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在畢業(yè)之際,我到了廣東維康藥業(yè)有限公司去實(shí)習(xí)了兩個月,現(xiàn)在我將我在實(shí)習(xí)上了解的情況報(bào)告如下:

廣東維康藥業(yè)有限公司是一家專業(yè)從事各類藥品、保健食品、包裝食品、醫(yī)療器械、中藥材及飲片的批發(fā)代理知名品牌藥品的綜合醫(yī)藥流通企業(yè)。公司現(xiàn)擁有6000多平方米的符合國家GSP標(biāo)準(zhǔn)的藥品物流配送倉庫，配備了現(xiàn)代化的經(jīng)營辦公設(shè)施和先進(jìn)的藥品質(zhì)量檢測設(shè)備。公司現(xiàn)有員工200余人，專業(yè)學(xué)歷及專業(yè)技術(shù)人員占60%，專業(yè)化的員工隊(duì)伍是企業(yè)提升核心競爭力的關(guān)鍵。

在市場經(jīng)濟(jì)瞬息萬變的時代，力爭上游的開拓精神是企業(yè)生存之根。公司決策層時刻關(guān)注市場變化，洞察行業(yè)演變，準(zhǔn)確把握目標(biāo)和發(fā)展方向，現(xiàn)已擁有廣東興合堂藥業(yè)連鎖有限公司及普寧市金梅液酒業(yè)有限公司、廣州市漢雄酒業(yè)有限公司等多家子公司，目前連鎖公司下屬有二十多家門店，分布廣州市各大區(qū)，其中和德萊醫(yī)藥商場(醫(yī)保定點(diǎn)店)、天河北醫(yī)藥商場(醫(yī)保定點(diǎn)店)、黃村大藥房為公司直營店。酒業(yè)公司生產(chǎn)經(jīng)營的品種有“梅鄉(xiāng)牌”的冰梅酒、金梅液。

在經(jīng)營品種方面，公司已成功取得了香港李萬山藥廠“肚痛健胃整腸丸”;香港馬百良藥廠“馬百良”系列產(chǎn)品：“八寶鹽蛇散”、“婦女寶”“秋梨枇杷蜜”、“舒通帖”;香港李眾勝堂“普濟(jì)丸”等名牌產(chǎn)品的國內(nèi)總代理及經(jīng)銷權(quán)和廣東藥物研究所開發(fā)的“心力丸”和“復(fù)方胎盤片”生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)，初步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一條龍;另公司還擁有3000多個普藥品種、600多個中成藥品種、1000多種中草藥的全國經(jīng)銷權(quán)。

在知識經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)的時代，科學(xué)的管理是成功發(fā)展之本;公司導(dǎo)入先進(jìn)的現(xiàn)代物流管理體系，配套使用藥品流通管理軟件，對經(jīng)營流通的各個環(huán)節(jié)緊密控制，大降低了藥品的流通成本，提高了運(yùn)營效率，為售后服務(wù)質(zhì)量的提高提供了便利。

公司自20xx年成立以來，始終堅(jiān)持“以誠立信、以信立業(yè)、貼近大眾，維護(hù)健康”的經(jīng)營理念，在全體員工不懈努力下，從最初“摸著石頭過河”的單一營銷到目前的拓展投資，多元發(fā)展，體現(xiàn)出公司飛躍的進(jìn)步，我們深信：在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，全體維康人的共同奮斗，公司必將在市場經(jīng)濟(jì)舞臺上大展宏圖，成為擁有生產(chǎn)、代理、零售多元化經(jīng)營的成功企業(yè)。

高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識、專業(yè)知識和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的醫(yī)藥市場營銷新人。醫(yī)藥公司實(shí)習(xí)經(jīng)歷，使我對營銷職業(yè)的興趣和技能方面獲益匪淺。

本次實(shí)習(xí)，時間不算長。雖然醫(yī)藥銷售與我所學(xué)的工商管理專業(yè)門戶不太對，但我還是有很多的感悟。我從坎坷曲折中一步步走過，脫離了幼稚、浮躁和不切實(shí)際，心理上更加成熟、堅(jiān)定，專業(yè)功底更加扎實(shí)。現(xiàn)將工作情況報(bào)告如下：

第一階段該公司領(lǐng)導(dǎo)安排我在公司的銷售部工作。對于我這個毫無實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過對這一階段的工作使我知道了醫(yī)藥的藥品求購，藥品供應(yīng)，藥品原材料的采購等流通過程。

兩個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：專業(yè)醫(yī)藥銷售，要在銷售過程中充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使藥店店長明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。

作為一名醫(yī)藥銷售人員，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。此外牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才?！盎侍觳回?fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意，成功說服了兩家醫(yī)藥零售商進(jìn)購我公司藥品。為了這成功的兩檔生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。雖然在推銷實(shí)習(xí)上只有兩周但相信這對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的開始!

