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第一篇：實習個人計劃

一、實習的目的和要求：

教育實習是師范專業(yè)教學計劃的重要組成部分，是師范教育的必修課。通過教育實習，使師范生能夠熟練地運用漢語言文學專業(yè)的基本理論、基本知識、基本技能進行中學語文教學；通過教育實習，使師范生具備班主任工作的能力；通過教育實習，使師范生具有教書育人的能力。同時，通過教育實習，使師范生了解中學基礎教育現(xiàn)狀、基礎教育改革動態(tài)，逐步掌握現(xiàn)代教育教學的理論和現(xiàn)代教育理念，使他們具有教育教學研究能力，為將來從事基礎教育教學工作和進行教學改革打下堅實基礎。

二、實習的內(nèi)容與要求

教育實習包括課堂教學、班主任工作和教育調(diào)研等項內(nèi)容。

1、課堂教學實習

實習中學語文課堂教學，要求實習生深入鉆研教材，寫好每一節(jié)課的教案，做到明確教學目的，正確處理教材，采取適當?shù)慕虒W方法。在經(jīng)過充分試講的基礎上，經(jīng)指導老師在教案上簽名同意后方能上課。教學過程要突出重點、抓住關鍵、解決難點、層次分明。每個實習生在實習期間一般應獨立完成10節(jié)以上課堂教學，此外要認真批改作業(yè)，積極做好輔導等工作。

2、班主任工作實習

每個實習生在實習期間，獨立擔任班主任工作的時間不得少于二周。工作內(nèi)容包括：制定班主任工作計劃，主持班主任日常工作；要根據(jù)班級情況，獨立主持一次開展生動活潑、形式多樣、內(nèi)容健康的班級活動。同時做好個別教育、家訪等工作，配合原任班主任搞好班級工作，初步掌握班主任工作的內(nèi)容、特點和方法。

3、教育實習調(diào)研

在指導教師的幫助下，調(diào)查了解中學基礎教育的歷史、現(xiàn)狀和特點；中學語文教學改革動態(tài)；優(yōu)秀教師的教學經(jīng)驗；優(yōu)秀班主任工作經(jīng)驗；中學生心理、情感、人生觀和世界觀等，擬定教育教學科研論文的題目、提綱，實習結束后，每個實習生必須完成一篇教育科學論文（不少于20xx字）。

4、填寫《教育實習工作手冊》。

三、實習的方式：

1、導師制分散實習

由實習學生自選各地中學優(yōu)秀教師（具有中教一級以上職稱）作為實習生的導師。實習生須提交《指導教師推薦表》和《家長意見表》及個人申請，經(jīng)學院批準方可實習。在實習的過程中，實習生按實習計劃規(guī)定的時間到相應的實習學校報到，按照實習計劃和《海南師范大學教育實習工作條例》的規(guī)定及要求，跟隨其導師開展實習的各項工作。導師依據(jù)《海南師范大學教育實習工作條例》和《中文系實習指導教師工作職責》的規(guī)定，全面負責實習生的教育教學實習工作并評定實習成績。實習期間，學院不再安排教師帶隊進駐實習學校，但會回訪學生實習工作的進展情況，及時總結經(jīng)驗，必要時可對實習工作進行調(diào)整。

2、小組集中實習

分成若干個實習小組，確定組長，由院系指定教師帶隊實習。(實習學校待定)

3、頂崗支教實習（另有計劃）

四、實習管理與指導要求：

（一)、實習組織管理形式

成立以文學院及中文系領導為首的實習領導小組，具體負責實習工作，成員由中文系有關教師組成。實習過程的管理，由實習學校指導教師或帶隊教師負責，校教務處和學院組織巡回檢查落實和指導。

