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第一篇：企業(yè)營銷的策略

曝光香飄飄：把一杯奶茶賣到20億

走過街、串過巷，賣過面包、賣過冰棍，蔣健琪是中國土生土長的快消品創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)2004年他決定推出一款名為“香飄飄”的奶茶時(shí)，沒有人認(rèn)為這樣一 種“石頭縫里蹦出的產(chǎn)品”會(huì)大獲成功。蔣當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境與當(dāng)下中國很多互聯(lián)網(wǎng)公司的現(xiàn)實(shí)一樣：后者必須面對(duì)騰訊，前者則是萬萬不能忽視娃哈哈的存在。

“娃哈哈就是中國快消品行業(yè)的‘騰訊’?！毕泔h飄奶茶創(chuàng)始人蔣健琪這樣描述中國飲料市場的競爭環(huán)境。蔣的意思很明確，娃哈哈不僅體量巨大，而且其出手邏輯也與騰訊極為相似：看準(zhǔn)小公司做什么，然后迅速模仿、跟進(jìn)。

從2004年憑空創(chuàng)立一個(gè)嶄新的奶茶市場，到2011年實(shí)現(xiàn)近20億元人民幣的銷售額、坐穩(wěn)行業(yè)老大，香飄飄面對(duì)的挑戰(zhàn)不僅來自娃哈哈，還有眾多武 裝到牙齒的快消品巨頭，如果說中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)存在“三座大山”，那快消品市場簡直無處不大山?！霸谖业淖飨r(shí)間里，沒有過周末這個(gè)詞?！笔Y說。

蔣健琪把自己歸為“最苦逼”的那一類創(chuàng)業(yè)者?！皠?chuàng)業(yè)者分三類：第一類最聰明，是做證券、投資的金融玩家;第二類稍遜，是用錢買貨然后再高價(jià)賣出的‘倒?fàn)敗?第三類比較笨，把原料買進(jìn)來，辛辛苦苦鼓搗出產(chǎn)品，再求爺爺告奶奶地賣出去。”

事實(shí)上，香飄飄并不是處于“當(dāng)孫子”的狀態(tài)，至少在VC面前。就在接受專訪的前一天，國內(nèi)一家著名投資機(jī)構(gòu)的合伙人就來到了香飄飄位于浙江湖州的工廠，尋求投資機(jī)會(huì)?！暗谝唬覀儾蝗卞X;第二，我們不以上市為最終目的?！笔Y健琪說，香飄飄拒絕的VC已經(jīng)無數(shù)，“一旦拿了他 們的錢，游戲規(guī)則就全變了，但快消品領(lǐng)域需要的是扎實(shí)，不是大躍進(jìn)?！?

蔣健琪最近逢人必說的一本書是《喬布斯傳》，他說，在一個(gè)公司里面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是一把手的工作，沒有第二個(gè)人可以替代。

橫空出世，首戰(zhàn)告捷

奶茶本是蔣健琪用來填補(bǔ)冰棒、小飲料銷售淡季的補(bǔ)充性產(chǎn)品，他也沒想到會(huì)攪出那么大動(dòng)靜。

這個(gè)土生土長的浙江湖州人曾在國企任職，每天看報(bào)喝茶，享受優(yōu)越待遇，后來負(fù)責(zé)管理湖州市個(gè)體私營企業(yè)的老爸鼓動(dòng)他和學(xué)食品工業(yè)的弟弟下海，他便在 南潯這個(gè)江蘇、浙江的交界辦廠做糕點(diǎn)，五六百平方米的廠房，一臺(tái)攪拌機(jī)，一臺(tái)和面機(jī)，產(chǎn)品出爐后也不需要經(jīng)銷商，他和弟弟捧著貨，直接到鎮(zhèn)上挨家挨戶詢 問。

蔣健琪做著糕點(diǎn)生意，看情況不對(duì)，馬上喊停。問題不在他的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而在于銷售，所有人都在利用“代銷”制，即讓經(jīng)銷商賣貨，賣不掉的還回來，廠家 出廠價(jià)虛高，經(jīng)銷商也不見得賣出多少貨，一批貨甚至剩個(gè)60%再退回去，造成大量成本浪費(fèi)，有廠商甚至把余貨放到冷庫第二年繼續(xù)賣。直到現(xiàn)在，這還是月餅 等行業(yè)的行規(guī)。

這一點(diǎn)讓蔣健琪非常痛恨，“想出了代銷這個(gè)模式的一定是個(gè)混蛋!因?yàn)檫@讓整個(gè)渠道的成員都不負(fù)責(zé)任，渠道就失控了?！彼_始意識(shí)到，生產(chǎn)與渠道兩個(gè) 環(huán)節(jié)的相互制約，“如果你這個(gè)品牌是屬于強(qiáng)勢(shì)地位，像王老吉這樣，一定是不會(huì)被代銷的，但是如果做一個(gè)李老吉的話，可能就要代銷了，你不代銷人家不給你 賣，那你怎么辦?”

他馬上轉(zhuǎn)做小飲料和棒棒冰，迫不及待地開始正規(guī)的經(jīng)銷制度?！敖?jīng)銷的好處就在于，企業(yè)的精力主要放在產(chǎn)品上，你把這個(gè)產(chǎn)品做得好，由不得經(jīng)銷商不賣。產(chǎn)品的銷售其實(shí)就是一推、一拉的過程。在經(jīng)銷制度下，渠道的每個(gè)成員都聽話了，預(yù)付款、保證金該打過去就會(huì)打。”

他還請(qǐng)杭州食品工業(yè)研究所的組長幫忙研究配方，雖然小飲料和棒棒冰的公司遍地都是，但是蔣健琪的產(chǎn)品配方不同，有一批自己的粉絲，有經(jīng)銷商進(jìn)不到貨，還跑來找他哭了一通。

小飲料每杯賣1塊錢，成本是6毛，一年銷售額是3000萬元，“很簡單的一個(gè)道理：消費(fèi)者買你一杯奶茶也好，買一根棒棒冰也好，每一個(gè)產(chǎn)品你要對(duì)得起消費(fèi)者，這才是根本的，顧客花5毛錢的東西我給他值5毛錢的東西吃，這樣的生意是可持續(xù)的?！?

如果事情截止到這里，蔣健琪的小日子還是很悠閑的。2004年，蔣健琪決定增加一個(gè)產(chǎn)品線，彌補(bǔ)棒棒冰的季節(jié)性銷售。

在街上閑逛時(shí)，蔣健琪看到珍珠奶茶店門前排隊(duì)，他很快意識(shí)到：把珍珠奶茶方便化也是一種產(chǎn)品，立刻回去帶隊(duì)鼓搗珍珠奶茶。奶茶并不難做，主要的難點(diǎn)在于“珍珠”：珍珠放入水中要軟掉，這個(gè)“火候”很難掌握。后來他想，干嘛一定要盯著“珍珠”呢，不容易做就干脆不要珍珠

但他又認(rèn)為，只有一杯奶茶，里面不添加其他“料”也不行?！叭赋驳谋b咖啡，以及黑芝麻糊廠家做的紙杯加一包芝麻糊和一個(gè)調(diào)羹的產(chǎn)品，都不太好賣， 為什么?是因?yàn)樗鼪]有提供給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由。只有一包粉再加上一支吸管或調(diào)羹，給消費(fèi)者的感覺是，杯子是硬搭給他們的，顧客干嘛花錢買你一個(gè)空杯子 呢?還不如買一大包奶茶粉劃算!顧客只會(huì)覺得吃虧了?！?

他覺得，既有奶茶粉，又添加“料”，兩者結(jié)合起來，消費(fèi)者就有購買的理由了。很快他又找到了有些嚼頭的椰果條，作為珍珠的替代品。

這種針對(duì)產(chǎn)品的直覺，后來他在讀《喬布斯傳》的時(shí)候與老喬產(chǎn)生了共鳴。“喬布斯對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思、研究是很透徹的，想得很多，在一個(gè)公司里面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是一把手的工作，沒有第二個(gè)人可以替代。”

在長三角附近簡單試銷之后，第二年，取名為“香飄飄”的奶茶在號(hào)稱“中國食品行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”的全國糖酒會(huì)上問世。糖酒會(huì)上的交易方式是開通賬號(hào)，你打 款我發(fā)貨，蔣健琪幾乎是先哄著經(jīng)銷商做銷售，50箱起送，如果算60元一箱的話，相當(dāng)于3000元就送貨上門，賣不掉就還回來，不還也行，權(quán)當(dāng)做白送;如 果賣得不錯(cuò)，繼續(xù)進(jìn)個(gè)幾百箱，再把之前的貨款打過來。這一招，幾乎是十幾年前他所處的糕點(diǎn)行業(yè)的“代銷”形式。

但是這次蔣健琪把曾認(rèn)為極為“混蛋”的代銷用在奶茶的銷售上，意在投石問路，讓經(jīng)銷商沒有風(fēng)險(xiǎn)。很快他的奶茶銷售突出，恢復(fù)經(jīng)銷制，首戰(zhàn)告捷。

你做宗慶后，我做喬布斯

香飄飄在2005年糖酒會(huì)的表現(xiàn)，恰好引起了兩家公司的注意：大喜大集團(tuán)，很快跟著出了奶茶品牌“香約”，蔣健琪覺得對(duì)方實(shí)力不如自己，威脅不大; 另一家喜之郎集團(tuán)，曾經(jīng)靠果凍這一款產(chǎn)品沖出重圍，推出“美好時(shí)光”海苔后力壓“波力海苔”。它也在覬覦奶茶市場，緊跟著出的產(chǎn)品叫“喜之郎CC奶茶”。 后來蔣健琪認(rèn)為，這是對(duì)方在品牌方面的嚴(yán)重錯(cuò)誤，喜之郎給人的印象就是果凍，延伸到奶茶上，顧客不會(huì)輕易買賬。

