千文網(wǎng)小編為你整理了多篇相關的《怡寶企業(yè)的營銷策略(推薦5篇)》，但愿對你工作學習有幫助，當然你在千文網(wǎng)還可以找到更多《怡寶企業(yè)的營銷策略(推薦5篇)》。
第一篇：淘寶網(wǎng)的營銷策略
淘寶網(wǎng)絡營銷是指整體企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，其營銷的模式是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上，是完全借助于互聯(lián)網(wǎng)工具來實現(xiàn)營銷目標。淘寶網(wǎng)絡營銷最大優(yōu)勢就是在于及時、正確地獲取顧客的需求信息。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡及時了解最終用戶的需求，顧客通過互聯(lián)網(wǎng)，向企業(yè)直接提出自己的需求，縮短了企業(yè)與顧客之間的時空距離，從而能使企業(yè)制定更有效的營銷策略，更好地滿足顧客的需求。而傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)對顧客的信息的獲取是通過與顧客的交流或市場調查得到的，但在市場調查中受各種因素干擾和影響，所獲取的信息不能完全、準確、及時反映顧客的真實情況，容易使企業(yè)在制定營銷策略中有可能發(fā)生與實際市場需求和顧客需求不相吻合狀況。策劃網(wǎng)絡營銷策略，通過運用網(wǎng)絡營銷的分銷渠道，使企業(yè)可通過互聯(lián)網(wǎng)了解顧客需求心理和購買行為的信息，然后進行營銷策略的策劃，以最便捷的銷售方式為顧客提供相應的產品和服務。
當今社會隨著山寨手機市場新一輪8O,9O后中低層消費群體誕生，當這些年輕家庭電腦普及化程度提高后，在淘寶網(wǎng)購物已成為一種時尚的消費習慣。他們往往通過互聯(lián)網(wǎng)查詢網(wǎng)上產品價格和產品性能，然后在不同的網(wǎng)上商店進行價格比較或到商場熟悉產品特性，最后選擇購買渠道。在當今信息社會時代，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，我國網(wǎng)絡營銷已步入到一個推擴和發(fā)展期。消費者可根據(jù)各自的需求，有針對性地選擇各類購物網(wǎng)站，尋找或購買自己所需求的商品。
淘寶網(wǎng)絡營銷是21世紀現(xiàn)代營銷方式之一。在策劃淘寶網(wǎng)絡營銷策略中，首先要規(guī)劃網(wǎng)絡營銷資源配置的方案，根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展規(guī)模和營銷品種，落實網(wǎng)絡設施、硬件配置、人員配置、資金配置、場地配置和商品配置。根據(jù)網(wǎng)絡營銷的特征，策劃相關的網(wǎng)頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略，通過搶占優(yōu)良的網(wǎng)址，并加強網(wǎng)址宣傳，來提高公司網(wǎng)站的知名度。在今后幾年，山寨市場的消費群體主要是8O,9O后的中低收入人群，這部分年輕家長由于文化程度普遍提高，對新生事物接受程度較快，他們對新的消費方式敢于嘗試。其中，網(wǎng)上購物也將成為他們一種購物或消費的行為。為適應顧客網(wǎng)上購物的需求，通過發(fā)展網(wǎng)絡營銷開發(fā)新的童裝營銷渠道，是改變現(xiàn)階段品牌直營模式或發(fā)展加盟代理商營銷模式的一個有效舉措，同時也具有發(fā)展童裝經營的戰(zhàn)略意義。運用和實施網(wǎng)絡營銷策略，可增強企業(yè)童裝營銷能力和適應網(wǎng)絡營銷的發(fā)展環(huán)境。
第二篇：淘寶營銷策略
隨著網(wǎng)絡迅速的發(fā)展，現(xiàn)在網(wǎng)絡對于我們來說是非常熟悉的，而且我們也離不開它了，淘寶在最初大家都不認可，覺得網(wǎng)絡上不真實不相信，但是到現(xiàn)在淘寶已經融入到大家的生活，那么有哪些淘寶營銷推廣策略呢，接下來，就隨小編一起來了解必知淘寶營銷推廣策略吧!
服務質量為王
我們已經學會了淘寶開店，一對淘寶店鋪有所了解了，現(xiàn)在我們要學的就是如何把梳子賣給和尚的這個方法。萬事事在人為，只要敢想，成功也許就是你的。 現(xiàn)在腦海中給自己布局一下，整個的形式，包括店鋪的標題、信譽、產品、產品描述、寶貝標題如何寫、如何吸引購買者，怎么讓購買者產生欲望感呢?這都是我們要想的!只有掌握了這些，你的寶貝不想賣出去都難啊!
