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第一篇：商場活動策劃方案

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1.基本目標：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價讓利物美價廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業(yè)形象.

2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.

3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一.

三、目前營銷狀況：

1.市場狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.

2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費群體大多數(shù)為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現(xiàn)實需求和潛在需求都很大.

四、swot問題分析：

優(yōu)勢：沃爾瑪具有很強的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術(shù)更新并購買衛(wèi)星打造強勢供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學(xué)化營運營銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點.

劣勢：運營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.

機會：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業(yè)抓住機遇引領(lǐng)購物新高潮.

威脅：存在現(xiàn)實的和潛在競爭力市場風(fēng)險因素較多.

五、價格策略：

1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.

2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵多購.

六、促銷策略：

1.綜合運用產(chǎn)品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟效益.

2.保持本土化經(jīng)營.

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價”原則.

3.在剛開店期間廣告預(yù)算投入多些在店開張熱潮過后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.

4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關(guān)系：

1.建立和維持企業(yè)與消費者之間的正常的合作關(guān)系.

2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運轉(zhuǎn).

3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關(guān)系.

4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業(yè)形象.

5.邀請官員對企業(yè)參觀考察出席新聞發(fā)布會等形式.

九：營業(yè)推廣：

1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務(wù).

2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.

3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉(zhuǎn).

十一、策劃方案各項費用預(yù)算：

促銷總費用：

廣告費用：

營業(yè)打折費用：

十二、分析預(yù)測：

感想

通過沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內(nèi)容、時間、地點、名稱、開展的方式、宣傳方式、費用的預(yù)算、效果的評估.而沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書都體現(xiàn)了這些并且他還進行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅還進行價格的策略和廣告的宣傳.也分析了市場的狀況.可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時間和地點也沒有預(yù)算各項促銷活動所需要的費用還有是那些人來組織這項活動也沒有寫清楚只是從內(nèi)容上來寫.這時我從沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書上看到的.

一個企業(yè)要讓自己的活動變得很成功要有一份較清晰的策劃書才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場占有力由此來獲取更多的利潤.并且從這篇策劃書中使我了解到怎樣寫策劃書以前自己只是從書本上來知道策劃書要從這幾方面來寫但根本沒有親身寫過從這里我才終于了解到寫策劃書已不是象我想像的那么好寫我已學(xué)會了寫策劃書.而策劃書對一個企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動的成功與否在于策劃書寫得好與否.

第二篇：健身房活動方案

一、活動主題

激情綻放，時代有愛

二、活動時間

x月x日――x月x日

三、活動內(nèi)容

（一）情歌對唱真情表白

x月x日x：00――x：00，在6樓健身房一側(cè)開辟出專門區(qū)域，現(xiàn)場麥克于廣播室相連，情侶可以通過情歌對唱或者真情表白的形式，對他（她）唱出或者說出心里話。并通過廣播即時播放。同時為每對情侶準備了精美禮品。

（二）浪漫情人玫瑰芬芳（x、x）

x月x日正常營業(yè)時間內(nèi)，顧客可到6樓促銷服務(wù)臺免費領(lǐng)取玫瑰鮮花一枝（限送xxx枝）。當(dāng)日建身滿xx元，加送精美巧克力一盒。

四、費用支出

1、展板2塊：xxx元

2、門楣2塊：xxx元

3、平面廣告：xxxx元

4、禮品（玫瑰花、巧克力）由xxxx負責(zé)

5、音響費用：xxxxx元

6、其他雜項支出：xxxx元

合計：約xxxx元（玫瑰花及巧克力費用未計算在內(nèi)）

五、提示

本檔活動，VIP卡可以使用折扣功能。

第三篇：如何選擇健身房促銷活動方案

如何撰寫促銷活動方案

銷售促進（SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：

一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。

小型社區(qū)健身俱樂部營銷策略研究 ——4P策略研究

摘要：隨著我國全民健身計劃的逐步實施，廣大人民群眾以各種形式參與到體育健身熱潮中來，尤其各種健身俱樂部更是如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，并受到廣大健身者的青睞。主要采用文獻資料法、觀察法、焦點訪談法和邏輯分析法，對我國小型社區(qū)健身俱樂部的營銷策略進行研究。結(jié)合營銷組合的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、4要素在健身俱樂部中的運用，為我國小型社區(qū)健身俱樂部的經(jīng)營發(fā)展提供理論依據(jù)。

關(guān)鍵字：小型社區(qū)健身俱樂部 營銷策略 4P策略

小型社區(qū)健身俱樂部是指單體資產(chǎn)總額在50萬元以下，場地面積200平米以下，配套服務(wù)設(shè)施較少、選址地點為居民社區(qū)的健身俱樂部。小型社區(qū)健身俱樂部具有服務(wù)方便快捷、進入難度低等優(yōu)勢在我國迅速開展起來，日益成為人們生活的重要組成部分。但由于其場地小、設(shè)施少、外部競爭激烈等不利因素的存在，使小型社區(qū)健身俱樂部的經(jīng)營困難重重。本文從健身俱樂部營銷組合策略的研究出發(fā)，為我國小型社區(qū)健身俱樂部設(shè)計符合其特性的營銷組合策略，為其發(fā)展提供理論基礎(chǔ)和參考依據(jù)。

1 小型社區(qū)健身俱樂部產(chǎn)品策略

健身產(chǎn)品必須考慮的是提供健身服務(wù)的范圍、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平、品牌、保證以及售后服務(wù)等。健身產(chǎn)品的這些因素組合的差異相當(dāng)大，如一個小健身俱樂部和一家大型的項目齊全的健身俱樂部的因素組合就存在明顯差異。

1.1產(chǎn)品組合策略

小型社區(qū)健身俱樂部相對于大中型健身俱樂部而言的，在行業(yè)領(lǐng)域中不占領(lǐng)導(dǎo)地位和挑戰(zhàn)實力，因此，該類型俱樂部應(yīng)采用產(chǎn)品專門化組合策略或單一產(chǎn)品組合策略。

1.1.2產(chǎn)品專門化策略

產(chǎn)品專門化策略是指只提供某一大類健身產(chǎn)品去滿足不同消費者的需求，如跆拳道俱樂部、瑜伽會館、搏擊俱樂部等課程專門化，以專業(yè)、專家、專門的形象展示給顧客，這樣方可做到在較小的市場里獲得較大的市場分額；也可以提供器械專門化服務(wù)，即只提供健身器械不提供健身課程，這樣可以有效減少可變資本的投入，雖增加固定資本的投入，但單位面積內(nèi)容納的顧客量最大化，使場地利用率提高，從而增加收入。

