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第一篇：培訓(xùn)心得體會

當(dāng)兵不習(xí)武不算盡義務(wù)武藝練不精不算合格兵，當(dāng)然，軍人也是人也會發(fā)牢騷的。

我就覺得軍人的待遇太低，相信很多退伍的戰(zhàn)友都有這樣的體會。不過現(xiàn)在軍人的待遇提高了，甚至比在地方都高。

回想起當(dāng)兵的日子，我這一生都不會把他忘掉，部隊(duì)里沒有那麼多的復(fù)雜，大家都很簡單，心中只有四個(gè)字，那就是“服從命令”。雖然當(dāng)兵的日子很枯燥，但是我覺得確實(shí)可以鍛煉一個(gè)人，我從中學(xué)到了很多的道理，覺得自己很幸運(yùn)，分到了一個(gè)很好的部隊(duì)，上到連長下到班長都是社會上很少見的人，都是很正直得人。在部隊(duì)的日子里，代表連隊(duì)贏得了很多的榮譽(yù)。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)我開始喜歡這里生活的時(shí)候，我也即將要離開這里了。太遺憾了。當(dāng)你要離開的時(shí)候，心里是相當(dāng)?shù)碾y受。回到地方的時(shí)候，還真不太適應(yīng)，外面的世界太繁華了，還有不適應(yīng)大街上的霓虹燈，感覺太耀眼了。我們在部隊(duì)所做的一切，回到地方有人認(rèn)可嗎？有人認(rèn)識你嗎？不是還得從頭再來嗎？

在部隊(duì)所承受的一切，我都不覺得什么，因?yàn)槟闶擒娙?，你所做的事情是你的職?zé)，也沒有什么值得炫耀的。

可是回來以后，很多事情讓人心寒。感覺為甚麼現(xiàn)在的人都變成這樣了呢？人與人之間沒有感情，大家的心理卻只有錢，為甚麼會變成這樣呢，才剛剛離開幾年的時(shí)間，是不是這社會變得太快了，我們無法跟上他的步伐呢？還是部隊(duì)好呀，戰(zhàn)友之間的感情是那么的純潔。不像地方的人總給人一種很復(fù)雜的感覺，我覺得在這里生活太累了，如果有機(jī)會還是想回到部隊(duì)那所大家庭。我感覺像我這種人就適合那里的生活，走錯(cuò)了一步棋，當(dāng)初不應(yīng)當(dāng)退伍，兩個(gè)字非常的后悔。

大家再看看現(xiàn)在有多少退伍的老兵上訪的，難道他們愿意給國家，給政府添這樣的麻煩嗎？不是的，也是因?yàn)樯钏妊?，國家給予他們的實(shí)在是太少太少。

也許你會說當(dāng)兵是為了盡義務(wù)，不應(yīng)該對國家，政府有太多的要求，話是沒錯(cuò)，可是不能需要我們的時(shí)候，我們就是英雄不用的時(shí)候就是狗熊，這對我們來說太不公平了。為國家付出了那麼多的辛苦和汗水，可到頭來卻換來了什麼？要怪就只能怪社會的變化造成的。

這只是我個(gè)人的一些感受而已。

第二篇：培訓(xùn)的心得體會

首先，我非常感謝公司給我們?nèi)w員工的集體培訓(xùn)，也很榮幸參加了這次培訓(xùn)，這說明公司對我們員工培訓(xùn)的重視，反映了公司“重視人才，培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針;對于服務(wù)行業(yè)的我，也非常珍惜這次機(jī)會。

經(jīng)過這幾天的培訓(xùn)，完全打破了我沒培訓(xùn)之前認(rèn)為這是個(gè)很枯燥乏味的過程的那種想法，讓原本對服務(wù)行業(yè)不感興趣的我，漸漸對服務(wù)充滿濃厚的興趣，服務(wù)作為一個(gè)大眾化消費(fèi)群體，我個(gè)認(rèn)為最主要的是，它是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性、完善自我的的行業(yè)，而且與生活緊密相連。

