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國(guó)貿(mào)集團(tuán)機(jī)電工程有限公司（以下簡(jiǎn)稱機(jī)電）是一家外貿(mào)流通企業(yè)，自組建以來(lái)，始終堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，認(rèn)真貫徹“以專業(yè)尋找出路，以服務(wù)爭(zhēng)取領(lǐng)先”的經(jīng)營(yíng)方針，解放思想，勇于創(chuàng)新，積極探索傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)方式和盈利模式的轉(zhuǎn)變，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)中，走出了一條符合企業(yè)實(shí)際、具有明顯特色的發(fā)展之路。公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐年擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入22471萬(wàn)元，出口毛利率達(dá)到23.19%，利潤(rùn)總額3022萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)124%，公司人均創(chuàng)利約137萬(wàn)元，機(jī)電產(chǎn)品工程承包“項(xiàng)目數(shù)量、項(xiàng)目利潤(rùn)、人均創(chuàng)利”等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，提高了機(jī)電在行業(yè)內(nèi)的知名度。

一、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，注重專業(yè)化

國(guó)際水電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，強(qiáng)手林立，而機(jī)電公司成立時(shí)間短，規(guī)模小，底子薄，人員只有20多人。公司核心層審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)真研究國(guó)際水電市場(chǎng)的分工格局，從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和參與國(guó)際分工的角度深度分析了海外承包市場(chǎng)的現(xiàn)狀，客觀審視自身的資源優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)條件，抓住是中國(guó)中小型水電設(shè)備生產(chǎn)強(qiáng)省，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日趨飽和，各生產(chǎn)廠家紛紛尋求海外商機(jī)這些得天獨(dú)厚的有利因素，確立了以競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低、國(guó)產(chǎn)設(shè)備有優(yōu)勢(shì)、公司又比較熟悉的中、小型水電工程承包為公司主攻方向，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)接國(guó)際市場(chǎng)。

機(jī)電公司自成立以來(lái)，始終以機(jī)電產(chǎn)品工程承包、特別是水電工程承包作為公司的核心業(yè)務(wù)，堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路，著力在中小型水電項(xiàng)目網(wǎng)上做精、做強(qiáng)、做大，贏得有利的商機(jī)。在短短的幾年時(shí)間里，公司在水電項(xiàng)目的開拓和實(shí)施過(guò)程中，不畏艱難，敢打硬仗，不斷提高自身的專業(yè)化水平，逐漸形成了一套自己獨(dú)有的項(xiàng)目開發(fā)和項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了一支懂網(wǎng)技術(shù)、會(huì)管理的工程承包隊(duì)伍。

二、創(chuàng)新市場(chǎng)開拓，注重差異化

國(guó)際水電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是大型水電項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到惡性的程度，即使拿到項(xiàng)目，經(jīng)濟(jì)效益也不理想。公司經(jīng)過(guò)審慎的市場(chǎng)調(diào)查分析后，確定避開國(guó)內(nèi)大公司高度競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)市場(chǎng)，把重點(diǎn)放在土耳其水電承包市場(chǎng)，集中公司有限的財(cái)力、物力、人力，以小水電工程承包項(xiàng)目為突破口，頻繁出訪土耳其，拜訪業(yè)主，了解業(yè)主的實(shí)際需求，提供項(xiàng)目建議，并邀請(qǐng)業(yè)主來(lái)華參觀水電設(shè)備制造廠商，提高了業(yè)主對(duì)公司專業(yè)能力的信任度，逐步打開了土耳其的水電市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)幾年鍥而不舍的努力，公司不僅在土耳其水電承包市場(chǎng)一舉成名，樹立了機(jī)電的品牌，而且通過(guò)市場(chǎng)的培育，從小到大，項(xiàng)目的數(shù)量和規(guī)模不斷提升，既鞏固了土耳其市場(chǎng)份額，又成功地開拓了緬甸、印度等市網(wǎng)場(chǎng)，贏得了客戶，壯大了自己的實(shí)力，提高了機(jī)電在行業(yè)內(nèi)的知名度和行業(yè)地位，為公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、創(chuàng)新營(yíng)銷方法，注重策略化

一是突出公司確立的經(jīng)營(yíng)方針。

公司自成立以來(lái)，始終把提高市場(chǎng)開拓能力作為營(yíng)銷的重點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)需求、最大限度地滿足市場(chǎng)需求。在項(xiàng)目選擇時(shí)，首先考慮客戶的融資能力、信用等級(jí)以及項(xiàng)目本身的效益和成功后的區(qū)域影響力，針對(duì)不同項(xiàng)目，制定投標(biāo)、議標(biāo)各階段的工作方案，提高項(xiàng)目中標(biāo)的成功率；針對(duì)不同客戶，采取多樣化和差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)有實(shí)力的客戶，公司主動(dòng)讓業(yè)主分包一部份在當(dāng)?shù)夭少?gòu)具有優(yōu)勢(shì)的設(shè)備以降低工程造價(jià)，公司提供全程的技術(shù)支撐，贏得了業(yè)主贊揚(yáng)，同時(shí)也贏得了項(xiàng)目的承建合同，通過(guò)幾年的努力，公司已逐步建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和專有的渠道。

在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，公司注重為業(yè)主提供及時(shí)迅速的交貨和方便周到的售后服務(wù)，有選擇地與五家設(shè)備制造廠商簽訂獨(dú)家合作協(xié)議，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高了公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和專業(yè)化水平，有力地保障了合同的履約和售后服務(wù)，在業(yè)主心目中獲得了良好的聲譽(yù)和口碑。