組長：徐仲佳

副組長：張所帥

成員：林筱筠、丁青敏、高婧錢燁等。

（二）、指導教師的要求：

1、制定實習生工作計劃和工作管理制度；并將計劃和指導過程填寫在我?！督塘暪ぷ魇謨浴罚ㄖ笇Ы處熓謨裕?。

2、負責實習生實習工作的全過程，包括教學工作、班主任工作等事宜：

（1）、幫助實習生了解實習學校教學工作管理情況；

（2）、幫助實習生了解中學生思想動態(tài)和心理特點；

（3）、負責介紹實習年級（班級）的教學情況、教學計劃、教學大綱和教學改革情況；

（4）、指導實習生備課，審查和修改實習生教案；

（5）、指導實習生擬定教育、教學改革項目和提綱，撰寫相關論文和報告。

3、根據(jù)海南師范大學《教學實習成績考核評定標準》和《班主任實習成績考核評定標準》，對實習生的教學和班主任工作做出考評，并填寫《實習生工作考評表》。

4、做好實習工作總結，并向我院提交指導實習生實習工作總結。

五、實習過程安排

頂崗實習時間安排在本學期的第6--14周（10月11日――12月10日），共9周，在參加集體實習和自主實習的同學在12月5日之前回校。整個實習過程分為四個階段：

（一）校內(nèi)準備階段（1周）

1、確定實習學校，確定實習生分組名單；

2、分組進行教學基本技能訓練，指導備課和試講；

3、落實各項準備工作；

4、召開實習動員會。

（二）實習階段（6周）

1、了解實習學校、實習班級情況；

2、聽教學示范課；

3、落實實習生上課內(nèi)容和進度；

4、實習生備課、試講、編寫教案；

5、跟班見習教學和班主任工作；

6、下班輔導、批改作業(yè)；

7、實習生上課、當班主任；

8、召開班會、組織開展班級活動；

9、院系領導巡回檢查指導實習工作；

10、實習生作教育調(diào)研。

（三）小組鑒定階段（1周）

1、寫個人總結、自我鑒定和擬定教育研究論文；

2、作小組鑒定、小組總結；交實習教案、教育實習記錄本；

3、實習學校和有關領導評事實上實習成績并作組織鑒定

4、寫感謝信，向?qū)嵙晫W校領導、老師致謝，告別。

（四）評優(yōu)總結階段（1周）

1、完成實習手冊填寫任務；

2、說課考核；

3、評選優(yōu)秀實習生；

4、召開實習總結大會，表彰優(yōu)秀。

六、實習成績的評定方式及評定標準

1、實習學校分別就實習生的班主任工作、教學工作評定成績，實習成績評定分優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五等級，再由系綜合學生調(diào)研論文、自評互評等成績最后評定總成績。

2、非集中實習的學生返校后，系考核組對其進行集中評價即采取說課等方式進行考核。（具體要求見《中文系實習生說課考核方案》）。

第二篇：市場營銷學習心得

學習了市場營銷策劃課后，我了解到市場營銷策劃的概念是：根據(jù)企業(yè)的營銷目標，以滿足消費者需求和欲望為核心，設計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。市場營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。市場營銷策劃的內(nèi)容包含市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設計、營銷組合4P戰(zhàn)術等四個方面的內(nèi)容。

那么，市場營銷與營銷策劃有什么區(qū)別呢？

市場營銷：泛指通過各種手段將商品銷售給需要的群體及個人。而營銷策劃：是在對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準確地分析，并有效運用經(jīng)營資源的基礎上，對一定時期內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。

古人曰：千軍易得，一將難求。萬事講求策略，何況在當下商業(yè)競爭激烈的社會。各種企業(yè)和各種品牌都運用市場營銷策劃來探索和設計企業(yè)、品牌打開市場合適快速的道路。

營銷策劃是對企業(yè)未來營銷行為的超前決策，是企業(yè)開展營銷活動的前提。通過營銷策劃，企業(yè)可以對營銷環(huán)境作出具體分析，根據(jù)要達到的營銷目標，制定具體的營銷方案，從而有效地完成任務。

營銷策劃按市場營銷內(nèi)容可劃分為：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策劃等。營銷策劃在實際應用中獲得成功的例子已經(jīng)數(shù)不勝數(shù)。其中，國內(nèi)經(jīng)典案例有： ？ 王老吉最早推向市場時是主打涼茶市場，但廣東涼茶品牌眾多，王老吉顯得

較為弱小。20xx年，王老吉重新定位，主攻飲料市場，定位為“預防上火的飲料”，該定位補缺了飲料市場的空白，使得王老吉重新獲得生機，并一舉創(chuàng)下了中國飲料史上的奇跡，目前銷售額約130億左右。

？ 江中牌健胃消食片，原本是一款胃藥，但是經(jīng)過咨詢公司定位后，確立新的

定位思路“日常助消化用藥”，該定位一舉擺脫嗎丁啉等強勢產(chǎn)品的壓制，在助消化藥市場搶得先機，并創(chuàng)造了10億的銷售額。不久后，江中集團又推出“兒童裝”產(chǎn)品，再次補缺助消化藥市場。（摘選自《市場營銷管理》亞洲版，第二版。作者：菲利普。 科特勒）

下面對王老吉進行分析：紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。而所有困擾中，最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個現(xiàn)實難題――紅罐王老吉當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣？

難題A：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。消費者普遍當成“藥”服用，無需也不能經(jīng)常飲用。其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費者自然感覺其“降火”藥力不足，當產(chǎn)生“下火”需求時，不如到?jīng)霾桎佡徺I，或自家煎煮。

難題B：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念。教育涼茶概念顯然費用驚人。而且，內(nèi)地的消費者“降火”的需求已經(jīng)被填補，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。