1.2.2單一產(chǎn)品組合策略

是指只提供一種或為數(shù)有限的幾種產(chǎn)品，適應(yīng)和滿足單一的市場需求，如針對女性市場則可取消器械，減少固定資本投入，提供女性關(guān)注的健美、減肥、塑形、儀態(tài)等方面的健身課程，還可提供美容、美發(fā)產(chǎn)品服務(wù)和舉辦相關(guān)的課程講座、沙龍服務(wù)；針對中老年顧客，可提供其關(guān)注的健康、養(yǎng)生為主的木蘭拳、太極拳等健身課程，以及相應(yīng)的養(yǎng)生保健品、器械、心肺功能監(jiān)控、健康檔案管理等產(chǎn)品。

1.2產(chǎn)品組合擴展策略

為了有效分擔(dān)小型社區(qū)健身俱樂部的經(jīng)營成本，需擴充產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的長度，即在原有產(chǎn)品組合中增加新產(chǎn)品線和新的產(chǎn)品項目。

1.2.1寬度擴展

小型社區(qū)健身俱樂部開采用于其他企業(yè)多元合作的方式增加產(chǎn)品組合寬度。俱樂部可與商場等商業(yè)機構(gòu)建立的合作表演關(guān)系，低價或免費為商場進行表演活動，還可為其展示運動服裝或運動器材。這樣一方面可提升自己知名度擴大俱樂部影響，另一方面又可增加俱樂部的收入；同時，俱樂部所處的位置較好過往行人、車輛較多，這就使俱樂部的門臉、室內(nèi)成了極佳的廣告位置；另一方面，俱樂部有一定數(shù)量的固定會員，可向會員介紹或銷售與健身有關(guān)的其他產(chǎn)品。

1.2.2.長度擴展

小型社區(qū)健身俱樂部還可開發(fā)一些針對當(dāng)?shù)厥袌鎏卣鞯慕∩砜▉砑訌姰a(chǎn)品組合的長度，即充分發(fā)揮小型社區(qū)健身俱樂部的優(yōu)勢，開發(fā)比競爭對手更方便、快捷、低廉的健身卡，如針對學(xué)生的暑期卡、寒假卡、針對白領(lǐng)的黃金周卡。

1.3服務(wù)產(chǎn)品監(jiān)控策略

健身俱樂部屬于服務(wù)性行業(yè)，其無形產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控對一個小型社區(qū)健身俱樂部的成功是至關(guān)重要的。在健身俱樂部營的經(jīng)營過程中，會籍顧問、健身教練的服務(wù)構(gòu)成了產(chǎn)品的重要部分，是俱樂部聯(lián)系會員的紐帶，不但負責(zé)介紹俱樂部的項目、經(jīng)營特點和教授健身項目等內(nèi)容，更重要的是主要傾聽會員的各種意見與建議，并盡快做出答復(fù)，始終保持與會員良好的溝通，耐心解答會員提出的各種問題，盡力滿足會員的要求。

1.3.1傾聽意見

優(yōu)秀的健身俱樂部都非常善于傾聽顧客的意見。尤其是當(dāng)俱樂部面臨革新的時候，為了新的服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)項目推出引起良好的反應(yīng)，那么就必須傾聽顧客意見。傾聽顧客意見的意義非常重大，健身俱樂部應(yīng)該建立正式渠道向顧客征求意見。比如在該健身俱樂部的宣傳冊和戶外廣告上印上免費電話號碼，使顧客可以通過電話來反映自己的想法和意見;在俱樂部內(nèi)設(shè)立顧客意見專欄并由專人負責(zé)，將每天的意見和建議公布于眾并發(fā)表俱樂部的解決方案。

1.3.2建立顧客健身檔案.顧客始終追求的是較高質(zhì)量的健身效果和服務(wù)，但健身效果往往是不易察覺的，建立顧客健身效果檔案可有效解決該問題。俱樂部為每一位顧客記錄第一健身的各項指標，如體重、皮下脂肪量、心率、血壓等各項指標，以后定期記錄，不但可提示顧客其健身效果，同時可作為衡量健身教練指導(dǎo)效果的重要指標。健身俱樂部掌握的顧客信息越多，就越能更準確地識別顧客的需求。所以給顧客建立檔案可以建立起客戶的信息數(shù)據(jù)庫，對建立顧客忠誠也是大有幫助的。私人客戶的信息應(yīng)包括:職業(yè)及收入;性別及年齡;家庭狀況;消費模式;購買歷史。俱樂部通過給顧客建立個人檔案的方式了解他們的消費能力以及更詳盡掌握有關(guān)顧客個人的資料。這樣他們也就能提供給顧客針對性較強的特殊服務(wù)。

1.3.3全面監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量

健身俱樂部定期進行顧客滿意度調(diào)查，及時反饋消費者信息，從服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)存在的問題，做出調(diào)整，有效防止了俱樂部和會員的嚴重脫節(jié)。這種調(diào)查起到一種反饋信息、檢測服務(wù)的作用，俱樂部可以通過調(diào)查找出需要改進的地方。另一方面，俱樂部還可采用佯裝購物者的方法來進行監(jiān)督。雇人裝扮成潛在顧客，提出各種不同的問題和抱怨以測試的員工能否適當(dāng)處理；參與俱樂部或競爭者的健身活動，并報告其產(chǎn)品的優(yōu)缺點。

1.3.4優(yōu)秀教練評選

健身俱樂部還充分調(diào)動顧客參與監(jiān)督的熱情，會員可以參評“年、月優(yōu)秀健身教練”，給顧客以主人翁的感覺，拉近俱樂部與顧客之間的距離。同時，給與優(yōu)秀教練物質(zhì)獎勵，提高教練工作熱情，如對于連續(xù)3個月獲得優(yōu)秀健身教練單次課時費給與增加10元獎勵。

2 小型社區(qū)健身俱樂部價格策略

在區(qū)別健身服務(wù)時，價格是一種識別方式，顧客可以從一項服務(wù)的價格感受到其價值的高低。在營銷組合中，價格是使服務(wù)產(chǎn)品得以轉(zhuǎn)化為收入和利潤的關(guān)鍵因素，因此合理的價格定位對于健身市場的健康發(fā)展不容忽視。

2.1競爭導(dǎo)向定價方法

由于健身俱樂部提供的是無形健身產(chǎn)品，顧客很難從服務(wù)質(zhì)量判斷其價值，通常以競爭對手的價格作為參照系，來考慮該家俱樂部的價格是否合適，為此，小型社區(qū)健身俱樂部的定價方法應(yīng)采用競爭導(dǎo)向定價法，即以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格為定價基本依據(jù)，以隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價格水平為特征。由于受到消費者經(jīng)濟承受能力制約，小型健身俱樂部應(yīng)以營業(yè)地最有代表的中型、小型健身俱樂部為參照依據(jù)，將本俱樂部的健身產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、社區(qū)居民生活水平等與競爭對手進行比較，可采納中等價格策略，即與其它小型健身俱樂部一致的價格；或采用低價策略，即相對其他健身俱樂部制定偏低的價格，用以打開知名度、吸引顧客。至于是否可以彌補成本，則在渠道策略中論述分析降低成本的方法。

