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第一篇：信息中心年度個人工作總結三篇

【#工作總結#導語】當工作進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，提高認識，明確方向，以便進一步做好工作，并把這些用文字表述出來，就叫做工作總結。?無憂考網準備了《信息中心年度個人工作總結三篇》，供大家參考!篇一XX年，信息中心在局黨組的正確領導下，在分管局長的悉心指導及各有關處室、單位的密切配合下，認真貫徹落實今年全省食品藥品監(jiān)督管理工作會議暨全系統(tǒng)黨風廉政建設工作會議精神，緊緊圍繞全省食品藥品監(jiān)管中心工作，深入貫徹科學發(fā)展觀，以改革創(chuàng)新的精神和態(tài)勢，迎難而上、堅定信心、開拓進取、狠抓落實，協(xié)調推進網站群建設，加大行政審批業(yè)務系統(tǒng)平臺化開發(fā)，穩(wěn)步推進專網應用，較好地完成了XX年各項工作任務。

一、緊密結合省局中心工作，充分利用業(yè)務專網平臺，有效推進行政權力網上公開透明運行信息系統(tǒng)、廣告監(jiān)測系統(tǒng)等重點業(yè)務系統(tǒng)建設

堅持貫徹信息化建設“統(tǒng)籌規(guī)劃、資源共享、應用主導、安全可靠、務求實效”的發(fā)展方針，緊緊圍繞省局中心工作，以需求為導向，以應用促發(fā)展，加快推進信息化基礎設施建設和綜合業(yè)務系統(tǒng)協(xié)同應用。

1、認真研究省政府關于行政權力網上公開透明運行系統(tǒng)建設要求，結合本部門實際，完成全省食品藥品監(jiān)管系統(tǒng)行政權力網上公開透明運行系統(tǒng)建設方案規(guī)劃、資金立項和軟件系統(tǒng)開發(fā)、監(jiān)理招投標工作[由整理]

根據(jù)省政府關于行政權力網上公開透明運行信息系統(tǒng)建設要求，用心研究、部署省局相關工作，派員參加了全省行政權力網上公開透明運行信息系統(tǒng)建設培訓班，廣泛調研，精心謀劃，按照省有關部門的建設規(guī)范、數(shù)據(jù)標準和時光進度要求，研究制定全省食品藥品監(jiān)管系統(tǒng)行政權力網上運行系統(tǒng)建設實施方案和技術框架方案，聯(lián)合監(jiān)察室、政策法規(guī)處落實分解任務，共同推動系統(tǒng)建設。XX年，配合省政府采購中心完成了軟件開發(fā)項目招標工作；在辦公室的大力支持下，中標單位江蘇國盾科技有限公司開發(fā)人員已進駐現(xiàn)場，抓緊開展系統(tǒng)開發(fā)相關工作。為有效控制項目質量和進度，根據(jù)國家電子政務建設項目管理規(guī)定，報經局領導同意，在該項目建設過程中推行第三方監(jiān)理制度，已完成監(jiān)理招標方案制定和監(jiān)理招標工作。

2、全力配合市場處，做好國家局指定項目“廣告監(jiān)播系統(tǒng)”建設調研，招標方案制定和招標、實施等工作

根據(jù)國家局要求，配合市場處認真開展“廣告監(jiān)播系統(tǒng)”建設方案調研，結合我省廣告監(jiān)測工作管理需要，以監(jiān)測資源共享為目標，以全省業(yè)務專網平臺為載體，細化、優(yōu)化“廣告監(jiān)播系統(tǒng)”建設方案，精心組織招標工作，協(xié)調推進系統(tǒng)建設。透過與市場處的共同努力，在省政府采購中心已完成項目招標并落實了供應商，南京、南通、蘇州、無錫等8個市已完成監(jiān)測系統(tǒng)設備安裝集成和軟件聯(lián)調；在南京對全省13個市局市場處使用人員和系統(tǒng)維護人員50多人開展了專題培訓，為更好地開展藥品違法廣告監(jiān)測工作，尤其是規(guī)范藥品市場秩序、保護人民群眾的用藥安全有效奠定了良好基礎。