二是加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合作。

公司遵循合作共贏的原則，在鞏固原有市場(chǎng)的前提下，積極開展與國(guó)內(nèi)企業(yè)聯(lián)合承包項(xiàng)目，開拓國(guó)際新市場(chǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司通過(guò)與中國(guó)電工設(shè)備總公司合作建設(shè)緬甸坎塘電站主機(jī)項(xiàng)目，既集合各自的優(yōu)勢(shì)，提高投標(biāo)的成功率，又在項(xiàng)目實(shí)施中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高施工的水平和質(zhì)量。目前，公司正與電氣組建聯(lián)合體參與蘇丹紅海燃煤電廠項(xiàng)目的投標(biāo)。

四、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理，注重精細(xì)化

一是努力打造公司品牌形象。

公司始終堅(jiān)持“工程項(xiàng)目只有冠軍，沒有亞軍”的理念，力爭(zhēng)把每個(gè)項(xiàng)目都建成精品工程。從項(xiàng)目設(shè)計(jì)開始，到項(xiàng)目施工和竣工，以及售后服務(wù)，每項(xiàng)工作、每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)都投入精兵強(qiáng)將，認(rèn)真組織實(shí)施，力求達(dá)到完美無(wú)缺。通過(guò)幾年的努力，機(jī)電水電工程的品牌贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可、業(yè)主的好評(píng)，眾多土耳其潛在業(yè)主通過(guò)對(duì)機(jī)電公司實(shí)施項(xiàng)目的了解，主動(dòng)上門希望公司承建項(xiàng)目，即使工程造價(jià)比其他公司高，也愿意與機(jī)電公司合作，有土耳其業(yè)主戲稱“正是由于機(jī)電，土耳其人才知道杭州，才了解中國(guó)”。

二是積極推進(jìn)管理模式創(chuàng)新。

根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，公司結(jié)合自身實(shí)際，將有限的人力資源進(jìn)行了合理的配置，設(shè)立了三個(gè)工程項(xiàng)目管理部室，分別負(fù)責(zé)對(duì)外項(xiàng)目開拓、技術(shù)與生產(chǎn)過(guò)程的協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與售后服務(wù)，部門之間分工不分家，實(shí)行團(tuán)隊(duì)合作，互為主配角，提高了辦事效率，培育了“目標(biāo)一致，共同發(fā)展；彼此信任，相互尊重；團(tuán)結(jié)互助，協(xié)作共贏”的團(tuán)隊(duì)精神。

三是建立健全各項(xiàng)管理制度。

建立一套行之有效的業(yè)務(wù)管理制度，是公司實(shí)施項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)和保障。公司從控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范業(yè)務(wù)流程入手，從項(xiàng)目跟蹤、合同簽訂到貨物出運(yùn)及質(zhì)保金收回等制定了一套嚴(yán)密的制度，建立了項(xiàng)目評(píng)審和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，項(xiàng)目審批程序和項(xiàng)目執(zhí)行監(jiān)管機(jī)制，項(xiàng)目付款方式和財(cái)務(wù)監(jiān)督等機(jī)制。迄今為止，公司已成功投運(yùn)的20多個(gè)水電站項(xiàng)目，從未出現(xiàn)過(guò)逾期未收，業(yè)主索賠、罰款和扣減質(zhì)保金的現(xiàn)象，專業(yè)水平獲得業(yè)主一致肯定。

五、創(chuàng)新盈利模式，注重多元化

公司自成立之日起，就確立了“不參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)薄、投入精力較大的單機(jī)進(jìn)出口產(chǎn)品和公司控制力弱的進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)”的經(jīng)營(yíng)原則，公司集中所有人力物力專注對(duì)外工程承包項(xiàng)目，以中小型水電工程承包項(xiàng)目為切入點(diǎn)，緊緊抓住產(chǎn)業(yè)鏈“微笑曲線”的兩端――研發(fā)設(shè)計(jì)和品牌銷售，以工程承包與開發(fā)帶動(dòng)水利發(fā)電成套設(shè)備的出口，由原來(lái)的以貿(mào)易差價(jià)的單點(diǎn)盈利模式向提供貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈集成服務(wù)的多點(diǎn)盈利模式轉(zhuǎn)型，公司目前銷售收入和利潤(rùn)總額與公司初創(chuàng)時(shí)相比超過(guò)10倍。

按照公司制定的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，為加強(qiáng)與設(shè)備制造廠商的戰(zhàn)略合作，延伸水電工程承包業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，公司與杭州力源發(fā)電設(shè)備有限公司在長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，受讓了力源公司39%股權(quán)（其中國(guó)貿(mào)集團(tuán)9%），通過(guò)相對(duì)控股，機(jī)電公司擁有了自己的設(shè)備制造基地，可以充分利用力源公司門類齊全的專業(yè)技術(shù)力量，提高公司的專業(yè)化水平，提升公司在水電承包領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

推進(jìn)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展機(jī)電公司正是由于高度重視專業(yè)化、差異化、精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)模式，大膽實(shí)踐，不斷創(chuàng)新，才贏得了市場(chǎng)和業(yè)主的高度信任，呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭。迄今為止，機(jī)電公司已成功履約20多個(gè)項(xiàng)目，目前在手水電合同項(xiàng)目57個(gè)，金額逾1.5億美元，為公司今后可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。