在這幾天的培訓(xùn)中我還學(xué)到了，賣場的布局，商品的'陳列，及在管理方面的根基，讓我更加的了解超市是需要細(xì)心強(qiáng)和責(zé)任心強(qiáng)的員工如果在。工作中我們失去了細(xì)心，那么在布局及陳列當(dāng)中就不能很好的抓住顧客的購買欲。及顧客的購物動向，巨大磁石點(diǎn)也將達(dá)不到理想的效果，失去應(yīng)有的價(jià)值;另外貨架的陳列要求我們了解：怎樣的陳列才能利用好貨架的每一層，從而創(chuàng)造出更大的價(jià)值及效益;然而色彩的對比也能很大程度點(diǎn)亮顧客的眼睛，吸引并留住顧客的腳步。

公司的這一次培訓(xùn)，從培訓(xùn)的效果就可以看出公司對培訓(xùn)是非常著重的，老板及培訓(xùn)人員都做了很多準(zhǔn)備，讓我們在培訓(xùn)內(nèi)充分感受到了公司對員工的負(fù)責(zé)的態(tài)度和良苦用心，讓我們?nèi)跒橐惑w，我們在未來的工作中端正心態(tài)，更加努力!更加自信!

接下來的培訓(xùn)，我想會更有趣、更專業(yè)，所以我會更認(rèn)真聽，理論與實(shí)踐更加強(qiáng)化我們的工作，因?yàn)槲乙埠軣釔矍艺湎н@份工作! 學(xué)習(xí)能讓人進(jìn)步，工作能讓人自信，相信我們在不斷地學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中讓我們把超市變得更加美好。

第三篇：學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得體會

由于商務(wù)禮儀在我們的工作、生活的文明禮儀中扮演了越來越重要的角色，行里組織了一次“商務(wù)禮儀”培訓(xùn)。通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我從老師那學(xué)到了很多關(guān)于商務(wù)禮儀的知識以及商務(wù)禮儀的重要性，不僅拓寬了知識面，而且許多東西在我的日常生活中已經(jīng)用到。

我國是一個(gè)歷史悠久的文明古國，也有著“禮儀之邦”的美稱，講“禮”重“儀”是中華民族世代相傳的優(yōu)秀傳統(tǒng)，源遠(yuǎn)流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚的遺產(chǎn)。在中國更加向世界開放的今天，禮儀不僅體現(xiàn)出豐厚的歷史優(yōu)秀傳統(tǒng)，更富有鮮明的時(shí)代內(nèi)涵。隨著人與人，國與國之間的交往日益頻繁，講究禮儀，禮尚往來，對營造和諧的人際關(guān)系，顯得尤為重要。

隨著“文明禮儀”宣傳活動日益深入，人們對禮儀知識的認(rèn)知也越來越多，對職業(yè)的需求也越來越強(qiáng)烈。而職業(yè)禮儀中重要的商務(wù)禮儀需求，也達(dá)到了空前的高漲。

商務(wù)禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù)，比如索取名片：索取名片一是要能取過來，二是要給對方留下好印象。商務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)著個(gè)人的素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平和企業(yè)的管理境界。 在商務(wù)場合當(dāng)中，禮節(jié)、禮貌都是人際關(guān)系的“潤滑劑”能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦，最大限度的避免人際沖突，使商務(wù)場合的人際交往成為一件非常愉快的.事情。在滿足人們的社會交往需求的同時(shí)，也滿足了人們被尊重的需求。良好商務(wù)禮節(jié)能營造良好的商務(wù)交往氛圍，為企業(yè)的合作奠定良好的基礎(chǔ)。相反，可能會給企業(yè)造成不良的影響帶來巨大的損失。

在學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀之后，我恍然大悟，原來平時(shí)的工作和生活中我們有很多地方都做的不到位，從小小的鞠躬禮到文明用語，似乎我們都有太多的忽略，比如平時(shí)生活中的鞠躬禮不標(biāo)準(zhǔn)、文明用語聲音太小、面部無表情等常見問題我們好像都沒有多加注意。

這次的商務(wù)禮儀培訓(xùn)，讓我受益匪淺。從個(gè)人的角度看：

一是有助于提高個(gè)人的自身修養(yǎng);

二是有助于人美化自身、美化生活;

三是有助于人們的社會交往，改善人們的人際關(guān)系;

