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業(yè)務(wù)員不容易,在一個(gè)區(qū)域內(nèi)既要顧廠家,又要顧商家。做好哪些工作,才能夠給兩家一個(gè)好的交代?

日前有位自稱是師弟的朋友通過關(guān)系找到我,想跟我咨詢業(yè)務(wù)員到底是做些什么工作的,如何當(dāng)一名稱職的業(yè)務(wù)員?于是,我就把我剛開始做業(yè)務(wù)的一些心得體會(huì)與其交流,希望能夠給他一點(diǎn)幫助。

一般來講,業(yè)務(wù)員具有兩面性,一方面要做好廠家在區(qū)域市場(chǎng)的掌舵手,另一方面要做好經(jīng)銷商或代理商在該區(qū)域的業(yè)務(wù)助手。如果一名業(yè)務(wù)員能夠?qū)⑷缦聨醉?xiàng)工作做好了,就能夠給廠家和商家一個(gè)好的交代!

區(qū)域管理

所謂“麻雀雖小,五臟俱全”。業(yè)務(wù)員離開公司到區(qū)域去做業(yè)務(wù),所面臨的第一個(gè)問題,自然就是了解和掌握所管轄區(qū)域的客戶數(shù)量、經(jīng)銷產(chǎn)品類別和經(jīng)營(yíng)區(qū)域等問題。

事實(shí)上,你的客戶可能經(jīng)銷的區(qū)域會(huì)因?yàn)槟承v史因素等問題而使得“區(qū)域”并不如你想象的那么簡(jiǎn)單。如我過去所負(fù)責(zé)的茂名市,A客戶簽的合同是茂名市,B客戶簽的合同是高州市,經(jīng)查,當(dāng)時(shí)這兩個(gè)客戶是根據(jù)所經(jīng)銷產(chǎn)品類別不同而區(qū)分的,A經(jīng)銷開關(guān),B經(jīng)銷照明,但是隨著公司要求把開關(guān)和照明整合起來運(yùn)營(yíng),一起給到A和B經(jīng)銷的時(shí)候,由于以前的業(yè)務(wù)員沒有詳細(xì)分開A和B所涉及的開關(guān)照明產(chǎn)品類別,使得這兩個(gè)客戶經(jīng)銷的產(chǎn)品出現(xiàn)了重疊,處理竄貨問題自然成了“燙手的山芋”。到我接手的時(shí)候,兩個(gè)客戶常常會(huì)因?yàn)楦Z貨問題而頻繁向我埋怨,并要求我履行合同承諾等。

一方面為了捍衛(wèi)公司的聲譽(yù),另一方面為了更好地維護(hù)客戶所得利益,在新一年簽訂經(jīng)銷合同的時(shí)候,我對(duì)這兩個(gè)客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品類別和區(qū)域都進(jìn)行了重新劃分和明晰,同時(shí)又結(jié)合任務(wù)量而給予這兩個(gè)客戶有區(qū)別的區(qū)域范圍。如A客戶由于愿意提高任務(wù)量,所以我就把信宜市也明確劃入其管轄范圍,使其有種“實(shí)至名歸”的歸屬感;B客戶也愿意提高任務(wù)量,我則把化州市明確劃入其管轄范圍。同時(shí),我還給他們承諾,在我負(fù)責(zé)的時(shí)間內(nèi),如果有新產(chǎn)品,一定會(huì)優(yōu)先讓他們經(jīng)銷,除非他們不做,否則決不會(huì)找第二家。在“恩威并重”的雙重作用和自己的努力下,盡管仍然存在一定的竄貨問題,但這兩個(gè)客戶的意見已明顯少多了!當(dāng)然,作為業(yè)務(wù)員,你不可能老是圍著一兩個(gè)大客戶轉(zhuǎn),而不為其他分銷客戶服務(wù)。其實(shí),作為一名稱職的業(yè)務(wù)員,你要時(shí)刻有“居安思危”的意識(shí),這都是為了防范大客戶“倒戈”。所以,你就要像孔子一樣“周游”你所管轄的區(qū)域市場(chǎng),拜訪盡可能多的客戶,哪怕該客戶目前并沒有分銷你公司的產(chǎn)品。

同時(shí),通過流動(dòng)性的區(qū)域走動(dòng),你還要做好把各分銷商反映的產(chǎn)品質(zhì)量、缺貨等情況及時(shí)收集、分析、整理,及時(shí)跟經(jīng)銷商或代理商溝通、交流,其實(shí),這也是考核一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)所管轄區(qū)域的客戶管理服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要指標(biāo)!

信息管理

正如剛才所提到的那樣,你從分銷商那里獲得的信息要及時(shí)跟經(jīng)銷商交流和溝通,這是你對(duì)該客戶服務(wù)質(zhì)量的表現(xiàn)。但是,你所收集的信息在與經(jīng)銷商交流前,你一定要自己先行消化、分析和總結(jié),有選擇性地與經(jīng)銷商交流。畢竟,業(yè)務(wù)員是有雙重身份的,你更重要的一個(gè)身份是屬于廠家的,所以不是所有的信息都能跟經(jīng)銷商交流的,要不那就不是交流,而是交代了!