3、做好醫(yī)療器械生產許可審批系統(tǒng)試用和完善工作

繼續(xù)協(xié)調國盾公司做好醫(yī)療器械生產許可審批系統(tǒng)試用和完善工作，組織器械處、受理中心、認證中心開展了一次培訓工作。

4、協(xié)調業(yè)務處室認真做好全省藥品電子監(jiān)管專項檢查匯總工作，并及時報送國家局。

根據(jù)國家局《關于開展藥品電子監(jiān)管工作專項檢查的通知》精神，我們統(tǒng)一思想，提高認識，嚴格按照國家局要求協(xié)助市場處、安監(jiān)處對全省血液制品、疫苗、中藥注射劑及第二類精神藥品電子監(jiān)管實施專項檢查。督促各市局及時與相關企業(yè)溝通，加大了對轄區(qū)內相關藥品生產、經營企業(yè)的入網、賦碼、核注、核銷等工作的督促檢查力度。同時對未按要求操作的企業(yè)，及時給予必要的指導和幫忙，督促其按要求做好實施電子監(jiān)管的相關工作。

5、協(xié)助省局各處室用心推進應用系統(tǒng)建設和維護，提升監(jiān)管效率。

用心配合辦公室完成食堂pos系統(tǒng)上線后的試用維護、修改完善工作。配合辦公室繼續(xù)推進oa系統(tǒng)省局與直屬單位、市局聯(lián)網協(xié)同應用，促進公文無紙化傳輸。開展機關辦公物品領用系統(tǒng)的試用和修改完善工作。繼續(xù)做好稽查系統(tǒng)的維護工作。協(xié)調國盾公司做好信息中心網站建設前期主頁面設計工作。

二、及時、高效開展網絡和系統(tǒng)維護，有效保障了業(yè)務系統(tǒng)的協(xié)調運轉。

1、日常網絡維護

始終把保障機關辦公和業(yè)務系統(tǒng)協(xié)調運轉放在十分重要的位置，對辦公人員電腦軟硬件故障、網絡調整、電話移機、新進人員裝機等等工作，第一時光解決。XX年累計處理各類問題超過400次。在網絡和服務器管理維護工作中，我們堅持一絲不茍，每日巡檢機房網絡設備運行狀況，根據(jù)設備負荷隨時調整機房空調、ups等設備運行參數(shù)，確保系統(tǒng)穩(wěn)定運行；定期進行服務器補丁更新和病毒庫升級，定期進行系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫備份和密碼更換，強化信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)安全管理。對ups、精密空調、服務器硬盤、機房消防、監(jiān)控設備等故障及突發(fā)事件，做到及時發(fā)現(xiàn)隨時報修，保證了全局信息網絡系統(tǒng)正常運行。

2、應用系統(tǒng)維護

認真做好網站和工作論壇（bbs）的每日維護工作，對新注冊用戶及時進行實名認證和訪問授權，XX年論壇新注冊用戶207人，其中透過審核39人，新增帖子6480條。每月按時整理更新公眾查詢數(shù)據(jù)庫資料，保證發(fā)布信息及時、準確。定期進行系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫備份和密碼更換，強化信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)安全管理。

認真做好oa系統(tǒng)、國家局專網藥品注冊受理系統(tǒng)、藥品醫(yī)療器械經營企業(yè)許可證系統(tǒng)、醫(yī)療器械生產許可證系統(tǒng)等的日常維護和技術支持工作，保障系統(tǒng)正常運行。

