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第一篇：運(yùn)動(dòng)會(huì)策劃書(shū)

為了提高我校學(xué)生的競(jìng)技水平，增強(qiáng)全民健身意識(shí)，豐富學(xué)生的課余生活，培養(yǎng)學(xué)生的全面素質(zhì)和終身鍛煉的習(xí)慣，形成勇往直前堅(jiān)忍不拔的意志品質(zhì)。在這春暖花開(kāi)的日子舉行本次春季運(yùn)動(dòng)會(huì)。

一、活動(dòng)宗旨：

（1）使學(xué)生養(yǎng)成鍛煉身體，培養(yǎng)品質(zhì)，增進(jìn)友誼，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

（2）促進(jìn)學(xué)生德、智、體全面發(fā)展，增強(qiáng)學(xué)生終生體育的理念。

（3）為響應(yīng)“陽(yáng)光體育”口號(hào)，開(kāi)展全校師生體育運(yùn)動(dòng)。

二、活動(dòng)具體形式：

（1）以班級(jí)為單位選出

（2）男女分組進(jìn)行比賽，根據(jù)比賽名次決定分?jǐn)?shù)。

三、活動(dòng)注意事項(xiàng)：

（1）友誼第一比賽第二

（2）貴在參與賽出風(fēng)格

（3）自信自強(qiáng)挑戰(zhàn)自我

（4）不屈不撓敢于超越

四、比賽分組：

本次比賽分三組，一二年級(jí)、三四年級(jí)、五六年級(jí)，各年級(jí)分別設(shè)男子組和女子組。

五、春季運(yùn)動(dòng)會(huì)具體規(guī)則：

場(chǎng)地：

1、田徑場(chǎng)跑道（178米/圈）。

工作人員及其職責(zé)：

1、設(shè)裁判員和記錄員（由學(xué)校教師負(fù)責(zé)），記錄員負(fù)責(zé)記分和技術(shù)統(tǒng)計(jì)。

2，記錄員記錄比賽累計(jì)的分?jǐn)?shù)、比賽時(shí)間，并按規(guī)則要求宣布比賽進(jìn)行的時(shí)間、分?jǐn)?shù)、成績(jī)。

六、競(jìng)賽項(xiàng)目

本次比賽共設(shè)十一個(gè)比賽項(xiàng)目：

1、一二年級(jí)：一分鐘跳繩、50米背靠背運(yùn)球、30米托球跑、立定跳遠(yuǎn)、50米、4*1圈接力（投沙包）

2、三四年級(jí)：一分鐘跳繩、50米背靠背運(yùn)球、30米托球跑、立定跳遠(yuǎn)、50米、4*1圈接力（400米、團(tuán)體單腿跳）

3、五六年級(jí)：一分鐘跳繩、50米背靠背運(yùn)球、30米托球跑、立定跳遠(yuǎn)、50米、4*1圈接力（800米、團(tuán)體單腿跳、投籃比賽）

七、參加辦法

1、運(yùn)動(dòng)員必須是身體健康、品學(xué)兼優(yōu)的小學(xué)生。

2、每項(xiàng)男、女可個(gè)報(bào)2個(gè)人（團(tuán)體賽和接力除外），可兼報(bào)接力。

3、以各班為單位報(bào)名，為確保想?yún)⒓拥耐瑢W(xué)都能參加本次運(yùn)動(dòng)會(huì)，不限定各班報(bào)名人數(shù)，希望各班同學(xué)踴躍參加。

八、報(bào)名時(shí)間：各班必須在4月1日（周五）之前把名單交上來(lái)。

九、名次錄取辦法和計(jì)分辦法

1、個(gè)單項(xiàng)取前六名，按7、5、4、3、2、1計(jì)分。

2、團(tuán)體項(xiàng)目取前三名，包括團(tuán)體單腿跳和4*1圈接力，計(jì)分雙倍，按照14、10、8計(jì)分。

十、競(jìng)賽辦法：按國(guó)家體委審定的最新《競(jìng)賽規(guī)則》進(jìn)行比賽。

1、一分鐘跳繩

每跳一次搖繩一圈，比賽時(shí)間為連續(xù)跳躍一分鐘。跳躍過(guò)程中如有脫繩或者絆腳，取消該次次數(shù)，可繼續(xù)進(jìn)行，并連續(xù)計(jì)算次數(shù)，次數(shù)多著為勝。

