千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關的《頂崗實習報告冊(合集)》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《頂崗實習報告冊(合集)》。

第一篇：學生頂崗實習手冊個人總結

回顧我的實習生活，感觸是很深的，收獲也是豐碩的。這次的實習，所在公司主要是機械制造，而我負責的是關于機械加工圖紙的整改和繪制。這次的實習經(jīng)歷讓我對設計這個專業(yè)有了更加理性的認識和更深刻的體會。

通過這次的實習，我由第一天的拘謹，對什么事情都充滿著好奇，轉而逐漸適應了這樣的生活，做事情按部就班，循序漸進。這次的實習，讓我懂得了許多，知道了許多，大學文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。

所以，我們有必要培養(yǎng)主動學習能力和創(chuàng)新能力，必須努力提高自身的綜合素質，適應時代的需要。雖說大學文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質卻仍是你就業(yè)時的重要籌碼。

首先是學習成績，用人單位認為成績的好壞從一定程度上說明了你學習能力的強弱，所以，學習成績是他們非?？粗氐囊稽c。因此，我們首先要學好自己的專業(yè)知識。其次，他們看重的就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。

第二篇：頂崗實習報告

教育實習是高等師范院校教學計劃的重要組成部分，是師范教育貫徹理論與實踐相結合的原則的體現(xiàn)，對提高師范院校的教育、教學質量，保證培養(yǎng)合格的人民教師有著重要的意義和作用。根據(jù)教學計劃安排，08屆體育教育專業(yè)將進行為期8周的教育實習。為了更好地貫徹培養(yǎng)目標提出的任務，保證實習的圓滿完成，依據(jù)我院教育實習的規(guī)定與要求，結合我系的實際，特制定體育系08屆教育實習工作計劃。

一、目的與任務

(一)目的：使學生把在校所掌握的基本理論、專業(yè)知識和運動技能應用于教育實踐中，培養(yǎng)學生獨立實施教學的能力，以及分析和解決教學實際問題的能力，了解社會對教學訓練專業(yè)人才的要求，改進體育教育專業(yè)的教育工作。

(二)任務：通過實習，使學生了解基層教學基本情況，初步熟悉工作環(huán)境，鞏固專業(yè)思想;使學生初步獲得獨立從事體育教學與訓練的能力以及對基層教學工作和對學生進行思想教育的實際工作能力。

二、實習的內容

(一)全面了解情況，認真準備課。

1.聽取實習單位的教學訓練工作情況報告，了解實習單位的組織機構、場地、器材設施、教師的情況等。

2.實習生必須認真觀摩所實習學校原任教師上教學示范課1―2次。

3.了解學生的情況(思想、學習、個體特征等)，學習該校教學的成功經(jīng)驗，明確教育實習的工作職責。

4.學習實習單位教學工作管理的經(jīng)驗，了解學生課內外管理的途徑和辦法。

5.認真寫好授課方案，在指導老師的指導下，反復修改授課方案并進行預教，經(jīng)指導教師認可后方能進行下階段的實習工作。

(二)教學工作實習

1.每位實習生都要在原任教師和實習指導老師的指導下，獨立完成教學工作，實習總課時不少于xx學時。實習生之間相互聽課不得少于10次。

2.每位實習生必須在指導教師和原任教師的指導下，依據(jù)實習期限和年度計劃中本階段的教學任務和重點以及所帶班級的實際情況，制定出階段教學計劃;再依次制定每周教學計劃。教學計劃一式兩份，一份交原任教師，一份作為評分依據(jù)并付諸實施。

3.實習生應按照教學計劃的要求，認真?zhèn)湔n并寫好每次課的教案，在課前應交指導教師和原教師審批，經(jīng)同意簽字后方可上課。

4.每位實習生必須上一次檢查課，指導教師必須組織本實習點全體實習生看課，并安排同實習組的實習生分別測定各項相關指標，對課進行全面分析,課后組織評議并有文字記錄。

5.每位實習生在實習期間至少教授一次理論課，課前須準備好講稿，認真反復進行預教，并經(jīng)指導教師和原教練員認可后方能上課。

6.各實習組應在指導教師的組織下進行一次公開課，所有實習點的指導教師和實習生必須參加，課后認真地組織評議。

(三)教學實習總結(xx.15----xx.23)

