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第一篇:關(guān)于市場營銷的實習(xí)報告
進(jìn)入公司之前,自己對銷售知識只是大概的了解,沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過市場營銷中所包含的全部內(nèi)容。由于在led燈具書本方面知識的缺少,剛開始幾天我都在閱讀大量資料,了解公司主要產(chǎn)品與構(gòu)造,加強(qiáng)燈具專業(yè)詞匯方面的學(xué)習(xí)。第一個禮拜的實習(xí),就是:多看,多問,多觀察,多思考。自己了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等。另外,嘗試了跟同事多溝通,因從交談中也能夠?qū)W到不少東西。同事們都很熱心,很照顧我,經(jīng)常在我碰到困難的時候便主動伸出援助之手,他們耐心地教我如何使用打印機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等一些常用的辦公用品,如何接打電話。還從我是大學(xué)即將畢業(yè)的學(xué)生的角度來替我考慮,鼓勵我做事要放手去做,不懂就問,令我非常感動和欣慰。
對公司產(chǎn)品類型有了大致了解后,根據(jù)一份打印好的產(chǎn)品目錄對照產(chǎn)品冊加深對產(chǎn)品的了解,這次要搞懂的`不只是產(chǎn)品外形,更重要的是產(chǎn)品材料、尺寸、壽命之類,要把產(chǎn)品一一對號。這些說看完很簡單,不過真正的做到清清楚楚,可能要花一段時間了。之后,我又到車間流水線上及公司樣品間看產(chǎn)品實物,增加對產(chǎn)品的進(jìn)一步了解。為了保證最后能夠成功,前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。等慢慢熟悉起來,做起事情也越來越順手了。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度,工作是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否可以信任。
一段時間過去了,跟單位的各位前輩們,已經(jīng)是從開始的膽怯不敢交流,到現(xiàn)在的熟識。對于我本來就學(xué)的是電子商務(wù)方面的,一個星期的接觸銷售,使我對實際操作中的銷售有了一定的了解。之后,在慢慢熟悉了各個銷售流程之后,。前輩會讓我跟客戶做個自我介紹,當(dāng)時自己都有點吞吞吐吐了,不過客戶還是個蠻和藹的人。說實話當(dāng)時也聽不進(jìn)什么了,有些產(chǎn)品他們在談,我總覺得很耳熟,但具體的樣,有點糊涂了。感覺他們只是在說笑,跟聊天一樣的談著,但內(nèi)容還是緊跟著產(chǎn)品的,一席話下來,這個客戶的生意就促成了,我覺得這種生意上的交流是需要下功夫的,自己得好好努力。
第二篇:市場營銷專業(yè)實習(xí)報告
一、 實習(xí)時間
20xx年7月12號――20xx年8月20號
二、 實習(xí)單位
滄州智博信息技術(shù)有限公司
三、 實習(xí)崗位
電話銷售人員
四、 實習(xí)狀況
(一)公司簡介
滄州市智博網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司是一家專業(yè)從事網(wǎng)站建設(shè)、推廣和系統(tǒng)集成的高科技公司。自公司成立以來,一直以良好的形象、高素質(zhì)的技術(shù)隊伍,完善的售后體系為廣大企事業(yè)單位用戶提供快捷、高效、全方位的服務(wù)。 (二)實習(xí)內(nèi)容及其過程
這次在滄州智博信息技術(shù)有限公司實習(xí)擔(dān)任的是電話銷售員的工作。主要是負(fù)責(zé)慧聰買賣通的電話銷售工作,開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶,提高誠信指數(shù),拓展網(wǎng)上業(yè)務(wù)范圍。在此過程中我深刻的體會到了推銷技術(shù)中學(xué)到的愛達(dá)模式對于新手面對陌生人更甚是電話另一端不能見面的人溝通的重要性及其引導(dǎo)顧客消費的技巧。
對愛達(dá)模式理論的新理解
理論上的愛達(dá)模式分為四個步驟:第一引起顧客的注意、第二喚起顧客的興趣、第三激發(fā)顧客的購買欲望、第四促使顧客采取購買行動。
1)第一,消除顧客疑慮、構(gòu)建顧客信心。我們在日常生活中運用愛達(dá)模式主要是顧客自己進(jìn)入店堂中然后銷售員進(jìn)行銷售,對銷售員、產(chǎn)品及所屬企業(yè)還比較信任。但因為作為電話銷售員是通過電話與顧客進(jìn)行交談,人們對于見不到面的人更是充滿了防備心理。所以我在運用愛達(dá)模式時的第一步便是要先消除顧客疑慮、構(gòu)建顧客信心。有一句推銷格言說:一項成功的推銷要使你的推銷對象對你、你的公司和你的產(chǎn)品樹立起一定的信心。所以我堅持讓自己在推銷過程中