2.2定價技巧

在根據(jù)競爭導(dǎo)向定價法確定了基本價格以后，針對不同的消費心理、銷售條件、銷售數(shù)量及銷售方式，運用靈活的定價技巧來吸引顧客。

2.2.1整數(shù)定價 次卡的定價應(yīng)使用整數(shù)定價技巧，次卡的銷售并不能為健身俱樂部帶來較高的利潤，因此很多大中型的健身俱樂部都不設(shè)有次卡，小型社區(qū)健身俱樂部設(shè)立整數(shù)價位的次卡如30元/次，一方面可表明該俱樂部的服務(wù)質(zhì)量檔次，另一方面使顧客減少辦理次卡，相應(yīng)的辦理其他種類的健身卡。

2.2.2尾數(shù)定價

半年卡、年卡的定價應(yīng)使用尾數(shù)定價技巧，由于該類型的健身卡通常以時間為計算單位，即在該時間內(nèi)不限健身次數(shù)的特點，以及該種類型的卡是俱樂部的主要盈利點，因此應(yīng)采用尾數(shù)定價法，如1999元、2588元等，給顧客以便宜感。

2.2.3習(xí)慣定價法

月卡（12次）、季卡（36次）等帶有次數(shù)的健身卡，可采用按照顧客習(xí)慣價格的定價技巧，這類健身卡通常不是健身俱樂部的主推卡種，應(yīng)保證具有一定的穩(wěn)定性，避免價格波動帶來不必要的損失。

2.2.4季節(jié)折扣

健身活動具有很強的季節(jié)性，當(dāng)氣溫過高、或過低的夏季、冬季健身人數(shù)明顯減少，因此可采用季節(jié)折扣定價技巧向顧客提供適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠。如季卡、年卡8折、贈送健身服、配有私人教練等優(yōu)惠。

3 小型社區(qū)健身俱樂部渠道策略

結(jié)合小型社區(qū)健身俱樂部的特點，其渠道策略制定的目標應(yīng)為有效提供便利、減少場地租金成本、減少促銷成本、擁有足夠的市場容量。

3.1 采用地點補缺策略，減少競爭壓力

地點補缺策略是指在選址過程中選擇競爭對手商圈之外的社區(qū)作為經(jīng)營場所的策略。小型社區(qū)健身俱樂部相對于大中型健身俱樂部而言的，在行業(yè)領(lǐng)域中不占領(lǐng)導(dǎo)地位和挑戰(zhàn)實力，所以，應(yīng)全力滿足于細分市場的顧客，進行專業(yè)化經(jīng)營，避免與一些主要的競爭對手的市場發(fā)生重疊、沖突。對于一家健身俱樂部而言，顧客的分布具有明顯的區(qū)域性特征。明確自己的商圈對于健身俱樂部的顧客開發(fā)以及經(jīng)營策略都有著極其重要的影響。所以，地點補缺策略是指在選址過程中選擇競爭對手商圈之外的社區(qū)作為經(jīng)營場所的策略。

3.2 優(yōu)化選址方式，降低成本

降低成本是小型社區(qū)健身俱樂部經(jīng)營成功關(guān)鍵因素。健身場地應(yīng)首選的是價格低廉同時擁有足夠健身面積的地區(qū)，即減少租金成本；另一方面，應(yīng)選擇交通便利、人流密集的地區(qū)作為店面，用以減少促銷費用。所以，小型社區(qū)健身俱樂部的渠道策略之一是將銷售區(qū)與訓(xùn)練區(qū)分離。銷售區(qū)在選址上可仿照售樓中心模式，將咨詢、服務(wù)部門設(shè)立在離訓(xùn)練區(qū)不遠的較繁華地段，降低促銷費用。其主要從事咨詢、辦卡、換卡、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)，只需教小的空間，其租金費用也較低。

訓(xùn)練區(qū)可以設(shè)在如：社區(qū)活動中心、閑置場地或與其他業(yè)戶分租的場地內(nèi)，以上的區(qū)域往往是其房主閑置的場地。由于訓(xùn)練區(qū)并不是每天都使用，所以可與房主協(xié)商以使用時間來付租金。這樣，不僅可減少訓(xùn)練區(qū)的租金，同時也大大減少了訓(xùn)練區(qū)閑置所帶來的租金浪費，即有效的降低成本。

3.3利用相關(guān)資源，減少投入

小型社區(qū)健身俱樂部的場地、資金有限，只能提供較少的配套服務(wù)設(shè)施，為此在經(jīng)營地點選擇時可考慮周圍有洗浴中心、美容院的附近、或訓(xùn)練區(qū)為社區(qū)中心，即周圍有洗浴、休閑的設(shè)施。 3.4連鎖經(jīng)營，擴大盈利點

小型社區(qū)健身俱樂部受市場容量和場地容量的限制，其利潤空間較小，為擴大其利潤空間，可采用連鎖經(jīng)營的方式。連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是有同一商業(yè)集團所屬的，分散在不同地域，經(jīng)營同類產(chǎn)品的若干商店組成的一種新型商業(yè)組織形式，它以共同的經(jīng)濟利益為紐帶，把分散的商業(yè)網(wǎng)點組織起來，實行集團化的商業(yè)經(jīng)營活動。連鎖經(jīng)營不但可通過增加店鋪擴大盈利點，同時可通過數(shù)家店鋪共享教練資源、品牌資源、管理資源達到規(guī)模效應(yīng)。

4 小型社區(qū)健身俱樂部促銷策略

服務(wù)企業(yè)的服務(wù)促銷活動主要是由一系列具體活動所構(gòu)成的，小型社區(qū)健身俱樂部為有效降低促銷費用同時達到較好的宣傳效果，可主要采用以下策略

4.1 針對新顧客的促銷策略

實行免費試學(xué)制度。假設(shè)一個會員辦理的是可訓(xùn)練12次的月卡，那么第一次訓(xùn)練課就是免費試學(xué)課。如果第一次課后，會員對服務(wù)不滿意可全額退還，但如果已經(jīng)上了第二次以后的訓(xùn)練課再退費則需扣除所上課程的費用。

免費健身講座。由于有些運動協(xié)會的宗旨就是推廣該項運動，如跆拳道協(xié)會，協(xié)會中的專家們樂于參與的這種推廣跆拳道運動的活動，并且收費低廉。

