千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關(guān)的《客戶經(jīng)理如何做好本職工作(大全)》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《客戶經(jīng)理如何做好本職工作(大全)》。
第一篇：客戶經(jīng)理個人工作計劃
一、加強客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程
1、走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏
建立走訪客戶制度，旨在進一步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時，走訪人需詳細填寫《客戶走訪日志》，每月末交負責(zé)人核實處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實為改進服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果。
2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。
在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當場答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實施，事后將處理結(jié)果告知客戶；負責(zé)人負責(zé)對《記錄表》的收集整理工作，每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對近期走訪工作進行梳理，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進行分析、評議。
3、對大客戶實行分級管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實行客戶經(jīng)理負責(zé)制，并對大客戶實施分級管理制度，強調(diào)服務(wù)的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進行。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關(guān)注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展營銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提高運行效率，降低運營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實現(xiàn)客戶資源的共享。
二、學(xué)無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)
客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對客戶提供“標準化、個性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機會，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。
1、強化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)
作為客戶經(jīng)理，首先必須對郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長為可以隨時接受公司指令與大客戶進行業(yè)務(wù)談判的營銷專家為目標，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。
2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象
客戶經(jīng)理不僅要有強烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個人素質(zhì)直接影響著客戶對郵政企業(yè)的認知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。
3、豐富營銷知識體系，提高營銷水平
為了進一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠程培訓(xùn)、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。
通過學(xué)習(xí)，旨在對郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認識，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識，同時開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認識到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
第二篇：客戶經(jīng)理個人工作計劃
證券客戶經(jīng)理工作不是一朝一夕的事，是一項長期的工作，需要足夠的耐心，平時細心的工作，能夠坦誠地與客戶交流。為了202x年能夠有目標、有目的、有成效的工作，取得更好的成績，特制定計劃如下：
一、帶著一顆“愛心”去工作
1、帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務(wù)他人的角度出發(fā)，讓客戶覺得你是真心地關(guān)心他，縮短經(jīng)紀人與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確的引導(dǎo)。
2、做好宣傳，嚴格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范，做好來電咨詢和新客戶的預(yù)約開戶工作。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護工作。
3、做好溝通匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關(guān)負責(zé)人員，做到不遺漏、不延誤。
二、自身素質(zhì)方面