難題C：推廣概念模糊。如果用“涼茶”概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。

顯然，售價3。5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在滿足消費者需求的基礎上，通過了解消費者認知，提出與競爭者不同的主張。因為消費者的認知幾乎不可改變，所以品牌定位只能順應消費者的認知而不能與之沖突。如果人們心目中對紅罐王老吉有了明確的看法，最好不要去嘗試冒犯或挑戰(zhàn)。經(jīng)過調(diào)查消費者分析到，王老吉的品牌定位應該是“預防上火的飲料”，獨特的價值在于――喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球？？王老吉從此重視與火鍋店、酒家、燒烤場等場所合作，選擇正確的分銷渠道。

由王老吉的案例，可以看出只有經(jīng)過專業(yè)的營銷策劃，才能明確企業(yè)的銷售目標和手段。通過營銷策劃，它可以由開始的模棱兩可到明確定位為“預防上火的飲料”。它的廣告緊密聯(lián)系上火概念，令消費者吃會上火的食物之前就自然想到喝王老吉來預防。品牌的明確定位為分銷渠道做好鋪墊，加多寶集團針對易上火的場所打開市場售賣其產(chǎn)品。

市場營銷策劃的作用可以強化企業(yè)市場經(jīng)營的目標、加強市場營銷活動的針對性、提高市場營銷活動的計劃性、降低營銷成本。它有目的性、戰(zhàn)略性、動態(tài)性、可操作性的特點。

以下就譚木匠的例子來討論一下營銷策劃。

譚木匠董事長譚傳華，家中父老都曾是木匠，十七年前，譚傳華從“豬圈”起家，開始了他的木梳生產(chǎn)加工以及銷售的創(chuàng)業(yè)之路；漫漫長路的17年過程中，他創(chuàng)建了一個眾所周知的品牌“譚木匠”，旗下?lián)碛?56家加盟店，以“我善治木”而眾所周知；十七年后，譚木匠登陸港交所，資產(chǎn)一夜間增至6億元，成為億萬富翁，從而名揚天下。

無論怎樣，譚木匠品牌給了營銷界一個驚喜，一個可圈可點的經(jīng)典案例。 做小木梳，打造中國木梳最精致的產(chǎn)品”這個念頭也許譚傳華的無意之舉，也許是目光獨到和精準。當我們站在今天的位置回過頭來看的時候，譚木匠這個品牌創(chuàng)建的初期，譚傳華并沒有想那么多，也沒有詳細的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場布局。而譚木匠這個品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三個重要要素：1。定位異常清晰：譚木匠從梳子的木材質(zhì)入手，并以“純手工”制作的生產(chǎn)加工過程完成品牌的差異化定位，規(guī)避以塑料為質(zhì)的梳子市場的過度競爭，并在該領域中做大做強。

2。 客戶細分明確：選擇了時尚群體，利用中國傳統(tǒng)木梳的文化和使用具有保健的功效特點，大打情感牌，將一把小梳子可以面對老人、情人、男性、女性等不同的細分群體，將每一個細分小眾群體都做的風生水起。3。 品牌調(diào)性和定位完美吻合：從定位的角度看，將梳子牢牢地定在“我善治木”之上，從而對于先前的產(chǎn)品定位給予完美的解讀，充分彰顯聚焦法則的魅力。（小梳子 大匠氣―高利春―20xx。5。10）

譚木匠品牌定位清晰，是它成功的重要因素。譚木匠的梳子走高端禮品路線，例如婚慶、情侶、壽禮、慶生等等。如今送一把譚木匠梳子是溫馨而高檔的象征。它的梳子價格普遍位于80~300元之間，貴的甚至可以上千元一套。那么，

人們?yōu)槭裁丛敢赓I譚木匠呢？

日本中宇株式會社，是做了70年梳子的企業(yè)。他們在東京國際禮品展會上看到譚木匠的梳子后說：“這么好的梳子我們是做不出來的，只有內(nèi)行才看得出來。”這怎么解釋呢？譚木匠的每一把梳子都是新的，但齒沒有棱角，好像已經(jīng)梳了十年、二十年，這不是靠打磨，這就是譚木匠的絕活。現(xiàn)在，譚木匠在一把小小的梳子上已經(jīng)擁有66項專利，似乎有點兒夸張，但真的很用心。正如人們所說的質(zhì)量才是最根本取勝的地方。極致的專注將在很大程度上甩開你的競爭對手，并形成獨有的競爭力。同類型的企業(yè)其實很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年營業(yè)額已經(jīng)達到6個億。其他的如ZIPPO打火機、派克鋼筆，都是憑借差異化的產(chǎn)品形成一種獨特的商業(yè)文化。（我天生就是做梳子的―趙楠楠―20xx。2。10）

