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2012年端午節(jié)粽子銷售工作總結(jié)

2012年端午節(jié)粽子銷售工作已經(jīng)結(jié)束，經(jīng)過緊張忙碌、為期一個(gè)月的專項(xiàng)主題工作，我們銷售部團(tuán)隊(duì)在獲得了較好業(yè)績的同時(shí)，也收獲了經(jīng)驗(yàn)，喜悅、感動(dòng)；學(xué)習(xí)著體驗(yàn)、分享、激勵(lì)。 過程回顧

5月上旬，上海會(huì)前，*總已經(jīng)對今年粽子銷售工作進(jìn)行了部署。粽子代工廠家、規(guī)格、數(shù)量、包裝、到貨時(shí)間已經(jīng)明確。企劃部開始了粽子主題的平面設(shè)計(jì)。 5月18日，管理溝通會(huì)確定了粽子銷售的獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)購優(yōu)惠政策。

5月20日，銷售部所有店面粽子銷售工作全面展開。各片區(qū)、各店每日上報(bào)粽子銷售情況，并據(jù)此進(jìn)行銷售排行，點(diǎn)對點(diǎn)溝通（與片區(qū)經(jīng)理、各店店長），召開部門及片區(qū)會(huì)議，以及日常的工作調(diào)度和安排。5月27日店面促銷話術(shù)下發(fā)，作為早禮必須進(jìn)行內(nèi)容。 6月5日，團(tuán)購第一單出現(xiàn)，新開路店79元粽子禮盒訂購72盒。此后，各片區(qū)陸續(xù)出現(xiàn)團(tuán)購訂單。使得粽子團(tuán)購數(shù)量最終超過店面零售數(shù)量。

6月10日，下發(fā)接聽粽子團(tuán)購咨詢電話的電話話術(shù)，各店做出公開承諾。11日下發(fā)取消零售粽子促銷措施后的促銷話術(shù)。16日下發(fā)粽子銷售收尾工作的具體要求和進(jìn)行總結(jié)的通知。

6月16日，同*總、*副總、*科長巡視店面，慰問員工，檢驗(yàn)店面近一階段工作。 6月18日，在新開路店召開銷售部會(huì)議，召集各片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行片區(qū)工作總結(jié)，遺留問題解決、獎(jiǎng)勵(lì)措施的具體實(shí)施細(xì)則。

6月19日起，和各店長，尤其是粽子銷售前三名店面店長進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)溝通，進(jìn)行分析總結(jié)。20日各店長粽子銷售總結(jié)全部上交。21日，對各店長進(jìn)行了如何寫工作總結(jié)講座。 25日召開了銷售部2010年端午節(jié)粽子銷售總結(jié)和表彰會(huì)。本年度粽子銷售工作結(jié)束。 有利于銷售增長的因素：

1、國家對傳統(tǒng)節(jié)日越來越重視，端午節(jié)有了公假，激發(fā)了社會(huì)對傳統(tǒng)節(jié)日的重視，由此帶動(dòng)了端午節(jié)標(biāo)志性食品粽子的熱銷，從普通民眾到機(jī)關(guān)團(tuán)體企事業(yè)單位都有了相應(yīng)的進(jìn)一步的需求。

2、國內(nèi)的政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢較好，在全球金融危機(jī)的陰影下一枝獨(dú)秀，烘焙行業(yè)不僅得到喘息調(diào)整機(jī)會(huì)而且在呈現(xiàn)平穩(wěn)上升趨勢。自然增長的力量得到具體體現(xiàn)。

3、動(dòng)手較早，有較長的預(yù)熱期，便于進(jìn)行店面銷售的深耕、客戶挖掘培養(yǎng)以及顧客的實(shí)際體驗(yàn)、顧客的詢價(jià)比價(jià)等工作。

4、部門聯(lián)動(dòng)比較默契，沒有出現(xiàn)部門間爭搶客戶、或部門間的灰色“三不管”地帶等情況，其他部門的工作有力地促進(jìn)了銷售部工作開展。比如大客戶部在一些社區(qū)超市、便利店張貼了我們的粽子海報(bào)，可以起到引起顧客更多關(guān)注的作用；*經(jīng)理還有大客戶部的團(tuán)購訂單雖然增加了店面的工作強(qiáng)度，但是也帶來了更多的顧客資源。生產(chǎn)部、后勤部在*副總的組織調(diào)動(dòng)下保證了粽子能夠足額、及時(shí)進(jìn)入各店，尤其是在銷售后期及時(shí)安排了店面之間的調(diào)貨，使得我們的主力店基本上沒有因?yàn)閿嘭浂绊戜N售。財(cái)務(wù)部對于重點(diǎn)店面主力店面工作提前介入，確保了發(fā)票到位，使得團(tuán)購客戶在達(dá)成過程中減少了阻礙。