接下來的第二階段我被安排做醫(yī)藥市場調(diào)查，經(jīng)過兩個星期的資料收集與分析工作，寫了一篇市場調(diào)查在醫(yī)藥市場營銷中的應(yīng)用的報(bào)告。一個新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅是取決于它的產(chǎn)品是否好壞，更重要的是看它經(jīng)過詳細(xì)，周密，準(zhǔn)確的一系列市場調(diào)研以后制定出來的產(chǎn)品定位和營銷方向，是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場。

以上是該公司的一般情況和我在公司工作的情況,我現(xiàn)在再講講我對該公司的一些想法:打仗親兄弟，上陣父子兵。作為一家潮汕人開辦的企業(yè),家族意識是很強(qiáng)烈的,公司的管理層都是老總的親戚朋友.老總兄弟姐妹9人，分布廣州、汕頭、普寧三地，把管各公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)，齊心協(xié)力，相互配合，整個企業(yè)運(yùn)營有序，效益逐年提高。他們共同秉承“誠信為本，質(zhì)量第一”的經(jīng)營理念，正以“積極、創(chuàng)新、專精、穩(wěn)健”的企業(yè)精神，朝著多元化、集團(tuán)化、現(xiàn)代化的方向發(fā)展。

作為家族企業(yè)的它,我個人感覺它有它好的一面:員工穩(wěn)定且很少流動，因而人力資源開

發(fā)投資少，員工培訓(xùn)成本低，且能確保員工的整體素質(zhì)高。二是職工對企業(yè)的依賴性強(qiáng)，企業(yè)有較強(qiáng)的凝聚力,能提高企業(yè)的耐久力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。三是內(nèi)部人際關(guān)系和諧,勞資矛盾沖突少，企業(yè)的人事糾紛少，又因企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層大多是老板的親戚，班子團(tuán)結(jié)，決策集中，管理效率高，成本低。四是老板和員工在感情上存在著“主恩圖報(bào)”的思想,靠親緣關(guān)系進(jìn)入企業(yè)的員工會有血濃于水的親情，有視老板為衣食父母的報(bào)恩心理，他們總加倍努力的去報(bào)答。

當(dāng)然它也存在著不可逃避的缺點(diǎn)：在管理上過分重視人情，忽視制度建設(shè)和管理,讓家族以外的員工沒有歸屬感。這種管理模式使企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系融洽，為企業(yè)帶來和諧的利益，但企業(yè)不是家庭而是一個社會經(jīng)濟(jì)組織，其成員的個人目標(biāo)和利益與企業(yè)目標(biāo)和利益存在一定的差異和沖突，特別是沒有血緣關(guān)系的員工之間，以及員工與老板及親屬或親信之間的利益關(guān)系的調(diào)整，必須有一個客觀公正的標(biāo)準(zhǔn)，用統(tǒng)一的制度和紀(jì)律來約束全體成員的行為，才能形成客觀公正的管理機(jī)制和良好的組織秩序。

他們在處理人際關(guān)系時按親疏遠(yuǎn)近而非因才適用，因此在組織內(nèi)產(chǎn)生“自己人”和“外人”的差別，造成“打仗親兄弟，上陣父子兵”的家族主義氛圍。家族式企業(yè)的管理目標(biāo)往往是以社會責(zé)任和員工福利為第一位的，而將經(jīng)濟(jì)效益放在第二位。由于這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時有親朋幫助，兄弟打天下才獲成功，從倫理道德上講不能忘了患難弟兄，因而為他們謀福利義不容辭。同時為兼顧公平對全體員工也會一視同仁，企業(yè)包攬了員工的住房、醫(yī)療、保險(xiǎn)、子女就業(yè)乃至全家的生老病死，很容易將企業(yè)辦成福利組織。

老板的作用非常突出。他的道德、行為端正，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，奉公敬業(yè)的表率作用，業(yè)務(wù)素質(zhì)上也有一技之長，他是復(fù)合型人才，不僅是某個技術(shù)領(lǐng)域的專家，而且也是精明的商人，還是公關(guān)能手。由于他的才能而限制了許多下屬作用的發(fā)揮，壓制人才的成長，形成個人絕對權(quán)威。

綜上所述,該公司作為典型的家族企業(yè),發(fā)展到現(xiàn)在這個規(guī)模,確實(shí)是很優(yōu)秀的,作為家族企業(yè)的通病,希望該公司能重視,往更高的更好的方向去發(fā)展。