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第一篇：房地產(chǎn)銷售個人述職報告

歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動下，我認(rèn)識到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢的需要。

現(xiàn)就個人20xx年一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結(jié)進取，進一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作

我于年初進入公司以來，在公司銷售部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司的這段時間里，我主要負(fù)責(zé)銷售樓盤，在師傅的帶領(lǐng)下我很快適應(yīng)了工作，并取得不錯的成績。

在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領(lǐng)導(dǎo)審批后實施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調(diào)查，接待客戶，對客戶保持聯(lián)系。

三、工作中的不足

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高。

第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位；第三，自己的專業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

第二篇：篇五房地產(chǎn)銷售個人述職報告范文

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

　　大家好!

房地產(chǎn)述職報告20xx年，是一個充滿夢想和激情的一年，20xx年春天，一個偶然的機會，我加入了商貿(mào)城，有幸成為一份子，本著對這份工作的熱愛，抱著積極認(rèn)真的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)態(tài)度，有心做好每一件事。

今年的20xx月x日，我正式的成為一名招商代表，到現(xiàn)在已經(jīng)xx了，這x年我時間里，我學(xué)到了很多的東西，現(xiàn)在就這半年的工作做一個終結(jié)。

對于商業(yè)地產(chǎn)，我是第一次接觸到，具體的東西也不太了解，我以前做過二手房經(jīng)濟人，對整個房地產(chǎn)有一點初步的認(rèn)識，到公司之后對商業(yè)地產(chǎn)有了更進一步的了解，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)，以前都覺得賣房子嘛，不就是等客服上門嗎，來了才知道并不是我想的那樣，商業(yè)地產(chǎn)必須是主動出擊，自己去尋找目標(biāo)客戶。

x月底，公司安排我們?nèi)チ藊x學(xué)習(xí)，我們體會到了作為一個招商員的辛苦，工作雖然繁忙，但整個團隊充滿激情，他們每天都工作到半夜，xx點，回來還要寫報告，回家就x點了，第二天依然精神飽滿的上班。我們x團隊才過去很不適應(yīng)xx的氣候，xx的天氣正好那幾天又熱又悶，我們xx陽的x月，還正是春暖花開，我們也都是帶了幾套春裝，過去才知道，應(yīng)該穿夏裝了，由于不適應(yīng)氣候，我們熱得都喘不過氣了，xx的天氣又干燥，我們的身上都干得起皮了，雖然不適應(yīng)，但我們還是堅持了下來，等到了xx城預(yù)售卡那天，我們看到了我們的希望，知道了我們的工作雖然辛苦，還是能學(xué)到很多東西，同時也能有很好的回報。

我們主要的工作就是前期的鋪墊工作，作市場調(diào)查，我們調(diào)查了新三匯市場的租金，商戶經(jīng)營的情況，與商戶做了初步的溝通，收了商戶的名片，這其中我們學(xué)到了很多的東西，懂得了怎么樣去和商戶溝通，學(xué)習(xí)了很多的建材知識。

我們陸續(xù)走訪了xx的各大市場，xx建材城，xx家美，xx汽配城，以及各大家居市場，等，給各個市場做了詳細(xì)的市場圖，收了每個商戶的名片，為我們后來的銷售做好鋪墊。有時候我們也覺得這個工作是不是有點無聊，反復(fù)去做一件事的時候有時會有這種感覺，但我們從小的教育經(jīng)歷就是“堅持就是勝利”，平時聽的多了就把它當(dāng)成了口號，但仔細(xì)想想其實意義非凡，成功和失敗的差距就是那一兩步，不堅持就意味著放棄這份工作，如果堅持下去了，可能收獲會比你想的更多，所謂勝者為王，所以我們必須要堅持下去。我們走過了最炎熱的季節(jié)，體會了炎炎烈日下汗流加倍背的辛苦，我們沒有理由放棄。

公司給我們安排了很多的培訓(xùn)，讓我們更加堅定了商業(yè)地產(chǎn)這條道路，也學(xué)到了很多銷售技巧，也認(rèn)識到自己很多的不足，我還要多多學(xué)習(xí)有關(guān)商業(yè)地產(chǎn)的知識，武裝好自己。

在未來的工作中，明確目標(biāo)才能有的放失開展自己的工作，用心的做好每一項工作，全面提高自己的能力，為公司發(fā)展效力。

1、提高自己各方面綜合能力，主要加強銷售技巧的提高;

2、平時多學(xué)習(xí)房地產(chǎn)綜合知識和市場政策知識，提升專業(yè)形象;

3、積極主動的完成公司的各項任務(wù);

4、在業(yè)務(wù)是哪個力爭第一;

5、加強團隊協(xié)作能力，共同進步;

6、優(yōu)秀的執(zhí)行;

7、不斷更新的銷售技巧。

　　此致

敬禮!