一個產(chǎn)品或企業(yè)經(jīng)歷4個周期：生長期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。譚木匠梳子在生長期做推廣式營銷，開始時，一把梳子才賣2塊錢，讓消費者了解到其產(chǎn)品并打下品牌形象。在發(fā)展期，做產(chǎn)品的知名度，它的梳子上都刻有譚木匠三個字的logo，加深消費者對公司產(chǎn)品的影象并記住公司的名字，為成熟期做好準備。成熟期，譚木匠將產(chǎn)品細分化，拉大產(chǎn)品差異化并拉開市場。譚木匠在不斷加深品牌觀念的同時還創(chuàng)新，以木梳為主，其他木質(zhì)產(chǎn)品為輔，如目鏡、手珠，吊飾等等，以滿足消費的需要，但是又不偏離主題。

分銷渠道的選擇，非傳統(tǒng)模式。成功的營銷策劃的基礎是1。全面認識商品的價值2。消費者導向3。市場營銷軟件的開發(fā)?；緲酥居校哼_成交易、獲取利潤、社會形象的樹立。

譚木匠公司的營銷結構是典型的連鎖零售業(yè)的銷售模式，要求物流配送準確、及時，同時要隨時關注各專賣店的庫存情況和銷售趨勢。否則很容易造成市場的混亂，甚至失去商機。據(jù)估算，每年光是因為公司供貨不及時所造成的銷售損失，就達4百萬元。為了解決上述問題，譚木匠經(jīng)過慎重研究決定，在公司全面實施網(wǎng)絡分銷管理。并找到了老“伙伴”――國內(nèi)最大的ERP軟件供應商用友的重慶分公司（公司原有的財務軟件就是采用的用友產(chǎn)品）。在用友重慶分公司的幫助下，譚木匠開始了在企業(yè)內(nèi)部和銷售網(wǎng)絡中實施用友網(wǎng)絡分銷，并通過網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)全面提升企業(yè)的管理水平。它還用“特許加盟”專賣店的分銷模式，價格全部店面統(tǒng)一，不議價，專賣店不存在市場競爭。而且市場上同類產(chǎn)品鳳毛麟角。

說到營銷策劃，不得不提到的是營銷觀念的改變。

商家的市場營銷觀念經(jīng)歷了三個階段的轉(zhuǎn)變。初始階段，生產(chǎn)觀念，廠家認為我們生產(chǎn)什么就賣什么。第二階段，產(chǎn)品觀念，廠家認為我們生產(chǎn)什么，顧客就喜歡什么。第三階段，我們賣什么就讓顧客買什么。第四階段，營銷觀念，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么?，F(xiàn)階段，社會營銷觀念，強調(diào)在滿足消費者欲望的同時，還要考慮全社會的長期利益。

木梳在中國已經(jīng)有上千年的傳統(tǒng)，譚傳華一開始時使用鋸子等傳統(tǒng)工具弄出來的梳子費時長又丑陋，于是他先研發(fā)出造梳子的機器再開始弄。他發(fā)現(xiàn)很多人都用膠梳，譚傳華就帶膠梳回家研究，取其長處。還吸取顧客的建議，改進機器，制造出更好的梳子。譚木匠不僅僅強調(diào)滿足消費者欲望，同時，積極投身于公益事業(yè)，據(jù)統(tǒng)計，自20xx年以來，譚木匠植樹、護樹達3萬余株；無償幫扶近2500人次；捐贈200萬元在四川彭山縣參與籌建“512殘疾人職業(yè)培訓中心”？？截

至20xx年底，譚木匠已累計捐贈贊助1000余萬元。真正做到社會營銷觀念。 盡管失敗的理由千差萬別，但成功的理由卻驚人的雷同，那就是品牌要讓消費者感知并最終取得消費者的認同。從現(xiàn)在看，譚木匠是成功的，但從品牌長遠發(fā)展的眼光看，譚木匠尚有如下二點需要引起思考。1、產(chǎn)品線太豐富，不利于品牌聚焦。2、與產(chǎn)品戰(zhàn)略相對應的品牌價值鏈擴張應協(xié)調(diào)。（小梳子 大匠氣―高利春―20xx。5。10）

對于市場營銷人員，應具備觀察力，靈感，構成力，情報力，實現(xiàn)力和感召力。我們不要墨守成規(guī)，盡量提出一些奇怪的點子，愛因斯坦說過：“一個想法的提出之初不是荒唐的話就不要對它抱有希望?！逼浯?，廣泛閱讀，隨時做筆記也很重要。多參加討論性活動，增大可行性。同時要放松自己，并樹立消費觀念。

第三篇：銷售個人實習總結

一、實習概況

一年前，我期盼著早日完成畢業(yè)實習，走進社會，以為這樣不用每天對著課本，過著簡單而重復的校園生活肯定會輕松多了，可如今真正實習了，才深深地體會到它并不是想象中那么簡單，現(xiàn)實社會比起校園生活那是復雜多了，因為有了比較，才使我感覺到校園生活是那么的美好，那么的令人回味呀！也由此感到一種緊迫感。