2、50米背靠背運(yùn)球

運(yùn)動(dòng)員背靠背將籃球夾在兩位同學(xué)的背之間，由站立式起跑，寬度按規(guī)定劃好的跑道標(biāo)準(zhǔn)，比賽距離為50米。起跑開(kāi)始不準(zhǔn)用手或身體其他部位觸球否則是為犯規(guī)，若中間球落地從球落地的地方重新放好球開(kāi)始比賽，到達(dá)終點(diǎn)所用時(shí)間長(zhǎng)短的決定比賽的名次，時(shí)間短者為勝。

3、30米托球跑

運(yùn)動(dòng)員單手持羽毛球拍后端把手處（不得出把手），乒乓球置于球拍上，站立式起跑，寬度按規(guī)定劃好的跑到標(biāo)準(zhǔn)，比賽距離為30米。運(yùn)動(dòng)員必須單手持拍到達(dá)終點(diǎn)，成績(jī)方有效，途中托球不得用另一只手做扶助，途中乒乓球落地從落地的地方重新進(jìn)行比賽，到達(dá)終點(diǎn)所用時(shí)間長(zhǎng)短的決定比賽的名次，時(shí)間短者為勝。

4、團(tuán)體單腿跳

男女分組進(jìn)行比賽，四個(gè)人為一組比賽，比賽距離為50米。排頭同學(xué)位于跑道后邊，抬起一條腿，前邊的同學(xué)用手抓住后邊的同學(xué)一條腿（最好是同一側(cè)的腿），四個(gè)同學(xué)站成一排，后邊的同學(xué)可以用另一只手扶住前邊同學(xué)的肩膀，比賽開(kāi)始同學(xué)開(kāi)始單腿跳，中間若隊(duì)伍斷開(kāi)則從斷開(kāi)的地方重新開(kāi)始比賽，否則視為成績(jī)無(wú)效。到達(dá)終點(diǎn)所用時(shí)間長(zhǎng)短的決定比賽的名次，時(shí)間短者為勝。

5、投籃比賽

投籃為10個(gè)，指定投籃地點(diǎn)，投完以后下一位同學(xué)撿球，撿到球后回到指定地點(diǎn)如此反復(fù)，投中多者為勝，投籃時(shí)必須站在指定投籃地點(diǎn)。若成績(jī)相同，成績(jī)相同的同學(xué)根據(jù)具體情況加投，決定比賽最終成績(jī)。

十一、本策劃書(shū)未盡事宜另行通知。

第二篇：商務(wù)談判策劃書(shū)模板

商務(wù)談判

策劃書(shū)

姓 名:

學(xué) 號(hào):

班 級(jí):

目 錄

一、談判雙方公司背景 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 3

二、談判主題 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 4

五、談判目標(biāo) 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 5

六、程序及具體策略 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 5

七、準(zhǔn)備談判資料 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 6

八、制定應(yīng)急預(yù)案 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 6

一、談判雙方公司背景

(我方:×××；乙方:×××)

我方(*方):

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于2004年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在*地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方:

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海*券交易所掛牌交易，股票代碼600100。2005年清華同方位列[*電子信息企業(yè)500強(qiáng)"第23位，是**重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)*四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以*氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，*從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方*有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻*成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到*先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)*與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成*、*品中間體、原料*品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)*高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

決策人:張新新， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn):王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn):付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

??

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保*質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì): 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在*地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在*上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià):1000元

②供應(yīng)日期:一周內(nèi)

底線:①以我方低線報(bào)價(jià)2000元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局:

方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段:

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

、、、

備注:違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況，[白臉"據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施:

避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第三篇：商務(wù)談判策劃書(shū)模板

目 錄

一、談判雙方公司背景 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

二、談判主題 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

五、談判目標(biāo) 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

六、程序及具體策略 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

七、準(zhǔn)備談判資料 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

八、制定應(yīng)急預(yù)案 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司 對(duì)方:新型綠茶公司)

我方:

1、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初

步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)**以?xún)?nèi)。

4、 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對(duì)方:

1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于*的西南部，海拔超過(guò)2200

米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多*含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多*能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

2、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初

步形成。

3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖*房及

其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)

前景。

6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資

產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元**。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:a，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談:b，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決*問(wèn)題，做好決策論*; 決策人:c，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決*問(wèn)題，做好決策論*;

文秘:d，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn):e，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:

1、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益；

3、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益:

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì):

1、 擁有閑置資金；

2、 有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):

1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有*知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也