語氣誠懇、專業(yè)大方,語調(diào)抑揚頓挫、明朗愉快,語速適中的給顧客問好,然后簡潔的報出我們的公司名稱及公司的優(yōu)惠活動。微笑可以消除對方及自己的緊張,所以我在跟顧客交談時總是先做一個深呼吸然后再真誠著微笑的問對方一聲“您好”。同時我對一些發(fā)音困難的字詞也是力求正確,應(yīng)為這會在無形中表現(xiàn)出自己的修養(yǎng)同時讓對方有一種博學(xué)的感覺,讓他覺得這個人值得信任。
2)第二,引起顧客的注意。我在做引起顧客注意這一環(huán)節(jié)的時候總是用誘導(dǎo)式的方法,例如“您想讓您公司的網(wǎng)站被消費者快速檢索到,快速增加您公司的銷售額嗎?”。好的開場對白簡單明了,應(yīng)當(dāng)使顧客幾乎找不到說“不”的理由。而且在你的開場白以后,最佳的結(jié)果是顧客問你,你的東西是什么?每當(dāng)顧客問你是干什么的時候,就表示顧客已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。這樣的很多時候都會讓顧客想聽我接下來的話。
3)第三,激發(fā)顧客的購買欲望。在這一環(huán)節(jié)首先是要建立與檢查顧客對自己目前推銷方式及進(jìn)程的信任度。然后客觀、理性的給顧客講述我們公司這項活動的優(yōu)勢。顧客的購買欲望多來自感情,所以要想在此環(huán)節(jié)戰(zhàn)無不勝那強(qiáng)化顧客的感情將是必不可少的。而如此必要做到心中有顧客,這里不是要你怎么樣巴結(jié)討好,而是在做朋友,逐漸有意識的掌握與顧客交談中的關(guān)鍵點,讓顧客感受到你的關(guān)心;其次便是要站在顧客的角度上推銷,推銷員唯有站在顧客的.立場上去考慮,不是過多的考慮自己的提成得失,才能與顧客獲得更深的溝通,也許成功就會在你不經(jīng)意間到來;其次是自己在與顧客溝通時要有耐心,特別是對于一些對這些網(wǎng)絡(luò)競價排名不是特別了解的顧客更是要有耐心,要讓他們深刻的體會到我們的真心感情對待。對顧客要有感恩心,引發(fā)感情共鳴,讓顧客了解到自己的建議對顧客是有益的,那是一個朋友的好心幫助,非常值得接受。
4)促使顧客采取購買活動。說道這一步,我們大多數(shù)人都會采用最后期限法,但是連植物都會產(chǎn)生免疫更何況是人,所以,我在這一步,重要的是采用利益法,即用他們公司現(xiàn)在營業(yè)額與使用我們公司買賣通服務(wù)后的營業(yè)額進(jìn)行一個利益的設(shè)想,讓顧客注重長遠(yuǎn)利益,使得他接受我的銷售。
主動引導(dǎo)顧客的重要性在工作中總是碰到一些顧客,本身是對我們的活動不感興趣,但總是挑挑揀揀,最后一句我沒興趣便結(jié)束了銷售。后來聽一些有經(jīng)驗的同事說要學(xué)會在顧客話中挑漏洞,將計就計即這便是主動引導(dǎo)顧客。后來自己慢慢學(xué)著用過后才明白了這一招有這么的好,原來引導(dǎo)在買賣交易中的作用很大,特別是意向引導(dǎo)。它能使顧客轉(zhuǎn)移頭腦中所考慮的對象而對銷售員所講述的東西產(chǎn)生一種想象。這樣,就使得顧客在買東西的過程中變得特別積極,在他們心中也會產(chǎn)生一種希望交易盡快成交的愿望。這種將計就計的方式在顧客看來讓自己心覺得很順,好像自己才是引導(dǎo)者。顧客是否真的想買推銷員并不是特別重要,推銷員只需抓住他說的話而給他提供一個符合他話中所講的產(chǎn)品,這種情況下一般成功的希望都比較大。
五、 實習(xí)心得
理論來自于實際,我們在熟練掌握理論的同時還要更好的把它應(yīng)用到實際中去。在這次實習(xí)中讓我了解到了“以人人為師便可成人師”這句話的含義,也更讓我堅信多向別人學(xué)習(xí)、獨立思考的重要性。
市場營銷專業(yè)實習(xí)報告8
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的x屆畢業(yè)生,在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用,成為一名實習(xí)業(yè)務(wù)員,經(jīng)過培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實習(xí)業(yè)務(wù)員做起,時至今日已有三個月了。
在這段時間里,我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識,也讓我個人更加的成熟和堅強(qiáng);在實習(xí)工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時,曾夜不能寐的思考解決方法,因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場上,曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨自一個人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,因為我始終相信:生命在于堅持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄!