4.2 針對老顧客的促銷策略

老顧客優(yōu)惠。健身行業(yè)多以一次性辦卡的數(shù)量和時間給予優(yōu)惠，為了培養(yǎng)忠誠顧客俱樂部可以以時間長短作為優(yōu)惠，即仿照商場的會員積分打折制度對已有學(xué)員進行記錄和積分，并制定相應(yīng)的優(yōu)惠。如：已買過卡的顧客再次辦卡時可享受當(dāng)時活動的九折優(yōu)惠、所買的卡累計達5000元可送一套服裝。 重新喚起銷售。重新喚起那些曾失去聯(lián)系的顧客，通常比爭取全新顧客效益高得多。除非這些顧客是因為與俱樂部的關(guān)系惡化，或是因為己退出目標市場而不再續(xù)會或續(xù)卡。

第四篇：純水機銷售策劃方案

純水機銷售方案

一、加盟代理模式

公司只留下幾個關(guān)鍵的區(qū)自己做, 其他均招區(qū)域代理和加盟代理商 商.， 招到區(qū)域代理經(jīng)銷商的同時， 由公司營銷中心指導(dǎo) ，經(jīng)銷商出資在當(dāng)?shù)亟Ｙu店和售后服務(wù)部，以解決產(chǎn)品能及時銷售出去和售后服務(wù)問題逐漸形成網(wǎng)絡(luò)并能在全市各地銷售。利用 產(chǎn)品 的優(yōu)勢迅速占領(lǐng)北京市場.把影響度發(fā)揮到最高.

二、開辦水機產(chǎn)品專賣店

1 、小區(qū)專賣店

在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的 水 家電產(chǎn)品專賣店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免 費供應(yīng)純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費者，使他們敢于嘗試和購買。店不 需要大 ，標準一致就行，里面有海報、展板、演示專柜， 現(xiàn)場做演示，讓 居民 看得明明白白，能增強消費者的購買信心。起步階段，即使每銷 月銷 3~4 臺，也可實現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。專賣 店工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對 水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，讓消費者體驗 純水機軟 水機產(chǎn)品的功效， 采 用免費安裝試用和分期付款等多種形式鼓勵居民安裝 試用.通過社區(qū)居委會的協(xié)助，做水健康講座，通過發(fā)紀念品，抽獎等方式來進行鼓動居

民當(dāng)場購買或者訂購 ,。

把機器的影響做到最大。

當(dāng)這個社區(qū)已經(jīng)比較成熟的時候，在換到下一個社區(qū)。

2 、大型商場 或者建材城產(chǎn)品展示.

城區(qū) 大型 建材 商場、家電 超市設(shè)立專柜， 比如大中 ， 國美 ，居然之家等， ， 有條件的要做好純水機等 產(chǎn)品的現(xiàn)場演示，吸引消費者的關(guān)注，不失良機地傳達產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。

最 最 關(guān)鍵在于增加 公司，機器和品牌 可信度 和信譽度.

三、兼職 業(yè)務(wù) 員營銷

， 為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透到每一個角落， 市場部 要培養(yǎng)一批 兼職業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識；具備一定的口才和 渠道 。如 居委會 人員、專業(yè)營銷人員、周圍口碑極佳的 無業(yè) 人 員和網(wǎng)銷人員 是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務(wù)部的工作 。

。

招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識及品的性能與特點，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測工具，然后要明確報酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。一階段后，要及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，修正經(jīng)營策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動的方式邀請有興趣者參加 《水與健康》知識講座，講座中說明使用和銷售 純水機 產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊伍中來。一定要有明確制定相應(yīng)的銷售措施和獎勵機制。

好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的

銷售團隊去創(chuàng)造出好的銷量。一切計劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決 于執(zhí)行團隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經(jīng)過去，單憑 本人單 兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求， 沒有完美個個人，只有完美的團隊。

競爭已經(jīng)迎來團隊對抗的時代。

銷售團隊的籌建要 根據(jù)銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題：

1）

）招多少人；2 ）招什么樣的人；3 ）怎樣招人；4 ）如何管理。

公司必須有的人員：

1 ）有豐富終端運作經(jīng)驗的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓(xùn)、促銷活動組織等事務(wù)。

2 ）一定經(jīng)驗的終端促銷人員。在大多數(shù)消費者還不認知純水機的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。

3 ）專門的安裝服務(wù)人員。

團隊不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團隊， 要制定公平激勵的管理辦法，充分調(diào)動和發(fā)揮 員工 的工作積極性，并且還需要注重對團隊的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團隊的首腦，團隊的責(zé)任人 人-- 本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有負責(zé)人具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個團隊的執(zhí)行能力才能得以升級。優(yōu)秀的團隊都是培訓(xùn)出來的，銷售隊伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進行，針對業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括純水機產(chǎn)品知識，競爭對手的產(chǎn)品狀況，銷

售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握純水機的安裝，使用維護，凈水技術(shù)等知識，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握純水機產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競爭對手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。

四、送水站經(jīng)銷

目 目 前市民飲水大多是桶裝水，各 小區(qū) 都有送水站，送水員直接進入千家萬戶，他們最了解消費者，如果依靠他們開展業(yè)務(wù)一定會事半功倍。我們可以制定一個批發(fā) 價向他們供貨，嚴格要求他們按照全國統(tǒng)一零售價銷售。

送水站賣桶裝水只能賺 幾 塊錢，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍C關(guān)單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦 商務(wù)純水機 相信一定會有說服力。

這個問題關(guān)鍵在于怎么樣讓水站老板可以長久的有利潤 。如果老板不愿意合作可以和送水工交流合作，給予高提 成。

五、房地產(chǎn)樓盤配套銷售

近年來，房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢。

公司 可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以純水機凈水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把純水機家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商的

合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。

六．商務(wù)機模式。

商務(wù)機可以安裝在高檔公寓；商務(wù)寫字樓；大中 小學(xué)校、醫(yī)院、公司、工廠、大中型企業(yè)等企事業(yè)單位；便利店、超市、市場、商場、飯店等營業(yè)性場所；車站、候車室、步行街、旅游區(qū)等公共場所?？梢圆扇∽赓U或者直接銷售的模式。我們的商務(wù)機型不但可以為企業(yè)節(jié)約資金，還能提升企業(yè)的形象和硬件設(shè)施.這是一個很大的市場空白點，有非常大的發(fā)展空間。

具體市場細分如下

1.酒店.

根據(jù)市場調(diào)查 小型飯店都是用的自來水做飯和飲用, 有一部分中型大飯店也是如此.所以現(xiàn)在主推的為中型和大型飯店.困難在于是否可以找到飯店的總經(jīng)理, 推廣的重點在與節(jié)省桶裝水費用和提升飯店的檔次.

2.旅店賓館.

賓館是桶裝水消耗最 大 的地方.高檔次的星級賓館難度比較大,負責(zé)人不容易見到.同時會要求一定的好處.困難在于酒店不是個人的,無法從節(jié)約的角度來和負責(zé)人溝通, 因此在返點上要給予業(yè)務(wù)員一定靈活的空間.私營酒店和連鎖酒店是推廣重點

3.洗浴中心.