喜之郎叫“CC奶茶”的一年，蔣健琪意識(shí)到，這是擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)的寶貴時(shí)間，他乘勝追擊，2007年銷售額終于突破億元。此時(shí)巨頭娃哈哈也關(guān)注過奶茶市 場。雖然蔣健琪沒有同對(duì)方有任何官方交流，但他得到了內(nèi)部小道信息：娃哈哈有一群智囊團(tuán)，針對(duì)奶茶市場細(xì)致評(píng)估后，匯報(bào)給總部，結(jié)論卻是放棄。娃哈哈是做 液體飲料的，而奶茶是固體飲料，與其固有產(chǎn)品線有些不符;另外，奶茶行業(yè)當(dāng)時(shí)的市場只有幾億元，宗慶后可能認(rèn)為，奶茶是個(gè)“呼啦圈”式的短線產(chǎn)品，不足以 為此大動(dòng)干戈。

但蔣健琪依舊驚出一身冷汗：“賣新產(chǎn)品，靠的就是個(gè)機(jī)遇吧?娃哈哈本身是一個(gè)機(jī)遇性的企業(yè)：你做得不錯(cuò)，它拿來以后改頭換面，變成娃哈哈的‘XX產(chǎn) 品’，到全國各地一賣，變成它自己的;等到那家企業(yè)有能力到全國賣的時(shí)候，大家會(huì)覺得，娃哈哈都做出來了，你是在山寨娃哈哈吧?”

用這樣的思路分析，蔣健琪覺得，娃哈哈甚至有點(diǎn)像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的騰訊。其他公司推出的新產(chǎn)品，一旦被騰訊“看上”，騰訊就會(huì)飛快地進(jìn)行克隆，以更勝一籌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和超大用戶基數(shù)，與產(chǎn)品的原創(chuàng)者搶生意。

“‘狗日的騰訊’就是這個(gè)道理，你創(chuàng)新它跟進(jìn)嘛!創(chuàng)新的力量本身就在小公司這里，大公司往往是扼殺創(chuàng)新的。原來我們中學(xué)學(xué)政治，資本家為了壟斷利 益，把新技術(shù)買下來，鎖起來不開發(fā)，來保證老產(chǎn)品的銷售?！鄙虾ＨA與華營銷咨詢有限公司董事長華杉說，“這是本性所致，全世界都是這樣的，如果大的激進(jìn)小 的保守，這個(gè)世界就是死水一潭了。其實(shí)大企業(yè)也是從一款產(chǎn)品開始的，有了一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)，最后形成企業(yè)?！?蔣健琪也琢磨過潛在的競爭對(duì)手娃哈哈：看到浙江的青春寶、中國花粉幾款產(chǎn)品，娃哈哈出了“營養(yǎng)口服液”，解決小孩不吃飯的問題;后來的娃哈哈果奶模 仿廣東人、福建人做的小瓶酸奶，這是讓它真正發(fā)展起來的主力產(chǎn)品;再后來是娃哈哈八寶粥，是學(xué)揚(yáng)州的“親親八寶粥”;最成功的產(chǎn)品是營養(yǎng)快線，抄襲河北的 小洋人“妙戀”，即使妙戀已經(jīng)賣到一定規(guī)模，在宗慶后的營銷轟炸之后，營養(yǎng)快線去年賣了超過80 億元。

但是蔣健琪認(rèn)為，自己的思路像喬布斯，不像宗慶后。“我做什么事都有一種研發(fā)的心態(tài)，不相信調(diào)研。喬布斯說他從來不做調(diào)研，調(diào)查出來的東西是現(xiàn)實(shí)里 已經(jīng)有了的東西，是消費(fèi)者想到的東西，而他就要想到超前一步的東西。你去調(diào)研，要么就到香港、國外，看一些中國沒有的產(chǎn)品，這是一種創(chuàng)新的思路;要么就像 宗慶后，直接用別人的成果?！?

“喬布斯是完全的創(chuàng)新，而宗慶后老是喜歡跑市場，把有潛力的產(chǎn)品做出品牌，然后拼命打廣告。這家企業(yè)自己的創(chuàng)新多數(shù)都是失敗的，像啤爾茶爽、藍(lán)莓冰紅茶??但它跟隨別人的產(chǎn)品都火，因?yàn)閯e人已經(jīng)做過調(diào)研和市場，市場曲線都幫娃哈哈畫好了。”

很快，意識(shí)到錯(cuò)誤的喜之郎卷土重來，易名為“優(yōu)樂美”，大舉壓上?！澳莻€(gè)時(shí)候香飄飄才100多個(gè)營銷人員，喜之郎那邊1000多人，銷售規(guī)模幾十個(gè)億，人家壓過來是有勝算的?！碧貏谔?中國)(以下簡稱“特勞特”)合伙人謝偉山說。

據(jù)謝偉山形容，蔣健琪當(dāng)時(shí)真的急了，“2007年底，優(yōu)樂美已經(jīng)要超過香飄飄了，情況很危急，非常危急?！笔Y健琪考慮再嘗試一款產(chǎn)品：方便年糕，用開水澆上去就可以食用，這條生產(chǎn)線花費(fèi)3000萬，已經(jīng)開始動(dòng)工了。但是他還是有些心虛，求助于特勞特。

特勞特給出了評(píng)估：依照“定位”理論，香飄飄并沒有找到適合于自己的定位，整個(gè)運(yùn)作缺乏指導(dǎo)思想，而這套指導(dǎo)思想，在此后一段時(shí)間之內(nèi)，都應(yīng)當(dāng)是： 強(qiáng)調(diào)自己第一名的位置，在戰(zhàn)略上去壓制競爭對(duì)手。特勞特的另一個(gè)建議是，現(xiàn)在并不適合開展產(chǎn)品或品牌的多元化。“他們的意思是，讓我在其他方面(新產(chǎn)品年 糕)不要起哄了，我很信服?！笔Y健琪撤掉年糕生產(chǎn)線。這款產(chǎn)品，他本希望可以像奶茶一樣“出奇制勝”。

“創(chuàng)業(yè)要聚焦、專注，把資金、包括你這個(gè)人的精力都聚焦在一點(diǎn)上，競爭力就比較強(qiáng)。銷售人員是追求業(yè)績的，什么產(chǎn)品好賣他就賣什么，新產(chǎn)品或者難賣 一點(diǎn)的產(chǎn)品花的精力多，得到的收益小，他們就會(huì)回去賣老產(chǎn)品。我們的方便年糕剛剛推出的時(shí)候，銷售人員會(huì)非常有信心，可是要讓消費(fèi)者接受還要有個(gè)過程，如 果在上市后銷量不理想，銷售人員還是會(huì)回過頭去全心全意賣奶茶。所以還不如一門心思賣奶茶?！?

蔣健琪希望團(tuán)隊(duì)感到已經(jīng)沒了后路，奶茶賣不動(dòng)就要餓肚子?！昂芏嗥髽I(yè)之所以最后成了先烈，因?yàn)楣?jié)奏有問題，該快的時(shí)候一定要快。王老吉的成功，就是 迅速掌握了市場規(guī)律;香飄飄3000萬元的年糕不能做，因?yàn)橐蛔鼍蜁?huì)滯緩這個(gè)速度，優(yōu)樂美馬上就超過它了，放掉年糕的業(yè)務(wù)才能保持高速度?！敝x偉山說， “蔣總迅速做了放棄，你說他能不心疼嗎?但是敢做出這樣的決策，很不容易?！毕泔h飄與喜之郎繼續(xù)交手，從鋪貨時(shí)間和位置上開始紛爭，優(yōu)樂美降價(jià)挑起價(jià)格 戰(zhàn)，還將果凍與奶茶捆綁銷售，但香飄飄在“命懸一線”的壓力前保持了領(lǐng)先。

之后蔣健琪在研讀特勞特《商戰(zhàn)》那本書的時(shí)候，把那幾年的排兵布陣，與主要對(duì)手優(yōu)樂美、其他對(duì)手周旋的過程與書中概念做了比較。

“《商戰(zhàn)》里面有進(jìn)攻戰(zhàn)、有防御戰(zhàn)、有游擊戰(zhàn)，開拓市場的時(shí)候打進(jìn)攻戰(zhàn);跟競爭對(duì)手相比，明顯處于強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)打的是防御戰(zhàn);只有我一家品牌，做一塊 市場就叫游擊戰(zhàn)。一切的一切都是基于‘競爭’。先研發(fā)的人不一定會(huì)做到老大位置，但是一定要明白，在跟進(jìn)的綜合實(shí)力上，對(duì)方究竟比你強(qiáng)還是比你弱。”

他的性格中有些矛盾的成分：以浙江省來看，溫州、臺(tái)州古時(shí)屬越國，“窮山惡水多刁民”，向來能吃苦有闖勁;另一邊的吳國一向富庶，湖州人和嘉興人在 骨子里滿足于現(xiàn)狀，蔣健琪為人溫和處變不驚，看不出“好戰(zhàn)分子”的因素，但是也有強(qiáng)硬的一面，“有時(shí)候你要把競爭者當(dāng)做伙伴，有的時(shí)候又是對(duì)手，該出手的 時(shí)候不能馬虎?！?