　　述職人：xxx

　　20xx年x月x日

第三篇：房產(chǎn)中介

房屋中介公司從事經(jīng)紀(jì)活動的，除應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國公司法》規(guī)定的條件外，還應(yīng)當(dāng)有五名以上與其經(jīng)營范圍相適應(yīng)的執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人。合伙企業(yè)從事經(jīng)紀(jì)活動，除應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國合伙企業(yè)法》規(guī)定的條件外，還應(yīng)當(dāng)有兩名以上與其經(jīng)營范圍相適應(yīng)的執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人。個人獨資企業(yè)從事經(jīng)紀(jì)活動，除應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國個人獨資企業(yè)法》規(guī)定的條件外，還應(yīng)當(dāng)有一名以上與其經(jīng)營范圍相適應(yīng)的執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人。

注冊資金10萬。 辦房產(chǎn)中介資質(zhì)證書 在公共行政服務(wù)中心---建設(shè)局

1..申請登記；2.提交證件；3.證件查驗和現(xiàn)場踏勘；4.填寫文本、登記備案；5.核發(fā)《房地產(chǎn)中介機構(gòu)資質(zhì)證書》。

需要提供：

1.有自己的名稱、組織機構(gòu)； 2.有固定的服務(wù)場所； 3.有規(guī)定數(shù)量的財產(chǎn)和經(jīng)費；

4.從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)的，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)中等以上學(xué) 歷，初級以上專業(yè)技術(shù)職稱人員須占人數(shù)的50%以上；從事房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù) 量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人； 5.設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)的資金和人員條件，應(yīng)由當(dāng)?shù)乜h級以上房 地產(chǎn)管理部門進行審查，經(jīng)審查合格后，再行辦理工商登記。 6.一般辦理需要15 天左右。

找房源的方法有很多，給你總結(jié)10種

1：和中介同行合作。附近如果有別的同行就多去和他們交流交流，他們比你早營業(yè)，他們知道房源比你多，看看他們愿不愿跟你合作。不愿意就算了。

2：有時間的話多到附近走走，有很多房源信息都是房主自己貼出來的！有時去問問某小區(qū)的門衛(wèi)，他們和業(yè)主都比較熟，誰有房源可能知道！

3：洗盤。也就是把整個小區(qū)業(yè)主的電話通通打一次（機率小。新手可做）

4: 和老客戶維持好關(guān)系，（你根他找到合適的房子，他買了以后，關(guān)系打好了他會再次介紹房源和客戶給你）。

5: 電話接待，一般公司比較大的，業(yè)主會主動打電話到離房主家較近的房產(chǎn)公司，所以要經(jīng)常打電話...

6：門店接待，房主下班了，或者吃玩飯后會出去散步，到店面的也不少，一有人到門店你就得比別的同事早出去，呵呵，先到先得。不是賣房的可能是買房的，接一個客戶也可以啊。

7：是有針對性的根據(jù)客戶的要求去找房子，如客戶就要指定的小區(qū)，公司目前沒有他合適的，就可以采取這種方式了，也就是貼條，但是要做的好點，不要做的那么一點點，一看就是小公司所為。呵呵，沒有客戶也可以這樣去做，有人跟你打電話不就是有房源了嗎？

8：不知道你公司是多大，還有一般的大公司會有附近的小區(qū)業(yè)主的電話，這都是平時跟物業(yè)處的，有的是花錢的。不知道你明不明白。有的話打電話核實好了。（但是有點不好是，有很多是不賣的。要有心理準(zhǔn)備）