淘寶營銷策略之服務質量：開淘寶店鋪和實體店鋪一樣，如果你的服務好，客戶很對你的店鋪印象很深，給自己打造出一個好的形象，良好的品質，自己心中要有這個念頭，畢竟是在網(wǎng)絡上，也見不到面，我對他好壞又有什么呢?我何必不對他友善呢?這就對了對待客戶就是親人一樣，讓他感覺到你的真誠，這就叫親情策略，在加上自己的寶貝質量，他不買都難。如果想了解更多的淘寶營銷推廣的內容，可以點擊廣西機場廣告查看。
寶貝標題策略
淘寶營銷策略之寶貝標題描述策略：你想過在你的標題上面加上這些字嗎?“100%正品，支持專柜驗貨”“100%保證正品，支持全國防偽電話驗證查詢”“消保誠信商家等等。這個詞語別看字數(shù)少，但是客戶看到這些字就會認為你很有責任感，不會欺騙消費者，加上這些話成功率為90%其中的10%是自己的服務質量和寶貝質量。
當你看到這兩個標題時，你會選擇哪一個?如果第二個標題在第一個之下，點擊第二個人肯定會比第一個高，因為消費者從標題中就感覺到了價值。有了點擊率還愁銷售量嗎?根絕自己賣的產品適當?shù)募右恍┬袠I(yè)所用的詞語，效果更好。這是淘寶營銷策略中的核心，一定要牢牢掌握，寶沒個寶貝都用上極高的標題引誘語言，吸引客戶進入你的店鋪。
寶貝描述策略
淘寶營銷策略之寶貝表述策略：怎么樣去讓客戶從寶貝描述中成交呢?這看的就是細心了!比如你賣的是衣服，在你衣服照片的時候，把每個位置，都很清晰的展現(xiàn)在購買者的面前，他會認為你很細心，當然也是他要求的，你可以使用“換位思考”方法去實現(xiàn)。淘寶營銷策略寶貝描述還有一點很重要就是客戶見證，把購買過的客戶好評和聊天記錄記錄下來，放在寶貝描述里，因為客戶他們的想的是，這個產品都沒有人買我也不買，他們這樣想的，有了見證，他們就會相信。把淘寶的知識掌握全面，淘寶銷售就是你網(wǎng)上賺錢的工作之一了，努力吧!
淘寶營銷策略之“度量”
淘寶營銷策略之各個“度量”，這里的度量是指成交量、信譽度、收藏量、瀏覽量!這些都要有!如果你的寶貝再好沒有成交，你讓他第一個買，他會不會不相信呢~呵呵，我們都知道淘寶信譽也很關鍵，有人按照成交量搜索產品，有人按照信譽高低搜索產品，還有人按照人氣量搜索產品，人氣量就是收藏和瀏覽。我們每一個都要掌握，這樣才算的的確確掌握了淘寶營銷策略的所有部分，這些都是很容易實現(xiàn)的，給你提供下永強強購買的淘寶營銷策略視頻教程詳細講解，看后你就知道了!
第三篇：企業(yè)營銷的策略
曝光香飄飄：把一杯奶茶賣到20億
走過街、串過巷，賣過面包、賣過冰棍，蔣健琪是中國土生土長的快消品創(chuàng)業(yè)者，當2004年他決定推出一款名為“香飄飄”的奶茶時，沒有人認為這樣一 種“石頭縫里蹦出的產品”會大獲成功。蔣當時所處的環(huán)境與當下中國很多互聯(lián)網(wǎng)公司的現(xiàn)實一樣：后者必須面對騰訊，前者則是萬萬不能忽視娃哈哈的存在。
“娃哈哈就是中國快消品行業(yè)的‘騰訊’。”香飄飄奶茶創(chuàng)始人蔣健琪這樣描述中國飲料市場的競爭環(huán)境。蔣的意思很明確，娃哈哈不僅體量巨大，而且其出手邏輯也與騰訊極為相似：看準小公司做什么，然后迅速模仿、跟進。
從2004年憑空創(chuàng)立一個嶄新的奶茶市場，到2011年實現(xiàn)近20億元人民幣的銷售額、坐穩(wěn)行業(yè)老大，香飄飄面對的挑戰(zhàn)不僅來自娃哈哈，還有眾多武 裝到牙齒的快消品巨頭，如果說中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)存在“三座大山”，那快消品市場簡直無處不大山?！霸谖业淖飨r間里，沒有過周末這個詞?！笔Y說。
蔣健琪把自己歸為“最苦逼”的那一類創(chuàng)業(yè)者?！皠?chuàng)業(yè)者分三類：第一類最聰明，是做證券、投資的金融玩家;第二類稍遜，是用錢買貨然后再高價賣出的‘倒爺’;第三類比較笨，把原料買進來，辛辛苦苦鼓搗出產品，再求爺爺告奶奶地賣出去。”
事實上，香飄飄并不是處于“當孫子”的狀態(tài)，至少在VC面前。就在接受專訪的前一天，國內一家著名投資機構的合伙人就來到了香飄飄位于浙江湖州的工廠，尋求投資機會?！暗谝唬覀儾蝗卞X;第二，我們不以上市為最終目的?！笔Y健琪說，香飄飄拒絕的VC已經無數(shù)，“一旦拿了他 們的錢，游戲規(guī)則就全變了，但快消品領域需要的是扎實，不是大躍進?！?