在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質(zhì)。不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識，提高自己的證券業(yè)務(wù)水平。
1、多學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進的證券業(yè)務(wù)理論，學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗，學(xué)習(xí)專業(yè)知識。
2、多琢磨、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。證券經(jīng)紀人只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務(wù)!
3、多反思、多總結(jié)。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時總結(jié)，不斷為自己今后的工作積累經(jīng)驗。從而不斷進步，自己超越自己。
在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創(chuàng)新，努力完成公司分配的工作和任務(wù)，爭取取得更大的進步!望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事多多幫忙和指正。
我認為最重要的一點就是激勵制度：
那同樣是家族企業(yè)，同樣是“給自己干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認為，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面，一個是激勵制度，它體現(xiàn)財富的分配規(guī)則，在經(jīng)濟學(xué)里，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好，人們就愿意努力干。二是管理制度，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎么生產(chǎn)”的問題，體現(xiàn)財富生產(chǎn)的效率規(guī)則。
激勵制度的核心是調(diào)動人的積極性，管理制度的核心是使激勵制度調(diào)動起的干勁科學(xué)化、高效率。
沒有合理的激勵制度，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度，管理制度不科學(xué)，企業(yè)也很難成功。
激勵制度鼓勵人們努力工作，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創(chuàng)造性和自主性。
而管理制度則是假設(shè)人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人。
在管住壞人的同時，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。因此，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。
如果都像上面所說的，我相信沒有干不好的工作。沒有完不成的任務(wù)。
第三篇：客戶經(jīng)理個人工作計劃
證券客戶經(jīng)理工作不是一朝一夕的事，是一項長期的工作，需要足夠的耐心，平時細心的工作，能夠坦誠地與客戶交流。為了新一年能夠有目標、有目的、有成效的工作，取得更好的成績，特制定計劃如下：
一、工作目標
我的目標是用自己的所學(xué)，多幫助自己的客戶解決問題，爭取在明年中新增資產(chǎn)800萬，新增有效戶50個。
二、工作措施
1. 帶著一顆“愛心”去工作。保持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務(wù)他人的角度出發(fā)，讓客戶覺得你是真心地關(guān)心他，縮短營銷人員與客戶之間的距離，對客戶思想形成正確的引導(dǎo)
2. 做好宣傳，嚴格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范，做好來電咨詢和新客戶的預(yù)約開戶工作。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護工作
3. 做好溝通匯報，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達給公司相關(guān)負責(zé)人員，做到不遺漏、不延誤。
三、自身素質(zhì)方面
在認真工作的同時，我也會努力提高自己的自身素質(zhì)。不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識，提高自己的證券業(yè)務(wù)水平。
1. 多學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進的證券業(yè)務(wù)理論，學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗，學(xué)習(xí)專業(yè)知識
2. 多琢磨、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。證券營銷人員只有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務(wù)
3、多反思、多總結(jié)。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑。對于自己證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時總結(jié)，不斷為自己今后的工作積累經(jīng)驗。從而不斷進步，自己超越自己。
在以后的日子中。我將勇于進取，不斷創(chuàng)新，努力完成公司分配的工作和任務(wù)，爭取取得更大的進步！望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事多多幫忙和指正。
第四篇：客戶經(jīng)理個人工作計劃
一、初訪
1、心理準備
