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2011級市場營銷專業(yè)頂崗實習(xí)指導(dǎo)書

為貫徹理論聯(lián)系實際的教學(xué)原則，加強實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，使每一位學(xué)生通過實踐鍛煉，加深對理論知識的理解，增強動手能力與解決實際問題的能力，特安排2011級市場營銷專業(yè)學(xué)生進行頂崗實習(xí)。

一、頂崗實習(xí)性質(zhì)和任務(wù) 市場營銷專業(yè)是一個實踐性比較強的專業(yè)，理論對實踐的現(xiàn)實指導(dǎo)意義，需要通過實踐活動去見證，因此，實習(xí)是教學(xué)的重要環(huán)節(jié)。頂崗實習(xí)是高職教育教學(xué)過程的重要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，是在校學(xué)習(xí)的繼續(xù)、深化、補充和檢驗。做好頂崗實習(xí)工作，有助于培養(yǎng)學(xué)生綜合運用所學(xué)知識和技能分析問題、解決問題的能力；有助于學(xué)生更全面地了解企業(yè)、了解社會，樹立起理論聯(lián)系實際、實事求是的工作作風(fēng)和踏踏實實的工作態(tài)度；有助于檢驗所學(xué)理論知識在企業(yè)中的實際應(yīng)用范圍及適用程度，鞏固和擴大所學(xué)專業(yè)知識，加強理論與實踐結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生實際操作能力，使學(xué)生能較快地適應(yīng)工作，順利地走上工作崗位。通過頂崗實習(xí)要達到以下目的： 1.使學(xué)生深刻認識領(lǐng)會黨的路線、方針、政策的重要性，從而自覺貫徹、落實各項方針政策。 2.使學(xué)生熟悉不同相關(guān)崗位部門運作機理，以印證課堂教學(xué)內(nèi)容。 3.使學(xué)生發(fā)現(xiàn)、認識社會現(xiàn)實存在的各種問題，并能用所學(xué)理論去加以分析，提出解決對策，為有關(guān)部門提供決策參考。 4.使學(xué)生加深對課堂所學(xué)新知識的認知，提高學(xué)生觀察、分析、解決問題的能力。 5.通過實習(xí)鍛煉，使學(xué)生樹立勞動觀念，感受和體會企業(yè)文化和氛圍。 6.培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識、創(chuàng)新意識等。 頂崗實習(xí)的任務(wù)是：通過頂崗實習(xí)使學(xué)生對實習(xí)單位組織機構(gòu)與職能、相關(guān)崗位部門的運作方式有進一步的了解；融會貫通地掌握所學(xué)的專業(yè)知識，并能靈活應(yīng)用于實際工作，培養(yǎng)學(xué)生綜合擇業(yè)能力和工作能力。

二、頂崗實習(xí)班級、時間及形式 頂崗實習(xí)班級：2011級市場營銷1

11、112班 頂崗實習(xí)時間： 2013.6——2014.6 1

頂崗實習(xí)形式：集中和自主實習(xí)的方式

三、頂崗實習(xí)內(nèi)容 頂崗實習(xí)內(nèi)容主要針對市場營銷專業(yè)定位的三個目標(biāo)崗位，即：營銷策劃員、店長助理、業(yè)務(wù)經(jīng)理。 營銷策劃員實習(xí)

（一）策劃準備

1、成立策劃工作組、制定工作計劃 （1）能夠運用營銷和管理知識對策劃進行界定。 （2）能夠確定策劃的目的 （3）能夠確定策劃的內(nèi)容 （4）能夠制定策劃的程序和計劃

（二）市場調(diào)研

1、調(diào)研準備 （1）能夠界定問題、確立調(diào)研目標(biāo)。 （2）能夠確定調(diào)研內(nèi)容。 （3）能夠選擇合適的調(diào)研內(nèi)容。 （4）能夠結(jié)合策劃項目制定合理的調(diào)查方案。 （5）能夠設(shè)計市場調(diào)查問卷。