知之甚少

2、 投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì):

1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初

步形成。

2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、 初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖*房及其它

大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì):

1、 品牌的知名度還不夠；

2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)

利潤(rùn)以及股份；

原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求:

a、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元**進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌，現(xiàn)有的茶葉

及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等)；

b、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保*其能夠?qū)?/p>

現(xiàn)；

c、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

d、 要求占有60%的股份；

e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方

面的管理；

f、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。

我方底線:

a、 先期投資120萬(wàn)；

b、 股份占有率為48%以上；

c、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；

d、 感情目標(biāo):通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期

友好關(guān)系；

六、程序及具體策略

1、 開(kāi)局:

方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、 中期階段:

紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔

助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、

c、 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步

進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金

額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶

來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即

與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯

定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打

破僵局。 a、 d、 e、

3、

4、 休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 最后談判階段:

a、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，

在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策

略。

b、

c、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確

認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

、、、

備注:

違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案:[白臉"據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2、 對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。 應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

3、 對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

考慮的問(wèn)題 (一)明確談判目標(biāo)

作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會(huì)考慮"協(xié)議包括哪些內(nèi)容"、"我希望對(duì)方答應(yīng)我哪些條件"、"對(duì)我來(lái)說(shuō)什么最重要"等問(wèn)題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。

1。必達(dá)目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實(shí)現(xiàn)，就須放棄談判。

2。希望目標(biāo)。它是談判者力爭(zhēng)的在實(shí)際需求利益得到滿(mǎn)足后追求一個(gè)額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3?？赡苣繕?biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。

(二)分析切入點(diǎn)

1。"知己"

"知己"即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、*能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿(mǎn)懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如"遇到何事易生氣"等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2。"知彼"

"知彼"即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI(mǎi)蘋(píng)果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿(mǎn)足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買(mǎi)，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類(lèi)型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)*調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判*產(chǎn)

生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。

"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶(hù)，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人**的了解，做到心中有數(shù)。

"知彼"與"知己"同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶(hù)，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人**的了解，做到心中有數(shù)。

3。"知同行"

"知同行"，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查，從主要競(jìng)爭(zhēng)者入手，了解其主要商品類(lèi)型、*能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(zhǎng)較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。

4。"知環(huán)境"

眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，*法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤(pán)了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

四。過(guò)程

俗話(huà)說(shuō)"萬(wàn)事開(kāi)頭難"。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。那么，在這里，我們把這個(gè)過(guò)程分為三個(gè)階段，分別是開(kāi)局階段、實(shí)質(zhì)*階段、結(jié)束階段。

(一)開(kāi)局階段

1。氣氛

營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐*，輕松、*的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份"功課"分為"場(chǎng)內(nèi)"、"場(chǎng)外"兩個(gè)部分來(lái)做吧!

(1)場(chǎng)內(nèi)

尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，"誠(chéng)信"這個(gè)詞越來(lái)越被人們重視，因?yàn)橹挥?誠(chéng)信"才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠(chéng)信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計(jì)，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、眼神等各方面所傳達(dá)的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。自然的微笑、真誠(chéng)的表達(dá)、信任的目光都會(huì)有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題隨意聊聊，以這種溝通來(lái)調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見(jiàn)面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)*洽談，不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\(yùn)動(dòng)、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機(jī)會(huì)，營(yíng)造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。

(2)場(chǎng)外

在正式談判前，雙方可能會(huì)有一些非正式接觸的機(jī)會(huì)，而這些機(jī)會(huì)往往會(huì)在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬(wàn)不要忽視這些機(jī)會(huì)，讓歡迎宴會(huì)上的你在與對(duì)方溝通理解中，不僅給對(duì)方留下美好的印象，同時(shí)為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。

2。摸底

英國(guó)著名哲學(xué)家弗蘭西斯。培根在一文中指出:"與人謀事，則須知知其習(xí)*，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話(huà)寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。"

可見(jiàn)，對(duì)于未來(lái)的談判對(duì)手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)，所以在開(kāi)局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對(duì)手底牌上。

如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對(duì)充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對(duì)方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料，了解了對(duì)方談判人員的相互關(guān)系、個(gè)人*格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無(wú)疑對(duì)了解對(duì)方這無(wú)疑是十分有利的。那么我們?cè)陂_(kāi)局階段接下來(lái)就應(yīng)該通過(guò)與對(duì)手談判人員在談判階段場(chǎng)內(nèi)外的溝通了解更多的信息。