針對此情況，作為本公司業(yè)務(wù)人員，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽度、在成都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶與公司形成的良好合作關(guān)系、對公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態(tài)度、對產(chǎn)品對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務(wù)意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作意向。
2、開場白
在具體工作的開展當中，由于客戶的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡短、明了的開場說辭（開場白）。
如，“您好，我是成都OFFICEMATE也就是辦公伙伴公司的工作人員，目前公司經(jīng)營著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國集中聯(lián)合采購、OEM的強大優(yōu)勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要?！钡鹊龋ㄟ^培訓(xùn)時的反復(fù)模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔（統(tǒng)一使用普通話，以示規(guī)范）的效果，并將開場白時間控制在1分鐘以內(nèi)。
3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問機會。
在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責(zé)接待或日常行政或文秘人員的位置，憑借經(jīng)驗感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應(yīng)貿(mào)然上前；待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進行開場白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、EMAIL聯(lián)系、跟進。與此類工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購部門引薦自己。
4、初訪工具（產(chǎn)品目錄單、名片等）應(yīng)用
在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價格、規(guī)格、型號及批量折扣等基本信息，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性（目錄單美觀、簡潔、清晰），以區(qū)別于一般推銷人員，另一方面便于對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產(chǎn)品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產(chǎn)品講解的機會和時間。
5、禮儀、著裝等
穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn)自身良好職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等。
特別強調(diào)的是，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗，為業(yè)務(wù)人員做出表率，也有助于對業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評價、評估和監(jiān)督，并對其不足給予指導(dǎo)、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。
二、初訪總結(jié)和例會的制度化
1、總結(jié)內(nèi)容：
總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用情況（包括使用品牌、數(shù)量等）等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢問獲得。
2、召開例會
工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會制度（下午下班之前），例會由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如：
（1）獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成；
（2）在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進；
（3）對統(tǒng)一制定的工作方式、工具（如開場白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等）通過當天的工作實踐發(fā)現(xiàn)了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方；
（4）是否需要采取新的工作方式。
就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。
第五篇：客戶經(jīng)理如何做好本職工作
加強學(xué)習(xí)拓展視野 搞好服務(wù)
不斷提高自身魅力
――客戶經(jīng)理如何做好本職工作
隨著行業(yè)“卷煙上水平”以及“全力打造現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)”工作總體要求的提出，昭示著我國煙草行業(yè)已經(jīng)進入了一個全新的發(fā)展階段。行業(yè)使命也向全體從業(yè)人員提出了新的更高的工作標準和要求，那么如何才能成為一名合格的一線營銷人員更成了擺在縣級營銷部客戶經(jīng)理面前的一個重要的必須回答好的問題。竊以為，要成為一名合格的客戶經(jīng)理必須做好以下幾方面的工作：
一要不斷豐富自己。每個行業(yè)在不同的歷史時期都會面臨不同的任務(wù)，對從業(yè)人員也會提出不同的工作要求。作為一名煙草員工也必須跟上行業(yè)改革與發(fā)展的需求，通過不斷學(xué)習(xí)提高自己的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。