蔣健琪最近逢人必說的一本書是《喬布斯傳》，他說，在一個公司里面，產品設計就是一把手的工作，沒有第二個人可以替代。
橫空出世，首戰(zhàn)告捷
奶茶本是蔣健琪用來填補冰棒、小飲料銷售淡季的補充性產品，他也沒想到會攪出那么大動靜。
這個土生土長的浙江湖州人曾在國企任職，每天看報喝茶，享受優(yōu)越待遇，后來負責管理湖州市個體私營企業(yè)的老爸鼓動他和學食品工業(yè)的弟弟下海，他便在 南潯這個江蘇、浙江的交界辦廠做糕點，五六百平方米的廠房，一臺攪拌機，一臺和面機，產品出爐后也不需要經銷商，他和弟弟捧著貨，直接到鎮(zhèn)上挨家挨戶詢 問。
蔣健琪做著糕點生意，看情況不對，馬上喊停。問題不在他的生產環(huán)節(jié)，而在于銷售，所有人都在利用“代銷”制，即讓經銷商賣貨，賣不掉的還回來，廠家 出廠價虛高，經銷商也不見得賣出多少貨，一批貨甚至剩個60%再退回去，造成大量成本浪費，有廠商甚至把余貨放到冷庫第二年繼續(xù)賣。直到現(xiàn)在，這還是月餅 等行業(yè)的行規(guī)。
這一點讓蔣健琪非常痛恨，“想出了代銷這個模式的一定是個混蛋!因為這讓整個渠道的成員都不負責任，渠道就失控了?！彼_始意識到，生產與渠道兩個 環(huán)節(jié)的相互制約，“如果你這個品牌是屬于強勢地位，像王老吉這樣，一定是不會被代銷的，但是如果做一個李老吉的話，可能就要代銷了，你不代銷人家不給你 賣，那你怎么辦?”
他馬上轉做小飲料和棒棒冰，迫不及待地開始正規(guī)的經銷制度。“經銷的好處就在于，企業(yè)的精力主要放在產品上，你把這個產品做得好，由不得經銷商不賣。產品的銷售其實就是一推、一拉的過程。在經銷制度下，渠道的每個成員都聽話了，預付款、保證金該打過去就會打?！?
他還請杭州食品工業(yè)研究所的組長幫忙研究配方，雖然小飲料和棒棒冰的公司遍地都是，但是蔣健琪的產品配方不同，有一批自己的粉絲，有經銷商進不到貨，還跑來找他哭了一通。
小飲料每杯賣1塊錢，成本是6毛，一年銷售額是3000萬元，“很簡單的一個道理：消費者買你一杯奶茶也好，買一根棒棒冰也好，每一個產品你要對得起消費者，這才是根本的，顧客花5毛錢的東西我給他值5毛錢的東西吃，這樣的生意是可持續(xù)的?！?