5、競爭對手在銷售策略上有自己的考慮但從結(jié)果上看偏于保守，比如國內(nèi)知名品牌*****在端午節(jié)前一周就沒有粽子可買，客觀上導(dǎo)致部分團(tuán)購客戶主動(dòng)流向我們。

6、促銷力度較大，粽子銷售前期我們的“買兩個(gè)粽子贈(zèng)8元冰粥”活動(dòng)讓我們和競爭對手有了明顯區(qū)隔，樹立了銷售壁壘；維護(hù)了店面日常粽子銷售，保證了零售基本盤。使得我們粽子零售數(shù)量超過了去年銷售部粽子銷售全部數(shù)量。

7、各片區(qū)經(jīng)理恪盡職守，加強(qiáng)本片區(qū)店面的督導(dǎo)巡視，隨時(shí)根據(jù)店面情況進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)和調(diào)度，對于團(tuán)購大單都是直接參與，在方向正確的前提下措施得力，使得粽子團(tuán)購在今年出現(xiàn)較大增長。幾位片區(qū)經(jīng)理在粽子銷售預(yù)熱期做到了每日巡店，對店面和員工進(jìn)行及時(shí)的激勵(lì)和鼓勵(lì)，對出現(xiàn)的問題及時(shí)糾正，使得整個(gè)銷售過程話術(shù)統(tǒng)

一、執(zhí)行到位。在粽子銷售時(shí)有大局觀念以團(tuán)隊(duì)利益為重，合作共享客戶資源，共同維護(hù)企業(yè)利益，表現(xiàn)了較高的職業(yè)素養(yǎng)。比如第一片區(qū)的解放路店，一個(gè)訂購200多盒的團(tuán)購客戶在解放路店和第二片區(qū)天成路店之間來回殺價(jià)，第一片區(qū)的片區(qū)經(jīng)理沒有因此而同其他片區(qū)和店名爭搶顧客，壓低價(jià)格，而是主動(dòng)放棄，確保了天成路店員工的長期堅(jiān)決的努力成果，這兩家店的店長員工都表現(xiàn)出了很高的職業(yè)素養(yǎng)。

8、各店店長承擔(dān)自己的責(zé)任和使命，在統(tǒng)一的工作指令下堅(jiān)決、徹底的完成日常工作。二次促銷、一客三聲、店面的日常清潔保潔、管理秩序、銷售等沒有因?yàn)榧竟?jié)性極強(qiáng)的端午節(jié)粽子銷售而受到影響。在粽子的銷售過程中，各店店長勇于承擔(dān)自己的責(zé)任，互相鼓勵(lì)，彼此信任，想方設(shè)法追擊自己的業(yè)績目標(biāo)，很多店長犧牲自己的休息時(shí)間，固守店面，調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)參與性，積極地尋找聯(lián)絡(luò)客戶，維護(hù)客情，使得我們端午節(jié)團(tuán)購數(shù)量出現(xiàn)了新的商機(jī)。尤其是團(tuán)結(jié)路店的店長王**、在接到*副總指示團(tuán)購1900只6.80元粽子可以5.00元出貨，但王**在維護(hù)好客情的前提下以5.80元出貨，為公司多拿回1520元利潤。西山路店店長劉**也是在接到團(tuán)購700只3.50元粽子可以2.50元出貨，在維護(hù)好客情的前提下2.72元出貨，為公司多拿回154元利潤。這樣的言行也在影響帶動(dòng)著銷售部的全體同仁，激發(fā)了高漲的工作熱情。

9、基層員工表現(xiàn)出了很好的服從力和執(zhí)行力。在長達(dá)一個(gè)月的粽子銷售過程中堅(jiān)持不懈地做好了基礎(chǔ)工作，比如二次促銷，比如銷售話術(shù)的實(shí)行。很多店面員工放棄休息，頂著綜合執(zhí)法查處的壓力，發(fā)放宣傳折頁、出攤叫賣，對于店內(nèi)的工作不推諉，主動(dòng)爭勝，協(xié)助店長聯(lián)絡(luò)顧客及時(shí)準(zhǔn)確地完成了自己的工作任務(wù)。比如解放路、德勝路、玫瑰園、大學(xué)路、團(tuán)結(jié)路的員工主動(dòng)出擊，爭取一切可以利用的條件，和綜合執(zhí)法溝通協(xié)商、妥協(xié)折中，不僅在店外擺出攤位還高聲叫賣，團(tuán)結(jié)路的員工在每天最熱的下午3點(diǎn)鐘在街道兩旁散發(fā)宣傳折頁。這些扎實(shí)的工作都為我們今年能較好完成粽子銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