9：網(wǎng)絡(luò)上面，比如焦點 新浪 站臺搜房，趕集，房東等，上面有很多房源信息，你要做的也就是第一時間打電話核實了，呵呵

10：借助一些房產(chǎn)中介管理軟件。有些軟件除了一些必備的常用功能外，還有自動采集房源的功能

一、中介公司的產(chǎn)生

中介公司的產(chǎn)生是代表當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展迅速穩(wěn)定，為什么經(jīng)濟發(fā)展趨式好會與房地產(chǎn)中介有關(guān)呢？

因為當(dāng)經(jīng)濟發(fā)展好投資生意有可觀回報，工人收入增高、人民開始富裕，字然會在衣、食、住、行，追求更好，特別中國人的傳統(tǒng)思想、住房非常重要，因為住除了有一個居所之外，現(xiàn)今擁有房亦是成就的表現(xiàn)、身份的象征，如果你擁有的房子越大，就代表你的成就越大、越輝煌，此外房屋除了是需求還是一種較穩(wěn)定的長遠投資。所以在一個迅速發(fā)展的地方，樓房需求量這么大的時候中介公司的出現(xiàn)是起著催促市場發(fā)展的作用。 但是要買樓房的人可以選擇發(fā)展商的樓房，為什么要買二手房呢？

因為發(fā)展商大多數(shù)樓花，往往要等上一段時間才能交樓，加上發(fā)展商價格比較高及該房屋的新配套相對不夠齊全，又或者是因為地點的原因，所以會令部分人轉(zhuǎn)往買二手房，這時中介公司就能發(fā)揮作用。

二、中介員的角色

請問閣下是否想過中介員起什么角色呢？你認(rèn)為中介員是賣房給客人還是幫客人找房子買呢？

其實中介員是一個比較特別的行業(yè)，我們同其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員是有很大的不同，一般行，業(yè)的業(yè)務(wù)員是公司有一些自己產(chǎn)品推出市場，公司應(yīng)因市場定好價格，業(yè)務(wù)員只需推銷該產(chǎn)品的優(yōu)點便完任務(wù)。這就叫單向推銷。

而我們的角色名副其實是中間人，我們無自己的產(chǎn)品，無自己的定價，我們所做的全受人委托，完成任務(wù)收取傭金，我們是推銷服務(wù)，推銷你的承諾，推銷你的關(guān)系，你的說服力等等而令對方給予你信任。

三、中介員每日工作習(xí)慣，紀(jì)律及工作態(tài)度

中介元每日應(yīng)有工作的程序及計劃，不可以用“見步行步”的態(tài)度處理，要對每見事都 要認(rèn)真處理，不可以用今日的利益來衡量，因為中介工作好象農(nóng)夫耕種，今日播種明日收成，所以每天都是默默耕耘。中介員的工作主要分三大類，就是預(yù)備、執(zhí)行、才有收成。 預(yù)備：古人有話“工欲善其善，必先利其器”所以預(yù)備工作是非常重要，如果預(yù)備工作做得不好，就算你有多大的能力問題還是會出現(xiàn)的。所以預(yù)備工作是非常重要的。預(yù)備工作包括不停找新盤，更新業(yè)主動態(tài)及樓價。 鋤價（制造一些比市場價低的樓盤） 受業(yè)主委托的物業(yè)空置，要積極爭取鑰匙。

1、為什么要不停找新盤呢？

現(xiàn)今市場競爭非常激烈，中介公司在同區(qū)可能已有多間地產(chǎn)，如果我們無足夠的盤源，提供不到多一些盤源給客人選擇，無論你口才多好，客人最終會去其他公司買樓，試想想你如果要買日用品，在你前面有一間只有小量貨品選擇的商店，另一間是貨品齊全的家樂福，你會去哪間呢？

2、為什么要更新業(yè)主動態(tài)及樓價？

更新的主要目的，是貼近市場咨訊動向，借著用電話或面談與業(yè)主建立關(guān)系溝通，了解業(yè)主賣樓的心態(tài)及意向，價錢是否改變或說服業(yè)主減價。再更新過程得知業(yè)主是否售出或租出，如售出或租出，詢問業(yè)主已售或已租的價錢，了解市場最新的價格及透過哪間地產(chǎn)公司成交，從而了解行家動態(tài)。再更新的過程中可更了解業(yè)主委托放盤是真的想出售或出租，或者只是用試試的心態(tài)，如果在更新過程中能預(yù)早知道，我們可做出相應(yīng)對策。