如果事情截止到這里，蔣健琪的小日子還是很悠閑的。2004年，蔣健琪決定增加一個產品線，彌補棒棒冰的季節(jié)性銷售。
在街上閑逛時，蔣健琪看到珍珠奶茶店門前排隊，他很快意識到：把珍珠奶茶方便化也是一種產品，立刻回去帶隊鼓搗珍珠奶茶。奶茶并不難做，主要的難點在于“珍珠”：珍珠放入水中要軟掉，這個“火候”很難掌握。后來他想，干嘛一定要盯著“珍珠”呢，不容易做就干脆不要珍珠
但他又認為，只有一杯奶茶，里面不添加其他“料”也不行。“雀巢的杯裝咖啡，以及黑芝麻糊廠家做的紙杯加一包芝麻糊和一個調羹的產品，都不太好賣， 為什么?是因為它沒有提供給消費者一個消費的理由。只有一包粉再加上一支吸管或調羹，給消費者的感覺是，杯子是硬搭給他們的，顧客干嘛花錢買你一個空杯子 呢?還不如買一大包奶茶粉劃算!顧客只會覺得吃虧了?！?
他覺得，既有奶茶粉，又添加“料”，兩者結合起來，消費者就有購買的理由了。很快他又找到了有些嚼頭的椰果條，作為珍珠的替代品。
這種針對產品的直覺，后來他在讀《喬布斯傳》的時候與老喬產生了共鳴。“喬布斯對產品的構思、研究是很透徹的，想得很多，在一個公司里面，產品設計就是一把手的工作，沒有第二個人可以替代。”
在長三角附近簡單試銷之后，第二年，取名為“香飄飄”的奶茶在號稱“中國食品行業(yè)風向標”的全國糖酒會上問世。糖酒會上的交易方式是開通賬號，你打 款我發(fā)貨，蔣健琪幾乎是先哄著經銷商做銷售，50箱起送，如果算60元一箱的話，相當于3000元就送貨上門，賣不掉就還回來，不還也行，權當做白送;如 果賣得不錯，繼續(xù)進個幾百箱，再把之前的貨款打過來。這一招，幾乎是十幾年前他所處的糕點行業(yè)的“代銷”形式。
但是這次蔣健琪把曾認為極為“混蛋”的代銷用在奶茶的銷售上，意在投石問路，讓經銷商沒有風險。很快他的奶茶銷售突出，恢復經銷制，首戰(zhàn)告捷。
你做宗慶后，我做喬布斯
香飄飄在2005年糖酒會的表現(xiàn)，恰好引起了兩家公司的注意：大喜大集團，很快跟著出了奶茶品牌“香約”，蔣健琪覺得對方實力不如自己，威脅不大; 另一家喜之郎集團，曾經靠果凍這一款產品沖出重圍，推出“美好時光”海苔后力壓“波力海苔”。它也在覬覦奶茶市場，緊跟著出的產品叫“喜之郎CC奶茶”。 后來蔣健琪認為，這是對方在品牌方面的嚴重錯誤，喜之郎給人的印象就是果凍，延伸到奶茶上，顧客不會輕易買賬。
喜之郎叫“CC奶茶”的一年，蔣健琪意識到，這是擴大優(yōu)勢的寶貴時間，他乘勝追擊，2007年銷售額終于突破億元。此時巨頭娃哈哈也關注過奶茶市 場。雖然蔣健琪沒有同對方有任何官方交流，但他得到了內部小道信息：娃哈哈有一群智囊團，針對奶茶市場細致評估后，匯報給總部，結論卻是放棄。娃哈哈是做 液體飲料的，而奶茶是固體飲料，與其固有產品線有些不符;另外，奶茶行業(yè)當時的市場只有幾億元，宗慶后可能認為，奶茶是個“呼啦圈”式的短線產品，不足以 為此大動干戈。
但蔣健琪依舊驚出一身冷汗：“賣新產品，靠的就是個機遇吧?娃哈哈本身是一個機遇性的企業(yè)：你做得不錯，它拿來以后改頭換面，變成娃哈哈的‘XX產 品’，到全國各地一賣，變成它自己的;等到那家企業(yè)有能力到全國賣的時候，大家會覺得，娃哈哈都做出來了，你是在山寨娃哈哈吧?”
