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第一篇：在集團(tuán)經(jīng)營創(chuàng)收工作推進(jìn)會上的講話
在集團(tuán)經(jīng)營創(chuàng)收工作推進(jìn)會上的講話
二00八年一月十二日
今天這個推進(jìn)會，既是學(xué)習(xí)的大會，也是交流的大會，還是自我反省相互啟發(fā)的大會，更是一個振奮精神、再攀新高的大會，是我們新的一年經(jīng)營創(chuàng)收工作向新的目標(biāo)、新的高地發(fā)起總沖鋒的動員大會。
我覺得這個會開得相當(dāng)好，剛才發(fā)言的十二位同志講得也很精彩，既有體會也有措施，既有經(jīng)驗也有做法，講得非常生動，非常感人。講工作，就像是個先進(jìn)事跡報告會；講決心，又像個出征前的點將誓師大會。
2007年我們集團(tuán)應(yīng)該說是路路飄紅、全面豐收，廣告增長額近1400萬，網(wǎng)絡(luò)公司上繳利潤增長近500萬元。成績的取得來之不易，通過剛才十二位同志的發(fā)言，我們能感覺到：每一個銅板都滴著同志們的汗水和智慧之光。都是大家辛勤勞動，用智慧和汗水換來的，確實不容易。
剛才大家講，我也深受教育，感觸也挺多。今天開這個經(jīng)營工作推進(jìn)大會，把各單位的主要領(lǐng)導(dǎo)都請
來，目的就是要互相了解情況。過去我們集團(tuán)各單位、各部門信息封閉，誰干怎么樣都不知道，不利于整合資源，不利于充分發(fā)揮廣電集團(tuán)的整體實力。
從今以后，凡是有類似的會議，各單位、各部門主要負(fù)責(zé)人都來參加。過去有個理論：溝通的位差效應(yīng)。意思是上級領(lǐng)導(dǎo)的指示，傳達(dá)到下級并被正確理解的僅占10%-20%；下情上達(dá)的反饋信息到達(dá)率也只占10%。其余大概90%是靠平行交流，互相傳話，這也是客觀存在，叫“溝通的位差效應(yīng)”。以后，我們就要盡量填平這個位差，互相之間要了解、溝通、理解，這有利于互相配合、相互協(xié)調(diào)。
另外一個，今天召開這個會，更重要的一層含義就像主席臺上這個背板內(nèi)容所說的：藍(lán)眼睛看大慶。什么意思？就是廣電集團(tuán)不要用我們自己的黑眼睛看大慶市場，要用“藍(lán)眼睛”看大慶的經(jīng)營市場、看大慶的廣告市場。所謂的“藍(lán)眼睛”就是指國際眼光，也就是說，我們要用國際眼光來看我們這個市場，用全局的眼光、用符合新聞規(guī)律的眼光、用與時俱進(jìn)的眼光來看我們這個市場，這是非常重要的。
今天的介紹，各家都有各家的特色，各家都有各家的高招，利用今天的一點時間，我不講各家具體的打法，只講幾條體會、幾個概念。
第一條，奧運概念。
今年廣電集團(tuán)的經(jīng)營工作，無論是廣告、網(wǎng)絡(luò)，還是經(jīng)營公司，一定要抓住奧運這個概念。尤其是對廣告來說叫：奧運大考。奧運這個機(jī)會能不能抓住，奧運會宣傳報道能不能過關(guān)，計劃周不周密，啟動時機(jī)和火候準(zhǔn)不準(zhǔn)，直接影響到我們整個臺的形象、整個集團(tuán)的形象，更影響到我們的廣告創(chuàng)收。今年所有工作都要考慮到奧運的概念，所有工作都要切入奧運概念，這是今年各項工作最大的特點。
我看一篇文章《2008奧運大考》，奧運會是企業(yè)銷售的旺季，也是廣告創(chuàng)收難得的一次好機(jī)遇，有有利也有不利，喜憂參半。從電視、電臺這個角度來看，全國都在調(diào)整措施，都在調(diào)整價格，普遍把廣告價格拉高了。從中央臺開始，天花板提升，抬高了廣告客戶進(jìn)入的門檻。那么，有利也有弊。奧運會來了，中央臺提價了，它黃金時段拍賣，賣了80個億；省臺也在提價。這樣會從我們地市級臺廣告份額中分割掉很大一塊蛋糕，很大一塊廣告資源被中央臺、省臺提價因素消化分割掉了。價格提高了，企業(yè)要占領(lǐng)高地嘛，中央臺誰也比不了，省臺、上星臺也比不了，那么留給我們還有多大蛋糕？這是不利。奧運會得益的主要是央視和上星臺，我們地市臺將面臨巨大的沖擊，尤
其是我們電視媒體，這是不利。
另外一個，中央臺和省級臺廣告的飽和度很大，而且中央臺要求壓縮廣告時間，尤其黃金段要壓縮。那么在廣告這么飽和的情況下，它要想壓縮就得提價。
所以還要看到有利的一面，央視、省臺價格提高了，帶來的是很多實力并不雄厚的廣告客戶開始走向地級臺，這是我們有利的機(jī)會。能不能抓住這個機(jī)會，決定了今年廣告的命運。所以我說從現(xiàn)在開始，奧運的概念將決定08年我們廣告創(chuàng)收的生死！
網(wǎng)絡(luò)公司的經(jīng)營也要牢固樹立奧運概念，08年肯定是市民裝機(jī)頂盒又一個高峰期。誰家都想看奧運會，有愛看足球的，有愛看田徑的，一個不夠就有可能安裝兩個機(jī)頂盒。那么，網(wǎng)絡(luò)也是一樣，就要抓住奧運概念開拓市場。剛才網(wǎng)絡(luò)同志講得挺好，簡直可以成為哈佛的營銷案例了，很精彩、很感人。有時候網(wǎng)絡(luò)員工冬天施工在沒膝深的水里架線，非常艱苦。
電視塔，包括我們藝校，一定要圍繞奧運做文章。奧運的問題對市級報業(yè)廣告創(chuàng)收沖擊不大，主要是對我們廣電沖擊大。弄好了、抓住機(jī)會了、應(yīng)對措施得當(dāng)，我們就可能得個豐收年；沒有這個準(zhǔn)備、不做好這個準(zhǔn)備、沒有應(yīng)對措施，就可能一敗涂地。一定要清醒認(rèn)識！
