千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《眼鏡店銷售活動方案(推薦3篇)》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《眼鏡店銷售活動方案(推薦3篇)》。
第一篇：眼鏡銷售技巧
眼鏡銷售技巧
這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。
眼鏡銷售技巧
1、從多個特征要素中選擇有效果的項(xiàng)目
加強(qiáng)主題、所突出的賣點(diǎn)不超過三個，提供正面展示或負(fù)面不良暗示，圍繞該賣點(diǎn)用事實(shí)來清晰闡述。案例：宇宙片的三個賣點(diǎn)：輕、抗沖擊、防紫外線。
2、考慮具體的說明方法
在表達(dá)商品賣點(diǎn)時，從消費(fèi)者現(xiàn)狀入手，根據(jù)不同的消費(fèi)心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應(yīng)該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。
3、利用演示道具體驗(yàn)銷售
創(chuàng)造明顯的感官刺激，消費(fèi)者積極參與很重要，客戶購買、配戴和回味習(xí)慣一致，將商品及其科技的體驗(yàn)嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例：萬里路漸進(jìn)片：利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗(yàn)漸進(jìn)片的好處。
4、試行、完成推介過程
可以在營業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗(yàn)。
5、輕松自如地靈活運(yùn)用
做到熟能生巧。
消費(fèi)者在購買眼鏡的時候，心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由，因此，在銷售眼鏡的時候，要找出消費(fèi)者最在意的賣點(diǎn)，傳達(dá)給消費(fèi)者。
消費(fèi)者在意的一般有以下幾點(diǎn)：
卓越的品質(zhì)
顯著的功效
著名的品牌
優(yōu)越的性價比
商品的特殊利益
完善的售后服務(wù)
消費(fèi)者真正購買的其實(shí)是眼鏡帶給消費(fèi)者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者真正想要購買的是什么之后，清楚的向消費(fèi)者傳達(dá)這種信息，成交也就不遠(yuǎn)了。
合理的回答才能提高銷量和回頭率
1.老顧客回店，你們原來就承諾我們，復(fù)查或再次來配鏡都不收驗(yàn)光費(fèi)，為什么現(xiàn)在要收呢
答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復(fù)查和后期的維護(hù)都是免費(fèi)的，像電腦驗(yàn)光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標(biāo)準(zhǔn)調(diào)校,主導(dǎo)眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來對我們的支持與信任專設(shè)的免費(fèi)項(xiàng)目，新的一些收費(fèi)項(xiàng)目是我們引入歐美和香港等發(fā)達(dá)地區(qū)視光中心的先進(jìn)模式而增加的新項(xiàng)目，對專業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費(fèi)用，但我們新增的收費(fèi)總體來說還不及香港地區(qū)價格的幾分之一呢。
2.你們的價格怎么這么高你們打折嗎
答：對，您可能發(fā)現(xiàn)我們的整個店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)來說是相對偏高的，但是一副眼鏡價格的組成不僅僅是您看到的表面的價格，而是整個服務(wù)的流程，專業(yè)度，售后這些，在整個云南地區(qū)我們的專業(yè)程度是最高的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線。好比您去大醫(yī)院，好醫(yī)院，看一個專家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買眼鏡，您購買的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專業(yè)。
3.你們真是暴利行業(yè)!
答：眼鏡是個良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設(shè)備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當(dāng)然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來維持運(yùn)營。其實(shí)總的來說眼鏡只是個小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應(yīng)該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強(qiáng)里有沒有眼鏡店，甚至1000強(qiáng)里都沒有啊?；卮疬@個問題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會認(rèn)定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習(xí)生活帶來很大方便，他會覺得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價格和現(xiàn)在的相比肯定認(rèn)為現(xiàn)在的價格高，因?yàn)橐郧暗难坨R款式單一、材料單一，制作工藝也很簡單，而現(xiàn)在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進(jìn)，所以價格相對也高了起來。有時顧客可能只看到表面的現(xiàn)象，片面的認(rèn)為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。
4.鏡框差不多，價格卻是差這么多!
對的，您說的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋果手機(jī)，看起來跟蘋果手機(jī)沒有什么區(qū)別，但是一個好的產(chǎn)品，是由很多的看不見的因素構(gòu)成的，一副眼鏡價格的高低不是單一從款式上來判斷的，您還需要從多方面來考慮，除了最主要的您配戴起來的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點(diǎn)工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價格相差這么多的原因。
5.柜臺上的價格是整副眼鏡的價格嗎
答：不是的，這個價格是鏡框的，鏡框鏡片的價格是分開的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開來選擇和設(shè)計(jì)，這樣我們就可以根據(jù)您眼睛的實(shí)際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷售的鏡片鏡框都是全球的一線大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專用防紫外線鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內(nèi)的名牌都有，您可以慢慢挑選?？傆幸桓边m合您的。
6.你們的鏡框真貴，金子做的啊
答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過話說回來黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來說有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現(xiàn)，從幾百的到十幾萬甚至幾百萬的鏡架都有，您可以根據(jù)自己的需要來選擇最適合您的。
7.你們能保證全市最低價嗎
答：我不能跟您保證這是最低的價格，但是我能保證我給您提供最專業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的不是價格低，而是專業(yè)度和顧客的信任才能生存到現(xiàn)在，無法否認(rèn)，現(xiàn)在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)上的眼鏡已經(jīng)比我們價格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗(yàn)配眼鏡，買的就是個放心和安心!
8.現(xiàn)在有優(yōu)惠活動嗎
答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動!您看看吧!
b.有，但是我們有幾款很實(shí)惠的套鏡組合!您看看吧!
c.為慶祝我們獲得全國首家驗(yàn)配眼鏡質(zhì)量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗(yàn)光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動，您看看吧!。
9.配副眼鏡需要多少錢
答：我們這的眼鏡各個價位的都有，所以您放心肯定會有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據(jù)您的需要為您提供幾個解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!
10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠
答：我們的未來星就是專門針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過全套的視覺功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫(yī)師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會有不同的優(yōu)惠。
11.鏡片有什么樣的
答：鏡片的種類有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設(shè)計(jì)的。不同品牌的。其實(shí)這些都不重要，重要的是等你檢查出來以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!
12.你們店開的這么大，成本一定很高吧
答：確實(shí)，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業(yè)，規(guī)模大，可以統(tǒng)一、大批量進(jìn)貨，可以直接從廠家拿到最優(yōu)惠的價格，此外，我們的員工可以得到公司最專業(yè)的培訓(xùn)，從而提供給您最專業(yè)的服務(wù)，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費(fèi)為您保養(yǎng)多久。
13.鏡框好壞無所謂，鏡片要好的!
答：當(dāng)然!鏡片是關(guān)鍵!根據(jù)您的度數(shù)您選擇這款漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個品牌的鏡框，價格實(shí)惠，而且質(zhì)量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結(jié)實(shí)的，這樣不容易變形，因?yàn)楦鶕?jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過6。，一個圓是360.，只要鏡架有一點(diǎn)變形，就超出國標(biāo)了，這樣就會影您的視覺質(zhì)量。
14.都是鍍膜鏡片價格怎么不一樣
答：因?yàn)椴捎貌煌牟牧虾湾兡ぜ庸すに嚕に囋骄?xì)的，成本就越高，鏡片質(zhì)量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價格自然會高一點(diǎn)了!