用這樣的思路分析，蔣健琪覺得，娃哈哈甚至有點像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的騰訊。其他公司推出的新產品，一旦被騰訊“看上”，騰訊就會飛快地進行克隆，以更勝一籌的產品設計和超大用戶基數(shù)，與產品的原創(chuàng)者搶生意。
“‘狗日的騰訊’就是這個道理，你創(chuàng)新它跟進嘛!創(chuàng)新的力量本身就在小公司這里，大公司往往是扼殺創(chuàng)新的。原來我們中學學政治，資本家為了壟斷利 益，把新技術買下來，鎖起來不開發(fā)，來保證老產品的銷售?！鄙虾ＨA與華營銷咨詢有限公司董事長華杉說，“這是本性所致，全世界都是這樣的，如果大的激進小 的保守，這個世界就是死水一潭了。其實大企業(yè)也是從一款產品開始的，有了一個、兩個、三個，最后形成企業(yè)?！?蔣健琪也琢磨過潛在的競爭對手娃哈哈：看到浙江的青春寶、中國花粉幾款產品，娃哈哈出了“營養(yǎng)口服液”，解決小孩不吃飯的問題;后來的娃哈哈果奶模 仿廣東人、福建人做的小瓶酸奶，這是讓它真正發(fā)展起來的主力產品;再后來是娃哈哈八寶粥，是學揚州的“親親八寶粥”;最成功的產品是營養(yǎng)快線，抄襲河北的 小洋人“妙戀”，即使妙戀已經賣到一定規(guī)模，在宗慶后的營銷轟炸之后，營養(yǎng)快線去年賣了超過80 億元。
但是蔣健琪認為，自己的思路像喬布斯，不像宗慶后。“我做什么事都有一種研發(fā)的心態(tài)，不相信調研。喬布斯說他從來不做調研，調查出來的東西是現(xiàn)實里 已經有了的東西，是消費者想到的東西，而他就要想到超前一步的東西。你去調研，要么就到香港、國外，看一些中國沒有的產品，這是一種創(chuàng)新的思路;要么就像 宗慶后，直接用別人的成果。”
“喬布斯是完全的創(chuàng)新，而宗慶后老是喜歡跑市場，把有潛力的產品做出品牌，然后拼命打廣告。這家企業(yè)自己的創(chuàng)新多數(shù)都是失敗的，像啤爾茶爽、藍莓冰紅茶??但它跟隨別人的產品都火，因為別人已經做過調研和市場，市場曲線都幫娃哈哈畫好了。”
很快，意識到錯誤的喜之郎卷土重來，易名為“優(yōu)樂美”，大舉壓上?！澳莻€時候香飄飄才100多個營銷人員，喜之郎那邊1000多人，銷售規(guī)模幾十個億，人家壓過來是有勝算的?！碧貏谔?中國)(以下簡稱“特勞特”)合伙人謝偉山說。
據(jù)謝偉山形容，蔣健琪當時真的急了，“2007年底，優(yōu)樂美已經要超過香飄飄了，情況很危急，非常危急?！笔Y健琪考慮再嘗試一款產品：方便年糕，用開水澆上去就可以食用，這條生產線花費3000萬，已經開始動工了。但是他還是有些心虛，求助于特勞特。
特勞特給出了評估：依照“定位”理論，香飄飄并沒有找到適合于自己的定位，整個運作缺乏指導思想，而這套指導思想，在此后一段時間之內，都應當是： 強調自己第一名的位置，在戰(zhàn)略上去壓制競爭對手。特勞特的另一個建議是，現(xiàn)在并不適合開展產品或品牌的多元化?！八麄兊囊馑际?，讓我在其他方面(新產品年 糕)不要起哄了，我很信服?！笔Y健琪撤掉年糕生產線。這款產品，他本希望可以像奶茶一樣“出奇制勝”。
“創(chuàng)業(yè)要聚焦、專注，把資金、包括你這個人的精力都聚焦在一點上，競爭力就比較強。銷售人員是追求業(yè)績的，什么產品好賣他就賣什么，新產品或者難賣 一點的產品花的精力多，得到的收益小，他們就會回去賣老產品。我們的方便年糕剛剛推出的時候，銷售人員會非常有信心，可是要讓消費者接受還要有個過程，如 果在上市后銷量不理想，銷售人員還是會回過頭去全心全意賣奶茶。所以還不如一門心思賣奶茶?！?
蔣健琪希望團隊感到已經沒了后路，奶茶賣不動就要餓肚子?！昂芏嗥髽I(yè)之所以最后成了先烈，因為節(jié)奏有問題，該快的時候一定要快。王老吉的成功，就是 迅速掌握了市場規(guī)律;香飄飄3000萬元的年糕不能做，因為一做就會滯緩這個速度，優(yōu)樂美馬上就超過它了，放掉年糕的業(yè)務才能保持高速度?！敝x偉山說， “蔣總迅速做了放棄，你說他能不心疼嗎?但是敢做出這樣的決策，很不容易。”香飄飄與喜之郎繼續(xù)交手，從鋪貨時間和位置上開始紛爭，優(yōu)樂美降價挑起價格 戰(zhàn)，還將果凍與奶茶捆綁銷售，但香飄飄在“命懸一線”的壓力前保持了領先。
之后蔣健琪在研讀特勞特《商戰(zhàn)》那本書的時候，把那幾年的排兵布陣，與主要對手優(yōu)樂美、其他對手周旋的過程與書中概念做了比較。
“《商戰(zhàn)》里面有進攻戰(zhàn)、有防御戰(zhàn)、有游擊戰(zhàn)，開拓市場的時候打進攻戰(zhàn);跟競爭對手相比，明顯處于強勢地位時打的是防御戰(zhàn);只有我一家品牌，做一塊 市場就叫游擊戰(zhàn)。一切的一切都是基于‘競爭’。先研發(fā)的人不一定會做到老大位置，但是一定要明白，在跟進的綜合實力上，對方究竟比你強還是比你弱?！?