請你記著，如果你每天用心與業(yè)主溝通的好，能令業(yè)主留下良好的印象，當(dāng)你有客戶要談價錢或條件，一定會比其他對手容易得多。

3、鋤價（制造荀盤）

鋤價是利用更新時與業(yè)主預(yù)先談價錢，用較低價錢與較差的條件與業(yè)主協(xié)商，得知該業(yè)主是否急讓，當(dāng)制造出一個荀盤后，就代表你在這宗交易有50%成功率，為什么呢？

因為市場中介員很多，你要比人優(yōu)勝，首先你的貨品要比人優(yōu)勝，如果你沒有荀盤介紹給客戶，你就不會有客，就算是有，也不會選擇你。

4、當(dāng)你預(yù)先制造到荀盤，就可以縮短你們協(xié)商的時間，加快成交速度，減低中途的麻煩及難度，令你的風(fēng)險減到最低。就算有對手同你竟真同一客戶，你也能勝券在握。但是請各位業(yè)務(wù)員要明白制造一個荀盤并不容易，不可能一兩句能制造的，是要持之而行，不停用洗腦地方法同業(yè)主交談，就好象一副黑色的墻你要把他變百，不可能油一兩次就能完全變白，你需要油可能五次或更多才能完全變白色。 荀盤是用什么定義呢？

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作:::

1、每天準(zhǔn)時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻?。?/strong>

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之樓盤。

3、打開電腦，隨時查閱公司\\\"新間公告\\\"、\\\"員工論壇\\\"等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).

5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.

6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.

7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個樓盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增

14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的\\\"客戶回訪\\\"工作。

15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解本市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造\\\"專家\\\"形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗），準(zhǔn)備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上\\\"日常工作\\\"進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此\\\"日常工作\\\"摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！

失敗業(yè)務(wù)員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數(shù)不過三次。

4、洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容。

5、主動性，積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應(yīng)行動

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強。

9、與分行同談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。

10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業(yè)務(wù)的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧，去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

16、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善

17、對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話較洗盤電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機玩短信息（在上班時間內(nèi)）

20、對買賣手續(xù)流程不充分了解。

如何做好房產(chǎn)中介！ (2009-10-12 19:12:51) 分類：如何做個成功的房產(chǎn)中介 標(biāo)簽：如何做好房產(chǎn)中介 |

一、中介公司的產(chǎn)生中介公司的產(chǎn)生是代表當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展迅速穩(wěn)定，為什么經(jīng)濟發(fā)展趨式好會與房地產(chǎn)中介有關(guān)呢？ 因為當(dāng)經(jīng)濟發(fā)展好投資生意有可觀回報，工人收入增高、人民開始富裕，字然會在衣、食、住、行，追求更好，特別中國人的傳統(tǒng)思想、住房非常重要，因為住除了有一個居所之外，現(xiàn)今擁有房亦是成就的表現(xiàn)、身份的象征，如果你擁有的房子越大，就代表你的成就越大、越輝煌，此外房屋除了是需求還是一種較穩(wěn)定的長遠投資。所以在一個迅速發(fā)展的地方，樓房需求量這么大的時候中介公司的出現(xiàn)是起著催促市場發(fā)展的作用。 但是要買樓房的人可以選擇發(fā)展商的樓房，為什么要買二手房呢？ 因為發(fā)展商大多數(shù)樓花，往往要等上一段時間才能交樓，加上發(fā)展商價格比較高及該房屋的新配套相對不夠齊全，又或者是因為地點的原因，所以會令部分人轉(zhuǎn)往買二手房，這時中介公司就能發(fā)揮作用。

二、中介員的角色 請問閣下是否想過中介員起什么角色呢？你認(rèn)為中介員是賣房給客人還是幫客人找房子買呢？其實中介員是一個比較特別的行業(yè)，我們同其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員是有很大的不同，一般行，業(yè)的業(yè)務(wù)員是公司有一些自己產(chǎn)品推出市場，公司應(yīng)因市場定好價格，業(yè)務(wù)員只需推銷該產(chǎn)品的優(yōu)點便完任務(wù)。這就叫單向推銷。 而我們的角色名副其實是中間人，我們無自己的產(chǎn)品，無自己的定價，我們所做的全受人委托，完成任務(wù)收取傭金，我們是推銷服務(wù)，推銷你的承諾，推銷你的關(guān)系，你的說服力等等而令對方給予你信任。