15.我不要樹脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!
答：是啊，樹脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內(nèi)應(yīng)力也是鏡片中最好的!
16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧
答：每個品牌的產(chǎn)品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產(chǎn)品，我們是xx地區(qū)最有實(shí)力的視光連鎖店，統(tǒng)一采購，全部從正規(guī)大廠進(jìn)貨!鏡片不好可能會對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺，對眼睛有害的鏡片您敢買嗎，相信您也不會選擇我們的所有產(chǎn)品都會有質(zhì)量保證，這一點(diǎn)您放心，在我們這里有質(zhì)量和價格的承諾，每一付鏡片我們都會提供你與眼鏡配裝單相符的廠家的原廠包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領(lǐng)先的全國首家驗(yàn)配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號的眼鏡企業(yè)!
17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!
雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護(hù)，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護(hù)好視力并獲得最佳的視覺效果，你可以選擇質(zhì)量好一點(diǎn)的眼鏡。
18.你們店剛開的(對于新開的標(biāo)準(zhǔn)眼鏡店)，還這么小，肯定不行。
答：我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗(yàn)配眼鏡，靠的就是個放心和安心!我們的視光醫(yī)師都是取得相關(guān)國家資格認(rèn)證并有多年工作經(jīng)驗(yàn)的、驗(yàn)光、加工設(shè)備一應(yīng)俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。
19.漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片的價格怎么不一樣啊
答：不同廠家的鏡片設(shè)計(jì)是不一樣的!漸變區(qū)有寬有窄，有長有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質(zhì)，工藝也有差別!所以價格也就有區(qū)別!依視路漸進(jìn)鏡片質(zhì)優(yōu)價廉，而且漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片就是依視路發(fā)明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學(xué)領(lǐng)域的佼佼者。萬新柯達(dá)系列漸進(jìn)鏡是一款全新的自由曲面設(shè)計(jì)鏡片，性價比最高，而且容易適應(yīng)。
20.鏡框太大!我要小點(diǎn)的!(漸進(jìn)多焦點(diǎn)顧客)
答：因?yàn)闈u進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片需要有漸變過渡區(qū)，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!
21.鏡框太小!我要大點(diǎn)的!(中老年顧客)
答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數(shù)和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過8MM，而且度數(shù)越高，要求的差值越小)，根據(jù)您的度數(shù)和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀舒適是最重要的。
22.非球面鏡片看起來會薄一點(diǎn)嗎
答：當(dāng)然!同樣的折射率，同樣的度數(shù)它確實(shí)薄一點(diǎn)，您可以先看一下對比效果!我們的產(chǎn)品是非球面，質(zhì)量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個人都能用，要根據(jù)您的角膜曲率來選，根據(jù)我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。
23.鏡片脫膜是怎么回事
答：如果鏡片沒有接觸過化學(xué)物品或有機(jī)溶濟(jì)(發(fā)膠，香水等)在保質(zhì)期內(nèi)脫膜，屬質(zhì)量問題!如果出保質(zhì)期很長時間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新?lián)Q一副了!
24.樹脂鏡片怎么保養(yǎng)
答：樹脂鏡片平時擦拭的時候要用清水沖洗后，用鏡布順一個方向擦!這樣可延長鏡片的使用壽命!
25.球面鏡片與非球面鏡片的區(qū)別有何不同
答：非球面鏡片視野開闊，視物真實(shí)，無變形，比相同度數(shù)的球面鏡片更輕!更薄!更美觀，配戴更舒適!
但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。
26.街上的太陽鏡只賣三塊五塊，你們?yōu)槭裁促u這么貴
答：戴太陽鏡不僅是美觀，更重要的是為了保護(hù)眼睛(防紫外線，防風(fēng)沙，美觀)，當(dāng)您在太陽光下面，瞳孔會縮小，當(dāng)您戴上太陽鏡以后，瞳孔相對會放大，如果您在太陽光下面戴上不能阻擋紫外線的太陽鏡，對眼睛的傷害會更大。您仔細(xì)一看就知道，街上的那些太陽鏡基本都是三無產(chǎn)品，基本沒有對于紫外線的防護(hù)功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線極強(qiáng)的地區(qū)。
27.我小孩才十二歲，你們驗(yàn)光師說我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗(yàn)光師驗(yàn)錯了。
答：是這樣的，有些青少年由于看近時過度調(diào)節(jié)造成眼球睫狀肌痙攣，應(yīng)該看遠(yuǎn)時無法放松，引起一時性的看遠(yuǎn)視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發(fā)現(xiàn)近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗(yàn)光來驗(yàn)證，而且我店的驗(yàn)光師均為持證驗(yàn)光師或醫(yī)院主治醫(yī)生，對于驗(yàn)光您大可放心，而且在本店驗(yàn)配光度有任何不適，兩周內(nèi)可免費(fèi)復(fù)驗(yàn)，如屬驗(yàn)配質(zhì)量問題我們將為您免費(fèi)更換鏡片。
28.買眼鏡的時候你們說這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎
答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無損的(從生產(chǎn)到銷售,各環(huán)節(jié)均經(jīng)過檢驗(yàn))，關(guān)鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經(jīng)意的情況下發(fā)生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點(diǎn)斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說清楚這是在日常使用過程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養(yǎng)方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優(yōu)惠。如果出現(xiàn)鏡片脫膜、焊接點(diǎn)斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質(zhì)量問題，我們因根據(jù)店里的服務(wù)保證，該換的換，該修的修理。
29.你們眼鏡質(zhì)量真差，老是掉下來，我哪有時間這樣折騰，找經(jīng)理我不要了。
答：根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，全框鏡架確實(shí)偶爾會出現(xiàn)這樣的問題，但很大程度上與可能和使用方法不當(dāng)也有關(guān)。如果顧客平時習(xí)慣單手摘戴眼鏡，勢必會造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產(chǎn)生的反作用力會使鏡圈部位的螺絲出現(xiàn)松動，時間一長鏡片就會掉下來。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時的使用習(xí)慣，如果顧客來店里不是很方便的話，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說就是把責(zé)任轉(zhuǎn)移了，我們還是要請顧客有空來店里接受免費(fèi)保養(yǎng)的服務(wù)。和顧客解釋清楚后，我相信他也會意識到自己也有一定的責(zé)任，以后便能更好的保護(hù)好自己的眼鏡了。
30.PC鏡片的優(yōu)點(diǎn)有那些
答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!
31.彩色鏡片對眼睛好嗎
答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒有保護(hù)功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。
32.鏡片磨花了，能處理嗎
答：我們不會這么處理!因?yàn)槿绻M(jìn)行拋光處理，就會改變鏡片的度數(shù)，對眼睛是有害的!
33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎
答：當(dāng)然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎(chǔ)上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線對眼睛的侵蝕!