從企業(yè)的角度來說：

可以美化企業(yè)形象，提高顧客滿意度和美譽(yù)度，最終達(dá)到提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的目的。以前，總是認(rèn)為自己服務(wù)的態(tài)度已經(jīng)很好了，素質(zhì)比一般人也不差，但是聽完這次培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)差距還很大。今后我要根據(jù)的勤奮學(xué)習(xí)、學(xué)以致用、有助于我今后的事業(yè)更一步的提升。

第四篇：培訓(xùn)心得體會

有幸參加了20xx年“國培計(jì)劃”骨干教師品德學(xué)科的集中培訓(xùn)。也感謝學(xué)校給了我這次千載難逢的機(jī)會。當(dāng)我知道自己能參加“國培計(jì)劃”的培訓(xùn)時(shí)，我激動無比，因?yàn)槲抑肋@樣的學(xué)習(xí)機(jī)會對于一個(gè)小學(xué)教師來說，實(shí)在是難得。這次培訓(xùn)給我留下了深刻的印象，這次培訓(xùn)收獲最大的是授課教師們對我思想上的沖擊。

每天的感受是緊張而充實(shí)的，因?yàn)槊恳惶於家鎸Σ煌L(fēng)格聽名師，每一天都能聽到不同類型的講座。這次培訓(xùn)我們共經(jīng)歷了四個(gè)階段、九十六課時(shí)的學(xué)習(xí)。，第一階段是講座研討，第二個(gè)階段是新課程背景下的教學(xué)實(shí)施，第三個(gè)階段是教材與課例分析，第四個(gè)階段是指導(dǎo)學(xué)習(xí)。這四個(gè)階段的學(xué)習(xí)，給我留下深刻印象的有幾們教師的教學(xué)態(tài)度及教學(xué)風(fēng)格。比如，北京教育學(xué)院院長王遠(yuǎn)美王院長，她是一們年輕的女院長，她謙虛、恭遜、和藹親近的教學(xué)態(tài)度給學(xué)員們留下了深深的印象。她在給我們講授《生活價(jià)值教育》這一課程時(shí)，為了體現(xiàn)12種基本生活價(jià)值，她把在座的教師們當(dāng)作小學(xué)生，分類幾個(gè)綜合活動：活動的方式為探索、經(jīng)歷、表演、分享。她讓我們組擔(dān)當(dāng)表演《國王和花種子》小品，從中體現(xiàn)團(tuán)結(jié)、謙虛、誠實(shí)、寬容、合作、尊重幾種生活價(jià)值理念。讓其它組通過繪畫、動手操作等形式來體現(xiàn)和平、愛心、責(zé)任、簡樸、自由、幸福等。這幾種生活價(jià)值理念，輕松、愉快的課程讓我們感受到：人不能為自己活著，要為大眾服務(wù)。

再如，就是令我深有感觸的節(jié)課，是來自北京第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)周曉超老師。他是一位年僅32歲的男教師，他講授的課是《中國政區(qū)圖》教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)施。乍聽課題，覺得肯定是一節(jié)枯燥而無味的課程，但是，當(dāng)他用幻燈出現(xiàn)了地圖及中國地名時(shí)，他分別運(yùn)用了

①分類識記；

②色塊記憶；

③對聯(lián)形式；

④拍手游戲等。讓人特別容易識記，一下子就記住了好多地名。

尤其在識記世界地圖地名時(shí)，他又分別采用了

①歌曲改變《我的太陽》用美聲唱法來記歐洲（43個(gè)國家/一個(gè)地區(qū)）的地名；

②用通俗唱法“死了都要愛”的歌詞改編來記憶非洲（53個(gè)國家/6個(gè)地區(qū)）的地名；

③用改編校歌的方法來記憶亞洲的地名。一堂十分精彩、講解技藝高超的課下來，真是讓人由衷地佩服、震憾呀！當(dāng)然，還有其它十幾們專家教授主動有趣、課堂中不乏實(shí)質(zhì)性知識的講解，無不令人拍手叫絕。

通過聽專家教授的講座和觀摩優(yōu)秀教師的授課，我受益匪淺，使我對小學(xué)品德課以及其它課程有了更新的認(rèn)識，知道自己在教學(xué)上還存在許多不足的地方。