每個實習生必須寫出本次教育實習工作總結，完成個人實習鑒定，實習結束時上交系辦公室。

三、教育實習的組織第二階段(教學階段)：xx月xx日―xx月xx日

1、做好充分的準備工作，上好第一次課。

2、每次課的教案，必須由系指導教師修改，提前兩天交實習學校原任課教師簽字后方可上課，否則不準進入課堂，由系指導教師另指定專人上課。

3、實習小組當天要小結，每周要進行周總結。

4、xx月10―xx日，各組進行一次公開教學，要求全體實習人員參加。

第三階段(總結階段)xx月15日―xx月23日

1、個人實習書面小結，小組評議。

2、實習小組進行實習總結。

3、實習學校對實習生鑒定。

4、實習指導教師對實習學生寫實習評語，并評定實習成績。

5、系實習總結會(各組組長需對本組實習情況向大會作書面報告)。

6、收交實習調查報告、實習生手冊。

四、教育實習的要求：

(一)教學要求

1、實習生應了解當前教育教學改革的方向，以素質教育為核心，在各項工作中體現(xiàn)"健康第一"的指導思想，促進學生心理和社會適應能力和全面發(fā)展。

2、認真鉆研教材，備好課，在指導教師指導下編寫規(guī)范教案，包括實踐課和理論課，學會正確確定課的任務，把握好教材的重點和難點，正確運用并創(chuàng)造性的選擇教學手段，合理運用各種組織教法，合理調控課堂教學，實習教案必須提前送交原任教師審閱，簽名同意后才能上課，不得無教案上課。

3、每次課必須提前20分鐘到達上課地點，布置好場地，器材，特別注意檢查安全方面的措施，確保上課時學生的安全，同時要提前做好自身的準備工作。

4、上課時要精神飽滿，衣著整潔，上實踐課一律穿運動服裝。

5、實習生應以身作則，嚴格要求自己，成為學生的表率，上課態(tài)度要和藹，既要嚴格要求，又要循循善誘，嚴禁訓斥和體罰學生。

6、講解示范力要精練準確，努力做到精講多練，勇于改革和創(chuàng)新，力求把課上的生動活潑，不斷提高教育教學質量。

7、每次課后應認真進行自我分析，虛心聽取原任教師指導教師和看課實習生的意見，及時在教案中寫好課后小結，送交指導教師審閱簽名。

8、實習結束應將實習教案，課的分析報告，專題報告，班主任工作。匯報或調查報告等材料，整理成冊上交存檔。

(二)實習紀律

1、認真參加實習組的一切活動，包括校內準備階段和正式實習階段，努力完成各項任務。

2、為人師表，講究禮貌，注意自己的言行舉止，做到自尊、自愛、自重、自強，培養(yǎng)高尚的情操和文明的舉止。

3、尊重原任教師和指導教師，虛心學習，團結友愛，互相幫助。

4、不遲到，不早退，不無故缺課，遵守實習學校和實習組的一切規(guī)章制度，不準打撲克，麻將，不準賭博，酗酒和打架斗毆。

5、不得隨便離開實習學校，有事外出應向指導教師請假。不準私自帶學生外出。

6、愛護公務，注意保護場地，器材，節(jié)約使用消耗品。實習結束時，應將向實習學校借用的器材及其他公務交還，如有損壞，應照價賠償。

7、男女交往要得體。

8、對違反紀律者將酌情扣分，對違反紀律并造成惡劣影響者，教育實習做不及格論。

第三篇：頂崗實習報告

通過這次的經(jīng)驗，我深感不能以自己的思維來揣度學生的思維，自己認為很簡單的問題，對于剛剛涉及這一知識的學生來說很可能就會是一個無法理解的地方，這時候，我們以何種方式將此知識點向他們表達清楚就顯得猶為重要了。于是，在以后的備課過程中，我就不在象以前一樣只要自己弄清楚了就了事，而是更加側重于如何將知識的來龍去脈向學生表達清楚。我的這一舉措果然收到了良好的效果，學生聽完課后普遍都說我講得較清楚。這讓我感到很欣慰。