34.我可以配無框眼鏡嗎
答：近視度數(shù)在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因?yàn)樵俸玫臒o框眼鏡，時間戴久了都可能出現(xiàn)螺絲松動，這樣散光軸位就會改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧
35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處
答：鈦的化學(xué)性很穩(wěn)定，永不生銹，不會侵蝕皮膚，不褪色!質(zhì)地輕巧，配戴者負(fù)擔(dān)小!它的加工工藝精密而且復(fù)雜!這種材料一般都是用在航天飛機(jī)上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現(xiàn)!
36.半框，全框那種更好
答：它們各有長處!半框鏡架重量輕，負(fù)擔(dān)小!全框鏡架則可更好的保護(hù)鏡片!現(xiàn)在的銷售還是以半框鏡架為主。
37.我是你們店的老顧客，價格能不能優(yōu)惠點(diǎn)(即如何處理老顧客的價格爭議)
答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務(wù)比較滿意，比較信任我們的產(chǎn)品質(zhì)量、視光檢查服務(wù)或是對我們店的服務(wù)態(tài)度比較滿意，還有我們完善的售后服務(wù)感到放心，才會再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統(tǒng)，員工可以預(yù)先查詢顧客的漢高資料，如果之前已經(jīng)打過折的，就按原來漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優(yōu)惠一點(diǎn)，就跟顧客解釋我們現(xiàn)在的視光檢查服務(wù)比原來細(xì)，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨(dú)配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來解決，盡量使顧客感到滿意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應(yīng)該想方設(shè)法留住他們，必要的時候申請店長協(xié)助。
38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務(wù)嗎
答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)非人為因素的損壞，我們將免費(fèi)換新的給您!已出保質(zhì)期，我們也會為您提供終生的免費(fèi)維修，整形和清洗!
39.板材的鏡腿有什么好處
答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無壓迫感，時尚美觀!
40.記憶金屬真的不怕折
答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現(xiàn)在市場上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過后不能回復(fù)到原來的樣子，希望您能有所區(qū)別!請注意：介紹時，請不要過度強(qiáng)調(diào)不怕折，以免造成顧客不正當(dāng)使用。
41.鏡框是不是越粗越好
答：鏡框的優(yōu)劣不是看它的粗細(xì)，而是它的材料、焊接和電鍍層!現(xiàn)在流行的款式大多是輕巧的設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@樣的鏡框配戴比較舒適!
42.這鏡框會褪色嗎
答：任何金屬鏡框都會褪色的!因?yàn)殓R框配戴時間久了，都會有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現(xiàn)褪色較晚!
43.板材鏡框比金屬鏡框結(jié)實(shí)耐用嗎
答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會侵蝕皮膚，而且時尚美觀!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優(yōu)勢，各有各的好處，看您是否喜歡!
44.劣質(zhì)鏡片對眼睛有什么損傷
答：劣質(zhì)鏡片不僅無法矯正視力，還會造成新的屈光不正!會引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!
45.高度數(shù)近視選擇什么樣的眼鏡
答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會顯的薄點(diǎn)!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!
46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點(diǎn)
答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細(xì)致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過度者尤有功效，很多國家領(lǐng)導(dǎo)人都首選這種鏡框!
47.不鍍膜的鏡片會對眼睛不好嗎
答：不會的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護(hù)您的眼睛!
48.我只換一只鏡片好嗎
答：你的眼鏡戴了多長時間了，如果戴的時間長，我們不建議只換一只，因?yàn)閾Q了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會影響到你看物體的清晰度，同時會對你的視力受到影響。
49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣
答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區(qū)別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質(zhì)量越好!
50.鏡框?yàn)槭裁慈菀装l(fā)生變形
答：鏡框廠家的設(shè)計(jì)本意是為了減輕用戶的負(fù)擔(dān)，所以選材設(shè)計(jì)會比較輕巧!如果您能按我們的使用說明去做，是不會變形的!如果發(fā)生變形的情況，請找我們專業(yè)人員調(diào)整，這樣比較安全!
51.太陽鏡的鏡片是塑料的嗎
答：不是，我們的太陽鏡采用樹脂鏡片，經(jīng)過光學(xué)處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線!
52.什么是偏光太陽鏡
答：偏光鏡片是采用最新科學(xué)技術(shù)制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強(qiáng)光的效果比太陽鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來的光線整理成同一個方向進(jìn)入眼內(nèi)，所以配戴時眼睛更舒適!
53.有司機(jī)專用鏡嗎
答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會車時的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過濾!如依視路x動力，依視路車內(nèi)變色、蔡司天幕系列，YONGER等。
54.戴太陽鏡頭暈是怎么回事
答：因?yàn)殓R片有弧度，與角膜不符時就會有這種現(xiàn)象!
55.太陽鏡能防紫外線嗎
答：這是一副合格的太陽鏡必備的功能!劣質(zhì)的太陽鏡則不能抵擋紫外線，無形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時間發(fā)覺?？捎米贤鉄艋蚪苟扔?jì)測試太陽鏡防紫外線功能。
56.這幾款太陽鏡的價格怎么差這么多
答：太陽鏡價格的差異與品牌知名度、材料、款式，設(shè)計(jì)、制作工藝有關(guān)。
57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎
答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗(yàn)光確定您所需的度數(shù)，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開處方了!
58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡
答：根據(jù)驗(yàn)光師給您的檢查結(jié)果及驗(yàn)光師給您的干預(yù)措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質(zhì)量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應(yīng)該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應(yīng)該選成形性比較好的隱形眼鏡!
59.隱形眼鏡可以戴著過夜嗎
答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過夜，這樣會造成角膜缺氧，引發(fā)其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!
60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：
答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會對眼睛有傷害的!
61.我的隱形眼鏡買了一年了，沒怎么用，可以繼續(xù)戴嗎
答：隱形眼鏡的有效期是以開啟日期計(jì)算的，如果鏡片已經(jīng)變軟，有白斑或紅點(diǎn)請不要再用!
62.隱形眼鏡的藥水會有過敏反應(yīng)嗎
答：有過敏反應(yīng)的人很少見，如果有發(fā)現(xiàn)過敏請立即停用。
63.我戴博士倫眼鏡可以用衛(wèi)康的藥水嗎
答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。
64.買隱形眼鏡可以打折嗎價格是統(tǒng)一的嗎
答：我們隱形眼鏡的價格是全市最低價!不打折!不過我們有贈品贈送!做為xx地區(qū)最大的視光連鎖我們的價格當(dāng)然是統(tǒng)一的。
65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了
答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒有關(guān)系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因?yàn)殡[形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過專業(yè)的檢查后沒有什么特殊情況，而且能夠做到衛(wèi)生自理，年齡太小者有家長幫助護(hù)理的是可以配戴的!
66.隱形眼鏡的藥水保質(zhì)期怎么計(jì)算
答：從開瓶時間算起，一般是使用3個月。有極少部份品牌開封后可保存6個月。超過開封保質(zhì)期的，不能再使用。
67.隱形眼鏡怎么保養(yǎng)要消毒嗎
答：請嚴(yán)格按照用戶手冊的說明清潔保養(yǎng)隱形眼鏡，不要使用過期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!
68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎
答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長鏡片的使用壽命!