知道自己離專家要的要求和離優(yōu)秀教師教學(xué)水平的距離。但經(jīng)過短暫的兩個(gè)星期的學(xué)習(xí)，我的收獲也不少。下面就談?wù)勎业囊恍└惺馨?！這次學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)英語與原來相比，在課程理念，課程結(jié)構(gòu)，課程內(nèi)容，課堂教學(xué)，課程等各方面都發(fā)生了很大變化。我們必須以積極的心態(tài)面對現(xiàn)實(shí)，要不斷的更新自己的教育觀念和知識體系及時(shí)補(bǔ)充新知識，并對原有知識進(jìn)行整合，更需要調(diào)整自己原有的教學(xué)思路和方法，使自己的教學(xué)節(jié)奏適應(yīng)新的教育形式。

以前的教學(xué)，我們幾乎都是強(qiáng)行灌輸。課堂上往往都是老師在唱獨(dú)角戲，不管學(xué)生有無興趣，仍按陳舊的教學(xué)手段及思想，強(qiáng)求學(xué)生被動接受學(xué)習(xí)，教師是課堂的核心，組織者，學(xué)生必須跟著我們的腳步走。而新課程明確指出：教師在課堂中的角色要發(fā)生根本性的變化，從指導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織者、參與者和合作伙伴。教學(xué)結(jié)構(gòu)也發(fā)生相應(yīng)變化。應(yīng)創(chuàng)設(shè)與學(xué)生生活密切相關(guān)的情境激發(fā)學(xué)生的求知欲，使學(xué)生由被動學(xué)變?yōu)槲乙獙W(xué)、我想學(xué)。引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分自主探索、合作交流，自己發(fā)現(xiàn)問題，歸納出解決問題的方法、規(guī)律。總之要在一堂課中讓學(xué)生體驗(yàn)整個(gè)教學(xué)過程，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)的三維目標(biāo)。

通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓我得到了一個(gè)鍛煉自己的舞臺。使我的業(yè)務(wù)水平有了很大的歇后語，我將帶著收獲、帶著感悟、帶著滿腔熱情，投入到今后的教育教學(xué)工作中，我要汲取專家的精華，反思自己的教學(xué)行為，讓自己在教育教學(xué)實(shí)踐中不斷，使自己的教學(xué)水平和教學(xué)能力都能有所進(jìn)步，成為學(xué)生心目中最受歡迎的好老師！

第五篇：培訓(xùn)心得體會

今年暑假，我有幸參加了教育局精心組織和安排的為期兩天的中小學(xué)校長培訓(xùn)。作為一個(gè)中學(xué)校長，通過原汁原味的學(xué)習(xí)，聽取專家講座，進(jìn)一步開闊了眼界、拓寬了思維，因而在前期工作中產(chǎn)生的困惑及沒解決的問題此時(shí)也有了一個(gè)清晰的思路；對如何辦學(xué)，如何治校，有了更好的認(rèn)識。

一、努力提升校長的人格魅力

蘇君陽教授在校長具備的素質(zhì)中提到，優(yōu)秀的校長都具有極強(qiáng)的人格魅力，都能用自己的品格影響教師，用人格魅力感染教師，以身作則，團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)，極大地調(diào)動教師工作的積極性。校長的人格魅力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的靈魂，是學(xué)校和諧發(fā)展的根本。校長要做到正直公道，與同事相處時(shí)要以信為先，以誠為本，以和為貴，用自身的人格魅力感染、鼓舞教師。當(dāng)教師取得成績時(shí)，及時(shí)地送上真誠的祝福；當(dāng)有的工作做得不盡人意時(shí)，少一些批評與埋怨，多一些提示與點(diǎn)撥；當(dāng)教師遇到困難時(shí)，盡自己所能給予無私的幫助?！坝H和”是校長應(yīng)有的一種意識，更是一種精神，它反映的是校長對教師的一種愛。這種愛是一種信任，這種愛是一種尊重，這種愛更是一種鞭策，同時(shí)，這種愛還是一個(gè)教育過程，能激發(fā)教師的主人翁意識，激活他們工作的主動精神。

校長要有為師生服務(wù)的意識，盡可能地滿足廣大師生的合理要求和期望，贏得他們的理解、信任和支持。要敢于承擔(dān)責(zé)任，推功攬過。唯其如此全體教職員工才會無怨無悔地為學(xué)校的發(fā)展盡心盡力，從而呈現(xiàn)的是“一個(gè)好漢大家?guī)汀钡墓ぷ骶置妗?/p>