《孫子兵法》云：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！币欢ㄒ仍凇皬R堂之上”有個求勝的周密計劃，有個充分考慮到各種不利因素、突發(fā)因素、特殊因素的萬全應(yīng)對措施，然后再戰(zhàn)才能勝利，僅僅是擺個姿勢就戰(zhàn)必定成為哀兵、敗兵。
第二條，責(zé)任概念。
經(jīng)營創(chuàng)收是廣電發(fā)展之根本所在。廣電行業(yè)有個規(guī)律：大投入不一定大產(chǎn)出，大產(chǎn)出必定大投入。就是花錢多不一定掙回來的多，但要掙得多必定要投入成本大。
這個道理好懂，但光知道這個道理有啥用，錢從哪來？錢首先得掙來。要想大投入，可以貸款，但能不能還上？所以我說，所有搞經(jīng)營創(chuàng)收的同志一定要樹立這種責(zé)任的概念、使命的概念，謹(jǐn)記廣電集團(tuán)千余口人家，數(shù)千人的生計都在在座各位的肩膀上扛著。
責(zé)任概念不僅僅是個認(rèn)識問題，還是一個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)問題。
第三條，份額概念。
有責(zé)任感就會制定進(jìn)取的戰(zhàn)略，否則就是守業(yè)的戰(zhàn)略。我們廣電的戰(zhàn)略，去年下半年是個蓄勢的過程，那么，今年我們一面在創(chuàng)收，一面仍要蓄勢。
首先做市場份額，做創(chuàng)收能力。我們把市場份額
占有了，把創(chuàng)收能力做大了，就具備了很強(qiáng)的競爭力。鯨魚和蝦半的關(guān)系比喻得很形象。一條大蝦剩一半無非一口，一條鯨魚的一根小刺也比整條蝦大。做強(qiáng)必須做大。我們將始終處于競爭之中。最大的成本是競爭成本。
做大了市場份額，無形之中就提高了競爭門檻。而且將來我們稍微一收攏就可能有幾百萬的利潤。這個觀念，既是我們認(rèn)識問題，也是我們工作戰(zhàn)略問題。如何做大市場，首先跑馬占荒。求份額是個宏觀戰(zhàn)略問題，不是不要純利，微觀上還要講效益。
我們講的是效益最優(yōu)化，不是效益最大化。最大化是個短期概念，最優(yōu)化是個持續(xù)發(fā)展概念。
第四條，創(chuàng)新概念。
創(chuàng)新，對經(jīng)營來說起碼有這么三點：
第一個是整合營銷的概念。整合營銷已經(jīng)提出一二十年了，但是中國的企業(yè)很少能解決好。我們廣電還處于認(rèn)識階段、初級階段，解決得不是很好。我們擁有電視資源、電臺資源、報紙資源、網(wǎng)絡(luò)資源、經(jīng)營資源等雄厚的傳播資源，這些資源的行業(yè)疆界正變得模糊起來，沖擊著傳統(tǒng)廣告業(yè)。
如果我們把這些傳播價值鏈條整合起來，梳理盤活，互為補充，互相滲透，互相利用，通過重新組合，就會產(chǎn)生新的效益。整合就是把相關(guān)資源弄到一起發(fā)揮最大效益，這個我們做得還不夠。包括我們的營銷創(chuàng)新思想上要有新認(rèn)識，現(xiàn)在已經(jīng)不單純是銷售廣告版面和廣告時段、價位這種概念，不是買賣時間，還應(yīng)該包括通過活動等手段來滿足客戶的綜合需求。
如何把廣告和營銷結(jié)合到一起，如何把社會公益活動和廣告活動融合到一起，如何實現(xiàn)各種媒體的整合，如何實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)與媒體的整合，等等，都是創(chuàng)新的范疇和課題。實際現(xiàn)在很多企業(yè)不止是要發(fā)布一個廣告，還要求一個總體的營銷方案，包括從新聞宣傳上進(jìn)行支持。所以我說我們做廣告的同志，要把承攬的過程變成幫助企業(yè)開發(fā)市場的過程；把我們發(fā)布廣告的行為作為企業(yè)開發(fā)市場行為的重要組成部分；把自己廣告業(yè)務(wù)承攬員的身份和企業(yè)營銷參謀這個身份融為一體，那才是廣告開發(fā)承攬的最高境界。不要單純地承攬廣告，一定要把自己融入企業(yè)經(jīng)營活動當(dāng)中承攬廣告。這樣你肯定能拿到最大的份額，同時也能讓企業(yè)、廣告客戶對你充滿信任和依賴，對我們媒體更充滿信心。整合資源的問題包括整合我們自身資源，同時也包括整合社會資源，整合政府部門資源，整合一切可以利用可以調(diào)動的資源。
創(chuàng)新概念的第二個，發(fā)布手段的創(chuàng)新?，F(xiàn)在省臺、央視都在力推一種“植入式廣告”，讓人在不知不覺中使廣告發(fā)布很快就過去，還有很多新的播發(fā)形式和方法。發(fā)布手段的創(chuàng)新、呈現(xiàn)方式的創(chuàng)新等等，是我們增加對廣告的吸附力，增加廣告影響力的重要途徑。
創(chuàng)新概念的第三個是創(chuàng)新服務(wù)。服務(wù)的概念不只是陪笑臉，不只是今天敬茶明天敬飲料，這是很重要的服務(wù)，但是還是低層次、淺層次的服務(wù)。為什么我們叫廣告開發(fā)部，市場開發(fā)部，或者叫營銷活動，這是個讓服務(wù)走出家門，登門服務(wù)的概念，登門服務(wù)就不是登門送好聽的話這么簡單，就是一種與傳統(tǒng)概念有別的創(chuàng)新式的服務(wù)。真正為企業(yè)營銷服務(wù)，不僅僅是為企業(yè)來做廣告的某個人服務(wù)，當(dāng)然個體服務(wù)也很重要。思想一定得變！