2、調(diào)研實施 （1）能夠運用調(diào)查獲得策劃的基礎(chǔ)材料和客觀依據(jù)。 （2）能夠運用各種調(diào)研方法進行實地調(diào)研。 （3）能夠運用抽樣技術(shù)進行抽樣調(diào)查。 （4）能夠用溝通技巧與被調(diào)查者進行交流。 （5）能準確發(fā)現(xiàn)調(diào)查中的問題并做出正確分析。 （6）能夠運用計算機和網(wǎng)絡(luò)知識進行信息搜索。 （7）能夠合理安排調(diào)研日程和調(diào)研組織。

3、調(diào)研分析 （1）能夠結(jié)合調(diào)研項目選擇并使用相關(guān)的定量與定性的分析方法。 2

（2）能夠運用EXCEL/WORD/POWERPOINT/SPASS等OFFICE軟件對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計、整理、分析。 （3）能夠撰寫完整的市場調(diào)查分析報告。 （4）具有較強的綜合分析的能力。

4、診斷與預(yù)測 （1）能夠?qū)Σ邉澲黧w的外部環(huán)境、內(nèi)部條件、經(jīng)營現(xiàn)狀等進行分析。 （2）確定預(yù)測步驟及選擇適宜的預(yù)測方法。 （3）能夠運用預(yù)測模型進行預(yù)測。

（三）整體策劃

1、媒體分析 （1）能夠根據(jù)資金預(yù)算、目標(biāo)受眾、不同媒體特性、產(chǎn)品特征等因素分析各種媒體。 （2）能夠?qū)V告主的營銷、廣告或戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)換成媒體目標(biāo)。 （3）能夠根據(jù)媒體的相關(guān)理論知識識別不同類型廣告主的目標(biāo)受眾，分析他們的區(qū)別及接觸關(guān)高媒體習(xí)慣。 （4）能夠運用廣告媒體策劃的相關(guān)理論和策略、技巧進行媒體選擇。

2、制定方案 （1）能夠運用策劃創(chuàng)新的幾種方法在時間、地域、內(nèi)容和形式上進行策劃創(chuàng)新。 （2）能夠根據(jù)策劃的程序和流程進行策劃方案的制定。 （3）能夠根據(jù)方案計劃的知識對人、財、物進行實施、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)。 （4）能夠運用計算機辦公軟件的知識進行方案的撰寫和實施。

3、方案評估 （1）能夠依據(jù)SWOT分析模型對策劃方案進行市場背景和形勢分析。 （2）能夠從量的評價、質(zhì)的評價兩個方面對策劃方案進行效果評估。

（四）確定策劃方案與驗收

1、完善和確定策劃方案 （1）能夠根據(jù)方案修正的方法對方案進行合理的調(diào)整。 （2）能夠根據(jù)決策的程序和流程進行決策。 3

（3）運用執(zhí)行的技巧進行有力的執(zhí)行。

2、驗收 （1）根據(jù)驗收的程序?qū)γ恳画h(huán)節(jié)進行檢查與核實。 （2）能根據(jù)財會的有關(guān)知識對成本進行核算。 （3）運用細節(jié)分析法對每個環(huán)節(jié)的問題進行分析和判斷

3、總結(jié) （1）運用歸納總結(jié)的方法對總體方案進行說明。 （2）對所要掌握的信息進行分析和判斷。 店長助理實習(xí)

（一）開業(yè)準備

1、晨會，布置主要事項

2、職工出勤狀況確認 （1）能根據(jù)不同崗位進行人員的配備工作。 （2）適應(yīng)公司快捷的工作方式。

（二）營業(yè)狀況實時監(jiān)控

1、開門營業(yè)狀況檢查 （1）了解主要設(shè)備相關(guān)常識及簡單故障處理流程。 （2）熟悉企業(yè)各個產(chǎn)品。 （3）熟悉公司標(biāo)準知識：產(chǎn)品標(biāo)準，清潔標(biāo)準，開業(yè)標(biāo)準，打烊標(biāo)準，安全保全標(biāo)準等。

2、營業(yè)情況實時追蹤 （1）保障品質(zhì)及供應(yīng)的連續(xù)性。 （2）了解各種商品實時銷售狀況。 （3）掌握員工的操作情況。 （4）具備良好的溝通能力，向顧客表示尊重，表示關(guān)心。 （5）向顧客傳達明確信息。