10、銷售部根據(jù)企業(yè)目標(biāo)及時(shí)進(jìn)行了目標(biāo)分解，將業(yè)績指標(biāo)落實(shí)到片區(qū)、店面，到每一位員工，根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整促銷話術(shù)、每天和店面進(jìn)行直接溝通，利用公司QQ群發(fā)布銷售排行、最新銷售戰(zhàn)報(bào)和即時(shí)工作指令。同時(shí)，深入到銷售一線，主動(dòng)參與銷售工作，掌握第一手信息，確保各種促銷措施的執(zhí)行。 造成銷售業(yè)績遞減的因素： 客觀因素：

1、競爭對手的整體化運(yùn)作。比如本地品牌****、***，國內(nèi)一線品牌*****、**都利用城市公交站發(fā)布了定點(diǎn)廣告，在擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)，增加著顧客的關(guān)注度，吸引著顧客的眼球；****的超低折扣爭取團(tuán)購客戶，比如西山路店的一個(gè)團(tuán)購客戶就是在****五折再另外贈(zèng)送20盒，并給予承辦人多張代金券的條件下遭到阻擊；*****因?yàn)榈昝姹椴汲鞘懈鲄^(qū)域，在品牌力影響下使顧客的提貨取貨更便利；這些店面在品種選擇、包裝選擇、產(chǎn)品組合、店面展示都做到了視覺和購買心理的聚焦。

2、**市雖在一線城市行列，但是經(jīng)濟(jì)總量和均衡程度比北京、上海、廣州等城市還有一定差距；本地消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力還需要喚醒、深度培養(yǎng)和挖掘。遍布大街小巷的價(jià)格低廉的手工粽子沖擊了品牌粽子的市場。 我們的不足

1、預(yù)熱時(shí)間仍顯不足，我們的市場預(yù)熱期有20多天，有效預(yù)熱也就不足兩周，沒有一個(gè)月左右的市場預(yù)熱，后期熱銷時(shí)的“井噴”局面就很難出現(xiàn)。

2、店面表現(xiàn)力嚴(yán)重不足。與其他品牌相比，我們的店面僅有一到兩張60*90cm的POP海報(bào)、一張KT板臺(tái)卡和粽子宣傳折頁。能夠引起顧客關(guān)注、增加店面表現(xiàn)力的門貼、吊旗、燈箱片、適合各店尺寸的POP沒有準(zhǔn)備，端午節(jié)粽子主題被無形中淡化，使得各店吸引顧客關(guān)注的主要措施就是把粽子禮盒碼放在櫥窗上而已。

3、包裝選擇、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合還可以加強(qiáng)。從產(chǎn)品來說，對于節(jié)令性的粽子，尤其是品牌粽子、價(jià)位較高的粽子，顧客的用途多用于饋贈(zèng)而非自己食用。因此，獨(dú)立的粽子的克數(shù)不具有決定因素，100克和80克在顧客看來區(qū)別不大。禮盒粽子款式太少，7

9、9

6、118三個(gè)價(jià)位不能滿足顧客的多種需求。尤其9

6、118兩款價(jià)格不同但包裝相同，對顧客的說服力度不夠。另外，因這款禮盒的質(zhì)量問題造成承重力不夠?qū)е碌陌b破損、退貨、客訴較多。散粽子的品種較少，禮盒的產(chǎn)品組合透明度太高（讓顧客根據(jù)配置可以直接計(jì)算出價(jià)格）導(dǎo)致跟團(tuán)購顧客的價(jià)格談判受到限制。

4、促銷政策的多樣性和靈活性。沒有針對店面零售10盒以下的促銷政策，是主動(dòng)上門的很多小型、個(gè)人型、家庭型團(tuán)購有跑單漏單；針對團(tuán)購客戶的促銷政策下達(dá)到店面以后根據(jù)要求做了統(tǒng)一話術(shù)，導(dǎo)致促銷政策缺乏靈活性，使各片區(qū)經(jīng)理和店長在和顧客的溝通交流中沒有磋商、妥協(xié)、讓步過程，使得談判艱難。

5、公司各部門的銷售口徑要一致，比如一個(gè)團(tuán)購客戶曾多次追問團(tuán)結(jié)路店長由其他部門銷售出粽子的折扣問題，雖然我們沒有透露，但我們在維護(hù)客情、爭取訂訂單的時(shí)候一定要注意到對方的現(xiàn)實(shí)需要和關(guān)鍵人物的掌握以及銷售口徑的一致性。