今年我開始實習，不僅學到了非常多課本上學不到的知識，還從中體驗到人生的苦與樂。我在家鄉(xiāng)的一個有限公司上班，該公司主要銷售家具，套房系列，辦公系列（包括辦公臺、會議臺、電腦臺、大班椅、辦公沙發(fā)、茶幾等）禮堂椅等產(chǎn)品。剛到公司我被分到銷售部工作，為該公司聯(lián)系銷售業(yè)務，推銷該公司的主要產(chǎn)品。因為剛開始工作的緣故，真的不太適應，對于我這個毫沒有實際工作經(jīng)驗又沒有業(yè)務聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實非常難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務聯(lián)系的老顧客去學學看看，從他們身上學點東西。通過一個星期的學習觀察和老同事的分析我總結出了自己的銷售策略，學到了不少東西。而且通過自己的努力也成功做成了幾筆生意，而且以后越來越熟練了，雖然非常辛苦非常累，但真的非常開心！因為我做到了！

二、實習總結

通過這次實習我對這個行業(yè)有了更深刻的認識，目前中國大約有5萬多家家具企業(yè)，全國家具生產(chǎn)總值達3400億元，顯示了強勁的發(fā)展勢頭。根據(jù)不完全統(tǒng)計，全國新增的1萬平方米以上的家具大賣場就在60家以上。十一五期間我國家具產(chǎn)業(yè)將保持15%的增速。

從數(shù)字上看我國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還是非常迅速的。但“品牌觀念不強，設計能力不足，產(chǎn)品檔次不高”是我國家具企業(yè)的現(xiàn)狀。全國著名的家具品牌非常少，國際著名的家具品牌幾乎沒有。中國家具出口在國際上非常有競爭力，但只有量沒有品牌。

家具業(yè)的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)是民生產(chǎn)業(yè)，所謂民生產(chǎn)業(yè)是解決人民的衣食住行的產(chǎn)業(yè)。家具是人們生活中必不可少的器具，在現(xiàn)代社會中更成為生活方式的載體。我們生產(chǎn)的家具怎樣滿足生活水平不斷提高的人民的需求，它應包括物質(zhì)和精神兩個方面。前者要求有更完備的功能，有更環(huán)保的性能；后者要求有符合現(xiàn)代中國人審美需求的特征。因此，產(chǎn)品的開發(fā)要從這個基本點出發(fā)。根據(jù)中國國情，另一個十分重要的問題是，對中低端產(chǎn)品來說，產(chǎn)品開發(fā)的核心應是性價比，它是擴大內(nèi)需的最主要的策略之一。而對中國這樣一個現(xiàn)代化進程中的人口大國，由于城市化進程的加快，我國的消費層次出現(xiàn)了巨大的分層。如何適應不同經(jīng)濟發(fā)展水平地區(qū)、不同規(guī)模城市居民、小城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的需求，出現(xiàn)了更為復雜的情況。這些都是我們要進行重新定位的問題。

家具是直接面對公共消費和個人消費的終端工業(yè)產(chǎn)品，因此從整個行業(yè)來說，它構成了一條從原料采購到營銷的產(chǎn)業(yè)鏈，包括產(chǎn)品開發(fā)、原料采購、訂單處理、生產(chǎn)制造、物流配送、終端銷售及服務?，F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)間的競爭已不再是產(chǎn)業(yè)鏈中單個環(huán)節(jié)的競爭，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。中國家具業(yè)從技術和生產(chǎn)能力已基本接近世界發(fā)達國家的水平，但是在產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)仍有較大的差距，這使我們?nèi)蕴幱趪H分工的中低端。因此，我們必須進行整個產(chǎn)業(yè)鏈的建設，特別在產(chǎn)品開發(fā)上如何掌握自主知識產(chǎn)權；在原料采購上，以國際的環(huán)保規(guī)則實施“產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)管”；在訂單處理上，采用個性化的設計服務和售前、售中和售后服務，提高外包的能力；在物流配送上采用信息技術，實施低成本、高效的配送方式；在終端銷售及服務上，擁有自有品牌、實現(xiàn)快速及便捷的供貨和負責任的售后服務等等。

三十年來，中國的家具流通業(yè)，這里指的是家具的批發(fā)和零售業(yè)取得了巨大的發(fā)展。這種發(fā)展在一定意義上說，是獨享了“行業(yè)發(fā)展的紅利”，也就是說，在家具制造業(yè)極為快速的擴張過程中，由于銷售渠道的短缺，而為專業(yè)市場的生存和發(fā)展提供了機會，但是以專業(yè)市場進行批發(fā)和零售的現(xiàn)行運營模式存在著根本性的缺陷：

“經(jīng)營模式以物業(yè)管理租賃和商業(yè)管理為主，銷售手段以價格競爭為主”。一方面，由于經(jīng)營者并不直接參與家具的銷售，缺乏家具營銷創(chuàng)新機制和動力；另一方面，由于城市商務成本的提高，經(jīng)營者把這部分成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商和制造商，促使交易成本上升，正面臨著越來越大的風險，變革勢在必行。