一、實習的目的與要求

安排教學實習的基本目的，在于通過理論與實際的結合、學校與社會的溝通，進一步提高學生的思想覺悟，尤其售察、分析和解決問題的實際工作能力，以便把學生培養(yǎng)成為能夠主動適應現(xiàn)代化建設需要的高素質的復合型人才。具體表現(xiàn)在三個方面：

1、運用和檢驗教學成果。運用教學成果，就是把課堂上學到的系統(tǒng)化的理論知識，嘗試性地應用于實際工作，并從理論的高度對教育教學工作的現(xiàn)代化提出一些有針對性的建議和設想。檢驗教學成果，就是看一看課堂教學與實際工作到底有多距離，并通過綜合分析，找出教學中存在的不足，以便為完善教學計劃，教學內容與方法提供實踐依據(jù)。

2、了解和熟悉學校的運行。對師糞專業(yè)的本科生來說，實際能力的培養(yǎng)至關重要，而這種實際能力的培養(yǎng)單靠課堂教學是遠遠不夠的，必須從課堂走向實踐。

3、預演和準備就業(yè)工作。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理轉型期。

二、基本情況

實習的基本內容包括兩部分：課堂教學和班主任工作，基本情況

1、課堂教學：完成礁數(shù)為六份，試講次數(shù)為六次，上課節(jié)數(shù)為六節(jié)；批改作業(yè)五次；監(jiān)考十場；自習輔導十二課時。

2、班主任工作：組織一次主題為“網(wǎng)絡的利與弊”的班會；組織本班學生與實習老師之間的籃球賽兩次；找學生單談心、了解情況十一人次。

這次實習令我感受頗多。一方面，我深感知識學問浩如煙海，使得我不得不晝夜苦讀；另一方面我也深深地體會到，要想成為一名優(yōu)秀的教師，不僅要學識淵博，其它各方面如語言、表達方式、心理狀態(tài)以及動作神態(tài)等也都是要有講究的。每上完一節(jié)課后我最的感受就是：當好一名老師真不容易啊！

試教工作開始以后，我每天的工作就是聽優(yōu)秀化學教師的課寫礁試教修改試教，這樣復練習，完善。直到把一節(jié)課要講的內容練到爛熟于心為止。即使這樣，在我第一次深入課堂時，我還是遇到了許多師范學校里沒學過、事先也沒有料到過的難題。畢竟試教的時候和正式去教室上課的時候的心態(tài)是很不一樣的教學生知識如果我們僅僅只懂得書本上的知識的話，那是遠遠不夠的。俗話說的好“要給學生一碗水，自己就要有一桶水”。上好一堂課不僅要求我們能夠旁征博引，而且平時學生也會提一些書上沒有涉及到的知識，這時候你不僅要自己對這些知識點有所了解，而且更為重要的是你要能夠以學生容易理解的平實的語言將它表達出來。這一點我深有體會。

三、實習體會

在當實習班主任的過程中，我從他們原班主任那里學到了很多關于班級管理方面的經(jīng)驗，確實讓我受益不少。比如如何與學生談心，如何助后進生轉化成為先進生等等。雖然這些經(jīng)驗都是非常寶貴的，但是我也沒有完全照搬，第一是我覺得我的身份畢竟與他們原班主任不同。第二是我覺得我與學生年紀相仿，不象原班主任一樣與他們或多或少地存在一些代溝，這是我的優(yōu)勢所在，應當加以利用。所以，在與學生的長期交往中，我漸漸形成了一套既有自己風格，又吸收了原有寶貴經(jīng)驗的行事方法，而且還收到了較好的效果。