洗浴中心在 有不少家, 推廣重點在于改善水質(zhì), 推廣大型軟水機,

改善水質(zhì), 增加泡泡浴, 礦泉浴等項目, 增加賣點.另安裝純水機系統(tǒng),節(jié) 節(jié)省桶裝水費用.困難在于是否能夠找到洗浴中心的老總.

4.茶樓.

尋找用水量比較大的茶樓, 與其合作 作.泡茶的水據(jù)了解應(yīng)該是用好 弱堿性水比較好.現(xiàn)有的桶裝水假水比較多, 一般都是純凈水, 可以給茶樓安裝一套純水系統(tǒng), 根據(jù)其需要配置成為礦化水或者弱堿性水.節(jié) 節(jié)省其桶裝水費用.

5.私營公司.

正規(guī)寫字樓的公司不考慮安裝.因為寫字樓內(nèi)部的公司沒有安裝水源的地方.先考慮安裝的是在公寓和民宅辦公的公司.選擇桶水消在 耗在2 桶以上的公司, 從價格和質(zhì)量的前提出發(fā).冬季因為喝水比較少,因此會有一定難度.比較看好的有規(guī)模的公司為鏈家地產(chǎn).

6.美容院.

現(xiàn)在 有些高檔美容院都是在用純凈水做美容, 因為純凈水有 點弱酸性, 對皮膚比較好.推廣方式和茶樓一樣, 根據(jù)其用水量給他安裝一套比較合適的純水機設(shè)備.

7.政府部門廠礦企業(yè).

政府部門和事業(yè)單位入手點在健康和便宜是沒有效果的.人脈關(guān)系和好處費是最關(guān)鍵的一點.怎么樣來運用需要把握好分寸.( 醫(yī)院.證券公司.銀行.電信.郵政.鐵路.保險公司.車站等)

8.健身房.齡球館.

健身房, 齡球館是冬季桶裝水消耗最多的地方, 直接找到負責(zé)人是最關(guān)鍵的地方.節(jié)省桶裝水費用是最能打動老板的地方.小的健身房可以先采取租賃的模式來進行.

9.學(xué)校, 幼兒園

學(xué)校是水需求最大的地方, 現(xiàn)在的學(xué)校一般都是鍋爐燒的開水供給學(xué)生飲用.老師所飲用的一般還是桶裝水.可給學(xué)校安裝可以刷卡投幣收費的大型純水機.應(yīng)該供應(yīng)那種可以選擇冷熱型的.困難也在于和后勤部和辦公室主管的溝通.

七．商業(yè)合作形式。

一．采取商業(yè)合作和形式和裝修公司談判。

目前在 所有的裝修公司建材都有專門的進貨品牌的渠道，目前凈水設(shè)備還是空白。利用品牌優(yōu)勢和裝修公司合作。

由于市場前期不能開設(shè)很多專賣店，經(jīng)過對市場上的各種渠道進行分析，確定家裝公司為主流通渠道、專賣店為輔助渠道的通路模式。這是因 為：

1 家裝公司的目標客戶與產(chǎn)品的目標群非常相符；

2 家裝公司對于客戶的裝修具有參謀和建議的職能，可以從專業(yè)角度向客戶推薦。

3 家裝公司具有專業(yè)施工水準，經(jīng)過培訓(xùn)，可以承擔(dān)產(chǎn)品的安裝工作。

4 由于裝修市場競爭激烈，價格逐漸透明化，很多家裝公司在尋求裝修以外的利潤來源。

5 ．為了便于價格控制，保障裝飾公司的回扣及更好的合作，裝飾公司必須按照我們指定的價格銷售。如每臺純水機，裝飾公司必須按照臺 我們零售價格進行銷售！這樣我才能保障每臺 20% 的回扣。

由于給予家裝公司的利潤非常豐厚，受到了家裝公司的極大歡迎 ，雙方一拍即合，各有所獲。而且，與家裝公司合作還有個很大的好處，在為客戶設(shè)計裝修方案時就可以把產(chǎn)品的設(shè)計安裝考慮進去，完美地解決了純水機需要專業(yè)安裝的軟肋！

二 二 和裝飾公司的設(shè)計師合作：

1 設(shè)計師是和每個業(yè)主打交道時間最長，并且感情最深的人。因為從業(yè)主還沒有確定找那個裝飾公司裝修時，設(shè)計師都在幫助業(yè)主做設(shè)計圖紙等。

2 在設(shè)計師和業(yè)主平凡交往的情況，業(yè)主對設(shè)計師是十分信任的。很多裝飾材料，如油漆，地磚，櫥柜，空調(diào)，純水機等，業(yè)主都需要設(shè)計師設(shè)計并介紹。

3 就目前對內(nèi)陸和沿海的設(shè)計師調(diào)查，很多設(shè)計師都是 希望介紹如油漆，櫥柜，空調(diào)，純水機等，收取一定的回扣！

現(xiàn)在基本地板，潔具等都是給他們一定的回扣的。

和裝飾公司的工程監(jiān)理，工程負責(zé)人都可以合作！甚至和水泥工，木工都可以，只要能和我們合作！很多包

工頭，老師頭沒有裝飾公司，他們通過朋友關(guān)系或者打著裝飾公司的名義，在外面接一些單子來操作！他們也可以和我們合作。人基本上都是不嫌棄錢多的。

三 三 跟進做櫥柜，太陽能的。

讓他們幫助我們介紹，并且可以在賣櫥柜和太陽能的形象店里，免費提供樣機。

可以讓櫥柜公司提高整體價格，公司把機器賺取少量利潤提供給櫥柜。

八 、禮品市場銷售

中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，當(dāng)然 北京 也一樣，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。但是作為一種信息溝通的過程， 現(xiàn)代社會人們最為關(guān)注的是健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經(jīng)深入人心，。

并成就了中國巨大的健康禮品市場。

安之星 電產(chǎn)品系列純水機將繼續(xù)強化這一市場概念，把 健康 產(chǎn)品送進每一家，借助元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等貫通全年的節(jié)假日，不失時機的宣傳促銷。可以就禮品、節(jié)日市場這一概念細分、擴展、充分運作，把節(jié)假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來，營銷中心的廣告策劃也就這一概念進行全盤炒作，形成 送純水機就是送健康的廣告特色 色.

九 、帶動購買的消費者幫助宣傳銷售.

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)貨]有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品 品牌和質(zhì)量的保證, 推廣起來 對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友 提高水健康意識, 注意飲水健康.把好的東西推薦給自己朋友和家人.客戶沒幫助推薦一臺, 我們可以送一年的維修和換耗才.關(guān)鍵就在于 售后服務(wù)是否跟上, 要確保機器質(zhì)量和水質(zhì).