(1)場(chǎng)內(nèi)

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠(chéng)相待，一定要注意認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，不妨多巧妙地詢(xún)問(wèn)一些信息，了解對(duì)方所需--對(duì)方一定要解決的；所想--對(duì)方希望得到，但

沒(méi)有必需那么嚴(yán)重；利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。

(2)場(chǎng)外

在場(chǎng)外的非正式接觸中，可能閑聊時(shí)對(duì)方不經(jīng)意的一句話(huà)就會(huì)傳達(dá)給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着啤Ｔ?jīng)有個(gè)美國(guó)人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國(guó)人問(wèn)起是否定好了回國(guó)時(shí)間，許諾到時(shí)安排轎車(chē)送其機(jī)場(chǎng)。在美國(guó)人高興地告訴日本人具體回國(guó)日期后，日本人套出了美國(guó)人的底牌。于是在接下來(lái)的日子中每天都安排大量的游玩活動(dòng)，并推脫說(shuō)讓美國(guó)人了解日本。最后，終于重新開(kāi)始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的轎車(chē)到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國(guó)人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

(3)有關(guān)計(jì)劃

談判進(jìn)行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會(huì)掌握新的信息，會(huì)有新的認(rèn)識(shí)，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計(jì)劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。

如果對(duì)方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對(duì)方考慮所關(guān)心的問(wèn)題，還有利于營(yíng)造出適合自己的談判氛圍。

(二)實(shí)質(zhì)*階段

1。報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨?，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問(wèn)題。(1)先與后 一般來(lái)說(shuō)，先報(bào)價(jià)較后報(bào)價(jià)影響力大，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達(dá)成。但對(duì)方聽(tīng)了報(bào)價(jià)就對(duì)報(bào)價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報(bào)價(jià)或在不泄露自己報(bào)價(jià)的同時(shí)，需求對(duì)方在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元**買(mǎi)一件衣服，但賣(mài)衣服的老板提出了150元**一件的價(jià)格，我們肯定會(huì)一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元**的基礎(chǔ)上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎?由此可見(jiàn)，先報(bào)價(jià)也有不利的一面。

(2)原則

賣(mài)方--開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。

買(mǎi)方--開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。

態(tài)度--堅(jiān)定、果斷、有信心。

解釋--報(bào)價(jià)不要對(duì)所報(bào)價(jià)過(guò)多解釋說(shuō)明，即使被要求解釋?zhuān)矐?yīng)該注意"不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)"

2。討價(jià)還價(jià)

(1)充分準(zhǔn)備

討價(jià)還價(jià)指一方報(bào)出開(kāi)盤(pán)價(jià)后，另一方對(duì)價(jià)格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無(wú)論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對(duì)方報(bào)價(jià)的原因、根據(jù)進(jìn)行總結(jié)、推敲，計(jì)算出對(duì)方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報(bào)價(jià)差距，通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設(shè)計(jì)對(duì)策。

進(jìn)行原則

"人":首先，在前面的開(kāi)局階段，我們已提到應(yīng)營(yíng)造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì)為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì)因氣氛的緊張?jiān)斐珊献鞯膲阂帧⒉豢?、失敗?/p>

其次，我們?cè)谡勁凶郎涎哉Z(yǔ)相爭(zhēng)的同時(shí)，應(yīng)該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無(wú)聲語(yǔ)言進(jìn)行交流，面部表情、手勢(shì)以及身體狀況等細(xì)微的動(dòng)作都能反應(yīng)一個(gè)人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽(tīng)，將無(wú)聲語(yǔ)言與言語(yǔ)等相關(guān)資料聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說(shuō)的察言觀*。

最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。當(dāng)我們圍繞著各項(xiàng)交易溝通時(shí)，千萬(wàn)不要忽視情感的交流。在"求同"的基礎(chǔ)上，給對(duì)方一重舒適的感覺(jué)，讓對(duì)方感到你并不是一味地"取"，而是在"給"的過(guò)程中獲得"雙贏"。

"事":為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì)將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來(lái)說(shuō)，我們不會(huì)將較容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題放在開(kāi)始，否則可能一開(kāi)始就會(huì)造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達(dá)成的共識(shí)越來(lái)越多，雙方在某些問(wèn)題上讓步的可能*就越大，畢竟一開(kāi)始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達(dá)成交易。