三、中介員每日工作習(xí)慣，紀(jì)律及工作態(tài)度 中介元每日應(yīng)有工作的程序及計劃，不可以用“見步行步”的態(tài)度處理，要對每見事都要認(rèn)真處理，不可以用今日的利益來衡量，因為中介工作好象農(nóng)夫耕種，今日播種明日收成，所以每天都是默默耕耘。

中介員的工作主要分三大類，就是預(yù)備、執(zhí)行、才有收成。

預(yù)備：古人有話“工欲善其善，必先利其器”所以預(yù)備工作是非常重要，如果預(yù)備工作做得不好，就算你有多大的能力問題還是會出現(xiàn)的。所以預(yù)備工作是非常重要的。預(yù)備工作包括不停找新盤，更新業(yè)主動態(tài)及樓價。 鋤價（制造一些比市場價低的樓盤） 受業(yè)主委托的物業(yè)空置，要積極爭取鑰匙。

1、為什么要不停找新盤呢？ 現(xiàn)今市場競爭非常激烈，中介公司在同區(qū)可能已有多間地產(chǎn)，如果我們無足夠的盤源，提供不到多一些盤源給客人選擇，無論你口才多好，客人最終會去其他公司買樓，試想想你如果要買日用品，在你前面有一間只有小量貨品選擇的商店，另一間是貨品齊全的家樂福，你會去哪間呢？

2、為什么要更新業(yè)主動態(tài)及樓價？ 更新的主要目的，是貼近市場咨訊動向，借著用電話或面談與業(yè)主建立關(guān)系溝通，了解業(yè)主賣樓的心態(tài)及意向，價錢是否改變或說服業(yè)主減價。再更新過程得知業(yè)主是否售出或租出，如售出或租出，詢問業(yè)主已售或已租的價錢，了解市場最新的價格及透過哪間地產(chǎn)公司成交，從而了解行家動態(tài)。再更新的過程中可更了解業(yè)主委托放盤是真的想出售或出租，或者只是用試試的心態(tài)，如果在更新過程中能預(yù)早知道，我們可做出相應(yīng)對策。 請你記著，如果你每天用心與業(yè)主溝通的好，能令業(yè)主留下良好的印象，當(dāng)你有客戶要談價錢或條件，一定會比其他對手容易得多。

3、鋤價（制造荀盤） 鋤價是利用更新時與業(yè)主預(yù)先談價錢，用較低價錢與較差的條件與業(yè)主協(xié)商，得知該業(yè)主是否急讓，當(dāng)制造出一個荀盤后，就代表你在這宗交易有50%成功率，為什么呢？ 因為市場中介員很多，你要比人優(yōu)勝，首先你的貨品要比人優(yōu)勝，如果你沒有荀盤介紹給客戶，你就不會有客，就算是有，也不會選擇你。

4、當(dāng)你預(yù)先制造到荀盤，就可以縮短你們協(xié)商的時間，加快成交速度，減低中途的麻煩及難度，令你的風(fēng)險減到最低。就算有對手同你竟真同一客戶，你也能勝券在握。但是請各位業(yè)務(wù)員要明白制造一個荀盤并不容易，不可能一兩句能制造的，是要持之而行，不停用洗腦地方法同業(yè)主交談，就好象一副黑色的墻你要把他變百，不可能油一兩次就能完全變白，你需要油可能五次或更多才能完全變白色。

荀盤是用什么定義呢？

1、價格比市場低 荀盤定義是：

2、業(yè)主已確定放盤

3、當(dāng)有客人下訂金他能立即決定，不需再同其他人商量

4、你很清楚他賣樓的原因

5、爭取鑰匙 爭取鑰匙為什么會那么重要呢？ 因為每一個客戶進入公司問房子的時候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現(xiàn)場，這個時候你才去約業(yè)主看房，客人會感覺太麻煩，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找，而其他公司能及時提供房子給他看，你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事，你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意。