三、以數(shù)據(jù)質量為前提，為科學決策為導向，認真開展統(tǒng)計工作

信息中心以提高統(tǒng)計的科學性、準確性和高效性為目標，深入貫徹落實國家局食品藥品監(jiān)管統(tǒng)計報表制度，認真開展統(tǒng)計工作。XX年中心共完成國家食品藥品監(jiān)督管理局、省、市統(tǒng)計局等布置的各類統(tǒng)計報表38張，其中，全省匯總上報國家局XX年各類統(tǒng)計年報報表18張，統(tǒng)計季報報表12張，涉及各級藥監(jiān)機構175個；報送省統(tǒng)計局年報、季報各1張；報送南京市統(tǒng)計局年報、季報共3張；另外報送省海洋與漁業(yè)局海洋產業(yè)和海洋生物醫(yī)藥企業(yè)狀況表共4張。隨著統(tǒng)計工作的不斷深入，統(tǒng)計制度的不斷規(guī)范，統(tǒng)計數(shù)據(jù)的應用范圍也越來越廣泛。我們也根據(jù)本地區(qū)的食品藥品監(jiān)管的特點和要求，進一步抓好統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析、使用工作，更好的發(fā)揮統(tǒng)計數(shù)據(jù)的作用，為領導的科學決策帶給堅實依據(jù)。

四、用心參與省有關部門信息化協(xié)作工作，認真做好省局交辦的其他任務。

1、認真做好省政府信用平臺每月一次的信用數(shù)據(jù)歸集、整理和上報工作。XX年更新了32表次、256864條數(shù)據(jù)。

2、協(xié)助市場處按國家局的統(tǒng)一要求，整理匯總13市局上報的藥品醫(yī)療器械經營許可證信息，并透過專網上報國家局。XX年更新了市局傳來的數(shù)據(jù)20表次、16710條。

3、參加電子政務違規(guī)外聯(lián)監(jiān)控平臺培訓會議，配合局保密辦做好涉密計算機的監(jiān)控客戶端安裝、相關設備的登記編號工作。

4、配合局保密辦做好省級機關保密檢查的自查項目準備工作，并參加了省保密局組織的保密檢查技術培訓會議。根據(jù)機關狀況，細致研究局機關自查方案，做好機關保密檢查的自查工作，對局長室、辦公室、監(jiān)察室等重點部門和崗位逐一排查，對業(yè)務處室全面抽查。

5、認真做好省局機關辦公網絡日常維護、中心機房的日常管理及網站、論壇、oa系統(tǒng)和各業(yè)務審批系統(tǒng)的維護管理及技術支持工作。

6、按照工業(yè)和信息化部要求，認真做好省局自辦網站和專線托管網站備案工作，完成省局網站、省食品安站、省局信息中心網站、省局培訓教育網站等6個省局自辦網站并協(xié)助省藥學會藥學與臨床托管網站備案工作。

7、配合辦公室完成國家局安全監(jiān)管視頻會議及全省工作會議等重大會議會務攝像工作。

8、配合人事處做好處室述職會議的保障工作。

9、配合食品安全協(xié)調處做好全省食品安全法學習研討會的會議攝像和視頻制作工作。篇二本學期工作即將結束，在校長室的領導下，信息中心在學校的正確領導和各部門的大力支持下，圍繞學校工作重點，堅持以科學發(fā)展觀為指導，以“服務師生、服務教學”為宗旨，結合學校實際，團結務實、開拓創(chuàng)新，促進了學校教育信息化的全面發(fā)展，營造了良好的教育教學與管理的信息環(huán)境，加強了信息技術與教育管理、學科教學的有機整合，改善了學校的信息化硬件建設和軟件建設，提高了師生的信息化素養(yǎng)，使學校的辦學條件和辦學水平得到了明顯的提升。現(xiàn)將本學期信息中心的工作總結如下：

一、以應用為立足點，加強信息技術設施設備和校園網建設。

1、學期初，我們組織全組人員對學校的所有多媒體設備進行了一次全面的檢查，對其中存在的問題及隱患及時進行了處理，保證了本學期多媒體教學的正常實施。

2、九月份開學初，集中利用兩周時光對高一學生借書證的發(fā)放和高二、高三年級學生借書證的補做，保證學生開學后圖書室、閱覽室正常開放。3、繼續(xù)加強學校網站的建設和學校網站的維護。

我們在開學初就對網站的管理工作進行了詳細的安排，及時在校園網站上報道學校的各項工作進程，配合學校進行各種正能量的宣傳，展示了學校校園生活的方方面面，對學校的發(fā)展起了很大的促進作用。個性是就讀書節(jié)的機會在網站上制作了漂移模塊，進行專項宣傳。