“快消品拼的就是執(zhí)行力，天天就往這個(gè)終端跑，說兄弟你賣我的奶茶吧，今天不買賬，第二天再去，想要稍微復(fù)雜一點(diǎn)就是‘買五個(gè)送你一個(gè)’，總之就是 死磕。從這點(diǎn)推斷，香飄飄是一家執(zhí)行力非常強(qiáng)的公司?！痹趯殱?、聯(lián)合利華等快消品公司任職的創(chuàng)業(yè)者曹流推斷，“香飄飄應(yīng)該是人海大軍，整個(gè)隊(duì)伍體系可能 會(huì)有幾千人?！?

這句話對(duì)了一半：蔣健琪在渠道上足夠穩(wěn)準(zhǔn)狠，拼命招兵買馬，迅速搭建市場網(wǎng)絡(luò)，輔以廣告投入;但是銷售人員沒有業(yè)界猜測(cè)的那么多，目前全國有一千多位全職的業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商則反復(fù)選取和淘汰：根據(jù)地方的人口和GDP算出目標(biāo)銷售量，達(dá)不到業(yè)績就放棄，另覓新人。

每個(gè)地區(qū)最大的經(jīng)銷商會(huì)不聽話，不見得去重視香飄飄;我們不找大的，找最合適的，比如配送能力足夠強(qiáng)大，下面的分銷渠道也不錯(cuò)，手里的產(chǎn)品又不 多，對(duì)我們香飄飄的信心又很足的。這種經(jīng)銷商，在交流的時(shí)候能夠看得出來，跟他一談，他兩眼放光。找經(jīng)銷商就跟找對(duì)象一樣，要慎重，找錯(cuò)一個(gè)至少影響一 年。”蔣健琪說。

但是他不會(huì)只盯著數(shù)據(jù)，他最重視的是鋪貨和陳列，要求產(chǎn)品快速地?cái)[在恰當(dāng)?shù)奈恢?。這一點(diǎn)不無道理，“農(nóng)村人更喜歡喝奶茶，覺得‘奶’字象征著營養(yǎng)， 他們喜歡杯裝奶茶就像城里人喜歡星巴克，拿著這么一杯，就像過上了有情調(diào)的生活?！辈芰髡f，“香飄飄能有效鋪貨到縣城，這非常重要，那里多是夫妻店、老婆 店，對(duì)品牌不敏感，往往只有一種啤酒、一種洗衣粉、一種奶茶，能擺上貨架就是成功。”

主攻批發(fā)渠道、側(cè)擊KA賣場(即便利店、超市等)，將

二、三線城市與學(xué)校小賣部作為切入點(diǎn)，當(dāng)時(shí)蔣健琪的每個(gè)決策，都像彎道超車般卓有成效?！笆Y總 不相信調(diào)研，他從不找人試喝，直接試銷!賣得動(dòng)就大舉跟上?！敝x偉山說。蔣健琪認(rèn)為，做小飲料出身的最喜歡在學(xué)校里試銷，超市賣場需要一段時(shí)間接受，換做 學(xué)校，也許早就賣斷貨了。

公司近期新推出了紅豆奶茶，蔣健琪先派一輛桑塔納，運(yùn)三五箱給湖州師范中學(xué)、湖州中學(xué)等幾家學(xué)校的小賣部，然后讓客服每天給店主打電話，“我要的不 是銷量，是數(shù)據(jù)：昨天、今天各賣幾杯，看銷售趨勢(shì)，最怕的是突然之間上去，一下子下來，這就是‘短線’產(chǎn)品，在學(xué)校里反映得最明顯。好的產(chǎn)品應(yīng)該是銷量慢 慢升，到最高的點(diǎn)上會(huì)回下來，又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)后再上去。”

如何把產(chǎn)品賣出去?

香飄飄剛上市的幾年，市場上風(fēng)起云涌，幾十家奶茶品牌扎堆效仿。那段時(shí)間，蔣健琪認(rèn)真想了想，覺得奶茶是一個(gè)長線產(chǎn)品，值得投資，2005年馬上就投放電視廣告。

“長線短線這個(gè)問題，作為企業(yè)老板一定要探究，一個(gè)產(chǎn)品你要投資設(shè)備、廠房、亂七八糟各種東西，如果這個(gè)產(chǎn)品做了

一、兩年就熄火，其中的浪費(fèi)可不得了!但是要說怎么識(shí)別長線與短線，我的辦法就是看消費(fèi)者的重復(fù)購買率，很多感覺來自于之前賣產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，很難講清楚。”

香飄飄成了奶茶行業(yè)第一個(gè)做廣告的，很多人看不懂它的套路：全國市場還沒有完全鋪好，超市里也買不到你的貨，去打廣告干嘛?蔣健琪認(rèn)為，營銷要看兩 個(gè)層面，“地面”鋪貨以及“空中”廣告，廣告是對(duì)消費(fèi)者的轟炸，炸得再起勁，地面上沒有貨也白搭?？墒窃谶@個(gè)節(jié)骨眼，最重要的是宣傳。

“宣傳一定要迅速跟進(jìn)， 特別是比較容易模仿的產(chǎn)品，一定要搶先進(jìn)入消費(fèi)者的腦子里面去，即使你的 產(chǎn)品還沒有鋪到全國市場。這方面的錢一定要花。”讓產(chǎn)品的概念盡快進(jìn)入消費(fèi)者心智，這是蔣健琪的營銷理念。

第一年打廣告花了3000萬元，蔣健琪集中火力進(jìn)攻湖南衛(wèi)視。15秒的廣告，蔣健琪想，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，想要達(dá)成什么目的?很簡單：讓大家知道香飄 飄是什么!廣告制作花了30萬元，情節(jié)是一個(gè)男孩喝奶茶，女孩子看很好喝的樣子，搶過去喝光，就這樣，他還覺得有點(diǎn)復(fù)雜了，生怕觀眾看不懂。廣告里面用了 七個(gè)“香飄飄”，不停地重復(fù)著“香飄飄奶茶”、“奶茶香飄飄”，思路有點(diǎn)像引起無數(shù)非議的廣告“恒源祥”。

“但是我們一不小心就弄出了一個(gè)相當(dāng)有效的廣告?，F(xiàn)在我琢磨出了：聲音比文字重要，文字比畫面重要，很多畫面很優(yōu)美，但是臺(tái)詞做的什么東西都不知道，看完廣告是無效的，所以你看寶潔的廣告，畫面的同時(shí)會(huì)跟上文字和聲音?！?

第二階段，蔣健琪又換策略了：他找到了北京的飛樂唱片公司，有位網(wǎng)絡(luò)歌手香香，讓她出一首歌就叫《香飄飄》，找《老鼠愛大米》的作者去為她量身定 做，正好香香又出專輯，由香飄飄出錢給唱片公司，把香飄飄作為專輯的名字，《香飄飄》作為一個(gè)主打歌曲，還贊助他們?nèi)ハ愀窭锢腗V。一系列策劃都在圍繞 著“香”，蔣健琪自鳴得意。

廣告他也想拍得“好看些”，請(qǐng)了“萬人迷”陳好做代言，把《香飄飄》的副歌用到廣告里，加上陳好在大街上“東游西逛”，最后飄起來的情節(jié)??最絕的是，他們還找到中國移動(dòng)，把這首歌的副歌改成彩鈴，有點(diǎn)“流氓”地置入不知情的用戶手機(jī)里。

后來蔣健琪有些后悔?！艾F(xiàn)在我知道，這是不對(duì)的。這次的廣告是不產(chǎn)生銷售力的廣告，對(duì)我們銷售沒起到什么拉動(dòng)作用，反而是腦白金這么爛的廣告，10萬塊錢以內(nèi)能搞定的電腦動(dòng)畫，銷售力卻很強(qiáng)?！?

他認(rèn)為，如果廣告拍得太花哨，顧客只會(huì)去關(guān)注廣告，就不會(huì)去關(guān)注產(chǎn)品了?！八砸欢ㄒ闱宄?，打廣告是什么目的?就是賣貨，除了賣貨還是賣貨，別去想什么品牌訴求。讓觀眾都去研究周杰倫和女主角了，然后惡搞，他們還會(huì)不會(huì)去購買優(yōu)樂美的奶茶呢?不會(huì)。”

“慶幸”的是，此時(shí)優(yōu)樂美的廣告也想走唯美路線，蔣健琪覺得周杰倫那則“把你捧在手心里”的廣告觀賞性略強(qiáng)于香飄飄，但是很多網(wǎng)友都在惡搞，拍得也是俗不可耐。

對(duì)于現(xiàn)在的廣告，蔣健琪很滿意，香飄飄應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)行業(yè)第一，壓制住競爭對(duì)手。“現(xiàn)在廣告里很明確：一個(gè)是繞地球幾圈，另一個(gè)是銷量領(lǐng)先，就是要讓消費(fèi) 者知道我們一年賣了這么多的貨，我們連續(xù)七年全國銷量領(lǐng)先了。不漂亮也不好看，甚至有一些乏味，但是消費(fèi)者到超市里面選購產(chǎn)品的時(shí)候，知道買香飄飄的人 多，也會(huì)選擇香飄飄?！泵磕晗泔h飄的廣告費(fèi)達(dá)到2億元。

其實(shí)消費(fèi)者分不清誰在山寨誰，不少行業(yè)內(nèi)人士以為香飄飄在山寨聯(lián)合利華的品牌“立頓”(立頓較早推出“奶茶”，而香飄飄是最早推出“杯裝奶茶” 的)，無論如何，香飄飄將奶茶做成了長線產(chǎn)品，這對(duì)市場是個(gè)震撼。前段時(shí)間，在上海舉辦的中國飲料協(xié)會(huì)年會(huì)上，蔣健琪碰到一家著名食品企業(yè)也要做奶茶， “我蠻真心地跟他說，兄弟你放棄吧，這個(gè)市場老大、老

二、老三，座次排定了，再去攪動(dòng)已經(jīng)太晚了?！?