四、實習總結

通過這次實習，我找到了今后教學工作的努力方向：

要加強學生關鍵能力的培養(yǎng)。許多時候，我們可能容易培養(yǎng)一個具備了很高技能的人，但不一定就等于培養(yǎng)了一個合格的成功的人才，加強對學生關鍵性職業(yè)能力的培養(yǎng)應當成為今后專業(yè)建設與發(fā)展的側重點，其中像合作能力、溝通能力等尤顯重要。要進一步強化職業(yè)認知教育。職業(yè)意識的.培養(yǎng)在專業(yè)教育階段非常重要，一些學生實習中存在這樣那樣的問題或困惑，根源在于對其即將從事的職業(yè)還沒有全面的、正確的認知，以至于出現(xiàn)不適應癥。但職業(yè)認知教育不能停留在簡單的一兩次到企業(yè)進行所謂的參觀，要進行系統(tǒng)地教育，通過專門的課程、日常的教學活動和學生活動等多種形式養(yǎng)成，全員全方位參與。要創(chuàng)新實習指導的形式。在穩(wěn)定提高巡查指導覆蓋率，校外現(xiàn)場授課率的基礎之上，充分利用網(wǎng)絡等現(xiàn)代化技術手段開展指導。專業(yè)導師要加與企業(yè)導師溝通力度，確保能夠及時獲取學生實習最新狀況。

第四篇：學生頂崗實習手冊個人總結

這幾個月下來的實習已經(jīng)結束了，我現(xiàn)在是真的感覺非常的有進步，過去在學校的時候肯定沒有這樣的機會，所接觸的東西是不一樣的，我能夠深深地體會到這一點，我希望那自己能夠達到一個好的境界，實習雖然結束但是我也一直都在反省思考，在這方面我也是有非常多的進步的。

我非常感激，感激這次的實習給我?guī)淼氖斋@，我也是遇到了很多同事小伙伴，在工作當中遇到的問題經(jīng)?；厝フ埥蹋蠹叶际欠浅崆榈慕o予幫助，我能夠清楚的感受到這一點，有些事情還是需要讓自己的做的更加細致，在這一點上面是覺得毋庸置疑的，實習也是我需要去進一步提高的，在實習當中我非常認真的在工作，解決好每一個的問題，我能夠清楚的意識到自己這方面應該怎么去發(fā)展，雖然實習當中遇到了很多問題，但是我也是能夠感受到這其中的一些重要的事情，實習讓我獲得了很多知識，也讓我有了非常多的進步，在這方面是沒有絲毫質疑的看，作為一名大學畢業(yè)生我真的是清楚的認識到了這一點，實習當中所接觸的知識是非常多的，也是讓我能夠感受其中的一些樂趣。

我掌握了很多知識，對于自己的專業(yè)知識也是需要認真的去落實好的，不管以后是做什么事情都應該認真的一點，我對自己還是非常的有信心的，現(xiàn)在包括以后都是應該做好這些事情，我專業(yè)知識得到很大的提高，有些細節(jié)是需要督促好的，時刻都在提醒著自己，我對這一點是非常的有信心，在實習當中還是有非常多的事情要去落實好的，我能夠清楚的意識到這些細節(jié)，我肯定會進一步加強自己能力，在畢業(yè)之際我需要有這樣的一段經(jīng)歷去證明自己，這一點是毋庸置疑的，提高自身綜合能力，實習已經(jīng)結束了，我一定會提高精神繼續(xù)努力的去完善好接下來的事情，畢業(yè)之后也是會遇到各種各樣的職場問題，我都會努力的克服，讓自己成為一名各方面優(yōu)秀的人，感激這次的實習經(jīng)歷。

第五篇：房地產(chǎn)頂崗實習報告3000字

實訓報告是在學習過程中，通過實驗中的觀察、分析、綜合、判斷，如實地把實驗的全過程和實驗結果用文字形式記錄下來的書面材料。下面就讓小編我為您準備的"房地產(chǎn)頂崗實習報告"3篇，歡迎參考，希望能對您有所幫助。房地產(chǎn)頂崗實習報告一

邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實習。

由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以2020年x月我到了xxxx置業(yè)有限公司實習。實習是以獨立業(yè)務作業(yè)方式完成的。實習的內容只有兩個：一個是戶外廣告的宣傳，另一個是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問。回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我主要從以下幾方面來說明我的實習情況。

一、實習公司簡介

xxxx置業(yè)有限公司是20xx年x月經(jīng)國家批準，是具有專業(yè)資質的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的全程策劃、推廣、銷售等一系列活動。公司成功策劃銷售了多個樓盤，現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。

我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的宣傳工作，工作內容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價格等，如果客戶有意向就留下一個聯(lián)系方式，后期聯(lián)系。后一階段就是在售樓部做置業(yè)顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的具體信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。

下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖：

1.戶外商鋪宣傳和銷售的業(yè)務流程：

尋找顧客——電話約客——談判——客戶回訪——簽合同——售后服務

2.房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程：

尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶回訪——簽合同——辦入住——售后服務

實習目的：

1.了解房地產(chǎn)公司部門的構成、職能和運作流程

2.了解房地產(chǎn)公司整個工作流程

3.確立自己在房地產(chǎn)公司里最擅長的工作崗位

4.學習關于房地產(chǎn)知識，掌握銷售樓盤的基本職能和技巧

二、實習內容：

職位：置業(yè)顧問

工作內容：前期先接受公司培訓，對自己的項目了解，經(jīng)過一系列考核（講沙盤，講戶型，講市場等）然后做市場宣傳，對樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做基本了解，比較出我們的優(yōu)勢和劣勢，從而找出應對方法。在實習期間公司對我們也做了一個全方位的培訓，包括心態(tài)和技能。對業(yè)務不熟練的人會直接安排先從約客、帶客開始。每天早上8：30上班到下午8：30下班之間要不斷的打電話約客戶而且公司部門經(jīng)理還要求了客戶量，每個人每10天至少必須約5批客戶，所以說公司在約客戶、帶客戶這方面還是非常重視的。

接待工作描述：售樓處共有四個銷售小組，每天負責接待客戶，接聽電話和約客戶。接待的時候第一句是：您好，歡迎光臨學府街區(qū)，您之前來過我們這里嗎？。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。如果是第一次來就向客戶介紹我們的樓盤，介紹沙盤，戶型等。讓客戶了解我們的項目具體的位置、附近的配套設施和升值空間，順利的話就是交定金（小定1000，大定10000）——簽購房合同——做分期——辦入住。這就是整個過程。

接電工作描述：第一句是，您好，先生/女士，我是學府街區(qū)的置業(yè)顧問（名字）然后問客戶考慮你們的住宅和商鋪不，客戶放電話前要問是怎么了解我們項目的，根據(jù)實際情況對出具體的解答并登記。記得最開始有一次，我打電話剛說：“您好，這里是學府街區(qū)售樓中心?！彪娫拰γ娴南壬鸵魂嚺^蓋臉的指責，說“你們這群人一天吃飽沒事干了，整天打騷擾電話！”我直接就和那位先生吵起來了，當時經(jīng)理就指責我，人家不需要就不需要，犯不著吵架。

我還很不服氣。慢慢的時間長了，我也學會了怎么和這類客戶打交道。當客戶對你很憤怒很生氣的時候，你自己首先不要急不要燥，靜下心來慢慢跟客戶解釋溝通，這樣子客戶也就會心平氣和下來，溝通才會繼續(xù)。

從這件事，我懂得了和任何客戶打交道，自己首先要有一顆平穩(wěn)的心態(tài)。不管客戶在急在燥，自己都不能表現(xiàn)出一絲不耐。

三、實習體會

通過這幾個月的實習讓我對房地產(chǎn)的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到現(xiàn)在的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關于房地產(chǎn)方面的知識和銷售技能和一系列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為，從約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學的東西也多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等一系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：

1.在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了詳細的了解。當然，對你所在的銷售部門進行細致的分析可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助于我很快適應這個新環(huán)境融入這個團體。

2.我必須在最短的時間里學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然你到哪里，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和責任心，多思考，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累一點，正確一點。