69.我的隱形眼鏡上出現(xiàn)小紅點(diǎn)是怎么回事
答：小紅點(diǎn)是無機(jī)鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!
70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡
答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結(jié)膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經(jīng)質(zhì)的病人也不適合!
71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎
答：絕對不可以!每個人眼睛的各項(xiàng)參數(shù)(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;
72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同
答：功能越多的藥水價格越高，更有利于隱形眼鏡的保養(yǎng)!同時殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。
73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊
答：有啊，你說的那些和我們的質(zhì)量不一樣!我們這里所銷售的老花鏡都是由正規(guī)廠家進(jìn)貨，鏡架鏡片都經(jīng)過了嚴(yán)格的光學(xué)處理，鍍膜工藝也經(jīng)過質(zhì)檢部門嚴(yán)格檢測，你看外觀、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買質(zhì)量好而且經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的xxx款。
74.你們的老花鏡燒眼嗎
答：不會的，我們?nèi)渴菑恼?guī)廠家進(jìn)貨，鏡片都是經(jīng)過光學(xué)處理的，質(zhì)檢部門檢測合格的產(chǎn)品!
75.我想給老人買副好老花鏡，有什么樣的
答：成品老花鏡的種類很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數(shù)也是一樣的，最好還是您帶老人過來驗(yàn)光定做一副!因?yàn)槊總€人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數(shù)都不一定相同!定做的配戴會比較舒適!請您留下您的聯(lián)系方式或我把我的電話給您，方便的時候預(yù)約，您帶老人過來檢查，我?guī)湍才盼覀兊曜鳇S金眼長者服務(wù)方案服務(wù)最好的視光師為您做服務(wù)。
76.我現(xiàn)在近視，老了還會花眼嗎
答：是的，老花是人到中老年后必然出現(xiàn)的現(xiàn)象，您這種情況出現(xiàn)的會晚點(diǎn)!
77.你們驗(yàn)光準(zhǔn)嗎
答：當(dāng)然，我們的驗(yàn)光師都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)考核，持證上崗!xx醫(yī)院的醫(yī)生都建議病人來我們店驗(yàn)光，而且我們還有專門針對不同年齡段顧客的視覺健康服務(wù)方案：明眸寶貝、未來星、視時尚，黃金眼，美麗視。根據(jù)顧客年齡或?qū)嶋H狀況介紹相對應(yīng)的品牌服務(wù)方案。
78.這兒有醫(yī)生驗(yàn)光嗎
答：有，我們的驗(yàn)光師都是專業(yè)院校(眼視光學(xué)畢業(yè)的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。
79.你們的驗(yàn)光與醫(yī)院的有什么不同
答：各有各的優(yōu)勢，醫(yī)院主要負(fù)責(zé)眼科疾病的檢查，對于驗(yàn)光他們只是做初步的驗(yàn)光，我們主要負(fù)責(zé)眼視光方面的一些問題，因此我們除了追求驗(yàn)光與配鏡更專業(yè)以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺健康問題，幫助顧客以非手術(shù)性的方式達(dá)到最佳的視覺狀況
80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎
答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗(yàn)光，我們還會給您建立專屬化的屈光發(fā)育檔案，觀察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!
81.驗(yàn)光收費(fèi)嗎
答：收費(fèi)，我們都是專業(yè)人員采用國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)學(xué)驗(yàn)光，驗(yàn)光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調(diào)節(jié)功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務(wù)方案，我們能根據(jù)檢查結(jié)果及您的視功能狀況給你提供最優(yōu)的視覺健康解決方案!
82.你們的設(shè)備是什么樣的
答：我們采用進(jìn)口設(shè)備，精確度很高的，象我們店的綜合驗(yàn)光儀、角膜地形圖，眼壓計(jì)、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機(jī)等都是一般眼鏡店沒有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項(xiàng)目。
83.你們怎么驗(yàn)光是專業(yè)的嗎
答：我們驗(yàn)光方法很多，電腦驗(yàn)光，檢影驗(yàn)光、視功能檢查等，全部由專業(yè)驗(yàn)光師操作!
84.孩子的度數(shù)怎么還長
答：我們的驗(yàn)光度數(shù)是正確的!孩子的度數(shù)加深與孩子的生長發(fā)育、飲食習(xí)慣、用眼習(xí)慣和用眼衛(wèi)生，休息不夠、燈光、環(huán)境等因素都有關(guān)的!
85.家長的眼睛很好，為什么孩子會近視
答：現(xiàn)在的學(xué)習(xí)壓力太大了，近距離用眼過多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!
86.近視可以治嗎
答：現(xiàn)在醫(yī)院有角膜切削手術(shù)(準(zhǔn)分子激光)可以治療，是有風(fēng)險存在的，西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)小范圍禁止這類手術(shù)!而且還需要您的眼睛和身體狀況達(dá)到，比如說角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做?，F(xiàn)在我們不建議您做屈光手術(shù)，您什么時候發(fā)現(xiàn)眼科醫(yī)生都不戴眼鏡了，那就可以去了!
87.怎樣可以控制近視的度數(shù)
答：通過檢查，根據(jù)屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數(shù)選擇一副合適的眼鏡配戴(成長樂、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺訓(xùn)練、RGP、角膜塑形術(shù))，每3個月檢查一次視力狀況!不要長時間近距離用眼，不要挑食，堅(jiān)持做視覺訓(xùn)練!
88.眼鏡常戴好還是不要常戴
答：如果是遠(yuǎn)視，是要常戴的!如果是近視，度數(shù)低于200度的，看遠(yuǎn)可戴，看近時需要根據(jù)眼位、調(diào)節(jié)功能和AC/A情況遵醫(yī)囑使用，2.00度以上則需要常戴!
89.我孩子是真性近視還是假性近視
答：我們進(jìn)行散瞳驗(yàn)光后，便可以排除假性近視的成份了!
90.孩子現(xiàn)在戴眼鏡，以后會好嗎
答：如是真性近視，是不會好轉(zhuǎn)的，如是遠(yuǎn)視或弱視，配戴再加輔助治療后會有好轉(zhuǎn)!
91.我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來了
答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數(shù)會越來越大，會影響學(xué)習(xí)的!如果顧客實(shí)在不想配鏡，請顧客留下聯(lián)系方式，做后期跟進(jìn)服務(wù)。
92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎
答：不是，因?yàn)榻暭由?，眼軸拉長，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀看有那種感覺!
93.散光是怎么回事
答：散光是由于角膜彎曲異常造成!
94.弱視可以治嗎
答：可以通過配戴合適的眼鏡來治療，需要經(jīng)常檢查配戴情況，及時更換鏡片!
95.我的孩子才六歲就這么大的度數(shù)，是否不讓他(她)看電視(遠(yuǎn)視)
答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發(fā)育!
96.做眼鏡怎么要這么長時間
答：我們是統(tǒng)一加工，配送，為保證質(zhì)量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗(yàn)，每副眼鏡還會出具明細(xì)檢驗(yàn)報告，用的時間會多一點(diǎn)!