另類資本觀

香飄飄的未來并非沒有挑戰(zhàn)。渠道利用和品牌拓展自不必說，最大的疑慮是“奶茶”這種產(chǎn)品：“很多人還在說奶茶不健康，未來要把奶茶做得更營養(yǎng)、更健康，創(chuàng)造一種喝奶茶的文化和習(xí)慣，讓中國人喝奶茶如同喝牛奶?！钡@其中的難度不必多講。

他也在考慮上市，“之所以上市是為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，因?yàn)橄胍粩嘁M(jìn)優(yōu)秀的人才，必須要靠股權(quán)、期權(quán)的方式，如果不上市，對(duì)員工來說，那些期權(quán)、股權(quán)不能套現(xiàn)，就無法產(chǎn)生杠桿作用。上市就是逼著你這個(gè)企業(yè)規(guī)范化，說白了，不上市管不住。”

在這個(gè)時(shí)間段，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)香飄飄的熱情度從未削減，有些甚至托湖州市領(lǐng)導(dǎo)來“游說”他，蔣健琪只能應(yīng)付一下。接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪前一天，IDG資本一位合伙人找到他，蔣健琪按例去“應(yīng)付差事”。

“風(fēng)投的錢投進(jìn)來了，然后不是有董事會(huì)了嗎?碰到一些事情要董事會(huì)商討，如果你的價(jià)值觀跟我的價(jià)值觀是趨同的，那倒還好，不趨同的話，到底是要掙錢 還是要打品牌，這本身是一個(gè)矛盾。對(duì)他們來說肯定是要掙錢嘛，但是對(duì)我們一個(gè)成長過程當(dāng)中的企業(yè)，不能夠以利潤為導(dǎo)向。做品牌就像家里養(yǎng)一個(gè)孩子，這個(gè)孩 子該什么時(shí)候發(fā)育、什么時(shí)候成人，都有自然規(guī)律，不能催熟;投資人奔著上市，只管自己的利潤，不管品牌的未來，而真正做企業(yè)的人是關(guān)注未來的。”

蔣健琪又把《喬布斯傳》拿出來舉例，“中國的企業(yè)大部分都是短期行為，我看《喬布斯傳》，把這個(gè)人的個(gè)性和脾氣寫得很公正，雖然說了很多壞話，但是并不影響他的偉大。有一句話大概是這個(gè)意思：如果一個(gè)企業(yè)沖著掙錢去，是做不好的。賺錢和利潤是自然而然的，是創(chuàng)業(yè)的副產(chǎn)品?，F(xiàn)在中國大部分企業(yè)就是為了掙錢，把利潤做出來，一旦公司利潤不好，碰到經(jīng)濟(jì)危機(jī)，首先削減的就是廣告收入。原材料是實(shí)在的支出，而廣告費(fèi)就像是無形的支出，但也是長遠(yuǎn)的。如果切掉5000萬廣告費(fèi)當(dāng)做利潤，短期內(nèi)沒事，長期來看對(duì)品牌很不利?！?

“沒辦法，做投資和金融，錢太容易掙了?！被氐剿麑?duì)創(chuàng)業(yè)者 的定義上，“聰明的創(chuàng)業(yè)者一直在鼓搗錢，除了掙錢還是掙錢，沒有制造一種產(chǎn)品、創(chuàng)造一個(gè)市場的快樂感。”所以他還是對(duì)新產(chǎn)品報(bào)以熱情。在位于湖州市開發(fā)區(qū) 的公司，他拿出新產(chǎn)品“紅豆奶茶”給客人品嘗，這款產(chǎn)品的價(jià)格可以比原味稍高些，每杯都放有一個(gè)獨(dú)立糖包。口感方面他一向重視，南北方人的口味不同，糖包 也是為此設(shè)計(jì)。

究竟何時(shí)上市?蔣健琪認(rèn)為最快也要到2013年?！拔也恢保遣皇俏业哪繕?biāo)。我想把企業(yè)打造成為一個(gè)有能力復(fù)制品牌的平臺(tái)，像寶潔那樣，有團(tuán)隊(duì)、有銷售網(wǎng)絡(luò)、有機(jī)制，發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，放到這個(gè)平臺(tái)上，經(jīng)過幾道工序，出來就是一個(gè)品牌。其實(shí)娃哈哈就有這種實(shí)力?！?

一個(gè)月后，“紅豆奶茶”的廣告出現(xiàn)在東方衛(wèi)視黃金段。新的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。 聚創(chuàng)網(wǎng) www.xiexiebang.com 獨(dú)家分享 仿冒必究。轉(zhuǎn)載請(qǐng)尊重版權(quán)謝謝！

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第二篇：怡寶企業(yè)的營銷策略

怡寶企業(yè)的營銷策略

12投資1班

鄧婷18

（一）怡寶公司簡介

華潤怡寶，中國飲用水市場的領(lǐng)先品牌，在華南地區(qū)市場占有率連續(xù)多年穩(wěn)居首位，2007年銷量達(dá)到108萬噸。1989年，華潤怡寶在國內(nèi)率先推出純凈水，是國內(nèi)最早專業(yè)化生產(chǎn)包裝水的企業(yè)之一。華潤怡寶也是國家質(zhì)監(jiān)和衛(wèi)生飲用純凈水國家標(biāo)準(zhǔn)的主要發(fā)起和起草單位之一。華潤怡寶始終以優(yōu)于“國標(biāo)”的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供健康滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過良好的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。華潤怡寶多年來得到了各級(jí)政府部門的肯定與嘉獎(jiǎng)，獲得中國名牌產(chǎn)品、中國最具競爭力品牌等榮譽(yù)。2008年，華潤怡寶水業(yè)務(wù)的管理納入華潤集團(tuán)6S管理體系，華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司列入華潤（集團(tuán)）有限公司一級(jí)利潤中心序列。

（二）華潤怡寶營銷策略

華潤怡寶，繼2009年“怡寶VBA廣東省大學(xué)生三人籃球賽”后，華潤怡寶又?jǐn)y手中國乒乓球隊(duì)在深圳舉行了盛大的戰(zhàn)略合作簽約酒會(huì)，怡寶同時(shí)也獲得了“中國國家乒乓球隊(duì)唯一指定飲料”稱號(hào)。這次的簽約是華潤怡寶對(duì)多年來體育營銷策略的深化，將助其在競爭白熱化的飲用水市場處于更穩(wěn)固的地位。據(jù)了解，華潤怡寶主營的“怡寶”品牌系列包裝水是中國飲用水市場的領(lǐng)先品牌，年銷量超過160萬噸。華潤怡寶一直將體育營銷作為一種長期而連貫的戰(zhàn)略，其對(duì)體育事業(yè)的持續(xù)投入和關(guān)注在飲用水行業(yè)并不多見。迄今為止，華潤怡寶在體育公關(guān)營銷方面投入近億元。而華潤怡寶又一直將“信任”為核心價(jià)值，“瘋狂足球”“CBA籃球”“怡寶零帕VBA廣東省大學(xué)生三人籃球賽”等活動(dòng)都是怡寶將體育與公益事業(yè)有效整合來提高一步怡寶的知名度。

1、市場背景

（1）飲料市場競爭激烈

飲料市場品種和品牌眾多，四場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)。。

（2）品牌繁多

飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)1000多家。

（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

從廣告宣傳、營銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，消費(fèi)者也更多的選擇純凈水。

（4）“怡寶”飲用純凈水前景良好，潛力巨大

在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是純凈水，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費(fèi)者對(duì)純凈水的認(rèn)識(shí)有極高的認(rèn)真，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。

2、競爭者狀況

第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們都是領(lǐng)先品牌；

第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們都是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他40余種是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。

3、消費(fèi)者狀

消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占48.89%，偶爾購買者占48.15%，只有

2.965的人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，我們可以打造自己的高端品牌。

4 “怡寶”定價(jià)策略

怡寶飲用水原市場占有率不超過1.70%。消費(fèi)者對(duì)怡寶飲用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度為16.20%。“怡寶”有特點(diǎn)，但表現(xiàn)不突出?！扳鶎殹备粫裉攸c(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。售價(jià)高，在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價(jià)格缺乏競爭力。鋪貨工作很不好，購買不方便。包裝設(shè)計(jì)極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味，有品牌生存基礎(chǔ)

二）怡寶SWOT分析

1、內(nèi)部優(yōu)勢(shì)分析

（1）怡寶始終以優(yōu)于“國際”的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供健康滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過良好的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

（2）怡寶多年來得到了各級(jí)政府部門的肯定與嘉獎(jiǎng)，獲得中國名牌產(chǎn)品、中國最具有競爭力品牌榮譽(yù)。

（3）目前全國純凈水仍占飲料市場近40%份額，碳酸飲料、茶、功能飲料無論買的多好，都做不過水。而目前中國水市場每年增長速度超過15%，怡寶則以每年30%的速度增長。怡寶占據(jù)廣東飲料市場20%以上的份額，無論在瓶裝水還是桶裝水都是第一位。

2、內(nèi)部劣勢(shì)分析

（1）送水效率和服務(wù)水平低，顧客多有不滿，損壞“怡寶”的聲譽(yù)。

（2）“怡寶”特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少認(rèn)知。

（3）售價(jià)較高，在消費(fèi)者不知道是好水的情況下，價(jià)格缺乏競爭力。

3、環(huán)境機(jī)會(huì)分析

（1）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)，從廣告宣傳、營銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，消費(fèi)者也更多的選擇純凈水。

（2）“怡寶”飲用純凈水前景良好，潛力巨大，在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水是將健康、有品位的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是純凈水，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。