3.不管自己的內心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家，展現(xiàn)給你的客戶看。不要把自己的任何感情強加在同事、客戶身上，這里不比學校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。

4.自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留個好印象。當你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自己的利益。

5.當自己業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者說自己運氣不好，要以一顆平常心對待。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。善于學習別人的銷售經(jīng)驗，多向銷售好的同事多多學習。經(jīng)常與同事分享你的工作經(jīng)驗，學會取長補短這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗對你是很有幫助的，你的進步會越來越快。地產(chǎn)銷售不只是只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考。

6.地產(chǎn)銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。心態(tài)真的很重要，不管你在這個行業(yè)成功與否都不要太在意，重要的是你在學習當中你有沒有浪費時間有沒有學到東西有沒有后悔自己當初的選擇。所以自己一定要給自己做一個人生規(guī)劃任何一個工作等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接?？坷峡蛻艚榻B業(yè)績已經(jīng)很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內心的目標已經(jīng)實現(xiàn)了。一個人實現(xiàn)目標的時候往往會迷失方向，這個時候你要迅速的設立新的目標，使自己的人生有正確的方向。

四、實習建議

通過這段時間的實習，我感受頗深。像我們銷售專業(yè)的學生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因為我們的經(jīng)驗欠缺。做銷售的必須要對每一個客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型，接受的價格范圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場營銷專業(yè)的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用于實踐當中所以說社會經(jīng)驗欠缺。

而我們公司要求我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因為當時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財富。總有一天你一定會用得上。而且銷售的境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。

給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富有趣，要求知識面一定要廣。這些知識會提高你的簽約成功率。所以通過我在學校的專業(yè)知識的學習和實習當中所得經(jīng)驗的比較我覺得像我們市場營銷專業(yè)的學生必須要掌握以下幾點；

1.較強的專業(yè)知識（必要的專業(yè)術語使用會使我們更有說服力，更讓客戶信服放心）

2.廣闊的知識面（跟不同的客戶交流，會有不同的側重點，有的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財經(jīng)，有的客戶關注時政要聞。不同的人聊天的內容不同交流會更愉快）

3.善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛（根據(jù)聊天的內容要及時整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經(jīng)濟條件如何、經(jīng)濟能力可以承受的范圍）

4.善于傾聽（有時傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區(qū)優(yōu)點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施，你所解決的問題不是客戶所關心的問題那么也是不成功的交流）

5.善于學習和溝通的能力（做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的能力，你善于溝通才能把你自己介紹出去，繼而把自己推銷出去把產(chǎn)品推銷出去。而要成功的把產(chǎn)品推銷出去你必須學習產(chǎn)品的構成、作用、以及使用的效果，這也是學習的一個方面）

6.要永遠懂得實踐是檢驗真理的標準（在沒接觸一件事情之前，永遠不要下結論。比如打電話挺簡單的一件事情，但要成功的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對項目的興趣到過來項目具體了解真的很不容易。所以永遠也不要小看任何一件事）

五、實習總結

1.總之，在這次實習中，我努力嘗試新的事物，其實只要你敢嘗試，沒有什么你不會的，如果我們夠堅持，我相信，我們每個人都是最厲害的那個佼佼者，將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化，盡量做到理論與實踐相結合。在實習期間我遵守了工作紀律，不遲到、不早退，認真完成領導交辦的工作。我真的是受益非淺。

同時，在和客戶交往過程中，我總能學到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：

a、知識量少搭不上話。

b、知識結合實際工作慢跟不上。

c、房地產(chǎn)企業(yè)方面的知識很少。

這些都是我在日后工作中需要加強的，我相信我能做好！

2.個人收獲及其心得體會：

社會實踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到現(xiàn)在，這一路走來我的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂，通過這一個半月的實習，雖然算不上很長的時間，但是在短短的一個月中我確確實實的又學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。

比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴你要如何做，而社會上人際交往非常復雜，這是在學校不能有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他她們處理好關系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行動中，其中有關心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能學著去適應它，如果還不行，那就改變一下再去適應時的方法。