3、店內(nèi)商品態(tài)勢追蹤 （1）預(yù)估營業(yè)額。 （2）商品銷售態(tài)勢分析。 4

（3）制訂班表。 （4）工時監(jiān)測及分析反饋。

4、商場庫存狀況確認 （1）會使用辦公設(shè)備。 （2）會盤貨，發(fā)訂單，了解和管理每種產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)率。 （3）與供應(yīng)商協(xié)商談判。 （4）商品供應(yīng)管理最佳訂貨量測定。

（三）行政工作

1、部門會議教育培訓(xùn) （1）保證培訓(xùn)資料完整。 （2）定期制訂和執(zhí)行培訓(xùn)計劃，追蹤考核。 （3）安排相關(guān)任務(wù)。

2、文書寫作及各種計劃報告撰寫 （1）會使用辦公設(shè)備。 （2）具備基本的文書協(xié)作能力。 （3）制訂日常工作計劃。

（四）次日工作布置

1、第二天工作安排 （1）匯總每個員工基本情況 業(yè)務(wù)經(jīng)理實習(xí)

（一）市場營銷信息處理

1、實際調(diào)查 （1）能針對特定的市場營銷問題開展系統(tǒng)的調(diào)查研究（包括調(diào)查計劃的制定和實施、調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析、調(diào)研報告的撰寫等） （2）能正確選擇、設(shè)計和使用各種調(diào)查方法和手段。 （3）能正確使用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)和統(tǒng)計處理工具。

2、撰寫報告 （1）能正確編寫工作計劃，調(diào)查與訪問小結(jié)、銷售總結(jié)、通知與信函等基本等基本文案。 5

（二）市場營銷計劃編制

1、制定計劃 （1）能根據(jù)給定的市場營銷信息，制定一份完整的市場營銷計劃（方案）。 （2）能對營銷計劃進行審查和修訂，并合理預(yù)算和分配營銷費用。

2、調(diào)整計劃 （1）能對正在執(zhí)行的營銷方案進行過程調(diào)整。 （2）能對市場營銷方案的效果進行評估。

（三）營銷環(huán)境分析與制定營銷戰(zhàn)略

1、營銷環(huán)境分析 （1）根據(jù)給定的市場營銷信息，判斷市場營銷競爭趨勢。 （2）進行SWOT分析

2、營銷戰(zhàn)略選擇 （1）根據(jù)市場長期發(fā)展趨勢和企業(yè)的核心競爭力，確定企業(yè)的核心業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略。 （2）辨別主要競爭者，并結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢制定企業(yè)的營銷競爭戰(zhàn)略。

（四）指定產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品定位 （1）在給定市場需求、競爭態(tài)勢和企業(yè)資源優(yōu)勢等條件下，正確運用市場細分方法對市場進行細分，選擇目標(biāo)市場、進行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定位。

2、產(chǎn)品組合 （1）能從市場和技術(shù)結(jié)合上對產(chǎn)品開發(fā)的可行性進行分析 （2）能正確運用ABC法，投資組合分析方法等對企業(yè)的產(chǎn)品組合進行優(yōu)化 管理。

3、品牌發(fā)展 （1）能根據(jù)消費者心理、企業(yè)管理優(yōu)勢和特點，正確制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 （2）能正確判斷產(chǎn)品所處的生命周期階段，并制定與之相匹配的營銷策略。

（五）銷售與渠道管理

1、制定推銷方案 6

（1）能根據(jù)顧客、產(chǎn)品和競爭的具體情況，制定具體的推銷方案，并選擇適當(dāng)?shù)耐其N技巧和手段。

2、銷售考評 （1）能根據(jù)企業(yè)市場營銷的實際需要制定一套對推銷人員進行選拔、培訓(xùn)、任務(wù)分派和業(yè)績考評的方案。

3、商務(wù)談判 （1）能根據(jù)給定的背景信息制定商務(wù)談判戰(zhàn)略，并選擇合適的談判技巧。 （2）能根據(jù)給定的影響因素及其相關(guān)信息，選擇合適的渠道類型和考評成員，并制定相應(yīng)的考評、激勵和調(diào)整策略。

（六）營銷溝通組合策略的制定

1、制定促銷方案 （1）能根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)、資源和營銷環(huán)境制定整體促銷方案。

2、媒體策劃 （1）能根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)、實力及相關(guān)因素，正確選擇廣告代理和廣告媒體組合，并能對廣告文案盡心審查。