二、樹立以人為本的管理理念

根據(jù)學(xué)校教育“培養(yǎng)人，管理人”這一特殊性，在管理中加大感情投入，教師的工作質(zhì)量來源于本身的狀態(tài)，教師要在工作中得到幸福，就應(yīng)該盡可能地為其創(chuàng)造優(yōu)越的條件，讓教師擁有快樂的心情，從而快樂地教學(xué)，進(jìn)而營造快樂的課堂。例如：某位教師的家庭中有了困難，學(xué)校及時(shí)的慰問、安撫就能使其安心、舒心的教學(xué)；哪個(gè)教師工作中有了坎，領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)而耐心的疏導(dǎo)，就能霎時(shí)打開其心結(jié)，使其歡心、傾心的忘我的工作。樹立了以人為本的管理理念，學(xué)校才能有特點(diǎn)，班級才能有特色，學(xué)生才能有特長，最終每一個(gè)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展才能有發(fā)展的空間。所以，在以人為本的管理理念下，教師和學(xué)生潛能的最大發(fā)揮，正是學(xué)校長遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件。

三、發(fā)揚(yáng)大愛育人的教育思想

用“擁有一顆大愛之心”形容孫蒲遠(yuǎn)老師都不足以表達(dá)其愛心，我覺得她整個(gè)人都是由愛幻化而來――她走著，實(shí)際上就是愛在行走；她走到哪里，愛就到哪里；她往講臺上上一站，愛先著陸。她用一個(gè)個(gè)鮮活、生動的案例向我們詮釋了一名教師的愛，我讀出了她對每一給孩子的關(guān)注、包容、耐心、執(zhí)著、了解、呵護(hù)、尊重、期望？？原來這就是愛！在教育一線上行走了四、五十年，最繁重的工作、最復(fù)雜的班級、最頑劣的學(xué)生，嘔心瀝血，她卻從未覺得累，什么力量支撐著她？是那份對學(xué)生的愛、對教師工作的愛！如果我們每一個(gè)教育工作者，都能懷揣著對教育美好遠(yuǎn)景的一份責(zé)任和使命，那么我們的學(xué)校就會打造成真正的精品學(xué)校。

培訓(xùn)時(shí)間雖短，但收獲頗豐。作為一名校長，我們應(yīng)該做的是不要再找任何借口，應(yīng)該積極投身于教育教學(xué)改革，成為新課改教師的引領(lǐng)者、學(xué)校課程改革的踐行者，與全體教師共同尋求現(xiàn)代教學(xué)改革的心路，切實(shí)以新理念、新思想、新方法管理和指導(dǎo)學(xué)校的各項(xiàng)工作，努力成為教育的智者。

第六篇：最新培訓(xùn)心得體會

一、個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展情況

近年來，青島分行始終堅(jiān)持以總行五年發(fā)展規(guī)劃綱要為行動指南，全面落實(shí)總行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的措施和要求，堅(jiān)持個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，著力推動發(fā)展方式轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)繼續(xù)保持了均衡快速發(fā)展的態(tài)勢，邁出了探索特色化發(fā)展的第一步。

主要業(yè)務(wù)指標(biāo)系統(tǒng)內(nèi)居前。全面完成了個(gè)人業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)，截至一季末，個(gè)人金融資產(chǎn)總量76.1億元，較年初增長億元；儲蓄余額億元，增長億元。儲蓄在一般性存款中占比%，較年初提高個(gè)百分點(diǎn)，高出全行平均水平個(gè)百分點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)平均單產(chǎn)3.9億元，高出全行平均水平1.億元。兩項(xiàng)指標(biāo)系統(tǒng)內(nèi)排名均列第二位。

當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~穩(wěn)步提升。在青島十家同類股份制銀行中，個(gè)人業(yè)務(wù)綜合實(shí)力排名第三。一季度儲蓄增量居前兩位，市場份額提高了0.15個(gè)百分點(diǎn)。

二、特色分行發(fā)展思路

今年年初工作會議上，吳邦行長明確提出：要對經(jīng)營有特點(diǎn)的分行加大支持和引導(dǎo)，分行要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)，明確定位，集中資源辦出特色。按照總行盡快建立個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營特色的要求，結(jié)合自身實(shí)際，青島分行逐步明確了個(gè)人業(yè)務(wù)特色化發(fā)展的工作思路。