四、受委托放盤最注意事項

（1）業(yè)主委托我們放盤主要是經(jīng)幾類途徑。

1、電話放盤；

2、親自到我們公司放盤；

3、是我們主動要求業(yè)主放盤；

4、是朋友或老客戶介紹。 以上無論什么方式放盤，你必須小心記錄詳細(xì)資料，決不能有錯漏。因為這個程序是非常重要的，如你一不小心記錄錯資料便會影響你或你的同事的步數(shù)。

（2）收盤記錄資料如下：

放售：

1、業(yè)主姓名

2、詳盡地址

3、面積

4、電話號碼（一定要盡量記錄多些業(yè)主聯(lián)系電話）

5、價錢（可能包括叫價，連傭金底價）

6、是否包稅

7、裝修狀況

8、間格是否改動，該物業(yè)是否已吉（空置），如果已吉必須爭取鑰匙放在我們公司

9、現(xiàn)在是否有按揭（盡量了解欠銀行多少錢）

10、看房方式（如業(yè)主放鑰匙就不用問）

11、房產(chǎn)證是否他本人（如果是代理人，是否有合法授權(quán)文件）

12、為什么賣樓

13、價格是否再商議

14、是否有特別條約

15、賣樓后會否再買其他樓盤

放租：

1、業(yè)主姓名

2、詳盡地址

3、面積

4、電話號碼

5、價錢

6、設(shè)備配套

7、裝修狀況

8、間隔有否改動

9、該物業(yè)是否已吉

10、看房方式

11、價格可否面議

12、有否特別條約

13、租出后會否再買其他樓盤 最后緊幾提醒業(yè)主我們成功幫他售出或租出是須收取傭金。

賣出：收取傭金1% 租出：收取傭金一個月租金的70% 言談及身體語言：言談及身體語言是表現(xiàn)你品格的一種方法，亦直接的影響你的說服力及影響力。言語其實是一種學(xué)問，因為你的說法是等于把你的想法表現(xiàn)出來，把你的事業(yè)魅力發(fā)揮出來，林令對方很想檁、聆聽你的說話而給你說服，所以說話前請你細(xì)心想想你說出來的結(jié)果。 老人家經(jīng)常說：（食物可以隨便食，但說話就不可以隨便講），就是因為你的說話會影響你的結(jié)果。（要養(yǎng)成一種習(xí)慣就是先想想，然后講）

身體語言： 身體語言是加強你語言上的說服力，增加你的表達能力，所以身體語言是非常重要的，因為你所做的動作，是給予對方的觀感你是否可信的人，還是一個輕佻浮糙的人。身體語言是包擴你的身體所做的任何動作及眼睛的交流，所以你要留意你自己的動作，眼睛與人交談不要東張西望，身體的動作不要太夸張，動作自然大方。你要緊記你所說的每句話，所做的任何動作，對方都給予你評估。

銷售技巧： 我們與客戶接觸推銷，必要先了解客戶的需要，不要亂做介紹，因為你推銷一樣?xùn)|西如客人完全不適合，無論該東西有多好，對他都是無興趣，他只覺得你在浪費他的時間，同時也在浪費你自己的時間。所以在與客戶接觸先要了解他的需要，然后才介紹。如何了解客戶呢？ 每個客戶無論是電話或是自尋到公司，他都會給你說他的基本需要，但是這基本需要是不夠的，所以我們要加深了解對方，最好的辦法是帶客戶多看幾套房，在看房時了解他的需要，而做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh及介紹，增加客戶的購買欲念。了解客戶最基本是，客戶買房是投資還是自住，需要多大面積，多少個房，預(yù)算房價，為什么會選擇此區(qū)，是否與其他地產(chǎn)公司看過房等。了解他的基本需要后，介紹一些近似的樓盤給他看。

射盤： 當(dāng)你了解客戶的要求你要帶客戶看房，必須預(yù)備多幾套耬盤讓他比較介紹，讓他提出問題從而了解客戶更深入的要求。但你必須要有一個至兩個目標(biāo)盤，然后作出重點推薦，利用其他不是目標(biāo)盤作為比較目標(biāo)盤的好處。（緊急目標(biāo)盤的定義是該盤的業(yè)主你能完全掌握）