中國是一個幅員極為遼闊，經(jīng)濟發(fā)展水平極不均衡的發(fā)展中國家，在今后一段較長的時期內(nèi)，由于東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)與中西部經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)民眾的可支配收入水平及消費水準仍然相差甚大，即使在同一地區(qū)，中心城市和二、三級中、小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)也相差較大。因此，家具消費呈現(xiàn)出一個呈垂直方向的多元化分布；此外，由于貧富不均，消費水準的較大差異，家具消費還呈現(xiàn)出一個水平方向的多元化分布；加上顧客需求個性化需求增長，使家具市場出現(xiàn)一個較為復雜的、多元化格局。中國經(jīng)濟的發(fā)展特點決定了中國的家具零售模式必然采取多元的形式，但是無論采取何種方式，必須適應這個急劇變化世界的要求。我們熱切地期待著流通業(yè)的創(chuàng)新。

家具展會處于家具產(chǎn)業(yè)鏈的下游，即制造業(yè)的服務業(yè)，其關鍵是“服務”二字，例如，對產(chǎn)品的流行趨勢是否能發(fā)布準確和權威的信息；對參展商的貿(mào)易業(yè)務是否能進行全套的服務；對產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術問題進行把握從而配套舉辦專題的研討會；對展商和參觀者所需要的技術和市場信息能否提供跟蹤性的服務；網(wǎng)上虛擬展會與實體展會的結合以及電子商務的開展等。

當前國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢極為復雜多變，中國家具業(yè)的前路在何方并沒有一個確切的答案。世上本沒有路，走的人多了才有了路。因此，需要全行業(yè)的人參與到產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中來，從變革和創(chuàng)新中找到我們的新路，實現(xiàn)中國從家具大國到家具強國的跨越，因為這是我們共同的夢想和理想。

實踐出真知，通過這次實習，學到了非常多東西，讓我受益匪淺，不僅銷售能力有所提高，人際交往和處理問題的能力也有非常大提高，還培養(yǎng)了良好的工作作風和嚴謹求實的科學態(tài)度。社會不會同情弱者，更不會因個人的不適應而改變！我們要想立足于社會，就得學會不斷的改變自己提高自己歷練自己，積極主動的努力讓自己去適應社會，即使有時候真的非常難非常辛苦也有自己非常不想去做的事情，但是，機會是自己的，走過之后，你會發(fā)現(xiàn)自己變得更加從容自信！

人的每一步旅途中，總有一道無形的欄桿，每一次的跨越都需要非常大的勇氣與信心，還要有堅持不懈的努力和付出，但成功后的喜悅和甘甜卻也是那么的美好，會讓你更加自信！也不是每一次都能成功，失敗是不可避免的，我們還要敢于面對失敗承認失敗努力克服失敗，人生的道路有起有伏，猶如運動比賽，有開心，有失意，要經(jīng)得起考驗，需要不斷的拼搏。，努力讓人生無憾！

最后，非常感謝學校和實習單位給予我實習的機會，通過實習，讓我看清自己需要什么，同時也讓我吸取了許多工作和社會經(jīng)驗，這將對我以后踏足社會，謀生立業(yè)有非常好的借鑒和幫助作用。今后，我會帶著這些寶貴的經(jīng)驗，在人生的旅途中勇往直前，迎接時代的挑戰(zhàn)！

第四篇：銷售培訓心得體會15

經(jīng)過公司舉行的這次培訓，讓我們體驗到了軍事生活，也進一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標，和規(guī)劃等，同時也學習到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓老師講的幾個細節(jié)，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學習，在實踐中慢慢成長。

首先公司為我們按排了兩天的軍訓，體現(xiàn)了公司對員工素質(zhì)培訓的注重，以及團隊建設理念的注重，在這兩天里，我體驗了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個動作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊列整齊，口號響亮，特別是大集合時，每一名隊員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓練，我們能明顯的感受到自己的進步，做事有組織性，不單獨行動，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時也磨練了堅強的意志力和執(zhí)行力，在軍訓期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團結友愛，也更明白了團隊的力量是最大的，只有我們團一致才能更好的完成任務。

其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓，以及時間管理，工商法律相關知識，公司之歌的學習，更重要的是董事長座談，讓我深深體會到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標，讓我們更明確了在公司發(fā)展的奮斗目標，做好個人定位，在老板座談會上給我更多的是感動和意外，感動的是老板在百忙之中抽出時間參加這次座談，并且在每回答一個問題都會站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是老板是那么的有激情，那么的和謁可親，一點也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間老板給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認識，最后在老板離開時，我們體人員為老板演唱歌曲，雖然只學了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負有心人，我們得到了老板的認可。