（3）我國消費(fèi)者對(duì)純凈水的認(rèn)識(shí)有極限高的認(rèn)真，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)據(jù)了解，深圳幾乎所有四星級(jí)以上酒店都在用怡寶水，就連要求幾近苛刻的一些藥品、化妝品生產(chǎn)企業(yè)也用怡寶水作為原料。

（4）消費(fèi)總量與人均消費(fèi)水平將明顯提高。

三STP市場細(xì)分及定位

（一）消費(fèi)群體

華潤怡寶水作為廣東消費(fèi)者熟悉的品牌，消費(fèi)群體集中于廣東市場，并在由華南向全國進(jìn)軍，在華潤怡寶水的消費(fèi)群體中主要分為以下幾種購買群體：

1、知識(shí)分子，長期電腦操作人員。

2、中上層家庭的首選家庭桶裝飲用水、

3、青少年群體

4、體育運(yùn)動(dòng)群體

3、消費(fèi)者在購買飲用水的時(shí)候都會(huì)關(guān)注它的健康，品牌，品質(zhì)，口碑等，我們可以打造自己的高端品牌而在價(jià)格方面，更多的消費(fèi)者會(huì)持有一分錢一分貨的觀念，在健康和安全面前，飲用水的價(jià)格也越來越不受到消費(fèi)者的重視，當(dāng)然，消費(fèi)者心中也存在著自己的價(jià)格尺度。

（二）產(chǎn)品細(xì)分

怡寶目前產(chǎn)品銷售包括廣東、海南、四川、湖南、廣西、香港、澳門及東南亞等省級(jí)及國家地區(qū)，產(chǎn)品分別包括有純凈水系列：規(guī)格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，礦泉水系列11.34L及18.9L；

市場細(xì)分的依據(jù)

1、地理細(xì)分：華潤怡寶的總公司在廣東，在近幾年，已迅速打開了廣東市場并正在向全國遍布。

2、人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分:世界人口的增長，使得飲用水的需求量越來越大。

（四）目標(biāo)市場的選擇

目標(biāo)市場戰(zhàn)略：實(shí)行差異化市場營銷

1、通過建立長期戰(zhàn)略規(guī)劃，把體育營銷作為營銷品牌建設(shè)的有機(jī)部分，真正利用體育這個(gè)活動(dòng)拉近消費(fèi)者的距離。

2、“商場馬拉松”用了十幾年的時(shí)間，穩(wěn)穩(wěn)的站立于純凈水市場。

3、區(qū)域最大化的發(fā)展策略。

（三）市場定位

怡寶水富含稀缺資源硒，它是我國硒含量達(dá)標(biāo)的飲用水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，

是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭制勝的立足點(diǎn)。怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護(hù)視力等，只有保護(hù)眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費(fèi)心理，消費(fèi)者能夠相信并且愿意接受，進(jìn)行科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。華潤怡寶可以從這一方面形成定位，“讓你眼前一亮”，“ 硒硒哈哈一輩子”等等，我認(rèn)為都是可行的。

樹立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

七、廣告策略

（一）產(chǎn)品定位策略

怡寶是華潤怡寶食品飲料有限公司旗下的一個(gè)以“怡寶”為商標(biāo)的包裝水品牌。

怡寶試圖使得飲用怡寶礦泉水能夠成為人們生活習(xí)慣之一，它的純凈水產(chǎn)品大小規(guī)格分別包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡寶通過“你我的怡寶”為廣告口號(hào)，就體現(xiàn)了產(chǎn)品定位是社會(huì)各個(gè)階層的人。因?yàn)樗侨藗兊娜粘Ｉ畹谋匦杵?，每個(gè)人每天都是必須喝水。因此要怡寶抓住這個(gè)點(diǎn)，在廣告中通過感性訴求為切入點(diǎn)，就是在生活中當(dāng)人們有需要關(guān)懷的時(shí)候，能得到彼此的理解，感染消費(fèi)者，從而引導(dǎo)消費(fèi)者達(dá)到消費(fèi)的目的。

（2）廣告媒介策略

目前中國飲料行業(yè)應(yīng)該屬于一個(gè)比較成熟的行業(yè)：市場規(guī)模逐年增加，市場參與者眾多，產(chǎn)品品種豐富且質(zhì)量檔次不斷提高，消費(fèi)者需求逐步提高并趨向于理性，多種營銷模式能夠合理共存，飲料企業(yè)的市場競爭力不斷增強(qiáng)。廣告媒介的選擇，使怡寶公司在飲水行業(yè)的發(fā)展道路更為暢通。

1、目的：怡寶礦泉水的進(jìn)入將是機(jī)遇和威脅并存，既大規(guī)模市場容量以及龐大的消費(fèi)群體可能帶來成功，而眾多的市場競爭者可能已使市場趨向飽和，激烈的市場競爭也可能使新進(jìn)入者受到嚴(yán)重的生存威脅。如何能讓怡寶公司在競爭者眾多的飲水行業(yè)突圍而出，廣告媒介的選擇是一個(gè)至關(guān)重要的模塊。

2、覆蓋面：

華潤怡寶的總公司在廣東，在近幾年，已迅速打開了廣東市場并正在向全國遍布。而且中國人口的日益增加，已經(jīng)構(gòu)成越來越多的新進(jìn)消費(fèi)者群體。

3、投放頻次：

（1）根據(jù)數(shù)據(jù)的提醒，夏天的怡寶的銷售數(shù)據(jù)明顯高于其他三個(gè)季節(jié)。所以夏天是怡寶公司廣告資金的主要投入的最佳時(shí)間。

（2）根據(jù)廣告媒體受眾的普遍接受能力，媒體的出現(xiàn)時(shí)間最好不要過于頻繁。

（3）由于目標(biāo)受眾都具有消費(fèi)能力，且對(duì)水質(zhì)量有要求和有一定心理素質(zhì)的消費(fèi)群體，同時(shí)我們這次的宣傳手段是微電影。所以投放媒體是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

第三篇：怡寶企業(yè)的營銷策略

怡寶企業(yè)的營銷策略

12投資1班

鄧婷18

（一）怡寶公司簡介

華潤怡寶，中國飲用水市場的領(lǐng)先品牌，在華南地區(qū)市場占有率連續(xù)多年穩(wěn)居首位，2007年銷量達(dá)到108萬噸。1989年，華潤怡寶在國內(nèi)率先推出純凈水，是國內(nèi)最早專業(yè)化生產(chǎn)包裝水的企業(yè)之一。華潤怡寶也是國家質(zhì)監(jiān)和衛(wèi)生飲用純凈水國家標(biāo)準(zhǔn)的主要發(fā)起和起草單位之一。華潤怡寶始終以優(yōu)于“國標(biāo)”的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供健康滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過良好的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。華潤怡寶多年來得到了各級(jí)政府部門的肯定與嘉獎(jiǎng)，獲得中國名牌產(chǎn)品、中國最具競爭力品牌等榮譽(yù)。2008年，華潤怡寶水業(yè)務(wù)的管理納入華潤集團(tuán)6S管理體系，華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司列入華潤（集團(tuán)）有限公司一級(jí)利潤中心序列。

（二）華潤怡寶營銷策略

華潤怡寶，繼2009年“怡寶VBA廣東省大學(xué)生三人籃球賽”后，華潤怡寶又?jǐn)y手中國乒乓球隊(duì)在深圳舉行了盛大的戰(zhàn)略合作簽約酒會(huì)，怡寶同時(shí)也獲得了“中國國家乒乓球隊(duì)唯一指定飲料”稱號(hào)。這次的簽約是華潤怡寶對(duì)多年來體育營銷策略的深化，將助其在競爭白熱化的飲用水市場處于更穩(wěn)固的地位。據(jù)了解，華潤怡寶主營的“怡寶”品牌系列包裝水是中國飲用水市場的領(lǐng)先品牌，年銷量超過160萬噸。華潤怡寶一直將體育營銷作為一種長期而連貫的戰(zhàn)略，其對(duì)體育事業(yè)的持續(xù)投入和關(guān)注在飲用水行業(yè)并不多見。迄今為止，華潤怡寶在體育公關(guān)營銷方面投入近億元。而華潤怡寶又一直將“信任”為核心價(jià)值，“瘋狂足球”“CBA籃球”“怡寶零帕VBA廣東省大學(xué)生三人籃球賽”等活動(dòng)都是怡寶將體育與公益事業(yè)有效整合來提高一步怡寶的知名度。

1、市場背景

（1）飲料市場競爭激烈

飲料市場品種和品牌眾多，四場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)。。

（2）品牌繁多

飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)1000多家。

（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

從廣告宣傳、營銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，消費(fèi)者也更多的選擇純凈水。

（4）“怡寶”飲用純凈水前景良好，潛力巨大

在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水是講健康、有品味的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是純凈水，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費(fèi)者對(duì)純凈水的認(rèn)識(shí)有極高的認(rèn)真，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。

2、競爭者狀況

第一集團(tuán)軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們都是領(lǐng)先品牌；

第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們都是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他40余種是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。

3、消費(fèi)者狀

消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占48.89%，偶爾購買者占48.15%，只有

2.965的人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，我們可以打造自己的高端品牌。

4 “怡寶”定價(jià)策略

怡寶飲用水原市場占有率不超過1.70%。消費(fèi)者對(duì)怡寶飲用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度為16.20%?！扳鶎殹庇刑攸c(diǎn)，但表現(xiàn)不突出?！扳鶎殹备粫裉攸c(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。售價(jià)高，在消費(fèi)者不知是好水的情況下，價(jià)格缺乏競爭力。鋪貨工作很不好，購買不方便。包裝設(shè)計(jì)極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味，有品牌生存基礎(chǔ)