第五條，誠信的概念。
今年廣電應(yīng)該提出這樣一個要求：我們正在塑造大臺、是主流媒體，該掙的錢當(dāng)仁不讓，不該掙的錢分文不取。不要采取一些令客戶反感的手段，不講道德的手段去掙錢?？蛻羰怯谰玫?，如何維持住這些客戶是最重要的。
為什么提出這個問題，因為我們已處于一個由低谷向繁榮轉(zhuǎn)變的拐點，商戰(zhàn)當(dāng)然需要謀略和技巧，但更需要誠信。商場如戰(zhàn)場，沒有硝煙的戰(zhàn)爭也需要戰(zhàn)
略戰(zhàn)術(shù)，也需要謀略。
作為泱泱大國的中國，自古就是個講謀略的國家，從兵家始祖姜太公做《六韜》開始，中國兵書浩如煙海。實際上中國更是個講誠信的國度，只不過中國歷史上英雄豪杰能人謀士奇招百出，尤其是近些年出了那么多謀略書、兵法書，結(jié)果把傳統(tǒng)上的誠信掩蓋了。
儒家是最講誠信的，曾子說：“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”。儒家提倡每天從三個方面反省自己：對事業(yè)你忠不忠誠？與朋友交往處事，誠不誠信？老師傳授的東西復(fù)沒復(fù)習(xí)？中國歷來講究誠信的，只不過，中國謀略太多，兵法太多，被人們的興趣放大了。
作為一個大臺的形象，作為一個想長遠(yuǎn)發(fā)展這么一個集團(tuán)，一定講誠信。
誠信起碼有三個層次，第一個信守契約。這個很容易，當(dāng)然白紙黑字是契約，口頭上說的契約也該遵守，吐口唾沫也是釘?？赡苡腥烁杏X是一個一般性概念，不信你就看，或者過幾年你再看，只要在客戶當(dāng)中樹立起一個誠信的形象，他就愿意來合作。要覺得你價格變幻不定，覺得承攬廣告的人毫無誠信而言，那他寧可多花錢也不愿意上你這來。誠信形象不止是個不說假話的問題，還有一個替客戶考慮問題，這是
職業(yè)素質(zhì)、道德素質(zhì)、公德意識的表現(xiàn)。
誠信的第二個層次是：在信息不對稱的情況下講信用。我們哪個時段好哪個時段差，我們哪個節(jié)目收視率高哪個收視率低，客戶往往不知道，但是總有一天會知道。不要唬人，可上當(dāng)一時，絕沒有受騙一世，這是一個最樸實的原則。在信息不對稱的情況下，如何幫助客戶選擇他應(yīng)該選擇發(fā)布廣告的平臺和時段，從長遠(yuǎn)看決定客戶對我們的總體認(rèn)知和信譽評價。雖然這么辦眼前可能損失那么一點，從長遠(yuǎn)看，我們一定會有豐厚回報。
第三個層次就是處處為客戶著想?？蛻糇鰪?qiáng)了、做大了，我們也就做大了，蓄水養(yǎng)魚嘛，先把蓄水池弄好，先把魚池弄好。大家一定要有一個長遠(yuǎn)的觀點，要有大臺風(fēng)范，要有大局觀念，不做眼前做長線。起碼我是有這種觀點，我還得十年才退休呢，起碼得有十年觀念，想問題要想十年。所以說誠信這個概念大家要提高認(rèn)識。不信大家就看，到年底大家看，或著明年你再看，誠信建起的關(guān)系是最牢固的客戶關(guān)系，是最有效的開發(fā)利劍。原來在晚報我抓廣告，有個賣補腎酒的，我直接告訴他：你別做廣告了，浪費經(jīng)費又沒人買，許多家在這賣折了。開始，這位客戶不信邪，結(jié)果做了幾期廣告依然撬不動市場，這回聽我話
了，后來他再有廣告還往我這投，而且是大量地投。這是誠信的回報。
第六條，搶拼的概念。
像《亮劍》的精神，狹路相逢勇者勝。我們廣電集團(tuán)是后來者，廣告要實現(xiàn)增長首先對大慶市場要有一個很明晰的了解和把握。
明天的早餐在哪里？明年收入從哪來？簡單看分為三塊：
第一塊是我們現(xiàn)有的空間、鐵桿客戶。第二塊是我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的新增空間。大慶今年實現(xiàn)GDP1800多個億，市政府收入112個億，大慶的廣告市場肯定要有一塊很大的增長空間，那么新增這一塊有可能在哪個地方出現(xiàn)？份額有多大？就像牛娃割草，除現(xiàn)有這個草場，哪里可能再長出新草來，要搶在別人前面發(fā)現(xiàn)并收歸己有，要有很強(qiáng)的敏感和很快的搶拼速度。這是第二塊。
第三塊也是最難的一塊，就是被傳統(tǒng)勢力所占據(jù)的一塊，按現(xiàn)有各媒體實力已分配到各自名下的一塊，是廣告市場現(xiàn)有存量這一塊。能不能搶？可以肯定地說，新媒體的崛起，市場肯定要重新洗牌。
我們的增量很大一部分要源于市場存量，只有改變了市場蛋糕的分配比例，后起者才有可能實現(xiàn)跨越
增長。搶拼市場關(guān)鍵是存量這一塊。
作為后來者，作為市場新生力量，想進(jìn)入這個市場肯定會受到傳統(tǒng)勢力的阻撓，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。就像網(wǎng)絡(luò)一樣，需要奉獻(xiàn)精神，還需要智慧。剛才網(wǎng)絡(luò)張金龍講得挺好，想這招使那招，一招不行再變一招，招招直接有效，反正不違反社會公德的情況下把市場搶來了。廣告也是一樣，大慶大客戶不多，每一家年初都有個粗略的投放廣告計劃。怎么才能讓投放比例向廣電傾斜？
在這里所謂搶的含義實際上是爭搶廣告客戶對廣電的認(rèn)同和好感。說到搶拼，不要簡單地理解為生拉硬扯，也不是與對手互相攻訐。搶市場一定要外柔內(nèi)剛，不要不講道德，不要耍陰損招數(shù)，不要傷害競爭對手，不要蠻干，更不能采用下三濫手段。方方面面要體現(xiàn)出我們是負(fù)責(zé)任的媒體，是真誠為客戶利益著想的主流媒體，是俯下身子干實事干自己事的人，這叫大臺風(fēng)范、大臺形象。
