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第一篇：綠茶公司與建材公司合資談判方案

合資談判方案

一、談判背景

本品牌綠茶優(yōu)質(zhì)且純正，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好，在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進(jìn)資金來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。而某建材公司經(jīng)營生意多年，積累了一定的資金，日前正準(zhǔn)備用閑置資金在保健品市場進(jìn)行投資。據(jù)調(diào)查目前選中本品牌綠茶公司進(jìn)行合資談判。

二、談判目標(biāo)

（一）理想目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于200萬，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

（二）折中目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于100萬，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

（三）最低目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的理想目標(biāo)是乙方建材公司投資不低于50萬，且由己方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉凱利

副談：財(cái)務(wù)顧問劉女姣，高級(jí)技術(shù)員劉芳芳，銷售顧問李慧

四、優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）己方優(yōu)勢(shì)分析

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：本產(chǎn)品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)）茶類產(chǎn)品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。

2、市場優(yōu)勢(shì)：

品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好；

有一套的完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略，且已在市場推廣中獲得好評(píng)，有一定的市場占有率，未來市場前景非常廣闊。

3、成本優(yōu)勢(shì)：原產(chǎn)地茶葉豐富，技術(shù)先進(jìn)，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣勢(shì)分析

1、缺乏足夠的資金擴(kuò)大市場；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身實(shí)力不強(qiáng)；

4、市場準(zhǔn)入門檻較低，市場競爭加劇。

5、由于燃料運(yùn)費(fèi)、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復(fù)雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。

6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析

1、資金充足；

2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；

（四）對(duì)方劣勢(shì)分析

1、初步投資保健品市場，對(duì)保健品市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的行情也知之甚少；

五、談判策略

（一）前期階段

主要是建立良好的談判氛圍，了解對(duì)方關(guān)注的利益點(diǎn)，明確的表達(dá)己方的合作意向和合作條件，是對(duì)方感受到己方誠懇的合作意向。

（二）中期階段

1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問唱白臉。

2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標(biāo)，最終滲透。

（三）后期階段

1、規(guī)定時(shí)限策略：銷售顧問需要去外地開會(huì)，超過時(shí)間便會(huì)退出談判，以此給予對(duì)方施加壓力。

2、疲憊策略：在談判持續(xù)時(shí)間過長，仍無法達(dá)成共識(shí)的情況下，以主方的身份為對(duì)方接風(fēng)洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對(duì)方的銳氣，待對(duì)方筋疲力盡、稀里糊涂之時(shí)再反守為攻，以柔克剛。

六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及利潤分配

根據(jù)對(duì)方投資金額的占有股份進(jìn)行分?jǐn)?，再根?jù)實(shí)際情況進(jìn)行一定的調(diào)整。

七、附錄

關(guān)于資產(chǎn)評(píng)估的相應(yīng)解釋的背景資料： 本企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估（300萬）

根據(jù)十一屆全國人大常委會(huì)第二十五次會(huì)議初審了《中華人民共和國資產(chǎn)評(píng)估法（草案）》

1、不動(dòng)產(chǎn)（廠房土地使用權(quán)：50萬）

2、動(dòng)產(chǎn)（機(jī)器設(shè)備、車輛：80萬）

3、品牌價(jià)值：70萬

獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35% 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模：65% 原因：本企業(yè)的品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度得不到提高。

保健品市場的前景：

國家發(fā)改委等多部門組織編制的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，“十二五”期間將食品質(zhì)量和安全水平作為食品工業(yè)的首要任務(wù)，重點(diǎn)是要提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻、健全監(jiān)管體制機(jī)制、完善食品標(biāo)準(zhǔn)體系、加強(qiáng)監(jiān)（檢）測能力等。本企業(yè)在市場中已有一定的市場份額，市場基礎(chǔ)好，而國家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的調(diào)控必將帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)想良性方向發(fā)展及市場準(zhǔn)入門檻的提高，競爭者的減少?！兑?guī)劃》還進(jìn)一步明確了營養(yǎng)與保健食品的發(fā)展方向和目標(biāo)：到2015年末，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬億元，年均增長20%，要形成10家產(chǎn)品銷售收入在100億以上的企業(yè)，百強(qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)集中度將超過50%。說明國家有意扶持保健品市場。

綠茶市場的前景：

綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個(gè)茶葉市場的40%，是我國重點(diǎn)出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。

2011年全國共銷售、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元，同比分別增長3.04%和10.69%，平均單價(jià)1413美元/t，比上年增長7.42%。