“全力打造現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)”工作要求的提出，在將煙草行業(yè)推向了一個新的發(fā)展高度的同時，又向我們煙草人吹響了沖鋒的號角。身為一線業(yè)務(wù)人員要想適應(yīng)行業(yè)發(fā)展要求，就要通過自我加壓，通過刻苦學(xué)習(xí)，使自己具備較強的品牌培育能力、市場分析能力、組織協(xié)調(diào)能力、人際交往能力、語言溝通能力和觀察應(yīng)變能力；具有積極主動、甘于奉獻、勇于創(chuàng)新、客戶為主的工作精神；具有 “兩個至上”、規(guī)范經(jīng)營的職業(yè)道德；更要自覺遵循實踐“追求卓越、敬業(yè)
樂群”的企業(yè)文化理念。
另外還要主動拓展自己的視野范圍。要想成為一名合格的客戶經(jīng)理，不單要掌握必須的崗位業(yè)務(wù)技能，還要對我們行業(yè)的歷史、改革歷程、發(fā)展過程、今后的任務(wù)等都有一個全面的了解；要認真學(xué)習(xí)有關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)文件、領(lǐng)導(dǎo)講話提高自己的政策理論水平；要主動學(xué)習(xí)和借鑒其它行業(yè)的經(jīng)驗，善于捕捉一切有價值的市場商業(yè)信息，全面洞察社會經(jīng)濟發(fā)展趨勢。所有這些都會為自己本職工作的順利開展提供強有力的理論支持。
二要提高服務(wù)質(zhì)量。“為客戶提供滿意的服務(wù)”一直以來都是我們行業(yè)各級工作人員所遵循的工作信條，“服務(wù)工業(yè)、服務(wù)零售戶、服務(wù)消費者”更是近年來商業(yè)企業(yè)的服務(wù)口號。但真正做到、做好又何嘗容易？所以在這里還是要再次強調(diào)“服務(wù)”這兩個字。
服務(wù)好工業(yè)：就是要向他們提供本地市場真實客觀數(shù)字化的市場需求信息。使工業(yè)企業(yè)能通過客戶經(jīng)理及時掌握各地市場對自己產(chǎn)品的需求狀況，進而從生產(chǎn)環(huán)節(jié)、卷煙調(diào)撥環(huán)節(jié)等做出科學(xué)的調(diào)整，以最大限度地減少品牌積壓、滿足品牌市場。還要根據(jù)上級要求搞好各類品牌的促銷、新產(chǎn)品宣介等工作，以適應(yīng)市場調(diào)整的需要和不同零售戶不同消費者的需要。
服務(wù)好零售戶：前提是要對本轄區(qū)的所有客戶有了然于
心的掌握，能夠?qū)γ總€客戶都做出包括客戶類型、從業(yè)人員、資金狀況、每月需求、暢銷品類、家庭情況、周邊市場、主要消費群等方面的詳盡分析。只有在此基礎(chǔ)上才能談得上“為客戶提供全方位、個性化的服務(wù)！”而要做到以上幾點的基礎(chǔ)，是客戶經(jīng)理從深入走訪、細心工作、多方溝通、不斷分析、勤于總結(jié)中得來的，在這些工作中你已經(jīng)自覺不自覺的與你的服務(wù)對象打成一片、成為朋友，所謂的“服務(wù)”也已在不經(jīng)意間做到了零售戶的心里。不要把“服務(wù)”復(fù)雜化，辯證地分析一下，“服務(wù)”的終極目標也許就是這樣的。
服務(wù)好消費者：大家可能普遍認為這是“三個服務(wù)”中最抽象的一項，也可能是工作量最大的一項。其實服務(wù)好消費者已經(jīng)包涵在了客戶經(jīng)理崗位職責(zé)之中了，前面所說的服務(wù)好零售戶中的“周邊市場、消費群體”就包括在了服務(wù)于消費者的范疇，因為每一個零售戶都有他自己的服務(wù)群體即消費群體，我們了解零售戶周邊市場和消費群體的目的，就是要通過此項工作掌握不同消費群的需求，盡可能的滿足他們的不同需求，這樣做即是為消費者提供了良好的服務(wù)，更是提高了對零售戶的服務(wù)質(zhì)量。
三要培養(yǎng)自我形象，樹立良好的行業(yè)形象。我們行業(yè)所奉行的“兩個至上”共同價值觀，就是要樹立起行業(yè)自身良好的社會形象，而這取決于行業(yè)每個員工的共同努力，客戶經(jīng)理在這方面更負有不可推卸的責(zé)任?？蛻艚?jīng)理的工作對象
是零售戶、消費者，在與他們接觸交流中的每個細節(jié)都有可能影響到本人乃至行業(yè)的整體形象，因此，客戶經(jīng)理要時刻嚴格要求自己，從言談、舉止、儀表等多方面加強修養(yǎng)，樹立自己的人格魅力，成就行業(yè)的良好形象。
首先要忠于我們的行業(yè)。對自己的崗位和行業(yè)前景充滿信心，自始至終都能在工作的每一個時段保持良好的心態(tài)，只有這樣才能感染零售戶，感染消費者，感染每一個與你接觸的人，才能有效促進相互間的溝通，促進本職工作的有效開展。
其次要擺正客我關(guān)系?？蛻艚?jīng)理不是的零售戶的“上級”，而是廣大零售戶的服務(wù)員、監(jiān)督員，在工作中我們要牢記客我之間是平等的，我們對待客戶要像朋友一樣真誠，像兄弟一樣的愛護和幫助?？蛻粲龅嚼щy你要及時伸出援手幫幫他，客戶想要發(fā)展你要盡己所能指點他，客戶出現(xiàn)違規(guī)你要履行職責(zé)制止他。只有這樣你才能真正成為廣大零售戶生活中的知音，事業(yè)上的幫手。
再就是嚴格要求自己的言行。與客戶接觸時要時刻銘記自己代表著煙草行業(yè)，自己的一言一行都與“煙草人”的整體形象息息相關(guān)，因此無論是在日常交往還是在工作上的聯(lián)系中，都要按崗位工作要求嚴格規(guī)范自己的言談舉止，始終在客戶面前保持一種“規(guī)范自律、健康向上、嚴肅活潑、大方得體”的正面形象，以此體現(xiàn)出全體煙草人的精神風(fēng)貌和
煙草行業(yè)積極向上的社會形象。
“全面履行崗位職責(zé)，做一名合格的客戶經(jīng)理，”道是簡單卻不易做到、做好，需要我們在工作中不斷摸索，不斷努力，不斷提高，不斷完善。盡我所能，奉獻社會，敬業(yè)樂群，追求卓越。只有這樣我們才無愧于自己，無愧于行業(yè)，無愧于社會。
柏鄉(xiāng)縣卷煙營銷部
第六篇：如何做好銀行客戶經(jīng)理工作
如何做好銀行客戶經(jīng)理工作
不斷提高素質(zhì)，掌握先進的金融產(chǎn)品營銷技巧，增強營銷能力，才能在自己的職責(zé)范圍內(nèi)創(chuàng)造性的開展工作，為客戶、為企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。下面是小編整理的關(guān)于做好銀行客戶經(jīng)理工作的技巧，希望大家認真閱讀!