同時(shí),業(yè)務(wù)員還要及時(shí)地把廠家信息如促銷信息、價(jià)格變化信息、新產(chǎn)品上市信息、品牌宣傳信息等有選擇性地向經(jīng)銷商透露。當(dāng)然,業(yè)務(wù)員還要及時(shí)地把

經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品分銷價(jià)格變化、促銷等信息知會(huì)分銷商,以提高他們對(duì)廠家、經(jīng)銷商的知情權(quán)和忠誠(chéng)度。

此外,對(duì)信息的收集還要包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌新近市場(chǎng)舉動(dòng)、新品上市、促銷等信息的收集、分析和整理總結(jié),并第一時(shí)間把這些信息向上級(jí)或公司領(lǐng)導(dǎo)反映、報(bào)告,促使信息真正成為一種無形價(jià)值!

產(chǎn)品管理

產(chǎn)品類別是產(chǎn)品管理中的重要項(xiàng)目之一,真正的產(chǎn)品管理還包括產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品品種等多個(gè)項(xiàng)目。對(duì)于一名稱職的業(yè)務(wù)員來說,能夠?qū)镜漠a(chǎn)品了如指掌自然是一件很好的事。

不過,對(duì)開關(guān)照明領(lǐng)域來說,品類品種繁多,所以很多業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商簽訂合作合同的時(shí)候,對(duì)照明產(chǎn)品的品類品種并沒有進(jìn)行明確的分解、區(qū)分,很多時(shí)候都是用“統(tǒng)稱”來概括。這就會(huì)在無形中傷害到新經(jīng)銷商的積極性,甚至最終會(huì)導(dǎo)致合作的失敗。

如照明產(chǎn)品中有T2支架、T3支架、T4支架、T5支架、T6支架、T7支架、T8支架等支架,有75型燈盤、T5燈盤、嵌入式節(jié)能管燈盤、進(jìn)口不銹鋼格柵燈盤、國(guó)產(chǎn)磨砂鋁鏡面鋁格珊燈盤、進(jìn)口磨砂鋁鏡面鋁反射燈盤、機(jī)片燈盤等燈盤,有2U節(jié)能燈、3U節(jié)能燈、4U節(jié)能燈、全螺節(jié)能燈、半螺節(jié)能燈等節(jié)能燈??而且,每個(gè)廠不同,產(chǎn)品的命名又會(huì)不一樣,所以,作為業(yè)務(wù)員,如果能根據(jù)經(jīng)銷商的歷史銷售情況等綜合因素來幫助他們?cè)诤贤线M(jìn)行規(guī)范書寫、區(qū)分,讓他們理解和信任,那么,就可以為自己所管轄的區(qū)域爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)銷商數(shù)量,而又不會(huì)使他們互相“打架”。

同時(shí),作為一名新業(yè)務(wù)員,還必須對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量刁難的時(shí)候,你要懂得運(yùn)用別人的事例或自己親身的事例耐心進(jìn)行講解。我就曾多次運(yùn)用下面這個(gè)事例跟客戶講解我們公司品牌的產(chǎn)品質(zhì)量。我家的樓房建成于1999年,從開關(guān)到照明都是用MANK牌的。到目前為止,開關(guān)還從來沒有換過,支架也沒換過,節(jié)能燈有換過,平均2年換一次。因?yàn)槭寝r(nóng)村,所以沒用過吸頂燈,不過大家都知道,吸頂燈主要靠的是鎮(zhèn)流器,你看支架上的鎮(zhèn)流器都能用這么多年,試問吸頂燈的鎮(zhèn)流器應(yīng)該也不會(huì)差到哪里去吧?

品牌管理

由于我在做業(yè)務(wù)前曾負(fù)責(zé)過品牌策劃方面的工作,所以很清楚要做好品牌管理,需要很多部門共同協(xié)作才能完成。不過,作為一名業(yè)務(wù)員來說,更多是想辦法把品牌宣傳做好。

當(dāng)我負(fù)責(zé)茂名市場(chǎng)的時(shí)候,我曾多次建議公司加大對(duì)店招廣告牌的廣告費(fèi)用力度。畢竟由于開關(guān)照明領(lǐng)域的特殊性、使用人群的限制性等因素,特別是分銷商銷售的區(qū)域性因素,要想使一個(gè)品牌在該區(qū)域盡可能快地讓分銷商知道,一個(gè)很好的做法就是做店招廣告牌。只要該店鋪有銷售開關(guān)照明產(chǎn)品,就贈(zèng)送一個(gè)廣告牌給他,并與其簽訂廣告牌一年的使用權(quán)。當(dāng)然,最好是能給這個(gè)店鋪申請(qǐng)到一定的報(bào)銷費(fèi)用。

同時(shí),業(yè)務(wù)員還要把產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)目表、新產(chǎn)品宣傳單張、廣告筆、廣告衫、廣告?zhèn)愕绕放票憩F(xiàn)媒介及時(shí)、妥善地傳播或免費(fèi)派發(fā)給分銷商,再通過分銷商傳播或免費(fèi)派發(fā)給消費(fèi)者或使用者。