97.你能保證質(zhì)量嗎
答：我們的眼鏡是由專業(yè)的配鏡師制作，并經(jīng)過多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質(zhì)量!我們每年都被評為消費(fèi)者滿意單位!還榮獲了全國首家驗(yàn)配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號，而且每一付眼鏡我們都符明細(xì)檢驗(yàn)報告和鏡片的原廠包裝袋。
98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎
答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因?yàn)槟菢記]有保障，萬一出現(xiàn)問題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費(fèi)維修清洗和調(diào)教的，如果實(shí)在不方便你可以到像天明視光一樣專業(yè)的眼鏡店修理。
99.維修收費(fèi)嗎
答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費(fèi)的，一些小配件也是免費(fèi)提供!每付眼鏡您還可以來更換一次鏡盒、鏡布。
100.水晶鏡片據(jù)說養(yǎng)眼，是最好的鏡片嗎
答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現(xiàn)在最好的鏡片是樹脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因?yàn)樗хR片不防紫外線，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。
101.散瞳是否有害
散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調(diào)節(jié)的肌肉放松，這樣驗(yàn)出的屈光度才更準(zhǔn)確。散瞳本身不會對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當(dāng)都會不同程度的損害肌體建康，當(dāng)然，濫用錯用不對，當(dāng)用不用也一樣會造成貽誤，因此必須在專業(yè)醫(yī)生或驗(yàn)光師的指導(dǎo)下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時性怕光及視近物模糊現(xiàn)象(看遠(yuǎn)沒有影響，仍然可以正常生活)，恢復(fù)正常的時間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時恢復(fù)正常，阿托品散瞳后歷時23周左右即可自行恢復(fù)，對眼睛沒有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態(tài)，還可據(jù)此用來防治近視眼。但應(yīng)注意在強(qiáng)光下進(jìn)行遮擋，減少紫外線的攝入。
102.配眼鏡為什么要測瞳距
答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學(xué)中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會產(chǎn)生棱鏡效應(yīng)，顧客會出現(xiàn)視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。
眼鏡銷售技巧
中國古代眼鏡零售業(yè)的起源是與珠寶混業(yè)經(jīng)營的，近代行業(yè)的發(fā)展又與鐘表結(jié)合銷售了一段時間，而現(xiàn)代眼鏡零售業(yè)的模式是從初期作坊式的前店后廠發(fā)展到現(xiàn)在完全商業(yè)化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經(jīng)了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個特殊的商品，卻一直缺乏一個較完善的銷售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個行業(yè)和其它行業(yè)有明顯的區(qū)別密切相關(guān)。對眼鏡這種信息高度不對稱的半醫(yī)半商產(chǎn)品，營銷的最佳方案是什么呢？它有一定的規(guī)律嗎？這正是我們這幾年為之探索的。
第一，銷售是什么？
《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。在這個定義中，有兩個詞非常重要，第一個是信息傳遞，第二個是激發(fā)。不同的商品在銷售時信息傳遞的內(nèi)容是不相同的，同樣，所要激發(fā)的需求也有所不同。我們應(yīng)該從這個最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規(guī)律，找出眼鏡零售中獨(dú)特的營銷元素，才能正確地實(shí)現(xiàn)信息傳遞和激發(fā)購買的目的。經(jīng)過科學(xué)的歸納我們總結(jié)了眼鏡零售的三點(diǎn)定律八項(xiàng)注意。
一、個人認(rèn)同定律（信任）
我們都看過病，醫(yī)生在“賣藥”的時候，病人從來不討價還價。然而我們從來沒有認(rèn)真去研究醫(yī)生的營銷方式與我們的不同之處，試想，如果一個醫(yī)生在剛剛接觸病人時，就討論藥品的相關(guān)信息，勢必也一定會造成顧客對價格的衡量，而幾乎所有的醫(yī)生，在一開始接觸病人的時候，首先是將取得信任感作為第一要務(wù)。我們都有這樣的經(jīng)歷，看病時希望醫(yī)生是位年紀(jì)銷長的人（感覺更有經(jīng)驗(yàn)），如果出現(xiàn)在我們面前的是位年輕醫(yī)生時，不免心生疑慮。然而，年輕醫(yī)生也許通過一席專業(yè)性的問話主打消了我們的疑慮。此時，他所做的工作就達(dá)到了一個重要的銷售步驟，即個人認(rèn)同。我們只有先認(rèn)同他這個人，才能認(rèn)同他給我們所選擇的醫(yī)療方案，進(jìn)一步更加容易接受他所建議購買的藥品，這就是個人認(rèn)同定律的威力。
個人認(rèn)同定律的關(guān)鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現(xiàn)象，在溝通中使其產(chǎn)生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現(xiàn)象如何問題上面來。在這個過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認(rèn)可。這個工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現(xiàn)的一些行為特征，例如45歲以上老視者的行為表現(xiàn)在哪些方面？學(xué)生近視可能出現(xiàn)什么現(xiàn)象？只有了解了他們的實(shí)際情況，才能在溝通中表明自己對他們的了解，從而使顧客產(chǎn)生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。
二、利益認(rèn)同定律（激發(fā)）
光有信任主可以了嗎？還不行。當(dāng)你看到一個警察，你會認(rèn)為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交朋友嗎？未必。所以在銷售的過程中，第二步是要激發(fā)顧客對所購買的產(chǎn)品或服務(wù)能夠得到的利益的一種認(rèn)同。也就是說，必須給顧客一個購買的理由，在當(dāng)前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產(chǎn)品，在產(chǎn)品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響并不是你想象的那樣。顧客來購買眼鏡，關(guān)鍵是需要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良后果。這都是顧客在購買以后所得到的利益。如果顧客不認(rèn)同這種利益，銷售就不可能進(jìn)行下去。在利益認(rèn)同方面，我們應(yīng)該做的是，針對不同的視力現(xiàn)象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發(fā)其創(chuàng)造一個提高生活質(zhì)量的欲望。
三、價值認(rèn)同定律（認(rèn)可）