揸價： 揸價的意思是把業(yè)主給我們的底價提高一點報給客戶，為什么要這樣做？因為每個人的心理都是怕吃虧。所以無論盤有多荀，客戶都會要求你幫他還價，如果你沒有渣價，業(yè)主又不愿把底價再減，客戶只會覺得你無能力幫他，而不作決定，更可能會失去客戶。

談判： 進入談判一刻就是生死存亡的一刻，客戶要求你為他傾條件及價格等，進入最后階段，談判成功與否，是你在之前所做的準(zhǔn)備及部署是否充足。你與客戶所建立的關(guān)系，他對你的信任程度有多少，而影響難度的高低。 往往客戶和業(yè)主在談判的階段都會有很多的理由、口籍、優(yōu)慮的事情而令難度增加。業(yè)主和客戶在價格上或條件上出現(xiàn)爭議，雙方都會有各自的理由。在這一刻你是要改變他們的觀念，不要混入僵局的局面，你每遇到對方在找理由或借口，都必須先“同意”后“但是”的方法。因為每個人都是天生希望對方認(rèn)同自己，當(dāng)你表示同意他便會對你減低抗拒，覺得你是他的同一陣線。你再跟他分析現(xiàn)時的局面利害關(guān)系,他便會比較容易接受你得意見。 （緊記“同意”“但是”）

切記不要犯以下錯誤

1、不可以讓客戶與業(yè)主交換聯(lián)絡(luò)地址及電話。

2、盡量少讓客戶與業(yè)主直接溝通。

3、不可以讓客戶知道業(yè)主出售或出租之底價。

4、要有時間觀念， 約了客戶千萬不要遲到，不可讓客人等你。每次外出工作時，先查清楚自己帶出去的必備品帶齊了沒有（包括筆、名片、各樣協(xié)議書或合同

中介獲利絕不止吃差價那么簡單

“中介的利潤不單單只是吃差價、提傭金這么簡單。”Apple笑著否定了外界對中介獲取利潤最普通的看法。通常情況下，購房者認(rèn)為中介的利潤主要是靠低買高賣、租進租出的差額獲取的，其實遠不止這些。 中新社發(fā) 井韋 攝

上周五傍晚7點，安貞附近的快餐店里，隔壁的中介門店似乎沒有打烊的念頭。

如果不是提前知曉，很難想象坐在對面的女孩Apple曾經(jīng)做過6年的房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員。

上月20日，《北京市房屋租賃管理辦法(草案)》正是開始征求群眾意見，而這也是繼三部委聯(lián)手發(fā)布《關(guān)于進一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》之后，又一針對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的調(diào)控措施，至此，曾經(jīng)“風(fēng)光一時”的京城中介遭遇到了前所未有的調(diào)控重錘。

戰(zhàn)術(shù)揭秘

“田忌賽馬”式心理戰(zhàn)

“其實在這一行里首先要學(xué)會的是心理戰(zhàn)術(shù)?！痹谧隽苏?年的業(yè)務(wù)員之后，Apple早已輕車熟路?！俺艘员M可能低的價格從房東手中租下房子以外，整個中介租房過程中最為關(guān)鍵的便是帶客看房。一般中介每次帶客看房都是同時看幾套房子，而其實這幾套房子并不是碰巧趕上的，而是經(jīng)過精心安排的，為的就是以最高的價格將房子租出去?！?/p>

隨后的暗訪驗證了Apple的說法。

一線暗訪

從地獄到天堂的看房親歷

第二天上午，記者撥通了某中介公司的電話，稱自己打算租一套位于安定門附近的兩居室。兩個小時之后，該中介公司打電話過來說安排下午2點看房。當(dāng)天下午，當(dāng)記者與Apple一起見到中介公司業(yè)務(wù)員時，對方告知，為了能夠讓我們有更多的選擇，“今天多看幾套”。