發(fā)展戰(zhàn)略向個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展轉(zhuǎn)型。首先，青島發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有廣闊的空間。作為山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭，青島經(jīng)濟(jì)保持了近二十年的高速增長，民營、私營經(jīng)濟(jì)對主流支撐作用舉足輕重，中高端客戶群體日益擴(kuò)大。截至x年末，青島現(xiàn)有銀行類金融機(jī)構(gòu)40家，總存款億，其中儲蓄存款億，占比為%，而十家同類股份制銀行儲蓄市場占比僅為13%，個(gè)人業(yè)務(wù)已成為銀行必爭之地。其次，青島分行具備了加快發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。相比股份制同業(yè)而言，我行經(jīng)過連續(xù)幾年的夯實(shí)基礎(chǔ)，加快發(fā)展，處于相對有利的發(fā)展位置。目前我行儲蓄規(guī)模占同類股份制銀行存款的13 %，列第三位。而隨著總行省域資源整合與機(jī)構(gòu)布局戰(zhàn)略的調(diào)整，要求我們必須將眼光更多投向?qū)Ρ镜厥袌龅纳罡?xì)作。發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)特色、實(shí)現(xiàn)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型既是股份制商業(yè)銀行發(fā)展的大趨勢，也是分行多年來夯實(shí)基礎(chǔ)、完善機(jī)制和加快發(fā)展的內(nèi)生需求，同時(shí)，打造特色分行又是總行探索差異化發(fā)展戰(zhàn)略對青島行賦予的歷史使命。為此，我們提出了個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，力爭在客戶定位、產(chǎn)品打造和服務(wù)品質(zhì)方面形成與五大行的錯(cuò)位優(yōu)勢，在環(huán)境建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)布局和隊(duì)伍建設(shè)方面形成與同類銀行的比較優(yōu)勢，通過形成錯(cuò)位和比較兩個(gè)優(yōu)勢，力爭取得個(gè)人業(yè)務(wù)局部領(lǐng)先地位。

增長模式向個(gè)人業(yè)務(wù)有機(jī)增長轉(zhuǎn)型。盡管我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展具備了一定基礎(chǔ)，但離特色分行的建設(shè)要求還差的很遠(yuǎn)：渠道建設(shè)相對落后，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋能力較弱；服務(wù)品質(zhì)有待提高，差異化服務(wù)特色不鮮明；營銷隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)等。針對這些問題，分行提出了實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)向有機(jī)增長轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，即從“拼關(guān)系、拼費(fèi)用、拼授信”向依靠產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、環(huán)境轉(zhuǎn)變，努力成為青島市第二家依靠綜合服務(wù)能力實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)持續(xù)增長的股份制銀行。實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)有機(jī)增長的核心就是通過內(nèi)外部狠抓營銷、服務(wù)平臺建設(shè)，以綜合服務(wù)能力的提高帶動客戶數(shù)量和客戶貢獻(xiàn)度的雙提升。

必須做到“笨功夫+巧心思”。做好個(gè)人業(yè)務(wù)，我們認(rèn)為必須做到“笨功夫+巧心思”。所謂“笨功夫”就是要不折不扣地落實(shí)總行的工作部署，無論抓客戶開發(fā)、抓產(chǎn)品推廣、抓平臺建設(shè)、抓重點(diǎn)業(yè)務(wù)，還是抓專業(yè)管理，都必須扎扎實(shí)實(shí)地抓細(xì)化，抓落地，來不得半點(diǎn)投機(jī)取巧。所謂“巧心思”就是要毫不動搖地堅(jiān)持“客戶第一、服務(wù)客戶”的核心理念，從了解客戶需求入手，在打造服務(wù)平臺、豐富服務(wù)手段、提升服務(wù)層次上用心思、下功夫、求實(shí)效，千方百計(jì)滿足客戶需求，通過“巧心思”爭取在競爭中領(lǐng)先半步，成為贏家。

分行黨委認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)打造個(gè)人業(yè)務(wù)特色分行的長期目標(biāo)，就必須以五年規(guī)劃綱要為指導(dǎo)，堅(jiān)持個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為核心，以深化營銷機(jī)制建設(shè)、提供全方位系統(tǒng)性支持為保障，以加快環(huán)境與渠道建設(shè)、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)為基礎(chǔ)，以提高產(chǎn)品打市場能力、提升綜合服務(wù)能力為手段，實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)有機(jī)增長、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