3、公關(guān)策劃 （1）能從營銷戰(zhàn)略和環(huán)境出發(fā)，為特定的公共關(guān)系目標(biāo)制定相應(yīng)的公共關(guān)系方案。

4、營業(yè)推廣策劃 （1）能根據(jù)銷售促進的具體情況和銷售目標(biāo)，制定可行的營業(yè)推廣方案。

四、頂崗實習(xí)要求 實習(xí)生應(yīng)嚴格按照學(xué)校、系及實習(xí)單位的有關(guān)規(guī)定參加并完成專業(yè)、畢業(yè)實習(xí)任務(wù)。

（一）實習(xí)生必須尊重實習(xí)單位的管理者、員工，虛心向?qū)嵙?xí)部門的有關(guān)人員學(xué)習(xí)，取長補短。

（二）實習(xí)學(xué)生每人都要堅持做好實習(xí)日志，每月必須寫一份實習(xí)心得，并由帶隊老師收集，作為評價實習(xí)成績的依據(jù)之一，為實習(xí)結(jié)束后實習(xí)報告的撰寫積累素材。

（三）實習(xí)結(jié)束后，每個實習(xí)生要完成一篇3000字以上的實習(xí)報告。 7

（四）實習(xí)過程中，實習(xí)生需納入實習(xí)單位的正規(guī)組織管理中，照章辦事；同時也要經(jīng)常保持與系里的聯(lián)系，便于實習(xí)指導(dǎo)小組進行檢查和指導(dǎo)，及時處理和解決實習(xí)過程中存在的問題。

（五）學(xué)生到達實習(xí)單位后，實習(xí)單位會按照學(xué)生自身的特點安排實習(xí)崗位，學(xué)生必須嚴格地服從，不能以任何理由或借口拒絕安排。

五、頂崗實習(xí)記錄和實習(xí)報告的內(nèi)容與要求

（一）頂崗實習(xí)記錄的內(nèi)容與要求 1.與頂崗實習(xí)內(nèi)容要求有關(guān)的工作記事、記錄、工作建議與資料收集； 2.對實習(xí)中所見所聞的思考、分析和評價； 3.當(dāng)天的收獲、疑問和下一步行動計劃； 4.頂崗實習(xí)記錄的重點在于思考，為實習(xí)報告做準備，要求每周至少撰寫1篇實習(xí)記錄，字數(shù)每篇250字以上； 5.最后一周的日記可以不寫，以便集中精力完成實習(xí)報告。

（二）實習(xí)報告的內(nèi)容與要求 1.頂崗實習(xí)報告的內(nèi)容 實習(xí)報告的內(nèi)容由實習(xí)企業(yè)簡介、實習(xí)過程概述、實習(xí)企業(yè)專題分析、實習(xí)總結(jié)四部分構(gòu)成。 （1）實習(xí)單位的基本概況（企業(yè)沿革與發(fā)展、企業(yè)制度、企業(yè)規(guī)模，企業(yè)經(jīng)營狀況、人員素質(zhì)狀況等）。 （2）所實習(xí)的職能管理部門日常運作的總體分析（如部門的設(shè)置、人員的職責(zé)分工、激勵機制、人際關(guān)系與合作精神等）。 （3）專題報告。對選擇的專題進行較深入的分析。 （4）實習(xí)總結(jié)。全面系統(tǒng)地總結(jié)實習(xí)收獲與心得體會,也可對市場營銷的某些問題進行分析,并提出建議。 2.頂崗實習(xí)報告的要求 報告字數(shù)應(yīng)不少于3500字，打印件。包括封面、報告正文。要求于頂崗實習(xí)結(jié)束時完成。