二）怡寶SWOT分析

1、內(nèi)部優(yōu)勢(shì)分析

（1）怡寶始終以優(yōu)于“國際”的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供健康滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過良好的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

（2）怡寶多年來得到了各級(jí)政府部門的肯定與嘉獎(jiǎng)，獲得中國名牌產(chǎn)品、中國最具有競爭力品牌榮譽(yù)。

（3）目前全國純凈水仍占飲料市場近40%份額，碳酸飲料、茶、功能飲料無論買的多好，都做不過水。而目前中國水市場每年增長速度超過15%，怡寶則以每年30%的速度增長。怡寶占據(jù)廣東飲料市場20%以上的份額，無論在瓶裝水還是桶裝水都是第一位。

2、內(nèi)部劣勢(shì)分析

（1）送水效率和服務(wù)水平低，顧客多有不滿，損壞“怡寶”的聲譽(yù)。

（2）“怡寶”特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少認(rèn)知。

（3）售價(jià)較高，在消費(fèi)者不知道是好水的情況下，價(jià)格缺乏競爭力。

3、環(huán)境機(jī)會(huì)分析

（1）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)，從廣告宣傳、營銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是成本低廉，消費(fèi)者也更多的選擇純凈水。

（2）“怡寶”飲用純凈水前景良好，潛力巨大，在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水是將健康、有品位的標(biāo)志。世界知名水飲料品牌都是純凈水，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。

（3）我國消費(fèi)者對(duì)純凈水的認(rèn)識(shí)有極限高的認(rèn)真，飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)據(jù)了解，深圳幾乎所有四星級(jí)以上酒店都在用怡寶水，就連要求幾近苛刻的一些藥品、化妝品生產(chǎn)企業(yè)也用怡寶水作為原料。

（4）消費(fèi)總量與人均消費(fèi)水平將明顯提高。

三STP市場細(xì)分及定位

（一）消費(fèi)群體

華潤怡寶水作為廣東消費(fèi)者熟悉的品牌，消費(fèi)群體集中于廣東市場，并在由華南向全國進(jìn)軍，在華潤怡寶水的消費(fèi)群體中主要分為以下幾種購買群體：

1、知識(shí)分子，長期電腦操作人員。

2、中上層家庭的首選家庭桶裝飲用水、

3、青少年群體

4、體育運(yùn)動(dòng)群體

3、消費(fèi)者在購買飲用水的時(shí)候都會(huì)關(guān)注它的健康，品牌，品質(zhì)，口碑等，我們可以打造自己的高端品牌而在價(jià)格方面，更多的消費(fèi)者會(huì)持有一分錢一分貨的觀念，在健康和安全面前，飲用水的價(jià)格也越來越不受到消費(fèi)者的重視，當(dāng)然，消費(fèi)者心中也存在著自己的價(jià)格尺度。

（二）產(chǎn)品細(xì)分

怡寶目前產(chǎn)品銷售包括廣東、海南、四川、湖南、廣西、香港、澳門及東南亞等省級(jí)及國家地區(qū)，產(chǎn)品分別包括有純凈水系列：規(guī)格350ML、555ML、1555ML、11.34L、18.9L，礦泉水系列11.34L及18.9L；

市場細(xì)分的依據(jù)

1、地理細(xì)分：華潤怡寶的總公司在廣東，在近幾年，已迅速打開了廣東市場并正在向全國遍布。

2、人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分:世界人口的增長，使得飲用水的需求量越來越大。

（四）目標(biāo)市場的選擇

目標(biāo)市場戰(zhàn)略：實(shí)行差異化市場營銷

1、通過建立長期戰(zhàn)略規(guī)劃，把體育營銷作為營銷品牌建設(shè)的有機(jī)部分，真正利用體育這個(gè)活動(dòng)拉近消費(fèi)者的距離。

2、“商場馬拉松”用了十幾年的時(shí)間，穩(wěn)穩(wěn)的站立于純凈水市場。

3、區(qū)域最大化的發(fā)展策略。

（三）市場定位

怡寶水富含稀缺資源硒，它是我國硒含量達(dá)標(biāo)的飲用水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，

是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭制勝的立足點(diǎn)。怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護(hù)視力等，只有保護(hù)眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費(fèi)心理，消費(fèi)者能夠相信并且愿意接受，進(jìn)行科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。華潤怡寶可以從這一方面形成定位，“讓你眼前一亮”，“ 硒硒哈哈一輩子”等等，我認(rèn)為都是可行的。

樹立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

七、廣告策略

（一）產(chǎn)品定位策略

怡寶是華潤怡寶食品飲料有限公司旗下的一個(gè)以“怡寶”為商標(biāo)的包裝水品牌。

怡寶試圖使得飲用怡寶礦泉水能夠成為人們生活習(xí)慣之一，它的純凈水產(chǎn)品大小規(guī)格分別包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡寶通過“你我的怡寶”為廣告口號(hào)，就體現(xiàn)了產(chǎn)品定位是社會(huì)各個(gè)階層的人。因?yàn)樗侨藗兊娜粘Ｉ畹谋匦杵?，每個(gè)人每天都是必須喝水。因此要怡寶抓住這個(gè)點(diǎn)，在廣告中通過感性訴求為切入點(diǎn)，就是在生活中當(dāng)人們有需要關(guān)懷的時(shí)候，能得到彼此的理解，感染消費(fèi)者，從而引導(dǎo)消費(fèi)者達(dá)到消費(fèi)的目的。

（2）廣告媒介策略

目前中國飲料行業(yè)應(yīng)該屬于一個(gè)比較成熟的行業(yè)：市場規(guī)模逐年增加，市場參與者眾多，產(chǎn)品品種豐富且質(zhì)量檔次不斷提高，消費(fèi)者需求逐步提高并趨向于理性，多種營銷模式能夠合理共存，飲料企業(yè)的市場競爭力不斷增強(qiáng)。廣告媒介的選擇，使怡寶公司在飲水行業(yè)的發(fā)展道路更為暢通。

1、目的：怡寶礦泉水的進(jìn)入將是機(jī)遇和威脅并存，既大規(guī)模市場容量以及龐大的消費(fèi)群體可能帶來成功，而眾多的市場競爭者可能已使市場趨向飽和，激烈的市場競爭也可能使新進(jìn)入者受到嚴(yán)重的生存威脅。如何能讓怡寶公司在競爭者眾多的飲水行業(yè)突圍而出，廣告媒介的選擇是一個(gè)至關(guān)重要的模塊。

2、覆蓋面：

華潤怡寶的總公司在廣東，在近幾年，已迅速打開了廣東市場并正在向全國遍布。而且中國人口的日益增加，已經(jīng)構(gòu)成越來越多的新進(jìn)消費(fèi)者群體。

3、投放頻次：

（1）根據(jù)數(shù)據(jù)的提醒，夏天的怡寶的銷售數(shù)據(jù)明顯高于其他三個(gè)季節(jié)。所以夏天是怡寶公司廣告資金的主要投入的最佳時(shí)間。

（2）根據(jù)廣告媒體受眾的普遍接受能力，媒體的出現(xiàn)時(shí)間最好不要過于頻繁。

（3）由于目標(biāo)受眾都具有消費(fèi)能力，且對(duì)水質(zhì)量有要求和有一定心理素質(zhì)的消費(fèi)群體，同時(shí)我們這次的宣傳手段是微電影。所以投放媒體是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

第四篇：淘寶營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷書籍

淘寶營銷策略[編輯]

淘寶店鋪如何推廣才能做好——我總結(jié)的實(shí)用技巧

秘訣一：問答類推廣：

百度、天涯、搜狗、有道等各大問答網(wǎng)站搜索與你商店相關(guān)產(chǎn)品的問題，如“購買”、“便宜”、“價(jià)格”一類，或者與你經(jīng)營產(chǎn)品相關(guān)的問題，耐心回答，積極提供幫助，最后留下q號(hào)或者旺旺號(hào)，等待有人加。加q之后要細(xì)心回答并幫助客戶，到一定程度放鏈接。如果有客戶不會(huì)上淘寶要耐心教他注冊(cè)、支付等等細(xì)節(jié)，不要嫌麻煩，如果你一步步的教他購買，那他一定會(huì)是你的終身客戶。 秘訣二：郵件推廣:

1.運(yùn)用qq群郵件推廣。加q群，發(fā)群郵件。qq的群發(fā)郵件相當(dāng)方便，只要點(diǎn)擊發(fā)送，群內(nèi)所以成員都能收到你的來信

2.用郵箱營銷軟件。這點(diǎn)可能大家用的不多，我以前在做推廣的時(shí)候經(jīng)常使用，也算是我的獨(dú)門暗器了，先用搜索器搜索相應(yīng)人群的郵箱，再用群發(fā)機(jī)對(duì)其群發(fā)，有興趣的朋友可以上網(wǎng)下載來使用。 注意發(fā)送的內(nèi)容是對(duì)客戶有價(jià)值的東西，如果只是廣告的話就沒有什么價(jià)值了。

秘訣三：論壇推廣：

這是我們經(jīng)常使用的法子。兩個(gè)問題：

1.版主會(huì)刪，發(fā)完不到半分鐘就沒了

2.帖子的維護(hù)，并不是發(fā)了不被刪就完事了，沒人看一樣沒用，要注意維護(hù)，既：別人頂了你要附和，沒人頂要自己頂！

基于這兩點(diǎn)要求大家1.寫好軟文， 2要多回來跟帖，與跟帖人互動(dòng)。

秘訣四：博客推廣：

無論是淘寶博客，新浪博客，阿里博客還是專業(yè)對(duì)口的網(wǎng)站，你都可以用你店鋪的名或產(chǎn)品的名做你的筆名，然后定文章，文章標(biāo)題要醒目，內(nèi)容要豐富實(shí)用（比如你銷售產(chǎn)品的一些特效啊，注意問題等等），這樣才容易被搜索引擎關(guān)注，從而達(dá)到推廣的目的。