十 十 、成熟社區(qū) 現(xiàn)場宣傳推銷

1.選擇中高檔住宅小區(qū)，與物業(yè)管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費）。

2.宣銷活動的準備工作有：提前三天在現(xiàn)場懸掛橫幅 5-10 條，造勢并形成懸念，調(diào)動人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應(yīng)新鮮直飲水”等。

3.宣傳推銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣傳推銷內(nèi)容 ，宣傳單張上要寫出 營銷優(yōu)惠政策消息 ， 開展贈品促銷活動。

。

4.宣傳推銷前三天在推銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，

5.促銷 時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人

主講。對有強烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

6.促 促少 銷活動至少 4 天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區(qū)可駐點宣傳推銷。

十一 、有目的有重點地推廣

現(xiàn)代人的健康意識越 來越強，因水污染造成的地域性怪病發(fā)生的報道也經(jīng)常在各大新聞媒體暴光。其實只要我們?nèi)チ粢?，這種事情往往就發(fā)生在我們的身邊。如果我們能抓住機會，利用這樣的重大事件，配合 一個大規(guī)模的促銷活動, 一定可以起到很大的影響力.實施這個方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報道外，更要自己去收集信息。

通過公共關(guān)系獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象， 幫助實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會（贊助）。

活動、展銷、展覽會等等。

十二

純水機銷售分析

人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的為達到傳播信息、影響消費者態(tài)度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機結(jié)合。我們應(yīng)結(jié)合促銷目的、

顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌鎏匦?、產(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。

①促銷目的: 比如在一定時期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴大市場份額。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競 爭地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強調(diào)長期效益。

②顧客特性: 一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。

③市場性 特性: 不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費者對廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會好。

④產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟

期，因為顧客對產(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各 種促銷方式的效果都在顯著下降。

純水機是一個新產(chǎn)品不可否認，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費者對產(chǎn)品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，銷售人員 需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調(diào)整。只要做好一個樣板，重點推廣，就會以點帶面，起到轟動效應(yīng)。

十二 、做好售后服務(wù)

爭取更大的市場

售后服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我 們自己的市場。因為我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)會感動消費者，消費者就會介紹他的親戚朋友來購買您的產(chǎn)品，這樣我們的市場就會越來越大。相反，我們的市場會逐步萎縮。

對于 公司 來講，純水機的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要純水機，選擇純水機的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號的純水機提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。純水機的工作原理和使用特性等等，以及開展純水機的現(xiàn)場演示等售前服務(wù)項目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培 訓(xùn)

操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護等等。

每安裝的客戶都要有專門的會員卡和顧客檔案，方便及時的做好維護售后工作。

因此我們 需要有一個。

專業(yè)的服務(wù)隊伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護問題。

售前服務(wù)的目的在于針對不同的消費者，想辦法讓他們認知純水機、凈水器區(qū)別，并且信任純水機達成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。

售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動向其他消費者推薦純水機提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。一般情況下，顧客購買純水機以后，往往會通過使用，通過 家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買純水機后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用純水機不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會，如果購買純水機后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導(dǎo)其他人購買純水機。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

市場部和售后或部 做好售前和售后服務(wù)的保證，不但 應(yīng)該 嚴格執(zhí)行，還 應(yīng)該 做得更好！

很多 品牌的銷售 商會忽略這個問題的重要性，只把眼光盯在當(dāng)前利潤 的多少上。其實 當(dāng)前的利潤 僅僅是看得見摸得著很有限的小數(shù)，而 后期維護 市場則有看不見想不到的無限空間。消費

者的宣傳效果要比自己強百倍。

我們應(yīng)該 站在消費者的 角度來確定哪些是消費者 關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強顧客滿意，獲得顧客對純水機使用后的良好感覺，使 公司 在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。

第五篇：計劃書學(xué)生

健身房的位置必需要給群眾帶來方便，所在位置要有寬闊的地方停放車輛，交通繁華更為適宜；俱樂部經(jīng)營具有明顯的地域性，周邊3―6km范圍是其主要客戶服務(wù)區(qū)域，俱樂部開設(shè)位置大體分為商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)；主要應(yīng)對周邊人流、收入狀況進行分析后方可確定。

場地租約的事項：

1、場地租約費用：租金，押金，物業(yè)管理費、公攤費、水電費用等費用的核算

2、場地的租約年限

3、場地租約的每年遞增費用

4、場地租約的支付方式

健身房場地與設(shè)施：

一、面積：按實際需要而定

通常使用面積800O以下為小型俱樂部，800―1500O為中型俱樂部，1500O以上為大型俱樂部。

二、空間要求：寬敞、明亮、空氣暢通

健身房的層高及柱間距離是健身俱樂部能否吸引健身者的關(guān)鍵。健身俱樂部以開放性的大空間為主，層高為3m以上才能保證良好的視覺感及訓(xùn)練空間。柱間距的大小影響健美操廳的利用效果，一般8m間距較為常見。

三、設(shè)施與設(shè)備

根據(jù)實際情況，主要考慮：健身者的行走路線，各功能區(qū)的特點等要素，還是就是安全方面的考慮（消防通道等）。在專業(yè)設(shè)計人員的配合下，了解有關(guān)方面的參數(shù)，以確定物業(yè)條件是否適合開俱樂部，這是不可缺少的過程。