這個業(yè)務(wù)員帶我們看的第一套房子位于六鋪炕。一進房間，記者看到的是，完全沒有裝修的房間里由于年久腐蝕窗戶已經(jīng)破爛，一臺至少服役15年的電視孤零零地呆在并不穩(wěn)當(dāng)?shù)淖雷由希嗟孛嫔喜粩嗟赜行∩纴砼廊ァ@位業(yè)務(wù)似乎看出了我們對這套房子很不滿意，“1900不二價，房間的條件雖然差了點，不過這個價錢在二環(huán)算是超值了?！蔽覀円詶l件太差婉言謝絕。而第二套房子位于安定門地鐵口附近。一進門，強烈的反差讓我們有種從地獄到天堂的感覺?！斑@套房子房東搬走之后重新裝修了，你看多干凈?！敝薪楣緲I(yè)務(wù)員介紹。雖然中介報價2200元/月的房租，我們當(dāng)時也覺得“合情合理”?！罢怯捎趶娏业姆床?，讓你忽視了第二套房子中的許多缺點。比如，后一套房子是東西廂房，而且西屋沒有空調(diào)，夏天的時候西屋會很熱；其二，陽臺不封閉，廚房到陽臺的玻璃很薄，冬天室內(nèi)會很冷?！盇pple一語道破其中玄機。中介在巧妙實施心理戰(zhàn)術(shù)之后，很多租客難免不入其圈套。

獲利招數(shù)

利潤不止是差價那么簡單

“中介的利潤不單單只是吃差價、提傭金這么簡單?！盇pple笑著否定了外界對中介獲取利潤最普通的看法。通常情況下，購房者認(rèn)為中介的利潤主要是靠低買高賣、租進租出的差額獲取的，其實遠不止這些。

總的來說，中介的利潤主要來源于四個方面：差價、傭金、所謂的罰金、無理扣下的各種費用。

招數(shù)一：

低進高出、兩頭收傭金

Apple向記者介紹，以地處安定門的一套剛剛裝修完的60平方米住宅為例，在租期為一年、家用電器齊全且基本全新的情況下，房東租給中介的價格約為1700元左右，并且中介公司一般收取合同房東一個月的房租作為中介費。而同一套房子中介轉(zhuǎn)手出租的價格則最少達到2100元，同時將會向租客再次收取一個月的房租作為傭金。

這樣一來，中介所得便是：(2100-1700)×12(月)+1700+2100=8600(元)。

招數(shù)二：

租賃合同暗含文字陷阱

“相當(dāng)一部分中介對租客簽合同前后的態(tài)度截然不同?！?Apple舉例解釋，一些不正規(guī)的中介公司通常在租賃合同中玩文字游戲，待簽訂合同之后，再對其中的細(xì)節(jié)自行解釋。

最通常的手段是在關(guān)于“租客承擔(dān)水、電、煤氣、衛(wèi)生等費用”一欄中做手腳。

一般來說，這樣的合同里“煤氣”通常被隱蔽地寫成“煤氣”，一個并不引人注意的空格就意味著千余元的取暖費。中介公司通常的解釋是，“煤氣”指的煤氣和取暖費(暖氣)，要求租戶再另行繳納取暖費；而其中的“衛(wèi)生費”，中介公司宣布，包括了物業(yè)費、衛(wèi)生費和電梯費等等。

這樣，對于已經(jīng)交了押金和一個季度房款的租客來說，只能自認(rèn)倒霉。同樣一套安定門的60平方米兩居室為例，北京市相關(guān)部門統(tǒng)一供暖的收費標(biāo)準(zhǔn)為19元/平方米，物業(yè)等費用大約每年為600元。

利用這些合同中的文字陷阱，中介凈賺得利潤便是：19元/平方米×60平方米+600元=1740元。

招數(shù)三：

租戶為提前退租埋單

如果在租住的過程中，租客一旦提前解約，不但押金拿不回來，根據(jù)“如未能住滿合同所規(guī)定的期限需提前30天告知”的合同規(guī)定，有些中介公司在這一個月內(nèi)，就開始帶新租客來看房；更有甚者，要求租客必須提前一個月搬走以便中介尋找“下家”。這樣一來，加上不能退回的押金，租客便損失了兩個月的房租。

即使租客如期履行合同，一直住到合同期結(jié)束，某些“利潤至上”的黑中介公司也會在房子里找出各種問題對租客進行強行索賠?！胺孔訜o論到不到期，想要拿回全部的押金，基本上是不可能的。”Apple輕描淡寫地說，“一個小小的磨損罰你三五百，那算是小兒科了。”