他的性格中有些矛盾的成分：以浙江省來看，溫州、臺州古時屬越國，“窮山惡水多刁民”，向來能吃苦有闖勁;另一邊的吳國一向富庶，湖州人和嘉興人在 骨子里滿足于現(xiàn)狀，蔣健琪為人溫和處變不驚，看不出“好戰(zhàn)分子”的因素，但是也有強硬的一面，“有時候你要把競爭者當做伙伴，有的時候又是對手，該出手的 時候不能馬虎?！?
“快消品拼的就是執(zhí)行力，天天就往這個終端跑，說兄弟你賣我的奶茶吧，今天不買賬，第二天再去，想要稍微復雜一點就是‘買五個送你一個’，總之就是 死磕。從這點推斷，香飄飄是一家執(zhí)行力非常強的公司。”曾在寶潔、聯(lián)合利華等快消品公司任職的創(chuàng)業(yè)者曹流推斷，“香飄飄應該是人海大軍，整個隊伍體系可能 會有幾千人。”
這句話對了一半：蔣健琪在渠道上足夠穩(wěn)準狠，拼命招兵買馬，迅速搭建市場網(wǎng)絡，輔以廣告投入;但是銷售人員沒有業(yè)界猜測的那么多，目前全國有一千多位全職的業(yè)務員，經銷商則反復選取和淘汰：根據(jù)地方的人口和GDP算出目標銷售量，達不到業(yè)績就放棄，另覓新人。
每個地區(qū)最大的經銷商會不聽話，不見得去重視香飄飄;我們不找大的，找最合適的，比如配送能力足夠強大，下面的分銷渠道也不錯，手里的產品又不 多，對我們香飄飄的信心又很足的。這種經銷商，在交流的時候能夠看得出來，跟他一談，他兩眼放光。找經銷商就跟找對象一樣，要慎重，找錯一個至少影響一 年?！笔Y健琪說。
但是他不會只盯著數(shù)據(jù)，他最重視的是鋪貨和陳列，要求產品快速地擺在恰當?shù)奈恢?。這一點不無道理，“農村人更喜歡喝奶茶，覺得‘奶’字象征著營養(yǎng)， 他們喜歡杯裝奶茶就像城里人喜歡星巴克，拿著這么一杯，就像過上了有情調的生活?！辈芰髡f，“香飄飄能有效鋪貨到縣城，這非常重要，那里多是夫妻店、老婆 店，對品牌不敏感，往往只有一種啤酒、一種洗衣粉、一種奶茶，能擺上貨架就是成功。”
主攻批發(fā)渠道、側擊KA賣場(即便利店、超市等)，將
二、三線城市與學校小賣部作為切入點，當時蔣健琪的每個決策，都像彎道超車般卓有成效?！笆Y總 不相信調研，他從不找人試喝，直接試銷!賣得動就大舉跟上?！敝x偉山說。蔣健琪認為，做小飲料出身的最喜歡在學校里試銷，超市賣場需要一段時間接受，換做 學校，也許早就賣斷貨了。
公司近期新推出了紅豆奶茶，蔣健琪先派一輛桑塔納，運三五箱給湖州師范中學、湖州中學等幾家學校的小賣部，然后讓客服每天給店主打電話，“我要的不 是銷量，是數(shù)據(jù)：昨天、今天各賣幾杯，看銷售趨勢，最怕的是突然之間上去，一下子下來，這就是‘短線’產品，在學校里反映得最明顯。好的產品應該是銷量慢 慢升，到最高的點上會回下來，又一個轉折點后再上去?！?
如何把產品賣出去?