二、加強信息技術課堂教學研究和教師現(xiàn)代教育技術的培訓。

1、加強了信息技術課堂教學實踐的研究和常規(guī)教學的管理。本學期，信息中心用心開展信息技術與新課程課堂教學研究，落實信息技術與各學科間的關系，加強信息技術課堂教學的常規(guī)管理，切實提高了各學科教學中信息技術應用的實效。

2、開展了多媒體課件制作培訓，策劃多媒體課件評比活動。為了提高教師信息技術方面的素養(yǎng)，創(chuàng)作、展示、分享優(yōu)秀的教育信息成果，提高教師的現(xiàn)代教育技術應用潛力與教育軟件制作水平，促進信息技術在教育教學中的廣泛應用，信息中心組織信息技術專業(yè)教師對全校教師進行了多媒體課件制作培訓，并準備組織課件評比活動，以鞏固培訓成果，提高教師運用現(xiàn)代化的教育手段實施教學的潛力。

三、加強了信息化設備的配備和日常管理維護，提高了設備的使用效益。目前我校每班安裝了多媒體教學終端，每位教師都配有筆記本電腦，學校共有電腦四百多臺，多媒體系統(tǒng)近70多套，校園廣播網、電視傳輸網、數(shù)字監(jiān)控網、信息寬帶網、校園“一卡通”網絡“五網”俱全。為確保各項設施設備的正常運行，本學期信息中心加大了對設施設備的管理和維護力度，派專人對學校信息技術設備進行全面管理和維護。一學期來，信息中心組織人員維修教室音頻、視頻、網線、廣播線共80多次;維修教師筆記本50多臺次;調試行政樓、教學樓有線、無線網絡20余次;維修交換機、服務器多次，對各處室的打印機、復印機等設備做到有故障及時排除，有問題及時修理，確保教育教學正常有序進行?？傊?，信息中心本學期在設備維修和網絡維護方面，努力做到了有問題及時解決，保障了教育教學活動的正常開展。

四、突出信息技術的服務功能，盡力做好服務教學、服務師生的工作。

1、用心參與高考、學業(yè)水平考試報名工作。高考、學業(yè)水平考試報名工作實行網上報名后，時光緊、工作量大，我們信息中心抽掉精干同志，分別用兩天時光保質保量的完成了此兩項工作，得到了師生的一致好評。

2、用心做好廣播宣傳、會議準備、設備維修與調試等服務工作。根據(jù)學校的統(tǒng)籌安排，目前學校的廣播設備、多媒體設備和網絡設備等全部歸信息中心管理。一學期來，學校召開的各類型會議、報告和講座等約有幾十場，信息中心均能及時為會議調試好音響、投影，安排好轉播等事宜。遇到有設施設備出現(xiàn)故障，信息中心也能及時聯(lián)系人員進行維修，確保教育教學工作的順利開展。

五、活動完成狀況

本學期根據(jù)教育局的安排的學校的要求，完成了各項指標，并取得了在全縣排行靠前的位置。

1。開學初，完成縣要求，全校師生每人至少上傳一份作品到“書香江蘇”網站，參加全省評比。

2。完成學校開學典禮的錄制和制作，并上報市相關部門完成相關評比。3。完成全校投影的檢查與修，對部分圖像不清的投影進行更換或維修。4。省市教育信息平臺的個人作品上傳的宣傳與發(fā)動做的到位，我們學校上傳的作品數(shù)量一向居于全縣中小學前5名，在高中組中一向處于第一位。

5．一向堅持在圖書、實驗、計算機課中各相關平臺的使用，及時利用平臺上傳相關數(shù)據(jù)，確保各級網絡申通。圖書日借流量一向持續(xù)省二級要求，學生實驗按時按量完成，確保應做實驗完成率達95%以上。