六、頂崗實習(xí)成績評定和考核辦法 8

1.指導(dǎo)教師具體全權(quán)指揮實習(xí)過程，對嚴重違反實習(xí)紀律、造成嚴重事故的學(xué)生，指導(dǎo)教師有權(quán)中止該生的實習(xí)過程，實習(xí)成績以不及格記載。 2.沒有完成實習(xí)全過程或沒有交實習(xí)報告的學(xué)生，實習(xí)成績以不及格記載。 3.正常完成實習(xí)的學(xué)生運營實習(xí)結(jié)束后，應(yīng)將實習(xí)鑒定表、頂崗實習(xí)手冊，實習(xí)報告交指導(dǎo)教師。實習(xí)成績由企業(yè)指導(dǎo)教師（50%）和學(xué)校實習(xí)指導(dǎo)教師（50%）共同給出。 （1）企業(yè)指導(dǎo)教師成績（50%） ①職業(yè)精神（5%） ②專業(yè)技能（5%） ③專業(yè)理論（3%） ④敬業(yè)精神（5%） ⑤團隊意識（5%） ⑥人際能力（5%） ⑦創(chuàng)新能力（5%） ⑧禮貌禮儀（5%） ⑨實習(xí)紀律（5%） ⑩工作績效（7%） （2）學(xué)校實習(xí)指導(dǎo)教師成績（50%） ①出勤（5％） ②在崗表現(xiàn)（10％） ③組織紀律（10％） ④實習(xí)記錄（10％） ⑤實習(xí)報告成績（15％） 4.考核學(xué)生頂崗實習(xí)成績時采用五級記分制記載：即優(yōu)秀、良好、中等、及格和不及格。 （1）優(yōu)秀 實習(xí)態(tài)度認真、紀律性強，能優(yōu)異地完成任務(wù)，達到實習(xí)大綱中規(guī)定的全部要求；能對實習(xí)內(nèi)容進行全面、系統(tǒng)的總結(jié)，很好地把所學(xué)專業(yè)理論和知識運用到實習(xí)工作中去，對某些方面日問題有獨到的見解；實習(xí)單位和實習(xí)指導(dǎo)老師評 9

價高；能獨立完成實習(xí)記錄、實習(xí)作業(yè)和實習(xí)報告，質(zhì)量高；實習(xí)報告思路清晰，觀點正確，內(nèi)容完整，分析問題透徹，具有一定的理論深度。 （2）良好 實習(xí)態(tài)度端正、紀律性較強，能較好地完成實習(xí)任務(wù)，達到實習(xí)大綱中規(guī)定的全部要求，得到實習(xí)單位和實習(xí)指導(dǎo)老師的好評；能對實習(xí)內(nèi)容進行較好的總結(jié)，較好地把所學(xué)專業(yè)理論和知識運用到實習(xí)工作中去，對某些實際問題加以分析和解決；能按時完成實習(xí)記錄、實習(xí)作業(yè)和實習(xí)報告，質(zhì)量較好；實習(xí)報告思路較清晰，觀點正確，內(nèi)容完整，分析有據(jù)。 （3）中等 實習(xí)態(tài)度較端正，紀律性較好，能基本完成實習(xí)任務(wù)，達到實習(xí)大綱中規(guī)定的基本要求；能對實習(xí)內(nèi)容進行總結(jié)，把所學(xué)專業(yè)理論和知識運用到實習(xí)工作中去；能按時完成實習(xí)記錄、實習(xí)作業(yè)和實習(xí)報告，質(zhì)量一般；實習(xí)報告內(nèi)容較完整，觀點正確，思路清楚，能較有條理地分析問題。 （4）及格 實習(xí)工作態(tài)度比較認真，紀律性一般，能基本上按實習(xí)大綱中規(guī)定的要求，完成實習(xí)任務(wù)；基本能對實習(xí)內(nèi)容作總結(jié)，但不夠完整、系統(tǒng)；基本能把所學(xué)專業(yè)理論和知識在一定程度上運用到實習(xí)工作中去，工作態(tài)度和能力得到實習(xí)單位老師的認可；能按時完成實習(xí)記錄、實習(xí)作業(yè)和實習(xí)報告，但不夠系統(tǒng)；實習(xí)報告內(nèi)容相對完整，思路清楚，能較有條理地分析問題。 （5）不及格 實習(xí)工作態(tài)度不認真，紀律性差，未能按要求完成實習(xí)任務(wù)，實習(xí)單位和指導(dǎo)老師評價較差；實習(xí)過程中弄虛作假；實習(xí)記錄、實習(xí)作業(yè)和實習(xí)報告質(zhì)量較差；未交實習(xí)報告或?qū)嵙?xí)報告內(nèi)容不完整，思路不清楚，說理不充分，分析問題觀點不明，或出現(xiàn)常識性問題；未參加實習(xí)時間超過全部實習(xí)時間三分之一以上者。 10