香飄飄剛上市的幾年，市場上風起云涌，幾十家奶茶品牌扎堆效仿。那段時間，蔣健琪認真想了想，覺得奶茶是一個長線產品，值得投資，2005年馬上就投放電視廣告。
“長線短線這個問題，作為企業(yè)老板一定要探究，一個產品你要投資設備、廠房、亂七八糟各種東西，如果這個產品做了
一、兩年就熄火，其中的浪費可不得了!但是要說怎么識別長線與短線，我的辦法就是看消費者的重復購買率，很多感覺來自于之前賣產品的經驗，很難講清楚?！?
香飄飄成了奶茶行業(yè)第一個做廣告的，很多人看不懂它的套路：全國市場還沒有完全鋪好，超市里也買不到你的貨，去打廣告干嘛?蔣健琪認為，營銷要看兩 個層面，“地面”鋪貨以及“空中”廣告，廣告是對消費者的轟炸，炸得再起勁，地面上沒有貨也白搭。可是在這個節(jié)骨眼，最重要的是宣傳。
“宣傳一定要迅速跟進， 特別是比較容易模仿的產品，一定要搶先進入消費者的腦子里面去，即使你的 產品還沒有鋪到全國市場。這方面的錢一定要花?！弊尞a品的概念盡快進入消費者心智，這是蔣健琪的營銷理念。
第一年打廣告花了3000萬元，蔣健琪集中火力進攻湖南衛(wèi)視。15秒的廣告，蔣健琪想，產品剛進入市場，想要達成什么目的?很簡單：讓大家知道香飄 飄是什么!廣告制作花了30萬元，情節(jié)是一個男孩喝奶茶，女孩子看很好喝的樣子，搶過去喝光，就這樣，他還覺得有點復雜了，生怕觀眾看不懂。廣告里面用了 七個“香飄飄”，不停地重復著“香飄飄奶茶”、“奶茶香飄飄”，思路有點像引起無數(shù)非議的廣告“恒源祥”。
“但是我們一不小心就弄出了一個相當有效的廣告?，F(xiàn)在我琢磨出了：聲音比文字重要，文字比畫面重要，很多畫面很優(yōu)美，但是臺詞做的什么東西都不知道，看完廣告是無效的，所以你看寶潔的廣告，畫面的同時會跟上文字和聲音?！?
第二階段，蔣健琪又換策略了：他找到了北京的飛樂唱片公司，有位網(wǎng)絡歌手香香，讓她出一首歌就叫《香飄飄》，找《老鼠愛大米》的作者去為她量身定 做，正好香香又出專輯，由香飄飄出錢給唱片公司，把香飄飄作為專輯的名字，《香飄飄》作為一個主打歌曲，還贊助他們去香格里拉拍MV。一系列策劃都在圍繞 著“香”，蔣健琪自鳴得意。
廣告他也想拍得“好看些”，請了“萬人迷”陳好做代言，把《香飄飄》的副歌用到廣告里，加上陳好在大街上“東游西逛”，最后飄起來的情節(jié)??最絕的是，他們還找到中國移動，把這首歌的副歌改成彩鈴，有點“流氓”地置入不知情的用戶手機里。
后來蔣健琪有些后悔。“現(xiàn)在我知道，這是不對的。這次的廣告是不產生銷售力的廣告，對我們銷售沒起到什么拉動作用，反而是腦白金這么爛的廣告，10萬塊錢以內能搞定的電腦動畫，銷售力卻很強。”
他認為，如果廣告拍得太花哨，顧客只會去關注廣告，就不會去關注產品了?！八砸欢ㄒ闱宄?，打廣告是什么目的?就是賣貨，除了賣貨還是賣貨，別去想什么品牌訴求。讓觀眾都去研究周杰倫和女主角了，然后惡搞，他們還會不會去購買優(yōu)樂美的奶茶呢?不會?！?
“慶幸”的是，此時優(yōu)樂美的廣告也想走唯美路線，蔣健琪覺得周杰倫那則“把你捧在手心里”的廣告觀賞性略強于香飄飄，但是很多網(wǎng)友都在惡搞，拍得也是俗不可耐。
對于現(xiàn)在的廣告，蔣健琪很滿意，香飄飄應當強調行業(yè)第一，壓制住競爭對手?！艾F(xiàn)在廣告里很明確：一個是繞地球幾圈，另一個是銷量領先，就是要讓消費 者知道我們一年賣了這么多的貨，我們連續(xù)七年全國銷量領先了。不漂亮也不好看，甚至有一些乏味，但是消費者到超市里面選購產品的時候，知道買香飄飄的人 多，也會選擇香飄飄?！泵磕晗泔h飄的廣告費達到2億元。
其實消費者分不清誰在山寨誰，不少行業(yè)內人士以為香飄飄在山寨聯(lián)合利華的品牌“立頓”(立頓較早推出“奶茶”，而香飄飄是最早推出“杯裝奶茶” 的)，無論如何，香飄飄將奶茶做成了長線產品，這對市場是個震撼。前段時間，在上海舉辦的中國飲料協(xié)會年會上，蔣健琪碰到一家著名食品企業(yè)也要做奶茶， “我蠻真心地跟他說，兄弟你放棄吧，這個市場老大、老
二、老三，座次排定了，再去攪動已經太晚了?！?