在這期間有一件事情讓我印象深刻。第一次我談一個客戶，我就按照我們的談客流程一步步往下談，講地段、講環(huán)境、發(fā)展?jié)摿Α⑸毧臻g等，我感覺客戶也在認真的聽著但是和我想的不一樣，我沒有和客戶更好的溝通我不知道客戶的需求，光給客戶灌輸了我們的產(chǎn)品。談下來我根本不了解客戶的需求，我不知道客戶給誰買，想買多大面積的，想要什么戶型，收入多少，我一概不知。

我光講了我想講的卻沒又有講客戶想聽的、想知道的，這說來就是一次不成功的談判。之前我們新人剛去的時候都是被人帶，跟著一個老置業(yè)顧問學習，人家談你坐在旁邊聽，沒事給客戶倒水和做一些簡單的事情。我記得交給我東西的老職業(yè)顧問給我說過這樣一句話“永遠不要試圖模仿別人，談客一定要談出自己的風格，不然你永遠都只是贗品，不能成為珍品。

你可以學習別人的優(yōu)勢但是不要丟了自己的特點，要魚和熊掌兼得?！彼晕乙恢倍颊罩约旱纳罘绞饺ミ^每一天。而且做銷售要想實現(xiàn)自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，而且還需要隨時都有一個積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗教訓，再次站起來。

要相信自己，知道自己的優(yōu)勢去做的自己，奇跡就會出現(xiàn)，因為奇跡的另一個名字就是努力。其實對于我來說，這份工作帶給我的不止有喜也有悲。前期自己一直處于一個學習的階段，跟著老置業(yè)顧問，看前輩和客戶愉快的溝通，自己老想著自己何時也能親自和客戶溝通。

事實等到自己真的親自去談客的時候，心理很緊張既期待自己可以完整的談下來又希望前輩在后面隨時給予幫助，看著同事們出單而自己一直不出單自己甚至會有懷疑自己是不是真的不適合做銷售。后來經(jīng)過前輩的開解“新人做銷售，首先要擺正自己的心態(tài)，別人賣房，是，你是沒賣，但是你只要做好自己就行了，沒賣房是暫時的，但如果你這樣一直消沉，整個人就會廢了”我自己現(xiàn)在整個人正在以一個積極向上的態(tài)度做好自己分內的事，不抱怨不消沉認真努力做好自己，加油！

實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習經(jīng)驗不值錢但是卻能受用一生，是我們的寶貴的財富。

感謝三年來培育我的老師，你們真的很偉大，衷心的感謝！

轉眼間，20xx年就過去，到xx公司實習的時間也將近5個月了，回想起在xx工作的點點滴滴，感慨萬千。對之前工作過行總結和反思，是對未來工作的開拓和進展。20xx年即將過去，20xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個工作新局面，更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作，揚長避短。

還清晰地記得剛進這里的時候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來，而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我最大的感觸是做好一名業(yè)務員和業(yè)務助理并不是那么簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情，一個愿買一個愿賣就可以了，可是事情并沒有想象中的那么簡單，從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的，而且一關比一關來的復雜，甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產(chǎn)權證，從開發(fā)商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經(jīng)過開盤，認購，簽合同，書面寫了電腦里面還要登記，要有備案證明，客戶的許多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢。

在工作中我發(fā)現(xiàn)我更熟悉房地產(chǎn)上的一些業(yè)務了，知道了怎么辦產(chǎn)權，怎么去銀行借還件，去房管要經(jīng)過哪些程序，產(chǎn)權證出來了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表，登記送件取件時間，錄房信。有地方出錯的還要經(jīng)過被退，重新再來一遍，甚是麻煩。

不過麻煩歸麻煩，許多事情終究是“萬事開頭難”，要本著對工作負責的原則，只有滿懷激情的去投入，在不同的工作和挑戰(zhàn)中淬煉自我，才能工作起來游刃有余，輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會端正好自己的心態(tài)，不斷積累經(jīng)驗，努力學習有關工作相關的東西，與各位同事一起努力，勤奮的工作，努力提高文化素質和工作技能，做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進步的表現(xiàn)，不管是現(xiàn)在實習還是將來做什么工作都會是很好的鋪墊。