就這樣,一個月,兩個月過去了,我堅持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)問題,并及時的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚;在具體的市場上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡?
首先,我介紹一下所在市場的基本情況,我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模,實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商,是完全的市場精耕。
其次,我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒營銷,在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。
在搶占市場的時刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時,作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油,展示兩個月,27元/箱;維雪20帶3,28元/箱;雪花10帶2,28元/箱;競爭是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個終端店都是必爭之地,各個廠家都在搶,真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!
在餐飲領(lǐng)域的競爭,更是在比拼實力,都在買店,你出3000,我出5000,經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價,花費了將近200萬買店費!
時止今天,我的實習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,在這三個月當(dāng)中,我付出了很多的辛勞,同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現(xiàn)出色,已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員,享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后,感謝我的母校――河南商業(yè)高等專科學(xué)校,一直以來對我的培養(yǎng),感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識,感謝三年以來教育過我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛苦了!
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長和唐部長,同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導(dǎo)和教誨!
感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心,感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng),感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照,再次向你們致謝!
為期一個星期的實習(xí)結(jié)束了,我在這一個星期的實習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,受益匪淺?,F(xiàn)在我就對這一個星期的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位:x啤酒,1998年2月成立,注冊資金1.8億,年產(chǎn)量15萬噸。x啤酒(中國)有限公司在各生產(chǎn)工廠實施了一系列的產(chǎn)品、品牌標(biāo)準(zhǔn)。
同時,制定了雪花啤酒系列產(chǎn)品相關(guān)的工藝配方、釀造標(biāo)準(zhǔn)、包裝標(biāo)準(zhǔn)等工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)車間分為,糖化車間,發(fā)酵車間,檢驗中心,包一車間,包二車間,污水除理。檢驗中心人工作人員定期到包裝車間檢驗啤酒的各項指標(biāo),以確保生產(chǎn)的啤酒合格,達(dá)到指標(biāo)。x啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一,工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一,各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn),從而保證了x的品質(zhì)如一。x啤酒多次被國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局正式認(rèn)定為"中國"產(chǎn)品。
實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,他使我們在實踐中了解社會,讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開了視野,長了見識,為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ),實習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。我想,作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生,建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫,不是嗎?信奉在哈佛廣為流傳的一句話:
第三篇:關(guān)于市場營銷的實習(xí)報告
還記得,XXX老師在給我們上管理學(xué)課程時候說過的話:管理,它不僅是們技術(shù),更是一門藝術(shù)。從她閃光的眼神里我可以看得出XXX老師對于管理的喜愛與深切的體會,,就仿佛一個畫家看到一幅名畫一樣有如獲至寶的感覺,那種泛濫的笑容都感覺是溢滿了的。我就想,一個管理者應(yīng)該會從工作中找尋到無限的樂趣吧。
本學(xué)期的市場營銷學(xué)實習(xí),終于讓學(xué)習(xí)管理專業(yè)的我們第一次真正地走進(jìn)了幾家大型企業(yè),親耳聽取講解,親身感受企業(yè)生產(chǎn)管理的魅力所在,也算得上是從理論開始走向?qū)嵺`了吧。為期四天的營銷實習(xí),主要以參觀為目的。我們在孔老師、郭老師、曹老師的帶領(lǐng)下,先后參觀了校模擬中心、可口可樂公司、山西省博物館、蒙牛集團(tuán)、山西箱包皮具城。由于這樣的機(jī)會在大學(xué)階段已經(jīng)為數(shù)不多了,因此同學(xué)們都給予了很大的重視,無論去哪里都比大一時候進(jìn)行的認(rèn)知實習(xí)更加遵守紀(jì)律,更加守時,在參觀時也更加認(rèn)真細(xì)心地聽解說員講解,進(jìn)行現(xiàn)場提問,認(rèn)真記錄筆記,用心觀察,拍照記錄等等,因此給這一次的營銷實習(xí)畫上了圓滿的句號。
正如模擬中心的'XXX老師所說的,作為太原電專的畢業(yè)生,即使我們學(xué)習(xí)的并不是電力方面的知識,但起碼的關(guān)于電的基本常識和大型機(jī)組的使用方法還是很有必要掌握的。也許老師也是出于這樣的考慮,實習(xí)伊始,我們首先參觀了校模擬中心室。僅僅兩層的模擬操作室,向我們展示了截然不同的兩個電力運行的管理階段。第一個參觀室里的機(jī)組首先給我的印象就像是航天指揮室里的大型機(jī)組,而且正好幾個老師正坐在臺前辦公,就有一種他們要喊:三、二、一,點火!的感覺。機(jī)組顯得笨重而且操作復(fù)雜,各種按鈕布滿其中。老師說那是一個五十萬機(jī)組的操作機(jī)器,借助這些機(jī)器來管理現(xiàn)場,實現(xiàn)發(fā)電。雖然老師講的專業(yè)知識對于我們來說很迷茫,猶如對牛彈琴,但結(jié)合生活經(jīng)驗,同學(xué)們還是跟老師有問有答,了解著水電、火電各自的發(fā)電原理,發(fā)電機(jī)的冷卻等等。而之前說的截然不同的另一間操控室里,首先設(shè)備就簡單明了了很多,由之前的大型笨重機(jī)組發(fā)展成為:一間大的指揮室,一個大屏幕,幾臺電腦顯示器。這就是電力系統(tǒng)管理上的升級吧。除了減少了設(shè)備上的損耗之外,關(guān)鍵是也減少了人員上的配備,節(jié)約了成本。在跟XXX老師探討的同時,我們也聊到了現(xiàn)在供電緊張,浪費嚴(yán)重的問題。這不禁讓我想到了 6月22日剛剛在北京中央電視塔舉辦的“亞洲熄燈兩小時”活動,活動中提到,如果我們所有的家庭熄燈兩小時,那么節(jié)約的是三峽半年的發(fā)電量。我們花那么多人力物力財力建設(shè)三峽是為了什么?而這樣一個小小的熄燈舉動就能帶來半個三峽,何樂而不為呢?我想,在技術(shù)不斷進(jìn)步,管理成本越來越節(jié)儉的今天,我們更不應(yīng)該忘記點滴小事,從身邊做起。這應(yīng)該也是提高我們的管理素質(zhì)所必備的吧。
在山西博物館,同學(xué)們普遍感覺是幾天來收獲最大的地方,由于沒有固定的解說員和導(dǎo)游,大家都是三五成群,一起參觀,一起研討,一起跟著別人隊伍的講解員聽取知識。記得大一時自己就感慨身為山西人卻沒有喝過那么純正的醋,現(xiàn)在又在抱怨自己沒有這么親身地了解過山西的歷史和文化了。我欣賞我省的博物館建筑風(fēng)格,像是倒著的博士帽,建筑上首先奪人眼球,這也是吸引游客的方法吧?博物館內(nèi)環(huán)境極好,安全措施也做得很到位,尤其是他們的服務(wù)管理值得我銘記、學(xué)習(xí)。首先,考慮到出于安全考慮不讓顧客攜帶飲料,館內(nèi)一進(jìn)門就可以看得到飲品、食品供應(yīng)點。其次我注意到,一進(jìn)門時迎接的安檢員也可以操一口流利的英文引導(dǎo)外國游客順利寄存東西,進(jìn)入展廳。此外,為方便嬰兒、殘疾人游客參觀游覽,服務(wù)臺還設(shè)有輪椅、方便座椅這樣的工具提供給參觀者使用。在服務(wù)臺,為顧客提供有參觀向?qū)У荣Y料、講解員講解服務(wù),還有語音講解器的租用。這一系列的服務(wù)措施讓我們的省博館每天吸引大量中外游客前往,傳遞著我們的晉文化。可見,一個全面系統(tǒng)的服務(wù)管理體系是多么地重要。館內(nèi)的布局設(shè)計也是一門管理的藝術(shù),一層為臨展廳,展示外省文物、文化,2-4層為晉元素的展覽,文物、歷史分門別類,從人類野蠻的石器時代、晉國霸業(yè)到晉商文化、民族風(fēng)情、戲曲書畫、宗教信仰、建筑藝術(shù),讓我體會著不同階段山西省的歷史魅力。最喜歡是在放有喬家大院、曹家大院、王家大院、梁家大院模型的展廳,古老的深宅大院,散發(fā)著那時候晉商輝煌的氣息,幾間仿真的院子大門可以讓我們身臨其境,很有一翻趣味。以臉譜、光電影、自動操作臺觀看視頻等形式展現(xiàn)的山西戲曲文化也吸引了大量平時基本不接觸戲曲的年輕人的圍觀。從古至今的支付貨幣到山西票號,各式金屬飾品到玉器瑪瑙,富貴人家的奢華器皿,出土的隨葬文物、大家書畫等等,每一樣展品都透露給我們不同的山西氣息,不同歷史階段人們的生活方式。跟著幾個講解員,我們詢問著文物的使用用途,背后的歷史故事,收獲頗豐。在省博館里,不僅學(xué)習(xí)到了有關(guān)的管理方法,也與山西歷史進(jìn)行了一次親密的接觸。