有了信任，也知道了利益，對顧客來說，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個方面，價值體驗(yàn)是最合適的價值認(rèn)可方法，即所謂體驗(yàn)銷售法，通過服務(wù)這個舞臺，以商品及輔助品為道具，為消費(fèi)者創(chuàng)造出深刻的價值感受。就眼鏡產(chǎn)品銷售而言，是根據(jù)眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發(fā)現(xiàn)物有所值甚至物超所值。具體的操作是針對你所銷售的產(chǎn)品，選擇性的突出三個賣點(diǎn)，提供下面展示或負(fù)面不良的暗示，創(chuàng)造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情層面、智力層面甚至精神層面參與到對產(chǎn)品價值的認(rèn)知過程當(dāng)中，從而產(chǎn)生對產(chǎn)品價值的認(rèn)同。
眼鏡零售業(yè)從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時還必須按照這三個步驟展開銷售。從這個方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。
1、創(chuàng)造顧客價值，服務(wù)必須增值
目前眼鏡銷售過程中，我們?yōu)E用了許多免費(fèi)的服務(wù)，例如免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)割邊加工等。免費(fèi)服務(wù)的危害反映在兩個方面對外，顧客認(rèn)為價值不高；對內(nèi)，員工認(rèn)為責(zé)任不大。顧客真正愿意付錢的部分才是他們重視的。凡是無法為企業(yè)帶來利潤的服務(wù)就無法保證為顧客創(chuàng)造價值。目前我們眼鏡零售的服務(wù)應(yīng)該從以下幾個方面改變觀念
①不要把服務(wù)當(dāng)成彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量不足的手段；
②服務(wù)應(yīng)該創(chuàng)造獨(dú)立的價值；
③有價值的服務(wù)來源于對顧客價值的深刻認(rèn)知；
④從顧客那里了解什么才是有價值的服務(wù)；
⑤對服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競爭力。
所以說，如果沒有增值，服務(wù)就沒有意義。
2、漸進(jìn)技術(shù)驗(yàn)配，45歲是關(guān)鍵
現(xiàn)在有許多的眼鏡店在推銷漸進(jìn)片的過程中，對年齡的把握不夠重視。根據(jù)國際上的經(jīng)驗(yàn)，45歲年齡段人群是漸進(jìn)鏡片推銷的黃金對象。首先他們具有較強(qiáng)的支付能力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場。其次，這個年齡面的人群剛開始出現(xiàn)老花癥狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應(yīng)漸進(jìn)鏡片的配戴與使用，在驗(yàn)配上具有很強(qiáng)的可操作性。最后，如果一個人45歲開始戴漸進(jìn)鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價值的營銷。
3、眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架
研究顧客的消費(fèi)行為，我們知道了一個接觸點(diǎn)的概念，即這個接觸點(diǎn)將最終決定他的購買次序、購買金額及認(rèn)知方式。根據(jù)調(diào)查，由于顧客對眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當(dāng)部分的顧客在先看到鏡架及其價格后會誤認(rèn)為這是一副完整眼鏡的價格。這種錯誤會直接導(dǎo)致顧客在選擇鏡片時，反而受到了原定預(yù)算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處表面上是客單價受到制約，更重要的是沒有真正實(shí)現(xiàn)以顧客視力為本的價值服務(wù)。所以，正確的銷售應(yīng)該按顧客的視力問題―解決方案―鏡片―鏡架這樣的步驟展開。同時，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業(yè)方面的認(rèn)知顯得更加強(qiáng)烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。
4、顧客視力歷史，影響解決方案
在當(dāng)前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來達(dá)到顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡（比如玻璃鏡片），他（她）對其是有一份感情的，現(xiàn)實(shí)就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時會招致顧客的反感，甚至導(dǎo)致顧客懷疑店員的動機(jī)，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過贊美顧客（例如夸獎顧客的眼鏡保護(hù)得很好等等）來拉近與顧客的心靈契合，然后通過更大、更新的利益凸顯產(chǎn)品的不同（比如pc鏡片的輕、抗紫外線、抗沖擊），引起顧客的好奇心，促進(jìn)購買。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確要推薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。
5、眼鏡專業(yè)知識，優(yōu)于灌輸
由于眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全采取將顧客不解的知識灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應(yīng)該設(shè)計(jì)成擁有價值的體驗(yàn)過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣的角度，要假設(shè)你是和顧客一起賣產(chǎn)品，讓顧客到你對產(chǎn)品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實(shí)顧客。要真正實(shí)現(xiàn)，首先要準(zhǔn)確把握顧客的需求，所以在這個環(huán)節(jié)中注意事項(xiàng)是先通過向顧客提有關(guān)開放性的問題來了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商品的范圍，再提出有關(guān)封閉式的問題來引導(dǎo)顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。
6、精通顧客溝通，主動多過被動
由于眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的復(fù)雜銷售模式，所以顧客在購買前已經(jīng)做了一定的市場了解和調(diào)研工作，對于購買時的程度有自己的想法（有時是上一次購買時的記憶），對需要咨詢的各種疑問亦做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準(zhǔn)備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結(jié)果可想而知。銷售人員應(yīng)該運(yùn)用四步遞進(jìn)法變被動為主動；第一，要通曉大眾消費(fèi)者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數(shù)的問話規(guī)律和前后次序，積極實(shí)施溝通制約技巧，動搖消費(fèi)者原來的看法和異議；第二，提供清晰的解答，專業(yè)的建議，從而建立顧客的初步信任；第三，努力獲得共識，進(jìn)一步強(qiáng)化顧客的信任；第四，適時爭取成交，完成銷售目標(biāo)。
7、使用銷售用語，精確取代模糊
眼鏡驗(yàn)配知識包含許多技術(shù)成分，哪一些內(nèi)容需要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員認(rèn)真想過。其實(shí)，這是一項(xiàng)非常重要的工作。試想，一個顧客在一個鬧市區(qū)進(jìn)了五個眼鏡店，希望了解有關(guān)眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的信息，這時在顧客腦海里就會出現(xiàn)一片模糊的觀念，這時，當(dāng)他走進(jìn)第六家店時，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價標(biāo)準(zhǔn)購買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。顧客腦海里馬上就會形成他購買鏡片的選擇標(biāo)準(zhǔn)，可想而知，這位顧客會在哪一個店購買眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。