1、俱樂部平面布局設(shè)計

俱樂部的平面布局及各區(qū)域的面積比例是俱樂部設(shè)計乃至今后成功經(jīng)營的關(guān)鍵。按區(qū)域大致分為：

⑴前臺（服務(wù)臺）：收銀/配送/咨詢

⑵休閑/休息區(qū)：閱讀、下棋，內(nèi)設(shè)水吧臺、商品區(qū)。

⑶更衣區(qū)、淋浴區(qū)、衛(wèi)生間：男、女更衣室/淋浴室/衛(wèi)生間（蒸汽房）

⑷器械區(qū)分為：有氧訓(xùn)練區(qū)、自由重量區(qū)、固定器械區(qū)等

⑸健美跳操廳：根據(jù)俱樂部總體面積和教學(xué)實力設(shè)一個跳操廳，

⑹瑜珈室：常溫瑜珈、高溫瑜珈（可做舞蹈室）

⑺動感單車房

2、俱樂部的設(shè)備和裝修風(fēng)格設(shè)計

配套設(shè)備：

⑴更衣區(qū)設(shè)備：配帶鎖更衣柜（儲物柜）、鞋架與長凳等。

⑵淋浴室設(shè)備：冷、熱水淋浴汽，（如有條件可設(shè)計蒸汽房）

⑶有氧訓(xùn)練設(shè)備：動感單車、跑步機、橢圓機等

⑷重量訓(xùn)練設(shè)備：訓(xùn)練身體某一具體部位肌群的設(shè)備。

⑸自由訓(xùn)練設(shè)備：臥推架、杠鈴、啞鈴等。

⑹健美操設(shè)備：應(yīng)有獨立音響，墊子、啞鈴、踏板、健身球等。

⑺休息區(qū)：水吧相應(yīng)設(shè)備、商品展示柜、電腦、電視、電話、音響等設(shè)備。⑻員工服裝、醫(yī)療急救用品、會員禮品、宣傳品等。

⑼水、電、消防等設(shè)備

裝修、風(fēng)格設(shè)計：

⑴俱樂部Logo的獨特設(shè)計（設(shè)在最為顯著的地方）

⑵招牌（以最顯著的方式方法擺設(shè)和設(shè)計）

健身俱樂部創(chuàng)業(yè)計劃書

⑶內(nèi)部裝飾：通過材料選擇及主要顏色確定俱樂部的風(fēng)格（利用壁畫營造健身氣氛）。并設(shè)置教練介紹欄，優(yōu)秀員工榜，健康知識欄，俱樂部注意事項及條例欄，會員信息欄，健身卡價格欄

⑶施工招標、裝修。

四、國內(nèi)健身俱樂部執(zhí)照辦理的程序

目前國內(nèi)還沒有有關(guān)營業(yè)性健身俱樂部的完備法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，但大致可按下列程序辦理。

1、俱樂部經(jīng)營前應(yīng)辦理消防安全檢查意見書、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營許可、稅務(wù)登記等相關(guān)手續(xù)。

2、計算機管理軟件的應(yīng)用。

3、俱樂部實現(xiàn)計算機管理可完成健身卡管理（辦卡、繳費、驗卡、掛失、補卡等）、儲物柜管理、收銀管理，俱樂部的業(yè)務(wù)狀況全部在計算機信息中體現(xiàn)，管理者可以方便、快捷、準確地得到一手數(shù)據(jù)，從而便于管理者進行剛性控制柔性管理。

五、市場環(huán)境分析

1、綜合環(huán)境分析

2、競爭環(huán)境分析

（五） 員工招聘與培訓(xùn)

招聘步驟：

發(fā)布招聘信息。

對應(yīng)聘人員進行初步的篩選。

對經(jīng)篩選后的人員進行相關(guān)的考核與面試。

商談勞資方面雙方的權(quán)利與義務(wù)。

簽訂相關(guān)合同。

招聘要求

一般情況：姓名、性別、學(xué)歷、籍貫、健康狀況、工作經(jīng)歷與經(jīng)驗。

專業(yè)情況：可以分為專業(yè)知識和專業(yè)技能兩方面進行。

試用。要求應(yīng)聘人員參與實際工作，對其工作能力進行考核。

人事管理

員工和教練培訓(xùn)：當(dāng)所需要的人員參加工作前，應(yīng)該對其進行培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)包括一下幾個方面：職業(yè)道德、專業(yè)知識、實際工作技巧、團對精神與合作精神，灌輸企業(yè)宗旨。鼓勵機制。鼓勵是一種激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工主動精神與擴大企業(yè)效率及能量的有效手段，它主要通過管理條文與制度來體現(xiàn)的。它包括職位與待遇變化、精神獎勵、物質(zhì)獎勵等。評估體現(xiàn)。對俱樂部每位員工的工作量、工作效率、工作質(zhì)量與人際關(guān)系等進行量化的評估。

如：建立考勤制度及表格、建立工作任務(wù)書與完成情況評估表等，特別是健身會所客戶的評價是非常重要的。

招聘職位：

會籍顧問。（重點），要有良好的銷售能力

私人教練。（在校學(xué)生）（重點）要求：具有專業(yè)機健身知識，以及良好的籃球技術(shù)

客戶服務(wù)。

后勤。財務(wù)。

健身俱樂部成本控制

流程改選：改善成本構(gòu)成比如，目前健身房私人教練課第一階段掃射基本上都用跑步機，跑到微微出汗為止?？墒菬嵘硪欢ㄒ信懿綑C嗎從技術(shù)角度講，熱身完全可以用低重量的力量器械與肢體組合動作替代。一臺跑步機價格數(shù)萬元，一天耗電十幾度，如果少用幾個小時，企業(yè)一年在器材折舊與電費的節(jié)約金額會是一筆不小的數(shù)目，尤其對于分店眾多的大型健身俱樂部來講。教練與銷售一定要分開嗎私人教練就不用巡場嗎俱樂部一定要有熱水洗浴裝置嗎私人教練課程一定要按熱身、力量訓(xùn)練、有氧訓(xùn)練、拉伸這四大流程上嗎俱樂部一定要有免費有氧課程嗎每個流程都有改選的空間，關(guān)鍵在于我們有沒有改進的頭腦，利潤的差別就在小小的流程之間。

如果把俱樂部從籌建到運營過程中的采購一層層剝開來看，我們的每一個采購流程都有很大的成本控制空間。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，為了獲得好的折扣，幾乎所有的俱樂部用的都是同一品牌的器材。問題是，你在購買的時候有沒有同時對比5家以上的器械商有沒有打聽同行最低的折扣是多少有沒有利用網(wǎng)絡(luò)，進行全球的器械采購你的俱樂部有沒有拿到最低的折扣了解信息的渠道其實很多，雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、顧客、同行、展會甚至培訓(xùn)都會給你很多有效的信息，有效采購資料的收集，對成本控制無比的重要。我們也可以從以下幾個方面去采集資料。

◎上游法

了解你采購的產(chǎn)品由哪些材料構(gòu)成的，全部分析他的制造成本。

◎下游法

了解你采購的產(chǎn)品都用在什么地方，了解這一產(chǎn)品的需求量與價格，并分析在你的俱樂部是如何使用的。

◎平行法

了解你采購的產(chǎn)品有哪些替代品，比如跑步機是不是可以用橢圓要替代，是不是可以用自行車替代，獲得詳細的新產(chǎn)品的體格與供應(yīng)商資料。

當(dāng)然，并不是每一筆采購都值得我們?nèi)プッ恳粋€細節(jié)，否則，我們的人力成本與交易成本都會比節(jié)省的錢多得多。所以我們要對俱樂部的每一筆采購分類，抓住主要的采購，如器材采購、裝修材料采購等等。比如采購器械，可能占俱樂部籌建預(yù)算的60%以上，所以我們一定要管理好器械采購合同。要制定好規(guī)范的采購合同書，包括簽定、記載、審核、處理、檢查等內(nèi)容，隨時檢查采購的進度與規(guī)范采購人員行為。記住一個原則：能從全球采購就不要找代理商，能多家采購就不要找一家。