隨著談判的進(jìn)行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達(dá)成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對(duì)方不同意我們的提議，不妨問(wèn)幾個(gè)為什么，并針對(duì)原因?qū)で笃渌梢粤顚?duì)方接受的方案，再請(qǐng)對(duì)方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準(zhǔn)備作出讓步時(shí)，請(qǐng)記住，不要讓對(duì)方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì)感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍?酬勞"，以此作為回報(bào)。當(dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對(duì)方高度認(rèn)識(shí)。

(三)結(jié)束階段

在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達(dá)成協(xié)議，此時(shí)，預(yù)定的結(jié)束時(shí)間也即將到來(lái)，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開(kāi)始。當(dāng)然，它對(duì)下一次商務(wù)談判的到來(lái)有著至關(guān)重要的影響。

1。工作內(nèi)容

(1)總結(jié)成果

隨著談判進(jìn)入成交階段，雙方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都

2010-2011學(xué)年第二學(xué)期*商務(wù)談判作業(yè) 已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿(mǎn)意。

(2)整理記錄

每次談判之后，重要的事情應(yīng)寫(xiě)一份簡(jiǎn)短紀(jì)要，把達(dá)成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對(duì)談判進(jìn)程的了解，更是以及文字*材料作為催促對(duì)方做最后決定的有效保*。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，其內(nèi)容便是起草書(shū)面協(xié)議的主要依據(jù)。

(3)簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時(shí)，不僅要反復(fù)核查書(shū)面承諾，也不能忽視核實(shí)對(duì)方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。

合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣(mài)方備貨，買(mǎi)方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時(shí)我們應(yīng)對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶(hù)的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

第3篇：商務(wù)談判策劃書(shū)

[篇一:商務(wù)談判策劃書(shū)]

一、談判雙方公司背景

1、*方公司(*進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

*進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是*第一家工貿(mào)結(jié)合，以*工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，*化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、*化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在*券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連

續(xù)入選美國(guó)評(píng)出的全球225家最大*工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合*企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以*、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)雜志選入全球最大225

家*工程承包商、*外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、*(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守*準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)*和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的*工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的*工訂貨額為2800億日元，居各家*工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在*、*、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在*的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在*的業(yè)務(wù)，以期為*做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在*設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在*的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題:解決日本進(jìn)口到*5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2、談判地點(diǎn)*香山大酒店。

3、談判時(shí)間:2007年12月30日~2008年1月5日。

4、談判方式:正式小組談判。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人:厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問(wèn):郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)

法律顧問(wèn):邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1、*方核心利益:a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給*方造成的直接和間接損失

b對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系

*方優(yōu)勢(shì):a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)

b貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作*據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶(hù)

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

*方劣勢(shì):a乙公司是日本最大的*工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的*影響*和權(quán)威*

b國(guó)內(nèi)法律和*法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方

c本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據(jù)*路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

d貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益:a最大限度地降低給*方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往*貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì):a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與*方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì):a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的*據(jù)，不容抵賴(lài)

b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo):

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到*5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣*技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能*并在*培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo):通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo):爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一、策劃書(shū)名稱(chēng)

盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面*，當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面。

二、活動(dòng)背景:

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì) 影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫(xiě)出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿(mǎn)足重要*、可行*、時(shí)效*

四、資源需要:

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開(kāi)展:

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車(chē)輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié):

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定

*因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人)。

[篇二:商務(wù)談判策劃書(shū)]

一、談判雙方公司背景

(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方:清華同方責(zé)任有限公司)

我方(*方):

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在*地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方:

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海*券交易所掛牌交易，股票代碼600100、xx年清華同方位列“*電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是**重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)*四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以*氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，*從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方*有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻*成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到*先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)*與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成*、*品中間體、原料*品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)*高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

決策人:張新新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn):王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn):付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益:

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保*質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì):

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在*地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在*上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià):1000元

②供應(yīng)日期:一周內(nèi)

底線:①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局:

方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段:如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段:

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

、、、

備注:違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施:

避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

[篇三:商務(wù)談判策劃書(shū)]

談判背景:我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶(hù)。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保*能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。

2談判目標(biāo)

2、1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2、2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元**的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2、3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元**的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2、4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元**的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:我們kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

副談:kll工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人:kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由:首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4、1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4、2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了*鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4、3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)第一百五*條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4、4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶(hù)，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4、5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4、6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5、1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種*的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)*的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議:以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5、2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5、3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。

5、4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)*我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集

中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他*所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備