第七條，求賢概念。
我們廣電集團(tuán)廣告創(chuàng)收隊伍經(jīng)過這段時間梳理整頓進(jìn)步很大，但是離廣電發(fā)展的要求還有很大距離。首先是一個對人才需求的距離，或者叫經(jīng)營創(chuàng)收人才數(shù)量短缺的距離。
我們創(chuàng)收隊伍或叫營銷隊伍和我們節(jié)目隊伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成比例，我們到南方學(xué)習(xí)看到，有些臺做廣告的人幾乎和做節(jié)目的人相等。我們才幾個人，尤其是上半年，廣告部一個頻道一兩個人，隊伍太小。且不說質(zhì)量怎么樣？怎么辦？
廣招天下俊顏，求賢若渴，樹立一個求賢若渴、見賢思齊的概念。海納百川，有容乃大。不棄細(xì)流，乃成江河。在社會上重金招聘也好，多方引進(jìn)也好，一定要多招攬懂經(jīng)營懂市場的人才，特別是復(fù)合型人才，既懂新聞又懂經(jīng)營。對人才虛位以待，就需要我們現(xiàn)有的同志一定有一個寬廣的胸懷，該讓位的時候應(yīng)該主動讓位，該把自己的權(quán)力分割出一部分的時候應(yīng)該心情舒暢地分割一部分，要不然我們做不大，也做不強(qiáng)?，F(xiàn)在不是講專業(yè)化嗎、不是講市場細(xì)分嗎？市場細(xì)分必然帶來責(zé)任和權(quán)限也要細(xì)分，我們開疆?dāng)U土新的地方也要有人承攬。
原來我在報社時就經(jīng)常講，招來個人，就有人說我們是老職工，他來憑啥就拿三千塊錢。當(dāng)時我就毫不客氣地進(jìn)行批評，我說你老職工多啥，我也是老職工，你老職工一個月掙兩千塊錢，增加新生力量和能人后可能掙三千塊錢，你要兩千還是三千？如果拒絕能人加盟，最后你可能一個月一千元也發(fā)不到手，那
時候你還留個老職工的面子有啥用？
要能容納各種人才，容納有缺點的人才，包容和發(fā)揮平庸之才身上的積極一面。我說容納人才是指兩個方面而言，一個是容納新來的精明強(qiáng)干又有志于廣電事業(yè)發(fā)展的人，新來的人畢竟有限；另外一個要容納我們本單位，我們內(nèi)部的我們身邊的有本事的人，還是那句老話“金無足赤，人無完人”，只要把那些具有特殊才華的同志身上特別突出的優(yōu)點放大就能成為人才。不要求全責(zé)備，不要怕兩頭冒尖，不要戴著有色眼鏡看人，否則，就會從思想上不接納、從工作上設(shè)置障礙。像禹作敏說的，“推倒一堵墻，人才就在跟前”。要推倒阻礙人才脫穎而出這堵墻，在我們內(nèi)部發(fā)現(xiàn)經(jīng)營人才，發(fā)現(xiàn)身邊人積極一面，能夠?qū)ξ覀兘?jīng)營帶來效益那一面，就能形成人才濟(jì)濟(jì)、群星燦爛的局面。但使用兩頭冒尖的人，一定要把他的缺點和消極方面最大限度盡可能地壓抑住。
在座的都是各單位領(lǐng)軍人物，我們的經(jīng)營人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。比如說，我們在座各個都是人才，也不夠！我們廣電集團(tuán)的經(jīng)營人才，應(yīng)該說是極度貧乏，人數(shù)的缺乏和質(zhì)量的貧乏。要形成這種人才“洼地”必須破除狹隘的門戶之見，破除求全責(zé)備的觀念。過去講：大仁謂之圣，大勇謂之雄，圣者不雄，雄者不圣。每
個人有每個人的特點。我們?nèi)ツ晔切顒荩切钗覀冴犖榈膭?，也是蓄人才之勢。所以，我們今年一面把我們的?chuàng)收盤子做大，一面還要把我們的創(chuàng)收隊伍做強(qiáng)做大。
第八條，管理的概念
2008年集團(tuán)要搞一個“創(chuàng)收經(jīng)營管理”年，市場管理也是其中應(yīng)有之義，所以也是“市場開拓年”。里面有這么幾層意思：
第一，要全方位地抓管理。從我們經(jīng)營的管理體制到財務(wù)管理體制，從開發(fā)市場到后期制作，從干部水平到人員素質(zhì)，方方面面都要加強(qiáng)管理。包括我們的管理手段，該上軟件的上軟件，該建立的制度必須嚴(yán)格?，F(xiàn)在我們很多制度還不是很嚴(yán)密，漏洞也存在。而且對現(xiàn)有管理模式許多廣告同志不是很清楚，或者說個別人還處于由抵觸到逐漸接受這么個過程。過去各自為戰(zhàn)、村自為戰(zhàn)、人自為戰(zhàn)，新的管理模式實行只有半年的時間，大家有個適應(yīng)的過程?，F(xiàn)在大多數(shù)同志適應(yīng)了，個別同志迫于無奈也適應(yīng)了，但是特別精細(xì)、精致的管理還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有建立起來。所以2008年重點抓管理。
第二，經(jīng)營管理的金科玉律：透明、有序、制約。在我們管理上第一是透明，透明不是把我們的經(jīng)營戰(zhàn)
略透漏個對方，而是說有些廣告價位要透明，有些營銷戰(zhàn)略要透明。還要運作有序，現(xiàn)在有些工作缺乏科學(xué)的秩序和程序，打亂仗。另外一個，關(guān)鍵在制約，我們既強(qiáng)調(diào)人的自覺性，同時又不要過分相信任何人的自覺性。尤其在制度制定、程序設(shè)立過程中不要考慮人的自覺性因素。人的本性總是趨利的，權(quán)限制約是遏制私欲的非常有效的手段。我們的制約機(jī)制還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有健全和規(guī)范起來，沒有制約肯定出問題。