三、主要工作措施

我們深入貫徹落實(shí)總行“五個(gè)推進(jìn)、三個(gè)確保”的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷工作部署，從機(jī)制、營銷、渠道、隊(duì)伍和服務(wù)等方面，在細(xì)化措施、提高執(zhí)行力上狠下功夫，主要采取了以下措施。

（一）落實(shí)三項(xiàng)機(jī)制，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

1、全面落實(shí)個(gè)人業(yè)務(wù)營銷機(jī)制

通過SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)在個(gè)人業(yè)務(wù)營銷機(jī)制建設(shè)上存在不小差距。招行分行管理團(tuán)隊(duì)超過了50人，每家支行從事個(gè)人業(yè)務(wù)的人員達(dá)到了40人。做好個(gè)人業(yè)務(wù)，機(jī)制建設(shè)必須先行。分行始終把不折不扣的落實(shí)總行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷機(jī)制建設(shè)的各項(xiàng)要求作為打造特色分行的核心保障。我們抓了管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷人員配備和營銷規(guī)范等方面的機(jī)制建設(shè)。一是建立了分行“六個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)中心”的組織架構(gòu)。組建了產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化了市場營銷職能，落實(shí)了個(gè)貸審批官制。二是按照支行理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和助銷經(jīng)理1+2+4+10、特色支行2+3+5+15的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷人員標(biāo)準(zhǔn)配備工作進(jìn)展順利。目前分行個(gè)人客戶經(jīng)理達(dá)到50人，助銷經(jīng)理116人，大堂經(jīng)理35人。三是推行了個(gè)人業(yè)務(wù)營銷規(guī)范。支行層面推廣了市場分析規(guī)劃模板，營銷條線將營銷規(guī)范和銷售能力培訓(xùn)相結(jié)合，建立了營銷規(guī)范化流程。

2、實(shí)行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展資源傾斜機(jī)制

發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)前期必須要有高投入。我們從以下幾方面加大了對個(gè)人業(yè)務(wù)的傾斜力度。一是考核權(quán)重傾斜。今年個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)綜合經(jīng)營計(jì)劃考核占比達(dá)到了50%。對特色支行加大了儲蓄存款、個(gè)貸指標(biāo)，適度降低對公存款指標(biāo)，統(tǒng)籌考慮利潤、付息率和存貸比指標(biāo)。二是費(fèi)用配置傾斜。從去年以來個(gè)人業(yè)務(wù)營銷專項(xiàng)費(fèi)用占比超過了分行總盤子的50%。重點(diǎn)加大了對儲蓄、個(gè)貸、貴賓增值平臺和個(gè)人業(yè)務(wù)宣傳的專項(xiàng)費(fèi)用支持。三是貸款、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置傾斜。一季度在分行貸款額度受限的情況下，通過壓縮調(diào)整出1.7億元額度扶持個(gè)貸發(fā)展。四是人力資源配置傾斜。我們要求今年分行新增編制除新設(shè)機(jī)構(gòu)必配的人員外，主要用于一線營銷部門，優(yōu)先支持個(gè)人業(yè)務(wù)特色支行。

3、導(dǎo)入系統(tǒng)性管理與支持機(jī)制

實(shí)現(xiàn)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，必須全面引入系統(tǒng)性管理與支持機(jī)制。今年以來，我們著手搭建前、中、后臺順暢、簡捷、高效的特色分行建設(shè)系統(tǒng)支持平臺。一是成立了特色分行建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，分行一把手擔(dān)任組長，分管副行長、首席風(fēng)險(xiǎn)官任副組長，負(fù)責(zé)制定規(guī)劃、統(tǒng)籌資源、系統(tǒng)推進(jìn)，明確支行個(gè)人業(yè)務(wù)由一把手專管。二是建立中后臺管理保障部門對個(gè)人業(yè)務(wù)支持機(jī)制。凡是涉及特色分行建設(shè)的重點(diǎn)工作，相關(guān)部門都要提出具體措施和完成時(shí)效承諾，納入該部門重點(diǎn)工作考核。三是完善分行對支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的系統(tǒng)性支持機(jī)制。要求分行相關(guān)部門形成合力，在人員配備、網(wǎng)點(diǎn)、渠道建設(shè)、產(chǎn)品業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)、科技支撐等方面搭建系統(tǒng)性支持平臺，并引入支行對機(jī)關(guān)的評價(jià)體系，由支行對機(jī)關(guān)、經(jīng)營管理部門對支持保障部門根據(jù)其服務(wù)意識、辦事效率和解決問題的能力每季作出評價(jià)，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲。