秘訣五：間接網(wǎng)站推廣：

各地的地方城市網(wǎng)網(wǎng)站二手買賣市場、財(cái)經(jīng)、跳蚤市場里發(fā)布信息，距離不遠(yuǎn)可以直接上門送貨，這樣更容易談成生意。

秘訣六：小禮物推廣：

建議在給買家寄商品的同時(shí)順便寄上自己的名片和宣傳單或者送一些小禮物，在小禮物上印上自己店鋪的名字，網(wǎng)店地址，從而加深買家對(duì)你的網(wǎng)店的印像。

秘訣七：淘寶社區(qū)推廣：

在淘寶社區(qū)宣傳自己，淘寶社區(qū)融入了很多買家與賣家，每一個(gè)人都有可能成為你的潛在客戶。在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進(jìn)行發(fā)帖，回帖，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則，不要亂發(fā)帖，否則容易被扣銀幣；發(fā)一篇好的帖子具有相當(dāng)強(qiáng)大的功效，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會(huì)大大提高買家對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，從而促成成交。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁，那么你的店鋪的瀏覽量也會(huì)不斷的上升，帶來流量的同時(shí)也會(huì)可能帶來成交的機(jī)會(huì)哦！發(fā)表精華帖子還可以給你帶來10個(gè)銀幣的收入，或者是參加社區(qū)里的一些活動(dòng)還有機(jī)會(huì)得到更多的銀幣，我們可以用這些銀幣來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達(dá)到宣傳我們店鋪的作用。

秘訣八：免費(fèi)活動(dòng)推廣：

報(bào)名參加淘寶上的免費(fèi)活動(dòng)（適合自己店鋪的活動(dòng)）。如：手機(jī)淘寶網(wǎng)1元秒殺活動(dòng)、淘1站供應(yīng)商商品報(bào)名、午間拍拍樂全場5小時(shí)一元搶拍等。

秘訣九：充分利用淘寶現(xiàn)有的促銷工具進(jìn)行推廣:

(1)訂購滿就送。通過設(shè)置滿就送可以提升店鋪的銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度。

(2)訂購搭配套餐。通過幾種商品一起設(shè)置成套餐來銷售，可以讓買家一次性購買更多商品，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度。

秘訣十：超級(jí)買家秀推廣：

善用超級(jí)買家秀。淘寶社區(qū)中有一個(gè)超級(jí)買家秀，如果一個(gè)賣家說他的產(chǎn)品怎么好，大家不一定會(huì)相信，但是一個(gè)買家說那個(gè)賣家產(chǎn)品怎么好，大家一般都會(huì)相信，特別是買家和賣家沒有任何關(guān)系的時(shí)候，所以你要向買家提供這方面的信息，如果買家愿意通過這種方式來展示你的寶貝，那就是為你做的最好的免費(fèi)推廣了。

秘訣十一：導(dǎo)購網(wǎng)站推廣

把自己的店鋪提交給導(dǎo)購網(wǎng)站，拿“一家網(wǎng)”來說，很多網(wǎng)址導(dǎo)航都有收錄，本身流量是很大的，只要我們賣家利用好，是可以有效增加自己店鋪的流量，因?yàn)槟阒灰峤涣说赇伜?，一旦收錄，你就可以在“一家網(wǎng)”發(fā)布打折促銷信息，并且會(huì)放到打折促銷頻道的首頁，讓更多的買家看到你發(fā)布的打折信息，而且是免費(fèi)。所以一定要利用好，而且他們會(huì)給通過審核的網(wǎng)店一個(gè)獨(dú)立的頁面，對(duì)你做seo也大有幫助?。ㄌ詫毎寻俣绕帘瘟?，所以網(wǎng)店想出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果里比較困難了）

秘訣十二：淘寶客推廣：

這也是一種付費(fèi)的推廣方式，但和直通車不同的是淘寶客推廣展示點(diǎn)擊推廣全都免費(fèi)，只在成交后支付傭金，并能隨時(shí)調(diào)整傭金比例靈活控制支出成本，這種推廣方式值得推薦。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適合自己店鋪推廣的網(wǎng)站的廣告位（特點(diǎn)：定向投放，鎖定固定目標(biāo)群體，投放期間無論點(diǎn)擊多少次，只需支付固定費(fèi)用）；也可以創(chuàng)建點(diǎn)擊廣告（特點(diǎn)投放更精準(zhǔn)，覆蓋面更廣，被瀏覽者點(diǎn)擊后才會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用）。

秘訣十三：網(wǎng)店規(guī)劃推廣：

為了贏得買家的回頭率，你一定要做好網(wǎng)店的LOGO設(shè)計(jì)、裝修、推廣、軟文寫作等硬件工作，這個(gè)有點(diǎn)難，需要點(diǎn)時(shí)間和專業(yè)美工技術(shù)。如果你不夠時(shí)間或不擅長的話，可以找人幫你，現(xiàn)在淘寶賣家

最多選擇的是威客平臺(tái)，威客有很多，豬八戒威客，任務(wù)中國，K68等等這些都可以幫忙做這一類的推廣。如果你們不清楚的。可以自己去其中的“玩轉(zhuǎn)豬八戒”頁面看看這一類的平臺(tái)。等你熟悉后，進(jìn)入主頁的網(wǎng)店任務(wù)專欄，就可以看到很多淘寶老板發(fā)布的任務(wù)的了。那里有人幫忙裝修店鋪，有人幫忙設(shè)計(jì)LOGO，有人幫忙設(shè)計(jì)網(wǎng)店，有人幫忙發(fā)推廣貼，有人幫忙寫軟文，有人幫忙做推廣代理，也有人QQ群推廣店鋪，收藏店鋪，收藏寶貝等等，各行高手都有，這是現(xiàn)在很熱的一種推廣方法，也是很有成效的一種推廣方法。對(duì)于長期推廣無效的賣家，可以試試。

哪些行為屬于以不正當(dāng)方式提高商品銷量？

商城賣家以不正當(dāng)方式提高商品銷量包括以下行為：

1、自己注冊(cè)買家賬戶進(jìn)行購買；

2、過于頻繁或大幅度地修改商品價(jià)格；

3、朋友間相互購買；

4、公司內(nèi)部人員相互購買；

5、通過與他人協(xié)商，以不正當(dāng)方式提高商品銷量。

外加個(gè)人的小見

很多人都在問這個(gè)問題,其實(shí)你能有這個(gè)想法是最好的,網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)賺錢已成趨勢(shì)，擁有網(wǎng)絡(luò)就等于擁有財(cái)富！ 誰都想在網(wǎng)上發(fā)家至富,想歸想,但最關(guān)鍵還是要去做."做"和"想"的區(qū)別就在于去"做"已經(jīng)成為了自己的一個(gè)

小小的夢(mèng)想去付出實(shí)際的行動(dòng)，馬云語：現(xiàn)在你不做電子商務(wù)，五年后一定會(huì)后悔.所以只要你想 一切皆有可能 下面是我個(gè)人的建議

如果想從實(shí)物做起真的太難，第一呢有資金有時(shí)間的朋友可以選擇實(shí)物作為貨源。賣實(shí)物最重要的是要選好貨源，如果貨源不好，不好向買 家代，最重要的是您的店鋪信譽(yù)可能就會(huì)被質(zhì)疑哦；第二個(gè)選擇就是賣

虛擬物品。這個(gè)是我要建議的，我也在做虛擬物品。因?yàn)樗枰?就是一臺(tái)電腦和一個(gè)軟件，不需要進(jìn)貨源，所以稱虛擬物品，而且做得好的至少月入好幾千呢甚至上萬.先做虛擬物品把信譽(yù)做上去以后再圖 發(fā)展不遲 新手最重要的還是信譽(yù) 而且投資少 算得上是小投資 大回報(bào)噢 想開店的可以加我交流

淘寶網(wǎng)店發(fā)展火熱的原因：

1、中國擁有龐大的潛在網(wǎng)上購物用戶群體

據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì), 至2008年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。中國網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)呈現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展的趨勢(shì)。比去年同期增長了9100萬人，同比增長56.2%。在2008年上半年，中國網(wǎng)民數(shù)量凈增量為4300萬人。網(wǎng)絡(luò)購物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實(shí)用性工具的重要體現(xiàn)，隨著中國整體網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的改善，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢(shì)明顯。目前的網(wǎng)絡(luò)購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上的商品種類齊全、款式新穎、價(jià)格實(shí)惠,使得淘寶網(wǎng)能在與易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)的競爭中脫穎而出,在C2C市場上占據(jù)80%的市場份額.