第三，經(jīng)營干部管理標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)展才是硬道理。不能拿廣電的發(fā)展前途開玩笑，不能拿一千多人的利益開玩笑。昨天合格的今天不一定合格，今天合格的明天不一定不合格。一切不利于創(chuàng)收的話不要說，一切不適合創(chuàng)收崗位的人那就要調(diào)整。發(fā)展才是硬道理。一定要把最有本事的人放到廣告創(chuàng)收的關(guān)鍵崗位上，放到經(jīng)營創(chuàng)收的關(guān)鍵崗位上。這是大家的利益，不能講情面。有毛遂自薦嗎，也得有主動讓賢的呀！指標(biāo)要分解考核，不能等到年底呀，等到年底完不成指標(biāo)就算把責(zé)任人給處理了，大家的利益不也都耽誤了嗎？每個人能有多少年掙錢的好時光，一人能活多少年，不能讓庸人和不干事的人耽誤一年。不合適的人頂多讓他耽誤一個季度，一個季度完不成，馬上就應(yīng)該換將。
第四，價格管理是重中之重。價格管理是廣告經(jīng)營的核心管理，不是一刀切，也不是想當(dāng)然，既要穩(wěn)定，也得靈活機(jī)動，實際上價格管理是一門藝術(shù)。分析我們面臨的形勢和利弊因素，我們總體上應(yīng)該以一個中低價位切入，但在具體行業(yè)，優(yōu)勢行業(yè)，也需要以中高價位切入。一年中價格有可能調(diào)整幾回，同一個行業(yè)也可能調(diào)整幾回。那么如何形成既有剛性又具彈性的廣告價格體系，是個營銷的藝術(shù)，是首要問題，亟需大家摸索。
第五，廣告優(yōu)化結(jié)構(gòu)。優(yōu)化結(jié)構(gòu)應(yīng)該貫穿全年始終，是我們堅持不懈追求的一個目標(biāo)。因為我們現(xiàn)在醫(yī)療廣告的比例太大，廣告結(jié)構(gòu)太不合理，風(fēng)險太大。如何把品牌廣告放大，把低劣廣告壓縮到最小程度，是個漸進(jìn)的過程，暫時把劣質(zhì)廣告全攆走也不太可能。既然大慶這地方要想都是優(yōu)質(zhì)廣告不現(xiàn)實，那么怎么個比例更合適，它實際上是個辯證的關(guān)系。我們搞經(jīng)營的同志，尤其是負(fù)責(zé)策略和戰(zhàn)略的同志，一定要懂辯證法。優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)廣告是個此消彼長的關(guān)系，一定是兩害相全、兩利相全這么個關(guān)系，沒有絕對的。中國古老的哲學(xué)：禍兮福所倚,福兮禍所伏。福和禍?zhǔn)且粋€辯證的關(guān)系，那么如何掌握好這么個辯證關(guān)系，需要探討，今天就是提出問題。
第六，目標(biāo)管理。第一個是要制定一個合身、合體、合勢的目標(biāo)。合勢是形勢的勢，和我們整個創(chuàng)收大勢相適應(yīng)的目標(biāo)。剛才大家講創(chuàng)收指標(biāo)慷慨激昂，一定要完成創(chuàng)收任務(wù)，那么這個指標(biāo)合不合理，合不合勢，咱也不能說大話，要實事求是。
第二個一定是如意算盤不會盡如人意，手上打好如意算盤，心中也要有誠惶誠恐、忐忑不安?，F(xiàn)在我們想得都很好，如何讓如意算盤更如意。大家訂個目標(biāo)，增長幾百萬、幾千萬，不是說來就來的，一定要經(jīng)過非常艱難的過程。如果我們?nèi)ツ陱V告增長1400萬靠管理，靠大家主動開發(fā)市場，靠人們重新認(rèn)識廣電的話，那么今年我們再增加2000萬或3000萬，有一大部分要在競爭中得來。大家一定要做好這種精神準(zhǔn)備，今年的廣告創(chuàng)收比去年的廣告創(chuàng)收將會更加艱難。我所說的更加艱難是指增長一大塊更加艱難，如果依然保持2007年的目標(biāo)，那就不存在艱難。今年的創(chuàng)收指標(biāo)是明知山有虎偏向虎山行，而且給各部門的目標(biāo)都是一個輕易實現(xiàn)不了的目標(biāo)。今年咱們的目標(biāo)要是如愿拿下來，那我們廣電集團(tuán)就是大慶傳媒界名副其實的大哥大。如果今年的目標(biāo)能實現(xiàn)，咱們咬牙再干一年，我們就走上了一個順風(fēng)順?biāo)目燔嚨溃瑥拇?，就把我們的落后帽子甩到了黎明湖里。今年是?/p>
運決戰(zhàn)之年，所以一切不符合今年決戰(zhàn)目標(biāo)的行為、習(xí)慣、作風(fēng)都要改變。
第三個一定要把指標(biāo)分解。剛才盧小平談得比較細(xì)，一季度創(chuàng)收多少，二季度多少，三季度多少，都先有個計劃。一定要把目標(biāo)分解，定出計劃，搶前抓早。沒有計劃，糊里糊涂到年底就晚了。必須得具體分解到每一天上。
我在報社抓廣告的四年里，就是把目標(biāo)分解到每一天中。我拿個小本，過年的時候，我做個小表格。周六、日算一天，平均一年250天，我把全年創(chuàng)收計劃指標(biāo)除以250，然后，一天一天加起來。這樣一天盯一天，保證年年盯出新高來。一個月一盯都不行，非得一天一盯，差到哪就找誰去，要不這么辦絕對不行。就是把我們的風(fēng)險、壓力、遇到的困難分解到每一天，在每一天當(dāng)中解決。