一、誠信意識
人無信不立，業(yè)無信不興，誠信是中華民族的傳統(tǒng)美德，誠信是一個人安身立命的根本。隨著社會的發(fā)展，信息的傳播和獲取越來越便捷，信譽經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，一個人的信譽將成為一個人最重要的資產(chǎn)。作為一名客戶經(jīng)理，一定要有誠信意識。
二、市場意識
客戶經(jīng)理必須具備市場意識，善于觀察市場信息，及時分析和了解市場變化，了解市場的機遇與挑戰(zhàn)，并且根據(jù)對市場信息和信號能夠做出及時、迅速的反應(yīng)?？蛻艚?jīng)理只有具備市場意識，才能在激烈的市場競爭中不斷積累工作的經(jīng)驗，更好地維系老客戶、開拓新客戶，成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
三、客戶意識
客戶經(jīng)理應(yīng)當以客戶為導(dǎo)向，具有客戶意識，建立以客戶為中心的信貸服務(wù)體系。
四、營銷意識
客戶經(jīng)理一定具備營銷意識。具體包括以下幾個方面：
1、客戶經(jīng)理要有推銷自己的意識。
2、客戶經(jīng)理要有意識地學(xué)習(xí)一些營銷的知識，掌握基本的營銷的技能。
3、營銷方式一定要化被動為主動。長期以來，在信貸營銷上我們往往以被動營銷為主，總是被動的等客戶上門，缺乏主動營銷的意識。
4、營銷渠道一定要多元化。
五、風(fēng)險防控意識
風(fēng)險防控，信貸風(fēng)險管理水平是決定銀行機構(gòu)預(yù)期利潤能否實現(xiàn)的核心，也是銀行系統(tǒng)能否持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵性因素。
六、團隊意識
信貸業(yè)務(wù)是程序性非常強的工作，需要部門內(nèi)部及不同部門之間密切合作才能完成。客戶經(jīng)理需具備團隊意識，在工作過程中要與本部門及其他部門成員協(xié)同合作、緊密團結(jié)，從而實現(xiàn)共同目標。
七、目標意識
目標意識是一個人職業(yè)發(fā)展中的重心，只有目標明確才能在職業(yè)發(fā)展中走得更快、更穩(wěn)、更順，客戶經(jīng)理在職業(yè)發(fā)展過程中也不例外。
八、規(guī)范意識
客戶經(jīng)理需要樹立規(guī)范意識，在符合政策規(guī)定、本機構(gòu)規(guī)定的情況下開展信貸業(yè)務(wù)。
九、責(zé)任意識
客戶經(jīng)理需要樹立責(zé)任意識，一定要有責(zé)任心?？蛻艚?jīng)理要清楚自己的工作對于銀行的重要性，要把實現(xiàn)銀行的目標作為自己的目標而努力奮斗，要敢于負責(zé)，主動承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
十、學(xué)習(xí)意識
一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必然是一個“全才”，除專業(yè)的信貸知識外，金融、經(jīng)濟、管理、法律、心理學(xué)、談判學(xué)等都要懂。優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備學(xué)習(xí)意識，要積極主動的學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)相關(guān)的知識，未來的競爭本質(zhì)上體現(xiàn)為學(xué)習(xí)能力的競爭，未來的人才也必然是學(xué)習(xí)型人才。
銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)
崗位職責(zé)：
1、負責(zé)金融、銀行行業(yè)的KA客戶的開拓工作，收集客戶關(guān)鍵人信息，建立并維護關(guān)系；
2、負責(zé)KA客戶的前期開拓，產(chǎn)品介紹，項目推進；
3、善于發(fā)現(xiàn)KA客戶的需求，分析處理相應(yīng)問題，有效建立與客戶的關(guān)系；
4、有制作客戶解決方案的專業(yè)能力，并與客戶做相應(yīng)的技術(shù)與咨詢支持；
5、負責(zé)KA客戶開拓過程中，相應(yīng)的應(yīng)用方案、技術(shù)文件、招標文件等制作。
任職要求：
1、本科及以上學(xué)歷，金融、市場營銷等專業(yè)優(yōu)先，對軟件、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等IT領(lǐng)域有基本了解；對社會化媒體有一定的了解；
2、熟悉移動互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字媒體營銷、社會化媒體營銷、熟悉SAAS市場，有至少2年以上銷售管理經(jīng)驗優(yōu)先；
3、具有敏銳的市場洞察力，擅長捕捉機會，有創(chuàng)新思維，有團隊合作精神；
4、極強的目標感、執(zhí)行力、溝通能力、推動能力、自我學(xué)習(xí)能力，善于自我激勵，心態(tài)開放、正向、良好的抗壓能力；
5、信任、接受改變、接受挑戰(zhàn)、注重承諾、結(jié)果和過程并重、平等尊重、追求卓越；
6、計算機軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、SAAS行業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先；
7、有在大型企業(yè)級客戶及KA方向有工作經(jīng)驗的優(yōu)先考慮，包含互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)SAAS、企業(yè)（供應(yīng)鏈、制造、零售、高科技等）、金融、銀行等行業(yè)客戶。
銀行客戶經(jīng)理營銷溝通技巧
客戶經(jīng)理以自身良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)，滿足客戶的需求，能夠贏得客戶的信賴，爭取到優(yōu)質(zhì)的客戶，從而改善、優(yōu)化客戶隊伍，為商業(yè)銀行的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來自高超的服務(wù)技巧，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理能夠完整理解自己的角色，形成銳利的營銷風(fēng)格和完美的操作技巧，創(chuàng)造頂尖的營銷業(yè)績和幸福的個人生活。
成功營銷的第一步是營銷自己。
一、首先要有積極的心態(tài)，心態(tài)決定命運，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強烈的成功欲望。
二、要有火一樣的熱情，熱情是一個人最重要的財富之一，熱情是客戶經(jīng)理贏得營銷事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。
三、要有誠實的信用。誠信是營銷之本，先做人、后做事，要給客戶留下真誠的印象。
四、要有豐富的知識，把知識變成營銷的最大資本。一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，要具備銀行的基本知識、金融產(chǎn)品知識、客戶知識、社會經(jīng)濟知識、法律知識及財會知識，知識就是力量。