2、淘寶網(wǎng)店經(jīng)營成本、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低

淘寶網(wǎng)店是淘寶網(wǎng)為廣大網(wǎng)民提供的一項(xiàng)免費(fèi)資源.淘寶店主只需向淘寶網(wǎng)提出網(wǎng)店開鋪申請(qǐng),經(jīng)淘寶網(wǎng)對(duì)店主個(gè)人資料認(rèn)證后,淘寶網(wǎng)店便成功開立,不需要開鋪成本.其次,淘寶網(wǎng)店是網(wǎng)上銷售沒有庫存壓力,經(jīng)營規(guī)模不受場地限制,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低.網(wǎng)店經(jīng)營突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙,通過互聯(lián)網(wǎng)既可立即掌握最新市場信息,通過調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略既可控制網(wǎng)店的銷售情況,提高店鋪的競爭力.商品價(jià)格是消費(fèi)者選擇最重要的影響因素.與傳統(tǒng)商店相比,淘寶網(wǎng)店在經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),那么商品成本就可免去鋪?zhàn)?、倉儲(chǔ)和人員管理等費(fèi)用.淘寶網(wǎng)店的商品價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)自然會(huì)吸引大量網(wǎng)民來淘寶網(wǎng)店購物,淘寶網(wǎng)店的經(jīng)營利潤是非?？捎^的.眾所周知，在淘寶店上開店容易推廣難，以下技巧可供參考：

1、以最快的速度提升網(wǎng)店信用等級(jí)。開店時(shí)注重只賣信用而不要把價(jià)格抬升，多開展一些促銷，或以成本價(jià)多賣東西，也可以利用一些精致的小產(chǎn)品開展促銷作為禮品贈(zèng)送。

2、注重網(wǎng)店的裝修設(shè)計(jì)。一定要將自己的店鋪設(shè)計(jì)得美觀并且有個(gè)性化，而且保證各項(xiàng)基本功能齊全。還要結(jié)合網(wǎng)店的特色風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)和宣傳。

3、利用自己的人脈資源做好宣傳。告訴身邊的朋友、同事、同學(xué)以及親戚，讓他們知道你開網(wǎng)店了，也要讓他們了解網(wǎng)店所賣產(chǎn)品或者服務(wù)，讓他們順便幫忙推廣。

4、多做友情鏈接。利用親朋好友的網(wǎng)店或者網(wǎng)站給自己做一個(gè)到本店的鏈接，從而加大網(wǎng)店的知名度。

5、關(guān)鍵詞的優(yōu)化。人們買東西時(shí)往往都是先搜索相關(guān)的產(chǎn)品，設(shè)置寶貝名稱的時(shí)候，使用平常生活中隨處可見又常用的關(guān)鍵詞。這樣可以讓更多的買家多次搜索到本店相關(guān)的產(chǎn)品。再嵌入一些吸引人的字句在標(biāo)題里，這樣也可以產(chǎn)生更多的點(diǎn)擊率。

參考資料：

參考 《網(wǎng)絡(luò)營銷推廣技巧》

擴(kuò)展閱讀：

網(wǎng)絡(luò)營銷能力秀：http://abc.wm23.com/xiaohuiyi 我的主頁：http://abc.wm23.com/zhangforever 網(wǎng)絡(luò)營銷評(píng)比平臺(tái)：http://abc.wm23.com/li5252668

第五篇：淘寶營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷書籍

淘寶營銷策略[編輯]

淘寶店鋪如何推廣才能做好——我總結(jié)的實(shí)用技巧

秘訣一：問答類推廣：

百度、天涯、搜狗、有道等各大問答網(wǎng)站搜索與你商店相關(guān)產(chǎn)品的問題，如“購買”、“便宜”、“價(jià)格”一類，或者與你經(jīng)營產(chǎn)品相關(guān)的問題，耐心回答，積極提供幫助，最后留下q號(hào)或者旺旺號(hào)，等待有人加。加q之后要細(xì)心回答并幫助客戶，到一定程度放鏈接。如果有客戶不會(huì)上淘寶要耐心教他注冊(cè)、支付等等細(xì)節(jié)，不要嫌麻煩，如果你一步步的教他購買，那他一定會(huì)是你的終身客戶。 秘訣二：郵件推廣:

1.運(yùn)用qq群郵件推廣。加q群，發(fā)群郵件。qq的群發(fā)郵件相當(dāng)方便，只要點(diǎn)擊發(fā)送，群內(nèi)所以成員都能收到你的來信

2.用郵箱營銷軟件。這點(diǎn)可能大家用的不多，我以前在做推廣的時(shí)候經(jīng)常使用，也算是我的獨(dú)門暗器了，先用搜索器搜索相應(yīng)人群的郵箱，再用群發(fā)機(jī)對(duì)其群發(fā)，有興趣的朋友可以上網(wǎng)下載來使用。 注意發(fā)送的內(nèi)容是對(duì)客戶有價(jià)值的東西，如果只是廣告的話就沒有什么價(jià)值了。

秘訣三：論壇推廣：

這是我們經(jīng)常使用的法子。兩個(gè)問題：

1.版主會(huì)刪，發(fā)完不到半分鐘就沒了

2.帖子的維護(hù)，并不是發(fā)了不被刪就完事了，沒人看一樣沒用，要注意維護(hù)，既：別人頂了你要附和，沒人頂要自己頂！

基于這兩點(diǎn)要求大家1.寫好軟文， 2要多回來跟帖，與跟帖人互動(dòng)。

秘訣四：博客推廣：

無論是淘寶博客，新浪博客，阿里博客還是專業(yè)對(duì)口的網(wǎng)站，你都可以用你店鋪的名或產(chǎn)品的名做你的筆名，然后定文章，文章標(biāo)題要醒目，內(nèi)容要豐富實(shí)用（比如你銷售產(chǎn)品的一些特效啊，注意問題等等），這樣才容易被搜索引擎關(guān)注，從而達(dá)到推廣的目的。

秘訣五：間接網(wǎng)站推廣：

各地的地方城市網(wǎng)網(wǎng)站二手買賣市場、財(cái)經(jīng)、跳蚤市場里發(fā)布信息，距離不遠(yuǎn)可以直接上門送貨，這樣更容易談成生意。

秘訣六：小禮物推廣：

建議在給買家寄商品的同時(shí)順便寄上自己的名片和宣傳單或者送一些小禮物，在小禮物上印上自己店鋪的名字，網(wǎng)店地址，從而加深買家對(duì)你的網(wǎng)店的印像。

秘訣七：淘寶社區(qū)推廣：

在淘寶社區(qū)宣傳自己，淘寶社區(qū)融入了很多買家與賣家，每一個(gè)人都有可能成為你的潛在客戶。在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進(jìn)行發(fā)帖，回帖，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則，不要亂發(fā)帖，否則容易被扣銀幣；發(fā)一篇好的帖子具有相當(dāng)強(qiáng)大的功效，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會(huì)大大提高買家對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，從而促成成交。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁，那么你的店鋪的瀏覽量也會(huì)不斷的上升，帶來流量的同時(shí)也會(huì)可能帶來成交的機(jī)會(huì)哦！發(fā)表精華帖子還可以給你帶來10個(gè)銀幣的收入，或者是參加社區(qū)里的一些活動(dòng)還有機(jī)會(huì)得到更多的銀幣，我們可以用這些銀幣來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達(dá)到宣傳我們店鋪的作用。

秘訣八：免費(fèi)活動(dòng)推廣：

報(bào)名參加淘寶上的免費(fèi)活動(dòng)（適合自己店鋪的活動(dòng)）。如：手機(jī)淘寶網(wǎng)1元秒殺活動(dòng)、淘1站供應(yīng)商商品報(bào)名、午間拍拍樂全場5小時(shí)一元搶拍等。

秘訣九：充分利用淘寶現(xiàn)有的促銷工具進(jìn)行推廣:

(1)訂購滿就送。通過設(shè)置滿就送可以提升店鋪的銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度。

(2)訂購搭配套餐。通過幾種商品一起設(shè)置成套餐來銷售，可以讓買家一次性購買更多商品，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度。

秘訣十：超級(jí)買家秀推廣：

善用超級(jí)買家秀。淘寶社區(qū)中有一個(gè)超級(jí)買家秀，如果一個(gè)賣家說他的產(chǎn)品怎么好，大家不一定會(huì)相信，但是一個(gè)買家說那個(gè)賣家產(chǎn)品怎么好，大家一般都會(huì)相信，特別是買家和賣家沒有任何關(guān)系的時(shí)候，所以你要向買家提供這方面的信息，如果買家愿意通過這種方式來展示你的寶貝，那就是為你做的最好的免費(fèi)推廣了。

秘訣十一：導(dǎo)購網(wǎng)站推廣

把自己的店鋪提交給導(dǎo)購網(wǎng)站，拿“一家網(wǎng)”來說，很多網(wǎng)址導(dǎo)航都有收錄，本身流量是很大的，只要我們賣家利用好，是可以有效增加自己店鋪的流量，因?yàn)槟阒灰峤涣说赇伜?，一旦收錄，你就可以在“一家網(wǎng)”發(fā)布打折促銷信息，并且會(huì)放到打折促銷頻道的首頁，讓更多的買家看到你發(fā)布的打折信息，而且是免費(fèi)。所以一定要利用好，而且他們會(huì)給通過審核的網(wǎng)店一個(gè)獨(dú)立的頁面，對(duì)你做seo也大有幫助?。ㄌ詫毎寻俣绕帘瘟?，所以網(wǎng)店想出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果里比較困難了）

秘訣十二：淘寶客推廣：

這也是一種付費(fèi)的推廣方式，但和直通車不同的是淘寶客推廣展示點(diǎn)擊推廣全都免費(fèi)，只在成交后支付傭金，并能隨時(shí)調(diào)整傭金比例靈活控制支出成本，這種推廣方式值得推薦。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適合自己店鋪推廣的網(wǎng)站的廣告位（特點(diǎn)：定向投放，鎖定固定目標(biāo)群體，投放期間無論點(diǎn)擊多少次，只需支付固定費(fèi)用）；也可以創(chuàng)建點(diǎn)擊廣告（特點(diǎn)投放更精準(zhǔn)，覆蓋面更廣，被瀏覽者點(diǎn)擊后才會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用）。

秘訣十三：網(wǎng)