最后四天我們學習了產(chǎn)品知識。我是做銷售的，在這次培訓中，產(chǎn)品知識的培訓是非常豐富的，從汽車基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關業(yè)務等課程，讓我們更加認識到做為一銷售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識，才能更好的給客戶講解，讓客戶認可我們，這就需要我不斷提升自我價值，嚴格要求自我，時刻提醒自己做好每一項銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺中，我會不斷努力，不斷學習，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的員工而奮斗，我相信在不久的將來，我會以優(yōu)秀的業(yè)績來回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。

第五篇：銷售培訓心得體會15

一、競品的信息收集和分析

競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。

1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。

2、散客消費：喝指定的白酒贈送相應的禮品。

XX酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而某些對手暫時卻沒有這樣的方案。

二、市場銷售情況

目前我們的產(chǎn)品剛進入市場，相對于競品，我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費者對我們xxx酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會嘗試我們的xx酒，也有某些單位領導是我們xxx酒的忠實消費者。

三、問題與建議

我們xxx酒雖然是老八大名酒，但江西市場上還是算新品。一個新的品牌進入市場，想讓消費者接受，這需要一個過程。在這過程中，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷力度，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。

四、今后的工作思路和目標

繼續(xù)自我增值、不斷擴充知識面，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點，維護好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應的促銷方案。極力做好公司領導交辦的每一件事。把這份工作當成自己的事業(yè)來做，努力，再努力，流汗怕什么，太陽曬又有什么關系呢？關鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的，我也相信我會做的很好，我更相信終有一天我會在這一行業(yè)做出好的業(yè)績的。

第六篇：實習個人計劃

為了進一步貫徹落實國家關于高職與中職人才培養(yǎng)的有關文件精神，主動適應社會發(fā)展對人才培養(yǎng)的要求，以就業(yè)為導向、面向市場，切實加強校企合作、工學結合，提高學生綜合素質(zhì)、動手能力，縮短學生走上工作崗位的適應期，達到我院人才培養(yǎng)目標的要求。根據(jù)學院下發(fā)的《學生頂崗實習管理辦法》文件精神，特制定20xx級學生頂崗實習工作計劃：

一、頂崗實習性質(zhì)和任務

1.頂崗實習性質(zhì)：頂崗實習是各專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的重要組成部分，是學生職業(yè)能力形成的關鍵教學環(huán)節(jié)，是強化學生職業(yè)道德和職業(yè)素質(zhì)教育的良好途徑。通過頂崗實習，有助于學生更全面地了解企業(yè)、了解社會，樹立起理論聯(lián)系實際、實事求是的工作作風和踏踏實實的工作態(tài)度；有助于培養(yǎng)學生綜合運用所學知識和技能分析問題、解決問題的能力。

2.頂崗實習任務：學生到頂崗實習企業(yè)從事建設、管理、生產(chǎn)、服務一線的定崗工作，通過實際工作掌握處理有關的機械加工工藝編制，普通機加工設備的操作，數(shù)控機床的程序編制與操作，產(chǎn)品銷售與售后服務等方面的工作方法，在工程師和實踐教師指導下，完成預定的學習任務，同時培養(yǎng)學生綜合擇業(yè)能力和工作能力。

二、頂崗實習目標

通過頂崗實習,要求達到下述目標:

(1)理論聯(lián)系實際，鞏固、深化和擴大已學知識。

(2)深入工廠(公司)，向廣大工人、工程技術人員、管理干部學習，學習他們的技術和管理方法，使學生適應社會，面向市場。

(3)熟悉和掌握生產(chǎn)中的技術，科學的工作方法以及解決問題的技能。

(4)通過實踐，使學生獲得生產(chǎn)實際中的技術管理，全面質(zhì)量管理，生產(chǎn)調(diào)度管理和市場營銷等知識，從而培養(yǎng)學生解決和處理實際問題的能力。

(5)通過實踐，加強學生紀律觀念，提高學生自覺遵守工作紀律能力，遵守各項設備的

操作規(guī)程。

(6)了解工廠的先進設備，先進技術及重大的技術革新。

(7)了解人才市場需求，更新就業(yè)觀念，樹立先就業(yè)后創(chuàng)業(yè)的理念，調(diào)整就業(yè)心態(tài)，適應人才市場的需要，提高人才市場的競爭能力，為畢業(yè)后順利就業(yè)打下基礎。

三、實習專業(yè)與班級

四、實習地點

五、 實習指導和管理

為了使實習落到實處，將實習分為兩個階段

（一）準備階段的實習指導

1、建立實習就業(yè)基地。

2、對學生進行實習與就業(yè)指導。

3、要求學生認真閱讀實習計劃，詳細了解本次實習目的和要求，掌握實習中的注意事項及相關指導書，查閱相關資料，做好實習準備。

（二）實習階段的常規(guī)管理

根據(jù)《國務院關于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》（國發(fā)[20xx]35號）提出的"實習期間，企業(yè)要與學校共同組織好學生的相關專業(yè)理論教學技能實訓工作，做好學生實習中的勞動保護、安全等工作"要求。 在學生離校上崗前對學生開展崗前安全教育。并要求學生在頂崗實習期間遵守如下安全紀律要求：