6。用心參加各種信息技術競賽，教師微課、圖書管理論文等活動上報率高，獲獎率高。

7。本學期即將完成的是學?；顒右曨l的收集整理，本視頻概括了學校的各活動，展現(xiàn)了我校師生的豐富生活。

回顧這一學期工作，我校學校信息化的規(guī)范管理與教育技術應用環(huán)境方面有了進一步的完善和提高，在教師培訓、普及應用、資源庫建設、硬件設施的配備等方面都上了一個新的臺階。今后，我們將進一步規(guī)范管理、以校園網絡建設為契機，加大教師培訓力度，使我校的教育信息化工作再上臺階。篇三回顧20**年，這一年能夠說對我們中心的每一位教師都是不平凡的一年，都是成長的一年！年終歲尾，真的就應好好總結一下。

20**年，這一年是對我們信息中心的歷練，每位教師都在校領導的正確領導下，在自我本職工作崗位上勤勤懇懇、認認真真、不計較個人得失、高強度的奉獻著。而且，我們中心的教師都克服了難以想象的困難。

年初，我中心的鄧廣超老師就做了大手術，雖然他極力地想來上班，但由于手術并不成功，反復多次的進入手術室，造成了必須的困難。學校領導也十分關心他，多次詢問病情，并幫忙鄧老師找更加權威的醫(yī)院來治療。鄧老師的病假，給原本人手就不足的中心無形中增加了更大的壓力。但中心的每位教師都能以大局出發(fā)，相互合作，保質保量的完成了學校的各項工作，讓領導們能夠放心。

在這段期間，我中心的平玉文老師的愛人被診斷出有癌癥，張建鵬老師的父親突然入院，給他們的身心都造成了極大的影響。但兩位老師都能以學校的工作為第一出發(fā)點，事事想到不給學校添麻煩，克服了許多困難，堅持上班工作，得到學校領導的認可和同事們的尊敬。

作為中心的女教師也不甘勢弱，都在努力工作。趙梅老師在去年國際邀請賽的基礎上，再接再厲，在今年全省的機器人比賽中，又取得了驕人的成績，兩個全省冠軍；張建鵬老師在趙梅老師的帶領下，也取得了我校初中組機器人比賽的成績，為學校爭得了榮譽！韓蕊老師獨自一人在北校堅持工作，工作量之大可想而知。她不僅僅在家是一個好妻子，好媽媽，在校更是一位好老師。北校的設備是比較老的，故障率十分高，但她為了能保障教學的順利進行，加班加點的維護設備，個性是在會考期間，一個人完成了系統(tǒng)的安裝，確保了學生們考試的正常進行，而且所有她教的學生都透過了會考。

下半年，廣超的歸隊，南北兩校的整合，給我們中心帶來的巨大的力量。學校從整體思考，適當調整了中心教師的工作分配。開始的時候領導還擔心是否會影響中心老師的用心性，但很快發(fā)現(xiàn)，這種擔心是不必要的。因為我們中心的所有教師都能以二實驗人的“五種精神”為指導，從學校全面工作這個大局出發(fā)，不去計較個人的得與失，只要學校有要求，我們就毫無疑問的完全執(zhí)行。相反，透過這次人事分工的調整，我們中心教師更加團結了，更加相互理解了，彼此交流更多了，工作干得更起勁兒了！

一年中的工作很多，很雜，但在工作中出現(xiàn)了許多讓人感動的地方，更加讓人難忘！20**年，奧運成功了，信息中心成長了，成熟了！

第二篇：醫(yī)療器械管理工作個人述職報告

醫(yī)療器械管理工作個人述職報告

尊敬的各位領導：

您們好！

半年時間轉瞬已經過去了,工作的這半年來，在上級各領導的正確指導和同事們的幫助下，維護各衛(wèi)生院儀器，使其正常運行的同時，我還堅持不斷地學習臨床檢驗知識，總結工作經驗，培養(yǎng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，完成了自己崗位的各項職責?，F(xiàn)就近兩個月工作情況簡要的向組織匯報如下：

一、服務熱線值班（12月11――20日）

1、接聽客戶電話，及時解決問題：

為滿足客戶需要，服務站電話開通來電轉移，24小時隨時接聽客戶來電，在我值班期間，12月13日晚9點，三橋衛(wèi)生院有一喝農藥的病號，急需用電解質，但電解質na電極定標不通過，不能正常測試，接到化驗員打來電話之后，邊讓其敘述故障現(xiàn)象邊分析na電極不能通過的幾種原因，經我冷靜分析后，電話指導化驗員順利排除故障；