第六篇：學(xué)習(xí)機的策劃方案

學(xué)習(xí)機是一種電子教學(xué)類產(chǎn)品?，F(xiàn)在也統(tǒng)指對學(xué)習(xí)有輔助作用的所有電子教育器材。

學(xué)習(xí)機是在中國大陸地區(qū)學(xué)生群體中比較普及的一種便攜式學(xué)習(xí)設(shè)備。早期的學(xué)習(xí)機和電視機連接，利用電視屏幕進行輸出和顯示，不具備便攜性。后來逐步轉(zhuǎn)向各種尺寸較小、帶獨立顯示屏的電子辭典，提供個人信息管理、中英詞典、中英互譯等功能，但所有程序都是固化在存儲器上，因而存儲能力有限，而且功能不具有擴充性。隨著技術(shù)的發(fā)展，這種便攜設(shè)備在新的發(fā)展中進一步增強了產(chǎn)品功能，支持不同學(xué)習(xí)形式和多樣化科目。功能強大、有些具備開放式操作系統(tǒng)、支持容量擴充、播放器等功能。學(xué)習(xí)機載通信能力上也在不斷加強，從原來的無法通信、無法更新資料發(fā)展到通過數(shù)據(jù)線從計算機上拷貝資源，再到利用無線通信自動更新資料。市場上還出現(xiàn)配備單波段（ONESEG）電視接收功能的電子詞典。學(xué)習(xí)者不僅可以直接學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)機上自帶的學(xué)習(xí)內(nèi)容、使用上面的辭典查閱單詞等；還可以通過數(shù)據(jù)線與PC機相連，通過PC機從網(wǎng)站上下載內(nèi)容，然后進行離線學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)完畢后，還可以再將學(xué)習(xí)機與PC相連，上傳學(xué)習(xí)記錄，提交學(xué)習(xí)過程中遇到的困難，在下次連機時可以看到教師對問題的回復(fù)。學(xué)習(xí)機較其他移動終端更注重學(xué)習(xí)資源和教學(xué)策略的應(yīng)用。從2005年下半年開始，課堂同步輔導(dǎo)、全科輔學(xué)功能、多國語言學(xué)習(xí)、標準專業(yè)詞典以及內(nèi)存自由擴充等功能已開始成為學(xué)習(xí)機的主流競爭手段，越來越多的學(xué)習(xí)機產(chǎn)品全面兼容網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、情境學(xué)習(xí)、隨身外教、單詞聯(lián)想記憶、同步教材講解、互動全真題庫、權(quán)威詞典、在線圖書館等多種模式，以及大內(nèi)存和SD/MMC卡內(nèi)存自由擴充功能。

第一篇學(xué)習(xí)機行業(yè)市場現(xiàn)狀分析

一、 市場規(guī)模

2000年以前英語學(xué)習(xí)的市場是磁帶為載體的學(xué)習(xí)機，

主要是練習(xí)口語，現(xiàn)在該類型的學(xué)習(xí)機在各級市場已經(jīng)飽和，而且已經(jīng)被現(xiàn)有的數(shù)碼學(xué)習(xí)產(chǎn)品所替代。2001年至2004年，電子詞典的銷售逐漸上升，2004年電子詞典的銷售額約21

億元，銷售量700萬臺左右，其中數(shù)碼學(xué)習(xí)機約150萬臺。從整個電子詞典市場來看，總的發(fā)展趨勢是萎縮的，原因主

要是電子詞典與學(xué)習(xí)習(xí)慣脫節(jié)，目前的電子詞典的內(nèi)容與學(xué)

生在學(xué)校接觸的課程幾乎沒有關(guān)系,更談不上提供個性化的

教學(xué)輔導(dǎo)了。另一個原因是電子詞典功能單一，無法實現(xiàn)使

用者和內(nèi)容之間的互動。此外，廠商的不規(guī)范操作和競爭，以次充好、不實宣傳等，使消費者對產(chǎn)品失去信心。這種發(fā)

展態(tài)勢，必然造成整個市場的停頓甚至衰退。

自2004年正式進入市場以來，學(xué)習(xí)機由于實現(xiàn)了與教

學(xué)內(nèi)容同步，并能互動學(xué)習(xí)，因此，一經(jīng)推出就得到主流消

費者的認同，年銷量達150萬臺左右。學(xué)習(xí)機的主要客戶群為初中生和高中生，教育部公布的數(shù)字2003年初中在校生6690.83萬人，高中在校生1964.83萬人，合計8655.66萬人，04年學(xué)習(xí)機銷售量約占在校中學(xué)生人數(shù)的1.73%。

目前，學(xué)習(xí)機市場正處在市場的高速成長期，從理論上講，市場增長率應(yīng)該達到50%以上，即05年市場銷售量在225萬臺以上。因為學(xué)習(xí)機市場處在成長期，消費者對學(xué)習(xí)機產(chǎn)品了解不夠，市場上存在廠商夸大產(chǎn)品作用的虛假宣傳，不具備互動功能的偽學(xué)習(xí)機和廠商課件的不負責(zé)性，使多數(shù)消費者對學(xué)習(xí)機產(chǎn)品持有懷疑態(tài)度，這在一定程度上會抑制消費。據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)計，05年學(xué)習(xí)機的增長率在20%左右。

二、 存在的問題

1. 知識產(chǎn)權(quán)問題?，F(xiàn)在包括E-百分、好記星在內(nèi)的廠商，課件內(nèi)容都是從網(wǎng)上下載而來，不是與課本出版商及牛

津詞典等出版合作完成，知識產(chǎn)權(quán)問題是整個行業(yè)面臨

的一個嚴重問題。只有好譯通一家經(jīng)牛津、劍橋出版商

授權(quán)。

2.消費者對數(shù)碼學(xué)習(xí)機產(chǎn)品不了解，聽從廣告盲目購買。

3.廠商的過分宣傳，夸大學(xué)習(xí)機作用。

4.偽學(xué)習(xí)機產(chǎn)品，不具備學(xué)習(xí)機功能的產(chǎn)品，假冒學(xué)習(xí)機。

5.利潤過高（產(chǎn)品性價比低），學(xué)習(xí)機整體品質(zhì)不高。現(xiàn)

在市場上多數(shù)學(xué)習(xí)機成本只有200~300元，而實質(zhì)售價

900~1200元，廠商把錢用在炒作上，而不是學(xué)習(xí)機質(zhì)量

和軟件開發(fā)及服務(wù)上。

6.由于學(xué)習(xí)機屬于成長期，沒有形成好的品牌及產(chǎn)品認知，

新進入的品牌很多，產(chǎn)品的品質(zhì)很難保證。

7.技術(shù)含量低，行業(yè)門檻低造成現(xiàn)在市場上品牌多，競爭

大。

2. 面臨的挑戰(zhàn)。由于學(xué)習(xí)機的主要客戶群是學(xué)生，所以各

廠商要增加責(zé)任感，使數(shù)碼學(xué)習(xí)機能真正成為學(xué)生的輔

助學(xué)