8、眾多顧客角色，慎重區(qū)別對待
一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常復(fù)雜，比如說與顧客購買有關(guān)的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發(fā)起者、權(quán)威者等等，針對每一種角色所采取的營銷策略是各不相同的，例如，在學(xué)生購買眼鏡時，使用者是學(xué)生本人，購買者是家長，發(fā)起者可能是老師或是醫(yī)生，影響者可能是同學(xué)，情況有時非常復(fù)雜，那么，針對學(xué)生應(yīng)該問一些關(guān)于學(xué)習(xí)和生活中經(jīng)常遇到的視力障礙，而針對家長應(yīng)該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發(fā)展趨勢。在成交以后，還要針對學(xué)生和家長進(jìn)行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權(quán)威者。所以，銷售說到底還是做人的工作。
中國眼鏡零售業(yè)隨著外資的進(jìn)入，真正開始了能力層面的博弈。在目前機(jī)器設(shè)備、商店裝修等硬件逐步同質(zhì)化的今天，人將起到?jīng)Q定性的作用。而人的能力又一定是通過正確的訓(xùn)練才能具備的，那么，正確的訓(xùn)練包括哪些內(nèi)容？眼鏡零售的三大定律八項(xiàng)注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓(xùn)練綱要。
眼鏡銷售技巧和話術(shù)
1、遇到家長帶著孩子來配眼鏡，兩人眼光不一致時怎么辦呢？
在這樣一個場景之下，如果眼鏡銷售做墻頭草，那么最終結(jié)果肯定是做不成這筆生意了。一般來說，孩子在家庭里會占到比較大的影響力，所以我們應(yīng)當(dāng)幫助說服家長：“現(xiàn)在孩子的眼光不同了，我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學(xué)?？隙ň筒豢洗髁?，這樣不僅浪費(fèi)錢還影響視力耽誤孩子學(xué)習(xí)，得不償失，您說是吧？而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的技術(shù)，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會對眼鏡質(zhì)量把好關(guān)，讓您滿意的！”
2、遇到一問三不理的顧客該怎么辦呢？
現(xiàn)在很多顧客比較反感店內(nèi)銷售人員，可能你怎么和他交流他都不會理你。這種時候，就要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調(diào)整鏡框或引導(dǎo)顧客重新驗(yàn)光等。通過服務(wù)來幫顧客找到需求，打開雙方的話匣子。
眼鏡零售店面銷售技巧
1、感覺型客戶。
特征：表面看起來內(nèi)向感覺，但實(shí)際蔑視世俗與規(guī)則。
點(diǎn)評：感覺型客戶喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣說：這眼鏡的設(shè)計(jì)挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺很舒服，設(shè)計(jì)的很獨(dú)特建議您試戴看看。
2、領(lǐng)袖型客戶。
特征：好勝心強(qiáng)，不喜歡被反駁。
點(diǎn)評：領(lǐng)袖型客戶喜歡表現(xiàn)出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。你可以這樣說：您真是有眼光，一般人看到這么有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對值得。
3、觀察型客戶。
特征：善于思考，有強(qiáng)烈求知欲但行動力弱。
點(diǎn)評：觀察型客戶喜歡擁有自己的私人空間，常?；钤谧约旱乃枷胧澜缋?。你可以這樣說：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯，不怕會弄壞，您放心試用看看。
4、中庸型客戶。
特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。
點(diǎn)評：中庸型客戶不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。你可以這樣說：這個產(chǎn)品我老公很喜歡，我們用了之后覺得相當(dāng)實(shí)用，您家人一定也會喜歡這個功能。
5、活力型客戶。
特征：活潑好動，不拘泥于常規(guī)。
點(diǎn)評：活力型客戶討厭按部就班，對新鮮的事物充滿好奇。你可以這樣說：這是目前最新的設(shè)計(jì)和一般的產(chǎn)品不同，這個使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。
6、疑慮型客戶。
特征：處處小心謹(jǐn)慎，不輕易相信人和事。
點(diǎn)評：疑慮型客戶喜歡尋求權(quán)威的保護(hù)。你可以這樣說：在同類的產(chǎn)品中，只有我們的產(chǎn)品經(jīng)過認(rèn)證，我跟您說明一下這個認(rèn)證對您有什么好處。
眼鏡銷售技巧
一、了解顧客了解顧客的購買動機(jī)及消費(fèi)需求。
1、購買動機(jī)
（1）廉價。
（2）實(shí)用（牢固、耐用）。
（3）獨(dú)特（新潮、前衛(wèi)的商品）。
（4）求美（裝飾）。
（5）名氣（昂貴、檔次化，品牌化）。
2、消費(fèi)需求
（價格接受能力）高、中、低價位。
二、理想推銷步驟
詢問――引起注意――引發(fā)興趣――比較――確定購買
1、詢問
（1）狀況詢問法狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問，了解顧客的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
（2）問題詢問法問題的詢問是你得到顧客狀況發(fā)生后的回答內(nèi)容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。
（3）暗示詢問法你發(fā)現(xiàn)了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。
例這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）
兩年了。
平常時候是否都有戴？（狀況詢問法）
因?yàn)槎葦?shù)比較高，都需要一直戴著。
現(xiàn)在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）
比較重，會生銹，在夏天時尤其皮膚會過敏，較麻煩。
我們現(xiàn)在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會生銹，抗菌，更不會因流汗而引起您的皮膚過敏，現(xiàn)在配，價格尤其便宜，您是否有興趣了解一下？（暗示詢問法）
我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎？（暗示詢問法）
以上例子是以詢問的方式引起顧客注意，并引發(fā)興趣。
2、產(chǎn)品、服務(wù)介紹說明
先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實(shí)戰(zhàn)手法。
（1）商品給他的整體印象（美觀、高雅、符合個人氣質(zhì)）。
（2）安全放心（質(zhì)量好、技術(shù)優(yōu)越，不會帶來反面效果）。
（3）便利（方便使用、攜帶，可適合任何場合）。
（4）價格（價格合理，可適應(yīng)顧客的購買預(yù)算）。
（5）自尊、自滿（超越別人的優(yōu)越感，虛榮心）。
服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)），尤其是售后服務(wù)（零服務(wù)）
三、鏡架的介紹。
1、鏡架材質(zhì)特性。
2、名牌故事。
3、相關(guān)系列產(chǎn)品。
4、依據(jù)臉型、膚色、職業(yè)、地位、戴上它會產(chǎn)生什么優(yōu)點(diǎn)和好處。（激發(fā)起顧客的虛榮心和購買欲望）
四、鏡片的介紹。
1、鏡片的材質(zhì)特性。
2、品牌介紹。
3、根據(jù)鏡架、度數(shù)等實(shí)際情況告知戴上它會有什么好處。（讓顧客感覺我們在為他著想）
五、對顧客商品品質(zhì)價格提出的異議
顧客永遠(yuǎn)是對的，因此，當(dāng)顧客對于商品的品質(zhì)及價格提出不同異議的時候，不可輕易反駁與顧客產(chǎn)生爭辯。說贏顧客并不代表交易成交。因此我們對他的說法應(yīng)先給予贊同，并解釋說，其他顧客也產(chǎn)生過這類想法，而后旁敲側(cè)擊，運(yùn)用不同角度的解說方法，打消顧客的疑慮。必須注意，解說時口氣必須誠懇，等顧客將問題提完后再一一解答。不要給予顧客被欺騙、嘲諷的感覺。