五、要有高超的技能。在這個專業(yè)營銷時代，營銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應(yīng)變能力和口才能力。
六、要有堅定的信念，這是內(nèi)心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會擁有一切，表現(xiàn)出自己的自信才能贏得客戶的信任。
七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營銷是勇敢者的事業(yè)，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會成功。
八、要有真誠的微笑和個人獨特的風(fēng)采。一個積極樂觀的人，善于控制自己的情緒，有著創(chuàng)新思考的良好習(xí)慣，永遠給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。
成功營銷的第二步是尋找客戶。
一、廣集信息，查找目標客戶。通過報刊雜志等公共媒體、政府發(fā)布的各類信息及銀行內(nèi)部資料，捕捉到客戶相關(guān)信息，通過篩選確定目標客戶。
二、對目標客戶進行分析歸類?？纯蛻羰欠裼薪鹑谛枨?、是否有購買能力、是否符合我行優(yōu)質(zhì)客戶的條件、客戶代表是否有購買決策權(quán)、是否能為我行創(chuàng)造價值和利潤，并以此確定營銷對象。
三、開拓目標客戶。通過堅持不懈地拜訪和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶認同你，認同你的金融產(chǎn)品。記住要真心感謝你的客戶。
成功營銷的第三步是接近客戶。
一、收集客戶的情報，因為知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。要收集客戶經(jīng)營管理的情報，收集其所處行業(yè)的情報，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關(guān)系、生活經(jīng)歷、性格特點及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報。
二、把握進入時機。在客戶發(fā)生重大事件時，如體制變革、經(jīng)營管理方式改變、人事變動、計劃上新的生產(chǎn)項目、生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時的困難、重大慶典或者是與競爭對手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進入的最好契機。
三、正式接觸客戶。千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營銷關(guān)口的第一道防線，尋找營銷點和客戶的心理需求。
成功營銷的第四步是面議商談。
一、善于溝通，認真傾聽。溝通是關(guān)系營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類型的客戶進行溝通，要有自己個性化的溝通技巧；要學(xué)會做一個忠實的聽眾，傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢問，巧妙答復(fù)。通過在適當?shù)臅r間，提出明確而具體的問題，誘導(dǎo)客戶思考，了解對方的立場觀點?；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}時，要對客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時間，通過認真思考、準確判斷后，謹慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。這是營銷過程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標客戶的利益點，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財、服務(wù)、增值等功能，并為客戶制作金融服務(wù)方案。
四、提出提議。制定營銷商談目標，設(shè)定底線并堅持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。
成功營銷的第五步是異議處理。
一、認識異議。市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬不可爭論。
二、辨別異議。找準客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶是真實的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認真傾聽，給自己時間，找準時機闡明觀點，靈活處理并保留后路。
成功營銷的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信號。掌握客戶情緒變化規(guī)律，識別客戶購買信號，開出手時就出手。
二、講究成交策略，適當妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當?shù)淖尣?，主動給對方一個下臺階的機會，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。
成功營銷的第七步是客戶維護。
一、客戶維護的重要性。市場營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效。
二、客戶維護的內(nèi)容。分析客戶的價值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進上維護；對客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的'維護；對銀行債權(quán)關(guān)系的維護，確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。三、客戶維護的方式。尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認真處理客戶抱怨或投訴，主動為其排憂解難。同時樹立管理也是維護的風(fēng)險意識，防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款。
成功營銷的第八步是提升業(yè)績。
一、特色營銷?，F(xiàn)在是一個個性化服務(wù)營銷時代，做好客戶價值分類，掌握客戶需求類型；建立銀企高層會晤機制，提升客戶關(guān)系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問題的“金融服務(wù)方案”，深化客戶關(guān)系。二、團隊營銷。市場營銷不僅僅是客戶經(jīng)理一個人的事，因此要建設(shè)好一支高績效團隊，培養(yǎng)團隊精神。同時要做好內(nèi)部營銷，以贏得本行領(lǐng)導(dǎo)、同事及各部門更多的支持。
