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第一篇:銷售計(jì)劃方案
一、20xx年度基本目標(biāo)
本企業(yè)20xx年度的銷售目標(biāo)如下:
1.銷售額目標(biāo):銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。
2.利潤目標(biāo):20xx年度實(shí)現(xiàn)利潤達(dá)萬元以上。
3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。
二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施
① 市場營銷部門應(yīng)采取措施,如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等,使所有人員都能精通業(yè)務(wù),有危機(jī)意識并能有效地工作。
② 員工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展,公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。 ③ 為提高運(yùn)營的效率,公司將大幅下放權(quán)限,使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。
④ 為達(dá)到銷售目標(biāo),建立崗位責(zé)任制,實(shí)行重賞重罰政策。
① 交易發(fā)生要簽訂合同,彼此應(yīng)遵守合同約定,履行相應(yīng)義務(wù),保證合同的順利執(zhí)行。
② 公司為促進(jìn)零售店的銷售,建立銷售管理體制,即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。
⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面,培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式,借此刺激需求的增長。
⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會,進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實(shí)績、需求預(yù)測等的管理工作。
⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外,再以上述的方法作為強(qiáng)化政策,從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。
檢查與代理商的關(guān)系,確立具有一貫性的會計(jì)制度。
三、市場營銷部門工作計(jì)劃
市場營銷部門包括內(nèi)部、外部,具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。
市場營銷部門計(jì)劃
四、零售商的促銷計(jì)劃
(一)新產(chǎn)品的銷售方式
① 將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式,即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。
② 新產(chǎn)品的`庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。
③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作
① 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開,還要以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機(jī)構(gòu)。
② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括:分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈送本公司產(chǎn)品的樣品;安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷商;舉行講習(xí)會、研討會;增設(shè)年輕人專柜;介紹新產(chǎn)品。
(三)增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識,加強(qiáng)其銷售意愿,具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1、金激勵(lì)法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí),即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。
2、強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作
① 銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的認(rèn)識。
② 銷售主管可親自接待顧客,對銷售行為進(jìn)行示范說明,讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。
③ 邀請協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會,借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認(rèn)識。
④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù),借此提高大家對銷售的積極性。
五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃
(一)實(shí)施廣告宣傳
① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來規(guī)劃活動(dòng)。
② 對廣告媒體進(jìn)行研究,達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo),完成廣告宣傳計(jì)劃。
③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo),對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
(二)利用購買調(diào)查卡
① 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握客戶真正的購買動(dòng)機(jī)。
② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等,切實(shí)做好需求的預(yù)測。
六、營業(yè)管理控制
(一)營業(yè)業(yè)績統(tǒng)計(jì)
利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來,或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。
① 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。
② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額。
③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),觀察并掌握各店的銷售實(shí)績和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績,以及各商品種類的銷售實(shí)績。
(二)確立及控制營業(yè)預(yù)算
① 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營業(yè)實(shí)績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。
② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本,本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。
③ 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。
④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計(jì)劃,并提交給本部門修改后定案。
第二篇:銷售激勵(lì)方案
一、項(xiàng)目概覽
營銷員的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬制度一直是人力資源系統(tǒng)中的一個(gè)棘手的問題。缺乏報(bào)酬與業(yè)績掛鉤的制度將無法激勵(lì)銷售增長。但另一方面,報(bào)酬與業(yè)績緊密聯(lián)系的制度又會產(chǎn)生其他許多負(fù)面效應(yīng),例如內(nèi)部公平問題。該項(xiàng)目分析了不同公司中的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度,以求較深入地了解營銷員獎(jiǎng)勵(lì)制度的特點(diǎn)。
二、銷售報(bào)酬概覽
對銷售業(yè)績超過預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的營銷員給予獎(jiǎng)勵(lì)和財(cái)務(wù)激勵(lì)令實(shí)際銷售能力最大化,是目前公司普遍采用的方法。為了競爭,目前許多公司越來越注重與消減成本、機(jī)構(gòu)重整提高銷售業(yè)績相關(guān)的基于業(yè)績的報(bào)酬制度,這是情理之中的事。
此外,銷售激勵(lì)計(jì)劃中對報(bào)酬與業(yè)績掛鉤的日益注重也已在提高銷售隊(duì)伍質(zhì)量和積極性計(jì)劃的趨勢中成為定式。這些計(jì)劃的目的在于讓營銷員將企業(yè)及其目標(biāo)視同己出。這樣,將他們的報(bào)酬與其業(yè)績更直接地掛鉤,將他們看作是企業(yè)的合作伙伴就顯得更為合理。
1、銷售報(bào)酬計(jì)劃的種類
銷售報(bào)酬計(jì)劃一般主要取決于獎(jiǎng)勵(lì)或銷售傭金,盡管會因行業(yè)不同而有所區(qū)別。以煙草業(yè)為例,營銷員的報(bào)酬全員來源于傭金收入,而在交通運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)中,營銷員的收入主要為較為固定的薪金。但最為普遍的做法還是薪金加傭金。
這種銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的依據(jù)是:傳統(tǒng)習(xí)慣、絕大多數(shù)銷售工作的無監(jiān)控特點(diǎn)以及認(rèn)為需要給予營銷員獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)他們的觀點(diǎn)。薪金、傭金以及薪金加傭金的組合計(jì)劃的利弊將在后面進(jìn)行討論。
2、薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃
就以薪金為主的報(bào)酬計(jì)劃而言,營銷員領(lǐng)的報(bào)酬為固定的薪金,當(dāng)然,偶爾也會有獎(jiǎng)金、銷售競賽等獎(jiǎng)勵(lì)。
直接采用薪金作為報(bào)酬的依據(jù)是:如你的主要目標(biāo)是開發(fā)客戶或主要從事客戶服務(wù)工作,諸如為經(jīng)銷商的營銷員制定和實(shí)施產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃,或參加全國及地方性的貿(mào)易會展,則這種方法就行之有效。這類工作常見于銷售技術(shù)產(chǎn)品的行業(yè)。這就是為什么航空和交通運(yùn)輸設(shè)備行業(yè)相對主要采用薪金報(bào)酬計(jì)劃的原因之一、直接基于薪金的報(bào)酬計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn):
營銷員預(yù)先知道自己的收入,而對雇主來,營銷員費(fèi)用也是固定而可預(yù)測的。
使得改換推銷區(qū)或修改銷售定額或是重新布置營銷員變得簡便易行,且有助于加強(qiáng)營銷員組織的忠誠。
采作傭金有可能使?fàn)I銷員將注意力放在如何提高銷售額而非開發(fā)和培養(yǎng)長期客戶上。
有利于取得長遠(yuǎn)利益。
但其缺點(diǎn)在于薪金計(jì)劃并不取決于業(yè)績狀況。事實(shí)上,薪金高低常常取決于工齡而非業(yè)績,這會打擊那些業(yè)績良好的營銷員的積極性。
3、傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃
傭金為主的報(bào)酬計(jì)劃直接根據(jù)營銷員的銷售額來支付營銷員報(bào)酬:報(bào)酬與業(yè)績且只與業(yè)績掛鉤。
該計(jì)劃有以下優(yōu)點(diǎn):
營銷員有可能獲得最高的獎(jiǎng)勵(lì),且有利于吸引業(yè)績優(yōu)良的營銷員,讓他們覺得努力工作肯定會得到獎(jiǎng)勵(lì)。
銷售成本并非固定不變,而是與銷售額成一定比例,從而降低了公司的銷售固定成本。
基于傭金的報(bào)酬更加于計(jì)算和理解。
但該計(jì)劃也有一些缺點(diǎn):
營營員注重于銷售額和銷量大的產(chǎn)品;而培養(yǎng)忠誠客戶和努力推銷路差的產(chǎn)品則可能會被忽視。
營銷員間會出現(xiàn)很大的收入差距,這可能導(dǎo)致營銷員認(rèn)為這種報(bào)酬計(jì)劃不夠公平。
更為嚴(yán)重的是會鼓勵(lì)營銷員忽視諸如小客戶提供服務(wù)這類非銷售任務(wù)。
此外,效益好的時(shí)期,報(bào)酬常常很高,而蕭條期報(bào)酬則非常低。
4、薪金加傭金組合報(bào)酬計(jì)劃
大多數(shù)公司以薪金加傭金作為其營銷員的報(bào)酬,且在大多數(shù)此類計(jì)劃中,薪金的比重往往很大。一項(xiàng)調(diào)查表明,最常見的組合方法是80%的底薪加20%的獎(jiǎng)金。其次是70:30,再次為60:40的組合方法。
薪金加傭金的組合報(bào)酬計(jì)劃綜合了以上兩種計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn),同時(shí)也附帶了缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)包括:營銷員有底薪收入。