六、如何“關(guān)門”
以堅(jiān)定友善的態(tài)度與贊美的口吻，購買此產(chǎn)品會得到什么優(yōu)點(diǎn)與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時更代表著一個人的品味與門面）現(xiàn)在大家都非常注重這一方面。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼著能帶給您一切平安，工作順利。
人的心（心賺到了錢一定會賺得更多）。
在推銷時要善于抓住顧客的購買心理（要知道抓住顧客的心就可以賺到更多的錢），根據(jù)顧客的氣質(zhì)、穿著、打扮及隨身飾品，了解顧客的個人品味和風(fēng)格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，并注重展現(xiàn)商品個性化的一面，介紹商品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，著重講述商品的安全性能及使用便利，打消顧客不必要的顧慮。談到較敏感的價格方面，應(yīng)不卑不亢，并表現(xiàn)誠懇。并告知我們的售后服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客了解到購買后仍有享受服務(wù)權(quán)利。
在推銷商品時講話語氣盡量誠懇、輕松、和諧、并以幽默的話題展開。在必要時配合適當(dāng)?shù)馁澝篮椭w語言。當(dāng)顧客來單店取件或服務(wù)時，如果在空閑時應(yīng)盡量拖延時間，爭取讓顧客再次消費(fèi)。
最常用的銷售技巧有哪些
一、銷售高手最常用的銷售技巧有哪些
1、贊美顧客
對于銷售人員來說，要想贏得顧客的青睞，就要學(xué)會贊美對方。當(dāng)顧客對產(chǎn)品滿意時，銷售人員要懂得贊美客戶：你的衣服很合身；你今天真漂亮；你是我們見過最適合這個產(chǎn)品的消費(fèi)者等等。這些稱贊的話不僅會拉近與客戶的距離，還會讓客戶對你更加信任。
2、善于聆聽
在傾聽的過程中了解對方的想法和需求。如果顧客提出的問題自己無法回答或解答不了的時候，一定要告訴客戶原因或解決辦法后再給予解答。這樣既能讓客戶感受到你對他的尊重和重視，又能讓自己獲得更多有價值的信息和資料。
3、保持微笑
無論是在與客戶溝通還是交流過程中都應(yīng)該面帶微笑并保持一定的目光接觸（注意眼神不要游離）。這樣不僅能體現(xiàn)自己的親和力以及良好的職業(yè)素養(yǎng)還能給客戶一種舒適的感覺從而促進(jìn)成交的達(dá)成。另外要注意的是在與顧客溝通的過程中不能總是板著一張臉或者一直盯著電腦屏幕而忽視了對方的感受哦！
4、主動提問
很多業(yè)務(wù)員在面對客戶的時候都缺乏主動性甚至害怕開口說話從而導(dǎo)致雙方無法進(jìn)行有效的溝通導(dǎo)致交易失敗的情況出現(xiàn)哦！其實(shí)很多時候只要大膽地詢問一些簡單的問題就能輕松化解尷尬的局面呢！所以遇到難以應(yīng)付的客戶時一定要記得主動向其請教問題哦！
5、靈活運(yùn)用各種銷售方法
除了上面介紹到的那些方法以外還有很多其他的方法可以有效地提高業(yè)績呢，比如利用、網(wǎng)絡(luò)等工具老顧客、上門拜訪等方式來增加客流量等等方式都可以幫助業(yè)務(wù)員提升銷量喲，大家可以根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的方式來進(jìn)行工作啦。
二、如何快速提升業(yè)務(wù)能力
1、加強(qiáng)知識的學(xué)習(xí)
只有具備足夠的知識才能更好地為客戶解決問題并提供更好的服務(wù)水平哦，因此各位業(yè)務(wù)員朋友們平時要多加學(xué)習(xí)方面的相關(guān)知識并且加以應(yīng)用才行啊，這樣才能更快地提升自己的業(yè)務(wù)能力啦~當(dāng)然也要多跟同行交流一下工作經(jīng)驗(yàn)什么的啦，畢竟三人行必有我?guī)熉铩?/p>
2、注重自身素質(zhì)的培養(yǎng)
想要提高自己的工作效率以及業(yè)務(wù)能力就要不斷提高自身的綜合素質(zhì)才行咯~比如說：語言表達(dá)能力要強(qiáng)呀（包括肢體語言和面部表情）、應(yīng)變能力和隨機(jī)應(yīng)變的能力要好呀，還有的就是要有耐心有毅力呀，這些都是很重要的因素噢，總之就是要努力成為一個的銷售員才是關(guān)鍵所在吶！
眼鏡銷售的順序
1、眼鏡銷售的順序：先鏡片后鏡架
研究消費(fèi)者行為，云鏡臺姐姐大概知道了接觸點(diǎn)的概念，即接觸點(diǎn)最終決定了購買順序、購買數(shù)量和認(rèn)知風(fēng)格。根據(jù)調(diào)查，顧客不了解眼鏡的價格和產(chǎn)品，有些顧客看到鏡框的價格，誤以為是一副完整的眼鏡的價格。這種錯誤會直接導(dǎo)致客戶在選擇鏡片時受到原來預(yù)算的限制。
在一副眼鏡中，最重要的視覺校正功能是鏡片，而不是一個框架。這種方式對顧客的危害是本末倒置。從表面上看，對商店的危害是顧客單價受到限制。更重要的是，基于客戶愿景的價值服務(wù)，并沒有真正得到實(shí)現(xiàn)。
因此，正確的銷售應(yīng)該按照客戶視力問題解決鏡框的步驟進(jìn)行。同時，首先要銷售的是鏡片，它可以與客戶充分溝通驗(yàn)光的問題，從而增強(qiáng)客戶對眼鏡店專業(yè)方面的認(rèn)識，從而有助于提高客戶忠誠度，這樣一步步下來，離成交也很近了。
2、關(guān)心顧客視力歷史，給出相應(yīng)的解決方案
在目前的眼鏡零售當(dāng)中，銷售人員往往試圖降低顧客的視覺解決方案（一般是指原來戴的眼鏡），從而以達(dá)到顧客接受商店建議的目的，有時適得其反。
正確的銷售方法是，首先通過表揚(yáng)（例如夸獎顧客的眼睛保護(hù)得好等等）來密切與顧客的關(guān)系，通過更大、更多的賣點(diǎn)來突出產(chǎn)品的差異性（比如輕薄、抗沖擊、防藍(lán)光），激發(fā)顧客的好奇心，促進(jìn)購買。要做好上述工作，首先要了解以往產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，明確推薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購買要素”，以便冷靜地開展銷售。
3、分享眼鏡專業(yè)知識，分享優(yōu)于灌輸
由于眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全采取將顧客不解的知識灌輸給他們是不夠聰明的做法，銷售過程應(yīng)該設(shè)計(jì)成擁有價值的體驗(yàn)分享過程，要假設(shè)你是和顧客一起賣產(chǎn)品，讓顧客分享到你對產(chǎn)品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實(shí)顧客。
要真正實(shí)現(xiàn)分享，首先要準(zhǔn)確把握顧客的需求，所以在這個環(huán)節(jié)中注意事項(xiàng)是先通過向顧客提開放性的問題來了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商品的范圍，再提出有關(guān)封閉式的問題來引導(dǎo)顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客分享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。
4、精通顧客溝通，一定要比顧客主動
眼鏡銷售是一個復(fù)雜的銷售模式，具有很高的采購參與度?？蛻粼谫徺I前做一些市場了解和調(diào)研工作。他們對購買的程度（有時是上一次購買時的記憶）有自己的想法，并為需要咨詢的各種問題做相應(yīng)的準(zhǔn)備。如果銷售人員知識面狹窄，準(zhǔn)備不足，銷售往往是被動的，可能是顧客牽著鼻子走，結(jié)果可想而知，所以我們還要對眼鏡行業(yè)有一定的基礎(chǔ)知識。
銷售人員應(yīng)該運(yùn)用四步遞進(jìn)法變被動為主動。
首先，要熟悉廣大消費(fèi)者購買眼鏡的心理軌跡，了解大部分消費(fèi)者的質(zhì)疑規(guī)則和秩序，積極落實(shí)溝通和制約技巧，動搖消費(fèi)者的意見和異議；其次，要提供明確的答案和專業(yè)的建議，從而建立起客戶的初始信任；三是努力取得共識，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的信任；四是及時爭取成交，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
5、用通俗易懂的口語表達(dá)
眼鏡配套知識包含很多技術(shù)成分，哪些內(nèi)容需要讓客戶知道，在多大程度上需要擴(kuò)大和集中，你所說的專業(yè)術(shù)語能否被消費(fèi)者消化，這是眼鏡銷售中的一個關(guān)鍵問題。首先，我們必須有一個專業(yè)的態(tài)度，讓客戶覺得他們接受的是專業(yè)的建議，客戶可以消