搞經(jīng)營、闖市場的同志十分辛苦，有時還要忍受白眼和冷漠。過去講人得吃好三碗面：情面、場面、體面。搞經(jīng)營的同志有時候真就顧不得情面和體面了，我對他們非常理解，也格外感激。隨著我們經(jīng)營創(chuàng)收的盤子越來越大，形勢越來越好，一定要首先改善我們經(jīng)營同志的工作條件，尤其是出行條件，代表我們廣電集團(tuán)形象嘛。要改善經(jīng)營同志的工作條件、生活
條件、包括工資待遇，但要靠經(jīng)營同志卓有成效的工作。
以上我只是提了八個概念，拋磚引玉，希望大家圍繞這八個概念開展專題討論，理清思路才能看清道路。
總之就是一句話吧：做好今年的工作，多掙一些錢，明年廣電集團(tuán)就可以在世人面前揚眉吐氣?，F(xiàn)在我們廣電集團(tuán)的勢頭挺好，這次開市委全會，蓋書記給予高度評價。韓市長報告中也提到：廣電發(fā)展勢頭很猛。猛不猛，還是看今年吧。不辜負(fù)市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)的期望，也不辜負(fù)一千多名職工的希望！
感謝大家了。
第二篇：在公司經(jīng)營協(xié)同工作推進(jìn)會上的講話
增強(qiáng)協(xié)同經(jīng)營全局觀 開創(chuàng)協(xié)同發(fā)展新局面
——在公司經(jīng)營協(xié)同工作推進(jìn)會上的講話
同志們： 公司召開這次經(jīng)營協(xié)同工作推進(jìn)會，主要任務(wù)是，認(rèn)真貫徹公司201*年年中工作會精神，總結(jié)公司協(xié)同工作取得的成績，分析加強(qiáng)協(xié)同面臨的形勢，明確當(dāng)前及今后加強(qiáng)協(xié)同的重點，進(jìn)一步增強(qiáng)各事業(yè)單元協(xié)同的自覺性，開創(chuàng)協(xié)同發(fā)展新局面。這次會議之前，已召開多次籌備會，對有關(guān)工作進(jìn)行了研討和部署。今天的會議，是對前一階段工作的總結(jié)，也是一次動員會。下面，我講幾點意見。
一、目前公司協(xié)同工作取得良好開端
協(xié)同是東風(fēng)公司應(yīng)該具有的優(yōu)勢。公司在長期發(fā)展中，一直高度重視協(xié)同，形成并保持著良好的協(xié)同能力。自上世紀(jì)90年代后期，公司經(jīng)營體制機(jī)制發(fā)生巨大變化，分散經(jīng)營的事業(yè)布局使集團(tuán)協(xié)同有所弱化。2006年，公司開始推進(jìn)協(xié)同工作。2009年，公司第八次黨代會提出構(gòu)建和諧東風(fēng)的戰(zhàn)略任務(wù)，對加強(qiáng)協(xié)同提出了新的明確要求。在學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動中，公司對做好協(xié)同作出了具體部署。應(yīng)該看到，近幾年來，隨著協(xié)同工作被不斷重視，公司推進(jìn)協(xié)同力度的不斷加大，各事業(yè)單元協(xié)同的自覺性積極性不斷提高，各種形式的協(xié)同深入展開，進(jìn)一步協(xié)同的條件日臻成熟。一是協(xié)同的意識不斷增強(qiáng)。在公司的重視及推動下，公司各單位、廣大干部員工大東風(fēng)、大戰(zhàn)略、大協(xié)同的意識進(jìn)一步增強(qiáng)。新老基地、新老事業(yè)、整車與零部件之間主動的交流明顯增多，并逐步制度化、常態(tài)化。東風(fēng)商用車公司、東風(fēng)股份公司與公司零部件企業(yè)傳統(tǒng)的協(xié)作關(guān)系進(jìn)一步鞏固；神龍公司、東風(fēng)本田汽車、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車等合資企業(yè)積極走進(jìn)十堰基地，與十堰基地企業(yè)展開戰(zhàn)略研討，提供合作項目；東風(fēng)實業(yè)公司、東風(fēng)零部件公司等積極走出十堰基地，要產(chǎn)品，要項目，求生存求發(fā)展的思路不斷拓展。
二是整車帶動零部件、新事業(yè)扶持老基地呈現(xiàn)良好態(tài)勢。東風(fēng)商用車公司不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)調(diào)整，拉動了十堰基地零部件、裝備及輔業(yè)等企業(yè)經(jīng)營普遍改善；神龍公司注重對。
在不平衡、不協(xié)調(diào)的問題?？偟目?，公司整車發(fā)展快，零部件發(fā)展滯后；新事業(yè)發(fā)展快，老基地發(fā)展滯后；合資事業(yè)發(fā)展快，自主事業(yè)相對滯后；主業(yè)發(fā)展快，輔業(yè)相對薄弱。如果不加快解決這些不平衡、不協(xié)調(diào)的矛盾和問題，就談不上科學(xué)發(fā)展，甚至還會影響和阻礙新的發(fā)展。實踐也證明，當(dāng)前整車帶動零部件、新事業(yè)扶持老基地、合資事業(yè)支持自主事業(yè)、主業(yè)促進(jìn)輔業(yè)，不僅可能，而且可行，效果也是事半功倍的。因此，我們必須進(jìn)一步促進(jìn)整車帶動零部件、新事業(yè)反哺老基地、合資事業(yè)支持自主事業(yè)、主業(yè)促進(jìn)輔業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成各項事業(yè)良性互動、協(xié)調(diào)共進(jìn)的良好局面。