6、部門間協(xié)作要進(jìn)一步加強(qiáng)。如果所有主力店、重點(diǎn)店事先準(zhǔn)備好發(fā)票、跑單情況會(huì)減少。如果在粽子銷售后期的

11、

12、13日各片區(qū)的調(diào)貨力度在大一點(diǎn)，密度在頻繁一點(diǎn)，那么今年的粽子基本不會(huì)到最后還剩下1000多只。

7、基礎(chǔ)工作還要進(jìn)一步加強(qiáng)。粽子銷售的最初預(yù)熱階段，我們重視了店面話術(shù)統(tǒng)一和二次促銷工作，但忽略了接聽咨詢電話的相關(guān)問題，雖然努力補(bǔ)救，但可能造成了一些負(fù)面影響。還有，對各片區(qū)的指標(biāo)下達(dá)、工作追蹤跟進(jìn)、數(shù)據(jù)分析、促銷對策的商討制定實(shí)施、店面激勵(lì)、點(diǎn)對點(diǎn)的大顧客跟進(jìn)都要進(jìn)一步細(xì)化，制定出可執(zhí)行可操作可及時(shí)微調(diào)的工作措施。

8、銷售數(shù)據(jù)的及時(shí)性還要提高。沒有及時(shí)數(shù)據(jù)，每日店面的銷售、庫存情況等基本信息傳遞延遲，工作的調(diào)整、調(diào)度就會(huì)相應(yīng)滯后于店面銷售情況變化；包括端午節(jié)結(jié)束后的及時(shí)總結(jié)也就不能及時(shí)完成。 化解方向

明年的粽子市場會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，但競爭也會(huì)進(jìn)一步白熱化。時(shí)間短、任務(wù)重、壓力大。如何化解，有如下思考：

1、提早準(zhǔn)備，確保粽子上市到銷售高峰有不少于4周的預(yù)熱時(shí)間。

2、作出一定的廣告投放，尤其是自己的專營店，一定要主題鮮明，吊旗、

2、臺(tái)卡、門貼、燈箱片、適合不同店面的不同尺寸規(guī)格的POP等可以直接營造店面銷售氛圍的元素一個(gè)也不能少。

3、粽子的規(guī)格可以根據(jù)零售和禮盒的不同需求分別設(shè)置。零售粽子以80g/只為主，輔以50g/只、100g/只、140/只等不同規(guī)格。品種選擇時(shí)零售和禮盒一定要有所區(qū)別。

4、禮盒粽子以79元為主力，據(jù)此上下延伸68元（58元）、88元系列。

5、粽子禮盒的款式要根據(jù)不同價(jià)位的禮盒量身定做，精美精致的前提下凸現(xiàn)該款產(chǎn)品特點(diǎn)，不能千篇1律，同時(shí)要注重包裝盒的質(zhì)量，避免因小失大。

6、團(tuán)購客戶的日常維護(hù)，客情不可能“定期維護(hù)”，等需要的時(shí)候再去拜訪回訪，再去拜碼頭燒香；要做到：時(shí)時(shí)維護(hù)，日常問候、小禮物小禮品經(jīng)常化，讓客戶因客情而自動(dòng)選擇我們。

7、做好基礎(chǔ)工作的實(shí)施細(xì)則，比如話術(shù)、電話話術(shù)、每日銷售情況匯總及排名、片區(qū)之間、店面之間的日常調(diào)度等各項(xiàng)工作措施要在粽子進(jìn)入店面前下達(dá)到每一個(gè)店面，給員工作專題培訓(xùn)，確保工作進(jìn)度。

8、銷售政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策要考慮到店面零售的實(shí)際需要，在規(guī)矩的前提下有適度彈性，便于實(shí)際操作。

9、各部門要提前介入，包裝、物流、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、庫管、銷售、拓展等部門各自承擔(dān)自己的工作職責(zé)。不推諉不搪塞。

10、及時(shí)總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。根據(jù)銷售情況及時(shí)做出戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，不貽誤戰(zhàn)機(jī)。

綜上所述，所有的好結(jié)果不會(huì)從天而降，機(jī)會(huì)只垂青那些已經(jīng)時(shí)刻準(zhǔn)備好了的團(tuán)隊(duì)。只要方向正確，嚴(yán)格過程控制，扎扎實(shí)實(shí)做好工作，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)傳遞和繳納好的工作結(jié)果。那么，我們一定能夠迎來更大的勝利和光榮

*****食品有限公司 銷售部