷鏈條注入了更強的活力。同時，我們認為：對于稻花香等很多成熟品牌，在廣東等核心市場，我們的產(chǎn)品覆蓋率往往已經(jīng)達到了70%、80%甚至更高，在白酒企業(yè)和總經(jīng)銷商對流通渠道的資源投入總額固定的情況下，如何針對不同渠道進行資源的分配？如何規(guī)劃各渠道的銷售預期？如何平衡好各個渠道對消費者的信息傳遞和忠誠度的培育？等等這些，都是值得我們白酒企業(yè)深思的問題。

對于上述問題，我個人認為：必須理性的評估各類流通渠道創(chuàng)造價值的能力，科學的測算各類渠道的生命周期和發(fā)展軌跡，盡可能的規(guī)避漫天撒網(wǎng)帶來的經(jīng)營風險，實現(xiàn)市場的健康良性發(fā)展。

第一、要一如既往的重視小流通即傳統(tǒng)批零店的分銷能力和根基作用：盡管KA大賣場、電子商務發(fā)展勢頭如火如荼，但白酒作為蘊含了中國五千年文化的國粹級產(chǎn)品，其銷售的根基仍然來源于鋪天蓋地的大小批零店。其根本原因在于，中國的生活環(huán)境是群居性、集中性，這和美國的生活環(huán)境及生活方式是大不一樣的，眾所周知美國是汽車上的國家，很多大的KA賣場都不在市區(qū)，美國人習慣了開車近一個小時，而且還是不堵車的高速路去購買紅酒面包等日用品，這在國內(nèi)是不敢想的。我們的消費者已習慣到左鄰右里去購買白酒，特別是購買價位中低檔的白酒。

第二、要運作發(fā)揮名煙名酒店對中高端酒的消費引領作用：我們知道，中高端白酒的消費行為具有很大的局限性，購買訴求和消費場合均不同于平價型白酒，根本原因在于大眾的購買力有待提高。在發(fā)達國家，30美元可以買到很好的葡萄酒，而若是在中國，30元人民幣能買到稻花香活力型、珍品一號、汾酒二十年陳等上等的好酒嗎？中國的中高端酒類消費是商務公務接待消費和饋贈用酒，購買者往往有長期固定的購買渠道，消費者也往往有忠誠的品牌偏好。在購買者和消費者之間，名煙名酒店往往發(fā)揮著橋梁作用，原因就在于名煙名酒店在地緣上和人脈上具備的優(yōu)勢，他比傳統(tǒng)批零店更敢于采購和陳列中高端酒，比KA大賣場更能靈活的運作價格和提供個性化服務。因此，任何一家白酒企業(yè)要想做好中高端酒，必須發(fā)揮好名煙名酒店渠道的作用。

二、如何平衡好白酒企業(yè)與流通渠道之間短期和長期的利益 “做500強，更要做500年”，這是稻花香企業(yè)文化中的一大名言，在白酒企業(yè)與流通渠道的共融和發(fā)展過程中，在長期利益一致的情況下，同樣也不可避免的存在短期利益的階段性差異。白酒企業(yè)和渠道之間，其關系同球員和教練之間的關系頗為相似，企業(yè)和渠道之間，如同球員和教練，既相互依賴又可平等選擇，情投意合、互利互用則大家相處的其樂融融；志趣不同、分道揚鑣也是時有發(fā)生。

我們認為，要充分重視流通渠道對利益的需求，長期利益可以隨著公司與渠道商的戰(zhàn)略協(xié)同進行調(diào)節(jié)，短期利益也應該設身處地的換位思考，力爭達成雙方都可接納的平衡點。我個人認為，指導白酒企業(yè)與流通渠道達成利益平衡點的思路在于：

第一、白酒企業(yè)在開拓區(qū)域市場時要盡可能的本土化：我們知道，眾多的世界500強企業(yè)之所以能夠做到今天的位置，與其切實實行本土化有著莫大的關系，肯德基早已在中國市場賣起了油條和蒸飯，奧迪、雪鐵龍也把在中國銷售的轎車的駕駛位放到了汽車的左側，這些本土化措施讓上述企業(yè)在中國市場順風順水，如坐春風；相反，由于固執(zhí)自己的投資方式和管理思路，達能在2008年與娃哈哈黯然分手，這家法國快消品巨頭也在中國市場遭遇到越來越尷尬的處境。同理，白酒企業(yè)作為較強依靠地方資源的企業(yè)，在企業(yè)向非強勢區(qū)域進行擴張時，必須更多的依靠本土的渠道商進行分銷網(wǎng)絡的建立和維護。在產(chǎn)品定位、價格體系、廣告造勢、人車投入等各個方面與渠道商達成充分的共識，充分考慮到地區(qū)性差異，激發(fā)渠道商的市場開拓積極性。

第二、要保持一個廠商雙方都高度認可的長青樹型產(chǎn)品，如稻花香的珍品一號和二號、國窖157

3、汾酒的十年藍瓷等，這個產(chǎn)品必須具備以下特點：一是產(chǎn)品認知度高，各級渠道和消費者均能接受；二是價格體系穩(wěn)定，廠商雙方均有可靠的收益；三是產(chǎn)品生命周期要長，短期內(nèi)不培養(yǎng)替代品。如果沒有一個長青樹型產(chǎn)品，白酒企業(yè)和流通渠道之間就很難找到一個支點，市場危機也就埋下了定時炸彈。我們看到，很多區(qū)域性強勢品牌曇花一現(xiàn)、快速衰退，原因不在于消費者的喜新厭舊，而在于其長青樹型產(chǎn)品運作的失敗，渠道利潤攤薄。產(chǎn)品暢銷時，渠道商、終端網(wǎng)點的強行壓貨，倉庫爆滿，暫時的銷售業(yè)績是上去了，但緊隨其后，價格混亂，渠道商、零售網(wǎng)點如同多米諾骨牌一樣，一倒一大片，價格倒掛，利潤虧空……一系列問題又冒了出來，市場上怨聲載道，企業(yè)和流通渠道看不到長期利益，或者因為盲目追求短期利益已無力挽救市場。很快，價格穿底致使網(wǎng)絡拒售，新的品牌趁虛而入。