三、營銷調(diào)研和策劃。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，因此要做好市場營銷調(diào)研，注重信息情報的收集與整理；營銷策劃是市場營銷的高級形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力，能夠強化銀行的核心競爭力，是知識經(jīng)濟時代金融競爭的主要特征。
四、目標管理。想成功一定要有目標，讓你的營銷生涯從目標管理開始。制定目標，明確關(guān)鍵性成果，評估優(yōu)劣勢，確立行動方針。
五、珍惜時間，關(guān)愛生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費一分一秒，集中時間做最重要的事；身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠充滿活力；立即行動，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)
一、業(yè)務(wù)拓展
客戶需求調(diào)查與研究:
一般主要由銀行調(diào)研部門負責(zé)市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息（如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等）并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)（如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告）。當然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。
客戶選擇與分析:
現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶（但不強求）。
親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。
再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。
報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負責(zé)行業(yè)的剪報，以免客戶經(jīng)理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務(wù)老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。
上市公司名錄。
行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。
展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。
社團/社區(qū)組織及其活動。
其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客――供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。
COLDCALL（陌生拜訪）。對初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。
二、具體金融服務(wù)
作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入。
現(xiàn)在的趨勢是：交叉式銷售；擴大收費業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費收入高達40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費收入基本無風(fēng)險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向；“一站式”服務(wù)，包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。
三、加強關(guān)系
先選出大戶及重點戶，排隊探訪。
較頻繁地以電話方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。
適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。
積極肩負起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。
適當?shù)剡\用通融權(quán)限。每個客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個通融權(quán)有多大?？蛻艚?jīng)理對通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負責(zé)人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。
介紹各部門業(yè)務(wù)負責(zé)同事予客戶認識。
主動向客戶提供實用而又客觀的資訊（注意保密原則）。
禮節(jié)性接觸。
小禮物。如客戶開新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用，質(zhì)量較好，有銀行標志在上面。
四、授信申請
客戶經(jīng)理在客戶提出授信申請時的角色是：
資料準備+撰寫授信申請書+解答提問
優(yōu)點：更容易反映客戶的實際資信；省時；培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。
缺點：可能分析欠缺客觀（如隱惡揚善，刻意不知道）；攤薄推廣業(yè)務(wù)時間。
資料準備+解答提問
授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。
優(yōu)點：內(nèi)容更為客觀；客戶經(jīng)理有更多時間推廣業(yè)務(wù)。
缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況；提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢；不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個辦理時間較長。
五、貸款監(jiān)控
若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經(jīng)理通過突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個做遠期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時間辦公室無人上班，打電話卻有人接，推測該公司可能有問題，通過發(fā)提單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預(yù)防措施避免了一場大的損失。
六、提供訊息
客戶經(jīng)理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營管理的分析，提供一些企業(yè)經(jīng)營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。