第二，加快建設(shè)和諧東風(fēng)，對加強(qiáng)協(xié)同提出了新要求。公司第八次黨代會提出構(gòu)建和諧東風(fēng)的戰(zhàn)略任務(wù)。建設(shè)和諧東風(fēng)，核心和關(guān)鍵是十堰基地的發(fā)展振興。當(dāng)前，十堰基地總體經(jīng)營持續(xù)改善，但發(fā)展基礎(chǔ)還比較薄弱，主要是一些零部件、小的整車單元、輔業(yè)及集體企業(yè)的業(yè)務(wù)能力脆弱，有個別企業(yè)經(jīng)營困難，職工收入低，維穩(wěn)壓力增加。實現(xiàn)十堰基地振興，必須進(jìn)一步加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整。這一進(jìn)程中，新事業(yè)的引導(dǎo)和帶動至關(guān)重要。同時要深刻地認(rèn)識到，新事業(yè)是在老事業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，沒有老事業(yè)打下的根基，沒有老基地的積累，就沒有今天新事業(yè)的發(fā)展。所以，新事業(yè)支持老基地，既是情感上的關(guān)心，也是一項義不容辭的責(zé)任。新事業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)一步樹立大局觀，增強(qiáng)建設(shè)和諧東風(fēng)的政治責(zé)任感，增強(qiáng)反哺意識，積極支持和幫扶老基地發(fā)展。
第三，進(jìn)一步增強(qiáng)公司的綜合競爭力，對加強(qiáng)協(xié)同提出了新要求。應(yīng)該看到，協(xié)同是公司相比行業(yè)其他很多企業(yè)的優(yōu)勢，是公司的核心競爭力。首先，從競爭角度講，企業(yè)的競爭是全價值鏈的競爭，包括供應(yīng)鏈的競爭。公司內(nèi)部有許多零部件企業(yè)，不僅不是包袱，而且是優(yōu)質(zhì)的資源。東風(fēng)零部件企業(yè)相比外部零部件供應(yīng)商，信息透明度高、可控性高，對合資企業(yè)的海外供應(yīng)商來講還有成本的優(yōu)勢，經(jīng)過整車單元的悉心扶持培育，發(fā)展成整車的戰(zhàn)略供應(yīng)商，會提高整車供應(yīng)鏈的安全性經(jīng)濟(jì)性，促進(jìn)整車競爭力的提升。其次，從經(jīng)營角度講，如果公司各單元更好的協(xié)同，更多地進(jìn)行集中采購，將增強(qiáng)集團(tuán)整體議價能力，降低物資采購成本，增強(qiáng)成本競爭力。另外，公司本身就是一個較為完整的汽車產(chǎn)業(yè)鏈，既是生產(chǎn)制造商，內(nèi)部又是一個巨大的市場，當(dāng)前公司經(jīng)營規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，內(nèi)部市場空間不斷增大，幾個主要整車單元每年數(shù)百億元采購量對零部件企業(yè)蘊含機(jī)會，零部件上下游也蘊含機(jī)會，在汽車后市場的金融、物流、備件、貿(mào)易、服務(wù)等方面都有巨大的潛力可挖，只要我們加強(qiáng)業(yè)務(wù)量的內(nèi)部循環(huán)，就能創(chuàng)造出新的效益增長點?？傊瑓f(xié)同提高經(jīng)濟(jì)性，協(xié)同出效率，協(xié)同出效益，我們要努力發(fā)揮集團(tuán)的整體優(yōu)勢，提高公司綜合競爭力。
三、進(jìn)一步明確協(xié)同工作的重點，開創(chuàng)協(xié)同發(fā)展新局面 結(jié)合現(xiàn)階段公司工作重點，今后一段時間，要緊緊圍繞“大東風(fēng)、大戰(zhàn)略、大協(xié)同”思路，著力在以下幾個方面強(qiáng)化協(xié)同。一要加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同，促進(jìn)各項事業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。戰(zhàn)略是具有全局性和前瞻性的安排。戰(zhàn)略協(xié)同是各項協(xié)同的起點和根本。要切實從戰(zhàn)略層面謀劃和推進(jìn)協(xié)同，進(jìn)一步強(qiáng)化“大東風(fēng)”及大商用車、大乘用車、大零部件等總體戰(zhàn)略規(guī)劃和事業(yè)布局，統(tǒng)籌好各主體的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)有序發(fā)展。各單位要結(jié)合公司總體戰(zhàn)略及要求，明確自身定位，規(guī)劃好調(diào)整好發(fā)展方向。要以發(fā)揮資源最大效用為主線，以加強(qiáng)投資管理為手段，積極推進(jìn)戰(zhàn)略協(xié)同的落實。要優(yōu)化投資，精益投資，避免重復(fù)投資、重復(fù)建設(shè)及資源浪費，盡量使集團(tuán)投資集約化，塊狀分布的資源集成化。要充分利用好存量資源，按照各事業(yè)資源狀況，運用多種手段合理調(diào)配資源，有序重組資源、整合資源，優(yōu)化資源配臵，充分挖掘潛力，發(fā)揮存量資源的最大效用。