當(dāng)然,如果業(yè)務(wù)員還能夠通過各種途徑或方法爭(zhēng)取經(jīng)銷商拿出一定的經(jīng)費(fèi),用于幫助品牌在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)做大型的戶外廣告或到電視臺(tái)做廣告,那對(duì)品牌傳播就會(huì)起到更為重要的作用。

有些業(yè)務(wù)員更懂得品牌效應(yīng)的重要性,他們會(huì)把自己開的車全部染成品牌的顏色,并用品牌VI來展示。不過,有些新業(yè)務(wù)員沒有那樣的費(fèi)用支持,但也會(huì)穿著品牌的廣告衫、打著廣告?zhèn)阍诎菰L經(jīng)銷商、分銷商的時(shí)候做一種無形的廣告品牌宣傳。

授信管理

說起做生意,自然就會(huì)有虧有賺,有賒欠。其實(shí),業(yè)務(wù)員還有一個(gè)很重要的工作和責(zé)任,那就是向經(jīng)銷商追收欠款。

每一筆生意誰都想做到“貨到付款”或“款到發(fā)貨”,但為了更好更快地發(fā)展業(yè)務(wù),搞好客情關(guān)系,提高客戶忠誠(chéng)度,在開關(guān)照明領(lǐng)域,很多廠家都會(huì)允許經(jīng)銷商“每月結(jié)賬”或“雙月結(jié)賬”。

為了保障資金的安全性,無論是“每月結(jié)賬”還是“雙月結(jié)賬”,都會(huì)有一定的金額限制,這個(gè)限制一般稱之為“信用額”。當(dāng)突破這個(gè)信用額的時(shí)候,廠家就會(huì)派遣業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商交涉,待經(jīng)銷商把該筆款項(xiàng)匯入指定銀行或給到業(yè)務(wù)員之后,廠家才會(huì)給予發(fā)貨或進(jìn)行下一步的業(yè)務(wù),這表示交涉成功;如果經(jīng)銷商沒有把該筆款項(xiàng)匯入指定銀行或給到業(yè)務(wù)員的話,廠家就只能發(fā)信用額度內(nèi)的貨物,超過信用額的則不給予發(fā)放。

可以這樣說,處理好授信管理是體現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員是否有業(yè)務(wù)能力的重要桿杠之一。為什么呢?因?yàn)闃I(yè)務(wù)員可以利用信用額來融洽與經(jīng)銷商的關(guān)系,擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。

比如我在負(fù)責(zé)清遠(yuǎn)市場(chǎng)的時(shí)候,遇到一次公司搞優(yōu)惠促銷活動(dòng),只要經(jīng)銷商在促銷期內(nèi)進(jìn)貨就可以給予一定的折扣優(yōu)惠。于是我就發(fā)動(dòng)各經(jīng)銷商爭(zhēng)取在這段時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨,同時(shí)又積極給他們策劃所管轄區(qū)域的市場(chǎng)促銷活動(dòng)。在這種雙重努力下,很多經(jīng)銷商都積極清點(diǎn)庫存、下單。

當(dāng)時(shí)有一個(gè)經(jīng)銷商因?yàn)橄碌膯谓痤~比較大,超過了其信用額。從公司客服助理那里獲得信息后,我第一時(shí)間就趕到該經(jīng)銷商那里說明情況,并建議其趕快匯款到公司指定的銀行賬號(hào)以爭(zhēng)取優(yōu)惠。剛開始該經(jīng)銷商并不同意,以各種理由推搪。于是我又向其說明目前其倉庫的庫存情況,以及諸多分銷商都想看到該經(jīng)銷商或廠家搞促銷優(yōu)惠活動(dòng)??經(jīng)過一個(gè)小時(shí)左右的努力游說,最終說服該經(jīng)銷商匯款回公司以填補(bǔ)信用額的不足。通過努力,該月我的銷售業(yè)績(jī)突破500%,取得了歷史性的飛躍。

對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員來說,由于既要幫助廠家盡可能地提高銷售業(yè)績(jī),又要幫助經(jīng)銷商從廠家盡可能大地拿到優(yōu)惠的價(jià)格和支持,所以,業(yè)務(wù)員要做一個(gè)很會(huì)說話的人。

但是,如果你發(fā)現(xiàn)自己不是一個(gè)很會(huì)說話的業(yè)務(wù)員怎么辦呢?那你就多做事少說話,該說的就不掩口,不該說的只字不提,畢竟嘴只有一張,手卻有兩只,干也能出實(shí)績(jī)!

當(dāng)然,作為業(yè)務(wù)員來說,日常的銷售數(shù)據(jù)管理也是需要時(shí)刻放在心上并抓緊的,否則,連日常的銷售數(shù)據(jù)都沒有做好,談何提升呢?

曾有一位朋友與我調(diào)侃坐辦公室與跑業(yè)務(wù)的區(qū)別,我認(rèn)為,坐辦公室是樂中思苦,跑業(yè)務(wù)則是苦中作樂。這兩種人生過程我都經(jīng)歷過,并繼續(xù)經(jīng)歷著。