另類資本觀
香飄飄的未來并非沒有挑戰(zhàn)。渠道利用和品牌拓展自不必說，最大的疑慮是“奶茶”這種產品：“很多人還在說奶茶不健康，未來要把奶茶做得更營養(yǎng)、更健康，創(chuàng)造一種喝奶茶的文化和習慣，讓中國人喝奶茶如同喝牛奶?！钡@其中的難度不必多講。
他也在考慮上市，“之所以上市是為了公司的長遠發(fā)展，因為想要不斷引進優(yōu)秀的人才，必須要靠股權、期權的方式，如果不上市，對員工來說，那些期權、股權不能套現(xiàn)，就無法產生杠桿作用。上市就是逼著你這個企業(yè)規(guī)范化，說白了，不上市管不住。”
在這個時間段，風險投資機構對香飄飄的熱情度從未削減，有些甚至托湖州市領導來“游說”他，蔣健琪只能應付一下。接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪前一天，IDG資本一位合伙人找到他，蔣健琪按例去“應付差事”。
“風投的錢投進來了，然后不是有董事會了嗎?碰到一些事情要董事會商討，如果你的價值觀跟我的價值觀是趨同的，那倒還好，不趨同的話，到底是要掙錢 還是要打品牌，這本身是一個矛盾。對他們來說肯定是要掙錢嘛，但是對我們一個成長過程當中的企業(yè)，不能夠以利潤為導向。做品牌就像家里養(yǎng)一個孩子，這個孩 子該什么時候發(fā)育、什么時候成人，都有自然規(guī)律，不能催熟;投資人奔著上市，只管自己的利潤，不管品牌的未來，而真正做企業(yè)的人是關注未來的。”
蔣健琪又把《喬布斯傳》拿出來舉例，“中國的企業(yè)大部分都是短期行為，我看《喬布斯傳》，把這個人的個性和脾氣寫得很公正，雖然說了很多壞話，但是并不影響他的偉大。有一句話大概是這個意思：如果一個企業(yè)沖著掙錢去，是做不好的。賺錢和利潤是自然而然的，是創(chuàng)業(yè)的副產品?，F(xiàn)在中國大部分企業(yè)就是為了掙錢，把利潤做出來，一旦公司利潤不好，碰到經濟危機，首先削減的就是廣告收入。原材料是實在的支出，而廣告費就像是無形的支出，但也是長遠的。如果切掉5000萬廣告費當做利潤，短期內沒事，長期來看對品牌很不利?！?
“沒辦法，做投資和金融，錢太容易掙了?！被氐剿麑?chuàng)業(yè)者 的定義上，“聰明的創(chuàng)業(yè)者一直在鼓搗錢，除了掙錢還是掙錢，沒有制造一種產品、創(chuàng)造一個市場的快樂感?！彼运€是對新產品報以熱情。在位于湖州市開發(fā)區(qū) 的公司，他拿出新產品“紅豆奶茶”給客人品嘗，這款產品的價格可以比原味稍高些，每杯都放有一個獨立糖包?？诟蟹矫嫠幌蛑匾?，南北方人的口味不同，糖包 也是為此設計。
究竟何時上市?蔣健琪認為最快也要到2013年。“我不著急，那不是我的目標。我想把企業(yè)打造成為一個有能力復制品牌的平臺，像寶潔那樣，有團隊、有銷售網(wǎng)絡、有機制，發(fā)現(xiàn)一個產品，放到這個平臺上，經過幾道工序，出來就是一個品牌。其實娃哈哈就有這種實力?！?
一個月后，“紅豆奶茶”的廣告出現(xiàn)在東方衛(wèi)視黃金段。新的戰(zhàn)役已經打響。 聚創(chuàng)網(wǎng) www.xiexiebang.com 獨家分享 仿冒必究。轉載請尊重版權謝謝！
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