2、電話巡訪總結方案：

主動電話巡訪，根據(jù)不同情況要有計劃有目的的電話巡訪，對于剛裝機后的用戶，由于化驗員操作還不熟練，三天內要進行一次電話回訪，給予電話指導；針對試劑用量大戶，要及時了解試劑用量；對于其他用戶全面巡訪了解儀器運行情況、質量控制以及試劑用量，以便及時配送試劑，達到主動營銷的目的，在服務站同事的一致努力，12月份試劑用量大大提升。

3、與各衛(wèi)生院院長電話溝通（安排現(xiàn)有儀器各項目臨床意義的培訓工作）；

4、工作方法積累：

在值班期間，電話巡訪給我提供了與客戶交流的平臺，在白經理的點評和指導下，讓我學會了與客戶溝通的方法，在人際交流上有了不斷的提高。

二、儀器維護

南余店衛(wèi)生院血凝析在測試中不能正常做出結果，在電話指導未能見效的情況下，我到現(xiàn)場，經過仔細的觀察和分析，首先開機預溫到37度，讓化驗員獨立做測試，以便觀察操作上是在那一步驟出現(xiàn)問題，由于沒有病號，只有采我的血制作血漿，就在加抗凝劑的一剎那，發(fā)現(xiàn)問題，化驗員加抗凝劑量是正常加量的10%（本該加200ul,加1800ul全血，現(xiàn)在只加20ul，加1800ul全血），于是讓其采了兩份血，分別加入200ul和20ul不等量的抗凝劑制作血漿做比較，以事例說明問題；結果加20ul抗凝劑的血漿在預熱時就凝集，加200ul抗凝劑的血漿做出結果正常打印。之后，我又從“采血”到“出報告”整個過程再向化驗員講解多遍，讓用戶自己口述并寫在操作手冊上，直到用戶滿意我才離開。

三、學習上精益求精

面臨廣闊的醫(yī)療器械市場，只有不斷提高自身素質，找出與別人的差距，努力彌補不足，改正缺點，才能立足于現(xiàn)代這種人才濟濟的社會。而作為一名基層工程師，只有不斷地吸取新的知識，不斷地更新觀念，這樣才能迎接更為激烈的挑戰(zhàn)和競爭，立足于自己的基層崗位?，F(xiàn)在雖具有了大專學歷，而時代的`發(fā)展的需要，也決定著我必須前進，于是我參加成人高考，并拿取本科錄取通知書；不斷完善自己的知識結構，適應不斷變化發(fā)展的現(xiàn)代醫(yī)療器械行業(yè)的需要。除了參加醫(yī)療器械專業(yè)培訓之外，我還積極自學臨床檢驗知識，我覺得我現(xiàn)在還有很多不足，還應根據(jù)自己在平時工作中出現(xiàn)的失誤、疑惑、難題，向有關專家請教，提高自己獨立解決實際問題的能力。我相信，憑我愛崗敬業(yè)，簡單加執(zhí)著，不斷進取的態(tài)度，定會有所收獲。

近兩月的工作述職，我相信，在自己的不斷努力和領導、同事們的關心幫助下，我有信心迎接新的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)新的目標。我也特別想借助這樣一個機會，感謝公司領導給我這個施展自已才能的平臺，感謝我的同事工作中對我的指導和幫助。不斷地提高自己發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力，為適應“倍肯化驗”快速發(fā)展做出自已的貢獻。若有不全面和不準確的地方，請領導給予批評、指正。

此致

敬禮

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第三篇：醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結范文

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識――再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子――小問題;大孩子――大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

密切留意尋找機會

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機

會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的.內部情況。

大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

有走臨床醫(yī)院渠道的。

有走市場代理。地區(qū)經銷商走藥店銷售的。

傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經理，或代理商負責。

重點與難點就是上量又贏利了。

現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網絡招商。運用電子平臺，網絡技術，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。