（二）細(xì)分三類客戶，搭建營銷平臺

1、確定目標(biāo)客戶群。我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：凡是個(gè)貸業(yè)務(wù)做的好的支行，個(gè)人業(yè)務(wù)也全面發(fā)展；凡是融入本地主流經(jīng)濟(jì)的，個(gè)人業(yè)務(wù)也持續(xù)發(fā)展；凡是個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展好的，公司和國際業(yè)務(wù)也均衡發(fā)展。之所以發(fā)展好，本質(zhì)就是客戶數(shù)量多、客戶結(jié)構(gòu)好、客戶質(zhì)量高。未來幾年與四大行爭奪存量和增量市場份額是股份制銀行實(shí)現(xiàn)突破的必然之舉。但四大行強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)渠道平臺和大中小客戶并舉的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展模式是股份制銀行不可復(fù)制的。我們必須結(jié)合自身的特點(diǎn)，明確自己的市場定位和客戶定位。我們確定了三類客戶作為目標(biāo)客戶群體。一是年收入在50萬元以上的高端客戶群。目標(biāo)客戶群體為私營企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、文體名流。二是年收入6萬元以上的價(jià)值客戶群。主要包括公務(wù)員、教師、電力、電信行業(yè)從業(yè)人員、外企白領(lǐng)。三是卡內(nèi)留存1千元以上的基礎(chǔ)客戶群。高端客戶重點(diǎn)發(fā)展，價(jià)值客戶批量發(fā)展，基礎(chǔ)客戶兼顧發(fā)展，并針對不同的客戶群體，制定差異化營銷方案。

2、拓寬營銷渠道、搭建營銷平臺。為找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、解決客戶來源問題，我們按照總行整合資源、搭建平臺的工作部署從分、支行兩個(gè)層面抓了四個(gè)平臺建設(shè)：一是縣域支行建立了批發(fā)市場營銷平臺。重點(diǎn)建立與周邊建材批發(fā)、外貿(mào)服裝、鋼材市場等專業(yè)市場的合作。目前，開發(fā)區(qū)、膠州、城陽等支行以TPOS業(yè)務(wù)為切入，開展了規(guī)?；献?。二是市區(qū)支行建立了特色街營銷平臺。威海路、山東路等支行以私營業(yè)主貸款和商戶業(yè)務(wù)為突破建立了與周邊啤酒街、民俗街、酒吧街、美食街等特色街的合作，取得了良好效果。三是分行層面搭建了商會、協(xié)會、民營企業(yè)協(xié)會合作平臺。去年以來通過聯(lián)誼會和推介會建立了與溫州、泉州商會、民營企業(yè)協(xié)會、餐飲協(xié)會的聯(lián)系，開始了業(yè)務(wù)推薦。四是分行層面搭建證券、保險(xiǎn)合作平臺，共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)批量開發(fā)。與齊魯證券、招商證券、華夏人壽、中國人壽客戶共享、聯(lián)動營銷工作已啟動。

3、區(qū)分客戶群，差異化營銷?？蛻糸_發(fā)計(jì)劃性差、營銷模式單一、服務(wù)流程不規(guī)范是個(gè)人業(yè)務(wù)營銷人員存在的共性問題。為了有效解決上述問題，今年我們重點(diǎn)抓了營銷模式的有效轉(zhuǎn)變。一是推進(jìn)高端客戶節(jié)點(diǎn)式營銷模式。以存量高端客戶為節(jié)點(diǎn)，按照生意圈、親屬圈、交際圈等維度延展式開發(fā)。要求營銷人員與客戶貼近距離，交成朋友，配合產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理提供一對一的專業(yè)化服務(wù)方案。二是推進(jìn)價(jià)值客戶鏈?zhǔn)綘I銷模式。要求組合營銷私營企業(yè)主貸款、網(wǎng)銀、銀行卡。