所以在新的一年里，我也會做好我應該做的事，圓滿的完成學校交給我們的實習任務，還有為我所在的公司貢獻我的一點點力量。同時希望公司越辦越好，也愿我有一個美好的前景。

轉眼間，半年的實習工作已成為歷史，在這半年的時間里，通過學習工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入了這個大集體當中。

俗話說：隔行如隔山。我的專業(yè)是xxx，以前從來沒有接觸過房地產(chǎn)開發(fā)這個行業(yè)，說實話心里沒底。領導給我安排到了辦公室工作，可能這是出于對我的照顧，起初真有點不適應，不從何處下手。在這里我認識了xx和xx，他倆給了我很大幫助，有什么不明白的，我就去請教他倆。辦公室的工作是很瑣碎的，但又是不可缺少的重要部門。他要領會上級領導的意思，向下傳達文件；同時又要匯總其他部門員工的總結和合理化建議，向上級領導反應。在這半年時間里，我勤勤懇懇，扎扎實實，腳踏實地地做好一個辦公室人員的本職工作，認真完成上級領導交給我的任務，虛心向其他員工學習先進的工作經(jīng)驗，并注意不斷閱讀有關房地產(chǎn)理理論和實踐的書籍，以充實自己。

現(xiàn)在我就以下幾個方面對這半年來的個人工作情況做一個簡單的個人總結：

1.公司領導讓我發(fā)揮計算機的特長，為xxx項目分析報告制作了一個幻燈片，受到了一致好評。

2.加強了公司的計算機管理，日常對計算機的軟件、硬件進行升級與維護，對其他員工按不同水平進行了計算機知識輔導，使公司整體計算機水平有所提高。

3.一段時間，在銷售部協(xié)助xx辦理合同的備案工作，參加了兩次銷售部門的周工作總結會議。從中我學到了一些房屋買賣合同、房屋契稅的一些知識，并對房屋銷售環(huán)節(jié)有了一定的認識。

4.做了一段時間的周工作計劃匯總，在每月例會上向領導作了總結報告，為年底個人總評提供了依據(jù)，并為公司做好工作周報、月報提供了相應的資料。

5.在xxx的幫助下，我學到了一些勞資方面的知識，對計算工資所得稅有了一些了解。我同時在公司資質年檢工作上，協(xié)助xxx做了些工作。

6.日常為公司添置辦公用品，詳細記錄物品使用收支情況，有效地對公司辦公用品進行了管理。

7.地板采暖工程拍攝照片，以記錄工程過程中的違紀作業(yè)及工程漏洞。從中學到了相關知識。

8.為公司新的辦公地點添置了新家具，遇到臨時特殊情況加班加點，多次與物業(yè)聯(lián)系，為公司入住新的辦公環(huán)境提供了條件。

9.對公司部門計算機進行了網(wǎng)絡連接，加強了計算機網(wǎng)絡管理。為財務人員上網(wǎng)報稅以及查閱資料提供了方便；其它部門也可以共享文件、打印機，使各部門間有了互通性，大大提高了公司的工作效率。

10.為公司組織了幾次活動，如：游泳、臺球比賽，文體活動，公司聚餐等等，豐富了員工的娛樂生活，使公司充滿活力。

11.參加了公司關于xxx，對會議內容進行了簡單記錄，學到了房地產(chǎn)開發(fā)及劃化設計的一些知識，并認識到公司的未來意向，發(fā)展方向。

俗話說：活到老，學到老，本人一直在各方面嚴格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地適應社會發(fā)展的形勢。通過閱讀大量的專業(yè)書籍，勇于解剖自己，分析自己，正視自己，去其糟粕，取其精華，不斷提高自身素質。

以上是我一年來的簡單總結，在今后的學習和工作中，我要更進一步的嚴格要求自己，虛心學習，爭取在各個方面取得更大的進步。