二要加強(qiáng)新老事業(yè)協(xié)同，推進(jìn)十堰基地發(fā)展振興。目前新事業(yè)支持老事業(yè)、新基地反哺老基地、整車帶動零部件正向著積極的方向發(fā)展。要繼續(xù)鞏固擴(kuò)大成果，大力促進(jìn)價值鏈內(nèi)部循環(huán)，促進(jìn)十堰基地加快振興。新基地、合資事業(yè)要進(jìn)一步拿出切實措施，繼續(xù)在業(yè)務(wù)及項目上傾斜，在能力上大力扶持，支持和幫扶老基地零部件、裝備業(yè)務(wù)及輔業(yè)、實業(yè)公司的發(fā)展。要持續(xù)提高對公司零部件企業(yè)的采購額，在qcd水平相當(dāng)條件下，內(nèi)部優(yōu)先采購，著力把公司零部件企業(yè)發(fā)展成整車的戰(zhàn)略供應(yīng)商。在“給產(chǎn)品”同時，要重點在能力素質(zhì)上進(jìn)行培養(yǎng)，加強(qiáng)在管理及業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)與幫助，特別要加強(qiáng)技術(shù)幫扶，積極開展與公司零部件企業(yè)的同步開發(fā)、并行開發(fā)，支持零部件企業(yè)介入整車先期開發(fā)，提高技術(shù)能力，促進(jìn)零部件企業(yè)形成良好的“造血”功能。東風(fēng)零部件公司、裝備公司及實業(yè)公司等要進(jìn)一步明確方向，加強(qiáng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的調(diào)整升級和轉(zhuǎn)型，加快趕上整車和新事業(yè)的發(fā)展，要努力培育自身的系統(tǒng)化、模塊化供貨能力及項目的總承包能力，構(gòu)建持久競爭力。
三要加強(qiáng)自主品牌乘用車業(yè)務(wù)協(xié)同，加速做強(qiáng)東風(fēng)大自主品牌乘用車事業(yè)。做強(qiáng)東風(fēng)大自主品牌乘用車是當(dāng)前公司重中之重的戰(zhàn)略任務(wù)。要以廣闊的視野、開放的態(tài)度，大力推進(jìn)大自主品牌乘用車的協(xié)同，著力探索在產(chǎn)品平臺、發(fā)動機(jī)等關(guān)鍵總成、營銷網(wǎng)絡(luò)及管理、人才等方面的協(xié)同，通過協(xié)同提速度、促效率，促進(jìn)東風(fēng)自主品牌乘用車事業(yè)在風(fēng)神品牌、大中華品牌、合資自主品牌等三條戰(zhàn)線加快發(fā)展。要重點貫徹好舉全集團(tuán)之力支持東風(fēng)風(fēng)神乘用車發(fā)展的戰(zhàn)略，繼續(xù)在產(chǎn)品平臺、發(fā)動機(jī)等總成資源及市場銷售等方面加大支持，豐富擴(kuò)大東風(fēng)風(fēng)神乘用車產(chǎn)品線，促進(jìn)銷量提升，使弱小的風(fēng)神品牌乘用車迅速成長。合資事業(yè)單元要加強(qiáng)交流，相互學(xué)習(xí)，盡快把合資企業(yè)自主品牌做起來，提高合資企業(yè)的核心競爭力。關(guān)鍵零部件強(qiáng)，東風(fēng)自主品牌乘用車才真正強(qiáng)。要積極把關(guān)鍵零部件納入大自主品牌乘用車發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)自主品牌乘用車與零部件一體化發(fā)展，拉動零部件向乘用車結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級，以關(guān)鍵零部件的升級促進(jìn)自主品牌乘用車升級。四要加強(qiáng)商用車業(yè)務(wù)協(xié)同，鞏固提升東風(fēng)大商用車領(lǐng)先優(yōu)勢。目前，東風(fēng)商用車業(yè)務(wù)經(jīng)過全面升級換代，本部的事業(yè)呈現(xiàn)強(qiáng)勁發(fā)展勢頭，但分散于其他地區(qū)的一些商用車業(yè)務(wù)單元發(fā)展還相對滯后，經(jīng)營規(guī)模偏小，有的經(jīng)營還比較困難。必須要著眼于公司整體的大商用車事業(yè)，充分利用好發(fā)揮好這些分散資源，加快構(gòu)建以本部為主、其他各商用車事業(yè)單元有益補充，并差異化發(fā)展的東風(fēng)大商用車發(fā)展模式。要積極探索對東風(fēng)商用車發(fā)展模式的復(fù)制，對分散于其他地區(qū)的商用車事業(yè)單元“拉一把”，推進(jìn)這些事業(yè)的大發(fā)展。另外，要認(rèn)真統(tǒng)籌好公司中重型商用車、輕型商用車、經(jīng)濟(jì)型商用車的協(xié)同發(fā)展，積極推進(jìn)關(guān)鍵總成、關(guān)鍵零部件及研發(fā)、制造、采購、銷售服務(wù)的有效協(xié)同，促進(jìn)東風(fēng)商用車事業(yè)整體發(fā)展全面發(fā)展協(xié)調(diào)發(fā)展，保持東風(fēng)商用車事業(yè)整體的領(lǐng)先。五要加強(qiáng)技術(shù)協(xié)同，加快提升集團(tuán)整體自主創(chuàng)新能力。要著力形成集團(tuán)集中指導(dǎo)規(guī)劃，業(yè)務(wù)板塊各負(fù)其責(zé)、并有效協(xié)同的科技創(chuàng)新大格局。