1、嚴格遵守實習單位的各項規(guī)章制度，尊重實習單位的領導和師傅，搞好與實習單位的關系；

2、遵紀守法，實習期間不得擅自離開實習崗位，不得參與任何形式的賭博和其它任何非法活動；

3、嚴格遵守操作規(guī)程，虛心向師傅、技術人員學習，熟練掌握基本操作和生產(chǎn)工藝，圓滿完成實習任務；

4、凡實習報告弄虛作假或抄襲者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，以不及格論處。待寫出合格實習報告后方可畢業(yè)；

5、愛惜公物，損壞東西照價賠償；

6、注意安全，保管好自己的財物。

（三）實習過程中的要求：

1.在實習過程中，每一位學生必須做到勤奮好學、虛心求教、一絲不茍、刻苦鉆研，盡快掌握生產(chǎn)工藝和操作技術。

2.學會在生產(chǎn)實踐中補充、鞏固所學知識，提高發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的實踐能力。

3.了解工程技術人員在生產(chǎn)中的作用和主要任務，以及他們處理技術問題的思維方法和技巧。

4.按實習進度和實習內(nèi)容掌握本專業(yè)的基本技能，對專業(yè)相關知識有進一步的了解和認識；了解各門課程在專業(yè)教學中的關系及相互間的聯(lián)系和作用，掌握綜合應用所學專業(yè)知識解決實際問題的方法；學會現(xiàn)場繪制草圖和工作原理圖的能力，提高自己的實踐動手能力。

5.實習中每日應按實習內(nèi)容和問題認真記錄實習筆記，每周進行一次小結，為實習報告的撰寫打下良好的基礎。實習結束后應寫好實習總結和實習報告。實習報告內(nèi)容必須真實、詳細、全面，要能反映規(guī)定的實習內(nèi)容，表達學生自己的實習收獲體會，反應學生對知識的掌握程度與對生產(chǎn)實際問題的認識和分析能力。實習報告要求條理清楚，文字通順，書寫工整，重點突出，并附上必要的簡圖或原理圖。 在實習結束時，學生應提交4000字左右的書面報告。

（四）實習中的跟蹤調(diào)查工作：

由實習領導小組成員（系領導、輔導員、班主任）負責定期跟蹤檢查學生的實習效果和其他情況。個人聯(lián)系的實習崗位要建立頂崗實習學生QQ群，收集學生的QQ、郵箱、手機、家庭住址電話等聯(lián)系信息。

（五）學生實習結束時成績的評定：

1、實習結束后，每位學生必須上交以下實習資料：

1）實習筆記；

2）實習周記；

3）實習報告；

4）實習鑒定表。（統(tǒng)一由教務處制作下發(fā)）

2、實習考核方法：

1、學生必須完成實習規(guī)定的任務，交實習日(周)記、實習報告及頂崗實習手冊，方可參加實習成績評定。

2、學生實習成績的評定，由系部組織有關教師根據(jù)學生在實習期間的勞動態(tài)度、思想表現(xiàn)、實習報告、實習日(周)記、實習考核等進行綜合評定。實習成績分為四個等第：優(yōu)秀、良好、及格、不及格。評定成績?yōu)椴患案裾?，必須重修，重修一般由學生自己聯(lián)系實習單位，并報系部批準備案，系部安排人員檢查考核。實習優(yōu)秀比例控制在20%以內(nèi)。

實習成績評定參考標準：

1）優(yōu)秀：

① 完成實習大綱全部要求，實習報告能對實習內(nèi)容進行較完整、系統(tǒng)地總結，實習周記質(zhì)量高，并能運用所學理論對某些問題加以深入分析或某些問題有獨到見解或提出合理化建議。

② 實習考核優(yōu)秀或?qū)嵙晢挝辉u價優(yōu)秀。

③ 實習態(tài)度端正，遵守紀律好。

2）良好：

① 完成實習大綱全部要求，實習報告完成得較好，實習周記認真，能運用所學理論對某些問題進行分析。

② 實習考核良好或?qū)嵙晢挝辉u價良好。

③ 實習態(tài)度端正，遵守紀律好。

3）及格：

① 能達到實習大綱基本要求，能在指導老師的指導下完成實習報告，內(nèi)容基本正確，按要求完成實習報告和實習周記。

② 實習考核較好或?qū)嵙曉u價較好(含一般)。

③ 實習態(tài)度較端正，能遵守紀律。

4）不及格：

① 沒有達到實習大綱的基本要求。

② 缺席累計時間達實習時間三分之一（工學交替或畢業(yè)實習期間累計缺席兩周）以上者。