第三、白酒企業(yè)要根據(jù)市場和渠道的實際情況，制訂科學合理的銷售規(guī)劃，大流通各級渠道要鼎力配合規(guī)劃的執(zhí)行：由于企業(yè)年復一年的銷售任務壓力，渠道承載了太大的銷售重任，在遇到短期的困難時，白酒企業(yè)苦于任務壓力可能選擇重新招商，而渠道商也可能因為急于變現(xiàn)而拋貨，進而選擇其他白酒品牌。這種因為任務壓力導致雙方的分道揚鑣，是對市場和雙方利益的嚴重傷害。近年來，對大流通渠道資源的爭奪愈演愈烈，白酒渠道的參與者也是魚龍混雜，許多跟酒水不沾邊的人也被拉了進來干起了酒水經(jīng)銷商的行當。在中國有一個不好的現(xiàn)象，成功，特別是爆發(fā)式的成功，往往在迅雷不及掩耳盜鈴的情況下被眾多人復制，但成功畢竟是少數(shù)，比如1999年-2003年期間，數(shù)以千記的網(wǎng)絡公司倒閉，成為了雅虎、阿里巴巴等巨人網(wǎng)商的墊腳石。落到我們自己，酒類渠道商盲目的更換投資項目特別是跟風進入自己并不熟悉的領域，風險重重；同樣，白酒企業(yè)盲目的招商，占用或浪費的資金成本、時間成本往往要遠遠大于變革前的投入。因而，白酒企業(yè)和大流通渠道在市場調(diào)整期，更要多站在長遠的角度考慮問題，做到未雨綢繆。

三、博弈當下，稻花香如何掌控下個60年

前面我談到了白酒企業(yè)如何應對流通渠道的多元化，和如何平衡好白酒企業(yè)與流通渠道之間的利益，綜合以上思路，作為進入稻花香多年的一名市場操盤手，我將如何為我效力的企業(yè)摧城拔寨、開疆拓土，如何助力于下個60年的市場運作，我有以下三點思路：

第一、整合為上：稻花香目前在全國有800多家經(jīng)銷商，其中合作10年以上的有300多家。在廣東，我們有13家老產(chǎn)品經(jīng)銷商和32家升級版產(chǎn)品經(jīng)銷商，當前的首要任務就是整合廠商資源、大流通資源，更進一步的加強與各級渠道客戶的合作。稻花香正在全國穩(wěn)步推進營銷轉(zhuǎn)型的步伐，目前經(jīng)過大半年的實操，營銷轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了預期的效果：稻花香活力型酒，也就是中午午宴時朋友們將品鑒的產(chǎn)品，零售價在600元以上，今年1-6月已銷售達到12萬件；另外，零售價在200元以上產(chǎn)品，今年1-6月已銷售突破200萬件，產(chǎn)品結構的整合將繼續(xù)深入開展；在品牌資源整合方面，2011年9月，稻花香獲評中國“新八大名酒”，同時央視、廣東衛(wèi)視等強檔品牌傳播運作持續(xù)進行，稻花香在完成內(nèi)部資源整合的同時，已經(jīng)著手大流通渠道資源的整合，勢必對企業(yè)發(fā)展注入新的動力。

第二、務實為上：眾所周知，什么是快消品？快消品的核心就是個快字：速度快、思路快、行動快。洋河可以通過主抓團購渠道的后備箱工程在2年的時間內(nèi)實現(xiàn)銷售的倍數(shù)增長，五糧液可以通過48小時壓貨體系迅速將提貨和變價政策傳達到各個代理商，我們稻花香則可以通過金網(wǎng)工程迅速將主推產(chǎn)品陳列到各個終端、可以通過品鑒會迅速將最新方案和資源下沉到大流通渠道。在NC、銷售管家等后期智能化服務體系日益完善后，稻花香的市場反應速度將得到進一步的加快，對各級渠道客戶的服務水平也將得到進一步的提高。

第三、共贏為上：營銷是企業(yè)的命脈、與財務不同，營銷是一項外向型很強的分工，營銷的外向型決定了市場操盤人員要科學公正的站在廠商和市場的平衡點思考問題，只有最大程度的兼顧到產(chǎn)供銷各方的平衡，最大程度的達成各方的共贏，市場才能穩(wěn)步良性發(fā)展。稻花香將在年度任務規(guī)劃、產(chǎn)品定位、資源投放等諸多方面考慮市場實際，考慮大流通各級客戶的需求，為追求合作伙伴之間的共贏，在企業(yè)發(fā)展中不斷進行修正改良。

中國名酒60年，世事沉浮、幾多變遷。沉默中的爆發(fā)、狂歡中的離別，讓我們見證了太多太多白酒企業(yè)和渠道的悲喜劇。我相信，只要白酒企業(yè)和大流通腳踏實地、求同存異，整合好價值鏈，中國白酒行業(yè)必將迎來更加繁榮的明天！

謝謝大家！